Esta Empresa Va Al Gimnasio

www.estoesmarketing.
com
Gabriel Olamendi
ESTA EMPRESA
VA
AL GIMNASIO
www.estoesmarketing.com
Según revelaciones transmitidas

desde el principio.
A Buddha Maya Bhitrakoti,

muy especialmente.
3
I NDICE
Introducción 6
– Formas esenciales de estos ejercicios 9
– Tablas de ejercicios 13
• Tabla de Participación 15
• Tabla de Comunicación Interna 26
• Tabla de Aprendizaje o Conocimiento 32
• Tabla de Orientación 38
• Tabla de Calidad Interna 46
• Tabla de Fidelización 52
• Tabla de Acupuntura empresarial 58
• Tabla de Creatividad 64
• Tabla de Cooperación o Unión Temporal 70
• Tabla del Espíritu Deportivo 74
• Tabla de Ginseng 80
• Tabla de Re-Planificación 86
– Los mejores secretos de las Empresas de élite 94

• Adelgazar 95
• Atacar 96
• Bajar 97
• Camuflarse 98
• Comparar 99
• Comunicar 100
• Crear 101
• Despejar el espacio 102
• Despistar 103
4
• Dimensionar 104
• Fallar 105
• Fracasar 106
• Idear 107
• Internacionalizar 108
• Mantener 109
• Retener 110
• Sumar 111
• Responsabilizar 112
– Resultados de estos ejercicios 113
– Control de nuestra Empresa 123
– Al final, el éxito 130
5
I NTRODUCCION
A medida que el cambio permanente se ve como

algo natural, es más fácil apreciar que la mejora de la
competitividad obliga a alumbrar nuevas fórmulas más
dinámicas y participativas.
El elemento clave de la competitividad se ha tras-

ladado desde el producto y sus atributos a la capacidad
de cada organización para adaptarse a estos cambios.
Tenemos que mantener nuestros cuerpos y mentes

en sistemas productivos abiertos.
Y para ello, se requieren nuevos ejercicios de adap-

tación y versatilidad para ser, cada día, más efectivos.
Cuando el Maestro Sun encontró al rey Wei, le

dijo: “Una milicia no debe confiar en una formación fija.
E s t o e s l o q u e h a s i d o t r a n s m i t i d o p o r l o s re y e s d e l a
antigüedad”.
En el mundo de los negocios, la Empresa que no

sea lo bastante ágil y moderna puede verse superada
fácilmente por la competencia, a pesar de que ésta sea
de mucha menor entidad y disponga de menos recursos.
Aunque para las empresas más avanzadas no es

suficiente con ser una organización capaz de adaptarse
al cambio, sino que hay que ser una organización capaz
de aprender.
6
Las ideas no llueven del cielo. Cuesta trabajo in-

ventarlas, pero una vez descubiertas, su utilización no
tiene costes y produce rentas crecientes. Lo bueno es
tener capacidad para identificar una buena idea y exten-
derla por toda la organización.
Se ha pasado de una dirección jerarquizada, con-

centrada en muy pocas personas, a otra con mayor par-
ticipación de las diferentes partes. De un liderazgo en
la cumbre a otro compartido. De una dirección por ins-
trucciones a otra por objetivos. Y de un jefe
“ordenoymando” a otro jefe más servidor y facilitador.
Cuando se consigue una estructura abierta, la

velocidad -en toma de decisiones- es algo natural.
Por encima de los resultados, la Empresa debe

crear valor para todos los que tienen intereses en élla:
accionistas, trabajadores, clientes y proveedores.
La tecnología es esencial en los mejores procesos.

Pero también, los corazones y las mentes de la gente
que integra la Empresa. Es necesario que todos los em-
pleados sientan que hacen lo correcto y que están cómodos.
Un equipo es algo más que varias personas juntas para

lograr un objetivo. Exige un alto grado de convivencia, de
interrelación y de implicación con los demás miembros, dentro
y fuera de la actividad específica para la que se ha creado.
Las ventajas de trabajar en equipo son variadas. Una

de las más importantes es que el equipo actúa como una
importante fuente de motivación interpersonal. Otra es que
el equipo ofrece una visión más heterogénea y amplia de los
problemas. Además, fomenta la creatividad y los miembros
aceptan, apoyan y se sienten implicados en las soluciones
precisamente porque han participado en el proceso.
7
El entrenamiento, base del deporte, puede aplicar-

se a la Empresa como un magnífico sistema para aumen-
tar el rendimiento. Conforme a este enfoque, el presente
libro: “Esta Empresa va al gimnasio”, aporta una serie
de ideas con una orientación deportiva.
Además, pretende complementar el libro: “Empresa

somos todos”, del mismo autor, publicado con anteriori-
dad.
La propuesta es clara: salir de la “zona de confort”

y hacer ejercicio, gimnasia, para tener cuerpos “danone”
empresariales.
8
FORMAS ESENCIALES
DE ESTOS EJERCICIOS
9
La Pirámide es una estructura fuerte y perdurable.

