3.

Estrategia de mercadeo

3.1. Concepto de producto

Tabla 3-1. Ficha técnica del producto

Ficha Técnica Descripción

Nombre del
producto o Plan asociativo para la exportación de curuba a la unión Europea
servicio
Aplicaciones Cumplir con los requerimientos administrativos y técnicos, para la
del producto o exportación.
servicio
Unidad de
kilogramo
venta
Precio de venta
(precio de
venta en el $ 31000 caja x 3klg
límite del
proyecto)
Condiciones Defectos menores del 10% en la corteza, color externo amarillo
generales o 60%, desarrollo completo, sabor característico, grados brix 10%,
especificacione acidez promedio 2,5%, diámetro minimo 35mm, y longitud minima
s del producto 65mm.
Descripción de
empaque o Canastilla plástica
embalaje.

3.2. Marketing mix

3.2.1 Estrategia de creación de valor

Fue importante identificar la producción nacional de pasifloras y para este caso curuba y
lograr establecer la capacidad exportable.

Es de resaltar la importante labor que ha tenido el ministerio de agricultura incentivando y

promocionando el cultivo de pasifloras ya que se ha dado como resultado el aumento en
casi el 20% en la exportación de estas y una notable reducción de importaciones de frutas
en nuestro país, según (Alfonso, 2018) lo que más aprecian quienes cultivan esta fruta,
que es más productiva entre los 2.600 y 3.000 metros sobre el nivel del mar, es su alta
rentabilidad. Barreto considera que este es un cultivo muy agradecido: “es como una
vaquita de leche porque produce semanalmente” ya que dependiendo de los cuidados y
del manejo del cultivo puede estar generando fruta lista para salir al mercado cada ocho
días de forma constante, por lo menos durante siete años. Es por eso que gremios como
la Asociación Hortifrutícola de Colombia (Asohofrucol) han desarrollado proyectos de
acompañamiento para esta línea productiva, ayudando a los agricultores a asociarse, con
el fin de encontrar mejores precios en los mercados existentes y reducir los
intermediarios.
También cabe mencionar que Colombia es el país que ha explotado en una mayor área
comercialmente el cultivo de la curuba a lo largo de sus 3 cordilleras por encima de los
1800msnm por lo que los departamentos de Nariño, Cundinamarca y Boyacá son una
potencial fuente de ingresos para la economía colombiana.

Ejemplos:

 Tácticas relacionadas con el producto

 Tácticas relacionadas con servicio al cliente

3.2.2 Estrategia de entrega de valor

Según (Alfonso, 2018) Silvano Silva, agrónomo encargado de curuba en Asohofrucol,

aseguró que la fruta se paga muy barata porque hay muchos intermediarios. Por eso, han
concientizado a los agricultores de aportar un porcentaje de lo ganado por la venta de sus
productos (a modo de parafiscal) para apoyar la labor que el gremio desarrolla en la
región, que incluye asistencia técnica e impulso a la comercialización.

“Los productores pagan sus parafiscales porque ven retribuido en sus cultivos el trabajo
que se está realizando”, afirmó el experto en curuba. Así mismo, cada vez más están
intentando producir con menor cantidad de pesticidas y agroquímicos para lograr frutas
mucho más orgánicas que puedan tener mayor agregado en el exterior.

Cabe mencionar que las compras de passifloras en el exterior han venido disminuyendo,
al pasar de 1.045 toneladas en 2014 a tan solo 188 en 2016, mientras que las
exportaciones vienen al alza al pasar de 4.908 toneladas en 2014 a 7.925 toneladas en
2016.

La curuba exportada durante 2008 se vendió a mas de $2000 el kilogramo lo cual

corresponde al doble del valor promedio pagado en la plaza mayorista de bogota $1170
en CORABASTOS en el mismo periodo.

Según (delgado, 2014)Una serie de estudios de Proexport señalan que la adquisición de

este alimento en los países desarrollados está ligado a los beneficios en la salud, por lo
que se demanda en alta proporción pulpa de fruta y frutos secos.

De hecho, en Alemania, por ejemplo, según datos del Ministerio de Agricultura, el

consumo per cápita de fruta es de 105 kilos cuando en Colombia no supera los 72 kilos.
Además de que es una fruta exótica los europeos se preocupan por la salud lo que hace
que la curuba sea una excelente opción de compra e incursión en el mercado de los
países de la unión europea.
Ejemplos:

 Tácticas relacionadas con gestión comercial

 Tácticas relacionadas con comunicación e impulso
 Tácticas relacionadas con servicio al cliente

3.2.3 Estrategia de comunicación del valor

Según (Zuluaga, 2018) en un articulo de El Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

cita que este viene trabajando en productos exóticos como lo son las pasifloras, en donde
se pueden destacar algunas especies como maracuyá, gulupa, granadilla, curuba,
cholupa y badea. 

De acuerdo con el jefe de la cartera agropecuaria, Juan Guillermo Zuluaga Cardona,

estas pasifloras en  los últimos tres años aumentaron su producción en 34%, al pasar de
169.938 toneladas en 2014 a 227.813 toneladas en 2017.

"Las tendencias en el mercado internacional demuestran que los países de la Comunidad

Europea, cada vez importarán más Pasifloras provenientes de Colombia, en especial la
Gulupa. Las importaciones caso contrario, decrecen constantemente", manifestó el
ministro Zuluaga Cardona.

Las principales regiones de producción de pasifloras son Antioquia con 52.031 toneladas,
en donde son protagonistas algunos productos como maracuyá, gulupa, granadilla y
curuba; seguido del Meta con 34.588 toneladas con el maracuyá como su producto
principal.

Mientras que en 2014 las exportaciones fueron de 5.038 toneladas a 2017 se incrementó
a 7.486. Por otra parte, las importaciones disminuyeron y pasaron de 1.045 a 0,23
toneladas.

Ahora bien, en comercio exterior, los Países Bajos son el primer destino de las
exportaciones de las pasifloras en Colombia, debido entre otras cosas a la preferencia por
las frutas exóticas en el menú saludable adoptado por esta región.

Finalmente, se estima que está tendencia nutricional se afianzará, lo que hará crecer cada
día más la demanda por estas frutas.

Ejemplos:

 Tácticas relacionadas con el producto

 Tácticas relacionadas con comunicación e impulso
 Tácticas relacionadas con servicio al cliente

3.3. Proyección de ventas

Tabla 3-3. Modelo de presupuesto de ingresos del proyecto (en miles de pesos)

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
No. unidade s com e rcializadas
Curuba (Caja 3kg) 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000
Pre cio/unidad (COP$000)
Curuba (Caja 3kg) 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0
Ingresos por ve nta(CO P$000)
Curuba (Caja 3kg) 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200

Fuente: Autores (2018)