Estudio de Viabilidad Pasifloras Laura Correciones

Amazonas y Putumayo.
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“Diseño plan de negocios para la exportación de Curubo “Passiflora
tripartita” hacia la Unión Europea”
Proyecto:
Diseño plan de negocios para la exportación de Curubo “Passiflora tripartita”
hacia la Unión Europea
11/04/2019
Versión 0.0
Confidencial
Este proyecto es confidencial. No se podrán reproducir ni transmitir a terceros ni el
proyecto propiamente dicho ni la información contendida en él sin la autorización
escrita de los autores.
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. Resumen ejecutivo
1.1. Concepto del proyecto
 Nombre comercial del producto o servicio: Passicol

 Descripción del producto: Curuba en fresco, caja de 3 kilogramos
 Localización del proyecto: Sutamarchán, Boyacá
 Objetivos del proyecto:
o Producción de 20000 unidades de cajas de 3 kilogramos de Curuba en

fresco tipo exportación cumpliendo normas de calidad de producto y de
producción orgánica, manteniendo esta producción anual por un periodo
de 10 años.
o Comercialización de la producción en el mercado de la Unión Europea
o Generar una oportunidad de comercio para los productores de Curubo
“Passiflora tripartita” del municipio de Sutamarchán – Boyacá.
o Desarrollar un modelo de asociatividad comercial dirigido a los
productores de Curubo Passiflora tripartita, en el municipio de
Sutamarchán- Boyacá.
o Generar un modelo de comercialización entre productores,
comercializadores y mercado extranjero de Curubo en la Unión
Europea.
o Mejorar las condiciones que impactan los recursos naturales en el
proceso productivo de Curubo en el municipio de Sutamarchán-
Boyacá.
1.2. Potencial de mercado en cifras
La UE aparece con el mayor consumo mundial de Pasifloras para el año 2018 con
una demanda aparente de 900.000 toneladas (Min Agricultura, 2018), y para el
2019 la tendencia de importaciones de la comunidad europea respecto a estos
productos es al alza, Colombia tiene como ventaja una oferta variada en cuanto a
suelos y climas y una alta capacidad de producción durante todo el año.
Dentro de este mercado potencial, se seleccionó como mercado objetivo el

segmento de consumidores de frutas exóticas correspondiente a una demanda
estimada en 2019 de 19 toneladas mensuales (Sicex, 2019).
1.3. Propuesta de valor y ventajas competitivas
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La propuesta de valor del producto del proyecto frente a su competencia

(empresas proveedoras de frutas exóticas en el mercado de la UE) consideran los
siguientes atributos:
 La calidad “orgánica” del producto que implica que, durante su generación, se

utilizan insumos de origen natural sin uso de productos de síntesis química y
bajo principios de manejo ambiental. Esta condición estaría garantizada por la
certificación, requerida para estos efectos, expedida por una agencia
internacional que diferencia el producto frente a otro convencional, y que
permite su comercialización en nichos específicos del mercado, dicha
certificación será adquirida por los productores a quienes se les compra el
producto, para estos fines contarán con las capacitaciones necesarias para
obtener las certificaciones para la comercialización del producto.
 La oportunidad de la oferta, la cual se efectuaría en meses del año con

desabastecimiento en el mercado de la Unión Europea, satisfaciendo el
requerimiento de los consumidores en esta temporada del año.
 Las condiciones organolépticas que tienen las pasifloras frente a otras frutas
exóticas que hacen que sean de preferencia por los consumidores en los
mercados internacionales especialmente,
Las anteriores ventajas se derivan de la capacidad técnica y experiencia del equipo

de trabajo para implementar procesos productivos que garanticen los atributos del
producto propuesto.
1.4. Inversiones requeridas
 Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio:

$104088 millones
 Inversiones previstas en bienes de capital y gastos pre-operativos:
$61024 millones
 Total inversión: $165.112 millones
1.5. Proyecciones de ventas

Venta de 20.000 unidades de cajas de 3 kilogramos de Curuba fresca tipo
exportación a un promedio anual de $619.200 millones durante un periodo de 10
años (pesos de 2019).
1.6. Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad
Dado que la TIR del proyecto al término del año 10 es superior (30%) frente a la
tasa de descuento o costo de oportunidad calculada para el proyecto (10%), se
concluye que el proyecto es viable desde el punto de vista financiero y resulta
competitivo frente a otras alternativas de inversión en el mercado.
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2. Investigación de mercados
2.1. Análisis del sector
*Cuál es la cadena de valor?
El producto base de este estudio se encuentra enfocado al cultivo, producción y

posterior exportación de pasifloras, el cual es un mercado en expansión en
Colombia con más de 15.000 hectáreas de cultivo en más de 24 departamentos, el
objetivo principal de este estudio es generar la mayor cantidad de empleo y la
exportación de Pasifloras hacia la unión europea.
*Cómo se comporta? ¿Cuál ha sido su comportamiento histórico?
En los últimos tres años, el crecimiento del cultivo de pasifloras en Colombia ha ido
en constante crecimiento en comparación con años anteriores, de acuerdo a
estudios recientes, durante los años 2015 y 2016 la producción de pasifloras se
redujo debido a los fuertes cambios climáticos y altos costos en productos
agrícolas. En los últimos tres años la producción de pasifloras tuvo un notable
crecimiento debido a la regulación del clima y mejoras en la compra y venta de
químicos orgánicos y mejora en la venta de pasifloras.
En el departamento de Boyacá, la producción de pasifloras es una de las más

grandes en Colombia, esto debido a la calidad de sus suelos y la mano de obra de
sus cultivadores y grandes productores, durante el año 2018 el cultivo por
toneladas fue 10,274 mientras que el otro gran productor de pasifloras fue
Antioquia, la cual tuvo una producción de 161 toneladas a lo largo del año anterior.
*Cuáles son sus tendencias?
Se puede apreciar que el mercado de pasifloras posee una gran tendencia a ser un
hito en la producción agrícola colombiana, esto debido al crecimientos expuesto
anteriormente y con base en la información obtenida; se puede indicar que la
tendencia más importante de las pasifloras es que es un gran impulso en la
economía agrícola colombiana y uno de los mercados en los cuales más personas
están invirtiendo y generando más empleos para las personas residentes de las
zonas aledañas a plantaciones.
Otra de sus tendencias, es generar comercio internacional mediante la exportación

de productos como maracuyá, Gulupa, granadilla, Curuba, Cholupa y badea, estas
son las principales pasifloras que se cultivan en el territorio colombiano, siendo
Boyacá su más grande productor. La exportación no solo generaría mayores
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ganancias para el sector agrícola, también generaría la creación de proyectos

productivos con entes gubernamentales; dando como resultado mayores cultivos
apoyados por corporaciones regionales y así lograr establecer el negocio de
pasifloras como uno de los más grandes productos a competir en el sector
exportaciones.
Implicaciones:
*Cuales son las oportunidades o amenazas para mi proyecto?
En cuanto a oportunidades la más grande es generar mi propio cultivo de

