ENTRENAMIENTO

LEAN CANVAS
Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento
2018
 Recordemos…
En el entrenamiento anterior aprendimos lo
básico para hacer procesos de observación
activa para la identificación de la situación
problemática que se va a solucionar, los actores
más relevantes que se ven afectados por esta
situación, identificar sus dolores, contexto,
conocer lo que realmente desean y necesitan y
cómo se va a solucionar.

Además aprendimos sobre el uso de

herramientas para hacer esta observación y
herramientas para registrar nuestros aprendizajes
como los Jobs To Be Done y la Tarjeta Persona.
 Ahora…

En este módulo vamos a aprender

a contar la historia de cómo
nuestras soluciones problemáticas
funcionarían en la realidad,
cuánto cuestan y cómo son
sostenibles.

La herramienta para contar la

historia del modelo de negocio es
el Lean Canvas.
QUÉ ES EL LEAN CANVAS ?

o El Lean Canvas es una herramienta de ideación que

permite entender un modelo de negocio de forma
visual utilizando una sola página.

o El lienzo de arranque rápido, o lean canvas fue

diseñado por Ash Maurya, partiendo del trabajo
existente del “Business Model Canvas”, el cual fue
adaptado para ser aplicable en la fase de
desarrollo de una idea de negocio.

o El enfoque del Lean Canvas es aplicable en el

desarrollo de nuevos emprendimientos que se
encuentran en fase de arranque, permitiendo hacer
un contraste entre el producto-mercado.
ESTRUCTURA LEAN CANVAS

LEAN CANVAS
Problema Solución Propuesta de valor unica Ventaja Especial Segmentos de Clientes

escriba aquí escriba aquí

escriba aquí escriba aquí

Métricas Claves escriba aquí Canales

Alternativas existentes Adoptadores tempranos

escriba aquí escriba aquí

escriba aquí escriba aquí

Estructura de Costos Flujo de ingresos

escriba aquí escriba aquí

¿POR QUE ES NECESARIO EL LEAN CANVAS ?
o Vivimos una época en la que las fronteras han
desaparecido, LA GLOBALIZACIÓN ES UN HECHO
Y NO UNA POSIBILIDAD.

o Nunca antes en la historia se ha tenido tanta

SEGURIDAD EN EL COMERCIO INTERNACIONAL en
mercados tanto físicos como virtuales.

o Por no hablar del ACCESO ILIMITADO A

FORMACIÓN E INFORMACIÓN que internet
proporciona a cero costo.

o Hace 25 o 50 años estos factores eran

impensables pero hoy son una realidad.
Y está realidad es
para bien o para
mal, según el
enfoque que
prefieras darle….
Si lo ves como un vaso
medio lleno descubrirás
enormes posibilidades de
acceder a clientes y
mercados con
propuestas novedosas.

Pero si lo ves medio

vacío solo detectaras
muchas amenazas de
otros emprendedores
llegando a tus clientes
con productos
novedosos.
Necesitamos personas
suficientemente preparadas
para ejecutar esas ideas y
proyectos de la mejor forma
posible…..

buscando aprender al máximo

en cada fase y en cada
pequeño paso….
Pues la mayoría de ellas, son
ideas de productos que
fracasan porque no se
consiguen lanzar al mercado
o peor incluso…

Porque se malgasta el tiempo

y el dinero en construir
productos que la gente no
quiere...
 El LEAN CANVAS
¿POR QUE esta concebido
ES para evitar estos
errores y así
NECESARIO
incrementar las
EL LEAN posibilidades de
CANVAS ? éxito de tu idea de
negocio.
“La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”
Extraído libro Running Lean de Ash Maurya
¿CÓMO DESARROLLAR EL LEAN CANVAS ?

1. SEGMENTO DE CLIENTES
2. PROBLEMA
3. PROPUESTA DE VALOR
4. SOLUCIÓN
5. CANALES
6. FLUJOS DE INGRESO
7. ESTRUCTURA DE COSTOS
8. METRICAS CLAVE
9. VENTAJA ESPECIAL
(Los números indican el orden en el que se deben rellenar los bloques)
¿CÓMO DESARROLLAR EL LEAN CANVAS ?

1. Tener una IDEA DE NEGOCIO

concreta.

2. Identificar la situación PROBLEMÁTICA

que se va a solucionar, los ACTORES
más relevantes y los JOBS to be done.

3. Rellenar los bloques del LEAN CANVAS

en el orden establecido.
4. Ahora debes empezar a testar dichas
hipótesis bloque a bloque.
ESTUDIO DE CASO
ESTUDIO DE CASO
IMPORTACIONES CREDIBAMBÚ es una
empresa ubicada en el Municipio de
Leticia – Amazonas, con una experiencia
de 18 años en el ámbito comercial, que
ofrece variedad en productos para el
hogar, bajo sistema de financiamiento.

