1.

Definición del Problema

Por norma general se realiza el Estudio de Mercado para conocer qué repercusiones puede
tener la implementación de un nuevo producto en el mercado, apertura de una empresa o
alguna acción específica enfocada a resultados.

 Establecer las Prioridades del estudio. Detecta el problema, la urgencia y empieza a

recopilar datos históricos.
 Definir el Cliente objetivo, Segmentar el mercado. ¿Lo tienes hecho? O, por el
contrario, ¿debes empezar desde cero?
 Análisis de Recursos Propios Disponibles. Estimación de recursos económicos propios
y ajenos. En caso de necesitarlos, todo el capital en dinero y especie de que dispones
en este momento.
 Análisis de Costes. Antes de iniciar el estudio hay que saber los costes que nos va a
suponer toda la estructura del negocio. Los gastos fijos, variables, inversiones, etc.
Dentro de todo esto hay que incluir una partida para comercialización y marketing,
aunque sea muy sencilla.
 Marketing Mix. Proceso de planificar y ejecutar la creación del producto, fijación del
precio, la promoción y la distribución de bienes y servicios que satisfagan los objetivos
del Mercado Potencial.

Los Objetivos deben ser: Claros, Concretos, Realistas, Cuantificados, Delimitados.

2. Tipo de Información según PROCEDENCIA de los DATOS

Hacer un análisis de cifras en tiempo real. Afluencia de Público, Interés, Ventas, Valoración en
Conjunto e Individual (Según convenga)

Escoge bien las preguntas a formular: que sean abiertas o cerradas, de respuesta múltiple, con
una única opción y escalas de clasificación.

A REALIZAR:

1. Identificar la información que hay que conseguir

2. Escoger la forma más adecuada con la que vas a recopilar la información sobre
consumidores
3. Realizar un análisis de la competencia y hacer un seguimiento
4. Analizar los datos más relevantes de tu sector de Mercado

3. Tipos de Estudios de Mercado

Existen dos grandes grupos: 

Cualitativos: Suelen usarse al inicio del proyecto. Nos facilitan la labor para averiguar los
hábitos de consumo o de vida de diferentes colectivos. Además de otras muchas variedades en
función de las características que se deseen estudiar y de las necesidades. Las más conocidas
son:

 Entrevistas Individuales. Y detalladas para poder extraer y analizar todos los puntos de
vista de la persona.
 Debates en Pequeños Grupos. De esta forma se puede analizar los diferentes puntos
de vista y actitud de las personas de una forma un tanto desestructurada. Permitiendo
 así a todos los encuestados que puedan expresar por sí mismos y con sus propias
palabras.
 Observación Directa. La técnica del espía, con método y un plan de trabajo. Consisten
en detectar quién, cuándo, con qué frecuencia, cómo, en qué lugares se adquiere el
producto. Si seguimos una estructura base para evaluar datos, podemos observar:
 Expresiones verbales y corporales a la hora de mirar y escoger el producto. Con o
sin vendedor.
 Las prestaciones adicionales por las que más preguntan.
 Objeciones más habituales.
 Quejas, reclamaciones sobre el producto o servicio que presentan.

Cuantitativos. Intentan medir, numerar y contabilizar un determinado fenómeno. Muy

importante a la hora de calcular anticipadamente una estimación de ventas según
características. 

La mayoría de estos estudios son del tipo: qué personas compran una determinada marca, la
frecuencia con que lo hace, dónde la compra, etc. Inclusive los estudios sobre motivación de
compra y actitud forman parte de este estudio cuando estamos midiendo o agrupando a las
personas según su grado. En este caso se escoge una muestra totalmente casual para así
después expandir a zonas geográficas más grandes. Las dos técnicas más usuales son:

 Las Encuestas. Es un método muy fiable, pero a la vez complejo y caro. Para dar
fiabilidad debe al menos hacerse a 40 personas. Preguntas cortas, sencillas y escuetas
para que resulte sencillo de cumplimentar.
 Paneles.  Sondeos para un segmento específico. Son útiles si se usan de forma regular
para evaluar de forma periódica a los hábitos de un colectivo en concreto.