pasifloras, competir con mayores productores y generar empleos, por supuesto,
pasifloras, esto conlleva a más problemas en cuanto a la obtención de resultados,
precios de pesticidas y venta a centrales de abastos.
*De qué forma impactan estos hallazgos a mi proyecto?
En el desarrollo de pre evitar inconvenientes al momento de realizar proyectos

productivos, los cuales impactarían económicamente a la producción de pasifloras,
esto se podría lograr evitar mediante un estudio económico, los grandes expertos
en finanzas, sugieren que para lograr establecer un proyecto económico agrícola
es necesario realizar un estudio de crédito durante los primeros seis a doce meses,
en el cual deben ir establecidos los costos de producción, costos de manutención y
de mano de obra. Aun así, es complejo lograr resultados a tiempo cercano, pero
con estos estudios hay más probabilidad de que nuestro proyecto llegue a buen
futuro.
2.2. Análisis de la demanda
2.2.1 Identificación del mercado potencial
El mercado potencial del proyecto corresponde al mercado de pasifloras

pertenecientes al departamento de Boyacá, en específico el municipio de
Sutamarchan, este municipio ofrece un clima y suelos ideales para la
implementación de cultivos del género Pasiflora en el cual sus habitantes viven de
esta actividad, su fuerza agrícola se basa en el importante volumen de producción
en cultivos de este género.
Boyacá aporta el 40% de producción de pasiflora en el país, el cual en el año 2018
se muestran 2869 toneladas de importación de pasiflora según el balance
comercial de las pasifloras en Colombia, siendo abastecido principalmente por
países de Europa, en virtud de su margen de competitividad para lograr un
crecimiento equitativo y evolutivo del país.
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Este mercado está conformado por cerca del 79% de los hogares de sutamarchan
en la producción de pasifloras, dentro del cual se identifican maracuyá, Gulupa,
granadilla, Curuba, Cholupa y badea, como los principales.
¿Quiénes son y cuantos son nuestros clientes o usuarios potenciales?
El primer destino de las pasifloras colombianas, son los países bajos, debido a que
las frutas exóticas son preferidas para su menú saludable. Debido a su tendencia
nutricional, esta hará crecer cada vez más la demanda de estas frutas, sin
embargo, países como Alemania, Bélgica, Reino Unido, Canadá, Francia, España
son países del desino de pasiflora según los indicadores e instrumentos de Bogotá.
¿Cuáles son los principales segmentos?

Los principales segmentos o compradores de este proyecto serán las casas de
mercado de países bajos, la fuente farmacéutica alemana y posiblemente la
vinculación a cadenas de restaurantes francesas debido a que ellos tienen
diferentes necesidades, en la producción de pasiflora, no obstante, como las
características y comportamientos de estas frutas colombianas se destacan sobre
otras son una fuente empodera dora de importación.
¿Cuál es el perfil cualitativo de nuestro (s) cliente o usuario?
Nuestros clientes por ser países desarrollos contemplan la necesidad de contener

un mercado eficiente en cuestión de calidad, sostenibilidad y emprendimiento, por
ello los productos de importación en este caso las pasifloras se ajustan a las
necesidades de ellos.
Además de proveer diferentes tipos de pasifloras exóticas que les dará a los
compradores un toque especial por manejar y manipular insumos internacionales.
¿Cuáles son sus razones para tomar una decisión de compra?

Debido a presentar diferentes tipos de pasiflora, el nivel de estándares de calidad
de nuestro producto es bastante alto, lo cual contempla el hecho de que nuestros
clientes nos elijan.
La puntualidad para la entrega de nuestros productos se refleja en una razón
puntual para que nuestros potenciales clientes nos tengan primeramente en su
lista.
2.2.2 Definición y justificación del mercado objetivo
¿En cuales segmentos de clientes se debe concentrar la empresa o él proyecto?

El proyecto se debe posicionar en las empresas que utilicen el producto con fines
lucrativos y demuestren la necesidad de manipulación eficiente de nuestros
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productos, sin dejar al lado la calidad de los productos, con el fin de posicionar
nuestra empresa como competidora internacional
2.2.3 Estimación del tamaño del mercado objetivo
¿Qué cantidad de producto o servicio puede demandar nuestros clientes?

Nuestros clientes desean 280 kilogramos de pasiflora por semana, con el propósito
de tener siempre el producto fresco para no conservarlo y ser maltratado por el
tiempo.
¿Cuál precio estarían dispuestos a pagar por nuestros productos o servicios?
Además de esto nuestros clientes están dispuestos a pagar 50% más de las
ventas en el país, con el fin de suscitar los costos de transporte y verificación de
calidad con nuestro equipo de trabajo, esto con el propósito de obtener mejor
calidad del producto.
2.3. Análisis de la competencia
2.3.1 Identificación de competidores directos o indirectos (sustitutos).

En la venta de pasiflora se aprecian bastantes competidores no solo a nivel
nacional sino a nivel internacional; nacionalmente nuestros competidores son
COONPLANTS perteneciente a la ciudad de Cali, donde es una empresa
vallecaucana dedicada a la comercialización de materias primas para el sector
naturista, alimenticio e industrial.
Esta provee a nivel nacional una gran variedad de productos nacionales e
importados como: plantas medicinales, aromáticas, alimentos, especias, frutas,
entre otros.
Otros a nivel internacional como lo son la exportadora, importadora y distribuidora

Perú nutrición, la cual al estar ubicada en la zona andina, la pasiflora es similar a la
ofertada, no obstante ellos no tienen un reconocimiento internacional como la que
deseamos formar, seguidamente se encuentra Guinama empresa europea la cual
se caracteriza por tener un margen de calidad bastante alto, no obstante la
pasiflora que ellos aportan u ofrecen al mercado es diferente a la que vamos a
producir, y finalmente se encuentra américa de alimentos, una empresa mexicana
que contempla variedad de pasiflora latina, esto se asemeja al proyecto que
queremos implantar; en México se observa mayor competencia en este tipo de
proyectos a diferencia de Colombia con este tipo de productos.
¿Cuál es la posición de mi producto o servicio en la curva de valor frente a la
competencia?
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Diagrama2-1: curva de valor.
Nuestro producto respecto a la diferencia de la competencia se posiciona en una

escala promedio, el cual al ser desarrollado se tiene la pertinencia de mejorar los
diferentes estándares para posicionarlos en el mercado.
Tabla 2-3. Productos disponibles en el mercado
N° producto o
compañía Fortalezas Debilidades
Calidad en las materias
primas, implementados
No tiene la gran
procesos de inspección y
variedad de pasifloras
selección en las líneas de
1 Coonplants que produce Boyacá.
producción y embalaje, las
Su nivel de importación
cuales se complementan con
es mejor.
un equipo altamente
capacitado.
Exportadora, Maneja gran variedad de el precio de
importadora y pasiflora perteneciente a la importación
2
distribuidora, zona andina. el reconocimiento
pero nutrición la calidad de sus productos internacional
la pasiflora de este
grupo trabajo es
Guineana reconocimiento internacional
3 diferente a la que se
España calidad en los productos
trabaja en este
proyecto
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calidad en los productos

