LECTURA 1: PLAN DE MARKETING

DESARROLLE:

1. Explique cada una de las áreas sobre las que trabaja el marketing mix.

- Producto:

Es el elemento principal entorno al que gira toda acción de marketing. Puede ser una
variable tanto tangible como intangible (como ideas o valores) que la empresa pone en el
mercado respondiendo a una necesidad que el consumidor necesita satisfacer.
Producto puede ser cualquier cosa que puede ofrecerse a la atención de un mercado para
su adquisición, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad. Un producto
posee un conjunto de características y atributos que pueden ser tangibles como la forma,
el tamaño, el color; e intangibles como la marca, imagen de empresa, el servicio; que el
comprador acepta en busca de satisfacer sus necesidades. En marketing un producto no
existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. En la actualidad, lo ideal es
que un producto sea acompañado por el servicio, como medio para conseguir una mejor
penetración en el mercado y ser altamente competitivo.
Los principales atributos del producto son:
 Núcleo. Son aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo
hacen apto para determinadas funciones y usos.
 Calidad. Valoración de los elementos que componen el núcleo, en razón de unos
estándares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos
con la competencia.
 Precio. Valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo
en la comercialización actual de los productos y servicios.
 Envase. Elemento de protección del que está dotado el producto y que tiene, junto al
diseño, un gran valor promocional y de imagen.
 Diseño, forma y tamaño. Permiten, en mayor o menor grado, la identificación del
producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo.
 Marca, nombres y expresiones gráficas que facilitan la identificación del producto y
permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.
 Servicio. Conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder marcar
las diferencias respecto a los demás; hoy en día es lo que más valora el mercado, de
ahí su desarrollo a través del denominado marketing de percepciones.
 Imagen del producto. Opinión global que se crea en la mente del consumidor según la
información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
 Imagen de la empresa. Opinión global arraigada en la memoria del mercado que
interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia
los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de
nueva creación; así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al
resto de los productos de la misma.

– Distribución:

Se define en este caso: ¿Dónde se comercializará el producto o el servicio que se está

ofreciendo? en el caso de un producto ¿será distribuido al por mayor o al por menor?
Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que, al definir la plaza,
determinaremos que tan fácil es adquirir el producto o el servicio para el cliente.
La distribución es también importante, porque nos hablará del momento y las condiciones
en las que llegará el producto a manos del cliente.

Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia,
para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el
momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Gran parte de las
satisfacciones, que los productos proporcionan a los clientes, se debe a canales de
distribución bien escogidos y mantenidos. Además, los canales de distribución aportan a
la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que
comercializan. Los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad
de los productos toma; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final
de dichos productos.

– Precio:

Es el valor que posee el producto en el mercado y a través del cual la empresa obtiene
sus principales ingresos. Esta variable es relevante para el consumidor y competitivo para
el mercado.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros
elementos producen costos. El precio es unos de los elementos más flexibles ya que se
puede modificar rápidamente a diferencia de las características de los productos y los
compromisos con el canal. El precio de un bien es su relación de cambio por dinero, esto
es, el número de unidades monetarias que se necesitan obtener a cambio de una unidad
del bien.

La empresa tiene que considerar muchos factores al establecer su política de precios.

Este proceso se define en seis pasos:

1. Seleccionar el objetivo de la fijación de precios.

2. Determinar la demanda
3. Estimar los costos.
4. Analizar los costos, precios, ofertas de los competidores.
5. Escoger un método de fijación de precios
6. Seleccionar el precio final

-Promoción:

Consiste en todos los esfuerzos que la empresa lleva a cabo para que ese producto
alcance un mayor éxito y notoriedad. Esto es, cubre una necesidad y también despierta
interés en el consumidor.
"conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su
público objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o
sentimientos, a favor de la empresa, organización o persona que la utiliza".
Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son
los pilares básicos de la promoción.
Para la promoción nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la publicidad, la
promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y comunicación interactiva
(medios como internet).

Estrategias de Promoción

1. Desarrollar una filosofía personal de ventas

 Adquirir un concepto propio de mercadotecnia.
 Valorar lo que es la venta personal.
 Asumir un papel de solucionador de problemas.

