UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTÍN -TARAPOTO

FACULTAD DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

TIPOLOGIA DE LA ORGANIZACIÓN PARA EL MERCADEO Y PROCESOS DEL

MERCADEO DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES

ASIGNATURA:
Mercadeo Agroindustrial
ESTUDIANTE:
-Altamirano León, Max Jheison
-Ceopa Torres, Marvin
-Cachique Panduro, Thelmo
-De los Santos Huamán, Sheila
-Chumbe Peña, Leslie
-Castañeda García, Elvis
-Caballero de la Cruz, Jhoan
SEMESTRE:
2020 – I
DOCENTE:
Ing. M. Sc. Cicerón Tuanama Reátegui
FECHA:
21 de septiembre del 2020
TIPOLOGIA DE LA ORGANIZACIÓN PARA EL MERCADEO Y PROCESOS DEL MERCADEO DE
PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES

GRUPO1

· Análisis de las oportunidades de mercado

· El canal de marketing y la secuencia de Agregación de Valor

ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO

Los avances tecnológicos y científicos acortan los ciclos de vida de los productos y
servicios, todos los modelos cambian y aparecen nuevos competidores. Como primer punto
debemos definir un marco que nos oriente a buscar oportunidades. Es de suma importancia
el conocer el rumbo de la empresa, sus fortalezas y capacidades.

El siguiente paso es conocer tu mercado, ¿Cuáles son las necesidades de hoy en día?
evaluar como las podemos satisfacer. Para identificar oportunidades de mercado, debe ser
evaluado en conjunto, identificando consumidores, empresas y valor de marca entre otras.

Segmentación de consumidores

Debemos de identificar segmentos de consumidores, nos damos cuenta de ellos juntando

características comunes. ¿Cómo cuáles? Edad, genero, nivel educativo, residencia, nivel de
ingresos, a que se dedica, estilo de vida y motivos de compra.

Las empresas como tal deben tener estimado el número de clientes que una empresa puede
tener. Una empresa que se dedica a productos de niños debe saber cuántos niños hay en el
país y la tasa de natalidad.

Análisis de situación de compra

Muchas preguntas son relevantes al analizar situación de compra:

¿Dónde hacen la compra?

¿En qué momento compra la gente nuestro producto o servicio?

¿Qué medio de pago utilizan?

El analizar los canales de distribución, métodos de pago, todo relacionado a la decisión y
acción de compra nos indicará como compran los consumidores y así sabremos que
oportunidades hay para nuestro producto o servicio.

Análisis de competencia directa

En este caso es de suma importancia el conocer nuestra competencia directa e indirecta.

También es necesario hacerse las siguientes preguntas:

¿Cuáles son los productor y marcas de nuestra industria que están creciendo más
significativamente y por qué?

¿Cuál es la propuesta de valor que ofrece mi competencia?

¿Qué ventaja competitiva tenemos sobre ellos?

Análisis de productos, servicios complementarios

Analizar los productos y servicios de otras empresas que son complementarios a los propios
también puede ayudar a identificar oportunidades de mercado. Por ejemplo: una empresa
productora de envases debe analizar las ventas de productos que potencialmente podrían ser
envasados con sus envases, mientras que una empresa productora de cafeteras eléctricas
debe analizar la evolución de las ventas de los diferentes tipos de café. Debemos de tener
en cuenta las tendencias en los mercados complementarios a la hora de tomar decisiones de
inversión.

Análisis de mercados extranjeros

Una de las oportunidades es evaluar un mercado maduro o saturado extranjero. Nos puede
ayudar el investigar que es lo que sucede en países más desarrollados en términos de
hábitos de consumo. Las preguntas que nos podemos hacer con respecto a este tema es:

- ¿Cuál es el porcentaje de personas que usan sus celulares para pagar sus compras?

- ¿Cuál es la participación de mercado de las marcas privadas en una determinada

industria?