América
diversidad de pasiflora latina Competencia a nivel
4 alimentos:
reconocimiento a nivel nacional.
México
continental
3. Estrategia de mercadeo
3.1. Concepto de producto
Tabla 3-1. Ficha técnica del producto
Ficha Técnica Descripción

Nombre del
Plan asociativo para la exportación de curuba a la unión
producto o
Europea
servicio
Aplicaciones Cumplir con los requerimientos administrativos y técnicos,
del producto o para la exportación.
servicio
Unidad de
kilogramo
venta
Precio de venta
(precio de
venta en el $ 31000 caja x 3klg
límite del
proyecto)
Condiciones Defectos menores del 10% en la corteza, color externo
generales o amarillo 60%, desarrollo completo, sabor característico,
especificacione grados brix 10%, acidez promedio 2,5%, diámetro mínimo
s del producto 35mm, y longitud mínima 65mm.
Descripción de
empaque o Canastilla plástica
embalaje.
3.2. Marketing mix
3.2.1 Estrategia de creación de valor
Fue importante identificar la producción nacional de pasifloras y para este caso

curuba y lograr establecer la capacidad exportable.
Es de resaltar la importante labor que ha tenido el ministerio de agricultura

incentivando y promocionando el cultivo de pasifloras ya que se ha dado como
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resultado el aumento en casi el 20% en la exportación de estas y una notable

reducción de importaciones de frutas en nuestro país, según (Alfonso, 2018) lo
que más aprecian quienes cultivan esta fruta, que es más productiva entre los
2.600 y 3.000 metros sobre el nivel del mar, es su alta rentabilidad. Barreto
considera que este es un cultivo muy agradecido: “es como una vaquita de leche
porque produce semanalmente” ya que dependiendo de los cuidados y del manejo
del cultivo puede estar generando fruta lista para salir al mercado cada ocho días
de forma constante, por lo menos durante siete años. Es por eso que gremios
como la Asociación Hortifrutícola de Colombia (Asohofrucol) han desarrollado
proyectos de acompañamiento para esta línea productiva, ayudando a los
agricultores a asociarse, con el fin de encontrar mejores precios en los mercados
existentes y reducir los intermediarios.
También cabe mencionar que Colombia es el país que ha explotado en una mayor
área comercialmente el cultivo de la curuba a lo largo de sus 3 cordilleras por
encima de los 1800msnm por lo que los departamentos de Nariño, Cundinamarca y
Boyacá son una potencial fuente de ingresos para la economía colombiana.
Ejemplos:
 Tácticas relacionadas con el producto

 Tácticas relacionadas con servicio al cliente
3.2.2 Estrategia de entrega de valor
Según (Alfonso, 2018) Silvano Silva, agrónomo encargado de curuba en

Asohofrucol, aseguró que la fruta se paga muy barata porque hay muchos
intermediarios. Por eso, han concientizado a los agricultores de aportar un
porcentaje de lo ganado por la venta de sus productos (a modo de parafiscal) para
apoyar la labor que el gremio desarrolla en la región, que incluye asistencia técnica
e impulso a la comercialización.
“Los productores pagan sus parafiscales porque ven retribuido en sus cultivos el
trabajo que se está realizando”, afirmó el experto en curuba. Así mismo, cada vez
más están intentando producir con menor cantidad de pesticidas y agroquímicos
para lograr frutas mucho más orgánicas que puedan tener mayor agregado en el
exterior.
Cabe mencionar que las compras de pasifloras en el exterior han venido

disminuyendo, al pasar de 1.045 toneladas en 2014 a tan solo 188 en 2016,
mientras que las exportaciones vienen al alza al pasar de 4.908 toneladas en 2014
a 7.925 toneladas en 2016.
La curuba exportada durante 2008 se vendió a más de $2000 el kilogramo lo cual

corresponde al doble del valor promedio pagado en la plaza mayorista de Bogotá
$1170 en CORABASTOS en el mismo periodo.
Según (delgado, 2014) Una serie de estudios de Proexport señalan que la

adquisición de este alimento en los países desarrollados está ligado a los
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beneficios en la salud, por lo que se demanda en alta proporción pulpa de fruta y

frutos secos.
De hecho, en Alemania, por ejemplo, según datos del Ministerio de Agricultura, el

consumo per cápita de fruta es de 105 kilos cuando en Colombia no supera los 72
kilos. Además de que es una fruta exótica los europeos se preocupan por la salud
lo que hace que la curuba sea una excelente opción de compra e incursión en el
mercado de los países de la unión europea.
Ejemplos:
 Tácticas relacionadas con gestión comercial

 Tácticas relacionadas con comunicación e impulso
3.2.3 Estrategia de comunicación del valor
Según (Zuluaga, 2018) en un artículo de El Ministerio de Agricultura y Desarrollo

Rural cita que este viene trabajando en productos exóticos como lo son las
pasifloras, en donde se pueden destacar algunas especies como maracuyá,
gulupa, granadilla, curuba, cholupa y badea.
De acuerdo con el jefe de la cartera agropecuaria, Juan Guillermo Zuluaga

Cardona, estas pasifloras en los últimos tres años aumentaron su producción en
34%, al pasar de 169.938 toneladas en 2014 a 227.813 toneladas en 2017.
"Las tendencias en el mercado internacional demuestran que los países de la

Comunidad Europea, cada vez importarán más Pasifloras provenientes de
Colombia, en especial la Gulupa. Las importaciones caso contrario, decrecen
constantemente", manifestó el ministro Zuluaga Cardona.
Las principales regiones de producción de pasifloras son Antioquia con 52.031

toneladas, en donde son protagonistas algunos productos como maracuyá, gulupa,
granadilla y curuba; seguido del Meta con 34.588 toneladas con el maracuyá como
su producto principal.
Mientras que en 2014 las exportaciones fueron de 5.038 toneladas a 2017 se

incrementó a 7.486. Por otra parte, las importaciones disminuyeron y pasaron de
1.045 a 0,23 toneladas.
Ahora bien, en comercio exterior, los Países Bajos son el primer destino de las
exportaciones de las pasifloras en Colombia, debido entre otras cosas a la
preferencia por las frutas exóticas en el menú saludable adoptado por esta región.
Finalmente, se estima que está tendencia nutricional se afianzará, lo que hará

crecer cada día más la demanda por estas frutas.
Ejemplos:
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 Tácticas relacionadas con el producto

