GESTIÓN DE LA

EXPORTACIÓN

Claudio Zevallos Portilla

Instituto “Alas Peruanas”
2012.
 SUMILLA
La asignatura pertenece al área de Formación
Profesional / Practica Pre-Profesional/
Administración, y Negocios
Internacionales, de naturaleza teórico –
práctica, teniendo en consideración la
participación que pueda tener el futuro
profesional cuando se enfrente a
situaciones y operaciones de negocios
internacionales en el campo empresarial,
comercial y de las inversiones.
 COMPETENCIA DE LA
ASIGNATURA

Muestra interés, investiga,

argumenta, aplica y valora
los conceptos, métodos y
técnicas de la gestión de
la actividad exportadora.
 OBJETIVOS

 Estudiar las diferentes circunstancias en la

que se puede encontrar un exportador cuando
tiene que actuar en el área de su competencia.
 Preparar al estudiante para actuar en el mundo
del comercio y las exportaciones diseñando
esquemas de negociación de contratos y
estrategias comerciales. 2
 Valorar la internacionalización de actividades
empresariales y conoce el esquema conceptual
sobre los procesos de negociaciones y su
aplicación en el medio ambiente mercantil.
TIPOS DE EMPRESAS
EMPRESA MULTINACIONAL

 Compañía que asume una

perspectiva global sobre los
mercados y la producción
extranjeros. Considera como
posibles mercados cualquier parte
del mundo. Participan en casi todo
tipo de prácticas de negocios.
EMPRESA TRANSNACIONAL

 Empresas cuyas capacidades y

contribuciones pueden diferir de
un país a otro pero comparten
operaciones mundialmente
integradas.
EMPRESA INTERNACIONAL

 Hace referencia a la empresa

global o empresa multinacional.
Las empresas internacionales
conservan una gran parte de sus
operaciones en el país de origen.
 NEGOCIOS
INTERNACIONALES
 Se refiere a las operaciones
nacionales dentro de un país
extranjero. En algunos casos es
usado como sinónimo de negocios
internacionales.
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y
SU PERSPECTIVA GLOBAL
 Amplia selección de productos.

 Precios acordes a las necesidades.

 Mano de obra global.

 Sistemas económicos.
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU
PERSPECTIVA GLOBAL(2)

 Cultura.

 Gustos.

 Gobiernos.
 ENTORNOS

Entorno Nacional: Se compone de todas las

fuerzas no controlables que surgen en el país
de origen y que influyen en la vida y
desarrollo de la empresa. El ser fuerzas
domésticas, no las excluyen de influir en las
operaciones domésticas.
 ENTORNOS(2)

Entornos Extranjeros: Son todas

las fuerzas no controlables que
surgen fuera del país de origen
y que rodean e influyen en la
empresa (subsidiaria).
 ENTORNOS(3)

Entorno Internacional: Surge de las

interacciones entre las fuerzas del
entorno nacional y extranjero, y
como éste se relaciona con la
actividad de negocios.
 NEGOCIOS
INTERNACIONALES
 Made in China.

 Made in Bangladesh (Levis).

 Made in Taiwan (Nike, Adidas).

 Café de Colombia. Café de Kenya.

 Made in México. (Sony).

 NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

 Vinos de Francia. España.

 No importan las distancias.

 Transacciones y el Impacto de los

negocios.

 Características del Comercio

internacional, inversión, importaciones
y exportaciones.
 ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS INTERNACIONALES
 Vender el producto como se ofrece en el mercado
internacional.

 Modificar el producto para los diferentes países o

regiones.

 Diseñar nuevos productos para mercados

extranjeros.

 Introducir un producto global incorporando

variables de diseño.
 CARACTERÍSTICAS DEL
NEGOCIADOR INTERNACIONAL
 Ejecutivos con experiencia
internacional.

 Internet (e-mail, chats,etc.).

 Ejecutivos locales.

 Trabajar en varios puntos del mundo.

 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
INTERNACIONAL(2)

 Cultura.

 Comunicación.

 Conocimiento economía mundial.

 NEGOCIOS
INTERNACIONALES
 Importaciones exportaciones.