Análisis del entorno

Los cambios de entorno pueden crear oportunidades de mercado analizando los términos de
desarrollo tecnológico y científico. Por ejemplo, la llegada de los smartphones ha permitido
la llegada de empresas con nuevos modelos de negocio como UBER.

Otras transformaciones del entrono como el cambio climático, los cambios en el mercado
financiero también influyen en la aparición de oportunidades.[ CITATION Mar15 \l 3082 ]

ETAPAS DEL ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO

La definición de mercado relevante, trata de definir el mercado y su categoría, el cual puede

llevar a descubrir la oportunidad buscada. Es decir, se debe identificar los límites del
mercado, su caracterización y la estimación de la demanda global del mercado. Con
respecto a la consideración del entorno, se trata de la identificación del mercado relevante
que va a permitir visualizar el entorno el cual puede influir en el mercado que se está
considerando. El entorno se caracterizará por factores como económicos, tecnológicos,
demográficos, sociocultural, político y también jurídico, que escapan al control de la
empresa, pudiendo llegar a afectarla de manera positiva o negativa. En relación a
la apreciación de los clientes, el establecimiento de los límites del mercado servirá para
determinar quiénes son los clientes potenciales. La apreciación de la competencia debe ser
analizada y evaluada para determinar que cuota de mercado se puede tomar considerando la
competencia. La previsión de las ventas corresponde al análisis de la oportunidad que
presenta el mercado debiendo realizar una estimación del nivel de ventas que se espera
lograr en el mercado seleccionado, como también considerar a la demanda global y a los
competidores. Para realizar este proceso se debe determinar que producto es el que se desea
proyectar, en qué período de tiempo, en que área geográfica y cuál es el segmento del
mercado, entre otras consideraciones. Con la información obtenida se podrá tener una
evaluación global de la oportunidad que presenta el mercado. Según sea el resultado se
podrá saber si es conveniente crear un nuevo negocio y cuales serían sus características.
Recordemos que en  el análisis de las oportunidades de mercado la evaluación debe ser
global y se tiene que considerar el tamaño del mercado, la demanda, la presencia de
la competencia, el volumen de inversión, la cuota del mercado que se puede alcanzar y la
previsión de ventas.[ CITATION Ges17 \l 3082 ]
Tipos de mercado

1. Se pueden distinguir diferentes tipos de mercado según sea el conocimiento y

actitud del usuario respecto al producto-servicio ofrecido:
 Mercado potencial: es el constituido por la totalidad de los posibles usuarios de
un producto totalmente nuevo en el mercado, no existiendo conocimiento ni
actitud de compra hacia el mismo.
 Mercado real: es el conjunto de individuos y organizaciones que adquieren el
producto en un determinado territorio geográfico.
 Mercado no motivado: es aquel que conociendo el producto que la empresa
ofrece, no tiene interés por él. Es el mercado sobre el que se incide para obtener
un mayor número de usuarios.
 Mercado cautivo: es aquel donde por existir estrechos lazos de unión entre el
producto-distribuidor del producto y el usuario, éste se ve obligado a realizar la
adquisición del mismo a un determinado proveedor.
 Mercado libre: este mercado exige una total libertad por parte de los usuarios de
adquirir el producto a cualquiera de los proveedores que se lo ofrezcan.
2. La clasificación más operativa de los mercados es sin duda, la que se realiza en base
a las características de los compradores de los correspondientes productos o
servicios (Ortega 1981):
 Mercados de consumo: son aquellos mercados en los que se realizan
transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales
de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales.
Mercados de productos de consumo inmediato: son aquellos en los que los
productos adquiridos por los compradores individuales o familiares se realizan
con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su
adquisición (pescado, fruta, carne, etc.).

