Tesis Empresa Productora de Vino. Gabriel Ortiz

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA
CARRERA DE INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y
EMPRENDIMIENTO
CARATULA
TESIS DE GRADO:
PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERO EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
TEMA:
“MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA

PRODUCTORA DE VINO”
AUTOR:
GABRIEL ORTIZ CORTEZ
TUTOR:
ING. FERNANDO VILLACÍS, MBA, MSC
GUAYAQUIL - ECUADOR
ABRIL 2017
ii
CARRERA INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
ACTA DE APROBACIÓN
Proyecto de investigación
TEMA:
MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE VINO
Trabajo de investigación presentado por:
Gabriel Ortiz Cortez
Aprobado en su estilo y contenido por el tribunal de sustentación:
________________________________ ________________________________
Ing. Enrique Tandazo Delgado, MSc. Ing. Fernando Villacis Vargas, MBA.
Presidente Tribunal Director De Proyecto
________________________________ _______________________________
CPA. Mónica Criollo Altamirano, MBA. Ing. Johann Vega Sandoval, MSc.
Miembro Principal Miembro Principal
iii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO Y SUBTÍTULO:
“ MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE VINO
TUTOR:
ING. FERNANDO VILLACIS V.; MBA;MSc.
AUTOR/ES: REVISORES:
Docente Revisor 1
Docente Revisor 2
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD:
CARRERA: INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.:
ÁREA TEMÁTICA: EMPRENDIMIENTO
PALABRAS CLAVES: DIAGNOSTICO, COMERCIALIZACION, MODELO CANVAS, ISCE
RESUMEN
EN EL MUNDO GLOBALIZADO, TODOS LOS EMPRENDIMIENTOS SEAN GRANDES, MEDIANOS O
PEQUEÑOS TIENDEN A ALINEARSE A TRAVES DE UN MODELO DE NEGOCIO, QUE ES EL
METODO DE CANVAS. A TRAVES DE ESTE MODELO DE NEGOCIO, EL EMPRENDEDOR TIENDE A
CLASIFICAR SU MODELO EN 9 BLOQUES QUE VA DESDE UNA SEGMENTACION DE MERCADO
HASTA LA FUENTE DE SUS INGRESOS. EN ESTE TRABAJO DE TITULACION OBSERVAREMOS
COMO SE PUEDE APLICAR EL MODELO DE NEGOCIOS CANVAS A UNA EMPRESA PRODUCTORA
DE VINO, QUE ELEMENTOS CONTARA LA ORGANIZACIÓN PARA INCURSIONAR EN EL
MERCADO, LAS ESTRATEGIAS A TOMAR, Y ATRAER A LOS POTENCIALES CLIENTES,
MEDIANTE LA PROPUESTA DE VALOR, LAS ACTIVIDADES Y LAS RECURSOS CLAVES
QUE SE NECESITAN PARA LA EMPRESA, LOS GASTOS Y COSTOS QUE SE INCURRIRÁN Y
LOS INGRESOS QUE SE TENDRÁN. ADEMÁS DE LAS ALIANZAS Y LA RELACIÓN QUE SE
ESTABLECERAN PARA EL DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE LA MISMA.
N° DE REGISTRO (en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF SI NO
CONTACTO CON AUTORES: Teléfono: E-mail:

Gabriel Ortiz Cortez 0959854489 Gabriel_ort94@hotmail.com
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN Nombre:
Teléfono:
iv

INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACCIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL
Yo, Cinthia Soto Ortiz, Magíster con domicilio en la ciudad de Guayaquil, por
medio del presente trabajo tengo a bien certificar, que he revisado la Tesis de Grado
elaborado por Gabriel Rene Ortiz Cortez con CI: 0950505313, previo a la obtención del
título de tercer nivel Ingeniero en Sistemas de Calidad y Emprendimiento.
TEMA DE TESIS:
“MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE VINO”
La tesis revisada ha sido escrita de acuerdo a las normas gramaticales y de sintaxis
vigentes de la lengua española.
Lcda. Cinthia Soto Ortiz, Magíster
Gramatóloga
CI.:1309340915
Número de Registro SENESCYT: 1006-16-86073926

v
CARRERA INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO
Certificado Sistema Anti plagio
Habiendo sido nombrado ING. FERNANDO VILLACIS VARGAS, MBA, MSC.
TUTOR, tutor del trabajo de titulación certifico que el presente proyecto ha sido
elaborado por Gabriel Ortiz Cortez, C.C.:095050531-3, con mi respectiva supervisión
como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERO EN
SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO.
Se informa que el proyecto: “MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA
PRODUCTORA DE VINO”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en
el programa antiplagio (indicar el nombre del programa antiplagio empleado) quedando el
5% de coincidencias.
Ing. Fernando Villacis Vargas, MBA, MSC.

Nombre del Docente Tutor
vi
Certificación del Tutor
Habiendo sido nombrado ING. FERNANDO VILLACIS VARGAS, MBA, MSC.
TUTOR, tutor del trabajo de titulación certifico que el presente proyecto ha sido elaborado
por Gabriel Ortiz Cortez, C.C.:095050531-3, con mi respectiva supervisión como
requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERO EN SISTEMAS DE
CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO.
Tema: “MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE

VINO.”
Certifico que he revisado y aprobado en todas sus partes, encontrándose apto para su
sustentación.
Ing. Fernando Villacis Vargas, MBA, MSC.

Nombre del Docente Tutor
vii
Renuncia de Derechos de Autor
Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en este

trabajo de titulación son de absoluta propiedad, y responsabilidad de
GABRIEL ORTIZ CORTEZ con C.C. 095050531-3.
Cuyo título es “MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA

PRODUCTORA DE VINO.”
Derechos que renuncio a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga

uso como a bien tenga.
Gabriel Ortiz Cortez

C.C. 095050531-3
viii
DEDICATORIA
Esta tesís va dedicado en primer lugar a Dios que me dio las fuerzas para seguir en la
carrera y no desistir, a mis queridos Padres Nancy y Rene que son mi pilar fundamental
en mi vida, mi hermano Álvaro inquieto pero lo quiero, a mis tíos abuelos Gladys y
Mario por ser como mis segundos padres, ellos estuvieron presentes desde que nací y no
tendré como pagarles por tanto cariño, a mi Abuelita Rebeca porque me ayudó mucho
desde pequeño y la quiero mucho y agradezco a Dios de todo corazón por tenerla a mi
lado , a mis tíos de padre y madre que me han ayudado de cualquier forma, a todos mis
primos pequeños y grandes , les dedico este triunfo. Muchas Gracias.
A mi tío-padrino Manuel qué ya no está con nosotros fue un gran ser humano y una
gran persona conmigo, se fue cuando ingrese a la Universidad y me hubiera gustado
seguir contando con su presencia; a mi Abuelito Isaías que me preguntaba “cuando me
graduaba y que estudiaba” y recibía sus consejos de que siga adelante y siempre conte
con su ayuda en momentos de suma urgencia; como él decía “Toma para el pasaje o
para que te tomes una cola” y hoy ya no está con nosotros y era un anhelo estar contar
con él en mi graduación. Donde quiera que usted este deseo que sepa que lo he logrado
abuelito me he graduado, lo quiero y lo extraño.
Gabriel Ortiz C.
ix
AGRADECIMIENTO
Agradezco principalmente a Dios por las fuerzas, y el ímpetu de seguir adelante, a
mis padres, tíos, abuelos, y la familia en general.
A mis amigos en general que sin su ayuda no hubieras alcanzo el tan anhelado sueño de
graduarnos.
A nuestro querido Ing. Fernando Villacis Vargas, mi Director de Tesis. Gracias por
todo el tiempo, esfuerzo y conocimiento que he adquirido como su estudiante, y
durante la preparación de la Tesis. Y a pesar de haberlo conocido en los dos últimos
semestres acepto ser mi tutor. Es un excelente profesional y ser humano.
A todos los Docentes de la Carrera que sin ellos no estaríamos aquí hoy, en especial al
Ing. Enrique Tandazo que me ha ayudado en todo tipo de emergencias y siempre está
dispuesto a ayudar. Muchas Gracias.
Gabriel Ortiz C.
x
INDICE GENERAL
CARATULA ................................................................................................................. i
ACTA DE APROBACIÓN ........................................................................................... ii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ................................ iii
CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACCIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL . iv
CERTIFICADO SISTEMA ANTI PLAGIO ................................................................. v
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ................................................................................. vi
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ................................................................ vii
DEDICATORIA ........................................................................................................ viii
AGRADECIMIENTO ................................................................................................. ix
INDICE GENERAL ..................................................................................................... x
INDICE DE TABLAS ................................................................................................. xi
TABLA DE FIGURAS ............................................................................................... xii
RESUMEN ................................................................................................................ xiii
ABSTRACT ............................................................................................................... xv
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1
CAPITULO I............................................................................................................... 2
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ........................................................... 2
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA................................................................. 5
1.3.SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA. .......................................................... 5
1.4.OBJETIVOS........................................................................................................ 6
1.5.JUSTIFICACIÓN. ............................................................................................... 7
1.6.DELIMITACIÓN. ............................................................................................... 8
1.7.HIPÓTESIS. ........................................................................................................ 9
CAPITULO II ........................................................................................................... 10
2.1 MARCO REFERENCIAL ................................................................................. 10
2.2 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN ................................................. 10
2.3 MARCO TEÓRICO. ......................................................................................... 17
2.4 MARCO CONTEXTUAL. ................................................................................ 22
2.5 MARCO CONCEPTUAL.................................................................................. 22
CAPITULO III.......................................................................................................... 24
3.1.DISEÑO DE INVESTIGACIÓN ....................................................................... 24
3.2.TIPO DE INVESTIGACIÓN............................................................................. 26
3.3.TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN .......................... 27
3.4.POBLACIÓN Y MUESTRA ............................................................................. 28
CAPITULO IV .......................................................................................................... 50
4.1 PROPUESTA .................................................................................................... 50
CONCLUSIONES ..................................................................................................... 75
RECOMENDACIONES ........................................................................................... 75
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................ 76
E-GRAFÍA ................................................................................................................. 76
ANEXOS .................................................................................................................... 77
PREGUNTA DE LA ENCUESTA.............................................................................. 83
xi
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Operacionaliacion de las Variables ................................................................ 28

Tabla 2: Población de Sauces de 25 a 59 años de edad. ............................................... 30
Tabla 3: Notación y valores para obtención de muestra ............................................... 30
Tabla 4: Población de Sauces a encuestar .................................................................... 31
Tabla 5: Diagrama de proyección mensual de la empresa. ........................................... 54
Tabla 6: Lista de tecnología a utilizar. ......................................................................... 63
Tabla 7: Gatos por Publicidad mensual. ...................................................................... 63
Tabla 8: Tabla de Ingresos Mensuales. ........................................................................ 68
Tabla 9: Costo de Souvenirs. ....................................................................................... 70
Tabla 10: Proyección Anual de los Salarios. ................................................................ 71
Tabla 11: Costo de publicidad y alquiler de local anualmente. ..................................... 71
Tabla 12: Depreciación de equipos. ............................................................................. 72
Tabla 13: Gastos Administrativos................................................................................ 72
Tabla 14: Financiamiento. ........................................................................................... 73
Tabla 15: Amortizaciones. .......................................................................................... 73
Tabla 16: Flujo de Caja ............................................................................................... 74
xii
TABLA DE FIGURAS
Figura 1: Cuadro de Estrato social (INEC) .................................................................. 34

Figura 2: Tabulación ................................................................................................... 34
Figura 3: Valoración ................................................................................................... 35
Figura 4: Población Y consumo de vino Sauces. ......................................................... 35
Figura 5: Frecuencia de Consumo de vino ................................................................... 36
Figura 6: Consumo de vino en sauces .......................................................................... 37
Figura 7: Variedad de vino que prefieren consumir en Sauces. .................................... 38
Figura 8: Donde compran el vino ................................................................................ 39
Figura 9: Consideraciones al comprar vino VS Genero ............................................... 40
Figura 10: Ocasiones que se consume Vino ................................................................. 40
Figura 11: Para quien compra Vino. ............................................................................ 41
Figura 12: Vinos extranjeros que consumen con mayor preferencia. País .................... 42
Figura 13: Máximo a pagar por un vino....................................................................... 43
Figura 14: Influencia y predisposición a un mayor consumo........................................ 44
Figura 15: Disposición de consumo de vino nacional .................................................. 45
Figura 16: Alternativas de adquisición del Vino .......................................................... 46
Figura 17: Promociones para el vino. .......................................................................... 47
Figura 18: Contenido y Presentación. .......................................................................... 48
Figura 19: Lienzo Canvas ........................................................................................... 51
Figura 20: organigrama estructural de la empresa ........................................................ 54
Figura 21: Organigrama General ................................................................................. 55
Figura 22:Organigrama Funcional ............................................................................... 55
Figura 23: Descripción de funciones Gerente. ............................................................. 56
Figura 24: Descripción de funciones Secretaria. .......................................................... 57
Figura 25: Descripción de funciones Supervisor administrativo. .................................. 58
Figura 26:Descripción de funciones Supervisor de Marketing, Ventas y
Comercialización ........................................................................................................ 59
Figura 27: Descripción de funciones Jefe de Área. ...................................................... 60
Figura 28: Descripción de funciones Catador. ............................................................. 61
Figura 29: Descripción de Funciones Productor/Bodeguero. ....................................... 62
Figura 30: Cadena de Valor ......................................................................................... 65
xiii
“MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE
VINO”
Autor: GABRIEL ORTIZ CORTEZ
Tutor: ING. FERNANDO VILLACIS VARGAS, MBA, MSC.
RESUMEN
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo establecer un modelo de
negocios CANVAS para una empresa productora de Vino en el norte de la ciudad de
Guayaquil, realizando un estudio de mercado en el sector norte; específicamente en
sauces en familias de nivel social media y alta.
En el siguiente documento determina el entorno actual del país concerniente al consumo
de esta bebida de moderación la cual debido al crecimiento del consumo, mayor
importación, descubrimiento de suelos para el cultivo, poca producción nacional y una
falta de conocimiento del consumo del vino por lo expuesto anteriormente se realizó el
siguiente trabajo de investigación para poder comercializar este producto en un inicio al
norte de la ciudad y así gradualmente a todas la ciudad, a través de la venta de un vino
artesanal con las mejores uvas y los mejores procesos de las manos de ecuatorianos
capacitados para la labor.