 Tácticas relacionadas con comunicación e impulso
3.3. Proyección de ventas
Tabla 3-3. Modelo de presupuesto de ingresos del proyecto (en miles de pesos)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
No. unidades com ercializadas
Curuba (Caja 3kg) 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000 20.000
Precio/unidad (CO P$000)
Curuba (Caja 3kg) 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0 31,0
Ingresos por venta(COP$000)
Curuba (Caja 3kg) 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200 619.200
Fuente: Autores (2018)
4. Estudio técnico
4.1. Estado de desarrollo tecnológico
¿Cuál es el estado de desarrollo tecnológico del producto, servicio y proceso de

acuerdo con el modelo planteado en la Figura 4-1?
¿Cuáles son las necesidades o requerimientos identificados en el componente
tecnológico (si aplica)?
La propuesta está enmarcada en la exportación de curuba a la Unión Europea, el

proceso comienza con la conformación de una asociatividad de productores en el
municipio de Sutamarchán - Boyacá ya que es el primer municipio en producir este
tipo de pasiflora gracias a sus condiciones Agroclimáticas y de acuerdo con cifras
reportadas en los indicadores de la cadena de Pasifloras, así mismo el proyecto se
aterrizó al plan de desarrollo municipal y departamental.
Los productores que hacen parte de la asociatividad recibirán una serie de

sensibilizaciones y capacitaciones para dar este paso ya que deben estar
dispuestos a implementar Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) en otras de acuerdo
a la Resolución ICA 30021 de abril de 2017, la cual establece los requisitos para la
certificación en Buenas Prácticas Agrícolas, en producción primaria de vegetales y
otras especies para consumo humano para garantizar que la mayor cantidad de
cosecha sea apta para la exportación a la Unión Europea. Así mismo se pudo
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proyectar la cantidad de toneladas de curuba entregadas por cada uno para

cumplir con los compromisos de exportación. En ese sentido también se pagara el
precio justo al productor.
En ese sentido el proyecto cuenta con la implementación de una planta de

recepción de los frutos, la cual cumplirá con los requerimientos exigidos por la
resolución 2674 de 2013, que establece los requisitos higiénico-sanitarios de
fabricación, procesamiento, envasado, almacenamiento, distribución y transporte
de alimentos en el Colombia, donde se realizará la fase de adecuación y
empacado del producto (3kg) para su posterior exportación.
La implementación de la normatividad, así como capacidades tecnológicas y

recurso humano, conlleva a ser competitivos para lograr el objetivo del proyecto
para la exportación de curuba a la Unión Europea.
Figura 4-1. Estado de desarrollo tecnológico del proceso productivo
Tabla 4-1. Necesidades y requerimientos identificados en el componente técnico
Etapa Retos técnicos Presupuesto

Año 1 Certificación en BPA - HACCP $ 7.000.000
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
4.3. Localización
El proyecto se ubicará en el municipio de Sutamarchán (Boyacá) con una

temperatura promedio de 17°C, a 2093 msnm y una precipitación promedio de 897
mm/año con régimen bimodal. La ubicación del componente de cultivos será en
diferentes predios rurales de acuerdo al número de asociados y el componente de
pos-cosecha en un predio urbano.
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Finalmente, la conveniencia de la localización del proyecto se verifica en ventajas

comparativas como la existencia de condiciones Agroclimáticas y tierras
agroeconómicamente aptas (topografía plana, riego), la disponibilidad de mano de
obra con vocación agrícola y agroindustrial, y la existencia de una infraestructura
vial idónea que permite la conexión a puertos, aeropuertos y centros de consumos.
4.4. Tamaño
¿Cuál es el tamaño del proyecto en términos de capacidad instalada de producción

y cuál es su justificación?
El tamaño establecido para el proyecto considera una exportación de 2 toneladas

semanales de curuba empacada en cajas de 3 kg, es decir, un promedio de 8
toneladas al mes puestas en puerto, estas cantidades son coherentes con las
necesidades del mercado de la Unión Europea, así mismo están soportadas en la
simulación de los ingresos obtenidos en el flujo de caja para mantener los costos
de producción, así como oferta en la extensión de cultivo de curubo que se tiene.
El anterior tamaño define una capacidad de producción acumulada de 10000

unidades de producto durante los 5 primeros años de operación del proyecto.
4.3. Ingeniería del proceso productivo
¿Cuáles son los componentes o fases del proceso de generación o producción del
producto del proyecto? ¿Y cuál es su justificación técnica?
En este capítulo se presentan los elementos que conforman la propuesta

tecnológica del proyecto para la exportación de Curuba a la Unión Europea, De
esta manera se define un proceso productivo dividido en dos etapas: una fase
administrativa que comprende el desarrollo de un modelo de asociatividad
comercial dirigido a los productores de Curubo Passiflora tripartita, en el municipio
de Sutamarchán- Boyacá y un modelo de comercialización entre productores,
comercializadores y mercado extranjero de Curubo en la Unión Europea. En esta
fase también se realizará un acompañamiento al cultivador para garantizar que el
cultivador haya implementado BPA:
Una segunda fase que involucra pos-cosecha que considera el grupo de labores
relacionadas con las adecuaciones del producto necesarias para su presentación
en el mercado de la Unión Europea.
4.3.1 Fase Administrativa
Consideraciones del proceso. Se prefiere la conformación de una asociatividad

de productores de curuba en el municipio de Sutamarchán, para garantizar la
producción de curuba necesaria y Generar una oportunidad de comercio para los
productores de Curubo a precios justos. Esta fase comprende el desarrollo de un
modelo de asociatividad comercial y un modelo de comercialización entre
productores, comercializadores y mercado extranjero de Curubo en la Unión
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Europea. En general existen dos formas para fijar el precio, la primera con razones
administrativas, donde el estado fija el precio. La segunda, variaciones de oferta y
demanda, donde el mismo mercado fija los precios. Teniendo en cuenta lo
anteriormente mencionado, la función del mercado mayorista es fijar precios hacia
minorista y hacia el productor, todo este proceso comienza con las necesidades del
consumidor final, el consumidor que compra la fruta al minorista. Uno de los
objetos del modelo es eliminar el intermediario y convertir al productor en su propio
mayorista, teniendo la opción de quedarse con esa comisión que normalmente es
del 15 al 25 %, descartando cargos por fletes.
En esta fase también se realizará un acompañamiento al cultivador para garantizar

que el cultivador haya implementado BPA.
 Descripción de actividades. A continuación, se definen las actividades

que comprenden las etapas indicadas anteriormente, haciendo énfasis en
las particularidades de la conformación de la asociatividad y el contrato de
compraventa del producto:
 Socialización de la problemática actual con los productores en el

municipio de Sutamarchán- Boyacá: Esta actividad es la base del
propósito, ya que permite brindarle al productor una panorámica de los
antecedentes, la actualidad y las soluciones futuras para posicionar en el
producto en el mercado internacional, así mismo los beneficios y el impacto
que tiene en el mercado la producción de fruto de calidad y obtención de
pago justo sin intermediación.
 Socialización de propósitos y expectativas de la sociedad: Una vez

identificadas las fincas que desean ser parte de la sociedad, es necesario
socializar de manera asertiva los propósitos que buscarían inicialmente la
sociedad, la problemática actual, los objetivos, productos, actividades y
metas propuestas. Así como recibir un “feedback” de las expectativas que
tienen los productores. Promoviendo en todo momento un ambiente de
confianza entre los miembros. Para esta actividad se requieren recursos
como: auditorio, equipos audiovisuales, refrigerio, papelería.
 Realizar el proceso de formación de la Asociatividad y formalización