 Inversión directa.

 Consumidores. Buen precio. Calidad.

 Servicios de venta y postventa.

NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

 Responsabilidad social.

 Responsabilidad ética.

 Instituciones financieras.

 Instituciones de fomento.

 Los gobiernos.
ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
 Importación y exportación de mercancías, bienes
manufacturados y servicios.

 Inversión de capital en bienes de manufactura,

extractivos, agrícolas, de transportación y de
comunicación.

 Contratación y supervisión de empleados.

 Inversión en servicios internacionales, banca,

publicidad, turismo, construcción.
ACTIVIDADES DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
 Transacciones que comprenden derechos de autor,
patentes, marcas registradas y tecnología del proceso.

 Joint Ventures. (“aventura conjunta”) .- riesgo

compartido. A + B = C

 Franquicias.

 Alianzas estratégicas.

 Fusiones. Adquisiciones. A + B = AB
 GLOBALIZACIÓN
 Es el proceso de integrar las economías
nacionales.

 Acuerdos Económicos.

 Entidades oficiales internacionales.

 Los gobiernos.
 MERCADOS
GLOBALIZADOS

 Es el lugar, momento, situación, medios, y

todo el entorno en el cual interactúan,
intercambian, compradores y vendedores.

 Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola,

McDonalds.
 PRODUCCIÓN GLOBAL
 Tecnología.

 Mano de obra.

 Materias Primas.

 Recursos Naturales.
 PRODUCCIÓN GLOBAL(2)
 Gobiernos. Incentivos.

 Acuerdos Internacionales.

 Barreras Arancelarias y no
Arancelarias.
 GERENTE GLOBAL
 Estudia constantemente el mercado.

 Estudia el entorno.

 Alta calidad.

 Precios.
 GERENTE GLOBAL(2)

 Se anticipa con criterios de riesgo

calculado.

 Le cabe el mundo en la mente.

 Responsabilidad social.

 Ética.
 OPORTUNIDADES
INTERNACIONALES
1. Identificación de las necesidades básicas de
internacionalización.
a) Demandas del producto.

b) Ofertas del producto.

c) Recursos de la empresa.

d) Recursos naturales.

e) Tratados con el país.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(2)

2. Economía, gobierno, inversión.

a) Fuerzas culturales.

b) Fuerzas políticas y legales.

c) Fuerzas financieras y económicas.

Liquidez, devaluación y fluctuaciones
de la moneda.
 OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(3)

3. Análisis del Mercado potencial.

a) Volúmenes de importaciones. Demanda.

b) Volúmenes de exportaciones. Oferta.

c) Nombres de demandantes.

d) Productos sustitutos y complementarios.

e) Logística y Distribución Física Internal.

 OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(4)

4. Selección del mercado.

a) Definición de variables acordes al uso

y/o consumo del producto.
b) Ponderación de variables.
c) Búsqueda de la información.
d) Calificación de las variables.
OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(5)

Fuentes de información secundarias.

• The international Trade Statistics Yearbook de
las Naciones Unidas.
• The international Trade Center en Genova.
• World Factbook de la CIA.
• The trade information Center TIC.
• The Lorraine Development Corporation,
interesados en negociar con Francia.
• The Japanese External Trade Organization.
 VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
 Externas no controlables: Competitivas,
distributivas, económicas, socioeconómicas,
financieras, legales, físicas, políticas,
socioculturales, mano de obra y tecnológicas.
 Controlables: factores de producción (capital,
materias primas y mano de obra) y actividades
de la organización (personal, finanzas,
producción y ventas).
 FUENTES DE INFORMACIÓN
 Instituciones de promoción de
comercio exterior y entidades
públicas.
 Legislación de exportación.
 Acuerdos bilaterales y multilaterales.
 Ferias internacionales.
 Empresas especializadas en comercio
internacional.
 FUENTES DE INFORMACIÓN(2)

 Universidades y centros de capacitación.