De acuerdo con la geometría, es la más fuerte de todas
las estructuras. Ancha en la base y estrechándose hacia
la cima, es capaz de soportar un gran peso y perdurar
durante largo tiempo frente a los elementos naturales.
10
Treinta radios comparten el eje de la rueda;

es el centro el que la hace útil.
Da forma de barco a la arcilla;
es el espacio interior el que la hace útil.
Abre puertas y ventanas en una habitación;
es el espacio vacío el que las hace útiles.
Por lo tanto, el beneficio viene de lo que existe;
la utilidad de lo que no existe.
Lao-Tse
13
En el centro
de toda idea empresarial triunfadora
siempre hay un visionario activo
de oportunidades rentables.
12
TABLAS DE EJERCICIOS
13
T ABLA DE PARTICIPACION
Son muchos los ejemplos de Empresas triunfadoras

que siempre han considerado que lo más importante es
su equipo, su estructura de gestión y cada una de las
personas que realizan sus operaciones.
Para ello: tienen un proyecto común, valores claros

y compartidos por una mayoría y una estructura geren-
cial sana. Además, generan ilusión y compromiso con
el proyecto, afloran lo mejor de cada miembro del equipo,
desarrollan competencias clave para el negocio, innovan
y leen las señales del mercado.
14
Primer ejercicio:
La Empresa nace por iniciativa del Empresario-

Emprendedor. Está solo. Ha estudiado el mercado y está
desarrollando una oportunidad de negocio.
15
Segundo ejercicio:
Transcurrido un tiempo, la Empresa comienza a

despuntar. La facturación, el personal, las instalacio-
nes,… crecen y aumentan.
16
Tercer ejercicio:
La Empresa está en estos momentos en una dimen-

sión importante y el Empresario-Emprendedor sigue
siendo el blanco de la firma.
17
Cuarto ejercicio:
El Empresario toma conciencia de la bondad de

la participación de los diferentes grupos de la organiza-
ción en las decisiones de la Empresa y comienza a dele-
gar. La puerta del cambio se abre desde dentro.
18
Quinto ejercicio:
… sigue delegando …
19
Sexto ejercicio:
… y la Empresa se convierte en una entidad par-

ticipativa.
20
Séptimo ejercicio:
El Empresario deja de ser el blanco de la Empresa

para convertirse en el eje que coordina los movimientos
de los diferentes equipos. Tiene unos objetivos claros y
dispone de una brújula en su mente, que es más impor-
tante que el reloj y la agenda.
21
Octavo ejercicio:
Además, tiene un proyecto profesional y es capaz

de visualizar con antelación la meta a conseguir. Es el
eje visionario de las oportunidades del mercado.
22
Ejercicios de mantenimiento:
a) Para evolucionar hacia el fin de las jerarquías hay que

potenciar la gestión del conflicto, lo que supone poner
los problemas encima de la mesa y no taparlos. Del
conflicto sale el desarrollo.
b) Las Empresas dejarán de actuar como superpetroleros

donde las decisiones dependen de una sola persona
y la movilidad es muy limitada. Es más eficaz entender
la organización como un sistema formado por multi-
tud de zodiacs que operan con mayor agilidad y ma-
niobrabilidad, y donde todos los elementos son mul-
tifuncionales. Es decir, pueden operar indistintamente
en una lancha o en otra sin perder eficacia.
c) Todos los integrantes de la Empresa son muy impor-

tantes y deben recibir tres salarios:
1.- El material (El salario que se mete en el bolsillo).
2.- El psicológico (El reconocimiento de su labor).
3.- El espiritual (El compromiso social de lo que ha-

cen).
23
— Si en un barco el capitán no lo tiene claro a dónde

ir…
— Si los remeros de un lado no reman…
— Si el cocinero no alimenta a la tripulación…
— Si los encargados de la sala de máquinas están

parados…
— Si no hay una colaboración total y de todos…
NO AVANZAREMOS
Y EL BARCO
(NUETRA EMPRESA)
SE HUNDIRÁ.
24
T ANTO RIES,
TANTO PRODUCES.
25
T ABLA DE COMUNICACION
INTERNA
La Comunicación Interna en la Empresa es el ca-

mión de la basura que se lleva los prejuicios, los malen-
tendidos, los rencores,…
¿Te imaginas una Empresa llena de porquería,

producto de unas relaciones humanas y profesionales
no debidamente activadas o desactivadas por completo?.
Para evitar esta situación tan deplorable, haremos

los siguientes ejercicios diariamente (por la mañana y
por la tarde).
Así conseguiremos que los flujos de información

discurran por autopistas y corran de manera rápida y
sin pérdidas en el camino.
Es muy perjudicial para el desarrollo de la Empresa

que la información fluya por caminos estrechos, con
barreras, con trampas y por canales de egoismo particu-
lar.
26
Primer ejercicio:
Desde la Dirección descienden, hacia las bases de

los diferentes grupos, las comunicaciones necesarias
para la correcta coordinación de las tareas y para entu-
siasmarles en un proyecto integrado.
(El lider que informa poco, nada o mal a sus em-

pleados, acaba perdiendo a sus Clientes.)
27
Segundo ejercicio:
Desde las diferentes bases de los grupos emergen

todo tipo de sugerencias, ideas, propuestas,… que lle-
garán a la Dirección. Para evitar que permanezcan es-
tancadas en diferentes pantanos departamentales, utili-
zaremos técnicas directas e informáticas.
Los empleados tiene que estar motivados y rodea-

dos de facilidades para que aporten su talento en cohe-
rencia con los objetivos de la Empresa.
Todos aceptamos y asumimos aquellos temas en

los que hemos participado activamente y en los que
nuestra opinión se ha dejado escuchar.
(El Líder que escucha poco, nada o mal a sus em-

pleados, acaba perdiendo a sus Clientes.)
28
Tercer ejercicio:
En cada equipo, departamento,… la práctica del

intercambio de ideas será constante. (Arriba-abajo, arri-
ba-abajo, arriba-abajo,… ¡Con fuerza!. ¡Que se noten
nuestras ideas!.)
29
Cuarto ejercicio:
Entre los diferentes grupos de la Empresa alterna-

rán todo tipo de sugerencias o propuestas para la óptima
coordinación de las acciones.
La creación de ideas es algo que no se improvisa,

sino que debe formar parte de la cultura empresarial, y
es la cúpula directiva la que marca la cultura.
30
• Sugerir ideas.
• Explicar claramente por qué se hacen las cosas.
• Reuniones de forma participativa.
• Intercambio de información.
• Preocuparse por los intereses de la otra parte.