de la sociedad: En esta etapa de definición de propósitos, compromisos,
derechos y responsabilidades de los miembros. Así mismo se pactan de
actividades a ejecutar encaminadas a impactar las Buenas Prácticas
Agrícolas (BPA) de los productores miembros, definición de metas a corto,
mediano y largo plazo. Es necesario construir un acta de iniciación y
compromiso, las Políticas de la sociedad, documento de asignación de
roles y funciones y todo lo necesario para establecer la relación entre
productores y comercializadora.
 Conformación de la figura jurídica sin ánimo de lucro: Este modelo es

una persona jurídica, diferente a las personas naturales que lo conforman,
puede ejercer derechos y contraer obligaciones. No persigue un ánimo de
lucro, no persigue utilidades que se generen en el desarrollo de su objetivo
social sino busca engrandecer su patrimonio. Es necesario crear la figura
25
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jurídica en la cámara de comercio. Esta forma de asociación es las más

indicada teniendo en cuenta que no se repartirían utilidades entre los
miembros, sino apoyar el objetivo de fortalecer las buenas prácticas
agrícolas de los miembros y dar a conocer nuevos canales de venta directa.
La sociedad debe tener un encadenamiento horizontal donde los
productores no ocupan jerarquía entre ellas, evitando posibles rivalidades.
Para el desarrollo de esta actividad se requiere: papelería, transporte,
honorarios tramitador, etc.
 Socializar del Perfil y elección del líder de la sociedad: Un aspecto

fundamental es la constitución de la sociedad es la elección de un líder
adecuado, diferentes autores han definido que es un buen líder, por
ejemplo, Philip Crosby en 1996 establece que el liderazgo se aprende, un
buen líder debe tener claro el propósito de la sociedad, tener una filosofía
personal que refleje una filosofía operativa pragmática comprensible. Por lo
que se hace necesario que los asociados escojan algunos candidatos que
pueden ser uno de los miembros o el comercializador y mediante votación
seleccionen la mejor opción para direccionar el funcionamiento de la
asociatividad.
 Selección, Diseño y establecimiento del contrato de compraventa de

fruta: Entendemos por contrato un acuerdo entre dos o más partes
naturales o jurídicas, donde se establece las obligaciones entre las partes;
en el contrato de compraventa de fruta, se establecen las condiciones para
la producción y comercialización. En el Anexo A, encontramos el modelo de
contrato propuesto, el cual fue tomando como referencia del modelo
elaborado por la COAG, UPA y ASAJA. Teniendo en cuenta la
obligatoriedad de las leyes, en Colombia los contratos de este tipo están
regulados por una serie de leyes y normativas, como lo son; Ley 811 de
2003, Decreto 410 de 1971: Código de Comercio. Libro segundo: de las
sociedades comerciales, Ley 101 de 1993: ley general de desarrollo
agropecuario y pesquero, ley 1480 de 2011: por la cual se expide el
estatuto del consumidor y se dictan otras especificaciones referentes a
contratos agroindustriales.
 Implementar el plan de capacitación de la normatividad y requisitos

para exportación a la UE (Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), Buenas
Prácticas de Manufactura (BPM), Global Gap (GG), Rainforest (RF),
legislación de la Unión Europea en cuanto a exportación: Para el logro
de este objetivo, planeamos implementar un plan de capacitación que
oriente al productor en buenas prácticas agrícolas y demás consideraciones
que promuevan el cuidado medioambiental. Para ello es necesario definir
un temario que aglomere las temáticas relacionadas al objetivo, se propone
construir un plan que contenga normativa (BPA, BPM, GG, RF, legislación
de la Unión Europea en cuanto a exportación). Consideramos pertinente
incluir en el temario además de las consideraciones de cuidado ambiental
en la producción agrícola, temario de normativa relacionada a la
exportación de fruta a la unión europea. Por último, se realizará como
complemento el cierre del plan mediante la metodología de FEEDBACK,
para un total de 30 horas de capacitación.
25
25
La calificación de las evaluaciones se realizará bajo la siguiente escala:

APROBADO: porcentaje de preguntas aprobadas sobre el 80% del total,
ACEPTABLE: porcentaje de preguntas aprobadas entre el 75 y 80 % del
total. REPROBADO: porcentaje de preguntas aprobadas por debajo del
75% del total.
 Apoyar el desarrollo el manual de BPA para la asociatividad que

permita evidenciar la puesta en práctica de las Buenas Prácticas
Agrícolas: El desarrollo de esta actividad tiene como fin modificar o
complementar las propuestas técnicas, orientadas a la sostenibilidad
ambiental, económica y social para los procesos productivos de la
explotación agrícola que garantizan la calidad e inocuidad de los alimentos
y de los productos no alimenticios, que realiza la asociatividad.
4.3.2. Fase pos-cosecha
Consideraciones del proceso. Por ser un proyecto que esta enfocado en el

mercado de exportación a la Unión europea se debe cumplir con unos requisitos
en la adecuación de la curuba relacionados con la inocuidad y calidad exigidos
para este tipo de mercado. En ese sentido, el proyecto estima integrar el desarrollo
de una fase pos-cosecha que corresponde al conjunto de actividades establecidas
entre la cosecha del producto y su disposición en la cadena de consumo final
mantenido sus características organolépticas, inocuas y de calidad.
Por recursos económicos se consideró tomar en arriendo una bodega, la cual será
adecuada a las condiciones que exige la normatividad vigente Res. 2674 de 2013
(BPM) en cuanto a instalaciones, personal manipulador, condiciones de
almacenamiento y transporte entre otras y la cual denominaremos en adelante la
planta de almacenamiento.
Descripción de actividades. Una vez el producto es cosechado en campo inicia el

siguiente flujo de actividades orientadas a su adecuación y empaque para posterior
exportación:
 Transporte interno: es el realizado para llevar los frutos de curuba desde las
fincas productoras a la planta donde serán adecuados, ubicada a una distancia
no mayor a 25 minutos.
 Recepción y pesaje: las canastillas de curuba recibidas serán pesadas en

básculas para posteriormente entrar en la cadena de alistamiento.
 Clasificación: En esta etapa se seleccionan los frutos de acuerdo a la

integridad biológica, química y física es decir por su tamaño, color, olor,
consistencia, ausencia de plagas, de acuerdo los requisitos mínimos
establecidos para estos. Esta actividad se adelanta manualmente en mesas de
clasificación. El patrón básico de clasificación de la curuba está relacionado
con su tamaño que se expresa en términos de longitud entre 6.5 y 8 cm, su
25
25
consistencia al ser palpada debe percibirse un ligero hundimiento de la cascara

