UNIDAD 1

SESIÓN ° 2

Aplicación de las Reglas

Incoterms en la Fijación de
Precios

MBA CESAR HUAMAN ACUÑA

 I. INFORMACIÓN GENERAL

Administración y
Carrera
Facultad Negocios Negocios Ciclo 7° Créditos 6
Profesional
Internacionales
HT HP HL TC
Periodo Costos y
2020-2 Requisitos Horas
lectivo presupuestos
4 0 2 2

El curso aporta a
Inteligencia Social
las competencias
Resolución de Problemas
generales
El curso aporta a
la(s) Gestión de Negocios Internacionales
competencia(s) Pensamiento Analítico orientado a los NNII
específica(s):
El curso desarrolla el Investigación  Responsabilidad Social  Ciudadanía  Práctica
componente: Pre profesional 

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 UNIDAD 1
Indicador de logro:
Al finalizar la sesión el estudiante elabora una
estructura de costos, según las reglas Incoterms
2020 para así realizar la fijación de precios en
exportaciones e importaciones.

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Interés

REGLAS INCOTERMS

Debatir en clases 5`

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 Reglas Incoterms
International Commercial Terms

Incoterms 2020

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 ¿Por qué surgen los Incoterms?

• Las diferencias de las prácticas comerciales en los distintos

países.
• Términos comercialesy técnicos.
• Las permanentes pérdidas de tiempo y dinero por
malentendidos.
• El crecimiento sostenido y complejo del comercio
internacional

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CARACTERÍSTICAS DE LOS INCOTERMS :

 FACULTATIVOS

 ADAPTABLES

 IDENTIFICABLES

 EQUITATIVOS

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 ¿Cómo se puede entender entre un peruano y un
árabe?

Ricardo Huancaruna, Gerente de Asham Murafath, CEO World

Altomayo, grado de educación Coffee Inc, grado de educación
(secundaria completa) (MBA Harvard)

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LOS INCOTERMS NO SON:

 Leyes, pertenecen a la
contratación y no a la
Legislación.
 Contratos de compraventa.
 Contratos ni términos marítimos.
 Obligatorios para los transportistas ni los
bancos.
 Usados en todo el mundo, ni son obligatorios.
 No son usados para comercio de servicios

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Las reglas Incoterms brindan pautas
sobre:
 Las obligaciones de compradores y vendedores

 Las responsabilidades referidas a los gastos

 El momento de trasferencia del riesgo

 Lugar y momento de la entrega/recepción

 Los responsables sobre los documentos utilizados

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 INCOTERMS
Surgen versiones: 2020
1936
2010
1953 2000

1967
1990
1980
1976
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 Tendencia de los negocios internacionales
• Proliferación de las zonas francas
• Incremento de los procesos de
integración
• El uso creciente de la comunicación
electrónica.
• El crecimiento del flujo de carga a
nivel internacional y los medios e
infraestructura.
• El crecimiento de los negocios
internacionales y la contribución
de ésta en el crecimiento y
desarrollo de los países.
• El crecimiento de las medidas de
seguridad.
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 Recordamos los Incoterms

Dibujar en la pizarra los Incoterms

Secuencia de Incoterms 2010

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Elementos de la Cadena del DFI.
 Caso 1
Caso EXW

El importador ha comprado EXW en un origen dentro de

España; coordina con un agente de carga para posicionar el
contenedor vacío en la planta del exportador.
El exportador carga la mercadería en el contenedor y lo
precinta a fin de ser exportado.
Al momento de llegar la carga a Callao se encuentra que la
misma no es lo indicado en la documentación; la Aduana
Peruana procede con la notificación por CONTRABANDO al
ingresar mercadería no declarada.
¿Dónde se origina el problema; quien seria el responsable?
¿Sería diferente si el embarque hubiera sido en FCA?
 Caso 2

Caso FOB.