2. Desarrollar una estrategia de relaciones

 Adquirir una mentalidad ganadora
 Proyectar una imagen muy profesional y muy positiva
 Desarrollar estilos flexibles de comunicación

3. Desarrollar una estrategia de producto

 Valorar la importancia de conocer mi producto
 Hacer relaciones producto / beneficio
 Posicionar el producto

4. Desarrollar una estrategia hacia el cliente

 Comprender el comportamiento del consumidor
 Entender y descubrir necesidades en los clientes
 Desarrollar prospectos y perfiles

5. Desarrollar una presentación estratégica

 Preparar objetivos
 Desarrollar un plan de presentación
 Proveer un servicio sobresaliente

2. Describa los pilares básicos de la estrategia de fidelización.

a) -El Marketing Relacional

El marketing relacional o marketing de relaciones hace referencia al conjunto de
estrategias y acciones que tienen como objetivo establecer relaciones muy duraderas con
los clientes, es decir, lograr niveles muy altos de satisfacción y fidelización, hasta el punto
de poder llegar a convertir a los usuarios en defensores y promotores de marca.

El marketing relacional como factor diferencial

A diferencia del marketing tradicional o transaccional, lo único que importa no son las
ventas, sino que el foco de la estrategia es el cliente. Es decir, busca captar un cliente,
fidelizarlo, y que vuelva a tu web o negocio una y otra vez.
No se trata solo de un intercambio económico (te vendo un producto por X euros), sino de
un intercambio de valor en el que la empresa ofrece un producto, pero va mucho más allá.
Después del intercambio económico la empresa hace lo que está en su mano para que el
cliente esté satisfecho y vuelva a su negocio.
Marketing relacional: Los 3 pilares básicos
La razón de ser del marketing relacional se basa en obtener una rentabilidad a largo plazo
y no basar sus acciones únicamente en conseguir la primera venta. Con una buena
estrategia de marketing relacional intentarás retener a este cliente el máximo tiempo
posible. Pero, ¿cómo se consigue? A través de tres pilares básicos:

 Servicio al cliente: Es uno de los puntos más fuertes y diferenciales de esta estrategia
de marketing. Una vez que el cliente realiza la compra no se le abandona y se trata de
facilitar un servicio postventa de calidad.
 Calidad: Por mucho que ofrezcas un buen servicio de atención al cliente, sino tienes
un producto o servicio de calidad te será imposible retener a tus clientes y establecer
una relación duradera con ellos.
 Marketing: El marketing de contenidos, marketing en redes sociales o email marketing
son otras estrategias de mercadotecnia que te ayudarán a mantener y a cuidar las
relaciones con tus clientes. También algunas estrategias offline como, por ejemplo, el
envío de un regalo de bienvenida o una prueba gratuita de tu servicio por Navidad o
en la fecha de cumpleaños de tus clientes te serán de gran apoyo. Todo depende del
tipo de negocio que tengas.

b) -La gestión del valor percibido

El valor percibido consiste en la valía o mérito que un consumidor asigna a un producto o
servicio. Por lo general, los compradores desconocen los factores que intervienen en la
fijación de precios de un determinado bien, como los costos reales o estimados de
producción. Por lo tanto, los usuarios confían en el atractivo emocional del mismo y en los
beneficios que creen que recibirán.
Entonces, el valor percibido se traduce en el precio que un cliente está dispuesto a pagar
por un producto o servicio. Los consumidores colocan valor en función de la capacidad
analítica del bien para satisfacer una necesidad y proporcionar satisfacción. El trabajo de
los profesionales del marketing consiste en dar forma y aumentar el valor percibido por los
usuarios de los productos y servicios que comercializan.
Ventajas del Valor Percibido.