(elasticidad). El color del fruto debe ser “pintona” es decir Amarillo 60%,
Magenta 10% y Cian 50 % (de acuerdo con la tabla de colores de Harald
Kuppers) con un porcentaje de madurez del 50%
 Pesado: luego de la clasificación, los lotes de curuba se agrupan y pesan en

cantidades de 3 kg.
 Empacado: en esta etapa se colocan los frutos en cajas de cartón

impermeabilizado, en proporciones de 3 kg. Al ser un producto perecedero y
por lo tanto de fácil descomposición su conservación se realizará en cuartos
fríos que prolongan su vida útil y por lo tanto comercial sin producir notables
pérdidas de calidad.
 Transporte final: es el realizado para llevar los productos del sitio de

adecuación y empaque o producción a la bodega ubicada en puerto para su
posterior exportación. Este desplazamiento debe ser realizado en vehículo
refrigerados o con Thermo-king.
5. Estudio organizacional y legal

5.1. Modelo del negocio
¿Cuál es el modelo de negocios del proyecto empresarial?
El modelo de negocio propuesto abarca la compra nacional de fruta y

comercialización internacional de la misma. A continuación la representación del
modelo a través de la metodología Canvas, caracterizando cada uno de los
elementos que interactúan en la formulación de un proyecto.
Tabla 5.1. Modelo de negocios, metodología Canvas.
COMPONENTE CANVAS DESCRIPCION
La propuesta de valor del producto se constituye por una

combinación de Factores en términos de calidad en la fruta,
calidad en el empaque, vida útil de la fruta, descritos a
continuación:
•Calidad de la fruta: inocuidad del fruto, color y madurez del

PROPUESTA DE VALOR fruto, tamaño del fruto, textura del fruto.
(PRODUCTO: CAJA 3 KILOS •Calidad del empaque: el porcentaje de cajas por lote aprueben
DE CURUBA) las pruebas de calidad que miden la resistencia del cartón, la
adherencia de las láminas, la absorción de agua y pruebas de
calidad de la flexografía y diseño impreso en la caja.
25
25
•Vida útil de la fruta: se garantiza que la fruta es despachada

teniendo en cuenta los tiempos de desplazamiento hasta el país
de destino, garantizando estar en su mejor punto de maduración
a la hora de estar exhibido en los mercados.
La demanda de interés se ubica en el mercado de consumo de

frutas y verduras en los 28 países que confirman la unión
Europea. (Alemania, Grecia, Austria, Hungría, Bélgica, Irlanda,
CLIENTES Bulgaria, Italia, Chequia, Letonia, Chipre, Lituania, Croacia,
Luxemburgo, Dinamarca, Malta, Eslovaquia, Países Bajos,
Eslovenia, Polonia, España, Portugal, Estonia, Reino Unido,
Finlandia, Rumanía, Francia, Suecia.)
•Página web de la comercializadora: que contenga información

RELACIONES CON LOS acerca del producto, de la forma como se cultiva, el comercio
CLIENTES justo en el que se participa a la hora de comprar el producto y las
demás consideraciones relacionadas a la calidad y propuesta de
valor del producto.
Venta directa a comercializadoras de fruta ubicadas en la Unión

CANALES Europea.
Planta de empacado de fruta y oficinas administrativas de la

comercializadora.
Proveedor de servicios de transporte con cadena de frio en el

RECURSOS CLAVE territorio nacional.
Capital Humano local, especializado y semi especializado.
Proveedores de fruta en Sutamarchan.
Conformación de la sociedad de productores que representan a

los proveedores de fruta.
Firma de contratos de compraventa de fruta con los proveedores

y con los clientes.
ACTIVIDADES CLAVE Acopio y empaque del producto.
Logística en cadena de frio en contenedor puesto en puerto

nacional.
Control y aseguramiento de la calidad del producto, laboratorio

de calidad en la planta.
Proveedores de fruta, el objetivo del proyecto es impactar de

forma positiva las oportunidades de comercialización de los
proveedores de fruta ubicados en Sutamarchan.
Comercializadores internacionales de fruta ubicados en la unión

ALIADOS CLAVE europea.
25
25
Agremiaciones sectoriales
Certificadores normativas de calidad
Inversiones: Planta de empacado, Muebles y enseres,

Maquinaria y equipo, Vehículos, Cargos diferidos de registros y
certificaciones.
ESTRUCTURA DE COSTOS Costos fijos: Mano de obra operativa, Gastos generales, Gastos
de depreciación, Amortización cargos diferidos Gastos de
personal, Gastos generales, Amortización cargos diferidos.
Costos Variables: costo de la curuba, Mano de obra directa,

Costos indirectos de fabricación.
Ventas directas de seis toneladas representadas en 20.000 cajas

FUENTES DE INGRESO de 3 kilos de curuba, con un precio de venta de $31.000 COP
Fuente: elaboración propia, 2019
5.2. Análisis DOFA

Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas identificadas para el proyecto.
A continuación representamos las diferentes estrategias que se pueden seguir
teniendo en cuenta estas cuatro perspectivas.
 Oportunidades
#1 La demanda del producto representa nuestra mayor oportunidad, la unión
europea representa un mercado muy atractivo por el precio de venta que están
dispuestos a pagar. Al ser un mercado atraído por los mercados verdes, amigables
con el ambiente y la responsabilidad social; nuestro producto ofrece un valor
agregado al participar en un comercio justo con el proveedor.
Estrategia: Ofrecer un producto que cumpla con las consideraciones de calidad

del fruto, del empaque y de la vida útil, enmarcadas en buenas prácticas agrícolas
y comercio justo.
#2 Oferta de fruto en comunidades regionales, se identifica una oferta de fruto que

en la actualidad tiene problemas para comercializar su cosecha.
Estrategia: asociar a productores de fruta y firmar contratos de compraventa de

fruta, enmarcadas en buenas prácticas de manufactura y comercio justo.
#3 Comercialización de fruta Colombiana en el exterior, Colombia es un país con

grandes recursos naturales, con variaciones exóticas de frutas, atractivas para el
mercado extranjero.
Estrategia: firma de contratos de compraventa de fruta con comercializadoras de

fruta en la unión europea.
25
25
 Fortalezas
#1 Calidad del producto, soportados en un marco normativo técnico, la planta de
empacado de fruta cumple con los requerimientos de calidad del fruto, del
empaque y la de la vida útil.
Estrategia: Capacitación en normativa de buenas prácticas agrícolas a los

proveedores de fruta, exigencia de certificación a proveedores, control y auditoria
de los procesos operativos en la planta de empacado, aseguramiento de la calidad
en el producto.
#2 Comercio justo, el objetivo general del proyecto busca ofrecer una oportunidad
comercial a los productores de fruta en Sutamarchan.
Estrategia: Firma de contratos de compraventa de fruta con productores de fruta

en Sutamarchan.
 Debilidades
#1 Certificación de proveedores de fruta en buenas prácticas agrícolas.
Estrategia: lograr certificar las fincas proveedores de fruta representa un reto para
el proyecto, se planea dar una plan de capacitación de contenga toda la normativa
relacionada en buenas prácticas y comercie de fruta en una unión europea.
#2 relación comercial con los comercializadores internacionales. En la actualidad el

proyecto no cuenta con relaciones firmes con comercializadores internacionales.
Estrategia: dar a conocer el producto a través de ferias comerciales.
 Amenazas
#1 certificación de las fincas proveedoras de fruta, contar con el número mínimo de
proveedores de fruta.
Estrategia: lograr certificar las fincas proveedores de fruta representa un reto para
el proyecto, se planea dar una plan de capacitación de contenga toda la normativa
relacionada en buenas prácticas y comercie de fruta en una unión europea.
#2 precio del producto, precio del fruto puesto en puerto nacional.
Estrategia: cerrar contratos de compraventa de fruta con comercializadoras

internacionales, garantizando venta de volumen mínimo de ventas.
25
25
#3 Alcance a la materia prima, lograr tener acceso a la cantidad de fruta necesaria

que cumpla con las condiciones de calidad necesarias.
Estrategia: asociar a la mayor cantidad de productores de fruta posibles,

capacitarlos y fomentar las buenas prácticas agrícolas.
5.3. Grupo emprendedor

¿Cuál es la composición del equipo emprendedor o gestor del proyecto?
Tabla 5.2 Miembros del equipo emprendedor.
NOMBRE FORMACIÓN ROL

