SISTEMA DE DISTRIBUCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

LA HUERTA FRESCA

Presentado por
MAURICIO PEÑUELA BOLIVAR
MICHELLE TATIANA MONTEALEGRE CUENCA
DIEGO FERNANDO BOHORQUEZ LUGO
ANDRES ZABALETA
ANA ELIZABETH PRIETO BABATIVA

Instructor
JAIME CHARRIS
LAURA MAURY
SHIRLEY ARCHILA

Servicio Nacional de aprendizaje – Sena

Tecnólogo en Gestión de Mercados (69)
Modalidad Virtual
2021
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo tiene por objetivo general establecer el sistema de distribución y

ventas indicado, para el posicionamiento de nuestro proyecto, el cual está enfocado en
prestar un servicio de primera necesidad y atender los requerimientos y necesidades del
entorno social.
El sistema de distribución es una de las bases más importantes para toda la
organización, sim importar los productos o servicio en el que se esté enfocados. En
términos generales la distribución es una herramienta de la mercadotecnia que incluye
un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los productos
desde el punto inicial hasta el lugar en el que esté disponible para el cliente final, en las
cantidades precisas, en condiciones óptimas de consumo y el buen servicio de
distribución.
En la actualidad las empresas estamos buscando hacer la diferenciación ante otras
empresas y así tener nuevas oportunidades de negocio; es por esta razón que nuestra
empresa está enfocada en prestar un servicio de calidad, por el cual se ha elaborado el
estudio que presentaremos a continuación sobre los canales de distribución a partir del
cual hemos creado un plan estratégico enfocándonos en ir más allá que prestar un
servicio en volvernos una necesidad para nuestros clientes.

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 IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

Nuestro producto tiene las características especificadas en la ficha técnica del mismo

FICHA TECNICA
NOMBRE DEL PRODUCTO LA HUERTA FRESCA

Distribución y comercialización de frutas e primera calidad

CARACTERISTICAS DEL SERVICIO
directamente desde el campo y sin intermediarios

TIPO DE SERVICIO Distribución y comercialización de alimentos

RESOLUCIÓN 2674 DE 2013 (Julio 22) Por la cual se
reglamenta el artículo 126 del Decreto-ley 019 de 2012 y se
dictan otras disposiciones. EL MINISTRO DE SALUD Y
PROTECCIÓN SOCIAL, En ejercicio de sus atribuciones
legales, en especial, de las conferidas en la Ley 09 de 1979, el
artículo 2° del Decreto-ley 4107 de 2011 y el artículo 126 del
Decreto-ley 019 de 2012, y CONSIDERANDO: Que el artículo
126 del Decreto-ley 019 de 2012, establece que los alimentos
que se fabriquen, envasen o importen para su comercialización
en el territorio nacional, requerirán de notificación sanitaria,
permiso sanitario o registro sanitario, según el riesgo de estos
REGLAMENTACION DEL SERVICIO productos en salud pública, de conformidad con la
reglamentación que expida el Ministerio de Salud y Protección
Social. Que conforme con lo anterior, se hace necesario
establecer los requisitos y condiciones bajo las cuales el
Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos
(Invima), como autoridad sanitaria del orden nacional, deberá
expedir los registros, permisos o notificaciones sanitarias. Que
la presente resolución fue notificada a la Organización Mundial
del Comercio (OMC), mediante los documentos identificados
con las signaturas G/SPS/N/COL/249 y G/TBT/N/COL/191 del
19 y 20 de marzo de 2013.

Recolección directamente del campo, distribución y

DENOMINACION DEL SERVICIO comercialización de alimentos frescos encargada de ofrecer a
sus clientes frescura, nutrición, comodidad y excelentes
precios. Estos productos se denominan de calidad y
 conveniencia y un servicio especial para la distribución y
comercialización del mismo, al ser productos de conveniencia
su demanda es más alta
Localidad de suba gracias a su cercanía con los sembrados
UBICACIÓN
aledaños a los clientes objetivo de la ciudad de Bogotá
Utilizamos una plataforma tecnológica para que los clientes
dueños de mini mercados con líchigos encuentren virtualmente
MODO DE USO
para ofrecer el servicio y hacer llegar los productos frescos que
se ofrecen