xiv
Durante el desarrollo del proyecto de titulación se determinaron varios aspectos como
donde nació el vino; como se vino desarrollando en las etapas del mundo y cómo
surgió en Ecuador. Además de la gran aceptación del consumo de vino si se produjera
nacionalmente, el precio al que se estaría dispuesto a pagar, que tipo de vino
consumirían y donde ellos los comprarían.
También el trabajo de investigación bajo el modelo de negocios CANVAS y sus nueve
bloques me determinarán básicamente lo que la empresa necesita para incursionar en el
mercado y atraer a los potenciales clientes (segmento de mercado), mediante la
propuesta de valor, las actividades y las recursos claves que se necesita para la empresa,
los gastos y costos que se incurrirán y los ingresos que se tendrán. Además las alianzas
y la relación que se tendrán para el desarrollo y crecimiento de la misma.

xv
UNIVERSITY OF GUAYAQUIL
FACULTY INGINEERING CHEMICAL
QUALITY SYSTEMS ENGINEERING AND ENTREPRENEURSHIP
“BUSINESS MODEL OF A WINE PRODUCING COMPANY"
Author: GABRIEL ORTIZ CORTEZ
Tuthor: ING. FERNANDO VILLACIS VARGAS, MBA, MSC.
ABSTRACT
The present research work aims to establish a CANVAS business model for a wine
production company in the north of the city of Guayaquil, carrying out a market study
in the northern sector; specifically in willows in families of middle and high social
status.
The following document determines the current environment of the country concerning
the consumption of this drink of moderation which due to the growth of consumption,
greater import, discovery of soils for the crop, little national production and a lack of
knowledge of the consumption of the wine by the Previously exposed the following
research work was carried out in order to be able to market this product at the beginning
of the north of the city and thus gradually to all the city, through the sale of an artisan
wine with the best grapes and the best processes of the hands Of Ecuadorians trained for
the work.
xvi
During the development of the titling project several aspects were determined as where
the wine was born; How it was developed in the stages of the world and how it arose in
Ecuador. In addition to the high acceptance of wine consumption if produced
domestically, the price at which they would be willing to pay, what kind of wine they
would consume and where they would buy them.
Also the research work under the CANVAS business model and its nine blocks will
basically determine what the company needs to enter the market and attract potential
customers (market segment), through value proposition, activities and Key resources
needed for the company, the costs and costs that will be incurred and the revenues to be
earned. In addition the alliances and the relationship that will be had for the
development and growth of the same.