HÉCTOR FABIAN
Administrador de empresas
MATEUS Gerente
agropecuarias
POVEDA
LAURA XIMENA
Ingeniero agrícola Jefe de producción
MONTEJO ORTIZ
ANGELA MILENA
Microbióloga Jefe de Recursos Humanos
FUERTE BARÓN
LEONAR
EUGENIO
Ingeniero Electrónico Director comercial
GUTIÉRREZ
QUINTERO
NELSON FABIAN
CORONEL Ingeniero Industrial Coordinador de calidad
PARRA
5.4. Estructura organizativa

El equipo directivo de la planta empacadora está confirmado por el Gerente, el Jefe
de producción, la Directora comercial, el Coordinador de producción y el
Coordinador de calidad
Gerente: Representante legal de la empresa, encargado de coordinar las

estrategias a niveles estratégico y táctico. Veedor de la ejecución de las diferentes
etapas del proyecto. Encargado del control y auditoría financiera, seguimiento de
indicadores de gestión y mejoramiento continuo, relaciones con el cliente.
Búsqueda de aliados estratégicos.
Jefe de producción: Responsable de la ejecución de las metas de volúmenes de

producción. Seguimiento a indicadores de producción. Salud y seguridad en el
trabajo.
Jefe de recursos humanos: encargado de las relaciones de la empresa con los

trabajadores, niveles operativo y directivo.
Director comercial: Responsable de las relaciones con el cliente, búsqueda de

nuevos clientes y oportunidades de mercado. Relaciones con los proveedores.
25
25
Coordinador de calidad: Responsable del seguimiento a la forma en cómo se

ejecutan los procesos, aseguramiento de calidad, realización de pruebas de
calidad a la fruta y el empaque. Investigación y desarrollo de producto, seguimiento
a indicadores de calidad. Control de calidad a materia prima.
Operadores de producción: encargados de lavar y empacar la fruta en las cajas

de cartón corrugado. Mantenimiento preventivo y mantenimiento autónomo, que
incluye la limpieza del área de trabajo.
Operadores de montacargas: encargados de mover las estivas con cajas

apiladas, ya sea para almacenaje o a los vehículos de transporte.
Contador: encargado de las operaciones contables de la empresa.
Servicios generales: personal encardado de la limpieza de las oficinas y áreas

comunes.
ORGANIGRAMA
La Figura 5.1 ilustra el organigrama de la comercializadora Passicol.
5.5. Aspectos legales
25
25
 Tipo de sociedad de la comercializadora
Es necesario constituir una persona jurídica, de tipo Sociedad por Acciones

Simplificadas S.A.S, mediante documento privado autenticado y registro ante la
Cámara de Comercio y demás entidades públicas.
 Formalización de la sociedad de productores proveedores de fruta.
Es necesario constituir una persona jurídica, de tipo Sociedad sin ánimo de lucro,
mediante documento privado autenticado y registro ante la Cámara de Comercio y
demás entidades públicas.
 Legislación vigente
A continuación se cita la legislación vigente que regula la actividad económica y la

comercialización de los productos del proyecto:
Ley 811 de 2003, por medio de la cual se modifica la Ley 101 de 1993 y se crean
las organizaciones de cadenas en el sector agropecuario, pesquero, forestal,
acuícola, las sociedades agrarias de transformación (SAT), y se dictan otras
disposiciones, Bogotá, (2003).
Decreto 410 de 1971, Código de Comercio, Bogotá, (1971).
Ley 101 de 1993, ley general de desarrollo agropecuario y pesquero, Bogotá,

(1993).
Ley 1480 de 2011, por la cual se expide el estatuto del consumidor.
Resolución 074 de 2002. Por la cual se establece el reglamento para la producción

primaria, procesamiento, empacado, etiquetado, almacenamiento, certificación,
importación y comercialización de productos agropecuarios ecológicos. Esta
normatividad orientará los procesos de producción conducentes a la obtención del
certificado de producción orgánica.
Los procesos de manufactura agroindustrial se encuentran regulados por el

decreto 3075 de 1997 sobre buenas prácticas de manufactura, el cual se
complementa con el decreto 60 de 2002 sobre implementación del sistema HACCP
(Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Críticos).
Resolución ICA 2002, artículo 1 de 2002. Por la cual se establece la necesidad de

obtener la expedición de un certificado fitosanitario cuando se proyecta generar la
exportación de material vegetal. Para ello el predio de producción debe
encontrarse previamente registrado ante esta entidad. Los procedimientos
relacionados con este ámbito se hallan descritos en la Guía para la importación y
exportación de vegetales del ICA.
25
25
Industria y comercio, equivale a una tasa situada en un intervalo entre 0,2 y 0,7%
del valor de las ventas brutas, dependiendo del acuerdo municipal
correspondiente, favoreciendo al sector primario (agrícola o ganadero). Sin
embargo, los exportadores están exentos de dicho impuesto.
Predial, la tasa impositiva se calcula como un porcentaje del avalúo catastral de los
bienes inmuebles, existe una norma que permite a las autoridades municipales
exonerar de este tributo por un periodo de hasta 10 años a empresas a
constituirse. Tomando en cuenta el impacto de este proyecto sobre los municipios
en que se localizara, se espera negociar una exención de este tipo.
Impuesto de valor agregado (IVA), por tratarse de un proyecto exportador, la

empresa no deberá recaudar este tributo. Igualmente, podrá solicitar la devolución
de los montos pagados por este concepto a proveedores.
Impuesto de renta, equivale al 33% de las utilidades después de gastos financieros

(para SAS).
Pago de aportes parafiscales y prestaciones considerando los siguientes

elementos: aportes al SENA, al ICBF, a la caja de compensación familiar, así como
los aportes por concepto de salud, pensiones y riesgos profesionales. La sumatoria
de estos conceptos se asume para efectos de este proyecto en un 52% sobre la
base del salario mínimo vigente, y ya se encuentra incluidos en la estructura de
costos de la mano de obra vinculada al proyecto.
6. Aspectos financieros
6.1. Principales supuestos
El escenario normal planteado para el proyecto en mención supone una capacidad
para recibir y adecuar para envío a la Unión Europea 385 cajas de 3 kilogramos de
Curuba fresca por semana, con un precio inferior al del mercado de $31.000/ kilo
(pesos colombianos). Como complemento, los Anexos del modelo financiero
(Anexos 1-8) describen os supuestos específicos consideraos en la evaluación
financiera del proyecto.
6.2. Sistema de financiamiento