 Esta estrategia ofrece grandes márgenes de beneficio a las líneas de productos

con precios económicos. El valor de marca, el servicio al cliente y la calidad mejoran
la percepción del producto.
 Incrementa la lealtad de los consumidores. Si los usuarios perciben que un
producto es de alta calidad, pueden desarrollar una lealtad de primer nivel que
ayudará a generar negocios repetidos para la compañía.
 Transparencia. Los usuarios se vuelven aún más seguros para pagar sus servicios
porque saben el valor que obtendrán del precio que están invirtiendo y están
satisfechos con él.
 Ingresos predecibles de cada nuevo cliente. Con un precio basado en el valor,
siempre se puede predecir exactamente lo que se obtendrá de cualquiera de los
nuevos consumidores, por lo que le resultará fácil a una empresa medir su éxito.
 Confianza. Los usuarios saben que siempre pueden consultar y hacer preguntas sin
costo adicional. Ellos confían en la opinión de la compañía, ya que, después de todo,
es conocida por ofrecer valor.

 Los clientes pagan por valor, no por tiempo. A diferencia de los precios basados en
los costos, los consumidores invierten por el valor que la empresa proporciona en lugar
del tiempo o el costo de producción.

3. En que consiste la estrategia del marketing.

Las estrategias de marketing, también conocidas como estrategias de mercadotecnia,
estrategias de mercadeo o estrategias comerciales, son acciones meditadas que se
llevan a cabo para alcanzar objetivos de marketing, tales como aumentar las ventas o
lograr una mayor participación de mercado.
Como todo elemento del marketing, las estrategias de marketing comprenden los cuatro
elementos que conforman la mezcla de marketing, por lo que se dividen o clasifican en
estrategias para el producto, estrategias para el precio, estrategias para la distribución,
y estrategias para la promoción.
Al alcanzar los objetivos de marketing y comprender las decisiones y acciones
relacionadas con el producto, el precio, la distribución y la promoción, las estrategias de
marketing suelen ser las estrategias más utilizadas en una empresa, y las más
determinantes a la hora de generar las ventas y las utilidades.
Estas suelen ser formuladas anualmente o siempre que se consideren necesarias por
los directivos o gerentes de marketing, o los encargados del marketing (mercadólogos),
ser parte de la planeación del marketing, y estar especificadas en el plan de marketing
de la empresa.
4. Explique los tipos de segmentación

a) Estrategia indiferenciada.
La empresa sabe que hay diferentes segmentos de mercado, pero los ignora, tratando de
satisfacer las diferentes necesidades con una única oferta comercial y con un único plan
de marketing.
Ventaja: Supone un gran ahorro de costes al poner en venta el mismo producto para todos
los compradores.
Desventaja: Siguiendo esta estrategia es muy difícil satisfacer adecuadamente las
necesidades de los compradores.
Ejemplo: Empresas que fabrican servilletas de papel, palillos o azúcar.

b) Estrategia de diferenciación.
La empresa ofrece productos o marcas adaptados a las necesidades de sus segmentos
objetivo utilizando diferentes planes de marketing o diferentes estrategias de marketing
para cada uno de sus segmentos.
Ventaja: Cualquier empresa que siga esta estrategia satisface perfectamente las
necesidades de sus diferentes mercados objetivos
Desventaja: Para poder llevar a cabo esta estrategia la empresa tiene que tener recursos
suficientes, ya que es la estrategia más costosa.
Ejemplo: Un ejemplo de este tipo de estrategia sería Inditex, quien ofrece una colección
con tejidos más ligeros en Sudamérica, donde el clima puede ser más cálido, que en
Europa.
c) Estrategia concentrada o de concentración. Esta estrategia consiste en que la
empresa detecta la existencia de varios segmentos de mercado relevantes, pero como no
es posible atender a todos ellos de forma adecuada (no tiene recursos suficientes) en
lugar de tratar de abarcar todo el mercado se va a concentrar en uno o en unos pocos
segmentos, aquellos en los que la empresa pueda tener alguna ventaja competitiva.
Ventaja: Se satisface adecuadamente las necesidades de los compradores objetivos.
Desventaja: Es una estrategia muy arriesgada porque el segmento o segmentos donde la
empresa se va a concentrar pueden presentar un debilitamiento de su demanda o un
cambio en sus gustos y preferencias.
Ejemplo: Una empresa de zapatos que hacen zapatos de calidad. Si los ingresos de su
grupo de consumidores caen o éstos cambian sus gustos, pierde ventas.
Mercedes, BMW o Lexus. Saben que hay compradores que buscan un coche barato, pero
se concentran en compradores que buscan un coche de lujo.