(Usaremos expresiones verbales que demuestren in-
terdependencia: “Necesitamos, tenemos,…”)
Todos tenemos que dar soluciones:
• Las personas que trabajan en grupos y equipos de

mejora: de forma voluntaria y surgen por su propia
iniciativa.
• Equipos que se crean a partir de una necesidad obser-

vada por un responsable de unidad.
31
T ABLA DE APRENDIZAJE
O CONOCIMIENTO
Tenemos que trabajar en la creación de entornos

adecuados para que el conocimiento crezca, se almacene,
se difunda y se aplique en el trabajo diario.
También, debemos elaborar métodos para medir

y gestionar resultados.
32
Primer ejercicio:
Cada equipo, en primer lugar, tiene que construir

una base sólida, actualizada y práctica con los conoci-
mientos que considere necesarios para crecer, para com-
partir y para competir.
33
Segundo ejercicio:
Los conocimientos adquiridos se almacenarán

adecuadamente para hacer uso de ellos y difundirlos en
el momento preciso.
De esta manera, la Empresa podrá responder con

eficacia cuando quiera introducir cambios en su oferta
o introducir nuevos productos y servicios basados en el
conocimiento.
34
Tercer ejercicio:
La estrategia del conocimiento de los diferentes

equipos debe ser clara y estar alineada con la estrategia
de la Empresa.
La habilidad de compartir dichos conocimientos

conlleva muchas ventajas: rapidez en la toma de deci-
siones, aumento de la creatividad e innovación, mayor
capacidad de respuesta, incremento de la responsabili-
dad, productividad y competencia.
35
• Actividades de I + D
• Cooperación con otras Empresas complementarias
• Contratación de empleados con talento
• Cursos de reciclaje específicos
• Fusiones de Empresas
• Aportación de conocimientos por los diferentes equipos
• Contacto con nuevas tecnologías
• Relaciones Cliente-Proveedor
36
A PRENDER MAS,
APRENDIENDO JUNTOS.
37
T ABLA DE ORIENTACION
Una visión de futuro atractiva, valiosa y factible, com-

partida de forma general por todos los equipos de nuestra
Empresa, es la fuerza más poderosa para impulsarnos hacia
el éxito duradero.
Todos tenemos que asumir riesgos y aprovecharnos de

las oportunidades, pero siempre con un norte claro, con una
orientación inequívoca.
La meta fijada debe ser importante. Debe tener marcada

las prioridades. Y debe la organización centrarse en lo que es
lo principal.
El objetivo: Un reto por el que merezca la pena luchar.
38
Primer ejercicio:
Cuando falta la gimnasia de la participación y la

colaboración, los diferentes grupos o equipos orientan
sus objetivos a horizontes diferentes.
39
Segundo ejercicio:
En este ejercicio, los grupos o equipos mejoran su

orientación, pero todavía la efectividad de la empresa
no es del todo positiva. La orientación sigue dividida o
fragmentada (con diferentes posiciones). Necesitamos
un nuevo movimiento para que la organización sea
totalmente operativa.
40
Tercer ejercicio:
Los diferentes grupos realizan acciones continuas

de orientación con cursos de reciclaje, toma compartida
de decisiones, intercambio de opiniones,… Los objetivos
comienzan a estar más claros.
41
Cuarto ejercicio:
Por fin, todos los equipos se mueven por un obje-

tivo o norte común. La dinámica de la Empresa ofrece
beneficios notables.
42
— Si puedo coger tu producto y hacerlo más barato…
— Si los recursos pueden comprarse a precios

asequibles y en todo el mundo…
— Si nos pueden prestar capital…
— Si la tecnología puede copiarse…

… ¿qué te queda?
GENTE CAPAZ
Las personas:
- Son las que hacen.
- Son las que innovan.
- Son las que aciertan.
- Son la que se equivocan.
43
LA APUESTA
No hay duda de que, al margen del caballo (el

producto), la carrera (el mercado) o las probabilidades
(criterios financieros), es el jinete (el factor humano) el que
realmente determina si apostamos o no por un proyecto.
Hay dos cosas fundamentales a la hora de predecir

el resultado de cualquier carrera de caballos:
1.- Es imposible predecir con precisión el futuro.
2.- Siempre existe un factor de suerte a la hora de

“acertar con los ganadores”.
Así, antes de hacer una apuesta, los apostantes

experimentados reúnen toda la información posible
sobre la condición del caballo, la pista y el jinete, en la
esperanza de que todo ello combinado incremente sus
probabilidades de ganar.
44
E L TALENTO
NECESITA LIBERTAD.
45
T ABLA DE CALIDAD INTERNA
Un trabajador motivado y bien atendido es un

trabajador predispuesto a generar ideas, a imaginar, a
participar,… Por eso, el secreto de las Empresas más
innovadoras no es otro que el de cuidar de su gente,
creer en éllos y fomentar un ambiente en el que se sientan
atendidos. Un ambiente, en donde se desarrolle la cali-
dad.
46
Primer ejercicio:
La gestión orientada a la calidad total, para ser

efectiva, debe conseguir que se proporcione el mayor
nivel de información a los empleados.
47
Segundo ejercicio:
Para el empleado que desempeña un trabajo en

cadena, su Cliente no es el consumidor o Cliente final,
sino su compañero del siguiente eslabón, al que debe
entregar su trabajo en condiciones óptimas.
48
Tercer ejercicio:
Dirección Equipo productivo Resultado
Calidad
Total
Todo ello permite aumentar el grado de satisfac-

ción e identificar con mayor rapidez los errores cometi-
dos.
49
Desarrollo de técnicas de competencia:
• Reclutar siempre a los mejores (que a veces no son los