INTRODUCCIÓN
Este proyecto tiene como objetivo establecer un emprendimiento de una empresa
productora de vino en el norte de la ciudad de Guayaquil de la provincia del Guayas
mediante un modelo de negocios canvas.
La cual se detallan aspectos fundamentales del vino en el Ecuador para así entablar el
planteamiento del problema, y de esa manera establecer objetivos para las posibles
soluciones.
Los antecedentes del vino, como surgió y como ha sido su desarrollo a lo largo del
mundo y como ha ido evolucionando en el Ecuador.
El estudio de mercado donde contiene el área a desarrollar la tesis, es decir; la población
que se va a realizar el estudio y así determinar cuáles son esas necesidades que tiene el
potencial cliente para que pueda adquirir el producto y de esa manera tomar medias al
respecto.
Y la propuesta la empresa productora mediante el modelo canvas, es decir; la propuesta
de valor, la comercialización del producto, la cadena de valor, la razón de ser de la
empresa, misión, visión, objetivos, valores. El sistema de ingresos y gastos que tendrá la
empresa, la descripción del puesto y la tecnología ya usar para que la empresa se pueda
poner en marcha.
1
CAPITULO I
1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
La poca producción de vinos nacionales y el aumento de vinos importados de más del
70% a nivel nacional, su excesiva demanda que ha ido creciendo en los últimos años
convirtiéndose en la segunda bebida alcohólica más consumida después de la cerveza a
nivel nacional y seguido del whisky y el vodka, la actual situación económica del país
que están haciendo que se implanten nuevas medidas (aranceles, impuestos a consumos
especiales) haciendo que el producto se encarezca más, las condiciones climáticas
favorables que tiene el país y que no han sido descubiertas en su totalidad y explotadas
correctamente y que permitirán la producción de uvas para el vino que se desea.
Básicamente este trabajo de investigación se trata en fomentar la producción de vinos
nacionales para su venta a todo el país, mediante un modelo de negocios que permitirá
su introducción en el mercado sabiendo los riesgos que se deben tomar, el crecimiento
de la misma y que puedo competir estratégicamente frene a sus competidores y que la
población conozca que se puede realizar vino de excelente calidad con las frutas de
nuestra región de manera tradicional sin químicos que intoxiquen o alteren el
organismo del ser humano, mediante el método de producción más adecuado para
obtención de un producto final.
2
1.1.1. Diagnóstico de la Situación actual.
Realizando un diagnóstico de la situación actual de vinos en el país y mediante una
lluvia de ideas se ha llegado al siguiente diagnóstico.
La sociedad desconoce el cultivo de la uva y la elaboración de vino
No hay una cultura de consumo de vino.
Producto importado tiene mayor posicionamiento en el mercado.
Materia prima no abastece la elaboración de vino
Altos costos de Producción.
1.1.2. Pronóstico: Evaluación d e Escenarios.
Evaluando el diagnostico se han llegado a la conclusión las posibles consecuencias que
determinaron la situación actual de vinos
Sembríos de uva y producción de vino son escasos
La demanda de vino es escasa.
Producción Local tiene reducida posicionamiento en el mercado.
Aumento en las importaciones de materia prima.
Precios altos de mercado.
3
1.1.3. Control al Pronóstico: Posibles soluciones.
Se plantearon las posibles soluciones que contrarresten el pronóstico o las
consecuencias las cuales son las siguientes:
Culturizar a la sociedad con respecto a la uva y a la elaboración del vino.
Realizar Ferias, conferencias, charlas capacitaciones para mostrar los beneficios
del consumo del vino.
Mejorar la competitividad del producto local con respecto al producto
importado.
Implementar estrategias para aumentar el abastecimiento de la materia prima en
la elaboración del vino.
Implementar estrategias para reducir costos los costos de producción.
4
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.
¿Cuáles son los beneficios que produce el modelo de negocio para una empresa
productora de vinos?
1.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA.
Del análisis que se establecieron del diagnóstico y pronóstico de la situación actual de
vino se establecieron las siguientes interrogantes.
1. ¿Cuáles son las razones por lo que la sociedad desconoce el cultivo de la uva y
la elaboración del vino?
2. ¿Cuáles son los factores culturales que afectan al consumo del vino?
3. ¿Cuáles son las estrategias competitivas para mejorar el producto local con
respecto al producto importado?
4. ¿Cuáles son las estrategias para un buen abastecimiento de la materia prima en la
elaboración del vino?
5. ¿Cuáles son las estrategias competitivas para reducir los costos de producción?
5
1.4. OBJETIVOS.
1.4.1. General.
Analizar los beneficios que produce el modelo de negocio para una empresa productora
de vinos en el norte de la ciudad de Guayaquil con el fin de maximizar sus ganancias y
reducir sus costos de producción.
1.4.2. Específicos.
1. Identificar las razones por que la sociedad desconoce el cultivo de la uva y la
elaboración del vino con el fin de optimizar los recursos utilizados.
2. Determinar los factores culturales que afectan en el consumo del vino con el fin
de incrementar sus ventas.
3. Identificar las estrategias competitivas del producto local con respecto al
producto importado con el fin de mejorar su posicionamiento en el mercado.
4. Identificar las estrategias para un buen abastecimiento de la materia prima en la
elaboración del vino con el fin de incrementar la producción.
5. Determinar las estrategias competitivas para reducir los costos de producción
con el fin de tener un precio óptimo de mercado.
6
1.5. JUSTIFICACIÓN.
1.5.1. Teórica.
La investigación propuesta busca, establecer un modelo de negocios para tener una
empresa elaboradora de vino de excelente calidad de manera artesanal, como incurrir
en el mercado, su entorno (consumidores, competidores). La estructura organizacional
(colaboradores, empresa, procesos, ventas). Cuáles son las expectativas que podría tener
el cliente hacia el producto, cuales son las zonas geográficas más apropiadas para
cultivar, las ofertas, políticas y prácticas de comerciales es decir una alianza a través
del modelo de negocios para que el emprendimiento sea viable y sostenible en el tiempo
con aplicaciones de metodológicas financieras, estratégicas, operacionales que harán
explorar las posibilidades de éxito de la empresa en un futuro.
1.5.2. Metodológica.
Para cumplir con los objetivos propuestos en el proyecto, se va a realizar métodos de
investigación de campo para determinar el método apropiado de producción de vino y
sus componentes, se utilizara el método canvas que es un modelo de negocios que
mediante la propuesta de valor y los 9 módulos básicos del modelo canvas
determinaremos materia prima, el mercado, alianzas estratégicas, la distribución,
fuentes de ingreso y egreso, procesos clave. Herramientas como la lluvia de ideas,
diagrama de afinidad y diagrama de Pareto se utilizaran para identificar problemas,
diagnóstico y posibles soluciones para la medición del proyecto de investigación. A
parte de eso se realizarán entrevistas, encuestas, observaciones y todo lo que se deriva
de ellas.
7
1.5.3. Práctico
De acuerdo a los objetivos planteados tendremos como resultados gustos y
preferencias de los consumidores, método para la producción de vinos de calidad acorde
a lo que pide el mercado, nuevos nichos, conocimientos apropiados del público sobre el
consumo de esta bebida, una producción totalmente nacional, estrategias y un modelo
de negocios apropiada a la organización con sus respetivas alianzas, recursos, métodos,
procesos, estructura de costos que lo ingresaran al mercado haciéndola competitiva
sustentable y sostenible en el tiempo y adaptable a los futuro cambios financieros,
políticos y económicos que se podrían generar.
1.6. DELIMITACIÓN.
1.6.1. Espacial.
El estudio se limitara en Ecuador en el norte de la ciudad de Guayaquil de la provincia
del Guayas.
1.6.2. Temporal.
Cubrirá un periodo de 6 meses
1.6.3. Universo.
Está enfocado a personas de 25 años hasta los 59 años de edad que tengan gusto por el
consumo de vino.
8
1.7. HIPÓTESIS.
1.7.1. General.
Si se analizan los beneficios que produce el modelo de negocio para una empresa
productora de vinos en el norte de la ciudad de Guayaquil se maximiza sus ganancias y
se reducen sus costos de producción.
1.7.2. Específicas.
1. Si se identifican las razones porque la sociedad desconoce el cultivo y la
elaboración del vino se optimizarán los recursos utilizados.
2. Si se determinan los factores culturales que afectan en la producción del vino se
incrementan las ventas.
3. Si se identifican las estrategias competitivas del producto local con respecto al
producto importado mejorara su posicionamiento en el mercado.
4. Si se identifican las estrategias para un buen abastecimiento de la materia prima
en la elaboración del vino incrementaría la producción.
5. Si se determina las estrategias competitivas para reducir los costos de
producción tendría un precio óptimo de mercado.
9
CAPITULO II
2.1 MARCO REFERENCIAL
Esta investigación es de mucha relevancia ya que amplía los horizontes de una manera
distinta, de formar una estrategia o un negocio adecuadamente como lo consideran los
padres de la administración y la estrategia; y no de forma empírica que a la larga
conlleva a la deriva a muchas organizaciones y no cumplen un determinado fin.
Fomentando el conocimiento de forma concreta, certera y natural en diferentes campos
que rodea a la organización, ya que permite que se desenvuelva y siga adelante por
méritos propios a través de los conocimientos adquiridos.
Y mediante el diseño de un modelo de negocios es de suma importancia porque es la
base para desarrollar los productos y servicios que se elaboran y de qué forma se lograra
tener una comunicación con los agentes que participan en la empresa.
2.2 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN
El vino data de años, década y siglos de existencia en la humanidad y ha sido participe
de innumerables eventos de la historia mundial; nacimientos, peleas, alianzas,
conquistas, colonización, evangelización, emancipación, pero no se sabe a ciencia
cierta cuando nació o se descubrió, según detalles científicos eh históricos se dice que
surgió en Egipto y aunque a veces lo usaban como medio de pago a sus sirvientes , se
dice que al sur de Cáucaso y en parte del más meridional del mar Caspio tiene origen el
vino.
10
Según testimonios arqueológicos se dice que el vino se produjo por primera vez en los
montes Zagros, en la región que hoy ocupa Georgia, Armenia e Irán, gracias al
descubrimiento de la cepa Vitis vinífera sylvestris y la aparición de la cerámica durante
el período neolítico. La evidencia más antigua de producción y consumo de vino fue
descubierto de una vasija de barro del año 5.400 a.C. encontrada en los montes Zagro.
La vasija contiene un residuo rojizo, que se presume sea vino tinto. Aunque hace poco
tiempo se ha encontrado en Armenia la bodega más antigua de vino que data de 6.000
a.C. (Arias, 2013)
Su extensión partió de armenia llegando a Grecia donde se adoraba al Dios Dioniso o
Baco (Dios de los viñedos de igual manera lo hacía roma y Egipto) extendiéndose al sur
por áfrica y al este con occidente específicamente a roma donde el emperador Julio
cesar amante del vino lo popularizo a todo el imperio romano y más aún en occidente
hacia el nuevo mundo siglos después se popularizo debido a que se utilizaba para
promulgar el evangelio la cual se debe en gran parte al crecimiento y desarrollo
vinífero.
Cada pueblo tenía o tiene un proceso diferente de producción, maduración y
conservación del vino, en el caso de Grecia los guardaban para su maduración 4 años en
toneles, (Pieles de cabra); o como los romanos que los maduraban en toneles de madera
por un año, otros a través de vasijas de cerámica, hasta la utilización de botellas con
corcho que se desarrolló en el siglo XVII por los franceses y que todavía se lo sigue
utilizando.
Para las naciones la vinicultura y viticultura surgió de diferentes formas y fue de
importancia para la civilización; los griegos introdujeron viñas y produjeron vino para
sus colonias; los romanos practicaron la vinicultura; en Francia no se sabe exactamente
11
como se desarrolló pero se cree apareció debido a que existían colonias griegas de
Massalia(Marsella) e introdujeron el vino al país aunque se dice que fueron los Celtas
antes que la griega, los mejores vinos en Francia eran en Burdeos donde aristocráticos
del siglo XVII y XVIII los producían en Galia(Francia) se hizo tan abundante el vino
que se impusieron leyes para proteger la producción italiana, los ingleses desarrollaron
viñedos en el Valle del Duero en Portugal, en España en el siglo XVIII se
comercializaba vino español de origen catalán que se expandió rápidamente, en otras
partes fuera de Europa se produjo vino como en Sudáfrica en el siglo XVII y Australia
en el siglo XIX.
Durante toda la existencia del vino, no siempre fue de esplendor y apogeo durante la
caída del imperio Romano la producción de vino disminuyo y solo se dedicaban a
cultivar los monjes de monasterios para la celebraciones religiosas y se volvió a
popularizar en el siglo XII y XVI convirtiéndola en la exportación número uno en
Francia. De 1863 en adelante las plagas fueron arrasando con las plantaciones vinícola
por la FILOXERA (conocida anteriormente como Phylloxera Vastatrix y actualmente
como Dactylasphaera vitifoliae) que ataca a las raíces que fuera de origen americano y
la solución fue el injerto sobre raíces nativas americanas resistente de característica
europea. En el siglo XX la producción de vino se vio perjudicada debido a conflictos de
interés, guerras y sobreproducción haciendo que en 1930 Francia aplique medidas para
evitar el contrabando y la sobreproducción aplicando el sistema appellation contrôlée la
cual la acogieron muchos países, y en la segunda mitad del siglo XX mejoro la
producción y la comercialización a nivel mundial debido a los avances tecnológicos,
técnicos y más que nada al globalización.
Hay diferente tipos de cepas de uvas en el mundo que caracterizan diferente sabor
tenemos los familiarizados como el:
12
Cabernet Sauvignon: Que es de Origen Francés, cuando tiene un cuidado y una
vendimia correcta este tipo de vino se pueden conservar durante muchos años
aumentado su aroma, color y sabor, es considerada la reina del vino tinto, su producción
y cultivo se da en todo el mundo como en Napa Valley en Norteamérica, Bordeux en
Europa, en Valle del Maipo en chile (Sudamérica) y en Coonawarra en Australia.
Sauvignon Blanc: De origen Francés, vinos aromáticos de buen cuerpo, de variedad
fina de vinos blancos, esta variedad muy reconocida y más aun de vino de este tipo
provenientes de Sudáfrica y Chile. Que se lo bebe joven no se lo añeja en algunas partes
y es un buen acompañante para los mariscos, aves, comida picante.
Malbec: De origen Francés, pero muy cultivada en países como argentina, de tono
dulzón, y de aromas como la ciruela, el cassis, guindas, frutillas y violetas. También
buen acompañante de carnes rojas, cordero.
Merlot: De sabor macerado, con notas a frutos rojos como la frutilla y frambuesa, con
aromas a chocolate y café. Su nombre se debe a un ave que se situaba al sudoeste de
Francia.
Chardonnay: Considerada la cepa blanca de mayor rango. Es fuente principal de varias
variables de vinos blancos y champaña combinados con otros de origen francés
específicamente de borgoña.
13
En el Nuevo Mundo y Ecuador
El vino apareció en el nuevo mundo traído por los conquistadores españoles en el siglo
XVI y la Vid fue traída a Cuzco, Perú, las primeras Vitis Vinífera que se utilizaron en
América, de allí se trasladaron Chile y luego pasaron a Argentina, al noroeste y a
Paraguay donde se desarrollaron las mayores plantaciones de viñedos en Sudamérica a
mediados de 1566, y en Estados Unidos surgieron en el siglo XVIII.
En 1544 La Vid llega al antigua Real audiencia de Quito para que se cultiven plantas de
viña y cosas de castilla, la fue asignada al capitán Rodrigo de Ocampo para que las
plantaciones se realicen a orillas del rio Guayllabamba, después en la cuenca del rio
mira, en el valle del chota en donde se dice en este último hubieron más de sesenta mil
vides plantadas de ahí nace la cepa llamada “De la misión” porqué provenían de las
primeras plantas europeas traídas por los franciscanos.
En 1595 las producciones vinicultoras empezaron a ser de mejor calidad y especiales lo
cual interrumpían con los intereses comerciales y políticos de por medio, razón por la
cual que el consejo de indias prohibió la producción de vino y cultivo de uva, Felipe III
Y IV confirman esta petición en los años 1620 y 1628.
1860 nace el primer pionero vinificador en Ecuador el Dr. Nicolás Martínez Vásconez
en su Quinta la “liria” en Ambato y tuvo la primera cosecha en 1866. Con la
especialización de vinicultura y viticultura de su hijo Anacarsis Martínez en 1884
renuevan el viñedo con cepas traídas de Francia e importan una máquina de última
generación de aquella época para la producción vinícola, lo cual se mantuvo cincuenta
años hasta la muerte de Anacarsis en 1930.
1964 de la mano del italiano José Dulbecco, encontró rastros de uvas en Santo Domingo
a orillas del rio Toachi y en Patate en el valle de Puembo, la cual los primeros rastros
14
los llevo a Italia para muestras y confirmar que eran uvas y eran del tipo (Riparia
Autóctona). Adquiere unas tierras para el cultivo de uva en Pomasqui y la llama “la
Herlinda” donde adquiere cepas de Francia y luego de Italia, obteniendo vino con
actividad de 15 años.
En 1982 en la finca Dávalos en el valle del chota. Su dueño Mauricio Dávalos hace un
viaje a España y se encontró de casualidad con un tratado de la viticultura del autor Luis
Hidalgo, en donde encuentra datos históricos de la vinicultura y viticultura de la uva en
Ecuador en la colonia, y descubre que donde está situada su propiedad en el valle del
chota y en cantón Mira de la provincia del Carchi, los españoles habían plantado más de
sesenta mil vides en 1584 (ya mencionado anteriormente), para celebraciones
eucarísticas. En ese momento lleva a Ecuador cepas francesas para la producción de
vinos con el apoyo de especialistas en la materia logrando producir vinos blanco y tinto,
Grappa, sangría y licores de sabores donde están mezcladas la uva con otros sabores
como la naranja, mandarina y anís, Que todavía se siguen ofreciendo en el mercado
nacional.
En 1994 el norteamericano Dick Handal adquiere unas tierras en Yaruqui donde
descubre cuatro plantas de viña de características españolas (clon de cepa de origen
española) de la región de Jerez en España, lo cual adquiere más cepas de california y se
dedica a la vinicultura, convirtiéndola en la primera bodega ecuatoriana productora de
vinos, también siendo un lugar turístico, su vino fue galardonado en la competencia
internacional “Word Wine Awards”, en 2002 y 2004(Vino Palomino).
En 1999 Bodega Dos hemisferios en Santa Elena, en un inicio solo querían dedicarse a
la venta de uvas de mesa, pero al ver las características del suelo, el clima que eran
beneficiosas, se arriesgaron y adquieren más cepas Vitis Vinífera de Argentina y Brasil,
15
logrando tener vinos de calidad; Paradoja 2006, Bruma y Enigma. Y en 2009 lanzan sus
vinos al mercado obteniendo varios premios como el “premio plata” en la III gala de
vino del Ecuador con Enigma; y más tarde “Medalla de oro” en el concurso VI
MANDINO en Mendoza, Argentina.
En 2002 la Cofradía del vino de Ecuador, nace esta entidad para fomentar la cultura del
consumo de vino teniendo reconocimiento tanto nacional como internacional,
actualmente tiene socios en Guayaquil, Quito, Cuenca y Machala.
En 2005 se realiza la I Gala de Vino en Ecuador, es la muestra internacional donde
participan más de 200 muestras de vinos nacionales e internacionales, consiste en catas
a ciegas con jurados internacionales siendo respetado y siendo uno de los eventos más
importantes en la sociedad vinícola y es organizada por la Cofradía del Vino de
Ecuador.
2007 se realiza la II edición de la Gala de Vino en Ecuador.
2009 se realiza la III edición de la Gala de Vino en Ecuador y el I concurso
Internacional de Vinos.
20011 se realiza la IV edición de la Gala de Vino en Ecuador y el II concurso
Internacional de Vinos.
16
2.3 MARCO TEÓRICO.
Para establecer o iniciar un negocio tenemos que asegurarnos primeramente que es lo
que se va a emprender, es decir; la idea de negocio, donde parte todas la organizaciones.
La cual la idea de negocio es una breve descripción del negocio que quieres establecer y
que surge de ese nicho de mercado insatisfecho que no fue descubierto o no cumple con
las expectativas la cual se aportara con bien o servicio nuevo o mejorado para
satisfacerlo, la cual tiene que cumplir con ciertas características; innovadora, rentable,
sostenible, y cubra necesidad del cliente. Y para generar una idea de negocio se parte
de un brainstorming (lluvia de ideas) donde se analizará las tendencias, la moda y
productos y servicios que se pueden mejorar y diferenciar, luego se escoge la idea que
cumpla con las características de una idea de negocio. De aquí se emplea hacer un plan
de negocios según Graham Friend y Stefan Zehle en el libro Como diseñar un plan de
negocio,
“El plan de negocios describe la visión y los objetivos del negocio, así también las
estrategias y las tácticas que se utilizaran para alcanzar los objetivos” (Zehle & Friend,
2008).
Un plan de negocio es un documento donde se describe la misión, visión, valores y
objetivos y estrategias que va seguir la empresa para su desarrollo y competencia en el
mercado. Las estrategias que me permitirán saber cómo generar resultados claves q se
obtienen del FODA que me permitirá hacer mi plan estratégico según Humberto
Gutiérrez Pulido en el libro Calidad y productividad,
“Usualmente en las organizaciones con cierta madurez, este inductor se conoce como
plan estratégico, que se entiende como el proceso que sigue una organización para
17
imaginar su futuro y desarrollar las estrategias, objetivos, metas programas de acción y
proyectos específicos.”
A partir de la idea que se estableció se aplicara un análisis FODA para determinar
nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas y de acuerdo a eso se hará
para los aspectos internos del FODA la cadena de valor y para aspectos externos un
análisis Macro (Pestle) y Micro (Porter).
En el Pestle; político, económico, social, tecnológico, legal y ecológico, se hace un
análisis de estos aspectos para identificar los cambios que pueden afectar al negocio en
un periodo corto de tiempo. Y de ahí se hace las 5 fuerzas competitivas de Porter,
según Michael E. Porter en el libro Estrategia Competitiva: Técnicas para analizar
Industrias y Competidores,
El punto de vista de Porter es que existen cinco fuerzas que determinan las
consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un mercado o de algún segmento de éste.
La idea es que la corporación debe evaluar sus objetivos y recursos frente a éstas cinco
fuerzas que rigen la competencia industrial:
“Existen cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo
de un mercado o de algún segmento de éste. La idea es que la corporación debe evaluar
sus objetivos y recursos frente a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia industrial:
Amenaza de entrada de nuevos competidores
La rivalidad entre los competidores
Poder de negociación de los proveedores
Poder de negociación de los compradores
18
Amenaza de ingreso de productos sustitutos”
Después de los análisis micro y macro ya se tendrá una idea de cómo estará el mercado,
los competidores etc., es por eso que dé hay se parte hacer un estudio técnico donde se
determinara las instalaciones de la empresa, la mejor ubicación que este alcance del
mercado y de sus proveedores que facilite las entrada y salidas. La infraestructura que
llevara la empresa, la tecnología que hará posible el manejo eficaz de sus actividades, el
mapa de proceso para realizar el producto y otras actividades de soporte y apoyo que se
efectuarán en la organización. El estudio de mercado donde se conocerá la demanda
actual, la futura las proyecciones de ventas el plan de comercialización a través del
marketing mix “las 4 P” según Graham Friend y Stefan Zehle el análisis de la demanda
“Supone que deben analizarse las necesidades del cliente en vistas a segmentar el
mercado con esta base. Luego sigue la identificación de los clientes idóneos mediante
un mix comercial dirigido al segmento especifico. Esto posiciona a los productos en el
mercado, a partir del conocimiento de las necesidades, actitudes y conducta del cliente”
(Zehle & Friend, 2008).
El análisis de la oferta donde determinamos nuestros competidores, sus productos, su
mercado para saber de qué manera resultara la competencia de mi producto al momento
de entrar al mercado. El estudio administrativo donde se enfocara la razón social de la
empresa, su función, niveles jerárquicos, departamentales, el manual de funciones. El
análisis financiero donde se determinara los activos, pasivos, patrimonio, capital que
se tendrá en la empresa para trabajar, es decir determinar mis posibles ingresos y
egresos, los recursos económicos y financieros necesarios para la ejecución del
emprendimiento, El estudio de impacto ambiental donde determinaremos las
19
condiciones para controlar la contaminación que se generaran al momento de cultivar,
procesar, rechazar la uva, su producción, embotellado, almacenado y distribución.
Y por último como la organización que surge crea, entrega, y captura valor, es a través
de la aplicación de un modelo de negocios para atraer clientes, ofertas del producto e
implementar estrategias, publicidad, entre muchas otras cosas.
Por otro lado es importante definir el modelo de negocios de la empresa, el cual
describe la lógica de cómo una organización crea, entrega, y captura valor, es una
herramienta conceptual que, mediante un conjunto de elementos y sus relaciones,
permite expresar la lógica mediante la cual una compañía intenta ganar dinero
generando y ofreciendo valor a uno o varios segmentos de clientes, la arquitectura de la
firma, su red de aliados para crear, mercadear y entregar este valor, y el capital
relacional para generar fuentes de ingresos rentables y sostenibles. (Osterwalder &
Pigneur, 2011)
Utilizando el modelo de negocio de Alexander Osterwalder, se describen por medio de
nueve bloques que son las principales variables que conforman el modelo de negocio
de las empresas. Estas variables se agrupan por recursos, actividades, aliados, ingresos,
costos, oferta de valor y segmentos de mercado
La primera variable es llamado “Segmentos de clientes”, la cual describen al
consumidor al grupo de personas que serán los consumidores del producto o servicio
que se va a ofertar la cual se pueden clasificar mediante su extracto social, geográfico,
político, religioso, necesidades, edad etc.
La segundo variable es la “Propuesta de valor”, en este se define la característica
esencial, ese plus, ese valor agregado que lo diferencia del resto de competidores y que
el segmento de clientes le de importación y que lo escojan a él del resto, como se había

