CURSO: MARKETING INTERNACIONAL

SESION 6

¡La universidad de todos!

TEMA: SISTEMA DE INFORMACION GLOBAL, SEGMENTACION

DOCENTE: Dra. TERESA HUISA PEDRAZA

ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Periodo académico: 2020
Escuela Profesional Semestre: VIII
II
Unidad:
ORIENTACIONES

• Para superar con éxito el ciclo los

estudiantes deben tener:
– Motivación
– Constancia
– Esfuerzo
– Dedicatoria habitual
• Deben prestar atención a la clase
• Intervenir para realizar algún aporte o
comentario, o realizar preguntas
• Responder a las preguntas formuladas por
el docente
Tu aprendizaje es nuestra prioridad
SESION 6 SISTEMA DE INFORMACION GENERAL
 CONTENIDOS TEMATICOS
• 6.1. ENTORNO E INFORMACIÓN DE MERCADO
• 6.2. OBJETIVOS DEL SIM 6.6.4. IMPORTANCIA DE LA
• 6.3. IMPORTANCIA DEL SISTEMA DE INFORMACION SEGMENTACION
6.6.4.1. SEGMENTACION EFICAZ
• 6.4. EL SIM PERSIGUE AUMENTOS DE LA 6.6.4.1. CRITERIOS DE
PRODUCTIVIDAD, INFLUYENDO: SEGMENTACION MERCADO DE
• 6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION CONSUMO
6.6.4.2. JEMPLOS DE
• 6.5.1. INFORMACION SEGMENTACION DE MERCADO
• 6.6. SEGMENTACION DE MERCADO 6.7. TARGETING
• 6.6.1. NIVELES DE SEGMENTACION 6.8. TIPOS DE TARGETING
6.9. LIMITES DEL TARGETING
• 6.6.2.MACROSEGMENTACION 6.10. TARGETING “INFRUCTUOSO”
• 6.6.3.SEGMENTACION DE MERCADO CONCLUSIONES
 6.1. ENTORNO E INFORMACIÓN DE MERCADO
Sistema de
Análisis del
información de
macroentorno
mercados

Entorno e información
de mercados Análisis del micro
Gestión y archivo de la
entorno
información

Selección de fuentes
de la información de
mercados
6.1. SISTEMA DE INFORMACION
• Las empresas al salir fuera de las fronteras
nacionales. Aumenta la necesidad de contar con
información
• Las organizaciones internacionales que tienen
una dirección centralizada, deben estar enteradas
sobre lo que sucede en el mundo
 6.1. SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS
OBJETIVO
– Aportar la información necesaria para tomar decisiones de Marketing
minimizando el riesgo y mejorando la calidad de decisiones que se toman tras el
análisis de múltiples variables
1. Diagnostico de la enfermedad
Cuando Juan va al medico, este le realiza una observación de los síntomas que tiene el
paciente para ver cual es el problema, lo realiza antes de ordenar una serie de pruebas
Esta es la primera etapa en la investigación de mercado. Se debe de definir el problema
y establecer el objetivo de la investigación.
6.1. SISTEMA DE INFORMACION DEL MERCADO
• Es un proceso sistemático de captura,
ordenación y análisis acerca de problemas
relativos al marketing de bienes y servicios,
para el seguimiento de la eficacia comercial ,
bien para reducir el riesgo de error ante un
tema ocasional que requiera la toma de
decisiones, tanto a nivel estratégico como
táctico (definición de la American Marketing
Association AMA)
6.1. SISTEMA DE INFORMACION
• Es la estructura para reunir y manejar
información de fuentes internas y externas a
una organización
• Suministra un flujo continuo de información
sobre:
– Precios
– Gastos publicitarios
– Ventas
– Competencia
– Comportamiento del consumidor
– Tendencias del mercado
– Gastos de distribución
6.1. SISTEMA DE INFORMACION DEL MERCADO (SIM)
• Es un conjunto de datos que a través de
la captura, ordenamiento,
almacenamiento, análisis y síntesis de la
Voz del Cliente, permite garantizar la
satisfacción de sus necesidades
 6.2. OBJETIVOS DEL SIM
1. CAPTAR Y MANEJAR INFORMACION
INFORMAL