que tienen el curriculum más brillante, sino los que
muestran más dedicación e integridad).
• Crear una “cultura de coraje”.
• Estudiar el pasado (analizar estrategias exitosas y

utilizar la tecnología para mejorarlas).
• Crear un sentido de misión compartido por todos.
• Fijar objetivos realistas (para que los empleados pue-

dan saborear el éxito).
• Promover una cultura de instinto de lucha (Cada

empleado está en línea de fuego, afrontando diaria-
mente retos y presiones. El énfasis sobre ésto creará
un espíritu de cuerpo).
• Conocer bien al enemigo (casi todo vale con tal de

descubrir los secretos del competidor y proteger los
propios).
50
L A EXIGENCIA
NO ES HACERLO BIEN,
SINO HACERLO MEJOR
LA VEZ SIGUIENTE.
51
T ABLA DE FIDELIZACION
Un programa de fidelización, cuidadosamente

diseñado, aporta excelentes resultados.
Así, “conocer al Cliente” se ha convertido en lema

obligado para las Empresas actuales.
Esta orientación hacia el Cliente requiere acciones

duraderas y constantes para conseguir una verdadera
eficacia.
El aumento anual de Clientes fieles hacia nuestros

productos trae consigo un incremento espectacular de
los beneficios.
52
Primer ejercicio:
Los integrantes de las primeras líneas de nuestros

equipos obtienen una información muy valiosa de los
Clientes. De sus inquietudes. De sus deseos. Del concepto
que tienen de la calidad en referencia a nuestro producto.
Pero… la información se queda aquí en las bases.

No hay canales adecuados y debidamente identificados
para los flujos de esta información.
¿Es suficiente para obtener una sólida fideliza-

ción?. Evidentemente, no.
53
Segundo ejercicio:
Todos los estamentos de la Empresa reciben toda

la información de los Clientes. Fluye en abundancia.
Pero… la Empresa no hace prácticamente nada

para que los Clientes fieles disfruten de los beneficios
totales.
¿Es suficiente para obtener una sólida fidelización?

Se ha mejorado, aunque no debemos quedarnos aquí.
54
Tercer ejercicio:
Entre nuestros clientes y la Competencia instala-

mos una barrera cimentada en la calidad, el precio, la
atención, el servicio post-venta,…
Les aportamos un valor añadido y diferencial, les

sorprendemos con nuestras ventajas y les damos más
de lo que esperan. Si lo conseguimos, cada uno de estos
Clientes será el mejor embajador o prescriptor de nuestra
Empresa/producto.
Así, los Clientes permanecerán más tiempo a nues-

tro lado y no se pasarán a la competencia, con la corres-
pondiente pérdida de beneficios.
55
a) Potenciamos la cultura corporativa, los mecanismos

de comunicación interna y externa, utilizamos la tec-
nología como herramienta al servicio de los Clientes,
fijamos políticas de motivación a los empleados, es-
tructuramos la formación continua y fijamos un siste-
ma de evaluación de los distintos servicios de atención
al Cliente.
b) Identificamos las diferentes categorías de Clientes de

nuestra Empresa y según su valor aportado, aplicamos
planes de acción comercial.
56
E S MEJOR
EQUIVOCARSE
QUE DUDAR.
57
T ABLA DE ACUPUNTURA
EMPRESARIAL
Aplicando la teoría oriental del flujo de energía

(KI en sus dos aspectos: yin y yang) podemos comprobar
que la energía del factor humano de nuestra Empresa
está atascada en ciertas zonas o departamentos de la
organización.
Necesitamos revitalizarla. Darle fluidez. Potenciar

las oportunidades.
Utilizaremos la acupuntura empresarial.
58
Primer ejercicio:
Comprobamos que la Empresa no gira, no se mue-

ve, con eficacia. Hay zonas obscuras de retención de
energía que impiden mejores resultados. Los equipos o
secciones no funcionan al completo.
59
Segundo ejercicio:
En los puntos improductivos, aplicamos o intro-

ducimos las agujas de la acupuntura:
“Apoyo total de la Dirección, aumento del capital

intelectual, infraestructura operativa, mejores relaciones
con los Clientes, información rápida y adecuada, reco-
nocimientos de los éxitos,…”.
60
Tercer ejercicio:
Estas agujas de la acupuntura empresarial perma-

necen el tiempo necesario para convertir la energía
estancada en energía positiva, en energía altamente
operativa.
61
Cuarto ejercicio:
La acupuntura contribuye al restablecimiento com-

pleto de la corriente energética interrumpida. Todos los
desajustes internos provenían de la misma fuente: un
desequilibrio en el flujo de la energía vital que circula
a través de la Empresa.
62
1.- La energía vital circula por los “canales o meridianos”

que recorren las distintas secciones o cuerpo de la
Empresa. Si aplicamos un examen sobre los puntos
sensibles a lo largo de estos meridianos podemos
diagnosticar si hay un estancamiento de energía y
cómo solucionar este problema.
2.- Si cada vez que se produce un contacto leve en estos

puntos sensibles, provoca un malestar considerable
o una sensibilidad muy pronunciada, algo hay en la
Empresa que no funciona como es debido. Dicha sen-
sibilidad puede manifestarse en dolor, en una especie
de rigidez o tirantez, en un vivo cosquilleo,…
3.- Debemos aplicar la acupuntura en estos puntos sen-

sibles para devolver y armonizar la energía vital a la
Empresa y fortalecer y equilibrar tanto el factor hu-
mano como el espíritu.
4.- Cuando se experimenta este enriquecimiento, las

actitudes comienzan a cambiar. Las emociones se
equilibran, la energía física se potencia y el cuerpo y
la mente coexisten en armonía.
63
TABLA DE CREATIVIDAD
Apostar por la creatividad de los trabajadores es