20
mencionado en anteriormente esa propuesta de valor debe ser original, diferenciada y
difícil de igualar.
La tercera variable son los “Canales de distribución y comunicaciones” donde se
establecen cuáles son los medios de comunicación y distribución que tendrá la empresa
para hacer llegar el producto o servicio a los clientes con su propuesta de valor.
La cuarta variable es la “Relación con el cliente”, la cual describe la relaciones que
tendrá la empresa con el segmento establecido de clientes, que puede ser la atención
personalizada, atención puerta a puerta, evaluaciones constante a petición de clientes
por quejas, encuestas de satisfacción para el cliente
La quinta variable son los “ingresos” donde se establece cuáles son las fuente de
ingresos, los ingresos por segmento de mercado, la forma de pago que se puede dar y
cual estrategia podemos aplicar para los clientes.
En la sexta variable están los “Recursos Claves” la cual nos permitirá identificar cuáles
son los recursos de producción, intelectuales, tecnológicos, administrativos necesarios
para la organización.
En la séptima variable “Actividades Claves” describen las tareas más importantes que
la organización debería realizar para que pueda competir correctamente en el mercado
debe realizar para que un negocio funcione exitosamente.
En la octava variable es la “Red de Aliados”, me permite identificar cuáles son mis
principales proveedores, quienes podrían ser mis aliados y si podría realizarse una
alianza, que factores podrían hacerme llegar a relacionarme de tal manera que permita
mejorar mis ingresos relacionando recursos y actividades abaratando costos de
producción.
21
La última variable es la “Estructura de costos”, la cual detalla cuales son mis costos
principales, recursos y actividades más costosas y si se está gastando lo netamente
necesario.
2.4 MARCO CONTEXTUAL.
En el norte de la ciudad de Guayaquil en los sectores de la alborada, samanes,
guayacanes y sauces la cual se dará la venta del producto y así mismo la recolección de
datos se hará en sauces.
2.5 MARCO CONCEPTUAL.
Fermentación.- Proceso la cual los azucares se transforma en alcohol.
Vino.- Bebida alcohólica que se obtiene de la fermentación generalmente de las uvas.
Mercado.- Conjunto de compradores o competencia actúa con mi bien o servicio
Levadura.- Hongos capaces de producir fermentación alcohólica.
Mosto.- Jugo de uva
PH.- Potencial de hidrogeno. Determina la acidez o la basicidad de algunas sustancias.
Vitis vinífera.- La vid o parra, cuyo nombre científico es Vitis vinifera, es una planta
semileñosa y/o trepadora que cuando se deja crecer libremente puede alcanzar más de
30 m, pero que, por la acción humana, podándola anualmente, queda reducida a un
pequeño arbusto de 1 m. Su fruto, la uva, es comestible y materia prima para la
fabricación de vino y otras bebidas alcohólicas. A veces se denomina a la vid con el
nombre de parra —en particular aquella cuyo producto es la uva de mesa—, aunque en
fruticultura se denomina parral o parra a un sistema de conducción de las plantas de vid
22
en altura, usado particularmente para ejemplares de producción cuidada, ya que sus uvas
se destinan al consumo en fresco.
Vid.- Planta vivaz y trepadora de la familia de las vitáceas, con tronco retorcido,
vástagos muy largos, flexibles y nudosos, cuyo fruto es la uva.
Viticultura.- Elaboración y crianza del vino o vinificación es el conjunto de procesos
que llevan al mosto a una bebida alcohólica denominada vino
Vinificadora o Vinícola.- De la fabricación del vino o relativo a ella: planta vinícola.
Cepas.-Parte del tronco de cualquier árbol o planta, que está dentro de tierra y unida a
las raíces
Calidad.-Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar
su valor.
Consumidor.- Persona que adquiere productos de consumo o utiliza ciertos servicios.
Estrategia.- En un proceso regulable, conjunto de las reglas que aseguran una decisión
óptima en cada momento.
Modelo de Negocios.- Un modelo de negocios es una "representación abstracta de una
organización, ya sea de manera textual o gráfica, de todos los conceptos relacionados,
acuerdos financieros así como el portafolio central de productos o servicios que la
organización ofrece y ofrecerá con base en las acciones necesarias para alcanzar las
metas y objetivos estratégicos." esta definición de Al-Debei indica que la propuesta de
valor, la arquitectura de valor (infraestructura organizacional y tecnológica), valor
financiero y valor de red son las dimensiones primarias de los modelos de negocio.
Competitividad.- Capacidad de competir, rivalidad para la consecución de un fin.
23
CAPITULO III
3.1. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
Para que la información de la investigación o el proyecto cumplan con los propósitos
establecidos es necesario establecer un diseño de investigación que se perfile y pueda
cumplir con los objetivos tratados
De este modo existen dos Diseño de investigaciones principales:
Los experimentales o del laboratorio: cuando se establece experimento puro o
verdadero donde el individuo maneja una variable y controla el resto con el fin de
determinar su efecto los cuales debe contener requisitos como:
1) Manipulación de una o más variables independientes;
2) Medir el efecto de la variable independiente sobre la variable dependiente
3) Validase interna de la situación experimental;
No experimentales que se basan en la temporalización de la investigación: cuando
se hace un estudio sin manipular las variables, y analizar la relación que existe entre
ellos en un momento determinado
Método transversal: recolecta información en un momento específico de tiempo para
establecer de qué manera actúa las variables en un momento dado.
Diseños transversales descriptivos: son aquellos que tienen a establecer el impacto
que ejerce una o más variables.
24
Diseños transversales correlacionales: se encargan de describir relaciones entre dos o
más variables en un momento determinado.
Diseños transversales correlacionales/causales: el investigador debe redactar y
registrar las consecuencias de las causas y efectos que ya se manifestaron.
Método longitudinal: Es el diseño de investigación que recolecta datos a través del
tiempo en períodos específicos, para establecer consecuencias a cambios.
Diseños longitudinales de tendencia o trend: son aquellos variables y sus relaciones
que son punto de investigación por sus cambios que han sufrido a través del tiempo
dentro de alguna población en general.
Diseños longitudinales de evolución de grupo o cohort: son estudios que examinan
cambios a través del tiempo en subpoblaciones o grupos específicos.
Diseños longitudinales panel: son similares a las dos clases de diseños anteriormente
señalados, sólo que el mismo grupo de sujetos es medido en todos los tiempos o
momentos.
De entre estos Diseños de investigación establecidas se escogerá la no experimental de
método transversal debido a que pude ir a un grupo determinado de personas que
conozcan o sepan de vinos y hayan consumido; de estos se haría un análisis general de
25
las expectativas del vino que ellos quisieran consumir (aroma, cuerpo, precio
distribución, promoción) y de ahí establecer una estrategias en el modelo de negocios y
en el producto.
3.2. TIPO DE INVESTIGACIÓN
El tipo de investigación me determinara los pasos que se deben seguir para el estudio,
sus métodos, técnicas, análisis que se utilizaran apropiadamente.
Se presentan tres tipos de investigación y son: Histórica, Descriptiva, Experimental.
La investigación histórica: trata de investigar la experiencia pasada o acontecimientos
históricos para sustentar lo ocurrido y sus consecuencias, la cual el investigador debe
basarse de fuente confiable, válida para describir sus hechos. Como en el proyecto la
cuales se buscara temas de modelos para saber cómo ellos aplicaron en sus empresas.
La investigación descriptiva: describe los fenómenos actuales de una población de
forma cualitativa como cuantitativa para determinar las necesidades de dicha población
así como sus características que los identifican del resto.
La investigación experimental: consiste en la manipulación de una o más variable
experimental no comprobada, en condiciones controladas por el investigador, con el fin
de describir algunas modificaciones que puede ocasionarse.
De entre estos tipos de investigación establecidas se escogerá la investigación
descriptiva debido a que pude ir a un grupo determinado de personas que conozcan o
sepan de vinos y hayan consumido; y ellos explicarme, detallarme las necesidades que
tienen o que paramentos tienen al momento de comprar un vino.
26
3.3. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE LA INVESTIGACIÓN
Las técnicas e instrumentos de investigación son los medios para obtener información
certera, las técnicas son las diferentes maneras o mecanismos para que se pueda concluir
la investigación; y los instrumentos son recursos para tener una investigación mucho
obtener resultados observables y más certeras para obtener información.
3.3.1. Técnicas
Hay 15 técnicas principales que se utilizaran para la investigación que son: la entrevista,
encuesta, observación etc. De las cuales se escogerá:
1. La encuesta: nos da de primera mano una estructura lógica inalterable en el proceso
de investigación la cual no se requiere de alguien experimentado para realizarla y
determinar mediante un análisis los resultados establecidos por el encuestado mediante
un método estadístico y un análisis final. Da una idea más clara y concreta de aspectos
técnicos y metodológicos para concluir adecuadamente. A personas conocedoras o
consumidoras de vino en el norte de la ciudad de Guayaquil.
Según su contestación que admitan: Abierta, cerrada.
Según su función: filtro, batería, de control, amortiguadora.
Según su contenido: Identificación, acción, intención, opinión, información, motivos,
mercado.
3.3.2. Instrumentos
Hay diferentes instrumentos para la investigación como la tesis, revistas, libros,
encuestas, conversaciones. De las cueles se escogió:
27
1.- Cuestionario de encuestas: es un instrumento de recogida de datos la cual se la
realizara a los encuestadores en una hoja con varias preguntas que ellos contestaran.
También se lo puede aplicar de manera online mediante una plataforma hecha
específicamente para la realización de encuestas.
DEFINICIÓN DE LAS VARIABLES
Variable dependiente
Modelo de negocios Canvas
Variable Independiente
Empresa productora de Vino
Operacionalización de variables
OPERACIONALIZACION DE VARIABLES
Variable
Definición Dimensión Indicadores Reactivos Instrumentos
Independiente
Empresa Empresa No Estrategias Mediante un Encuestas
Productora de Productora de experimental para establecer estudio de
Vino Vino de método la viabilidad mercado para Lienzo Canvas
transversal del negocio establecer el
modelo de
negocios
Tabla 1: Operacionaliacion de las Variables
3.4. POBLACIÓN Y MUESTRA
En la población se determinara el mercado objetivo en la cual se hará la investigación
de mercado en la cual estará enfocado el producto en este caso en la ciudad de
Guayaquil y de esa población se obtendrá una muestra específica para la recolección de
datos.
28
3.4.1. Población
En la ciudad de Guayaquil en el último censo se estableció que la población de
Guayaquil es de DOS MILLONES TRESCIENTOS CINCUENTA MIL
NOVECIENTOS QUINCE (2.350.915) representada por hombre y mujeres. De las
cuales para esta tesis se estableció en el norte de la ciudad la cual se escogerá el sector
de sauces sus 9 etapas.
Estos sectores tienen un total poblacional de 150.648 habitantes las cuales se tomara a
hombres y mujeres de edades de 25 a 59 años de edad que son individuos que trabajan y
tienen renta, es decir tiene disponibilidad de efectivo y tienen criterio formado para
adquirir otro tipo de bebidas alcohólicas esta será la población para la realización de
las encuestas.
TOTAL SAUCES
Sexo
Total
Hombre Mujer
762 843 1605
709 805 1514
695 828 1523
809 815 1624
698 760 1458
783 803 1586
698 718 1416
627 701 1328
624 641 1265
555 636 1191
556 546 1102
488 544 1032
416 521 937
405 600 1005
411 463 874
430 454 884
340 426 766
434 469 903
372 479 851
419 501 920
425 532 957
381 502 883
400 610 1010
430 577 1007
426 570 996
423 610 1033
401 624 1025
29
442 551 993
452 627 1079
452 615 1067
500 618 1118
452 602 1054
429 581 1010
364 563 927
400 485 885
17608 21220 38828
TOTAL TOTAL TOTAL
HOMBRES MUJERES SAUCES
Tabla 2: Población de Sauces de 25 a 59 años de edad.
3.4.2. Muestra
Como muestra se tomara al norte de la ciudad de Guayaquil que se tomara
aleatoriamente el sector de sauces las 9 etapas que ya fueron establecidos para aplicarlo
a la fórmula de muestreo aleatorio simple:
Dónde:
n: Es la muestra, total de personas a encuestar.
N: Es la población
P: Probabilidad de éxito con un valor del 50%

Q: Probabilidad de fracaso con un valor del 50%
E: Marge de error aceptable con un valor del 5%.
Z: Coeficiente de confianza de 1.96% para un 95%.
NOTACION VALOR
N 38.828 población de sauces de 25 a 59 años
P 0.5
Q 0.5
E 0.05
Z 1.96% para un 95%
n Resultado de la operación
Tabla 3: Notación y valores para obtención de muestra
30
n= 380 total de personas a encuestar.
Y para saber exactamente cuántos hombres y mujeres se encuestaran en cada etapa de
sauces. Del total de hombres y mujeres de cada etapa de sauces se las dividirá para la
población que es 38828, y multiplicado por 100. Esos porcentajes de cada etapa de
sauces de hombres y mujeres serán multiplicados por los 380 encuestados y el resultado
será la muestra a encuestar que de igual manera debe de ser 380 encuestados.
A continuación se presenta la tabla.
LUGAR % SUBTOTAL TOTAL

SAUCES HOMBRES 6% 25 HOMBRES
I MUJERES 7% 28
SAUCES HOMBRES 4% 14
II MUJERES 5% 18
172
III MUJERES 7% 28
IV MUJERES 6% 21
V MUJERES 5% 18 MUJERES
VI MUJERES 9% 36
VII MUJERES 3% 12
208
VIII HOMBRES 5% 19
II MUJERES 6% 23
IX MUJERES 6% 23
TOTAL 100% 380
Tabla 4: Población de Sauces a encuestar
31
3.5.3 Característica de la Población
Las personas que darán la información correspondiente a la investigación serán las que
consumen bebidas alcohólicas y tengan un criterio al beber y sean autosustentables en el
norte de la ciudad de Guayaquil. Es decir tienen un nivel socioeconómico medio alto.
Que corresponde como lo establece el INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y
Censos) como “estrato social” o grupos socioeconómicos la cual establece lo siguiente:
Estrato A que representa el 1,9%
Disponen de teléfono celular mínimo cuatro de última tecnología y
convencional.
Cuentan con computadora, laptop, refrigeradora, cocina, lavadora, equipo
de sonido, como mínimo dos televisores a color y dos carros.
Profesional con instrucción de 3er nivel y con varias maestrías, afiliado
con seguro.
Leen diferentes libros y manuales de estudio por lo menos cada 3 meses.
Estrato B que representa el 11,2%
Tienen en sus hogares dos cuartos con ducha exclusiva.
Poseen como mínimo dos celulares y teléfono convencional.
Cuenta con refrigeradora, horno lavadora, equipo de sonido, dos
televisores a color, un vehículo exclusivo
Si tienen internet el jefe de hogar tiene instrucción de 3er nivel.
Son afiliados y tienen seguros.
Estrato C+ que representa el 22,8%