4. Público Objetivo o Target Group

Existe un conjunto de posibles consumidores de nuestro servicio o producto, que vamos a

llamar MERCADO POTENCIAL. Y en este sector es el principal que debemos enfocarnos.
También debemos tener en cuenta que aquello que vamos a ofrecer a este mercado potencial
tendrá un precio exacto que éste estaría dispuesto a pagar.

Este estudio es el primero a realizar para ver y poder predecir el éxito de lo que vamos a
ofrecer y evaluar las probabilidades de éxito, ya que vamos a invertir tiempo, dinero y trabajo.
Además, debemos tener en cuenta algunos datos más sobre el mercado potencial que
trabajamos.

Algunos ejemplos:

 El volumen en número, si se trata de mercado local, provincial, nacional… etc.

 La distribución de la cuota de mercado, saber el consumo de nuestra competencia.
 Grado de satisfacción de los potenciales clientes.
 Lo que están dispuestos a pagar por el producto o servicio, lo máximo y lo mínimo.
 Cuál es el coste de cambio de suministrador, para poder preparar una contraoferta y
no siempre tiene que ser necesariamente económico.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Agrupar y seleccionar a tu público objetivo o potenciales clientes del producto o servicio según
las cualidades que necesite tener para que esto se cumpla. Aunque las características pueden
ser miles, en este caso cuantas más conozcamos, más cerca del cliente potencial se sitúa el
producto o servicio a ofrecer.

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

Además de la geografía, existen multitud de variedades distintas para la segmentación, las más
conocidas son:

 Sexo
 Edad
 Estado Civil
 Tamaño de la Familia
 Nivel Académico
 Hábitat Urbano (rural, urbano, gran metrópoli)
 Hábitat Urbanístico (Vivienda unifamiliar, piso, centro ciudad, urbanización, etc.)
 Ocupación (parado, operario manual, técnico, administrativo, directivo, etc.)
 Aficiones (deportivas, intelectuales, etc.)
 Hábitos de Compra (Periodicidad, lugares de compra, etc.)

5. Recopilación y Estructuración de los Datos

ANÁLISIS EXTERNO

Son aquellas variables que están fuera de la empresa y que intervenimos en ellas sin llegar a
controlarlas. Es necesario conocer el Medio en el que se encuentra la empresa y que factores
socio-culturales le afecta directa o indirectamente. A este Medio se denomina en Marketing
MACROENTORNO. Está compuesto por CUATRO ENTORNOS, y estos son:

 Económico. 
 Legal
 Socio-Cultural. 
 Tecnológico. 

Además del MACRO-ENTORNO debemos estudiar también variables del entorno no sectorial.

Y son: la competencia, mercado referencia, clientes, expectativas de vida en el mercado del

producto o servicio, tendencias de mercado, etc.

ANÁLISIS DEL SECTOR Y MERCADO DE REFERENCIA

Pues empezamos por analizar el comportamiento del mercado referente al producto que
vamos a comercializar. Se trata de investigar los diferentes comportamientos en el mercado
según zonas y estudio de la competencia directa.

La zona o zonas donde se va a comercializar y distribuir nuestro producto es el Mercado de

Referencia que nos va a interesar conocer a fondo para tomar sabias decisiones. Unido a éste,
debemos conocer el mercado referencia Global por aquello que el mercado cada día está más
globalizado.

ANÁLISIS SOCIO-ECONÓMICO DEL MERCADO POTENCIAL

Una vez que hemos calculado la cifra del Mercado Potencial, y siempre dependiendo si vale o
no la pena. Procede averiguar las características socio-económicas y culturales de nuestros
potenciales clientes.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA COMPETENCIA

¿Qué hacen las otras empresas competidoras del sector?

¿Cómo actúan?

¿Producen?

¿Distribuyen?

¿Cuáles son sus proveedores?

¿Qué tipo de publicidad?

¿Marketing?, etc.