OBJETIVOS GENERALES

Los objetivos generales de distribución de nuestra empresa LA HUERTA RESCA

dependen de la posición en el canal, entre estos influye desde agricultores,
transportadores, almacenistas, mayoristas, distribuidores y consumidores.
Lo que buscamos es una distribución exclusiva y efectiva para lo cual se debe tener en
cuenta (calidad, rapidez y veracidad).
Al tratarse de productos precederos debemos tomar muy en cuente los tiempos de
distribución para lo cual se maneja distancias entre cultivo, distribuidor y consumidor.

Los objetivos más relevantes son:

 Satisfacer la demanda
 Beneficio
 Rentabilidad
 Rotación
 Volumen de ventas
 Cuota de distribución
 Eficiencia
 Imagen
 Control de canal
 Cobertura de mercadeo
 Rapidez en la entrega
 Variedad y facilidad para cobros y pagos
 Efectividad
Determinando las características de distribución y la forma en que los productos lleguen
al consumidor final, definiendo las fortalezas y las debilidades logramos identificar el
canal más adecuado para la distribución.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Caracterizar cada uno de los distribuidores en el área y sus ubicaciones

 Determinar las características de las líneas de productos para satisfacer la

demanda
 Determinar los nichos de mercado que atienden

 Identificar las formas de pago del producto (tarjeta de crédito, tarjeta débito,
dinero en efectivo, cheque, cuentas por aplicación).

 Identificar los productos de más demanda para mantener disponibilidad.

 Identificar como se distribuyen las funciones de distribución.

 Conocer la percepción y aceptación de los clientes frente a la tecnología,

instalaciones, precios, personal, imagen y atención que ofrecemos.

 Definir la planta de personal, perfil, escala de salarios, motivación, capacitaciones,

etc.

 Identificar la participación actual del mercado y su potencial de venta, en unidades

y en peso.

 Identificar la aceptación del mercado frente a su imagen comercial (valla,

empaque, pendones, etc.)

 Identificar los principales proveedores para clasificar así los productos y hacer un
acercamiento a sus calidades y costos.

 Identificar los tipos de estrategias para atraer clientes.

 Identificar a los mayores compradores en volumen para dar crecimiento al canal

de distribución.

 Definir margen de utilidad

  Disponibilidad y facilidad para el cliente como parqueaderos, espacios para niños,
carros de mercado, ramplas etc.

Dentro de los objetivos específicos también se debe tener en cuenta que debemos tener
un área de sondeo de mercadeos exteriores, para saber cómo se mueve la competencia.
 Qué estrategia utiliza
 Qué tipo de clientes atiende
 Que producto y calidad ofrece
 Donde están ubicados
 Que facilidad de acceso le brinda al cliente
 Qué presentación tiene
 Que motivación le da al cliente

Esto nos sirve para aumentar nuestro canal de venta y distribución logrando un nivel
más alto en el posicionamiento del mercado.

DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO

El aplicativo móvil La Huerta Fresca hace de intermediario entre el cliente que hace la
compra y solicita el domicilio a través del app y el cliente de la tienda minorista con los
domiciliarios, como ellos salen directamente de la empresa en sus motos y camiones a
cumplir con el pedido realizado, el canal que se maneja es directo porque no contamos
con intermediarios ya que los conductores son de nuestra empresa.
La intensidad de distribución es selectiva ya que por ahora nos vamos a dirigir y enfocar
en la ciudad de Bogotá.
La estrategia de comunicación que se empleara será la plus y el objetivo en esta
estrategia seria hablar directamente con los establecimientos para unir fuerzas en pro de
ayudar a aumentar sus ventas por medio del aplicativo móvil optando por dar incentivos
como premios a la fidelidad de compra, dependiendo del monto de pedidos que realicen
los usuarios del app durante el mes, por parte de los locales podrían ofrecer productos
con muy buenos descuentos y por parte de la empresa La Huerta Fresca, Se podrían dar
puntos para redimirlos u otros tipos de rebajas en sus próximos domicilios, para así de
igual manera obtener cooperación mutua y así poder empujar tanto los productos como
el servicio del app móvil y obtener reconocimiento de la marca y ganar más usuarios.
El canal para el aplicativo móvil será corto trayendo beneficios para los consumidores
principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar beneficiando también a
los productores o empresarios ya que el producto para llegar al consumidor final gasta
menos recursos.