• Datos, • quejas,
• casos, • reclamaciones,
• situaciones, • congratulaciones,
• momentos de verdad, • experiencias enriquecedoras,
entre otros
6.2. OBJETIVOS DEL SIM
2. ADMINISTRACION Y OPTIMIZAR
EL USO DE LA INFORMACION
COMERCIAL :
• Presupuestos,
• cifras sectoriales,
• indicadores macroeconómicos,
ejecuciones,
• contingencias
6.2. OBJETIVOS DEL SIM

PROGRAMAR Y HACER
SEGUIMIENTO A LA
FORMAL O “CIENTIFICA” :
• Proceso de
investigación de
mercados:
• Cualitativo
• Cuantitativo
6.3. IMPORTANCIA DEL SISTEMA DE INFORMACION
• Permite una orientación metódica, una
coordinación adecuada de los recursos
disponibles, identificación mas rápida de los
problemas y evaluación cuantitativa de los
resultados
• La implementación de un sistema de
información, es una herramienta de trabajo y
de gran utilidad para el ejecutivo de mercadeo
de las empresas
6.4. EL SIM PERSIGUE AUMENTOS DE LA PRODUCTIVIDAD,
INFLUYENDO:
• LA EFICIENCIA: optimización del
uso de los recursos
• La EFICACIA: orientando los
esfuerzos en un mismo sentido
• La INNOVACION, Obteniendo una
ventaja competitiva, a través de la
TECNOLOGIA DE LA
INFORMACION
6.4. EL SIM PERSIGUE AUMENTOS DE LA PRODUCTIVIDAD,
INFLUYENDO:
ENTONCES:
• La información es un RECURSO
estratégico de la empresa
• El SIM cumple un papel vita en la
Estrategia Organizacional
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
1. DATOS:
1. Los datos se especifican como la selección
de los hechos mas sobresalientes. Esta
selección significa que es de una manera
desorganizada y no procesada que no
suele utilizarse con una intención
significativa, por ejemplo: nombre, genero
edad, precio, condición, entre otros
términos que haga referencia al producto
o servicio que desee informas.
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
2. INFORMACION:
▪ La investigación se precisa como una
manera bien organizada sobre los datos
seleccionados, la información debe tener
los datos bien procesada. Los beneficiarios
finales usan estos datos para toma una
decisión sencilla. Como por ejemplo: los
registros de los trabajadores, el informe de
ventas, entre otros
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
3. ACCESIBILIDAD DE
EXCELENCIA :
– En cualquier empresa, es elemental
que se suministre acceso a la
información a todos los
trabajadores del distrito, la
accesibilidad debe ser bien
establecida, estructura y clara .
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
4. DETERMINACION DE LOS CRITERIOS :
– Se emplea al escoger los datos recopilados para
la toma de decisiones. En las empresas, los
datos son valiosos para cualquier disposición,
los datos deben ser recopilados
cuidadosamente, ya que los asuntos en la toma
de decisiones de la empresa se basan en la
indagación formada a partir de estos datos
recolectados. Se debe emplear varios criterios
en la selección , como por ejemplo la exactitud,
eficacia entre otros términos.
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
5. EXACTITUD :
– La exactitud de datos es
fundamental en la información
de servicio ya que una
información precisa consigue
crear resultados excelentes . Si
los resultados son diferentes
el resultado tendrá errores
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
5. CONSITENCIA
– La consistencia de la información
es un punto clave basado en la
buena investigación de servicio
que crea los datos por ese
motivo deben ser confiables,
firmes, ordenados y bien
constituidos.
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
7. CALIDAD DE LOS
DATOS :
– Una investigación de contar
con los estándares de calidad,
es decir que todos los datos
deben estar en el régimen
apropiado, con la finalidad de
obtener una estructura
organizativa
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
8. CLARIDAD DE LA
DEFINICION
– La información debe ser clara
y comprensible, esto permitirá
a los trabajadores de la
organización utilizar los datos
correcto en el área
determinada .
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
9. OPORTUNIDAD
– Los datos recopilados no deben
tomar mas tiempo de lo
establecido, es decir debe ser
breve y claro, por cual es
necesario la información de
gestión par lograr una respuesta
rápida y precisa
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
10. DISPONIBILIDAD
– La disponibilidad regular sobre los datos debe
garantizar a la organización de gestión un
buen resultado, por lo que es necesario
presentar correctamente todas las actividades
que se logren ejecutar sin dificultades de este
la investigación de gestión logra generar
resultados renovados
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
11. PRESENTACION
– La investigación de administración
debe lograr mostrar la información
en el formato considerado, es
importante mantener el orden,
diseño estructurado y atractivo
para lograr ver los resultados
deseados
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
12. AUMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD
Y LA CREATIVIDAD :
– El método de investigación de gestión
suministra un conocimiento extra a los
empleados que permiten el uso de los
recursos de información. Teniendo este
conocimiento, la producción de la
empresa suele incrementar rápidamente,
es decir la fabrica tendrá capacidad de
producir mas productos en un tiempo
determinado
6.5. CARACTERISTICAS DE LA INFORMACION
13. USO DE RECURSOS DE INFORMACION
ESTRATEGICOS
– En la técnica de información de servicio, los
recursos sobre la investigación estratégica ayudan a
que una compañía incremente su productividad ,
para así aportar una nueva innovación.
– Un buen método de información las empresas
consiguen realizar una mejor proyección y aplicar
nuevas políticas de forma eficiente
6.5.1. INFORMACION