Parece difícil, pero no lo es tanto. En la actualidad existen medios y herramientas que nos
facilitan la labor de «espiar a la competencia» a varios niveles. Tanto de forma online como
offline. La segunda opción es más económica y pueden optar las empresas que cuenten con un
presupuesto reducido. 

6. Análisis DAFO

Una técnica de analistas, pero puedes hacer tu propio análisis DAFO, sencillo y elemental, pero
te servirá como una gran referencia orientativa.

 Debilidades. Puntos débiles de nuestro proyecto, indicar aquellos más importantes.

 Amenazas. Factores que pueden perjudicar a corto o medio plazo el objeto de estudio.
Existen muchas causas que hemos de investigar y anotar.
 Fortalezas. Ventajas competitivas respecto al resto de nuestra competencia. Hay que
descubrirlas para potenciarlas.
 Oportunidades. Si descubrimos las carencias de nuestra competencia y estamos en
disposición de cubrirlas, se nos abre un abanico de oportunidades enorme para poder
explotarlo.

7. Interpretación datos y conclusiones finales.

La interpretación de datos es una labor importante y que debes hacer con mucha conciencia
para que los datos te puedan ayudar en la consecución de tus objetivos con el producto,
servicio o empresa. Cosas a tener en cuenta a la hora de hacer las oportunas valoraciones:
  La experiencia profesional e intuición es importante, pero no lo único a tener en
cuenta.
 Al inicio mira la máxima información y mírala en profundidad. En todos los niveles del
territorio, sea local, regional, nacional e internacional. Da igual
 Las noticias que puedan surgir del sector en cuestión es importante conocerlas para así
adaptar tendencias, tomar notas y estar actualizado es fundamental.
 Amplía contactos con profesionales, Asociaciones Empresariales y todo lo relacionado
con tu sector, le aportarán ideas e información de gran valor.
 Buscar estudios realizados sobre el tema en cuestión. Hay mucha información que
puedes encontrar si sabes cómo buscarla.
 Cada informe, dato o libro que puedas encontrar de interés sobre tu tema en cuestión,
guárdalo, regístralo y archívalo de forma que puedas usarlo cuando lo necesites.
 Haz nerworking con empresarios, especialistas y veteranos del sector de tu actividad,
vas a aprender mucho en estas reuniones y también fomentar relaciones profesionales
muy interesantes.
 A la hora de establecer conclusiones y tomar decisiones, ten en cuenta poseer una
gran cantidad de información contrastada para ello. La orientación de un profesional
cualificado le serán de gran utilidad a la hora de finalizar y ejecutar el Estudio de
Mercado con seguridad y confianza.
 Una vez cumplimentados todos los pasos a seguir, ya se puede redactar el informe con
las conclusiones obtenidas. Realízalo de la forma más clara y sencilla posible.

CONCLUSIONES FINALES

Un Estudio de Mercado es necesario para una empresa, sea del tamaño que sea. Será una guía
para evitar caer en errores y grandes riesgos que conlleva el iniciar un negocio.

Es una búsqueda sistemática de información para apoyar la toma de decisiones. Da facilidad a

la hora de hacer cualquier maniobra de envergadura en la empresa. Nos da una visión más
adecuada para así calcular las probabilidades de éxito que sean más favorables para el
proyecto. Es aconsejable a la hora de plantear cambios fuertes en proyecto, puede ser la
implementación de un nuevo producto o servicio o un proceso de expansión a otros mercados
no tan conocidos. Es por ello conveniente tener la máxima información y esta te la dará un
Estudio de Mercado, que generalmente lo hacen personas especializadas en el tema.

Estos estudios tienen fecha de caducidad. Ya que estamos usando datos en tiempo real, y con
el tiempo precisamente se vuelven obsoletos. Cualquier valor que hayamos tomado en cuenta,
cambia como puede ser tendencias, sector, población, etc.

Bibliografía
Bernal, E. (15 de Mayo de 2018). evambernal.com. Obtenido de
https://evambernal.com/como-hacer-un-estudio-de-mercado-sencillo-y-eficaz/