Mercados de productos de consumo duradero: son aquellos en los que los

productos adquiridos por los compradores individuales o familiares son
 utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo hasta que pierden su
utilidad o quedan anticuados (televisores, lavadoras, etc.).
 Mercados de servicios: aquellos mercados en los que los compradores
individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción
presente o futura (lavandería, enseñanza, peluquerías, etc.).
 Mercados industriales: son aquellos mercados en los que se realizan
transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes
productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para
obtener un beneficio mediante su posterior reventa. En ellos hay tres tipos de
compradores: industriales (empresas de automóviles), institucionales
(hospitales), intermediarios (mayoristas).

2. Análisis del entorno general (macroentorno)

El análisis del entorno general va a permitirle a la empresa conocer si es capaz de hacer

frente los actuales y futuros cambios y valorar el impacto de los mismos. Con el estudio
de los siguientes factores, marketing podrá detectar situaciones de peligro para la
compañía, tendencias y patrones de comportamiento de la sociedad, y prever futuras
direcciones de cambio en el entorno.
 Factores Económicos: son los factores que vienen reflejados en indicadores básicos
macroeconómicos. Algunos son:
 La tasa de desempleo: determina las expectativas de consumo y la
sensibilización de los consumidores a la variable precio.
 La estabilidad de los precios
 El tipo de cambio del euro con respecto a otras monedas
 El gasto público
 Los tipos de interés
 Factores Institucionales: pueden llegar a ser sustanciales impulsores del mercado.
Son el conjunto de instituciones, leyes, reglamentos y normativas por las que se rige
la sociedad.

 Factores Ecológicos: son cada vez más importantes tras la introducción de

 directivas europeas preocupadas por el constante deterioro del medio ambiente. El
punto verde, niveles de contaminación permitidos, vertido de residuos, protección
de zonas, etc. En este ámbito entraría el denominado Marketing Verde. Este tipo de
orientación del marketing requiere un serio compromiso por parte de todos las áreas
de la organización, y no meramente de imagen publicitaria. Supone la plena
integración del elemento medio ambiental en la empresa, y una responsabilidad con
la ecología.

 Factores climatológicos: para algunas empresas el clima juega un importante papel.

Empresas dedicadas al sector primario, agricultura y pesca, y al sector terciario,
sector servicios, sobre todo el turismo dependen de este factor para subsistir.

 Factores socio-demográficos: recogen todos los condicionantes referentes a la

población. Son los relacionados con aspectos como el índice de natalidad, el
envejecimiento de la población, evolución de las condiciones de vida colectiva,
nivel de renta, evolución de la estructura socio profesional, etc.

 Factores tecnológicos: basados en la evolución técnica de la producción. Se

expresa en la aparición de nuevos productos-servicios, en la reducción de costes de
transformación, etc. La dirección de marketing debe vigilar permanentemente la
tecnología de su sector de actuación y sectores próximos. Estamos en un periodo
muy intenso de destrucción creativa, donde surgen innovaciones, pero que a la vez
se van eliminando otras formas de hacer las cosas.

Factores culturales: son el conjunto de tradiciones, recuerdos colectivos,

conocimientos comunes, estilos de vida, etc., que, unidos a la concienciación y
conocimiento del producto y nivel de sensibilización con respecto al mismo, inciden
sobre las decisiones de uso.

3. benefices del análisis de Mercado

  Información clave para la supervivencia del negocio
Servirá tanto para conocer, aproximadamente, la tasa de éxito en el lanzamiento de un
nuevo producto en el mercado, como para crear un plan de negocios personalizado para
cada mercado, o segmento, etc. También ayudará a tomar otras decisiones, como cuánto
se debe invertir en un producto. 

 Definir a tu público objetivo

Al mismo tiempo, podremos recopilar toda la información precisa para conocer el perfil
de nuestro público objetivo: datos demográficos, saber cuáles son sus problemas o
necesidades, cómo piensa, cómo busca los productos o servicios y por qué elige a la
competencia. De esto modo, sabremos cómo será el comprador habitual y cómo acceder
a él.

