GENERACIÓN DE LEADS:

OPORTUNIDADES DE VENTA

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TABLA DE
CONTENIDOS

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INTRODUCCIÓN ¿QUÉ ES UN LEAD?

3 4
LOS TIPOS DE LEAD MECÁNICA PARA LA
GENERACIÓN DE LEADS

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1 INTRODUCCIÓN
La Transformación Digital cambió las reglas del
juego para las empresas y organizaciones.

La forma en que las empresas atraen, convierten,
fidelizan y segmentan a sus clientes y prospectos ha
evolucionado.

En esta guia aprenderás qué es un lead y cómo
clasificarlo para brindarle el correcto seguimiento
que genera ventas.

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2 ¿QUÉ ES UN LEAD?
Una persona que ha manifestado interés en los
productos o servicios de una empresa y quien ha
facilitado sus datos de contacto a través de su
plataforma digital y, como consecuencia, pasa a
formar parte de la base de datos de la empresa.

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Un lead es un potencial comprador e
de tus productos o servicios.

E x is te n d os g ra nd e s f orm a s d e a p re cia r a un com p ra d or p ote ncia l:

1. Una persona o entidad con una necesidad concreta
2. Una persona o entidad potencialmente interesada en la compra de un producto o servicio

De esta clasificación se desprenden los dos grandes métodos del marketing que buscarán atraerlos y
generar leads hacia la empresa: Inbound Marketing y Outbound Marketing.

Entonces, por generación de leads podemos entender al uso de estos dos métodos para atraer
oportunidades de venta a través de los potenciales clientes.

La meta es
convertir al
desconocido en
amigo, al amigo
en cliente, al
cliente en cliente
recurrente y al
cliente
recurrente en
embajador de la
marca.

Cuando un usuario te deja su email en un formulario de contacto o chat, es porque está interesado en lo
que ofreces, en tu contenido o en la información que publicas. Es decir, es un usuario con un interés real
en tu temática.

Un lead es un cliente potencial

E s d ecir, un posible cliente. Además, ya no es un usuario anónimo. Ahora puedes
establecer una comunicación con él; tienes las llaves de la puerta de su casa (su bandeja de
correo) y si le envías contenido de valor, se irá acercando cada vez más a tu empresa.

Y, cuanto más se acerque, más cerca estarás de concluir la venta.

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3 LOS TIPOS DE
LEADS
Los leads pueden ser clasificados según la
fase o el ciclo de compra donde se
encuentren.

Primera fase: los suscriptores; quienes
aceptaron recibir información de tu empresa
a través de un newsletter o de una
suscripción al blog y a quienes puedes ofrecer
-de forma indirecta- contenidos para
transformarlos en oportunidades de venta.

Una vez que el usuario se ha suscrito en tu
plataforma digital y lo consideras lead, se
puede categorizar para identificar en cuál
etapa del proceso de compra se encuentra.

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¿Cómo funciona el proceso e
de compra en Internet?

Ahora el usuario es quien tiene el poder, la información necesaria para decidir sobre realizar o no la
compra. Nadie te va a buscar a ti para que le vendas. Para poder vender tienes que crear una relación
firme con el cliente y así, negociar para, poco a poco, ganar autoridad y la confianza de tu prospecto a lo
largo de su trayecto por el proceso de compra.

La venta en Internet se produce tras una serie de contactos con el cliente potencial; es
casi imposible que te compren si te acaban de conocer.
Por eso, cuando consigues un lead puedes comenzar a crear esa relación con el futuro cliente para que, a
través de una serie de “impactos”, puedas ir ganándote su confianza y así cuando tenga la necesidad de
comprar, se acuerde de que tú estuviste ahí, a lo largo del proceso, ofreciéndole contenido de valor;
solucionando sus problemas y resolviendo sus dudas.

En resumen, podemos identificar 3 tipos de leads:

1. LEAD O CONTACTO 2. LEAD CUALIFICADO PARA MARKETING O

Quien ha accedido a alguno de nuestros
contenidos y facilitó su información básica. Suele
encontrarse en la etapa TOFU (Top of the
Funnel), por lo que aún está muy alejado de la
compra. Equivale a un lead frío.
MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)
Quien ha accedido a alguno de nuestros
contenidos y facilitó su información básica. Suele
encontrarse en la etapa TOFU (Top of the
Funnel), por lo que aún está muy alejado de la
compra. Equivale a un lead frío.

