PROGRAMA DE CAPACITACION 2008

Comercialización de granos
Etapas de la comercialización
Segunda clase
CPN Juan Pablo Galleano
Rosario, Agosto 2008

4. Etapas del sistema comercial

Etapa terciaria o Mercado FOB

• Exportadores e importadores. Corredores FOB.

• Compra venta de mercadería en origen
• Precio FOB = representativo del valor de la exportación
de la mercadería argentina
• El trader u operador de exportación es responsable del
cumplimiento de todas las normas cambiarias,
aduaneras e impositivas del país de origen.
• Tipo de negocios que se realizan:
– Compra venta de mercadería en origen
– Toma de posiciones de riesgo en diferentes mercados,
para cubrirse o para especular.
 4. Etapas del sistema comercial

Etapa terciaria o Mercado FOB

• Exportador – broker - importador

• Broker (co-broker)
– Comisión (1% - ac u$s 1 /Tm, gr/sub u$s 0,10/0,25 / Tm)
– Volumen del contrato (25.000 Tm – 2.500 / 10.000 Tm)
– No garantiza el contrato
• Confirmado el negocio, toma la ejecución del contrato el
forwarder, apoyo administrativo (contratos abiertos, fechas
de embarque, puertos de origen y destino, registro de
operaciones, cobro del negocio)
• Modalidades o incoterms. Contratos tipos GAFTA o FOSFA

5. Operatoria internacional de granos

Estrategias de comercialización

• Comprar FAS y vender FOB

– Operadores = exportadores (contratación de puerto, carga y
descarga de camiones, vagones, barcazas, almacenaje del
grano y carga de buques)
– Gastos de fobbing y cálculo del FAS Teórico
– Teóricamente
ƒ FAS + fobbing = FOB
ƒ FOB – fobbing = FAS (ver cuadro)
 4. Etapas del sistema comercial

Etapa terciaria o Mercado FOB (siguiente / volver)

Cálculo del FAS Teórico a partir del FOB
TRIGO MAIZ SOJA GIRASOL
Up River(1) Ptos. Sur (2) Up River(1) Ptos. Sur(2) Up River(1) Ptos. Sur(2) Up River(1) Ptos. Sur(2)
a) Gastos s/FOB (en%) 28,00% 28,00% 25,00% 25,00% 35,00% 35,00% 32,00% 32,00%
1 - Derecho de Exportación (s/índice JNG) 28,00% 28,00% 25,00% 25,00% 35,00% 35,00% 32,00% 32,00%
b) Gastos en Dólares 3,36 4,06 3,36 4,06 3,61 4,31 3,61 4,31
1 - Carga y descarga 2,30 3,00 2,30 3,00 2,30 3,00 2,30 3,00
2 - Almacenaje 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09
3 - SENASA 0,37 0,37 0,37 0,37 0,37 0,37 0,37 0,37
4 - Independence Surveyor (control y entrega intern.) 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15
5 - Despacho Aduana 0,05 0,05 0,05 0,05 0,05 0,05 0,05 0,05
6 - Comisión Corredor FOB 0,25 0,25 0,25 0,25 0,50 0,50 0,50 0,50
7 - Estibaje (crane tax) 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15 0,15
c) Gastos de FAS (en %) 2,98% 2,16% 1,89% 2,35% 1,78% 2,16% 11,27% 18,20%
1 - Diferencia por tenor graso 9,52% 16,00%
2 - Diferencia por proteína 1,20%
3 - Impuesto de sellos 0,028% 0,276% 0,028% 0,276% 0,028% 0,276% 0,028% 0,276%
4 - Registro en Bolsa 0,07% 0,20% 0,07% 0,20% 0,07% 0,20% 0,07% 0,20%
5 - Comisión Corredor FAS 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00% 1,00%
6 - Análisis 0,10% 0,10% 0,22% 0,29% 0,10% 0,10% 0,07% 0,14%
7 - Prefinanciación exportación 0,53% 0,53% 0,53% 0,53% 0,53% 0,53% 0,53% 0,53%
8 - Financiación IVA 0,06% 0,06% 0,06% 0,06% 0,06% 0,06% 0,06% 0,06%

4. Etapas del sistema comercial

Etapa terciaria o Mercado FOB (siguiente / anterior / volver)