ahora cuestión de supervivencia. Hay que atreverse a
imaginar y a generar ideas para que nuestra Empresa
gane muchos enteros.
La falta de ideas representa una amenaza dema-

siado seria. Tener la mejor idea, ser los primeros en
desarrollarla y convertir la creatividad en un motor de
i n n o v a c i ó n c o n t i n u a e s u n i m p e r a t i v o d e f u t u ro .
64
Primer ejercicio:
La creatividad en nuestro seno empresarial la

desarrollan “cuatro locos” que trabajan en un rincón
haciendo no se sabe bien qué.
Nuestra Empresa esta encorsetada en rígidas y

oscuras normas empresariales.
65
Segundo ejercicio:
Conscientes del desarrollo creativo de nuestros

equipos, la flexibilidad empieza a ganar terreno creando
un clima laboral y potenciando el surgimiento y desa-
rrollo de ideas.
Se requiere un cambio de cultura y la priorización

de los trabajadores.
66
Tercer ejercicio:
La luz de las ideas en este momento puede emerger

en cualquier trabajador, en cualquier departamento. Sus
ideas empiezan a mover de manera enérgica el motor
de la Empresa.
El terreno está abonado y las actitudes creativas

encuentran un terreno fértil para florecer.
67
Cuarto ejercicio:
La absoluta igualdad de opiniones es la mejor

semilla para recoger una buena cosecha. La combinación
de conocomiento de todos los empleados es más impor-
tante que el conocimiento individual o de un grupo en
particular.
68
• Reuniones abiertas a todo trabajador que esté intere-

sado en asistir.
• Igual acceso a la información de la Empresa.
• Todos comparten la misma fuente de conocimiento.
69
T ABLA DE COOPERACION
O UNION TEMPORAL
En una situación determinada, nuestra Empresa

tiene que concursar, desarrollar un proyecto, realizar
acciones concretas,… en colaboración con otra Empresa:
proveedores, clientes o competidores.
Por motivos estratégicos, esta unión temporal es

beneficiosa para ambas partes. Tal vez, el tamaño, la
financiación, el riesgo,… aconsejan esta oportunidad.
El enfoque es crear una tarta para dividirla, más

bien que estar divididos y arriesgar por una porción.
Somos competidores y nos hacemos en esta ocasión,
complementarios.
70
Primer ejercicio:
! ?
? !
! ?
? ?
!
! ! ?
Nuestra Empresa estudia los beneficios e inconve-
nientes de buscar un compañero de viaje para un plan-
teamiento temporal.
La política de alianzas es crucial. Esta cultura

permite que las organizaciones aporten aquello en lo
que son más competentes, para obtener sinergias.
71
Segundo ejercicio:
Empresa 3 Empresa 1
Empresa 2 Empresa 4
Esta política de beneficio mutuo permite aumentar

nuestra presencia y eficacia en el mercado.
¿Pero, por cuál nos decidimos?. Depende si nece-

sitamos distribución, contratación de servicios en para-
lelo, productos para segmentos iguales,…
72
Tercer ejercicio:
Por fin, nuestra Empresa se decide por la enti-

dad/producto que más se ajusta a nuestro planteamiento
estratégico.
Gestionamos la cadena de valor en su conjunto,

integrando a todos los profesionales de la organización
para que superen las expectativas del Cliente final.
73
T ABLA
DEL ESPIRITU DEPORTIVO
“Uno para todos, todos para uno,… El mérito es

de grupos, no de individuos”.
El trabajo en equipo, la formación, el entrenamien-

to, la colaboración entre departamentos, el esfuerzo en
un momento determinado,… son los valores que llevan
a una Empresa a alcanzar mayores cotas de liderazgo.
El espíritu de equipo es el grado en que los em-

pleados se sienten orgullosos de pertenecer a la organi-
zación y consideran que están trabajando hacia un obje-
tivo común.
74
Primer ejercicio:
En este primer ejercicio, vemos que sólo una parte

muy pequeña de la Empresa tiene espíritu deportivo,
de colaboración, con un proyecto por el que luchar.
Las responsabilidades no están asumidas ni los

papeles de actuación, asignados.
75
Segundo ejercicio:
La Empresa necesita entrenamiento, actitudes po-

sitivas, conocimientos, colaboración en grupo, desarrollo
a través de la actividad diaria.
Es en estos casos cuando la labor del entrenador

adquiere su máxima importancia.
76
Tercer ejercicio:
El entrenador mantiene periódicamente conversa-

ciones con el equipo para definir sus necesidades.
Observa su actitud, individual y colectivamente.

Y empieza a transformar todos los comportamientos en
conductas productivas.
77
Cuarto ejercicio:
META
Con una buena comunicación, el entrenador da

cancha a todo el mundo.
Adecúa la preparación a las necesidades de cada

empleado.
Y determina la meta, midiendo los conocimientos

y destrezas que cada actividad requiere para lograr la
máxima productividad.
78
• Un sistema que contemple la consecución de objetivos

a través del grupo, favorece el trabajo en equipo.
• Los resultados de equipo son mayores que la suma de

resultados individuales.
• Si el club pretende ganar, lo importante es que se gane,

y eso es más fácil jugando como equipo, posibilitando
y facilitando que los jugadores intercambien sus posi-
ciones, que ataquen y defiendan, que chuten a puerta
pero que también den asistencias a sus compañeros.
• Valoración de la aportación individual, equitativa y

solidaria, en los objetivos que mueven al equipo.
• Los integrantes del equipo deben representar a la

