CAPÍTULO VIII

ANÁLISIS ECONÓMICO

PROYECCION DE VENTAS EN UNIDADES

La definición de proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una

compañía espera obtener en el futuro procedente de las ventas. También se le
denomina como previsión de ventas. Estos dos términos permiten determinar la
salud de una empresa, además de conocer si las tendencias de ventas se
encuentran a la baja o al alza.

Las proyecciones de ventas se muestran por lo general en términos monetarios o

de unidades. Para conocer el resultado se trabaja sobre un determinado periodo de
tiempo. El pronóstico de ventas puede calcularse sobre una base mensual,
trimestral o anual. También resulta bastante frecuente que estas comparaciones se
hagan utilizando cifras de periodos anteriores, reflejando la subida o bajada en
comparación a ese plazo.

El término de proyección de ventas también puede hacerse pensando a largo

plazo. Eso permitirá a los responsables de producción planificar y organizar mejor
sus departamentos.

Por lo tanto, el pronóstico de ventas es un documento elaborado por el

departamento comercial de la compañía y cuenta con el objetivo de fijar unas metas
para un cierto periodo, que por lo general suele ser un año. Se confecciona en base
a los resultados históricos y a las tendencias identificadas por el área comercial. Las
conclusiones de este documento servirán de base para proyectar el resto de los
conceptos que facilitarán la obtención de dichos ingresos. Un adecuado pronóstico
de ventas será muy importante para enfocar el camino adecuado del proyecto
empresarial que tenemos en mente.

Ventajas de la proyección de ventas

Las previsiones de ventas aportan una serie de ventajas a las empresas. Una de
ellas es que permitirá con más facilidad acceder a los préstamos por parte de las
entidades financieras. Las proyecciones también facilitan la comercialización y que
otros departamentos pueden planificar proyectos y crear presupuestos. Incluso
una previsión de ventas favorable serviría para atraer a nuevos inversores.
CÁLCULO DE INVERSIÓN

Una inversión es una actividad que consiste en dedicar recursos con el

objetivo de obtener un beneficio de cualquier tipo.

En economía los recursos suelen identificarse como los costes asociados. Los
principales recursos son tiempo, trabajo y capital. Con lo cual, todo lo que sea hacer
uso de alguno de estos tres recursos con el objetivo de obtener un beneficio es una
inversión.

Cuando se realiza una inversión se asume un coste de oportunidad al renunciar a

esos recursos en el presente para lograr el beneficio futuro, el cual es incierto. Por
ello cuando se realiza una inversión se está asumiendo cierto riesgo.

Para disponer de dinero para invertir es necesario haber tenido ingresos y ahorrado
previamente parte de estos ingresos.

Tipos de inversión

La clasificación de las inversiones puede hacerse desde distintos puntos de vista. Así, no
existe una única clasificación, ni tampoco una que sea mejor. Existen varias, todas válidas y
útiles según el contexto.

Según el horizonte temporal:

 Corto plazo: Menos de 1 año.

 Medio plazo: Entre 1 y 3 años.
 Largo plazo: Más de tres años.
Según el elemento en qué se invierta:

 Maquinaria: Tractores, robots, empaquetadoras…

 Materias primas: Metales, alimentos, combustible…
 Elementos de transporte: Furgonetas, camiones, coches…
 Edificios: Naves industriales, oficinas, bajos comerciales…
 Inversión en participaciones de otras empresas
 Inversión en investigación y desarrollo (I+D).

Según el ámbito:

 Empresarial.
 Personal.
 Financiera.

Según la naturaleza del sujeto:

 Privada.
 Pública.

Según la adaptación al destinatario:

 Personalista o a medida.
 Generalista o estándar.

Podríamos citar muchas más clasificaciones de inversión, pero las anteriores son las
esenciales. Es decir, las más importantes.

Variables importantes de una inversión

El significado económico de inversión, sea cual sea su tipo, se rige bajo tres factores
fundamentales. El rendimiento, el riesgo y el plazo. Esto es, lo que ganamos, lo que
podríamos perder y el tiempo.

 Rendimiento: El rendimiento es lo que obtenemos a cambio de realizar la

inversión. Normalmente se mide en términos de beneficio o rentabilidad,
aunque no tiene por qué ser así.
 Riesgo: Hace referencia a la incertidumbre. En economía nada es seguro al
cien por ciento. Con lo cual, debemos trabajar siempre con riesgos asumibles
por si la inversión no sale como esperábamos.
 Plazo: El tiempo es la tercera variable fundamental. Podemos esperar un
determinado rendimiento pero dependiendo del tiempo qué tardemos en
obtenerlo ¿Compensará o no la inversión?
Atender a estos tres factores, aunque pueda parecer obvio no es tan común.
Muchos inversores suelen centrarse en el primero de los factores. Centrarse en
cuánto ganaré no siempre es una buena idea. Debemos también prestar mucha
atención a los otros dos factores. Y, en especial, al riesgo.