6.2.1 Necesidades de capital (en precios de 2019)
 Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio: $104.088 millones

 Inversiones previstas en bienes de capital y gastos pre-operativos:
$61.024 millones
 Total inversión: $165.112 millones
25
25
6.2.2 Fuentes de financiación que se consideran necesarias
 Capital propio: $90 millones

 Socios inversionistas $75.112 millones
6.3. Evaluación del proyecto

Dado que la TIR del proyecto al término del año 10 es superior (30%) frente a la
tasa de descuento o costo de oportunidad calculada para el proyecto (7.8%), se
concluye que el proyecto es viable desde el punto de vista financiero.
Los Anexos 1 al 9 presentan los detalles de los supuestos y resultados financieros

encontrados para el escenario normal, organizados de la siguiente manera: (1)
Presupuesto de ingresos (2) Inversiones, (3) Costos Fijos, (4) Costos Variables (5)
Capital de trabajo, (6) Estado de pérdidas y ganancias, (7) Balance General, (8)
Flujo de Caja y (9) Punto de equilibrio. Adicionalmente se encuentra el anexo
numero 10 que muestra los cálculos para la tasa de descuento.
BIBLIOGRAFIA
Ley 811 de 2003, por medio de la cual se modifica la Ley 101 de 1993 y se crean
las organizaciones de cadenas en el sector agropecuario, pesquero, forestal,
acuícola, las sociedades agrarias de transformación (SAT), y se dictan otras
disposiciones, Bogotá, (2003).
Decreto 410 de 1971, Código de Comercio, Bogotá, (1971).
Ley 101 de 1993, ley general de desarrollo agropecuario y pesquero, Bogotá,

(1993).
Ley 1480 de 2011, por la cual se expide el estatuto del consumidor y se dictan
otras especificaciones referentes a contratos agroindustriales, Bogotá, (2011).
Contratos mercantiles de Arrubla. J., Bogotá, (2015).
The Economic Theory of Agrarian Institutions de Bardhan Oxford University Press,

Reino Unido, (2004).
Cadena productiva: marco conceptual para apoyar la prospección tecnológica,

Gomes, A.; Valle, S. y Pedroso, C., Venezuela, (2002).
Mis buenas prácticas agrícolas guía para agro empresarios, Bogotá, (2009).
Cadena de pasifloras, Indicadores e Instrumentos, Minagricultura, Bogotá, (2018).

Recuperado de https://sioc.minagricultura.gov.co/Pasifloras/Documentos/002%20-
25
25
%20Cifras%20Sectoriales/002%20-%20Cifras%20Sectoriales%20-
%202018%20Mayo%20Pasifloras.pdf
Sicex, Quintero hermanos LTDA, Frutas colombianas como protagonistas en la

Unión Europea, Bogotá (2018), recuperado de https://www.sicex.com/frutas-en-la-
union-europea/
25
25

Estudio de Viabilidad Pasifloras Laura Correciones

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Amazonas y Putumayo.

>> Formulario tipo estudios de viabilidad

 Nombre comercial del producto o servicio: Passicol

o Producción de 20000 unidades de cajas de 3 kilogramos de Curuba en

1.2. Potencial de mercado en cifras

Dentro de este mercado potencial, se seleccionó como mercado objetivo el

1.3. Propuesta de valor y ventajas competitivas

La propuesta de valor del producto del proyecto frente a su competencia

 La calidad “orgánica” del producto que implica que, durante su generación, se

 La oportunidad de la oferta, la cual se efectuaría en meses del año con

Las anteriores ventajas se derivan de la capacidad técnica y experiencia del equipo

1.4. Inversiones requeridas

 Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio:

1.5. Proyecciones de ventas

1.6. Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad

*Cuál es la cadena de valor?

El producto base de este estudio se encuentra enfocado al cultivo, producción y

*Cómo se comporta? ¿Cuál ha sido su comportamiento histórico?

En el departamento de Boyacá, la producción de pasifloras es una de las más

*Cuáles son sus tendencias?

Otra de sus tendencias, es generar comercio internacional mediante la exportación

ganancias para el sector agrícola, también generaría la creación de proyectos

*Cuales son las oportunidades o amenazas para mi proyecto?

En cuanto a oportunidades la más grande es generar mi propio cultivo de

*De qué forma impactan estos hallazgos a mi proyecto?

En el desarrollo de pre evitar inconvenientes al momento de realizar proyectos

2.2. Análisis de la demanda

2.2.1 Identificación del mercado potencial

El mercado potencial del proyecto corresponde al mercado de pasifloras

¿Quiénes son y cuantos son nuestros clientes o usuarios potenciales?

¿Cuáles son los principales segmentos?

¿Cuál es el perfil cualitativo de nuestro (s) cliente o usuario?

Nuestros clientes por ser países desarrollos contemplan la necesidad de contener

¿Cuáles son sus razones para tomar una decisión de compra?

2.2.2 Definición y justificación del mercado objetivo

¿En cuales segmentos de clientes se debe concentrar la empresa o él proyecto?

2.2.3 Estimación del tamaño del mercado objetivo

¿Qué cantidad de producto o servicio puede demandar nuestros clientes?

2.3. Análisis de la competencia

2.3.1 Identificación de competidores directos o indirectos (sustitutos).

Otros a nivel internacional como lo son la exportadora, importadora y distribuidora

Diagrama2-1: curva de valor.

Nuestro producto respecto a la diferencia de la competencia se posiciona en una

Tabla 2-3. Productos disponibles en el mercado

calidad en los productos

Tabla 3-1. Ficha técnica del producto

Ficha Técnica Descripción

3.2. Marketing mix

3.2.1 Estrategia de creación de valor

Fue importante identificar la producción nacional de pasifloras y para este caso

Es de resaltar la importante labor que ha tenido el ministerio de agricultura

resultado el aumento en casi el 20% en la exportación de estas y una notable

 Tácticas relacionadas con el producto

3.2.2 Estrategia de entrega de valor

Según (Alfonso, 2018) Silvano Silva, agrónomo encargado de curuba en

Cabe mencionar que las compras de pasifloras en el exterior han venido

La curuba exportada durante 2008 se vendió a más de $2000 el kilogramo lo cual

Según (delgado, 2014) Una serie de estudios de Proexport señalan que la

beneficios en la salud, por lo que se demanda en alta proporción pulpa de fruta y

De hecho, en Alemania, por ejemplo, según datos del Ministerio de Agricultura, el

 Tácticas relacionadas con gestión comercial

3.2.3 Estrategia de comunicación del valor

Según (Zuluaga, 2018) en un artículo de El Ministerio de Agricultura y Desarrollo