32
Sus hogares los pisos son de vinil, cerámica.
Tiene teléfono convencional, y celular.
Tiene refrigeradora, horno, equipo de sonido, dos televisores, una
computadora.
El jefe de hogar tiene instrucción secundaria completa.
Es afiliado y asegurado
Estrato C- con el 49,3%
Utilizan internet, tienen celular
Jefe del hogar tiene instrucción de primaria completa. Por lo general se
desempeñan como trabajadores de servicios y comerciantes, operadores
de máquinas.
Son afiliados.
Estrato D con el 14,9% en nivel bajo.
Sus hogares son de cemento o ladrillo sin tratar, con un baño y cuarto
exclusivo.
No disponen de teléfono convencional, tienen concina y refrigeradora y
un televisor a color y un celular.
El jefe del hogar tiene instrucción primaria completa
Son comerciantes, trabajadores no calificados y no todos son afiliados.
De los cuales se establece a los estratos A, B, C porque corresponde a nivel económico
medio alto, es fundamental que esta definición no tenga relación con los indicadores de
33
pobreza o desigualdad, son maneras muy diferentes de clasificar o distinguir a los
hogares del país. Como lo establece el INEC.
Figura 1: Cuadro de Estrato social (INEC)
De los estratos que se escogieron sus hábitos de consumo por lo general tiene a
consumir o adquirir sus productos en centros comerciales, consumen internet propio,
tienen correo electrónico propio (no trabajo), tienen todas las necesidades de un hogar,
cocina, baño, dormitorios, adquieren sus productos en centros comerciales, son
personas estudiadas de 3er nivel
3.5.4 Análisis De Los Resultados De Los Instrumentos
Para la tabulación y datos se escogió el programa SPSS. Para una mayor precisión de
resultados.
Figura 2: Tabulación 34
Figura 3: Valoración
Población Y consumo
Figura 4: Población Y consumo de vino Sauces.
¿Ha consumido vino alguna vez?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado
Válidos Si 380 100,0 100,0 100,0
35
Análisis
En estos datos establecidos están las personas encuestadas de Sauces de todas sus etapas
y todas consumen vino, hubo personas que no consumían vino así que fueron
descartadas.
¿Con que frecuencia consume vino? Vs Género
Genero Total
¿Con que frecuencia consume vino?
Femenino Masculino
1 o 2 veces por semana 4 7 11

3 a 6 veces por semana 22 10 32
Cada 15 días 19 26 45
Una vez al mes 161 131 292
Total 206 174 380
Figura 5: Frecuencia de Consumo de vino
Análisis
Se puede determinar que el consume de vino que tienen la mayoría de los encuestados
es de por lo menos una vez al mes, y en mayor medida las mujeres(161); que los
varones(131), esto corresponde un 76.8% de los encuestados, en los barones es más un
consumo de cada quince días con 26; a las mujeres(19), corresponde un 11.8% de los
encuestados seguidos de 3 a 6 veces por semana y 1 o 2 veces por semana que son 8.4%
y 2.9% de encuestados respectivamente.(Datos en anexos)
36
¿Por qué a usted le gusta consumir vino?

válido acumulado
Gusto 237 62,4 62,4 62,4
Influencia Familiar 106 27,9 27,9 90,3

Moda 24 6,3 6,3 96,6
Precio 13 3,4 3,4 100,0
Total 380 100,0 100,0
Figura 6: Consumo de vino en sauces
Análisis
Como resultado de esta pregunta se ha establecido que el 62,37% de los encuestados
consumió algún tipo de vino por gusto que le tuvieron a esta bebida de moderación,
seguido de un 27,89% de los encuestados que establecieron que su consumo se debe a la
influencia de la familia que también consume vino y con el pasar del tiempo ellos
también adquirieron ese gusto. En menor medida con un 6,32% corresponde a
encuestados que establecieron que su consumo es por moda y 3,42% restante es por su
precio.
37
¿Qué tipo de cepa vino por lo general consume?

válido acumulado
Cabernet Sauvignon 204 53,7 53,7 53,7
Chardonnay 16 4,2 4,2 57,9
Merlot 123 32,4 32,4 90,3
Sauvignon Blanc 37 9,7 9,7 100,0

Total 380 100,0 100,0
Figura 7: Variedad de vino que prefieren consumir en Sauces.
Análisis
Como resultado de esta pregunta tenemos que el 53,68% de los encuestados al momento
de comprar el vino escogen la cepa cabernet Sauvignon; y las mujeres tienen una mayor
preferencia a este tipo de cepa pero el consumo en los varones es alto, seguido de un
32,37% corresponde al merlot que los barones tienen la mayor preferencia que las
mujeres; y menor medida el Sauvignon Blanc con un 9,74% y el Chardonnay con un
4,21%.(Datos en anexos)
38
¿Dónde compra el vino que consume?
Figura 8: Donde compran el vino
Análisis
La pregunta en cuestión que es de respuesta múltiple estableció que los encuestados
adquieren o compran su producto en los diferentes supermercados de la ciudad con una
preferencia del 88,8% y aparte de eso con un 18,1% de preferencia lo hacen en centros
comerciales. En cafetería, tienda y a domicilio también adquieren sus productos pero en
menor medida 2,1%, 1,9% y 1,1% respectivamente.
¿Qué considera más importante cuando compra vino? Vs Género
Genero
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Femenino Masculino Total
acumulado
Calidad 33 42 75
Calidad 75 19,7 19,7
Cosecha 39 26 65
Cosecha 65 17,1 36,8
Marca del vino 13 20 33
Marca del vino 33 8,7 45,5
País de Origen 13 6 19
País de Origen 19 5,0 50,5
Precio 5 7 12
Precio 12 3,2 53,7
Presentación 0 1 1
Presentación 1 ,3 53,9
Publicidad 1 0 1
Publicidad 1 ,3 54,2
Sabor 174 45,8 100,0 Sabor 102 72 174

Total 206 174 380
Total 380 100,0
39
Figura 9: Consideraciones al comprar vino VS Genero
Análisis
Del total de encuestados el 45.79% considera el sabor importante a la hora de comprar
un vino y esta preferencia la tienen más las mujeres (102) que los varones (72), seguido
de la calidad con un 19,17% y esta la comparten tanto hombres (42) como mujeres (33),
le sigue la cosecha con un 17,11% y esto lo comparten tanto mujeres (39) como varones
(26) y en menor escala esta la marca 8,68%, el País de origen 5%, el Precio3,2%. Y la
presentación y publicidad que no alcanzan ni el 0.5%.
¿En qué ocasiones compra vino?
Figura 10: Ocasiones que se consume Vino
40
Análisis
Se puede determinar en esta pregunta de respuesta múltiple que los encuestados
compran más vino en Aniversarios 54,4% además de eso en cumpleaños 48,7% y en
menor proporción pero si compran en San Valentín, día de la madre y padre 5,6%, 5,4%
y 0,6% respectivamente.
¿Para quién frecuentemente compra vino?

válido acumulado
Familia 92 24,2 24,2 24,2
Gusto Personal 268 70,5 70,5 94,7
Novio/a 20 5,3 5,3 100,0

Total 380 100,0 100,0
Figura 11: Para quien compra Vino.
Análisis
En esta pregunta se estableció que del total de encuestados un 70,53% compran vino
para su consumo personal, mujeres (162) hombres (106). Seguido de que los
encuestados compran para su familia con un 24,41%, siendo los varones el que tiene
41
mayor frecuencia (57) y las mujeres (37) y con un 5,3% compran para su pareja. Están
a la misma medida mujeres (9), hombres (11). (Datos en anexos)
¿De qué país de origen le gusta comprar el vino?

válido acumulado
Argentina 88 23,2 23,2 23,2
Chile 211 55,5 55,5 78,7
Ecuador 43 11,3 11,3 90,0
España 38 10,0 10,0 100,0
Total 380 100,0 100,0
Figura 12: Vinos extranjeros que consumen con mayor preferencia. País
Análisis
Del total de encuestados un 55,53% estableció que el vino que compra es de origen
Chileno, seguido del Vino Argentino con un 23,16%, le sigue el Vino Ecuatoriano con
un 11,32% y al final con un 10% está el Vino Español.
42
¿Cuánto es lo máximo que ha llegado a pagar por un vino?
Figura 13: Máximo a pagar por un vino
Análisis
El 47,89% de los encuestados ha establecido que de $22.01 a $28 Dólares han pagado
por un vino, mientras que un 40% ha pagado entre $16.01 a $22 Dólares por un vino,
seguido en poco medida con un 9,21% ha pagado de entre $9,01 a $16 y al final solo el
3% ha pagado por un vino que no supera los $9,00.
43
Conoce los muchos beneficios de una copa de vino tinto para la salud ¿Esto puede
influenciar un mayor consumo?

válido acumulado
No 58 15,3 15,3 15,3
Si 322 84,7 84,7 100,0
Total 380 100,0 100,0
Figura 14: Influencia y predisposición a un mayor consumo.
Análisis
Los encuestados establecieron que si conocen más a fondo los diferentes beneficios que
tiene el consumo de esta bebida de moderación, ellos establecieron que si puede
influenciar un mayor consumo que representa mayoritariamente un 84,74%. Mientras
un 15,28% estableció que si se conociera más de los beneficios del vino ellos no
consumirían más vino del que toman habitualmente.
44
La producción de vino nacional es del 10% el 80% es extranjera. ¿Estaría
dispuesto a consumir vino producido nacionalmente? VS ¿Cuánto estaría
dispuesto a pagar por un vino envasado en el país?
Figura 15: Disposición de consumo de vino nacional
Análisis
Del total de encuestados el 98,2% estableció que si consumiría un vino producido
nacionalmente de los cuales 215(56,8%) establecieron que lo comprarían a un precio de
$16,01 a $22,00; y 114 aproximadamente (34%) lo compraría a un precio de $22,01 a
$28. 18 encuestados (5.8%) a un precio de $9,01 a $16 y 11 encuestados (3%) a un
precio no mayor a $9. Solo el 1,8% estableció no consumir producto nacional. (Datos
en anexos)
45
¿Cómo le gustaría que lo convencieran de adquirir el producto?
BENEFICIOS
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válidos BENEFICIOS DEL
183 44,4 44,4 44,4
VINO Y DEGUSTACION
CALIDAD 163 39,6 39,6 84,0
PROMOCION 31 7,5 7,5 91,5
PRECIO 25 6,1 6,1 97,6
VISITAS A LA FABRICA 10 2,4 2,4 100,0
Total 412 100,0 100,0
Figura 16: Alternativas de adquisición del Vino
Análisis
La mayoría de los encuestados ha establecido que mediante Beneficios del vino,
degustaciones y la calidad del producto 48,2% y 42,9% respectivamente, son esquemas
ideales para que los convencieran de adquirir el producto o son esenciales para que
conozcan más a fondo, al igual que las promociones, precio y visitas a la fábrica pero en
menor medida 8,2% - 6,6% y 26%.
46
¿Aparte de la compra del vino, que promoción le gustaría que tuviera?
Figura 17: Promociones para el vino.
Análisis
El 48,68% de los encuestados considera la Copa como un aporte a la compra del vino,
el 21,32% considera el saca corcho un segundo elemento de promoción, el 16,58%
definió al Apoya vino como su tercera promoción y menor medida el 5% un folleto de
recetas, el 4,745% un folleto explicativo del vino, y el 3.68% un kit de viaje.
47
Tabla de contingencia ¿Qué presentación le gustaría que tuviera el vino? VS ¿Qué
contenido le gustaría que tuviera?
¿Qué contenido le gustaría que tuviera? Total

1 Litro 350ml 750ml Contenido actual del mercado.
Envase Biodegradable 11 2 10 23
Tetra-pack 5 1 12 18
Vidrio 41 21 277 339
Total 57 24 299 380
Figura 18: Contenido y Presentación.
Análisis
Se puede establecer que 339 encuestados prefieren envases de vidrio (89,21%) de los
cuales 278 quieren el contendió del mercado actual, 40 de un litro y 21 de 350ml.
23 encuestados (6%) quieren envase biodegradable de los cuales 10 quieren el
contenido del mercado actual 11 de un litro y 2 de 350ml y 18 encuestados (4,8%)
prefiere el Tetra-pack de los cuales 12 gustan del contenido del mercado actual, 5 de 1
litro y 1 de 350ml.
48
CONCLUSIÓN
Podemos determinar que la población en si consume vino por lo menos cada 15 días o
una vez al mes, que al momento de adquirir el producto lo hacen en las diferentes
cadenas de supermercado, porque hay una mayor variedad y está a la vista del que
adquiere el producto. Ellos no les llaman mucho la atención el precio, la promoción
sino un vino de calidad, cosecha y su sabor y ellos están dispuestos a pagar más por un
vino de esas características y más aún si es nacional y si se promueve el consumo
moderado y sus beneficios, a pesar que la mayor oferta de vino la tiene chile y argentina
y de esa misma manera los encuestados han adquirido de estos países vinos con cepas
como Cabernet Sauvignon y Merlot y en menor medida Sauvignon Blanc que son vinos
tintos y claros de características esenciales, aromáticas, y de cuerpo y que han pagado
entre $16 a $22 ellos están dispuesto a consumir lo nacional a esos mismos precios.
Para el deleite de su familia y gusto personal en aniversarios y cumpleaños donde ellos
más consumen esta bebida de moderación.
El contendió, el mismo que es de 750 ml y de envase de vidrio como el mercado actual
lo tiene y así se conserva mejor el vino, pero con regalo por temporada como copa de
vino, un sacacorchos o una apoya vino. Además de demostrarles los beneficios del vino
mediante degustaciones y así determinen la calidad y se convenzan del producto que
van adquirir. Guardados en toneles de roble para que se refine el sabor y aroma como
los vinos que se venden internacionalmente o se consumen más.
49
CAPITULO IV
4.1 PROPUESTA
En este capítulo se establece el modelo de negocios canvas una herramienta que permite
de manera simple pero detallada como generar valor al negocio y atraer la atención de
los potenciales clientes, ver el funcionamiento estratégico que puede tener la empresa
con sus factores internos y externos para poder adueñarse de los segmentos que se
quiere captar y entender a través de:
Lienzo fácil: esta estratégicamente ubicado y seleccionados para establecer los datos
concretos y específicos que ayudara a plantear propuestas y resultados para la
organización.
Relaciones: las relaciones que se puede llegar a tener con los proveedores y clientes,
dará una idea de que se va a obtener de ellos y ellos que obtendrán a cambio de un
intercambio o relación con la propuesta de valor. Y con base en eso se puede mantener
o se puede hacer cambios a la propuesta de valor u otro segmento del modelo
Su adaptabilidad: el modelo canvas se puede adaptar a cualquier empresa grande o
pymes, nueva o establecida debido a que el modelo muestra puntos que todas las
empresas tienen y que solo es la variabilidad de la propuesta que cambia y que se
enfoca al cliente.
50
Lienzo d e Modelo d e Diseñado para: Diseñado por:
‚ ƒ „
Negocios … †
Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Relación con Segmentos de