¿Cómo saber si una inversión es mejor que otra?

Saber si una inversión es mejor que otra u otras es algo francamente difícil. En
esencia, dependerá de las preferencias de cada inversor. Unos considerarán que
una rentabilidad del 50% es muy buena y otros se conformarán con el 10%.

DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA

Calcular correctamente el precio de venta puede ser la diferencia entre quebrar

y tener éxito en tu negocio. Un importante comienzo es diferenciar entre dos
palabras que parecen sinónimos pero distan bastante, cuando llegamos a una
tienda y deseamos conocer cuánto pagaremos por un artículo muchas veces
preguntamos algo como: “¿Cuál es el costo?” recibimos una respuesta pero
siempre incorrecta, lo que en realidad nos dan es el precio.

Es decir, el costo es lo que “cuesta” hacer un producto/servicio sin ningún

porcentaje de ganancia, el precio es lo que además del costo incluye un porcentaje
de ganancia que permite que un producto/servicio sea rentable y sea un negocio.

10 Factores de los que depende el precio de venta

1. Demanda
2. Oferta
3. Calidad del producto
4. Calidad de las materias primas con que fue fabricado
5. Exclusividad
6. Prestigio
7. Marca
8. Competencia
9. Localización
10. Tendencias en el mercado

Métodos para calcular el precio de venta

 Método de la Utilidad Bruta

 Método del Margen de Contribución

El Método de la Utilidad Bruta

 Un comerciante compra un producto en 1,000 pesos.

 Resuelve que el porcentaje de ganancia para ese producto es el 30%.
  Para calcular el precio con este modelo lo que hace es multiplicar el costo
de 1,000 por 30%, esto da 300 pesos.
 Así el precio de venta es 1,300 y lo hizo simplemente sumando 1,000 de
costo más 300 de ganancia.
 En este punto lo correcto sería que el empresario investigue el mercado y
verifique si realmente podrá vender ese producto en 1,300. Quizás pueda
bajarle un poco o quizás pueda subirlo aprovechando que otros comerciantes
lo tienen más caro.

El Método del Margen de Contribución

Para definir los precios de venta de tus productos y servicios debes hacer lo
siguiente:

1. Definir el costo variable unitario.

2. Definir un margen de contribución que cubra los costos fijos y las ganancias
deseadas.
3. Calcular el precio de venta dividiendo el costo variable entre el margen de
contribución.
4. Realizar una investigación en el mercado para determinar qué productos
compiten en calidad y servicio con los tuyos.
5. Definir el precio final.

Utilicemos un ejemplo para explicar este método. Las mismas cifras del ejemplo
anterior.

 Un empresario tiene un producto con un costo variable de 1000 pesos.

 Sus financieros le dicen que debe obtener, al menos, un margen de
contribución del 23% para cubrir sus costos y gastos fijos, así como la
ganancia deseada.
 El empresario sabe que si desea obtener un margen de contribución del 23%
su costo variable sería el 77% del precio de venta. (100% – 23% = 77%).
 Para calcular el precio con este modelo, lo que hace es dividir el costo
variable entre 77%.
 Así el precio de venta es 1300 pesos (1,000 / 77% = 1298,70 que
redondeamos a 1300).
 Así el empresario podrá decir que este producto le deja 300 de margen, lo
cual equivale al 23% (300/1300=23%)
 En este punto lo correcto sería que el empresario investigue el mercado y
verifique si realmente podrá vender ese producto en 1300. Quizás bajarle un
poco o quizás pueda subirlo aprovechando que otros comerciante lo tienen
más caro.

FLUJO DE CAJA

El flujo de caja hace referencia a las salidas y entradas netas de dinero que
tiene una empresa o proyecto en un período determinado.
Los flujos de caja facilitan información acerca de la capacidad de la empresa para
pagar sus deudas. Por ello, resulta una información indispensable para conocer el
estado de la empresa. Es una buena herramienta para medir el nivel de liquidez de
una empresa.

La diferencia de los ingresos y los gastos, es decir, al resultado de restar a los

ingresos que tiene la empresa, los gastos a los que tiene que hacer lo llamamos
‘flujo de caja neto’. Los flujos de caja son cruciales para la supervivencia de una
entidad, aportan información muy importante de la empresa, pues indica si ésta se
encuentra en una situación sana económicamente.