3. LEAD CUALIFICADO PARA LA VENTA O SALES

QUALIFIED LEAD (SQL)

Se encuentra en la fase BOFU (Bottom of the

Funnel) y está listo para la compra. Son los leads
que, generalmente, han ido avanzando en el
embudo de marketing y que responden a una
oferta mucho más cercana al producto o servicio
que ofrecemos (una demo, una reunión
telefónica, una muestra de producto, etcétera).

El formulario de este tipo de landings suele ser
bastante largo pues recoge toda la información
que nos es necesaria para poder agendar el
encuentro o la transacción.

Hablamos, por lo tanto, de un lead caliente.

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4 MECÁNICA PARA LA
GENERACIÓN DE LEADS

Las mejores estrategias de generación de leads contienen muchos

componentes que, bien articulados, logran alcanzar el éxito; todos
estos componentes forman una plataforma digital.

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Desde una perspectiva e
táctica,
un profesional de marketing necesita once elementos cruciales en una
plataforma digital enfocada para que la generación de oportunidades (leads)
suceda.

El funnel de generación de leads está agrupado en cuatro objetivos clave que llevarán a tu emrpesa a la
meta:

1 A TR A C C IÓ N D E A UD IEN C IA
3 C IER R E D E V EN TA S
Por atracción nos referimos a todas las técnicas de
marketing que utilizaremos para atraer trafico a
nuestra plataforma digital, estas técnicas pueden
estar agrupadas en Outbaund o Inbound
Marketing.
Se trata del manejo y seguimiento de
oportunidades de venta hasta llevarlas al cierre y
convertir al lead en un cliente; una plataforma
digital apoya este objetivo con algunas
herramientas clave.

2 C O N V ER SIÓ N D E LEA D S 4 R ELA C IÓ N C O N C LIEN TES

Por conversión nos referimos a las diferentes
formas en las que un usuario se convierte en
contacto conocido, también llamado lead u
oportunidad de venta. Hay una serie de
herramientas que apoyan la conversión.
Se trata de una serie de actividades que tienen
como objetivo mantener e incrementar la relación
con los clientes.

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1 ATRACCIÓN e
Presencia, rankeo y posicionamiento

Como hemos visto, lo primero que debemos hacer en una estrategia de generación de leads es atraer
prospectos a nuestra plataforma digital.

Para atraer a la mayor cantidad de publico potencial se utilizan las metodologías del inbound y outbound
marketing; combinando técnicas de marketing y publicidad con la finalidad de atraer tráfico segmentado
geográficamente y de calidad, que realmente sean leads potenciales para convertirlos en clientes.

Para conseguir todo ello, se precisa poner en marcha un conjunto de

acciones de marketing online:

1 SEM
- Campañas de Google AdWords
- Campañas de Remarketing y Display

2 SEO
- Técnica SEO

3 REDES SOCIALES
- Campañas de Social Media - Facebook
- YouTube
- Linkedin

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2 CONVERSIÓN e
Creando ofertas irresistibles

Sí, conversión es una de las palabras más 1 CONTENIDO

poderosas del lenguaje humano. Y si piensas 2 SITIO WEB
en todo lo que hacemos como profesionales de 3 LLAMADOS A LA ACCIÓN
marketing, consiste -en última instancia- en 4 LANDING PAGE
persuadir a la gente para que diga “sí” a nuestras 5 PUNTOS DE CONTACTO
ofertas.

Cuando una oferta es exclusiva, escasa o tiene
una alta demanda, se vuelve más deseable. Ya
sean manuales, pruebas gratuitas, membresías,
promociones de ventas o descargables; estos
elementos irresistibles pueden superar los
rechazos, dudas o inquietudes típicas de un
contacto.