Ofrece productos de las mejores marcas

y con la mejor calidad, además de
excelentes facilidades de pago para sus
clientes.
 1.SEGMENTO DE CLIENTES

Describe el segmento o segmentos de

clientes (actores claves identificados), en
los que se enfoca tu idea de negocio,
tomando como referencia los Jobs to be
done identificados y las tarjetas personas
que construiste.

Por ultimo describe cuales serian tus

primeros seguidores (early adopters).
Características de los Primeros Seguidores (Early
Adopters):
1.SEGMENTO DE CLIENTES
- Son personas que tienen un problema (o su
empresa lo tiene), son conscientes de él.

- Ya usan una solución aunque sea parcial para

solucionarlo.

- Normalmente están insatisfechos.

- Sus decisiones de compra no están influidas por

terceros.

- Son sinceros dándote feedback sobre tu

producto.

- Los mueve las posibilidades prácticas y la

resolución de problemas reales que les afectan.

- Suelen ser personas que les gusta ser vistos como

líderes o iniciadores de nuevas tendencias.
 1.SEGMENTO DE CLIENTES

Características de los Primeros Seguidores (Early Adopters):

- En el ejemplo de los teléfonos móviles, son los altos ejecutivos que se compraron
los primeros teléfonos portátiles, del tamaño de un ladrillo y que eran carísimos,
los compraron porque eran altos ejecutivos que perdían negocios por estar
continuamente de viaje e ilocalizados.

El teléfono móvil, no era un capricho, era

una herramienta de trabajo que les
solucionaba un gran problema.
 1. SEGMENTO DE CLIENTES

Segmento 1. Mujeres cabeza

de familia con trabajos
informales que quieren
mejorar el equipamiento de
sus casas y por la naturaleza
de su trabajo no cuentan
con acceso a opciones de
financiación de entidades
bancarias.
EJEMPLO

Segmento 2. Habitantes del

área rural del Amazonas que
se acercan a Leticia.
 1. SEGMENTO DE CLIENTES

MALA SEGMENTACIÓN DE
CLIENTES DE CREDIBAMBÚ

- Todos los habitantes de

Leticia.

- Todos los habitantes del

Departamento de
Amazonas.

¿Qué tiene de malo la

segmentación anterior?
 1. SEGMENTO DE CLIENTES

Primeros Seguidores (Early Adopters):

Mujer entre 30 y 50 años,

madre de tres hijos, ama de
casa, nunca ha tenido un
crédito con una entidad
financiera, y desea terminar
de amoblar su casa.
EJEMPLO
 2. PROBLEMA

Selecciona los 3 principales problemas de

cada segmento identificado (resumen de la
situación problemática), y descubre cuales
son las soluciones alternativas a tu producto
que usan actualmente para resolverlos.

“Un problema claramente señalado es un problema mitad-resuelto”

Charles Kettering.
 2. PROBLEMA

Problema 1: En Leticia no existe una amplia oferta de

artículos para el hogar.

Problema 2: En Leticia no existe una amplia oferta de

entidades de financiación.

Problema 3: Los establecimientos bancarios existentes

en Leticia, tienen restricciones para llegar a ser
beneficiario de sus productos y no me prestan.
 2. PROBLEMA – ALTERNATIVAS
DE SOLUCIÓN

Alternativa de solución 1- Adquieren prestamos no regulados.

Alternativa de solución 2- Adquieren prestamos por parte de familiares

y amigos.

Alternativa de solución 3- No compran productos para el hogar.

Alternativa de solución 4- Alquilan los bienes que no pueden comprar.

 3. PROPUESTA DE VALOR
Es la frase o slogan que define lo que te hace
especial.

Es básicamente la definición de tu idea de negocio

en dos frases que contenga estos cuatro conceptos:

 En que consiste,
 Para quien es útil,
 En que es diferente a lo que ya hay
 Como se siente el que lo prueba (beneficio).
 3. PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor es el QUÉ ofrece su

proyecto a los actores, QUÉ beneficios le va a
traer su proyecto solucionando jobs que
realmente son relevantes para ellos;

NO es el CÓMO lo vamos a hacer.

La propuesta debe establecer claramente los beneficios que
crea para los usuarios/clientes
 3. PROPUESTA UNICA DE
VALOR

“Los mejores productos para el hogar con

formas de pago que se acomodan a sus
posibilidades”.
 4. SOLUCIÓN

La solución es el CÓMO se entrega esa propuesta de

valor.

Identifica las 3 características más importantes de tu

producto/servicio que les ayudan a resolver sus
problemas.
 4. SOLUCIÓN

Establecimiento comercial de artículos para

el hogar, variedad de productos y marcas
de la mejor calidad, con opciones de
financiamiento y un sistema de estudio de
crédito no convencional.
 5. CANALES
Identifica los principales canales de venta a partir de
los cuales vas a hacer llegar tu solución a los
segmentos de clientes identificados.