Valor Clientes Clientes
 Mediante vía telefónica a los que consumen o
 Cristalería del Ecuador compran más el producto para saber de cómo
 Nuestra propuesta de valor es ofrecer un  Está dirigido a personas de clase
 OI ecuador  Producción: que se encargara de la fue el trato que tubo, si le gusto el producto y
vino de gran cuerpo, aroma y sabor de media-alta que tengan una mayor
 Empresas que me proporcionan insumos elaboración de la uva al producto final que que cambias sugeriría y ofrecerle promociones
excelente calidad garantizado, con los preferencia de vinos en edad de 25
azucares, levadura. es el vino y sus siguientes etapas fuera de del producto.
mejores procesos de manos ecuatorianas de a 59 años.
 Empresa etiquetadora. producción.  Y para los clientes no habituales al producto
 Estrategias: propuestas que me dará un forma artesanal pero que si consumen vino y otras bebidas
lineamiento la cual la organización se regirá mediantes degustaciones, charlas e invitaciones
para cumplir sus objetivos estratégicos y a la fábrica para que conozcan el procesos del
administrativos. vino.
Recursos Clave Canales

 DISTIRBUCION
 Humano: personal capacitado en distintas áreas como  VENTAS
administrativa, productiva  COMUNICACION
 Tecnológico: equipos capaces de ayudar al procesamiento
de nuestro producto y además a un mejor
aprovechamiento de nuestros recursos.
 Materia prima e insumos: la materia prima que será la
vitis vinífera de calidad y los diferentes insumos.
 Publicidad y ventas: la cual me determinar cómo estará
mi producto, como hacerlo llegar, como están mis
ingresos y gatos.
 Organizacional: la razón de ser de la empresa.
Estructura de Costos Fuente de Ingresos

 Coste del marketing y logística,
 Coste de la producción
 Coste en materia prima e insumos  El principal ingreso será la venta del vino.
 Coste en recursos humanos
 Gastos administrativos
 El ingreso secundario seria la venta de accesorios para el vino y demás cosas.
Figura 19: Lienzo Canvas

51
1. SEGMENTO DE CLIENTES:
Está dirigido a personas de clase media-alta que tengan una mayor preferencia a tomar bebidas
de moderación como el vino de 25 a 59 años.
2. PROPUESTA DE VALOR:
 Nuestra propuesta de valor es ofrecer un vino de gran cuerpo, aroma y sabor debido a que
serán a base de uvas de la mejor calidad, con el mejor cuidado de personal capacitado
para el trabajo.
 Procesos de las manos ecuatorianas de forma artesanal sin adulterar su composición.
 Promociones como muestras gratis, descuentos especiales, suvenires para que el cliente
conozca más del vino.
 Accesoria personalizada para fomento y consumo adecuado de vino.
 Calidad del producto basado en normas y estándares de calidad para vinos.
3. CANALES:
Los canales serán los siguientes
 Canal de Ventas: para la empresa productora de vino se hará de manera directa en sus
instalaciones en Guayaquil.
 Canal de Distribución: para la distribución a los diferentes centros comerciales del norte
de la ciudad se contratara a terceras personas para las ventas y comercialización del
producto hacia los clientes.
52
 Canal de comunicación:
Redes sociales: conozcan el producto, de que se trata y que se conozca más a fondo y
también en nuestra Pág web.
Publicidad: como en bayas publicitarias, anuncios por la tv y más que nada por la radio
ya que es el medio más económico en publicidad.
Exposiciones y Degustaciones: exposiciones en ferias de emprendimiento, Degustaciones
en centros comerciales y en visitas que harán los clientes en la planta y viñedo.
4. RELACIÓN CON LOS CLIENTES:
La relación que se tendría:
 Post-venta: Mediante vía telefónica a los que consumen o compraron más el producto de
forma directa para saber de cómo fue el trato que tubo, si le gusto el producto y que
cambios sugeriría y ofrecerle promociones del producto.
 Asistencia Personal: Y para los clientes no habituales al producto pero que si consumen
vino y otras bebidas mediantes degustaciones, charlas e invitaciones a ferias para que
conozcan el procesos, consultas y sugerencias mediante las redes sociales y la página de
la empresa.
53
5. RECURSOS CLAVES:
Los recursos que la organización va a contar son los siguientes:
Humano: En la organización se contara con personal capacitado para el funcionamiento y
crecimiento de la organización en distintas áreas como vinicultura, administrativa, productiva. A
continuación se describe el personal que se encargara del desarrollo de la empresa
Cargo Numero Sueldo

Jefe de área (Enólogo) 1 $800,00
Productor 2 $600,00
2
Productor 1 $600,00
Bodeguero 1 $500,00
Catador 1 $1.000,00
Supervisor administrativo 1 $700,00
Supervisor de marketing, comercialización y ventas 1 $800,00
Secretaria 1 $375,00
Gerente general 1 $1.200,00
Total 9 $6.575,00
Tabla 5: Diagrama de proyección Mensual de la empresa.
Organigrama Estructural De La Empresa
Gerencia
Departamento
Departamento marketing
Area de produccion
administrativo comercializacion y
ventas
Figura 20: organigrama estructural de la empresa
54
Organigrama General
Gerencia
Secretaria
Supervisor marketing
Supervisor
y comercializacion y Jefe de Area
administraitvo
ventas
Productor
Catador
Bodegero
Figura 21: Organigrama General

Organigrama Funcional
Gerencia General
Representacion legal y judicial de la empresa.
Evaluacion periodica del desempeno de cada departamento.
Diseno, planificacion y control de presupuestos en coordinacion con el departamento
administrativo.
Determinar personal idoneo para los puestos a ocupar en la empresa en compañía de la secretaria
Departamento Administrativo Area de Produccion Dpto. de Comercializacion, marketing y ventas
Control y
Administracion eficiente Determinar y cumplir Implementacion de estrategias Responsable de la transferencia y
Obtencion y generacion de supervision
de los recursos de la los niveles optimos que busquen incrementar el distribucion del producto al cliente o
flujo de ingresos del proceso
empresa. de produccion volumen de las ventas consumidor
del vino
Contabilidad Compras Bodega Calidad Vino Marketing y Publi. Ventas

Responsable de
Registro y Gestiona la
Aprovisiona Almacenaje de Desarrollar, implementar, organizar y controlar Definicion e
control de las comercialización
miento de materia prima e comunicar y mantener un la recepcion de la implementacion
cuentas de de productos para
materiales insumos plan de calidad en relacion materia prima e de las
inventario incrementar la
con los requerimientos del insumos de acuerdo estrategias de
cartera del
sistema de calidad. al tipo de produccion marketing
Elaboracion Distribucion de negocio.
a elaborar.
de estados Evaluacion insumos a las
financieros e de precios diferentes Administrar y mantener los
informes areas Conduccion y Responsable de la
programas de inspección de
supervision de las Analisis de la distribucion a los
Analisis, la calidad y lanzamiento de
Velar por el Informar y operaciones y demanda y diferentes locales
evaluacion y productos para los
cumplimient notificacion de procesos de diseno y que comercializan
revision de materiales en procesos y
o de las novedades al elaboracion de desarrollo de los productos de
reportes y componentes, procesos y
politicas de area de mosto, fermentacion, nuevos productos panaderia y
documentos bienes terminados.
compra compras maduracion etc. pasteleria.
contables
Monitoreo y
Manejar el entrenamiento de Establecimiento
Controlar el buen evaluacion del
todo el personal de la de objetivos y
manejo y uso de las desempeno de las
compañía en los metas a cumplir
maquinarias e ventas para el
requerimientos, en coordinacion
insumos dentro de establecimiento de
documentación y con el area de
los procesos de metas futuras de
mantenimiento del sistema Ventas
produccion ventas
de calidad corporativo. 55
Figura 22:Organigrama Funcional

Descripción de funciones
Se ha descrito las funciones de acorde a cada cargo.
Empresa "Litoral de Viñedos S.A."
CARGO
Nombre cargo: Gerente General Dependencia: Gerencia General
Jefe inmediato: Ninguno
RESUMEN CARGO
Planear, proponer, aprobar,evaluar, capacitar, contratar y dirigir las
actividades administrativas, productivas, viticultivas, y comercial d la
empresa, asi como represaentar a la empresa en diferentes diligencias
y directrices
DESCRIPACION DE FUNCIONES
Dirigir a la empresa de la mano de los jefes de area.
Representar judicial y legalmente a la empresa
Realizar el manual de funciones de la organización
Aprobar el presupuesto de administracion.
Delegar cualquiera de sus atribuciones o funciones, a subordinados con