 Estadísticas de comercio exterior.
 Competencia interna.
 Ministerios de comercio y comercio
exterior.
 Departamentos de planeación nacional.
 Departamentos de recaudo de impuestos.
 NEGOCIAR !CUIDADO¡
 Diplomacia es el arte más importante para
manejar los negocios.
 Los pueblos están orgullosos de su cultura.
 Averigüe el estilo de negociación del país.
 La comunicación no verbal es importante.
 Concepto de tiempo puede determinar la
duración de las negociaciones.
 NEGOCIAR !CUIDADO¡(2)
 Amabilidad puede ser entendida para
algunos como exceso de intimidad.

 Lo que puede ser un trabajo destacado o

profesional puede ser interpretado como
arrogancia, sentido de superioridad o
frialdad.
SELECCIÓN DEL MERCADO
 Dimensión del mercado.
 Internacionalización del país (acuerdos
multilaterales).
 Tasa de crecimiento, estabilidad económica
del país.
 Normas técnicas y adaptabilidad del
producto.
 Estructura de precio.
 SELECCIÓN DEL MERCADO(2)

 Capacidad de pago (país importador).

 Barreras arancelarias.
 Barreras no arancelarias.
 Nivel de calidad exigido.
 Aspectos culturales.
 SELECCIÓN DEL MERCADO(3)

 Costos de logística y promoción.

 Agresividad de la competencia.
 Legislación en general.
 Nivel de proteccionismo.
 Contactos (actuales y potenciales).
 Proveedores.
FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO
INTERNACIONAL
 Vendedor directo.
 Filial de venta.
 Ventas por correo.
 Consorcio de exportación.
 Comercializadora internacional.
 FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO
INTERNACIONAL(2)
 Agente en el exterior.

 Rock Jobbing (admón. de venta con un sistema de

distribución).

 Distribuidor.

 E.G.E. (empresas de gestión de exportación) y

consultores directos.
 FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO
INTERNACIONAL(3)
 Agente de compras (Buyer Agent).

 Brocker.

 Jobber (mayoristas).

 Agente de ventas.

 Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).

 FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO
INTERNACIONAL(4)
 Contrato de manufactura.

 Filial de producción.

 Conversión (Joint venture).

 Licitaciones internacionales.

 Operaciones de Zonas Francas.

INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
 Capital invertido por los residentes de un país
extranjero sobre el cual ostentan un control
efectivo.

 Es la propiedad y control de los activos en el

extranjero.

 Suele incluir la propiedad total o parcial de

una compañía situada en otro país.
 INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA(2)

 Los países industrializados han realizado grandes

inversiones en otros países industrializados y,
cantidades menores, en países emergentes.

 Debe distinguirse de la inversión de portafolio. La

IDE es la participación activa y el control de las
actividades de una empresa internacional, el de la
Inversión en portafolio es acrecentar el valor de los
valores de cartera.
 RAZONES IDE
 Aumento de las ganancias y las ventas.

 Penetrar rápidamente en mercados en

crecimiento.

 Reducción de costos.

 Consolidar grupos o bloques económicos.

 RAZONES IDE(2)

 Proteger los mercados nacionales.

 Proteger los mercados extranjeros.

 Adquirir conocimientos.
 TIPOS DE IDE
SUBSIDIARIA EXTRANJERA

 Es aquella en la que la compañía matriz

posee el 100% de las acciones. Se puede
establecer una operación completamente
nueva o adquirir una firma establecida en
ese país y utilizarla para promover sus
productos en el mercado anfitrión.
 SUBSIDIARIA EXTRANJERA
VENTAJAS
 Control de su habilidad tecnológica.

 Es la mejor opción si se quiere realizar

economías de localización y aprovechar
su curva de experiencia.

 Mano de obra barata.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(2)

 Evitar altos impuestos de importación.

 Reducir costos de transporte.

 Penetración efectiva a mercados objetivo.

 Acceso a materias primas claves. (exclusivas).

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(3)

 Protección del nombre de marca y tecnología

de la casa matriz.

 Facilidad de integración de la producción de la

casa matriz.

 Habilidad de la casa matriz para estandarizar

programas.

 Mantenimiento estándares de calidad.