DEFINICIÓN DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA APLICADA

MISIÓN:
Como empresa distribuidora de alimentos nos enfocamos en satisfacer y abastecer las
diferentes tiendas de la ciudad de Bogotá, brindándole a nuestros clientes una forma
más fácil y eficiente de surtir sus negocios , ya que por medio de nuestra aplicación
digital le brindamos a nuestros clientes total seguridad y confianza al momento de hacer
sus compras.

Nos identificamos por ser una empresa que trabaja con carisma y esfuerzo en la eficacia
ocupacional con el fin de distribuir alimentos saludables y de excelente calidad.

VISIÓN:
Lograr ser una empresa líder en la distribución de hortalizas y que nuestra plataforma
digital sea reconocida en todo el territorio nacional para así poder posicionarnos como el
único y mayor intermediario capaz de abastecer las diferentes tiendas y negocios
dedicados a la comercialización de hortalizas superando todas las expectativas mediante
la innovación, la calidad y presentación de un producto y servicio de primera clase para
nuestros socios y consumidores actuando con responsabilidad frente al medio ambiente
y frente a la sociedad. Además queremos lograr en un futuro ser una compañía que
contribuya con la concientización de la sociedad sobre un estilo de vida saludable y
natural

PRINCIPIOS:
 Somos creativos e innovadores en lo que hacemos, en como lo hacemos y en los
recursos que invertimos para hacerlo.
  . Nos proyectamos al futuro creando propiedad intelectual que construya valor
económico y social para el país.
 . Somos gente que trabaja con pasión y ética profesional.
 . Trabajamos por nuestros clientes con calidad en el servicio para que sus
necesidades sean atendidas de manera rapida y efectiva.
 . Enfocamos nuestro esfuerzo en lograr la excelencia de nuestros procesos,
trabajando con autonomía y excelencia.

VALORES CORPORATIVOS

Los valores que guían las acciones de la huerta fresca son:

 Liderazgo
 Calidad
 Integridad
 Pasión
 Diversidad.
 Colaboración
 Compromiso

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:

Social: contribuir al fortalecimiento de la seguridad alimentaria de la población de la ciudad

de Bogotá
Económica: Asegurar la sostenibilidad financiera e incrementar el valor de la empresa.
Clientes: Fomentar el crecimiento y competitividad de nuestros clientes.

Procesos e infraestructura: actualizar la infraestructura tecnológica, logística y de

servicios acorde a necesidades de desarrollo de la empresa y de nuestros clientes.
Aprendizaje: Fortalecer las competencias, el bienestar y la cultura de la organización.
 DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCION ESTRATEGICA EN
VENTAS