El flujo de caja neto como medida de solvencia

Si una empresa o una persona no tienen suficiente dinero en efectivo para apoyar
su negocio, se dice que es insolvente. Ser insolvente durante bastante tiempo puede
llevar a la bancarrota y al cierre del negocio.

El flujo de caja neto son los pagos que se han recibido ya, a diferencia de los
ingresos netos, que incluyen las cuentas por cobrar y otros elementos por los que
no se ha recibido realmente pagos. El flujo de caja se utiliza para evaluar la calidad
de los ingresos de una empresa, es decir, su habilidad para generar dinero, lo que
puede indicar si la empresa está en condiciones de permanecer solvente.

Si nos encontramos con un flujo de caja neto positivo significa que nuestros ingresos
han sido mayores que los gastos que hayamos tenido que hacer frente. Y, por el
contrario, si el flujo de caja es negativo significa que hemos gastado más de lo que
hemos ingresado.

 Flujo de caja positivo: Indica que los activos corrientes de la empresa están
aumentando, lo que le permite liquidar deudas, reinvertir en su negocio,
devolver dinero a los accionistas, pagar los gastos y proporcionar un
amortiguador contra futuros desafíos financieros.
 Flujo de caja negativo: Indica que los activos corrientes de la empresa están
disminuyendo.

Al empresario siempre le conviene tener un flujo de caja positivo pues tendrá a más
personas interesadas en comprar parte de su negocio, bancos que estén dispuestos
a darle crédito en el supuesto de que le haga falta, acreedores que estén dispuestos
a darle mercancía por adelantado

Tipos de flujos de caja

 Flujos de caja de operaciones (FCO): Dinero ingresado o gastado por

actividades directamente relacionadas con la de la empresa.
  Flujos de caja de inversión (FCI): Dinero ingresado o gastado resultado de
haber dedicado un dinero a un producto que nos beneficiará en el futuro, por
ejemplo, maquinaria.
 Flujo de caja financiero (FCF): Dinero ingresado o gastado como resultado
de operaciones directamente relacionadas con el dinero, como compra de
una parte de una empresa, pago de préstamos, intereses.

Los flujos de caja son muy utilizados para analizar la viabilidad de proyectos. Son la
base para el cálculo de los ratios Valor actual Neto (VAN) y la Tasa interna de retono
(TIR).

PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio, punto muerto o umbral de rentabilidad, es aquel nivel de ventas

mínimo que iguala los costes totales a los ingresos totales.

Por tanto, el punto muerto no es más que ese mínimo necesario para no tener pérdidas y
donde el beneficio es cero. A partir de él, la empresa empezará a obtener ganancias. Este
concepto es esencial para saber cuál es el mínimo vital para poder sobrevivir en el mercado.
Pero, además, tiene una forma de cálculo sencilla como veremos a continuación.

Componentes y forma de cálculo del punto de equilibrio

No vamos a desarrollar los pasos para llegar a la expresión final ya que la idea de este artículo
es mostrar el punto de equilibrio de forma sencilla. Hay que tener en cuenta que los ingresos
totales se calculan multiplicando cantidad vendida por precio unitario. Los costes totales
serían la suma de los costes fijos y los variables totales, estos como los unitarios por las
unidades producidas. Pero antes de nada, veamos los componentes de la expresión.

En primer lugar, tenemos la cantidad de equilibrio (Qe) que es la que hay que calcular. Por
otro lado, los costes fijos (Cf) que son aquellos que tiene la empresa produzca y venda o no.
Por ejemplo, alquileres, amortizaciones o seguros. Además, un precio de venta unitario (Pvu)
de los productos y un coste variable unitario (Cvu) que es aquel que sí depende de la
producción. Este último está relacionado con las materias primas o la mano de obra directa.

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

La fuente de financiación de la empresa es toda aquella vía que utiliza para obtener
los recursos necesarios que sufraguen su actividad.
Uno de los grandes objetivos de toda empresa es su supervivencia, y para
garantizar su continuidad deberá proveerse de recursos financieros. Así, las fuentes
de financiación serán los medios que utiliza la firma para conseguir fondos.

Para que la empresa pueda mantener una estructura económica, es decir, sus
bienes y derechos, serán necesarios unos recursos financieros. Este tipo de
recursos se encontrarán en el patrimonio neto y el pasivo. Otra de las finalidades de
las fuentes de financiación será conseguir los fondos necesarios para lograr las
inversiones más rentables para la empresa.

Fuentes de financiación en el balance

En el balance de una empresa se recogen las distintas fuentes de financiación.

