ENCABEZADO: DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN 1

Fase 4. Respuesta y Negociación

Desarrollo de habilidades de negociación

PRESENTADO POR

Viviana Andrea Correa

Código: 1022349594

Jeison Fernando Bejarano

Código: 1014219887

Alejandro Mora Jimenez

Código: 1016003687

Grupo: 102024_18

PRESENTADO A:

Tomás Enrique Martínez Ortiz

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Administración de empresas

Desarrollo de habilidades de Negociación

Bogotá

Diciembre

2020
 ENCABEZADO: DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN 2

Contenido

Introducción............................................................................................................................3

Objetivo General.....................................................................................................................4

Objetivos específicos...........................................................................................................4

Matriz DOFA Empresa Transportadora..............................................................................5

Matriz DOFA Empresa JM.................................................................................................6

Matriz de Estrategias Empresa Transportista......................................................................7

Matriz de Estrategias Empresa JM......................................................................................8

Conclusiones...........................................................................................................................9

Bibliografía.............................................................................................................................9
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Introducción

Antes de ir a una negociación es importante hacer un estudio detallado tanto de la

empresa que se representa como de la contraparte y analizar cuál es el objetivo de la

negociación, que necesidades, beneficios y qué objetivos tiene cada empresa y cuáles de

ellos pueden ceder si no se acepta la propuesta inicial.

A continuación se estudia el caso y se formulan dos matrices, la matriz DOFA y la

matriz de estrategias basada en la matriz DOFA. Para reconocer si la negociación entre las

dos partes en beneficiosa para ambas.

El siguiente trabajo tiene como objetivo el diseño del plan estratégico para la

búsqueda de soluciones del caso de estudio (Empresa JM), para realizar el análisis por

medio de la matriz DOFA y determinar las estrategias que se puedan emplear en la

exploración de la problemática, permitiendo que atreves de ella podamos identificar las

variables criticas de cada proceso.

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Objetivo General

 Proponer una solución al caso de estudio.

Objetivos específicos

 Aplicar los conceptos adquiridos durante las diferentes actividades.

 Realizar una matriz DOFA.

 Construir teniendo como base la matriz DOFA la matriz estratégica.

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Matriz DOFA Empresa Transportadora

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Trayectoria en el mercado por más de
10 años
ANALISIS INTERNO

 Envío de mercancía a nivel nacional e

internacional
 Demora en la entrega de pedidos
 Reconocimiento a nivel Nacional e
 Falta de personal para realizar a tiempo la
Internacional
entrega de pedidos
 Experiencia de entregas a nivel
 Fallas en la logística interna
nacional e internacional

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Entrada de artículos a precios bajos
ANALISIS EXTERNO

 Mejorar la logística para la entrega de (mercado chino)

productos  Fluctuación de la tasa de cambio del peso
 Ausencia de planificación estratégica colombiano
formal de la Comercializadora  Crisis económica mundial
 Deficiencia en el tiempo de entrega  Falta de tecnología avanzada en la
de los productos. producción nacional de accesorios para
 Servicio de entrega tercerizado instalaciones hidráulicas
 Cambios frecuentes de normatividad
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Matriz DOFA Empresa JM

FORTALEZAS DEBILIDADES

 Diseñadores de accesorios
innovadores
ANALISIS INTERNO

 Impone la moda en el mercado y está

a la vanguardia  Productos con deficiencias durante la
 Tiene Gran demanda de sus productos entrega.
 Reconocida a nivel Nacional e  Una empresa propia de transporte, sin
Internacional intermediarios.
 Rentabilidad Favorable

OPORTUNIDADES AMENAZAS
ANALISIS EXTERNO

 Mejora de productos, más resistentes.

 Lograr ser mas competitivos frente a  Inconformidad por parte de los clientes
su competencia, innovando  La competencia en el mercado actual.
productos.
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Matriz de Estrategias Empresa Transportista

Cruce /
Estrategia FORTALEZAS DEBILIDADES
s

Estrategias (FO) Estrategias (DO)

 Implementación de cámaras en  Implementar formas más rápidas de
OPORTUNIDADES

toda la empresa, para mejorar su entra, comprando nuevos vehículos

rendimiento.
 Capacitación de todo el personal
en sus actividades laborales.
 Reunión con el sindicato, para
observar mejorías generales de la
empresa.
trasportadores para abarcar la demanda.
 Reforma de manual laboral, mejorando
la eficiencia de los trabajadores.
 Crear espacios de escucha para los
trabajadores (sindicato), si no se cuenta
con uno.

Estrategias (FA)
Estrategias (DA)
 Control de todos los puestos de
 Crear un cronograma digital, más
servicio, y monitoreo de todos los
organizada para mejorar la entrega de
vehículos transportadores.
AMENAZAS

productos.
 Mantener un estándar económico
 Control de calidad y empacado de los
equitativo para evitar grandes
productos, para evitar daños en los
pérdidas.
productos.
 Implementación n de tecnología de
 Crear una política interna para mejorar
punta en todo el sistema logístico y
la calidad de envíos y servicios a los
revisión periódica (cada 6 meses o
diferentes destinos.
anuales)
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Matriz de Estrategias Empresa JM

Cruce /
Estrategia FORTALEZAS DEBILIDADES
s

Estrategias (FO) Estrategias (DO)

 Implementación de un nuevo  Cambiar la el material y materia prima
OPORTUNIDADES

catálogo, con nuevos productos y de los productos, realízalos más

más resistentes. resistentes a la hora de envíos.
 Abastecer la empresa con  Trabajar colaborativamente con los
tecnología de punta para mejorar la directivos, los cuales pueden disponer
calidad de los productos. de más recursos, para mejorar la
 Conocer al detalle a su calidad de los productos.
competencia para mantenerse a la  Mantener un catalogo actualizado de
vanguardia en productos. productos por parte de la empresa.

Estrategias (FA) Estrategias (DA)

 Mantener una comunicación  Aumentar el presupuesto, para mejorar
constante con los clientes, y la calidad de los productos.
AMENAZAS

atender de forma continua sus  Mantener los precios y productos de la

inconformidades, mejorando su
servicio.
 Tener en cuenta la innovación de
los productos de los competidores,
y innovar nuevos productos.
vanguardia con innovación.
 Aumentar la producción sin disminuir
la calidad de los productos , aumentado
la resistencia con una automatización
de la compañía.
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Conclusiones

En el trabajo anterior se realizó un análisis de las estrategias que se pueden emplear

para la solución del problema de la empresa JM, notando así una serie de planes

estratégicos que permiten conocer y afrontar las amenazas y obstáculos que se presentan en

el camino de la negociación. Se requiere diseñar más estrategias que permitan despachar

sus productos sin afectar a la empresa y a sus clientes para así mejorar los procedimientos

de control y entrega de las mercancías.

Al igual para llevar a un buen acuerdo entre las dos partes en necesario el respeto y

reconocimiento de la compañía , el cual se den a conocer sus necesidades y llegar a un

beneficio mutuo.
ENCABEZADO: DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN 10

Bibliografía

Acosta, V. J. M. (2018). Negociar. Editorial ESIC.

Acuña D., G.S. y Diaz C. E. . (2019). Módulo estrategias de Negociación.

Ediciones USTA.

Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.