Esfuerzo de Marketing

PERSONAS
EMPRESA Necesidades
OBJETIVOS Deseos
Retribución

Competencia

Entorno Entorno Entorno

6.6. SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTO:
– Grupo de Usuarios que poseen
características similares
– Comportamientos
– Necesidades
– Deseos
– Problemas
 6.6. SEGMENTACION DE MERCADO

GEOGRAFICA: DEMOGRAFICA PSICOGRAFIA CONDUCTUAL

• Países, Estados, • Edad, sexo, tamaño • Clase social, estilo • Ocasiones,
Regiones o y ciclo de vida de la de vida o beneficio, usos o
ciudades familia, o ingreso personalidad respuestas
 6.6.1. NIVELES DE SEGMENTACION
1. MACROSEGMENTACION
❖ Identificar productos-mercado al interior del mercado de referencia
❖ Criterios:
❖ Funciones o necesidades
❖ Tecnologías o productos
❖ Grupos de comporadores
 6.6.1. NIVELES DE SEGMENTACION
1. MICROSEGMENTACION
❖ Identificar en productos-mercados seleccionados grupos específicos de clientes
❖ Criterios
❖ Demográficos
❖ Socioeconómicos
❖ Estilos de vida
❖ Beneficios buscados
 6.6.2.MACROSEGMENTACION
❖ Mercado de Referencia
– Grupos de compradores (constructoras, dueños de casa, colegios
– Necesidades (transporte, embalaje, despacho, otros)
– Tecnologías o productos (pinturas, madera, papel, etc.
 Resultados de Macrosegmentación