La mercancía vendida bajo Incoterms® 2010 FOB DPW

Callao, es destruida por el fuego en el almacén en el
puerto de embarque.
¿Quién es responsable por la pérdida de la mercancía?.
¿El comprador debe pagar al vendedor el valor de la
mercancía?.
 Contestar en grupo

a) Gran cantidad de los embarques en USA se dan en

términos EXW para envíos FCL.
a) ¿Qué problemas podríamos tener en este escenario?
b) ¿Quién sería el responsable de la consolidación?
c) ¿De aplicar, el seguro cubriría los daños?

b) En casos de LCL; se estila usar FCA Almacén del

consolidador (transportista).
a) ¿Qué problemas podríamos tener en este escenario?
b) ¿A quien correspondería el riesgo del transporte
internacional?
c) ¿Si el embalaje recibido es deficiente y el contenido
esta en optimas condiciones; qué medidas podría
tomar el responsable y quien asumiría el costo del
mismo?
Medidas de contenedores
 Contenedor aéreo ULD

Se utiliza unidades de carga

denominadas ULD, que se trata en la
mayoría de veces, de paletas
metálicas muy planas, sobre las
cuales son apilados diferentes tipos
de embalajes, luego rodeadas por
una malla.
 Factor de Estiba
¿Cuál modo de transporte prefiere el volumen?
.

MARITIMO: 1 TN = 1MT3

TERRESTRE: 1 TN = 3MT3

AEREO: 1 TN = 6MT3
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 Uso correcto de los Incoterms
2020
1. Incorpore las reglas Incoterms 2020 a los
contratos de compraventa internacional de
mercancías, generalmente acompañando a los
precios.
El precio de Cochinilla : US$ 18.00/Kg. FOB Callao,
Incoterms®2020

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Uso correcto de los Incoterms 2020

2. Especifique el lugar o el puerto tan precisamente

como sea posible. La regla Incoterms 2020 escogida,
sólo puede funcionar si las partes designan un lugar o
un puerto, y lo hará mejor si especifican dicho lugar
o puerto tanprecisamente como seaposible.

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Uso correcto de los Incoterms 2020
Un buen ejemplo de esta precisión sería:

– “FCA, Perú City, International Airport, Aerocondor Cargo

warehouse, Incoterms® 2020”
– “FOB, DP World, puerto marítimo de Callao, Perú.
Incoterms® 2020”

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Uso correcto de los Incoterms 2020
3.- Recuerde que las reglas Incoterms 2020 no le proporcionan un
contrato de compraventa completo.

a) No dice nada sobre el precio a pagar o el método de pago;

b) No seocupa de la transmisión de la propiedad de la mercancía;

c) No cubren las consecuencias del

incumplimiento del contrato.

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 Caso 1: Legislación
Un exportador peruano celebró un contrato de compraventa
internacional para exportar en término CFR Hamburgo
(Incoterms 2020) y con forma de pago: contraentrega de
mercancía, ocurre que no llegó la carga a su destino por
siniestro total en altamar, el importador como no recibió la
mercancía se niega a pagar el valor de la mercancía.

Pregunta: ¿Es correcta su negación?, sustente su respuesta.

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 Caso 2: Ámbito de aplicación
Un importador peruano efectúa una compra de tela
por un valor de US$ 30,000 FOB Hong Kong, Incoterms®
2020, solicita una cotización a un Agente de Carga
Internacional, quien le cobra US$ 2,080 en término
FIOS (free in and out and stowed) y FCL/FCL :

 Quién paga el flete internacional?

 En qué lugar se paga el flete?
 En qué momento se paga el flete?
 En qué forma se paga el flete?

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 Principales características de los Incoterms 2020

• Cambio en FOB CFR CIF, en estas reglas

Incoterms 2020, todas las menciones
“a la borda del buque” como punto
de entrega sehan suprimido afavor de
la entrega de la mercancía cuando está
“a bordo delbuque”.
• Elimina la líneaimaginaria
• Riesgos
FOB • Costos
• Documentos

• Riesgos
CFR,CIF • Costos
• Documentos

2020 2000
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Principales características de los Incoterms 2020
• En la Unión Europea, se reconoce
formalmente que pueden aplicarse
tanto a los contratos de compraventa
internacionales como a los
nacionales.

