ESTUDIO DE LOS MERCADOS

UNIDAD 2
Sesión 9: Determinación y estrategias del
precio.
Msc. Christian D. Canales Inga

Msc. Christian D. Canales Inga

 ¿Qué hemos
aprendido en la
unidad anterior?

CRM

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Al finalizar la sesión el
estudiante es capaz de
determinar la mejor
estrategia de precios
según su producto.
El precio es una de las
principales resoluciones
que la empresa debe
adoptar, ya que es un factor
determinante en la decisión
de compra y una variable
que genera utilidad.

https://www.youtube.com/watch?v=6b7h9To3Y7E
PRECIO DE VENTA = COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES + GASTOS + MARGEN
¿Qué se debe tomar
en cuenta para la
decisión de precios?

7
El estudio de precios tiene una gran importancia, de
su fijación y posibles variaciones dependerá el éxito
del producto o servicio a ofrecer.

Son demasiados los factores a la hora de fijar precios a

los productos.

Las empresas deben realizar una evaluación acerca

de dichos factores para conocer cuáles son los más
importantes para realizar la decisión correcta.
 Factores internos:

1. Objetivos de mercadotecnia
2. Estrategia de mezcla de mercadotecnia Factores externos:
3. Costos y calidad del producto Decisiones
para la 1. Naturaleza del mercado y de
4. Consideraciones organizacionales la demanda
determinación
de precios 2. Competencia y
posicionamiento del
producto
3. Otros factores Ambientales
(economía, reventa,
gobierno)
Buscar la compatibilización entre los objetivos del marketing
los objetivos de la empresa.
El primer paso en la determinación del precio es combinarlo con la
estrategia del marketing de la empresa.

Reglamentación gubernamental.
Los gobiernos ponen reglas para determinar los precios en muchos
países.

Percepciones del consumidor.

Otro concepto es la percepción de calidad y confianza que el precio
genere entre los consumidores.
¿Conoces alguna
estrategia de precios?

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• Es un conjunto de principios,
rutas, directrices y límites
fundamentales para la fijación de
precios inicial y a lo largo del ciclo
de vida del producto, con lo cual, se
pretende lograr los objetivos que
se persiguen con el precio, al
mismo tiempo que se mantiene
como parte de la estrategia de
posicionamiento general.
 Descremado
de Precios

Precios por
Precios de
Áreas
Penetración
Geográficas

Estrategias

Precios Para
Precios de
Cartera de
Prestigio
Productos

Precios
Orientadas a
la
Competencia
El descremado de precios.
Consiste en fijar un precio inicial elevado a un
producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el
producto y tienen la capacidad económica para
hacerlo.

Precios de penetración.
Consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetración de mercado rápida y
eficaz y así atraer a un gran número de
consumidores y conseguir una gran cuota de
mercado.
Precios de prestigio.
Consiste en establecer precios altos, de modo que
los consumidores conscientes de la calidad o estatus
se sientan atraídos por el producto y lo compren.

Precios orientados a la competencia.

Se emplea cuando hay gran cantidad de productos
en el mercado y están poco diferenciados. La
empresa no tiene prácticamente ningún control
sobre el precio. Es también una estrategia habitual
cuando existe un precio tradicional o de costumbre,
como en los periódicos.
 Línea de
productos

En este caso la
empresas debe
fijar un conjunto de
precios que
Paquetes de Estrategias Productos
opcionales o maximice los
productos de precios complementarios
beneficios de toda
la cartera de
productos

Productos
cautivos
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LÍNEA DE PRODUCTOS:

• Es muy común que las empresas tengan líneas de productos en

lugar de productos individuales.
• Por ejemplo Sony no ofrece sólo un tipo de televisión, sino varias
líneas de televisores que contienen modelos diversos y cuyos
precios pueden costar por debajo de los $200 hasta precios de
primera línea de hasta $20,000.
• La gerencia debe decidir qué nivel de precios fijará entre los
diferentes productos de una línea. Estos precios deben de tomar en
cuenta la diferencia de costos entre productos de la línea, las
evaluaciones de los clientes de sus diferentes características y los
precios de la competencia.
 • Se combinan varios productos y ofrecen el
paquete a precios reducidos.
• Por ejemplo, los hoteles venden paquetes a
precio especial que incluyen alojamiento,
comidas y entretenimiento.
FIJACIÓN DE • Esto ayuda a promover productos que talvez los
PRECIOS PARA consumidores no comprarían de otra forma, pero
el precio combinado debe ser lo bastante bajo
PAQUETE DE como para incitarlos a que adquieran el paquete.
PRODUCTOS:
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTO
CAUTIVO:
• En ésta estrategia determinamos el precio para productos
que se tiene que usar junto con un producto principal.
• Quienes fabrican productos principales (máquinas para
afeitar, consolas e impresoras) con frecuencia asignan
precios bajos a éstos y asignan altos márgenes de utilidad
a los productos consumibles (navajas para afeitar, juegos
de video y toner).
• Por ejempl HP obtiene márgenes muy bajos por su
impresora, pero muy altos en sus cartuchos de impresión y
otros suministros.
• Aquí se fijan precios a productos
opcionales o accesorios para un
producto principal.
• Por ejemplo al comprar un automóvil
usted tiene la opción de solicitar
ventanas eléctricas o de las
regulares o un diferente modelo de
estéreo.
• Las compañias tienen que décidir
que artículos incluirán en el precio
base y cuáles ofrecerán como
opciones.
FIJACIÓN DE
PRECIOS PARA
PRODUCTO
OPCIONAL:
 Fijación de
precios de
fábrica

Según Agueda Esteban Fijación de

precios
Fijación de
precios por
Talaya, el transporte es desde un absorción
un factor importante en punto base de fletes
la fijación de los precios.
El valor de un producto Estrategias
crece a medida que la de precios
distancia del lugar de
origen aumenta, Fijación de Fijación de
aumentando su precios con
asunción
precios de
entrega
participación en los de portes uniforme
gastos variables.
Fijación de
precios de
entrega por
zonas
Denominado FOB (Free On Board) indica que el vendedor
paga el coste de cargar los productos en el medio de Fijación de
precios de
transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad fábrica
pasa al comprador. El comprador paga el coste total de
transportes y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan
solo los costos derivados de la carga del producto .

La empresa elige una ciudad determinada como "Punto Base" Fijación de

y cobra a todos sus clientes los costes de transporte desde precios
ese punto hasta el destino final, independientemente del desde un
punto base
origen real del envío

El vendedor debe de estar dispuesto a pagar parte del costo de los

fletes. El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su
precio de fábrica mas los costos de envió que cobraría un vendedor Fijación de
precios por
situado cerca del cliente. es útil para compañías que: Tengan exceso de absorción
capacidad, Altos costos fijos, Bajos costos variables por unidad de de fletes
producto.
El mercado se divide en zonas geográficas y dentro de cada una de Fijación de
precios de
ellas se establece un precio de entrega uniforme. entrega por
zonas

Resulta útil para aquellas empresas con gran interés por vender sus
productos a un cliente concreto o en área geográfica determinada. Fijación de
Con esta estrategia, la empresa asume todos los costes de transporte precios con
o parte de ellos. esta estrategia se utiliza para la penetración de asunción
de portes
mercados y para mantenerse en mercados en los que la
competencia aumenta constantemente

Fijación de
En este caso, todos los compradores, sea cual sea su localización, precios de
pagan lo mismo. entrega
uniforme
 Analizar y exponer un
ejemplo real para cada una
de las estrategias
expuestas en clase.
¿Qué hemos
aprendido hoy?

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▪ La determinación de los precios conlleva
considerar aspectos internos de la empresa como
las variables propias de los consumidores.
▪ El estudio de precios tiene una gran
importancia, de su fijación y posibles
variaciones dependerá el éxito del producto o
servicio a ofrecer.
▪ Los factores que afectan la decisión de precio son:
la compatibilización entre los objetivos del
marketing los objetivos de la empresa,
Reglamentación gubernamental y Percepciones
del consumidor.
▪ Las estrategias de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y límites
fundamentales para la fijación de precios inicial y a
lo largo del ciclo de vida del producto.

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ESTUDIO DE LOS MERCADOS
UNIDAD 2
Sesión 9: Determinación y estrategias del
precio.
Msc. Christian D. Canales Inga

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