Empresa con dignidad, cooperación, identificación,…
• Táctica o esquema de juego entendido y aceptado por

todos los miembros del equipo.
• Entrenador implicado con el equipo que mantenga

una plantilla equilibrada retocando estilo, reorientando
el juego, modificando posiciones y desarrollando los
procesos técnicos.
79
TABLA DE GINSENG
Nuestra Empresa tiene una cuenta de resultados

poco respetable. Hay que desprenderse de ciertos activos
para sobrevivir. Los ajustes drásticos son necesarios. La
gestión debe ser recortada. Nuestros enemigos exteriores
(liberalización del mercado, tipos de interés, las subven-
ciones, la mala suerte,…) nos amenazan.
Necesitamos energía tónica, necesitamos ginseng

empresarial.
80
Primer ejercicio:
El líder toma contacto con la realidad. La hace suya.
En un futuro próximo, debe mejorar internamente

la organización (ser más eficaz, ser más ágil, ser más
innovadora), asumiendo las circunstancias reales del
entorno.
81
Segundo ejercicio:
La inercia, los hábitos y la resistencia al cambio

empiezan a modificarse. Se deja a un lado “siempre lo
hemos hecho de esta manera”.
Y esta postura se destruye con respuestas sólidas

y tajantes, porque las soluciones a medio gas no impiden
su reproducción.
El directivo actúa drásticamente, aunque algunas

decisiones sean impopulares. Los cambios siempre son
incómodos.
82
Tercer ejercicio:
Nuestra Empresa se ha fortalecido. Ha captado,

atraido y retenido a los mejores. Incorpora y desarrolla
el talento de la organización.
Los Recursos Humanos adquieren una importancia

vital, apoyados en una cultura de aprendizaje muy es-
pecial.
Re-dispuestos mentalmente, son los líderes del

cambio.
83
• Gestionar el clima laboral, analizarlo, medirlo y mejo-

rarlo.
• Determinar programas de desarrollo.
• Poner las bases para aumentar la felicidad personal y

el respeto de todos los colaboradores.
• Abrir caminos, dejar huella, llegar más lejos.
84
E L MAESTRO SUN DIJO:

"ACTUAR CON INTEGRIDAD
ES UN BUEN RECURSO
PARA LOS GUERREROS".
85
TABLA DE RE-PLANIFICACION
El mercado es una balsa de agua en donde los vai-

venes son constantes e impredecibles en muchos casos.
Por eso, la flexibilidad de las organizaciones tiene

que impedir estructuras perennes y sofisticadas. La
adaptación a los cambios en los entornos empresariales
se basa en una re-planificación en función de las varia-
ciones que se producen en el mercado y en la competen-
cia.
La rigidez es un freno para el cambio.
86
Primer ejercicio:
La Empresa analiza la situación. Establece que la

mejor fórmula para actuar es la potenciación de las redes
de distribución del producto.
Amplia los canales, los puntos de venta, el packa-

ging,… El equipo comercial y de vendedores crece. Pone
más medios en el mercado.
87
Segundo ejercicio:
Uno de nuestros equipos ha adquirido mucha

responsabilidad en los últimos años. O diversificamos
el trabajo y damos más importancia a las delegaciones.
O una parte de la producción se divide y se traslada a
una zona geográfica distinta.
88
Tercer ejercicio:
El mercado necesita de mini-comandos ágiles y

con mucho poder de respuesta.
La Empresa reduce a la mitad su estructura unifi-

cando equipos afines. Se gana en operatividad. Y el
mercado lo agradece comprando nuestro producto.
89
Cuarto ejercicio:
En este caso, la Empresa unifica dos equipos para

optimizar los beneficios del proceso elegido. Considera
que trabajando juntos pueden actuar con más precisión
contra el engranaje de la competencia.
90
Quinto ejercicio:
Desarrollamos la flexibilidad, la motivación, la

formación, la capacidad de innovación,… para responder
de manera total y con agilidad a un entorno cada día
más cambiante.
Y en esta conducta, toda la Empresa es adaptable

a situaciones diferentes según la actividad comercial,
de nuestros competidores o del propio mercado.
91
• Involucración constante de la Alta Dirección en los

procesos de cambio.
• Flexibilización de las organizaciones con empleados

que desarrollen diferentes funciones.
• Protagonismo reconocido de los empleados.
• Aprendizaje continuo de todos los integrantes de la

organización.
• Evaluación total como base de la re-planificación.
• Aumento del volumen de negocio con el Cliente como

protagonista del cambio.
• Sin prisas, pero sin pausas, el proceso se implantará

de forma gradual y sin excesivos problemas.
92
S EGUN LOS ORNITOLOGOS,

LAS AVES QUE VUELAN
EN BANDADAS APRENDEN
MAS RAPIDAMENTE.
93
LOS MEJORES SECRETOS

DE LAS EMPRESAS DE ELITE
94
ADELGAZAR
Las organizaciones actuales caminan hacia una

estructura muy determinada: son delgadas y al mismo
tiempo, agresivas. Son Empresas no cabezonas, sin una
estructura directiva demasiado hinchada. Tampoco son
grandes porque no tienen recursos ociosos en los mandos
intermedios, ni en las estructuras de base de la organi-
zación. Son cuerpos ligeros y muy dinámicos.
95
ATACAR
El mejor ataque para producir la derrota del ene-

m i g o t i e n e q u e c u m p l i r l o s s i g u i e n t e s re q u i s i t o s :
- Ocultar la información propia para cogerlo por sorpresa.
- Potenciar una gran cohesión interna.
- Utilizar todas las fuerzas disponibles.
96
BAJAR
La pirámide se ha invertido y los mandos de sillón,

palco y puro bajan al campo del mercado en donde se
pelea.
Viajan con los vendedores. Esperan en las antesalas

de los Clientes. Hablan con ellos. Negocian de cara a
cara.
Conocen las redes de distribución. Los canales.