Podemos encontrar dos grandes grupos, el patrimonio neto y el pasivo.

 Patrimonio neto: Son los recursos propios de la empresa, las aportaciones

de capital de los socios, las reservas y los beneficios no distribuidos.
 Pasivo: Recoge las obligaciones de la empresa como los préstamos
bancarios, las deudas con proveedores o las deudas con Hacienda.

¿Financiación externa o autofinanciación?

A la hora de buscar recursos para sufragar la actividad de la empresa, surge una

gran pregunta: ¿Acudimos a fuentes de financiación ajenas o nos financiamos por
nosotros mismos? La decisión que se tome condicionará el futuro de la empresa y
su independencia.

Si optamos por la autofinanciación o financiación interna, recurriremos a los

recursos propios. La empresa gozará de mayor independencia al no depender de
capitales ajenos. Sin embargo, sus inversiones serán mucho más limitadas. Por otra
parte, la autofinanciación permitirá que la empresa evite pagar los onerosos
intereses que generan las deudas con terceros.

En el lado opuesto nos encontramos con la financiación externa. En ella se

encuentran los créditos, préstamos, descuentos comerciales, la emisión de
obligaciones, el factoring o el leasing. También se considera financiación externa a
las aportaciones de los socios. Sin embargo, éstas no suponen una deuda para la
empresa porque no deben ser devueltas.

Tipos de fuentes de financiación

A la hora de hablar de fuentes de financiación internas y externas encontraremos la

siguiente clasificación según su procedencia:
Fuentes de financiación internas

 Beneficios no distribuidos de la empresa que pueden dedicarse a

ampliaciones de capital.
 Provisiones para cubrir posibles pérdidas en el futuro.
 Amortizaciones, que son fondos que se emplean para evitar que la empresa
quede descapitalizada debido al envejecimiento y pérdida de valor de sus
activos.

Fuentes de financiación externas

 Aportaciones de capital de los socios.

 Préstamos, donde se firma un contrato con una persona física o jurídica
(sociedad) para obtener un dinero que deberá ser devuelto en un plazo
determinado de tiempo y a un tipo de interés. Hablaremos de préstamos a
corto plazo si la cantidad prestada debe devolverse en menos de un año.
 Línea de crédito.
 Leasing, que es el contrato por el cual una empresa cede a otra el uso de un
bien a cambio del pago de unas cuotas de alquiler periódicas durante un
determinado periodo de tiempo. Al término del contrato, el usuario del bien o
arrendatario dispondrá de una opción de compra sobre el bien. Es una fuente
de financiación a largo plazo.
 Factoring, que consiste en que una sociedad cede a otra el cobro de sus
deudas.
 Confirming, que es un producto financiero en donde una empresa (cliente)
entrega la administración integral de los pagos a sus proveedores
(beneficiarios) a una entidad financiera o de crédito.
 Descuento comercial, donde ceden los derechos de cobro de las deudas a
una entidad financiera, que anticipará su importe restando comisiones e
intereses.
 Pagaré, que es un documento que supone la promesa de pago a alguien.
Este compromiso incluye la suma fijada de dinero como pago y el plazo de
tiempo para realizar el mismo.
 Crowdfounding, también llamado micromecenazgo, que consiste en financiar
un proyecto a través de donaciones colectivas. Una gran plataforma para ello
es Internet.
 Crowdlending, que es un mecanismo de financiación colectiva por el que
pequeños inversores prestan su dinero a una empresa con el objetivo de
recuperar la inversión en un futuro sumada al pago de unos intereses. Es una
alternativa a los préstamos bancarios.
 Venture Capital, que son inversiones a través de acciones que sirven para
financiar compañías de pequeño o mediano tamaño.
 Sociedad de Garantía Recíproca.
 Sociedad de Capital Riesgo.
 Créditos estatales (ICO por ejemplo).
 Capitalizar pagos públicos (pago único de la prestación del desempleo por
ejemplo).
  Subvenciones públicas .

También podemos clasificar las fuentes de financiación según su vencimiento:

 A corto plazo: El plazo de devolución es inferior a un año. Como ejemplos

se pueden citar el crédito bancario y la línea de descuento.
 A largo plazo: El vencimiento será superior a un año. Entre este tipo de
fuentes destacan el préstamo bancario, las ampliaciones de capital o las
emisiones de obligaciones.

Y según su propiedad:

 Financiación propia: Son los recursos financieros que son propiedad de

la empresa, como sucede con el capital social y las reservas.
 Financiación ajena: Son recursos externos que terminan por generar
deudas para la empresa. Un claro ejemplo pueden constituirlo los préstamos
bancarios.