la aprobacion de los jefes de areas. Si son para cargos de jefes o
gerentes la delegacion es directa.
Girar aceptar y endosar letras, abrir cuentas corrientes, girar cheques y
endosar los mismos, firmar vales y pagarés, retirar depósitos, contratar
sobregiros y avances en cuenta corriente y firmar contratos.
Aprobar y difundir documentos normativos de la Organización.
Nombrar, promover, amonestar, suspender y despedir de acuerdo a la ley de
la organización y de ley actual viginete del Pais.
Evaluar al personal(Jefes de area)
Establecer perfil del personal de la organización y aprobarlos una vez
que el jefe de otras dependencias que necesiten de estas labores, hayan
Realizará la evaluación, diseño y planificación de programas de
PERFIL REQUERIDO
Educación Poseer título de 3er nivel en planeación, administración o
Experiencia Mínima 4 años en cargos similares
Colaboración
Creatividad
56
Compromiso
Figura 23: Descripción de funciones Gerente.
CARGO
Nombre cargo: Secretaria Dependencia: Gerencia General
Jefe inmediato: Gerente General
RESUMEN CARGO
Asistir y apoyar en las labores relacionadas con las actividades de la Gerencia
General y otras particulares de la empresa.
Informar al gerente general cualquier eventualidad que pasase en la empresa
Procesar información remetida para el gerente general
receptar llamadas, hacer seguimiento de documentos firmados por el gerente
que fueron enviados o que están por llegar
Preparar documentación y la carpeta de información del movimiento
económico y operativo de la Empresa, para sus reuniones o toma de decisiones
Informar a los jefes de departamentos cualquier eventualidad de la organización
Coordinar reuniones y la agenda del gerente general
Encargada de la Auditoria de la empresa.
Participar en equipos de trabajo
Trabajar en conjunto con el gerente general para la contratación, capacitación,
liquidación del personal.
Realizar las funciones de auxiliar de recursos humanos concerniente a
pagos.(tesorera)
Mantener al día los saldos de las cuentas bancarias
Responsable del pago a proveedores
Administrar los fondos menores de caja chica y registrar diariamente
PERFIL REQUERIDO
Educación Poseer título de secretaria Bilingüe
Colaboración
Creatividad
Compromiso
Figura 24: Descripción de funciones Secretaria.
57
CARGO
Dependencia: Departamento de
Nombre cargo: Supervisor Administrativo Administración
RESUMEN CARGO
Planificar, dirigir y controlar las actividades Administrativas de la Empresa, así como
coordinar y supervisar los Servicios Administrativos (contabilidad), Compras y bodega.
Organiza, dirige y coordina la administración de la empresa.
Asesorar a la Gerencia General en materia de administración.
Formular el Presupuesto Anual de Egresos en la empresa.
Informar a la gerencia los resultados administrativos
Está a cargo de la compra de la empresa que será solicitado por los jefes de área y aprobada
por el gerente general. (transporte de personal, adquisición y suministros de bienes,
mantenimiento de edificios, áreas verdes e instalaciones)
Participar de reuniones con el Gerente general.
Administra los bienes de la empresa físico, tecnológico etc.
Administrara la bodega.
Administrara la contabilidad de la empresa
PERFIL REQUERIDO
Poseer título de 3er nivel en planeación, administración
Educación
o gerencia de negocios
Colaboración
Creatividad
Compromiso
Figura 25: Descripción de funciones Supervisor administrativo.
58
CARGO
Nombre cargo: Supervisor
Dependencia: Departamento de
marketing y comercialización y
marketing y comercialización y ventas
ventas
RESUMEN CARGO
El supervisor tiene como finalidad, mantener la presencia de la Empresa
en el Mercado, mediante una efectiva labor de Mercadotecnia,
establecer estrategias de venta y una comercialización efectiva
Definir un plan estratégico de Marketing, acorde con los objetivos
empresariales.
Participar de reuniones con el Gerente general
Definir estrategias de ventas.
Se encargara de la asistencia personal de los clientes.
Realizar análisis del mercado que incluya Clientes,
proveedores, Competencia, Servicios Sustitutos y a los posibles ingresantes al
Mercado para establecer estrategias con el Gerente y los otros jefes de área.
Estudiar las Tendencias Tecnológicas, eventos etc. como Soporte a
nuevos Mercados.
Inspeccionar la comercialización que tiene el producto hacia los diferentes
puntos de venta
Contratar, evaluar, a las empresas que se dedican a la comercialización
del producto.
Evaluar la publicidad que se está aplicando en la empresa y realizar la
toma de decisiones
Establecer metas y Objetivos.
PERFIL REQUERIDO
Educación Poseer título de 3er nivel en ventas, administración, marketing
Experiencia Mínima 3 a 4 años en cargos similares
Colaboración
Creatividad
Compromiso
motivado
Liderazgo
Trabajo en Equipo
Relaciones Humanas
Figura 26:Descripción de funciones Supervisor de Marketing, Ventas y Comercialización
59
CARGO
Nombre cargo: Jefe de Área Dependencia: Área de Producción
RESUMEN CARGO
Estará encargado del proceso productivo, el control de calidad y jefe de las
hectáreas de vides.
Sera el encargado vigilar la elaboración del vino, paramentos, control de
calidad.
Supervisar el personal a cargo
Planificar y organizar la producción de la empresa
Coordinar con las demás áreas para una eficaz cumplimiento de metas a
cumplir por la empresa
Tomar decisiones cuando hayas inconvenientes con la plantación de la vid e informar
al gerente general
Evaluar/capacitar a tu personal a cargo.
Se encargara de la seguridad y salud ocupacional de la empresa
Estará encargado de la plantación de la vid desde la implantación de la vida
hasta la cosecha.
Participar en reuniones con el gerente general
Optimizar procesos, tiempo etc.
PERFIL REQUERIDO
Poseer título de 3er nivel de ingeniero industrial, Químico no
Educación
indispensable pero si de Enólogo.
Experiencia Míni. 2-3 años título de 3er nivel/ 2 años mínimo de Enólogo.
Liderazgo
Creatividad
Compromiso
Relaciones Humanas
Figura 27: Descripción de funciones Jefe de Área.
60
CARGO
Nombre cargo: Catador Dependencia: Área de Producción
Jefe inmediato: Jefe de Área de Producción
RESUMEN CARGO
Sera el encargado de darle la característica al vino guardado en roble.
Dara la característica organoléptica al vino en barril.
Seleccionar el barril con el vino listo para el mercado.
Dar un informe detallado de los barriles con vinos a vender.
Participara de reuniones con el jefe de área.
Con ayuda del bodeguero le pedirá el barril que el seleccione para hacer la cata.
Detallar las características del vino.
PERFIL REQUERIDO
Educación Poseer título de catador
Experiencia Mini. 1 año
Voz de mando
Creatividad
Compromiso
Relaciones Humanas
Figura 28: Descripción de funciones Catador.
61
CARGO
Nombre cargo: Productor/Bodeguero Dependencia: Área de Producción
Jefe inmediato: Jefe de Área de Producción
RESUMEN CARGO
Se encargara de las máquinas para el proceso productivo y la bodega para guardar
los vinos en robles
Se encargara del mantenimiento y limpieza de las máquinas y barriles vacíos.
Sabrá sobre las maquinas a través del manual que se le facilitara.
se encargara de llenar los barriles y transpórtalos a las bodegas
Se encargara de las operaciones de las máquinas para transformar la uva en vino
Todo problema o inconveniente le dirá al jefe de producción, y lo resolverá.
Participar en las reuniones con el jefe de área.
PERFIL REQUERIDO
Mínimo bachiller, conocimiento en manipulación de
Educación
alimentos.
Experiencia Mínimo 1 año puesto similares
Trabajo bajo presión
Compromiso
Relaciones Humanas
Figura 29: Descripción de Funciones Productor/Bodeguero.
62
Tecnológico/equipos: equipos capaces de ayudar al procesamiento de nuestro producto y
además a un mejor aprovechamiento de nuestros recursos.
A continuación se muestra un listado de los la tecnología que se utilizara en la organización:
Tecnología
Cantidad Maquinaria precio total
5 computadora 453,78 $ 2.268,90
1 Impresora profesional polifuncional 639,99 $ 639,99
1 Despilladora 2154 $ 2.154,00
1 prensa 1521 $ 1.521,00
2 Fermentador 1500 $ 3.000,00
1 Trituradora 2690 $ 2.690,00
1 alambique 3240 $ 3.240,00
30 barriles 225 L 294 $ 8.820,00
1 etiquetadora 2200 $ 2.200,00
coches $ 648,00
gavetas $ 480,00
TOTAL $ 27.661,89
Tabla 6: Lista de tecnología a utilizar.
Materia prima: la materia prima que será la vitis vinífera de calidad importada.
Publicidad y ventas: la cual me determinar cómo estará mi producto, como hacerlo llegar, como
están mis ingresos y gatos. Y la publicidad que se puede presentar para que llegue al consumidor
A continuación se presenta una tabla de los gastos por publicidad.
PUBLICIDAD
PAG WEB $ 199
Diseño personalizado
Diseño de Facebook
5 Cuentas de correo
5 Páginas
Soporte garantía
RADIO $ 41,00
cuña 30"
CORREO MASIVO $ 49,00
OTROS $ 200,00
TOTAL $ 489
Tabla 7: Gatos por Publicidad mensual.
63
Organizacional
Misión
Somos una empresa dedica a la comercialización de vino nacional de gran calidad, aroma y sabor
con la mejores uvas. Fomentando el consumo de vino en la ciudad de Guayaquil.
Visión
Para el año 2019, “Litoral de Viñedos S.A.” será una empresa reconocida a nivel local como una
de las mejores productoras de vino de calidad, aroma y sabor gracias a su excelente manejo y
cuidado de las uvas y logrando ser una de las fomentadoras del consumo adecuado del producto.
Valores Corporativos
Responsabilidad
Honestidad
Calidad
Trabajo en equipo
Objetivos de la empresa
Objetivo General
Satisfacer la demanda actual de vino mediante la empresa productora de vino artesanal.
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Objetivos Específicos
Conocer el mercado actual.
Establecer estrategias que me relacione con el cliente.
Fomentar alianzas con mis proveedores.
Mejorar la calidad del productor.
6. ACTIVIDADES CLAVES:
Figura 30: Cadena de Valor
En las actividades claves se lo establecerá mediante la cadena de valor de Michael Porter, la cual
involucra a las actividades primarias; las que se enfocan puntualmente en la realización del
producto o servicio y las secundarias que son las herramientas que me permitirán tener
estrategias que hagan llegar el producto o servicio al cliente para que se garantice un servicio de
excelente calidad y que permita dirigir el emprendimiento.
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ACTIVIDADES PRIMARIAS
Logística de entrada: en esta etapa se establece la recepción de la materia prima es decir, la uva
y los insumos.
Producción: Etapa en la cual se prepara la uva, es decir se las separa de restos (raíces, hojas
tallos, tierra, uvas dañadas, bichos) para luego ser trituradas para obtener el mosto que es el jugo
de uva con todo y cascara. Luego la fermentación agregándoles agentes leudantes, después la
maduración a través de barriles de roble, su embotellado y almacenado.
Logística de salida: Se entregara los vinos en caja de 12 botellas de manera directa al cliente en
la empresa, y de forma indirecta a través de un distribuidor.
Comercialización y ventas/ Post- venta: corresponde al servicio de vender y comercializar, se
utilizará las redes sociales, páginas web, y medios de comunicación masivos, degustaciones para
así establecer estrategias de cercanía con el cliente, además de establecer estrategias de
distribución de la mano de terceros. Acercarse con los cliente mediante llamadas para saber sus
inquietudes y sugerencias y cómo podemos mejorar la calidad de sus servicios, visitas,
invitaciones a la planta para el servicio de Post-venta
66
ACTIVIDADES DE APOYO
Las actividades de apoyo son las que no trabajan directamente en la realización del producto
pero son de soporte para la empresa.
RRHH/Administración: la administración de la empresa es de vital importancia ya que
gestionara de manera responsable los recursos de la organización y se dará a los colaboradores
de excelencia las herramientas necesarias para su utilización correcta, desarrollo profesional,
capacitación, motivaciones, evaluación porque ellos también son parte de la organización.
Abastecimiento: El abastecimiento es muy importante debido a que dara a cubrir necesidades de
la empresa como insumos para la producción de vino (levaduras, etiquetas, botellas, etc.),
tecnología, paquetes de oficina.
Infraestructura: la infraestructura es el área física que contara la empresa para dar lugar para el
proceso de producción, almacenaje y administración de la empresa. La cual consta de lo
siguiente.
Gerencia
Comercialización/Ventas
Recepción
Administración
Bodega
Área de producción
Calidad: la calidad es de muy importación porque será la que le dará la característica esencial,
ese distintivo al vino que lo hará el catador en el área de maduración y el jefe de área en
67
producción. Y determinara si esta lista para el consumo y lo clasificara como vino joven, de
reserva o de cosecha.
7. FUENTES DE INGRESOS:
El principal ingreso que tendrá la empresa es la venta de vino en su totalidad, y el ingreso
secundario será la visita la planta de producción para personas particulares q desean conocer
sobre producción y vino, además de la venta de accesorios para el vino/suvenires.
A continuación se muestra una tabla de los ingresos que tendrá la empresa mensualmente.
INGRESOS P.V.P. CANT. MES TOTAL MES

APROXI. VENTA APROXIMADO
PORTA VINO
MADERA CARROZA $ 12,00 2 $ 24,00
MADERA $ 17,00 2 $ 34,00
METALICO PERSONA BICICLETA $ 19,00 1 $ 19,00
PORTA VINO, SACA CORCHO $ 25,00 1 $ 25,00
COPAS
Copas De Vino Marca Luminarc 12 Copas $ 6,00 15 $ 90,00
Copas Cristal Bohemia Roma $ 12,00 3 $ 36,00
Copas Normales 6 copas $ 1,50 8 $ 12,00
Juego De Botella De Vino Y Copas $ 7,00 2 $ 14,00
SACA CORCHO
Simple $ 5,00 2 $ 10,00
Tramontina $ 6,00 2 $ 12,00
LLAVEROS X 100 $ 1,50 10 $ 15,00
BARRILES
10 litros $ 55,00 1 $ 55,00
20 litros $ 80,00 1 $ 80,00
30 litros $ 110,00 1 $ 110,00
VISITAS A LA EMPRESA $ 2,00 10 $ 20,00
TOTAL $ 556,00
Tabla 8: Tabla de Ingresos Mensuales.
68
8. ALIANZAS O ASOCIACIONES CLAVES
Las alianzas son de vital importancia, me permite establecerme con más oportunidad en el
mercado y mantenerme y hacerme conocer entablándome estratégicamente:
A continuación se establece las alianzas:
Proveedores: como OI Ecuador, cristalería del Ecuador que me facilitaran con botellas para el
vino con el diseño que yo necesito y que me lo establece la ley nacional vigente para venta y
comercialización de vino. Las sustancias como la levadura, azúcar y uvas otros que le darán más
sabor, aroma y que no se malogre el vino.
El Estado: El mayor colaborador debido a que me incentivos (tributarios, ambientales, etc.) por
generar un emprendimiento en sectores específicos, y fomentar el crecimiento económico en la
población. Incluyendo ministerios, gobierno local, instituciones que se encargaran de dar reglas
(Norma INEN vinos/ registro sanitario) que se deben cumplir para vender el producto, además de
capacitación y formación para las empresas nuevas que ingresan al mercado nacional.
Institución Financiera publicas/privadas: será la promotora las instituciones financieras,
debido a que darán crecimiento financiera de las empresas en auge en el mercado es decir,
financiaran al emprendimiento para que se fortalezca y avance.
Terceros: son de suma importancia debida que ellos se encargaran de comercializar de mejor
manera a la empresa. Darla a conocer mediante la publicidad que ellos crearan para hacer
conocida al producto/marca. Las grandes cadenas que me permitirán promocionar el producto en
sus locales.
69
9. ESTRUCTURA DE COSTES:
Los costes que se tendrán son:
La compra de suvenires, los insumos para el producto, y el producto final, el sueldo para los
colaboradores, la logística y la publicidad y ventas que se tendrán como costos que tendrá la
empresa.
A continuación se detalla más a fondo los costos de la empresa.
COSTO DE SOUVENIRS
SUVENIERS Precio/Costo cantidad TOTAL

PORTA VINO
MADERA CARROZA $ 10,00 2 $ 20,00
MADERA $ 15,00 2 $ 30,00
METALICO PERSONA BICICLETA $ 17,00 1 $ 17,00
PORTA VINO, SACA CORCHO $ 23,00 1 $ 23,00
COPAS
Copas De Vino Marca Luminarc 12 Copas $ 30,00 3 $ 90,00
Copas Cristal Bohemia Rona $ 10,00 3 $ 30,00
Copas Normales 6 copas $ 6,00 3 $ 18,00
Juego De Botella De Vino Y Copas $ 5,00 4 $ 20,00
SACA CORCHO
SIMPLE $ 4,00 5 $ 20,00
Tramontina $ 4,25 5 $ 21,25
LLAVEROS X 100 $ 2,50 1 $ 2,50
BARRILES
10 litros $ 50,00 1 $ 50,00
20 litros $ 75,00 1 $ 75,00
30 litros $ 100,00 1 $ 100,00
TOTAL $ 351,75 $ 516,75
Tabla 9: Costo de Souvenirs.
70
Sueldo de los colaboradores de la empresa. Proyección Anual.
Cargo Numero Sueldo Subtotal Aporte total

Sueldo personal ganado
Anual
Jefe de área (Enólogo) 1 $800,00 $800,00 $75,60 $724,40
Productor 2 2 $600,00 $600,00 $56,70 $543,30
Productor 1 $600,00 $600,00 $56,70 $543,30
Bodeguero 1 $500,00 $500,00 $47,25 $452,75
Catador 1 $1.000,00 $1.000,00 $94,50 $905,50
Supervisor administrativo 1 $700,00 $700,00 $66,15 $633,85
Supervisor de marketing, 1 $800,00 $800,00 $75,60 $724,40
comercialización y ventas
Secretaria 1 $375,00 $375,00 $35,44 $339,56
Gerente general 1 $1.200,00 $1.200,00 $113,40 $1.086,60
Total 9 $6.575,00 $6.575,00 $621,34 $5.953,66
13 bono 14 Vacaciones Hora Fondos de Aporte Total Total Final Total Año
extra reserva patronal Mes
$66,67 $31,25 $0,00 $0,00 $89,20 $187,12 $911,52 $ 10.938,20
$50,00 $31,25 $0,00 $0,00 $66,90 $148,15 $691,45 $ 8.297,40
$50,00 $31,25 $0,00 $0,00 $66,90 $148,15 $691,45 $ 8.297,40
$41,67 $31,25 $0,00 $0,00 $55,75 $128,67 $581,42 $ 6.977,00
$83,33 $31,25 $0,00 $0,00 $111,50 $226,08 $1.131,58 $ 13.579,00
$58,33 $31,25 $0,00 $0,00 $78,05 $167,63 $801,48 $ 9.617,80
$66,67 $31,25 $0,00 $0,00 $89,20 $187,12 $911,52 $ 10.938,20
$31,25 $31,25 $0,00 $0,00 $41,81 $104,31 $443,88 $ 5.326,50
$100,00 $31,25 $0,00 $0,00 $133,80 $265,05 $1.351,65 $ 16.219,80
$547,92 $281,25 $0,00 $0,00 $733,11 $1.562,28 $7.515,94 $ 90.191,30
Tabla 10: Proyección Anual de los Salarios.
Costos de publicidad que se utilizara en la empresa anualmente y el gasto en el alquiler de la
infraestructura de la empresa.
EDIFICIO $ 5.000,00
PUBLICIDAD $ 5.868,00
Tabla 11: Costo de publicidad y alquiler de local anualmente.
71
La depreciación de equipos
DEPRECIACION
VIDA UTIL AÑOS DEPRECIACION TOTAL
5 computadora $ 2.268,90 $ 453,78
5 Impresora profesional polifuncional $ 639,99 $ 128,00
20 Barril $ 8.820,00 $ 441,00
10 coches manuales $ 648,00 $ 64,80
10 Gavetas $ 480,00 $ 48,00
10 tapador $ 140,00 $ 14,00

5 Despilladora $ 2.154,00 $ 430,80
5 prensa $ 1.521,00 $ 304,20
10 Fermentador $ 3.000,00 $ 300,00
5 Trituradora $ 2.690,00 $ 538,00
10 alambique $ 3.240,00 $ 324,00
5 etiquetadora $ 2.200,00 $ 440,00
TOTAL $ 3.486,58
Tabla 12: Depreciación de equipos.
Gastos Administrativos
Gastos Generales TOTAL MENSUAL TOTAL ANUAL

Útiles, suministros y materiales de 100 1200
oficina
servicios básicos 240 2880
Luz 75 900
Agua 75 900
Teléfono 30 360
Internet 60 720
TOTAL 340 4080
Tabla 13: Gastos Administrativos.
72
La inversión que se realizará es la siguiente:
52% es el préstamo que se hará para la inversión y el otro 48% es inversión propia.
FINANCIAMIENTO PRIVADO
Financiamiento total
materia prima insumos,
$ mano obra
80.468,00
TOTAL $ 80.468,00 Inversion
Externa 52% $ 80.468,00
FINANCIAMIENTO PROPIO Interna 48% $ 75.470,95
Total Total 100% $ 155.938,95
mano obra $ 47.809,06
equipo $ 27.661,89
total $ 75.470,95
Total $ 155.938,95
Tabla 14: Financiamiento.