Los puntos de venta. La batalla con otros productos en
las estanterías.
Discuten con los proveedores. Los plazos de en-

trega. La calidad. El servicio.
En fin, reciben un saludable baño de realidad.
97
CAMUFLARSE
La competencia no debe descubrir nuestras inten-

ciones. Escondemos o hacemos pasar desapercibidos
equipos de gestión. Actúan escondidos. Eligen el merca-
do. El producto. El momento. Y…
¡ZAS! Nuestra Empresa ataca con todo su poder.

La competencia no tiene capacidad de respuesta inme-
diata.
El movimiento más eficaz es aquel que no se es-

pera. El mejor de los planes es el que no se conoce.
98
COMPARAR
Aprender de los mejores, comparar las diferentes

estrategias, es una buena receta para progresar y com-
petir.
Es una técnica de identificación de las mejores

prácticas y de las mejores experiencias ajenas. Y es
también un proceso que quiere conocer la posición com-
petitiva de la Empresa frente a otras, competidoras o
no, pero que son las mejores en las diferentes prácticas.
99
COMUNICAR
Los objetivos que persigue toda Empresa en su

plan de comunicación global son: la creación de una
imagen positiva y un clima adecuado, tanto interna
como externamente.
El mejor medio de manifestar su existencia, de

construir notoriedad, consiste en decir lo que hace, en
presentar sus productos y servicios, con una auténtica
política de acciones continuas de “puertas abiertas”.
100
CREAR
La jerarquía de la Empresa debe favorecer la crea-

tividad dentro de la organización.
La tecnología es igual para todos, varía el uso que

se hace de élla.
Hay que aprender a innovar. A poner todo en tela

de juicio. A buscar alternativas. A no conformarse con
lo obvio. A provocar soluciones nuevas.
101
DESPEJAR EL ESPACIO
Dentro de las edificios, los residuos de las ondas

expansivas de energía se acumulan en los despachos,
zonas de producción,… y se refuerzan en los rincones,
esquinas y grietas.
Después de una discusión acalorada se respira un

aire cargado e incluso “el aire se puede cortar”.
Despejar el espacio contribuye a la obtención de

un ambiente más armónico en el lugar de trabajo, y ello
conduce a su vez a una productividad mayor.
Antes de una reunión es conveniente despejar el

espacio porque contribuye a la buena marcha y aumento
de los resultados en el encuentro. (Técnica feng-shui)
102
DESPISTAR
Debemos utilizar muchos métodos para engañar,

confundir y despistar a la competencia.
Nuestros equipos se adaptarán como el agua al

tamaño y formas del mercado. No debemos dar pistas,
ni calendario de actuaciones, ni desarrollos futuros,…
Los espías no tendrán grietas por donde penetrar.

No repetiremos las estrategias para conseguir óptimos
resultados. Ni la manera por la que aseguramos la vic-
toria.
103
DIMENSIONAR
La búsqueda del tamaño óptimo es el camino.
Un tamaño que permita reducir costos y mejorar

la competitividad.
104
FALLAR
En las Empresas hay que fomentar el error porque

es la única manera de cambiar las cosas.
Si se tiene una idea, hay que ponerla en práctica,

y si no funciona, probar con otra.
105
FRACASAR
Conceptos como el ambiente y el espíritu empre-

sarial, las estructuras financieras, la formación profesio-
nal, el tejido industrial, los intereses de grupo,… son
factores a tener muy en cuenta.
Un mal ambiente y una cultura débil de conceptos

básicos, poca adaptación, personas con escasa aptitud,
colaboradores con actitudes pobres,… son capaces de
hundir a cualquier Empresa en las aguas del fracaso.
106
IDEAR
En el futuro presente, el negocio no consiste en

vender productos de calidad.
El negocio está en las ideas-estrella, diferentes,

exclusivas.
Así que todos a pensar. Investigar. Desarrollar.

Para triunfar.
107
E O
INTERNACIONALIZAR
Clientes multinacionales, mercados globalizados

y fuertes competidores son las fuerzas motrices para
potenciar una sólida presencia internacional.
Todos los caminos son válidos para intentar com-

petir con las Empresas extranjeras.
Calidad, solvencia y prestigio son algunos de los

requisitos necesarios para lanzarse a la batalla comercial
internacional (cada vez, más amplia).
108
7 9 - 5 2
+
8 7 +
2
0 4 5
-
6 5
% %
+ 1
4 -
9
0 3
2 + + 8
6
MANTENER
El único modo de mantener a los inversores es

abrirse a éllos y mostrarles los puntos fuertes y débiles.
Debemos orientar nuestra política corporativa

hacia la creación de valor para sus carteras.
109
RETENER
Está demostrado que el incremento del valor de

la compañía está directamente relacionado con su des-
treza en la retención de Clientes y empleados más valio-
sos.
Las Empresas que llevan a cabo programas espe-

cíficos para incrementar la motivación de sus empleados
disfrutan de un precio mayor en el mercado.
110
8
8 8
8 8
SUMAR
La tendencia actual es trabajar en equipos de pro-

yecto, lo que exige que las personas piensen en el interés
del grupo por encima del interés propio.
El equipo es eficaz cuando comprende y acepta la

tarea encomendada.
Cuando los objetivos han sido discutidos y están

bien definidos. Cuando no hay tensiones, los individuos
se sienten cómodos y no hay síntomas de aburrimiento.
Cuando se escucha lo que dice cada miembro y

los participantes se expresan libremente antes de tomar
las decisiones por consenso.
111
RESPONSABILIZAR
Todas las áreas de nuestra Empresa deben conocer

con exactitud el papel que deben desarrollar en el con-
texto de la batalla comercial, para que todos al unísono,
en el momento indicado,podamos conseguir la victoria
final.
El Maestro Sun dijo: “Cada vez que hagas salir a las