Sin embargo, también necesitan de claridad,
informaciónn institucional, llamado a la acción y
puntos de contacto para lograr convertir a un
extraño en un conocido; al conocido generarle
interés para convertirlo en un cliente potencial y,
finalmente, en una oportunidad de venta.

Llamadas a la acción
Las llamadas a la acción (CTA) son el elemento secreto que conduce a la gente hacia
tus ofertas.
Si tus CTAs no son eficaces capturando la atención de la gente y persuadiéndolos para que hagan clic,
hacen que la oferta sea inútil.

Los CTAs pueden ser utilizados en páginas de producto (no en páginas de aterrizaje), anuncios,
emails, redes sociales, correo tradicional y casi en todos los lugares donde puedas colocar tu oferta.

Pero no todos los CTAs son creados de la misma forma; en un mundo donde cada marca compite por la
atención del consumidor, es crítico que los potenciales clientes elijan tu oferta en lugar de la que ofrecen
tus competidores.

En esta guía descubriremos los consejos para crear CTAs perfectos.

1 Coloca el CTA donde el ojo pueda verlo
2 La claridad triunfa en la persuasión
3 Usa el contraste para destacar los CTAs
4 Enlaza el CTA a una landing dedicada
5 Las páginas de agradecimiento son un gran lugar para los CTAs

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 e
Página de Aterrizaje

Las páginas de aterrizaje son uno de los elementos más importantes en la generación de contactos.
De hecho, de acuerdo con una investigación de marketing, las páginas de aterrizaje son eficaces
para el 94% de las empresas B2B y B2C.

El uso de páginas de aterrizaje permite a los profesionales de marketing dirigir a los visitantes de un sitio
web a páginas de destino y capturar contactos con un ratio de resultados mucho más alto.

Lo genial sobre éstas es que dirigen a tus visitantes a una oferta en particular sin las distracciones de todo
lo demás que hay en un sitio web. Los visitantes llegan a una página de aterrizaje por una sola razón:
completar el formulario de captura de contacto.

1 Cuida los elementos básicos
2 Haz coincidir el título de la pagina con su correspondiente CTA
3 Menos es más
4 Enfatiza los beneficios de la oferta
5 Anima a compartir en redes sociales
6 Más páginas de aterrizaje es igual a más contactos

Puntos de contacto

Los formularios son la clave de las páginas de aterrizaje. Sin ellos, no hay forma de convertir un
visitante en un contacto; son muy útiles cuando es la hora de que la gente se apunte, se suscriba a
tu página web o descargue una oferta.

Los siguientes consejos mostrarán cómo construir formularios de páginas de aterrizaje fantásticos:

1 La longitud del formulario adecuada

2 Enviar o no enviar
3 Reduce la ansiedad con pruebas
4 Haz que el formulario parezca más corto
5 Anima a compartir en redes sociales
6 Más páginas de aterrizaje es igual a más contactos

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3 CIERRE DE VENTAS Y RELACIÓN e
CON CLIENTES
Retorno de inversión (ROI) y valor de la vida del cliente (LTV)

Fondo y forma, son cosas diferentes. En muchos casos se acercan a nosotros empresas que requieren
apoyo en las formas de hacer outbound o inbound marketing; buscan técnica y estrategia para desarrollar
contenido, distribuirlo, crear anuncios atractivos, desarrollar su sitio web, etcétera. Sin embargo, en el
fondo todos buscan vender a prospectos y clientes actuales, ese es el verdadero fondo.

Por esta razón, una plataforma digital debe contemplar las herramientas necesarias para cumplir con
estos objetivos y así articular todas las actividades orientadas hacia esta meta.

En resumen, la mayoría de las empresas lo que quieren es vender y su futuro depende de ello. Desean
generar más leads (usuarios que dejan sus datos personales en su registro) con el fin de generar más
oportunidades comerciales y, en definitiva, vender un mayor número de productos o servicios.
1 CRM
2 NURTURING MARKETING
3 ANALÍTICA

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EMPEZAR?

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Si quieres aumentar el número de prospectos o
clientes potenciales, generar una relación estrecha
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La Barca #110, Colonia Mitras Sur 64020
Monterrey, Nuevo León, México

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