 Fijar el precio
Una vez conocido el target y el mercado en el que se va a lanzar el nuevo producto
podremos definir con mayor exactitud el precio, un indicativo determinante para estar a
la atura de los competidores y de los costes de productividad.

 Puede desarrollarse en diferentes momentos y para distintos objetivos

Además, el estudio de mercado también se puede llevar a cabo durante el ciclo de vida
del producto, lo que puede ayudar a detectar desviaciones del plan de marketing. No
obstante, por norma general los estudios de mercado tienen un alto nivel de retorno de
inversión.

 Garantiza la inversión
Un estudio de mercado puede ser la diferencia entre lanzar un producto con éxito o un
producto desastre, perdiendo así  una gran cantidad de dinero. Es por ello que es
preferible saber en qué productos invertir.

 El estudio de mercado, la base para un plan de marketing mix

El análisis de mercado ayudará a realizar un buen plan de marketing mix. Después de
haber diseñado el producto para un público objetivo en concreto, los datos recopilados
esclarecerán en qué lugar y cómo se debe distribuir el producto, cómo debe ser la
comunicación del mismo, y el precio adecuado para cubrir los costes, adaptándose
además al posicionamiento o imagen del producto que queremos transmitir al
consumidor.

4. Análisis de las fuerzas competitivas

Toda competencia depende de las cinco fuerzas competitivas que se interaccionan en el

mundo empresarial:

 Amenaza de nuevos entrantes.

 Rivalidad entre competidores.
 Poder de negociación con los proveedores.
  Poder de negociación con los clientes.
 Amenaza de productos o servicios sustitutivos.
La acción conjunta de estas cinco fuerzas competitivas es la que va a determinar la
rivalidad existente en el sector. Los beneficios obtenidos por las distintas empresas van a
depender directamente de la intensidad de la rivalidad entre las empresas, a mayor
rivalidad, menor beneficio. La clave está en defenderse de estas fuerzas competitivas e
inclinarlas a nuestro favor.

Los factores cruciales en la competencia de una compañía se pueden representar, según

Porter, de la siguiente manera:

5. Barreras de entrada y de salida

La amenaza de los nuevos entrantes depende de las barreras de entrada existentes en el

sector. Estas barreras suponen un grado de dificultad para la empresa que quiere acceder a
un determinado sector. Cuanto más elevadas son las barreras de entrada, mayor dificultad
tiene el acceso al sector.

5.2.1. Barreras de entrada

Hay seis fuentes fundamentales de barreras de entrada:

 Economías de escala. Se refieren a la disminución en costes unitarios de un

producto cuando aumenta el volumen de compra.
  Diferenciación de producto. Significa que las empresas establecidas tienen
identificación de marca y lealtad de cliente, esto crea una fuerte barrera de entrada ya
que fuerza a los posibles entrantes a gastarse fuertes sumas en constituir una imagen
de marca.
 Requisitos de capital. Necesidad de invertir recursos financieros elevados, no solo
para la constitución de la empresa o instalaciones sino también para conceder créditos
a los clientes, tener stocks, cubrir inversiones iniciales, etc.
 Acceso a los canales de distribución. Necesidad de conseguir distribución para su
producto.
La empresa debe persuadir a los canales para que acepten su producto mediante
disminución de precio, promociones... reduciendo beneficios.
 Curva de aprendizaje o experiencia. El know how o saber hacer de toda empresa
marca una importante limitación a los posibles competidores que tienen que acudir de
nuevas a ese mercado concreto.
 Política del gobierno. Puede limitar o incluso cerrar la entrada de productos con
controles, regulaciones, legislaciones, etc.

5.2.2. Barreras de salida

Las barreras de salida son factores económicos estratégicos y emocionales que hacen que
las empresas sigan en un determinado sector industrial, aun obteniendo bajos beneficios e
incluso dando pérdidas. Hay seis fuentes principales de barreras de salida:

 Regulaciones laborales. Suponen un alto coste para la empresa.