tropas, haz que las formaciones de combate sean eficaces y
las fuerzas armadas organizadas. Cuando establezcas puestos
oficiales, debes hacerlo de forma que éstos sean adecuados
para cada persona, indica los grados mediante insignias,
promueve o rebaja de grado a las personas, marcha de una
forma adecuada,…”.
112
RESULTADOS DE
ESTOS EJERCICIOS
113
Hemos creado “dominios o procesos”

diferentes, competitivos y productivos a
la medida.
114
10
0
1 2 3 4 5 6 7
115
En el substrato de cada “dominio o

proceso” hemos almacenado: provisiones,
herramientas, maquinaria,…
• De cultura empresarial
• De reciclaje y conocimiento
• De investigación y desarrollo
116
117
Los dominios comparten el eje, es el

centro el que los hace útiles.
118
119
Y el conjunto de “dominios o
procesos” nos permitirán crear un
“territorio” que defender.
120
121
U NA EMPRESA
NO ES UNA MAQUINA
CON SU MANUAL
DE INSTRUCCIONES
Y SUS RECAMBIOS DE PIEZAS.
SIMPLEMENTE, NO FUNCIONA.
122
CONTROL
DE NUESTRA EMPRESA
123
Necesidades:
124
Plan de Actuaciones:
125
Participantes:
126
Resultados:
127
Notas:
128
Notas:
136
AL FINAL, EL EXITO
Sólo las Empresas que sepan adelantarse a lo que pide

el mercado tendrán el éxito. Por eso, es muy provechoso
obligarse a dedicar el 20% de tiempo a pensar en el
futuro y a debatir estrategias.
Las Empresas deben centrarse en lo que saben

hacer mejor y subcontratar todo lo demás.
La falta de ideas en las organizaciones es la nueva

amenaza del siglo XXI. Apostar por la creatividad de
los empleados es ahora una cuestión de supervivencia.
Si depués de alcanzar la meta no la hemos reem-

plazado por otra, caemos en el riesgo de la autocompla-
cencia, que supone el principio de la decadencia.
Así, una manera de estimular el progreso es una

Empresa es establecer metas grandes y audaces.
Los expertos dicen que marcarse un objetivo au-

menta drásticamente las posibilidades de alcanzarlo,
pero no olvidemos que el mero establecimiento no es
garantía suficiente para alcanzarlo.
Lo que sí es garantía suficiente es acudir al gim-

nasio de forma regular.
Para estar en forma.
Para eliminar “michelines” ociosos.
Para mantener el tipo.
Para potenciar la agilidad empresarial.
Para llegar los primeros al campo de batalla
Para “oxigenar” las mentes.
… para triunfar.
¡Nos vemos en el gimnasio!
130

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Según revelaciones transmitidas

A Buddha Maya Bhitrakoti,

– Formas esenciales de estos ejercicios 9

– Los mejores secretos de las Empresas de élite 94

– Resultados de estos ejercicios 113

– Control de nuestra Empresa 123

– Al final, el éxito 130

A medida que el cambio permanente se ve como

El elemento clave de la competitividad se ha tras-

Tenemos que mantener nuestros cuerpos y mentes

Y para ello, se requieren nuevos ejercicios de adap-

Cuando el Maestro Sun encontró al rey Wei, le

En el mundo de los negocios, la Empresa que no

Aunque para las empresas más avanzadas no es

Las ideas no llueven del cielo. Cuesta trabajo in-

Se ha pasado de una dirección jerarquizada, con-

Cuando se consigue una estructura abierta, la

Por encima de los resultados, la Empresa debe

La tecnología es esencial en los mejores procesos.

Un equipo es algo más que varias personas juntas para

Las ventajas de trabajar en equipo son variadas. Una

El entrenamiento, base del deporte, puede aplicar-

Además, pretende complementar el libro: “Empresa

La propuesta es clara: salir de la “zona de confort”

La Pirámide es una estructura fuerte y perdurable.

Treinta radios comparten el eje de la rueda;

Son muchos los ejemplos de Empresas triunfadoras

Para ello: tienen un proyecto común, valores claros

La Empresa nace por iniciativa del Empresario-

Transcurrido un tiempo, la Empresa comienza a

La Empresa está en estos momentos en una dimen-

El Empresario toma conciencia de la bondad de

… y la Empresa se convierte en una entidad par-

El Empresario deja de ser el blanco de la Empresa

Además, tiene un proyecto profesional y es capaz

a) Para evolucionar hacia el fin de las jerarquías hay que

b) Las Empresas dejarán de actuar como superpetroleros

c) Todos los integrantes de la Empresa son muy impor-

1.- El material (El salario que se mete en el bolsillo).

2.- El psicológico (El reconocimiento de su labor).

3.- El espiritual (El compromiso social de lo que ha-

— Si en un barco el capitán no lo tiene claro a dónde

— Si los remeros de un lado no reman…

— Si el cocinero no alimenta a la tripulación…

— Si los encargados de la sala de máquinas están

— Si no hay una colaboración total y de todos…

La Comunicación Interna en la Empresa es el ca-

¿Te imaginas una Empresa llena de porquería,

Para evitar esta situación tan deplorable, haremos

Así conseguiremos que los flujos de información

Es muy perjudicial para el desarrollo de la Empresa

Desde la Dirección descienden, hacia las bases de

(El lider que informa poco, nada o mal a sus em-

Desde las diferentes bases de los grupos emergen

Los empleados tiene que estar motivados y rodea-

Todos aceptamos y asumimos aquellos temas en

(El Líder que escucha poco, nada o mal a sus em-

En cada equipo, departamento,… la práctica del

Entre los diferentes grupos de la Empresa alterna-

La creación de ideas es algo que no se improvisa,

• Explicar claramente por qué se hacen las cosas.

• Reuniones de forma participativa.