 SUBSIDIARIA EXTRANJERA
DESVENTAJAS
 Es el método más costoso de atender un
mercado extranjero.
 Riesgos políticos.
 Problemas para repatriar bienes.
 Dificultad para financiar operaciones de
expansión.
 Antagonismo del país anfitrión hacia
posibles despojos.
 TIPOS DE IDE
COINVERSIONES

 ADMINISTRACIÓN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA

CON UNA O MÁS EMPRESAS COLABORADORAS.

VENTAJAS
Reducir los riesgos políticos y económicos en
proporción con la contribución total de los socios.

Permitir la utilización de conocimientos especiales de

un socio local.
 COINVERSIONES
VENTAJAS

 Permitir el acceso preferencial al

sistema de distribución local del socio.

 Es útil ante la falta de capital y/o de

capacidad administrativa para expandir
las actividades internacionales.
 COINVERSIONES
DESVENTAJAS

 Pérdida del control absoluto.

 Reducción de la flexibilidad operacional.

 TIPOS DE IDE
JOINT VENTURES

 Son tipos de alianzas en las que dos o más

compañías tienen un porcentaje
accionario en la nueva empresa. Ellas
varían de acuerdo al porcentaje accionario
que cada empresa tenga (50/50) para el
desarrollo de un nuevo proyecto de
negocios en el país socio.
 JOINT VENTURES
VENTAJAS

 Se puede obtener beneficio del

conocimiento de un socio local acerca
de las condiciones competitivas ,
cultura, lengua, sistemas políticos y
sistemas de negocios del país anfitrión.
 JOINT VENTURES VENTAJAS(2)

 El compartir los elevados costos de

desarrollo y riesgos de apertura en un
mercado extranjero con un socio local y
que algunas veces se constituye en el
único modo de ingreso.
 JOINT VENTURES
DESVENTAJAS

 Perder el control sobre su tecnología ante

su socio, revelando el know how.

 No proporciona un estricto control sobre

subsidiarias.
 TIPOS DE IDE
ALIANZAS

 Pueden originarse como una forma de

facilitar el ingreso en un mercado
extranjero o con el fin de compartir costos
fijos y riesgos asociados que surgen del
desarrollo de nuevos productos o procesos
o como una forma de unir activos y
habilidades complementarias que ninguna
podría desarrollar por si sola.
 TIPOS DE IDE ALIANZAS(2)

 Son acuerdos de cooperación entre

compañías que también pueden ser
competidoras.

 Su éxito dependerá de: La selección del

socio, estructura y manejo de la alianza.
 TIPOS DE IDE
FUSIONES

Dos compañías se combinan para

generar el surgimiento de una
nueva empresa.
 TIPOS DE IDE
ADQUISICIONES
 Implican la compra de un negocio existente completo.

VENTAJAS
 Evita a la compañía las barreras de entrada.

 Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es

madura; las barreras de ingreso son altas; la empresa no
se encuentra estrechamente relacionada con las
operaciones existentes de la compañía.
 TIPOS DE IDE
FRANQUICIAS

 Es un sistema o método de negocios en

donde una compañía le otorga a la otra la
licencia para el uso de su marca y/o
nombre comercial, así como sus
conocimientos y experiencias para la
efectiva y consistente operación de un
negocio.
 PERFIL DEL EJECUTIVO DE
EXPORTACIÓN
 Conocimiento de la cultura del país.
 Creativo e innovador sistema y/o producto
 Hábil negociador.
 Dominio de idiomas extranjeros.
 Pensar como empresario.
 Liderazgo.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(2)

 Conocimiento del producto.

 Conocimiento del mercado.
 Rigurosa seriedad comercial.
 Flexibilidad.
 Buen comunicador y eficaz.
 Conocedor de los contratos internacionales.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN(3)

 Conocimiento de la mecánica de importación y

exportación.
 Mucha diplomacia.
 Conocimientos en informática, páginas Web y
comercio electrónico.
 Experiencia internacional.
 Conocedor de las finanzas internacionales y la
logística.
 Conocedor de las alianzas y coinversiones
ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
1. Planeación estratégica global.
2. Estrategia de organización.
3. Estrategia de marketing.
4. Estrategia de administración de los recursos
humanos.
5. Estrategia de finanzas internacionales.
 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
GLOBAL
Competidor
potenciales

Industria
Proveedor Rivalidad de Comprador
empresas

Sustitutos
 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL(2)

1. Poder de negociación de los compradores

2. Poder de negociación de los proveedores
3. Los nuevos competidores o rivales
4. Amenaza de productos sustitutos
5. Rivalidad de las empresas competidoras.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL
BARRERAS CONTRA INGRESO
1. Inversiones de capital.