 Activos poco realizables o de difícil reconversión. Activos altamente especializados
con pequeño valor de liquidación.
 Compromisos contractuales a largo plazo con los clientes. Por los cuales debemos
permanecer más tiempo en el sector, manteniendo la capacidad para la fabricación, los
costes de producción, etc.
 Barreras emocionales. Suponen una resistencia emocional por parte de la dirección
a una salida que está económicamente justificada y que no se quiere llevar a cabo por
lealtad a los empleados, por temor a la pérdida de prestigio, por orgullo, etc.
 Interrelaciones estratégicas. Las interrelaciones entre unidades de negocio y otras en
la compañía en términos de imagen, capacidad comercial, acceso a mercados
financieros... son la causa de que la empresa conceda una gran importancia estratégica
a estar en una actividad concreta.
 Restricciones sociales y gubernamentales. La negativa del gobierno a decisiones de
salida, debido a la pérdida de puestos de trabajo, a efectos económicos regionales, etc.

6. Productos sustitutivos

Los productos sustitutivos limitan el potencial de una empresa. La política de productos

sustitutivos consiste en buscar otros que puedan realizar la misma función que el que
fabrica la empresa en cuestión. Este concepto es el que hace que entre en competencia
directa con el producto al que se le presenta como sustitutivo, ya que cumple la misma
función dentro del mercado y satisface la misma necesidad en el consumidor. Los
productos sustitutivos que entran en mayor competencia son los que mejoran la relación
precio-rentabilidad con respecto al producto de la empresa en cuestión. Un ejemplo clave
lo tenemos con los productos genéricos que el sector farmacia comercializa con el
beneplácito del gobierno.

ANALISIS DE MERCADO DE PRRINCIPALES PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES

la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), importantes
cambios han ocurrido en los países emergentes en las últimas décadas, como el crecimiento de
población e ingreso de los hogares, variaciones en los patrones de consumo, mayor participación de
la mujer en la fuerza laboral y el mayor uso de productos electrodomésticos; todo lo cual elevó la
demanda de alimentos procesados, impulsando una notable demanda de materias primas con un
impacto positivo esperado en sectores económicos como agricultura, pesca y silvicultura.

1. PRODUCTOS EXPORTADOS
Las exportaciones agrícolas en el Perú son mayormente de productos con valor agregado o
manufacturadas. En el 2018, las exportaciones agrícolas tradicionales ascendieron a US$ 755
millones, mientras que las agropecuarias no tradicionales alcanzaron los US$ 5.909 millones.
Actualmente, productos insignia como la palta, quinua, arándanos, mandarina, mango, alcachofa y
espárragos mostraron el valor de nuestros productos y la alta demanda en el suministro mundial de
alimentos. Este panorama propició el desarrollo de empresas sólidas y un mayor número de
posiciones ganadas en el ranking de mejores empresas, un gran salto que para el sector significó
pasar de 93 empresas el año 2002 a 342 el 2018.

2. SECTOR AGROINDUSTRIAL EN NUESTRO PAIS

  TOTAL DE CULTIVOS SEMBRADOS 3,201 millones (has)
 CULTIVOS PERMANENTES: 1,053 millones (has)
 CULTIVOS TRANSITORIOS: 2,148 millones (has)

3. PRINCIPALES PRODUCTOS DE LA AGROEXPORTACION

3.1. CAFE

3.2. Esparragos
3.3. PALTA

3.4. CITRICOS
3.5 BANANO ORGANICO

3.5. CACAO
 3.6. PALMITO

4. EVOLUCION DEL SECTOR AGROINDUSTRIAL

5. TENDENCIA DE LOS PRODUCTOS ALIMENTICIOS
En el mercado encontramos que los consumidores buscan productos que cumplan con los siguientes
atributos:
 Calidad, inocuidad.
 Productos naturales, que aseguren la nutrición y la salud
 Alimentos elaborados, que ahorren tiempo y trabajo.
 Empaques pequeños, individuales o adecuados para familias pequeñas.
 Nuevos sabores y presentaciones más atractivas.
 Respeto al medioambiente en el proceso de producción.
 Variedad de comidas étnicas.