• Ahora se podrá utilizar en el Perú,

para una venta de maquinaria desde
Lima hacia Trujillo: Pe. S/ 34,000
CFR/u, CFR Sallaverry Incoterms®,
2020.
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 Principales características de los Incoterms 2020

Cobertura del Seguro:

Permite que los usuarios contraten el

seguro parael flujo de su carga en el lugar
que creanconveniente.

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Principales características de los Incoterms 2020
Cadena de venta
Cuando la carga se venda varias veces en
ruta, el vendedor que se halla en el
medio de la cadena no “embarca” la
mercancía porque ya fue embarcada por
el primer vendedor, el vendedor del
medio cumple con el comprador
“proporcionado” la mercancía a
disposición según lo acordado, los
Incoterms 2020 en estos casos usa…
“proporcionar la mercancía embarcada”.

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 Consideraciones

Indiquen el tipo de envase y

embalaje. De lo contrario el
vendedor decidirá el que considere
más conveniente y apropiado.

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 Fijación del Precio
Precio de Venta = Costo del Producto + El Margen de Ganancia + IGV
Valor de Venta = Costo del Producto + El Margen de Ganancia

Ejemplo:

Costo de producir 01 laptop : USD 220.00

Margen de Ganancia 10% : USD 22.00
Valor de Venta = USD 242.00
IGV 18% = USD 43.56
Precio de Venta = USD 285.56

NOTA: En las Exportaciones no se considera el IGV como parte del

Valor de Venta, por tanto el precio de venta y valor de venta son
iguales en este caso

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 ACTIVIDAD AGROGUAYABITO SA.
Desea exportar Guayabas Frescas, desde Lima a Estados Unidos, por
transporte marítimo, se tiene los siguientes costos y su preocupación
es determinar el precio de exportación para una negociación
acertada, utilizando Incoterms 2020.
Descripción Datos
Costo de producción acondicionada para exportación 50,000.00
Terminal de almacenamiento pagado 1,200.00
Flete internacional 4,500.00
Póliza de seguro internacional 120.00
Comisión de Agencia de Aduana 150.00
Comisión de un broker por conseguir cliente 5% del valor de transacción
Comisión bancaria por confirmar y negociar L/C USD 80.00 + 25% del precio de exportación
Margen de Ganancia 10% del valor de transacción

PREGUNTAS:
Determine el precio exportación en FOB Callao (versión 2020):
Determine el valor de exportación en CIF Bilbao (versión 2020):
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Determine el precio exportación en FOB Callao (versión 2020):
CALCULO PRECIO FOB
Costo de producción acondicionada para exportación 50,000.00
Terminal de almacenamiento pagado ALL IN 1,200.00
Comisión Bancaria 80.00
Comisión de Agencia de Aduana 150.00
COSTO FOB 51,430.00

PRECIO FOB 85,716.67

51,430.00
Precio FOB = 1−(0.05+0.25+0.10)

Comisión Broker Comisión Bancaria Margen de Utilidad

Precio FOB = 85,716.67

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 Determine el precio exportación en CIF Bilbao (versión 2020):
CALCULO PRECIO CIF
Costo de producción acondicionada para exportación 50,000.00
Terminal de almacenamiento pagado ALL IN 1,200.00
Comisión Bancaria 80.00
Comisión de Agencia de Aduana 150.00
Flete internacional 4,500.00
Póliza de seguro internacional 120.00
COSTO CIF 56,050.00

PRECIO CIF 93,416.67

56,050.00
Precio CIF =
1−(0.05+0.25+0.10)

Comisión Broker Comisión Bancaria Margen de Utilidad

Precio CIF = 93,416.67

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