¿Punto de Venta o Franquicias? ¿con una fuerza comercial? ¿mediante una

pagina web?.

Es importante no sólo pensar en la fase de la venta

sino en toda la experiencia de cliente (como nos
comunicaremos).
 5. CANALES

Establecimiento
comercial (punto de
venta) ubicado en el
área urbana del
Municipio de Leticia –
Amazonas.
 6. FLUJO DE INGRESOS

Los ingresos es todo lo que entra de dinero al nuevo

emprendimiento al entregar y cobrar por su
propuesta de valor.

Para ello se necesita Identificar por que pagaran

nuestros clientes (Mencionar cada
producto/servicio) y cuanto pagaran por esto.
 6. FLUJO DE INGRESOS

En el caso de CrediBambú hay dos fuentes de ingresos:

1. Venta de productos de las 2. Intereses por las ventas a

líneas: crédito
Electrodomésticos – Muebles – Perfumería –
Vehículos - Turismo
 7. ESTRUCTURA DE COSTOS

Al contrario del flujo de ingresos, al analizar la

estructura de costos se debe tener en cuenta todo lo
que le cuesta dinero a la empresa, discriminando
cada uno de los costos de operación que se tendrían
mensualmente.

Los costos se agrupan en dos grandes categorías: fijos

y variables.
 7. ESTRUCTURA DE COSTOS
- Arrendamientos
Local comercial
Bodega
- Servicios Públicos
Energía
Aseo
- Nomina y honorarios personal
(1) Gerente
(1) Contador
(1) Secretaria
(1) Administrador
- Comisiones fuerza de ventas
(6) Asesores comerciales
 7. ESTRUCTURA DE COSTOS

- Impuestos

- Compra de Mercancía

- Costos por recuperación de Cartera

 8. METRICAS CLAVES

Al llegar a este punto ya hemos definido los elementos mas importantes del modelo de
negocio.

Las métricas son como el panel de control, o como el

cuadro de mando que nos indicará si nuestro modelo de
negocio transita por camino marcado. Para ello hay que
decidir qué actividades queremos medir y cómo las
mediremos.
Financieros – Mercadeo – Comercial
 8. METRICAS CLAVES

- No de clientes nuevos
- No de clientes retenidos
- Porcentaje de cartera en mora
- Rotación del inventario
- Cuentas por cobrar
- Numero de créditos aprobados
 9. VENTAJA ESPECIAL

Debes reflejar en una sola frase lo que te hace

especial frente al resto de tus competidores.

¿Qué tienes tú, que sea muuuuy difícil copiar a tus

competidores?
 9. VENTAJA ESPECIAL

Sistema de crédito no convencional, que

permite evaluar
los posibles riesgos y así ofrecer una mayor
oportunidad de financiamiento a personas
sin vida crediticia.
POR ULTIMO…. debes empezar a testar dichas hipótesis
bloque a bloque.
 Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto.

 Mantén entrevistas sobre el problema con tus Early

Adopters y detecta si realmente padecen los problemas
que tú has identificado en el lienzo, y si son los
suficientemente importantes para solucionarlos.

 Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y

modificar alguna variable), de lo contrario puedas pasar a
testar las hipótesis de los siguientes bloques.
 PASO 1. Toma el Lean Canvas y pégalo en una pared
TALLER donde trabajaras de ahora en adelante. Coge
post-its y rotuladores de colores, haz que tu sesión
GRUPAL de trabajo sea divertida!!

PASO 2. Escribe la idea de negocio en un post it, para

que TODOS tengan claro en todo momento sobre
qué idea inicial se va a trabajar. (Además es
recomendable que a conserve hasta el final, te
sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función
de la respuesta que estás obteniendo del
mercado real al testar tus hipótesis).

PASO 3. Rellena el lienzo.

PASO 4. Expone el lienzo lean.

PASO 5. Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis

bloque a bloque.
 RECORDEMOS…
o UN BUEN ANÁLISIS DE LA IDEA ES LA CLAVE, ideas y
posibilidades de negocios hay miles, caen de los
arboles como naranjas que no han sido recogidas
por el exceso de producción.

o Analizar la idea es SINTETIZAR O SIMPLIFICAR y el lean

canvas es una excelente herramienta para ello.

o El lean canvas nos ayuda a realizar hipótesis de quien

son los clientes, que necesitan y como solucionamos
sus problemas, como buscamos mas clientes,
conseguimos ingresos y controlamos los costes para
ser rentables, midiendo nuestros avances y creando
ventaja ante la competencia.
 Muchas Gracias

Lina Marcela Marles Avila

Gestor Senior
SBDC – SENA Regional Guaviare