En los últimos años se han presentado cambios en los hábitos de consumo de alimentos esto se debe
a las personas buscan alimentos que contengan ciertas propiedades nutricionales y saludables q
ayuden a mejorar el organismo través de una dieta equilibrada.
EL CANAL DE MARKETING Y LA SECUENCIA DE AGREGACIÓN
DE VALOR

¿Qué son los canales de distribución?

Son el medio a través del cual una empresa fabricante elige hace llegar sus productos
al consumidor final, procurando que sea lo más rentable y eficiente posible.
Los canales de distribución los conforman empresas prestadoras de servicios que investigan
el mercado, promocionan los productos y negocian con clientes potenciales sobre precios,
modalidades de entrega e inventarios sobre la cantidad de producto que necesitan.

En un canal de distribución participan tres actores importantes:

 los productores;
 los mayoristas;
 los minoristas.

Estos participantes pueden ser almacenes, empresas de transporte, comercios, entre otros.

¿Cuál es la importancia de los canales de distribución?

La importancia de los canales de distribución radica principalmente en que a través de un

tercero es posible que el producto llegue a un mayor número de consumidores, y por lo
tanto que crezcan las ventas del mismo.

Generalmente los productores no cuentan con una red de distribución propia, es por ello

que trabajan con una empresa terciaria que suele tener amplios contactos comerciales y
geográficamente tienen un mayor alcance.

Además, cuentan con servicios de almacén, medios de transporte seguros y, de alguna

manera, adquieren el compromiso de que finalmente el producto llegará a su destino.

A través de los canales de distribución una empresa productora alcanza objetivos

importantes: ubicar su mercancía en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor, en
el menor tiempo posible.

¿Qué canales de distribución existen?

Los canales de distribución se clasifican según diversas características.

1. Canal directo

Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma empresa productora y son ellos
quienes directamente se encargan de hacer llegar la mercancía a sus clientes.
Esto implica, además, que la empresa debe contar con espacio para almacenar la mercancía
y medios de transporte para hacer las entregas. También, mantienen contacto directo con
los clientes.

2. Canal indirecto

Son terceras empresas que se encargan de prestar este servicio. Este tipo de distribuidores
dividen el trabajo en función de los costes, precios, el tipo de mercado y la forma de
comercializar el producto.

Estas mismas razones definen que los que canales sean:

a) Doble
Intervienen tres agentes distribuidores, un mayorista, un minorista y un distribuidor
de carácter exclusivo que, además, tienen participación en la comercialización del
producto.

b) Largo
En este caso son solo dos agentes. La mercancía va directamente desde el
distribuidor mayorista al minorista y este finalmente entrega al consumidor. Esta
cadena de distribución generalmente se aplica en comercios pequeños.

c) Corto
Es el formato de distribución en el que el producto va directo desde el fabricante al
minorista y este lo lleva al destino final. Empresas como Amazon aplican estos
procesos de distribución.

¿Cómo se clasifican los canales de distribución?

Los canales de distribución se pueden clasificar según el rubro empresarial.

Ya hemos hablado de cómo funciona en el giro de consumo, pero existen modelos

diferentes de trabajo para el giro industrial o para el de servicios.

1. Del productor al cliente industrial

En este sector el canal de distribución más utilizado es el que va directo del

productor al consumidor industrial.
 Esto porque los tiempos de entrega son más cortos, hay menos trámites de por
medio, es más fácil satisfacer los requerimientos del cliente y la ganancia es mayor.