Cálculo del FAS Teórico para la Exportación de Granos
Precios de cierre de GRANOS 11-04-07
Producto Trigo Girasol
Puertos Sagpya UpRiver BBca Sagpya
Fecha Embarque Spot Mar/Dic 15-Feb Abr-07 May-07 Jun-07 Ene-08 Abr-07 Spot
FOB en u$s comprador 203,00 208,00 168,00 295,00
FOB en u$s vendedor 210,00 212,00 215,00 172,00
a) Impuestos s/FOB 40,6 41,6 40,6 40,6 40,6 40,6 40,6 40,6 69,3
b) Gastos en puertos 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 4,2 3,5
c) Gastos comerciales s/FAS 3,4 3,4 3,4 3,4 3,4 3,4 3,4 2,8 29,9
Total gastos en u$s 47,2 48,2 47,2 47,2 47,2 47,2 47,2 47,6 102,7
FAS Teórico en u$s 155,83 159,83 #¡DIV/0! 162,83 164,83 167,83 122,83 #¡DIV/0! 192,32
Producto Soja Sorgo
Puertos Sagpya UR-BB Sagpya UpRiver
Fecha Embarque Spot Ab/Nv07 15/04 May-07 Jun-07 Spot Mar/Oc07 Abr-07 May-07
FOB en u$s comprador 261,00 110,00
FOB en u$s vendedor 257,76 264,19 112,50 112,50
a) Impuestos s/FOB 71,8 71,8 71,8 71,8 22,0 22,0 22,0
b) Gastos en puertos 3,5 3,5 3,5 3,5 3,5 3,2 3,2 3,2 3,2
c) Gastos comerciales s/FAS 3,9 3,9 3,9 3,9 3,9 1,6 1,6 1,6 1,6
Total gastos en u$s 79,2 7,4 79,2 79,2 79,2 26,7 4,7 26,7 26,7
FAS Teórico en u$s 181,83 178,59 185,02 83,26 85,75 85,75
 4. Etapas del sistema comercial

Etapa terciaria o Mercado FOB (siguiente / anterior / volver)

Cálculo del FAS Teórico para la Industria Aceitera Exportadora

Precios de cierre de ACEITES OLEAGINOSOS Y HARINAS PROTEICAS 11-04-07
Producto Complejo Soja Complejo Girasol
Puertos UpRiver UpRiver
Fecha Embarque Emb. Cercano Cosecha nueva Emb. Cercano Cosecha nueva
FOB ACEITE en u$s 640,2 680,8 647,5 662,5
FOB PELLETS en u$s 186,8 202,9 100,0 100,0
FAS Teórico en u$s y $ 194,9 (603) 210,3 209,5 (648) 215,2
Elaborado tomando como base los precios proporcionados por J.J. Hinrichsen, Reuters, S&M. (*) Con precios FOB Indice SAGPyA.

4. Etapas del sistema comercial

Etapa terciaria o Mercado FOB (siguiente / anterior / volver)

2005, 2006 y 2007: M argen brut o de procesamient o de soja
30
25
20
15
Dólares por tonelada

10
5
0
-5
-10
-15
-20
-25
01/01/05 01/07/05 01/01/06 01/07/06 01/01/07 01/07/07

Marg/Contr Bruto Industria 88 per. media móvil (Marg/Contr Bruto Industria)

 5. Operatoria internacional de granos

Estrategias de comercialización

• Comprar FOB y vender C&F

– Operadores = coordinadores (mercadería, contratación flete
marítimo, seguro)
– Teóricamente
ƒ FOB + flete = C&F
ƒ C&F – flete = FOB
– Toma de posiciones de riesgo en diversos mercados

5. Operatoria internacional de granos

Características del negocio

• Bajos márgenes
• Ganancias extras por los arbitrajes
• Toma de posiciones de riesgo en diversos mercados

¿Por qué las firmas operan en este segmento?

• Elevados tonelajes, con control de toda la cadena

• Propiedad de la mercadería; permite tomar posiciones de
riesgo
• Ventaja comparativa por la información
 6. ¿Cómo se encadenan los precios?

Part.s/
US$ / Tm FOB
Precio en país de destino C&F Puerto Destino, CHI 540,0
menos Flete promedio 90,0

Precio en país de origen FOB Puerto Up River, AR 450,0

menos gastos fobbing 153,9

Precio en mercado FAS Terminal Ros, AR 296,1 66%

menos gs. acond. / comerc. 27,0

Precio que recibe el productor En tranquera 200 km, AR 269,1 60%

MUCHAS GRACIAS
Juan Pablo Galleano
jpgalleano@puertossrl.com.ar