NEGOCIACIÓN POR

PRINCIPIOS
PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN

 SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

 CÉNTRESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES
 GENERE ALTERNATIVAS DE BENEFICIO MUTUO
 INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS
Genere Alternativas para Beneficio
Mutuo: Antes de la Sesión

 Defina el propósito.
 Escoja pocos participantes
 Cambie el ambiente
 Diseñe una atmósfera informal
 Seleccione a alguien que coordine la sesión.
Durante la sesión:

 Siente a los participantes lado a lado encarando el problema.

 Esclarezca las reglas incluyendo la de no criticar.
 Generación de ideas
 Lleve un registro a la vista
Después de la sesión

 Señale con una estrella las ideas más prometedoras

 Busque formas de mejorar las ideas prometedoras
 Fije un tiempo para evaluar las ideas y decidir.
DIAGRAMA CIRCULAR

 LO QUE ESTÁ MAL VS LO QUE SE PODRÍA HACER

 PASO 1: PROBLEMA
 QUE ESTÁ M AL
 CUÁLES SON LOS SÍNTOMAS ACTUALES
 CUALES SON LOS HECHOS QUE NO GUSTAN EN CONTRASTE CON UNA
SITUACIÓN PREFERIDA?}
PASO 2:

 Diagnostique el Problema
 Clasifique los síntomas en categorias
 Sugiera las causas
 Observe que está faltando
 Note las barreras para resolver el problema
Paso III: Enfoques

 Cuáles son las posibles estrategias o prescripciones

 Cuáles son algunos remedios teóricos
 Genere ideas amplias acerca de qué se podría hacer

PASO IV: IDEAS DE ACCIÓN

➢ Qué se podría hacer
➢ Qué pasos específicos se podrían tomar para tratar el problema.
INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS

 Patrones Justos
 Valor de mercado (Valor contable vs. Valor mercado no es igual.)
 Precedente
 Juicio científico
 Normas profesionales
 Eficiencia
 Costos
 Decisión de una corte
 Principios morales
MAAN: MEJOR ALTERNATIVA A UN
ACUERDO NEGOCIADO

 Protegiéndose usted mismo.

 El costo de usar un tope inferior.
 La inseguridad de un MAAN desconocido
 Formule una trampa
INTERÉS VS POSICIONES
Pasos de la negociación

La negociación consta de cinco pasos:

 1. Preparación para la negociación;
 2. Los debates;
 3. Las propuestas;
 4. El trato; y
 5. La celebración del acuerdo (el contrato).
MAAN

 Dependerá qué tan atractiva es la negociación para cada una la opción

de no llegar a un acuerdo.
 Desarrolle su MAAN: Genere una lista de acciones que usted podría tomar
si no se llega a un acuerdo, mejore algunas de las opciones más
prometedoras y conviértalas en opciones prácticas; seleccione
tentativamente la opción que parezca mejor.
 Considere el MAAN de la otra parte: Piense las alternativas a un acuerdo
negociado que tiene la otra parte;
MAAN

 La primera de estas herramientas es la llamada MAAN o mejor alternativa a un

acuerdo negociado, este es un concepto desarrollado por Fisher y Patton que
hace referencia a la mejor posibilidad si no se consigue un acuerdo. El tener
una alternativa a la negociación, permite mantener una posición fuerte y
saber hasta que punto los resultados de una negociación son favorables o no.
 Para lograr identificar la MAAN es recomendable hacer una lista de cuales
serian sus alternativas si no consigue llegar a un acuerdo. Una vez tenga la lista
completa, evaluar cual de esas alternativas le conviene más. Cuando ya
tenga escogida su mejor alternativa al acuerdo negociado puede
preguntarse que podría hacer para fortalecer esa alternativa es decir ¿hay
otros acuerdos que se podrían hacer que mejorar la alternativa? ¿otras
condiciones que podría incluir?. En la medida que su MAAN sea fuerte, sus
posibilidades de llegar a un acuerdo son mas fuertes.
ZOPA
PRECIO DE RESERVA

 Una vez se tenga identificado su MAAN es necesario identificar el precio

de reserva, es decir el limite inferior al que se esta dispuesto a llegar en
una negociación. El precio de reserva hace referencia a las condiciones
mínimas, monetarias y no monetarias que esta dispuesto a aceptar. Para
determinar el precio de reserva es útil considerar primero que valor tiene
la negociación, es decir que tan importante es llegar a un acuerdo y a
partir de esto establecer hasta donde se esta dispuesto a ceder
SHANGHAY RELAY PLANT

 LECTURA COMPRENSIVA DEL CASO (RESUMEN )

 GRUPO 3 PERSONAS: ANALISIS CASO CHINA VENDEDORA
 CASO RUMANOS (COMPRADORA)
 OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN – QUE PRODUCE, CUANTO PRODUCE /
COMPRAR, PLAZOS MESES.
 ZOPA (MAAN): PRECIO FOB; PRECIO CIF.
 COSTO ADICIONAL DEL TRANSPORTE AEREO.
 CUALES SERIAN LOS DOCUMENTOS NECESARIOS PARA LA VENTA O COMPRA.
 GARANTÍAS QUE SOLICITE CERRAR EL NEGOCIO.