Funciones

Producto – Intersección entre un grupo

Mercado de compradores y de una
función basada en una
tecnología

Compradores
Tecnología
 Resultados de Macrosegmentación

Funciones

Mercado Conjunto de tecnologías que

satisfacen una función a un
conjunto de consumidores

Compradores
Tecnología
 6.6.3.SEGMENTACION DE MERCADO
BENEFICIOS
1. Mejor adecuación del producto al mercado
2. Uso mas eficiente de los recursos y esfuerzos
3. Facilita la conquista de un segmento y la especialización
4. Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios
5. Identificar oportunidades de mercado
6. Anticiparse a la competencia
 6.6.4. IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION
• Servir mejor a los clientes
• Añadir valor con beneficios adecuados
• Mejorar las ventas en mercados planos
• Es una reacción al mercado masivo
• Reduce la canibalización de marcas
 6.6.4.1. SEGMENTACION EFICAZ
• MEDIBLE
– Posibilidad de cuantificar el mercado potencial y el desempeño de las acciones de
marketing
• SUSTANCIAL
– Suficientemente grande y rentable que justifique servirlo
• ACCESIBLE
– Que se puede llegar en forma eficaz
• SUCEPTIBLE DE ACCION
– Formular programa eficaces de marketing para atraer y atender el segmento
• DIFERENCIABLE
– Los segmentos responden de manera diferente a las acciones de mariketing
6.6.4.1. CRITERIOS DE SEGMENTACION MERCADO DE CONSUMO
❖ SEGMENTACION SOCIO DEMOGRAFICA
❖ Supuesto: las diferencias socioeconómicas repercuten en las preferencias y elecciones
de consumo
❖ Variables utilizadas
❖ Lugar de residencia Sexo
❖ Ingresos Educación
❖ Grupo socioeconómico
❖ Información disponible, fáciles de aplicar y de bajo costo
❖ Problema:
❖ Tiende a disminuir su valor predictivos por la estandarización de los modos de consumo a
través de los grupos socio económicos
❖ Debe ser complementada con otros análisis para prever comportamiento de compra
 6.6.4.1. CRITERIOS DE SEGMENTACION MERCADO DE CONSUMO
❖ Segmentación por beneficios o ventajas buscados
❖ Supuesto: las diferencias en ventajas o beneficios buscados, (nivel de conocimiento del
producto y sus actitudes) permite identificar diferentes segmentos
❖ Variables utilizadas
❖ Cualidades servicios
❖ Economía comodidad
❖ Información requerida: valores que le asignan los consumidores a los atributos
(valoración de los atributos)
❖ Dificultad : determinación de los atributos relevantes
 6.6.4.1. CRITERIOS DE SEGMENTACION MERCADO DE CONSUMO
❖ Segmentación conductual
❖ Supuesto: sobre la base del comportamiento de compra y uso des posible identificar
distintos grupos e consumidores
❖ Variables utilizadas
❖ Ocasiones Status del usuario respecto del producto
❖ Tasa de consumo situación de lealtad
❖ Etapa de disposición del consumidor
❖ Información requerida: gran cantidad de información historica
 6.6.4.1. CRITERIOS DE SEGMENTACION MERCADO DE CONSUMO
❖ Segmentación Psicografica
❖ Supuesto: los consumidores se pueden agrupar sobre la base de sus estilos de vida
personalidad o valores netos
❖ Variables utilizadas
❖ Estilos de vida: que se expresan a través de actividades, intereses y opiniones (liberal,
aventurero, conservador )
❖ Personalidad (ambicioso, sociable, agresivo)
❖ Valores ( esforzados, devotos, íntimos,
❖ Información requerida: costosa recopilación de información de consumidores
6.6.4.1. CRITERIOS DE SEGMENTACION MERCADO INDUSTRIALES
❖ VARIABLES DEMOGRAFICAS ❖ Criterios y procesos de compra
❖ ubicación geográfica ❖ Atributos preferidos
❖ sector industrial ❖ Centros de poder
❖ tamaño de las empresas ❖ Política de compra