ESTRATEGIAS DE MERCADO.
Las estrategias de mercado son parte fundamental para el crecimiento de una
organización, dada la necesidad de la introducción al mercado y luego de ello el
crecimiento de la participación del mismo. Para ello es necesario tener claros algunos
conceptos claves para el desarrollo de las estrategias.
La DISTRIBUIDORA LA HUERTA FRESCA cuenta con la eliminación de los
intermediarios ya que se hace un contacto directo con los consumidores permitiendo un
posicionamiento en el mercado por la calidad de las frutas y verduras, por dar un precio
más bajo y por una buena atención.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.
La estrategia de distribución es parte importante en una distribución, un sistema de
distribución es un recurso externo clave. Generalmente lleva años construirlo y no es
fácil cambiarlo. Tiene tanta importancia como los recursos internos, como la producción,
la investigación, la ingeniería, los agentes que actúan en el mercado y las facilidades de
venta que pueda dar la empresa. La comprensión de qué, dónde, por qué, cuándo y
cómo compran los consumidores-meta es el primer paso la estrategia de distribución.
El comerciante debe entender los niveles de prestación de servicios que desean los
consumidores, dónde cada canal permite cinco prestaciones de servicios que según
Kotler son: el tamaño del lote: es la cantidad de unidades que el canal de mercadeo
permite que compre un cliente típico en una compra. De éste "dato" se desprende
obviamente que existan por lo menos dos canales diferentes para los compradores, ya
que existen los compradores de lotes o al mayor y los unitarios o al detal.
El segundo llamado tiempo de espera: es el tiempo promedio que los clientes de ese
canal esperan para recibir los bienes, como tercero la conveniencia del espacio: expresa
el grado en el cual el canal de mercadeo específico facilita a los clientes la compra del
producto, expresado en número de puntos de venta y confort de cada uno de los
mismos, en la cuarta prestación de servicios variedad de productos: representa el surtido
que proporciona el canal y por último respaldo del servicio: representa los servicios
adicionales tales como crédito, tiempo de entrega y reparaciones que permite el canal.
Todo lo anterior permite suponer que proporcionar más niveles de prestación de
servicios significa un aumento de los costos por canal y precios más altos a los clientes,
pero también permite determinar los parámetros relevantes para el establecimiento de
los objetivos que se persiguen satisfacer con el diseño del canal.
LA DISTRIBUIDORA LA HUERTA FRESCA comprara volúmenes altos de mercancía
para venderlos al detal, las frutas y verduras serán vendidas, en su mayoría, para uso
familiar y personal, inicialmente el producto llega al centro de acopio antes de la
distribución, ofreciendo gran variedad de productos en el mismo establecimiento dando
al cliente precios accesibles y excelentes promociones.
Alternativas de penetración.
La DISTRIBUIDORA LA HUERTA FRESCA que será nueva en este sector y ya que en
este sector existe una cantidad considerable de negocios de esta naturaleza, es
necesario realizar una estrategia de penetración agresiva, para poder tomar una
posición en el mercado de dicho sector.
 Se realizarán actividades de publicidad, excelente servicio al cliente y promociones de
venta, para así persuadir a los clientes a consumir en mayor cantidad las frutas y
verduras y atraer nuevos clientes.
ESTRATEGIAS DE VENTAS.
 Comunicación directa con los clientes conociendo dudas o sugerencias de
los clientes.
 Entender el comportamiento del consumidor.
 Recolectar y analizar constantemente información que determine cuáles son las
necesidades de los clientes.
 Buena presentación de las frutas y verduras.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN.
Los canales de distribución tienen por objetivo trasladar los productos de una empresa
hasta el consumidor, por ello es tan importante diseñar estrategias acordes a los
objetivos de la empresa.
Nuestro canal de distribución es directo, fundamentado en la entrega del producto desde
el punto de origen hasta el consumidor.

Campesinos

LA HUERTA FRESCA

Consumidor

ESTRATEGIAS DE PRECIO
Para poder seleccionar los precios del fruver debemos tener objetivos claros como lo
son la maximización de las utilidades actuales y el liderazgo en la participación del
mercado. El método para escoger el precio de los productos será el de utilidad
esperada, dado que al eliminarse los costos de los intermediarios le da una posición
dominante a la empresa de implantar un porcentaje de utilidad para la fijación de precio.
Precio de lanzamiento. Teniendo en cuenta la eliminación de los intermediarios en la
comercialización, ya que se obtendrán los productos directamente de los campesinos
para la distribuidora la Huerta Fresca, los precios de dichos productos serán siempre
menores a los de sus competidores, eliminando con ello la posibilidad de ofrecer precios
de lanzamiento.
Condiciones de pago
 Se recibirá varias opciones de pago, para ellos trabajaremos en una pasarela de
pagos amplia
 Se aplicarán descuentos por volumen y clientes presentes, pero el consumidor
debe cancelar de inmediato las frutas y verduras adquiridas.
Impuestos a las ventas.
Dado que los productos a comercializar por la distribuidora la Huerta Fresca, están
exentos al pago de IVA, no se tiene en cuenta este pago.

