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Pero lo cierto es que hoy en día las ventas son muy complicadas.
Los clientes antes de comprar quieren probar, tocar, oler, oír,
apreciar… experimentar. Es decir, convencerse de que están
tomando una adecuada decisión.
A.Preparación de la actividad.
B.Contacto
C.Determinación de necesidades.
D.Argumentación comercial.
E.Tratamiento de objeciones.
F.Cierre.
G.Reflexión o autoanálisis.
Proceso de ventas
A. PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD.
1.Método Cold-Canvass
2.Método de las Listas
3.Método de la Cadena Sin Fin
4.Métodos grupales
Proceso de ventas
1. Método Cold-Canvass
10 5
10 Clientes A 15 Clientes A
Clientes B Clientes B
50 Clientes C
50 Clientes C
30 Clientes D 30 Clientes D
Proceso de ventas
B. CONTACTO
En este caso y con mucha mayor razón, los pasos previos antes
mencionados deben estar listos y bien estudiados.
MANEJO DE OBJECIONES
A: Aceptación
P: Pregunta
E: Explicación
Proceso de ventas
Objeción: DUDAS SOBRE EL PRODUCTO
“Mi piel es muy delicada y no tolera ninguna crema”
• No discutir
• Escuchar atentamente la objeción
• Conocer cual es la objeción real del cliente
• Repetir la objeción
• Conceder algo de razón al cliente antes de contestar
• No estar nervioso o tenso porque este estado de ánimo se transmite al
cliente.
• No detenerse
• Responder lo más breve posible
Proceso de ventas
OTRAS TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES
Las objeciones se rebaten con contra objeciones, siendo esta una frase con la
que se compensa la objeción por medio de una ventaja o argumento
comercial, o bien que la suaviza o demuestra que es falsa.
Se trata de hacer que el cliente exprese sus dudas y cree una acción lógica
compra. Si damos alternativas sin variar ese modelo, la compra es casi un
hecho. Es una técnica fácil y habitual. EJEMPLO:
Se trata de hacer que el cliente sienta que una postergación es una pérdida
de oportunidad. VEAMOS CON OTRO EJEMPLO:
CLIENTE: “El modelo es bonito pero siento que no es para mí” (objeta)
VENDEDOR: “No hay problema, podemos dejarlo para después cuando vea
los demás modelos que tenemos…”
CLIENTE: “¿Y los demás modelos son parecidos?” (precisa un temor
disfrazado de excusa)
VENDEDOR: “Claro que no, pero preferí empezar por este ya que creo que
este le ayuda a realzar su encanto y/o va con su figura…”
CLIENTE: “Puede que sí, no se… ¿Usted cree? (cede en su objeción)
Proceso de ventas
5. Técnica de la redefinición.
CLIENTE: “El modelo es bonito pero siento que no es para mí” (objeta)
VENDEDOR: “Algunas mujeres no quieren ponérselo porque creen que es
muy atrevido ¿Usted qué dice?”
CLIENTE: “Bueno si es algo atrevido, por eso creo que no va conmigo…”
(precisa un temor, inseguridad)
VENDEDOR: “La moda se reinventa cada año precisamente para que las
mujeres luzcan actuales, y usted sabe, eso es importante, no?”
CLIENTE: “¿Usted cree que me veré bien con él? (cede en su objeción)
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6. Técnica del relato
CLIENTE: “El modelo es bonito pero siento que no es para mí” (objeta)
VENDEDOR: “Hace poco vino una señora, un poco mayor que Ud. diciéndome
algo parecido. La invite a que se lo probara, ella no quería, hasta que accedió,
así como quien no quiere. Al principio no le gustaba pero igual lo compró. Ud.
viera, ahora es asidua clienta… ¿saber por qué? Porque es como siempre
digo: uno no sabe lo que tiene hasta que lo muestra… y a veces eso nunca
sucede porque nos negamos a hacerlo. Anímese. Yo le aseguro que le va a
quedar muy bien… ya me lo dirá.
Proceso de ventas
F. CIERRE DE VENTAS