2. Ciclos de vida de los productos.

3. Investigación y desarrollo de productos.

4. Productos patentados.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL BARRERAS
CONTRA INGRESO(2)
5. Normas industriales.

6. Economías de escala.

7. Canales de distribución.

8. Mercados cerrados.
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL:
PODER DE LOS PROVEEDORES

1. Materiales ordinarios.

2. Proveedores se encuentran concentrados.

3. Amenaza de integración hacia delante.

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA GLOBAL:
PODER DE LOS COMPRADORES
1. Integración hacia atrás.

2. Productos patentados significan pocos

sustitutos.

3. Compradores no se encuentran concentrados.

4. Precio porcentual/ compra total altos

 PLANEACIÓN ESTRATEGICA
GLOBAL:PODER DE LOS PRODUCTOS
SUSTITUTOS

1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseños).

2. Fidelidad de los clientes.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN
 Estructura global por productos: Presidente,
dptos, división producto, países.

 Estructura global por área: Presidente,

países, productos, dptos.

 Estructura global funcional: Presidente,

dptos, producción nacional, producción
internacional.
 ESTRATEGIA DE ORGANIZACIÓN(2)

 Estructura Mixta: Presidente, dptos,

presidente área, presidente producto 1,
presidente producto 2.

 Estructura matricial: Regiones, productos,

centro de utilidades por región, centro de
costos, centro de utilidades por negocio.
 ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN
 Investigación, desarrollo e innovación.

 Generación de bienes y servicios. Fuentes

globales de suministro. Costos. Calidad.
Sistemas de producción. Inventarios.
 Logística Internacional.

 Estrategia de producción: Tecnología y diseño.

Mejoramiento continuo. Alianzas y
Adquisiciones.
ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIÓN DEL
MERCADO INTERNACIONAL

 Necesidades básicas y potencial

 Condiciones financieras y económicas.

 Factores políticos y legales.

 Factores socio culturales.

 Ambiente competitivo.

 Selección final.
 ESTRATEGIA DE PRODUCTO

 Modificaciones pequeñas o nulas.

 Modificaciones moderadas a importantes.
 Cultura.
 Leyes locales.
 Ciclo vida del producto.
 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

 Naturaleza del producto:

 Producto y mensaje idénticos.
 Producto idéntico mensaje diferente. Producto
modificado pero mensaje idéntico.
 Producto y mensaje modificados.

 Publicidad.
 Venta personal.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS

 Controles gubernamentales.

 Heterogeneidad de los mercados.

 Fluctuaciones cambiarias.

 Factores de incremento de precios.

Intermediarios, canales.
 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

 Diversos sistemas de distribución.

 Elección de los mejores sistemas de

distribución.

 Incentivos.
 ESTRATEGIA DE MARKETING
 Evaluación continua del mercado.

 Desarrollo de productos nuevos.

 Fijación de precios adecuados.

 ESTRATEGIA DE RECURSOS
HUMANOS
 Selección y repatriación.

 Capacitación y desarrollo.

 Compensación.

 Relaciones laborales.
ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS
INTERNACIONALES
 Determinación de las relaciones entre la empresa
matriz y la subsidiaria.
 Administración de los flujos globales de efectivo.
 Administración del riesgo cambiario.
 Análisis de gastos de capital y presupuesto de
capital.
 Finanzas estratégicas internacionales.
 EVOLUCIÓN EN PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIÓN
 Expansión pasiva a activa. (oportunidades en el
mercado).

 Manejo externo a interno de operaciones.

(búsqueda de intermediarios, primera etapa).

 Profundización de la modalidad de compromiso.

(Exportación o importación).

 Diversificación geográfica. (aumento países).

 FINALE
GRACIAS
czevallos1@gmail.com