A continuación se presenta una amortización establecida para el préstamo de $80.468,00 de la
CFN
Corporación Financiera Nacional.
Tabla 15: Amortizaciones.
73
FLUJA DE CAJA
En el flujo de caja me determinara los ingresos y gastos que tendrá la organización, detalla el
movimiento financiero que tiene la empresa en un determinado tiempo.
Presentamos el siguiente Cash Flow del 1er año.
FLUJO DE CAJA AÑO 1

INGRESOS P. $ 250.000,00
INGRESO S. $ 471,00
TOTAL VENTAS $ 250.471,00
EGRESOS
MATERIA PRIMA
TOTAL $ 68.400,00
MANO DE OBRA DIRECTA

Jefe de área (Enologo) $ 10.938,20
Productor 2 $ 8.297,40
Productor 1 $ 8.297,40
Bodeguero $ 6.977,00
Catador $ 13.579,00
TOTAL $ 48.089,00
CIF
SUBTOTAL1 $ 70.543,06
Depreciacion $ 1.135,58
Útiles, suministros y materiales de oficina $ 1.200,00
Renta $ 12.000,00
Servico Basico E Internet $ 2.280,00
Publicidad $ 5.868,00
Sueldo Y salario $ 42.102,30
Pago Intereses prestados $ 5.957,18
SUBTOTAL 2 $ 11.411,00
tapador $ 14,00
despilladora $ 430,80
prensa $ 304,20
fermentador $ 300,00
triturodora $ 538,00
alambique $ 324,00
etiquetadora $ 440,00
agua $ 3.300,00
luz $ 5.760,00
SUBTOTAL 3 $ 12.068,00
AZUCAR $ 60,00
LEVADURA $ 8,00
ENVASE $ 6.000,00
CORCHO $ 4.000,00
ETIQUETA Y CET $ 2.000,00
TOTAL DE EGRESOS $ 198.443,06
UTILIDAD ANTES DE IMP. $ 52.027,94

15% IMP TRABAJADORES $ 7.804,19
UTILIDAD ANTES IR $ 44.223,75
22% IMPUESTA RENTA $
74 9.729,22
UTILIDAD NETA $ 34.494,52
SALDO ACUMULADO $ 34.494,52
Tabla 16: Flujo de Caja
CONCLUSIONES
Como cualquier emprendimiento se necesita tiempo, dinero y ser constante en la organización,
saber que el producto está a la venta después de un cierto tiempo. Pero el beneficio es grande, y
su aceptación es grande debido a su producción en el país. Entrar a un mercado en la que la
producción nacional es escaza pero internacional es mayor.
La tecnología es muy importante pero para el proceso pero tiene que ser la adecuada y especifica
que conllevara a tener un producto artesanal de calidad. Con mano de obra capaz que se puede
adaptar a cualquier medio, y circunstancia que se le aparezca.
Mediante el cash flow que se estableció tenemos utilidades el primer año a un precio acorde al
mercado y con una producción ligera para empezar y lo establece como un negocio rentable.
Para que el producto sea conocido se utilizaran diferentes medios como:
Radio, televisión, correos masivos, redes sociales, medios impresos, Etc. Aparte de eso se
establecerán degustaciones del producto, en las cadenas grande de supermercado.
RECOMENDACIONES
Dar el vino adicionalmente con un acompañante como una copa de cristal para el vino, un cierto
tiempo, de hay un saca corcho y apoya vino.
Establecer un cultivo propio de uva vinífera a las afueras de la ciudad.
Ir creciendo a la empresa creando una empresa en Quito con publicidad y servicio personal a los
futuros clientes, una vez establecidos en el mercado Guayaquileño.
Capacitaciones al personas sobre la vinificación.
75
BIBLIOGRAFÍA
Friend, G., & Zehle, S. (2008). Cómo Diseñar Un Plan De Negocios. The Economist
Cuatro Media.
Gutierrez, H. (2014). Calidad y Productividad. Mexico: McGraw-Hill.
Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2011). Generacion de un Modelo de Negocios. DEUSTO

S.A. EDICIONES.
Porter, M. (2010). Estrategia competitiva – Técnicas para el análisis de la empresa y sus

competidores. Piramide.
E-GRAFÍA
Suarez, X. (2015). Universidad Estatal Península De Santa Elena. Obtenido de

http://repositorio.upse.edu.ec/handle/46000/2747
Paz, L & y Noboa, M. (2014). Universidad Internacional del Ecuador.Obtenidos de

http://repositorio.uide.edu.ec/handle/37000/490
Soriano, A. (2012). Escuela de Ingeniería de Antioquia. Obtenido de

http://repository.eia.edu.co/bitstream/11190/226/1/ADMO0805.pdf
López, A. (2012). Universidad Nacional de Loja. Obtenido de

http://dspace.unl.edu.ec/jspui/handle/123456789/3921?offset=340
Fátima, R. (2013) Universidad Internacional del Ecuador. Obtenido de

Arias, J. (2013). Universidad Internacional del Ecuador. Obtenido de

76
ANEXOS
Tabla de contingencia ¿Qué tipo de cepa vino por lo general consume? VS Genero
Genero Total
¿Qué tipo de cepa vino por lo general consume?
Femenino Masculino
Cabernet Sauvignon 122 82 204
Chardonnay 10 6 16
Merlot 49 74 123
Sauvignon Blanc 25 12 37
Total 206 174 380
77
Tabla de contingencia ¿Para quién frecuentemente compra vino? * Genero
Genero Total
Femenino Masculino
Familia 35 57 92
Gusto Personal 162 106 268
Novio/a 9 11 20
Total 206 174 380
78
La producción de vino nacional es del 10% el 80% es extranjera.¿Estaría
dispuesto a consumir vino producido nacionalmente?

válido acumulado
No 7 1,8 1,8 1,8
Si 373 98,2 98,2 100,0
Total 380 100,0 100,0
79
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un vino envasado en el país?
válido acumulado
$16.01 A $22.00 216 56,8 56,8 56,8
$22.01 A $28.00 131 34,5 34,5 91,3
$3.88 A $9.00 11 2,9 2,9 94,2

$9.01 A $16.00 22 5,8 5,8 100,0
Total 380 100,0 100,0
80
¿Qué presentación le gustaría que tuviera el vino ?
válido acumulado
Envase Biodegradable 23 6,1 6,1 6,1
Tetra-pack 18 4,7 4,7 10,8
Vidrio 339 89,2 89,2 100,0
Total 380 100,0 100,0
81
¿Qué contenido le gustaría que tuviera?
válido acumulado
1 Litro 56 14,7 14,7 14,7
350ml 24 6,3 6,3 21,1
750ml Contenido actual del mercado. 300 78,9 78,9 100,0
Total 380 100,0 100,0
82
PREGUNTA DE LA ENCUESTA
FACULTAD DE INGENIERIA QUIMICA
ENCUESTA PROYECTO CONSUMO DE VINO
PREVIA LA OBTENCION DEL TITULO DE INGENIERO EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO.
Marque en el casillero una X al sector de sauces al que pertenece.
ETAPA 1 2 3 4 5 6 7 8 9
SAUCES
EDAD________ 1. FEMENINO________ 2. MASCULINO______
1. ¿Ha consumido vino alguna vez?
1. Sí______ 2. No_________
2. ¿Con que frecuencia consume vino?

1. 1 o 2 veces por semana_____
2. 3 a 6 veces por semana____
3. Cada 15 días___
4. Una vez al mes_____
5. Otro______
3. ¿Por qué a usted le gusta consumir vino?

1. Precio 2. Gusto 3. Influencia familiar
4. Moda_______
4. ¿Qué tipo de cepa vino por lo general consume?

1. Cabernet Sauvignon_______ 3. Merlot_____________
2. Sauvignon Blanc ______________ 4. Chardonnay______
5. ¿Dónde compra el vino que consume?

1. Supermercados ___ 4. Centro comercial ___
2. Cafetería/Local ___ 5. A Domicilio ______
3. Tienda _____
83
6. ¿Qué considera más importante cuando compra vino?
1. Precio____
2. Sabor____
3. Presentación____
4. Marca del vino____
5. País de Origen___
6. Variedad___
7. Publicidad___
8. Calidad___
9. Cosecha___
7. ¿En qué ocasiones compra vino?

1. San Valentín____
2. Cumpleaños____
3. Día de la madre____
4. Día del padre____
5. Aniversario____
8. ¿Para quién frecuentemente compra vino?

1. Familia____
2. Novio/a____
3. Gusto personal____
9. ¿De qué país de origen le gusta comprar el vino?

1. Chile_____
2. Argentina____
3. España____
4. Ecuador______
10. ¿Cuánto es lo máximo que ha llegado a pagar por un vino?

1. $3.88 A $9.00 ____
2. $9.01 A $16.00 ____
3. $16.01 A $22.00 ____
4. $22.01 A $28.00 ____
11. Conoce los muchos beneficios de una copa de vino tinto para la salud ¿Esto puede
influenciar un mayor consumo?
1. SI ____
2. NO___
84
12. La producción de vino nacional es del 10% el 80% es extranjera.
¿Estaría dispuesto a consumir vino producido nacionalmente?
1. SI___
2. NO___
13. ¿Cómo le gustaría que lo convencieran de adquirir el producto?

1. Beneficios del vino y degustación___ 4. Precio___
2. Calidad___ 5.Visitas a la fábrica___
3. Promoción___
14. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un vino envasado en el país?

1. $3.88 A $9.00 ____
2. $9.01 A $16.00 ____
3. $16.01 A $22.00 ____
4. $22.01 A $28.00 ____
15. ¿Aparte de la compra del vino, que promoción le gustaría que tuviera?
1. Copa____
2. Folleto explicativo____
3. Saca Corcho____
4. Folleto de recetas____
5. Kit de viaje para evitar que se quiebre la botella_____
6. Apoya vino____
16. ¿Qué presentación le gustaría que tuviera el vino y que cantidad desearía de vino?
1. Vidrio________ 2.Tetra pack________ 3.Envase Biodegradable________
1. 350ml_______ 2. 750ml______ 3. 1litro________
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Tesis Empresa Productora de Vino. Gabriel Ortiz

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Tesis Empresa Productora de Vino. Gabriel Ortiz

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

CARRERA DE INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

“MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

CARRERA INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

Trabajo de investigación presentado por:

Gabriel Ortiz Cortez

Aprobado en su estilo y contenido por el tribunal de sustentación:

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

N° DE REGISTRO (en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:

CONTACTO CON AUTORES: Teléfono: E-mail:

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

CERTIFICADO DE REVISIÓN, REDACCIÓN Y ESTRUCTURA GRAMATICAL

título de tercer nivel Ingeniero en Sistemas de Calidad y Emprendimiento.

“MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE VINO”

La tesis revisada ha sido escrita de acuerdo a las normas gramaticales y de sintaxis

vigentes de la lengua española.

Lcda. Cinthia Soto Ortiz, Magíster

Número de Registro SENESCYT: 1006-16-86073926

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

CARRERA INGENIERÍA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

Certificado Sistema Anti plagio

Habiendo sido nombrado ING. FERNANDO VILLACIS VARGAS, MBA, MSC.

elaborado por Gabriel Ortiz Cortez, C.C.:095050531-3, con mi respectiva supervisión

como requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERO EN

SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO.

Se informa que el proyecto: “MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA

PRODUCTORA DE VINO”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en

el programa antiplagio (indicar el nombre del programa antiplagio empleado) quedando el

Ing. Fernando Villacis Vargas, MBA, MSC.

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA

CARRERA INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

Certificación del Tutor

Habiendo sido nombrado ING. FERNANDO VILLACIS VARGAS, MBA, MSC.

por Gabriel Ortiz Cortez, C.C.:095050531-3, con mi respectiva supervisión como

requerimiento parcial para la obtención del título de INGENIERO EN SISTEMAS DE

Tema: “MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE

Ing. Fernando Villacis Vargas, MBA, MSC.

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CARRERA INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

Renuncia de Derechos de Autor

Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en este

Cuyo título es “MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA

Derechos que renuncio a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga

Gabriel Ortiz Cortez

primos pequeños y grandes , les dedico este triunfo. Muchas Gracias.

gran persona conmigo, se fue cuando ingrese a la Universidad y me hubiera gustado

seguir contando con su presencia; a mi Abuelito Isaías que me preguntaba “cuando me

abuelito me he graduado, lo quiero y lo extraño.

Agradezco principalmente a Dios por las fuerzas, y el ímpetu de seguir adelante, a

mis padres, tíos, abuelos, y la familia en general.

todo el tiempo, esfuerzo y conocimiento que he adquirido como su estudiante, y

durante la preparación de la Tesis. Y a pesar de haberlo conocido en los dos últimos

semestres acepto ser mi tutor. Es un excelente profesional y ser humano.

dispuesto a ayudar. Muchas Gracias.

Tabla 1: Operacionaliacion de las Variables ................................................................ 28

Figura 1: Cuadro de Estrato social (INEC) .................................................................. 34

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CARRERA INGENIERIA EN SISTEMAS DE CALIDAD Y EMPRENDIMIENTO

“MODELO DE NEGOCIOS DE UNA EMPRESA PRODUCTORA DE

Autor: GABRIEL ORTIZ CORTEZ