2. Del productor a los distribuidores industriales

En este proceso participa como intermediarios los distribuidores industriales que

básicamente son mayoristas. Estos se encargan de adquirir el producto y luego lo
venden en grandes cantidades por menos valor.

¿Cuáles son los canales de distribución en Marketing Digital?

Resulta imposible en los tiempos tecnológicos que corren hoy en día, que no

pensemos en que los canales de distribución tradicionales se pueden llevar al mundo
digital.

Pues sí, los canales de distribución forman parte del marketing digital y no son más
que esas rutas online a través de las que cada vez se ofrece un mejor servicio a los
clientes.

En honor a la verdad, habría que decir que fueron las estrategias de mercadeo las
que poco a poco se fueron incorporando en el giro empresarial con el propósito de
mejorar las ventas y crecer comercialmente.

Philip Kotler, uno de los principales expertos en mercadeo, tenía la opinión de que
cuando las empresas empezaron a crecer a nivel de producción y sus canales de
distribución también comenzaron a mejorar, era imprescindible dar un nuevo
enfoque la estructura del negocio, incorporando estrategias de marketing que
ayudarían a mejorar los procesos administrativos internos.

¿Cuáles son los canales de distribución aplicables dentro del mundo digital?

a) Páginas de blogs.
b) Aplicaciones interactivas.
c) Todas las redes sociales.
d) Promociones y publicidad.
e) seo.
f) Canales de publicidad. [CITATION Blo19 \l 3082 ]
Cadena de valor

El concepto lo popularizó Porter (1986), en textos como ventaja competitiva y estudios de

sectores industriales y de la competencia, publicados a finales de la década de los 80. Al
mismo autor se atribuye la introducción del análisis del costo estratégico, el cual implica la
comparación de la forma en la que los costos por unidad de una compañía se pueden
comparar con los costos por unidad de los competidores claves, actividad por actividad,
señalando así cuales son las actividades clave con el origen de una ventaja o desventaja de
costo, expresa que el análisis de la cadena de valor, es una técnica original de Michel Porter
con el fin de obtener ventaja competitiva. En los libros de contabilidad se refleja
esencialmente un incremento teórico del valor sobre y por encima del costo inicial.
Generalmente se supone que este valor debe ser superior a los costos acumulados que se
han “agregado” a lo largo de la etapa del proceso de producción. Las actividades del valor
agregado real (AVAR) son aquellas que, vistas por el cliente final, son necesarias para
proporcionar el output que el cliente está esperando.

La cadena de valor proporciona:

– Un esquema coherente para diagnosticar la posición de la empresa respecto de sus

competidores.

– Un procedimiento para definir las acciones tendentes a desarrollar una ventaja

competitiva sostenible.

Elementos de la cadena de valor

El concepto de cadena de valor de una compañía muestra el conjunto de actividades y

funciones entrelazadas que se realizan internamente. La cadena empieza con el suministro
de materia prima y continua a lo largo de la producción de partes y componentes, la
fabricación y el ensamble, la distribución al mayor y detal hasta llegar al usuario final del
producto o servicio. Una cadena de valor genérica está constituida por tres elementos
básicos:
– Las Actividades Primarias, son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto,
su producción, las de logística y comercialización y los servicios de postventa.

– Las Actividades de Soporte a las actividades primarias, se componen por la

administración de los recursos humanos, compras de bienes y servicios, desarrollo
tecnológico (telecomunicaciones, automatización, desarrollo de procesos e ingeniería,
investigación), las de infraestructura empresarial (finanzas, contabilidad, gerencia de la
calidad, relaciones públicas, asesoría legal, gerencia general).

– El Margen, que es la diferencia entre el valor total y los costos totales incurridos por la
empresa para desempeñar las actividades generadoras de valor [ CITATION Qui16 \l
3082 ].

SECUENCIA DE AGREGACIÓN DE VALOR

El término valor agregado “es el monto por el cual el valor de un producto se incrementa en
cada etapa de su producción, excluyendo los costos iniciales.