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Teniendo en cuenta que la distribuidora la Huerta Fresca, tendrá una posición
dominante en cuanto al precio de sus productos, presentamos las estrategias de
promoción:
 Promoción de consumo (Cuando el producto lleva más de dos días en el punto)
ofreciendo promociones para estimular el consumo de los clientes.
 Promoción de productos en cosecha, se ofrecen a bajo costo como incentivo para la
adquisición del producto.
 Descuentos del 5% en compras superiores a
$100.000. Estrategias de comunicación.
Para generar un sentido de recordación es necesario invertir en ello, partiendo de esto
podemos decir que publicidad es quien debe suplir esa necesidad. Si seguimos la idea
de Kotler y Keller (2006), indican que la publicidad es toda comunicación no personal y
pagada para la presentación y promoción de ideas, bienes o servicios por una empresa
determinada.
Para dar a conocer nuestro producto serán utilizados pendones de frutas y verduras
acompañado de su respectivo aviso luminoso, volantes en el sector donde se dará la
apertura, muestra gratis de frutas en cosecha en una canasta pequeña para dar a
conocer el día de la inauguración y motivar al consumidor a visitar el punto.
Se utilizarán mensajes que cumplan con la función de informar, convencer y que dejen
en el consumidor una imagen del producto es decir recordación con el lema: “LA
HUERTA FRESCA” El lema se estableció con el fin de diferenciarnos de los
competidores, el cual destaca la calidad de nuestro servicio.
Realizaremos campañas y promociones en cada cosecha de las frutas y verduras para
el conocimiento y recordación del consumidor.
Estrategias de servicio.
Una forma eficaz de posicionarnos en la mente de los consumidores es promover la
calidad en el servicio al cliente como elemento diferenciador, apoyados en esto se busca
generar una fidelidad del cliente, creando un ambiente de confianza y cordialidad en la
relación vendedor y consumidor.
Se utilizarán las siguientes estrategias para el servicio de nuestro punto de venta:
 Recibir y responder rápidamente las quejas o sugerencias de los clientes con el
producto o servicio ofrecido, creando el ambiente propicio para la transformación de un
problema en una oportunidad para conseguir un cliente fiel.
 Ofrecer disculpas y de ser necesario hacer el cambio del producto por defectos.
 Capacitar a los trabajadores para que se expresen de una manera apropiada con los
consumidores o clientes.
 Crear un formulario para obtener información de la calidad de los productos y servicios
ofrecidos por el personal, para poder medir la satisfacción del cliente.

INFORME FINAL

Concluyendo, aseguramos que los sistemas de distribución y sus canales son para cada
empresa uno de los pilares más importantes si no el más importante pues no podemos
pensar en conquistar un mercado si no tenemos un canal efectivo para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes.
Deducimos final y claramente que la distribución es aquel conjunto de actividades
realizadas con el único fin de hacer llegar el producto o servicio al consumidor final,
iniciando por la fabricación pasando por los intermediarios y terminando en la compra de
este por el shopper.
Toda empresa requiere un excelente canal de distribución ya que con su apoyo se
facilita y agiliza el transporte de los productos acercándolos al consumidor final
cumpliendo su objetivo.
Por lo anterior y con el conocimiento de la importancia de los canales de distribución
iniciaremos nuestra labor basados en este pilar para lograr el objetivo trazado de llegar a
colonizar el mercado local y nacional. Lo lograremos mantendremos la calidad e
imprimiremos la velocidad esperada por los clientes de igual forma no alteraremos los
precios con el fin de seguir compitiendo con las opciones del mercado.
El diferenciador más contundente que manejaremos será un canal de distribución directo
consiguiendo así una mejor comunicación con nuestros clientes, también una relación
más
directa y precisa para entender mejor sus necesidades y mejorar desde el sentir de cada
uno.
Trabajaremos con las comunicaciones integradas del marketing (CIM) optimizando todos
los canales de comunicación para que los clientes reciban un mensaje coherente de fácil
comprensión y convincente sobre el servicio, utilizando todos los recursos que nos
brindan la opción de concretar los clientes como la publicidad, las redes sociales, el
marketing directo, relaciones públicas y ventas directas.
Nuestro sitio web será una de las formas más efectivas para llegar a un sector que
mueve el mercado dese las redes sociales que son los adolescentes quienes se
convierten en multiplicadores del servicio al viralizar lo que ofrecemos.