❖ VARIABLES DE OPERACIÓN ❖ Otros

❖ tecnología ❖ Actitud frente al riesgo
❖ intensidad de uso ❖ Grado de lealtad y cooperación
❖ Servicios complementarios requeridos
❖ Criterios y procesos de compra
❖ Atributos preferidos
❖ Centros de poder
❖ Política de compra
 6.6.4.2. JEMPLOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
❖ SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
❖ Se utiliza para identificar grupos de consumidores, según su ubicación
geográfica, puede ser muy diversa y abarca distintos tamaños de
población entre ellos:
❖ Ciudades
❖ Paises
❖ Densidad poblacional
❖ Clima de la región
❖ Tamaño del deparamento
 6.6.4.2. EJEMPLOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION GOEGRAFICA :
❖ McDonald’s, luego de segmentar su mercado
geográficamente podrá adecuar sus productos según la
región en donde se encuentra ubicada la tienda.
❖ Así los productos de uno de sus establecimientos en India,
país poco consumidor de carne, estarán mas orientados a
una oferta vegetariana en contraparte a la ofrecida en los
Estados Unidos.
 6.6.4.2. EJEMPLOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION GEOGRAFICA
❖ En el caso de la tienda Zara, luego de segmentar su mercado
geográficamente puede destinar su mercancía mas abrigada
para los países con climas fríos, ya que hacerlo para una
zona de clima cálido sería un error.
 6.6.4.2. EJEMPLOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
❖ SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
❖ Se basa en los atributos de la población, como:
❖ Etapas de la vida y edades
❖ Géneros
❖ Niveles educativos
❖ Religiones
❖ Nacionalidades
❖ Profesiones
❖ Ingreso familiar
 6.6.4.2. EJEMPLOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
SEGMENTACION DEMOGRÁFICA
❖ Toallas femeninas Always, al segmentar su mercado
demográficamente podrá adecuar según el genero de su
clientela potencial o publico objetivo, evidentemente su
segmento de mercado primario estará conformado por
mujeres
6.6.4.2. EJEMPLOS DE SEGMENTACION DE MERCADO
❖ SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
❖ La empresa Rolex apuntará a un segmento del
mercado de alto nivel adquisitivo para posicionar
sus relojes, luego de realizar una adecuada
segmentación del mercado
6.7. TARGETING
• El targenting deriva del
concepto “target” y significa
objetivo
• Se define como el Estudio del
publico objetivo o
Segmentacion .
6.7. TARGETING
• El targenting deriva del
concepto “target” y significa
objetivo
• Se define como el Estudio del
publico objetivo o
Segmentacion .
6.7. TARGETING
• Cada targenting clasifica y
define cuáles son los
segmentos objetivo.
• Es muy importante saber cuál
es el segmento o el publico
objetivo para definir y crear una
campaña publicitaria que se
adapte a las necesidades del
publico y puede tener exito.
6.8. TIPOS DE TARGETING
• TARGETING CONTEXTUAL
– La publicidad anunciada depende del tema y de las
palabras clave que aparecen en el contenido de la
pagina.
– Si en la pagina el producto es el “Chocolate Eastern
Bunny”, conejo de chocolate de pascua, los
anunciantes pueden colocar un banner
correspondiente a la venta de dichos conejos de
chocolate
6.8. TIPOS DE TARGENTING
• TARGETING SEMANTICO
– En este tipo de targenting el software analiza el
significado del contenido.
– Ayuda no solo a encontrar las palabras clave
individuales sino todas las relaciones semánticas
existentes.
– De este modo si, por ejemplo, se venden coches, se
podrá hacer un anuncio sobre viajes maravillosos en
coches.
6.8. TIPOS DE TARGENTING
• TARGETING DE PALABRA
CLAVE
– Se analiza únicamente las
palabras clave relacionadas con
el producto que se quiere
anunciar
6.8. TIPOS DE TARGENTING
• TARGETING SOCIAL -
DEMOGRAFICO
– La publicidad se orienta a criterios social-
demográficos como el genero, edad o
estatus social del segmento objetivo.
– Los datos se obtienen de encuestas a
través de las redes de publicidad
 6.8.TIPOS DE TARGENTING
• Ejemplo de las Redes Sociales
– Un ejemplo claro son los anuncios en Facebook. Los
anunciantes pueden elegir el segmento que les interesa a
través de la información de perfil de los usuarios.
– Además, Facebook obtiene muchos datos a través de las
búsquedas de sus usuarios que pueden servir de ayuda a los
anunciantes para hacer un análisis mucho mas preciso
 6.9. LIMITES DEL TARGETING
• El targeting se centra en la definición del segmento objetivo para la
publicidad.
• No debemos olvidar que su uso podría generar un efecto de
desconcierto y desconfianza en los usuarios ya que puede que no
entiendan cómo es posible que los anuncios se adecuen tanto a sus
hábitos, gustos, etc.
• Se recomienda tener siempre en cuenta un limite de dicha publicidad
y saber establecer el momento en el que el anuncio ya no es
estimulante sino mas bien agobiente
 6.10. TARGETING “INFRUCTUOSO”
• En el targeting de palabras clave puede ocurrir que los anuncios no
se publiquen correctamente.
• Un ejemplo claro sería un anuncio de una compañía aérea que se
sitúa al lado de un informe sobre un accidente aéreo .
• Esto puede ocurrir también en los llamados “False Drops”, resultados
de búsqueda que no tiene que ver con lo que usuario buscaba. Es un
targeting “infructuoso”
 6.10.TARGETING “INFRUCTUOSO”
• Si el targeting se lleva a cabo a través de dispositivos específicos, si
no se interpreta el comportamiento del usuario correctamente se
puede confundir al publico al que se quiere llegar.
• Por ejemplo, es común que una notebook, en una familia o
apartamento compartido, se use por personas de distintos géneros y
edades.
• Si un usuario se interesa por zapatos de deporte , mostrar anuncios
exclusivamente sobre zapatos de deporte no será efectivo para los
demás usuarios de la misma notebook.
 CONCLUSIONES
• La segmentación de mercado se ha convertido en un elemento básico de la
planificación empresarial y, aunque siempre se hizo de forma mas o menos
explicita, hoy se ha convertido en un lugar común .