Supongamos que una mujer está leyendo una nueva revista de artículos de belleza y

realmente no se siente inspirada para comprar cosa alguna que se encuentre en dicha
revista. Hace un par de semanas, experimentó una ruptura amorosa, razón por la cual se
encontraba algo triste. Pasando las páginas de la revista llegó a las páginas de perfumes y
había uno que decía “enamórate otra vez”. el perfume estaba empacado en un envase
bastante pequeño, el color era rosado y su nombre era HULALA. Al ver la descripción de
ese perfume, la chica sin pensarlo dos veces fue directamente a comprarlo, sin importar el
precio de este o el tiempo de espera mientras llegaba el producto a sus manos. Pero
entonces, ¿acaso la decisión de esta mujer estuvo fundamentada en actitudes racionales o
netamente emocionales?

Claramente cualquier persona bajo su racionalidad sabe que el solo echo de ponerse un
perfume, no va a hacer que se enamore de alguien porque ningún perfume por si mismo
logra fichar el amor de tu vida en un segundo, pero a pesar de eso, la chica ha comprado el
perfume teniendo la idea de que lo que se le está vendiendo es más un hecho que una
probabilidad (y realmente baja). Es más, se podría poner la misma etiqueta en otro perfume
o en un simple tarrito con agua (colorizada), pero al final la reacción de la mujer sería la
misma, pero ¿por qué? ¿En qué momento deja de ser el perfume en sí el que se compra, y
se pasa a comprar realmente un letrero bien decorado y diseñado?

A pesar de que el ser humano sea un animal racional, y tenga (y use) esta facultad para
poder tomar decisiones, parece que la mayoría de las veces a la hora de comprar, las
decisiones se toman más desde lo emocional, pero ¿por qué? Que es acaso aquello que
motiva a una persona a comprar algo de una forma tan emocional apagando gran parte de la
razón.

El comportamiento del consumidor es aquel que evalúa lo que piensa (o no piensa), siente
(o no siente) una persona a la hora de decidir que es lo que quiere, desea o necesita
comprar. Por ejemplo, ir al super mercado y escoger si comprar queso mozarela o queso
parmesano. Todos estamos constantemente comprando cosas, ya sea por necesidad
(artículos de aseo o comida) o por simple gusto (un iPhone 11 o un opone 12), y son cosas
que son compradas por alguna razón en específico (o no). Y entre esa cantidad de cosas que
compramos, la mayoría las compramos porque algún tipo de publicidad estimula nuestro
cerebro. Algunos ejemplos de publicidad son: los letreros de la calle, posters, los cortes que
aparecen entre dos canciones de YouTube, etc.

Gracias a este estímulo ante distintos agentes externos, muchos no tenemos el tiempo de
pensar y solo actuamos. Al ver descuentos, rebajas, “2x1”, buscamos aquello que nos cause
mas felicidad y menos costo. Pero, ¿realmente nos causa mas felicidad y menos costo?

Ponerse a pensar como es que las emociones juegan un papel fundamental a la hora de
comprar, y como la razón termina pasando a un segundo plano, es algo que debe ser
pensado y analizado a profundidad. Comprar es una actividad que se hace todos los días y
que todas las personas alrededor del mundo lo hacen. Así sea a comprar una botella de
agua, y de nuevo está la pregunta, si es agua ¿Por qué comprar manantial y no brisa? ¿acaso
que es eso que nos motiva a escoger una y no la otra?

Si solo se pensara con la razón se podría hacer alguna reflexión con el siguiente estilo:

“el agua es aquella gracias a la cual estoy vivo, necesito agua para poder sobrevivir,
necesito buscar agua para poder sobrevivir porque si no me muero. Llego al supermercado
y cojo agua (la que sea porque se supone que solo me importa para poder sobrevivir y si
todas son aguas, todas me ayudan con ese objetivo”

Claramente son muy pocas las personas que construyen este tipo de argumentos a la hora
de ir a hacer sus compras. Además, si fuera así, no habría competencia en el mercado, ni
oferta y demanda, gracias a la cual los precios empiezan a subir o a bajar dependiendo de la
cantidad de personas que compren un producto específico.

Pareciera como si las emociones fueran aquellas que nos impulsan a comprar un artículo
específico, y no el otro.