Es importante recordar que valor agregado no quiere decir aumento de precio (el precio
puede aumentar por muchas razones, sin que necesariamente haya aumentado el valor
agregado del producto), aunque el valor agregado sí se ve reflejado en el precio. Tampoco
hay que confundir “valor agregado” con “agregación de valor”: el valor agregado es el
resultado de la aplicación de estrategias o mecanismos de agregación de valor. La
agregación de valor es el proceso mediante el cual se agrega valor a un producto.
Si bien la definición de valor agregado surge a partir de los sistemas de cuentas nacionales,
el concepto de valor se ha discutido durante siglos. Aristóteles fue el primero en distinguir
entre el ‘valor de cambio’ y el ‘valor de uso’ que posee todo bien:

Valor de cambio: capacidad que tiene un bien de comprar otro bien; esta interpretación dio
lugar a las teorías objetivas del valor planteadas por economistas clásicos como David
Ricardo y Karl Marx, que entendían que el valor de los bienes estaba determinado por la
cantidad de trabajo incorporado en su producción. Posteriormente derivaron en teorías de
los precios y de los costos.

Valor de uso: la utilidad o aptitud de los bienes para satisfacer necesidades humanas. Esta
concepción dio lugar a las teorías subjetivas del valor, desarrolladas en profundidad por los
economistas neo-clásicos, y aún vigentes. En las últimas décadas, al emplear el término
‘valor agregado’ se ha puesto más énfasis en el concepto de valor en el sentido de lo que
Aristóteles denominaba ‘valor de uso’, por cuanto han tendido a valorarse atributos
intangibles que responden, por ejemplo, a consideraciones éticas, preferencia que se refleja
en una mayor demanda de productos diferenciados y de calidad. Esta tendencia es retomada
por Elizondo (2013): “Dice el Diccionario de la Lengua Española que la palabra ‘valor’
refiere a la propiedad abstracta que tienen las cosas para satisfacer las necesidades humanas
y proporcionar bienestar. Como sostiene Roger Kaufman, el valor no está en el producto
en sí sino en la satisfacción de una necesidad.” Esta nueva apreciación no modifica el
concepto de valor agregado ni su medición, pero sí hace aportes importantes:

i) al llevar la perspectiva de lo puramente económico a lo ético, ecológico, social, cultural,

etc.
ii) al permitir que surjan nuevas formas, mecanismos y estrategias de agregación de valor
en las cadenas agro productivas.

Al hablar de valor agregado conviene tener en mente el concepto de stakeholders o grupos

de interés, que “se refiere a aquellas personas, grupos o entidades que se ven afectados o se
cada cual con diferente nivel de involucración o compromiso y a menudo con intereses
diferentes y en conflicto” (mercadosostenible.com)
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Arteaga Donayre, W. (2010). Oportunidades comerciales y tendencias en en sector agro - prom

Perú . Lima.

Gestión. (17 de Abril de 2017). Analisis de las oportunidades de mercado. Obtenido de Analisis de
las oportunidades de mercado: https://www.gestion.org/el-analisis-de-las-oportunidades-
de-mercado/

Marketing. (20 de Marzo de 2015). Tipos de análisis para identificar oportunidades de mercado.
Obtenido de Tipos de análisis para identificar oportunidades de mercado:
https://linea33.com/tipos-de-analisis-para-identificar-oportunidades-de-mercado

Quintero, J., & Sanchez, J. (4 de Diciembre de 2016). Redalyc. Obtenido de Redalyc:

https://www.redalyc.org/pdf/993/99318788001.pdf

Redactor Content. (4 de Febrero de 2019). Que son los canales de distribución y por que son
importantes en el marketing. Obtenido de Que son los canales de distribución y por que
son importantes en el marketing: https://rockcontent.com/es/blog/canales-de-
distribucion/