MERCADOTECNIA II

Análisis del producto

 Conceptos de producto
En el medio muchos piensan que un producto es una oferta tangible. Sin embargo, un producto es mucho mas que eso.

El concepto del producto se puede plantear partiendo de dos enfoques esencialmente distintos:

Concepto centrado en el producto en sí mismo:

Concepto centrado en las necesidades del consumidor:

Un concepto formal.- En definitiva, un producto está configurado tanto por aspectos tangibles como intangibles. (los
bienes tangibles cada vez tienen mas servicios intangibles, como por ejemplo, en los automóviles, la financiación, la
información del vendedor, la garantía, etc; por el contrario, los servicios cada vez se tangibilizan más, como por ejemplo
las tarjetas de crédito se apoyan en trozos de plástico, etc)

Cuando analizamos un producto y se diseña una oferta, se tiene que considerar cinco niveles del producto, ya que para el
consumidor cada nivel agrega valor al producto y con estos 5 niveles se conforma la JERARQUIA DE VALOR PARA EL
CLEINTE..

. Beneficio básico
. Producto básico
B
b
. Producto esperado
. Producto aumentado
. Producto potencial
 Clasificacion
Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en
muchas empresas, también es útil dividir los productos en clasificación homogénea.

Buscando estrategias de mercadotecnia para ciertos productos en especial, los mercadólogos han desarrollado
varios sistemas de clasificación de productos normalmente en una o dos veces que se basan en sus
características.

Los bienes perecederos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que
se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.

Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen
refrigeradores, maquinas herramientas . Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen
en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones.

Bienes de servicio. Son todos aquellos productos intangibles inseparables, variables y perecederos. En
consecuencia exigen un mayor control de calidad, credibilidad del proveedor y adaptabilidad, algunos ejemplos
son los cortes de cabello, la asesoría legal y la reparación de electrodomésticos
CLASIFICACION DE BIENES DE CONSUMO.

Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo.

Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor.

Bienes básicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa catsup, Heinz, o las
galletas Ritz.
Bienes de adquisición impulsiva se compran sin planearse , ejemplo caramelos o periodicos.
Bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y
palas durante una tormenta de nieve.

BIENES DE COMPRA.
Los bienes de comparación son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el
cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los
autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomésticos.

Bienes de compra homogenea son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio.
Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las características del producto son a menudo
mas importantes que el precio

Bienes de compra heterogenea son aquellos e que las características del producto son mas importantes que el
precio, es un medio donde se debe asesorar al cliente.

Bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o de una marca especifica,
por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos
incluyen ciertas marcas y algunos tipos específicos de autos, componentes de aparatos estereofónicos, equipo
fotográfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello mas
que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto.
Bienes no buscados. Los nuevos que aunque sepa de ellos no los compra, como los detectores de humo o los
aparatos de discos compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.
 Clasificacion de bienes Industriales

Los bienes industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en
el manejo de un negocio.

Clasificacion de los bienes industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso de
producción y según su costo. Existen tres grupos:

Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por
medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes
manufacturadas.
•El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la elección de marca y
la publicidad tienden a ser menos importantes.

•Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen
dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio

•Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado.
Los suministros incluyen suministros para la operación (como lubricantes, carbón, papel para escribir a maquina
o lápices), así como artículos de mantenimiento y reparación
 Características comerciales del producto
“Una característica es algo que hace diferente a mi producto de la competencia y al hacerlo di-fe-ren-te (separó las sílabas
de la palabra diferente para demostrar su profunda inteligencia) se convierte en un beneficio de inmediato.”
Característica
Describe lo que el producto o servicio es. Las características están relacionadas con los elementos físicos de un producto o
servicio. Son observables, fáciles de medir, generales y relacionadas con la naturaleza del producto o servicio.
Ventaja
Son características de un producto o servicio que lo hacen mejor si se le compara con sus competidores directos.
Beneficios
A diferencia de las características y las ventajas, los beneficios viven en la percepción del cliente.

Un beneficio es el uso positivo que un cliente hace de una característica del producto o servicio, y que le ayuda a
cubrir una necesidad o deseo específico.

Marca

"Un producto sin marca no se vende".

Pero, ¿qué es una marca?

Una marca es todo aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto al que se ha revestido de un
ropaje tan atractivo que consigue que el producto se desee, se pida, se exija, con preferencia a otros productos.
En definitiva, la marca es el nombre, término, símbolo o diseño, o una combinación de ellos, asignado a un
producto o a un servicio.
a) La Realidad Material: es decir, la identidad de la marca, un concepto de emisión (el nombre, el logotipo, sus
grafismos, la realidad de sí misma...)
b) La Realidad Psicológica: o, lo que es lo mismo, la imagen de marca, un concepto de recepción, consecuencia de
un proceso de percepción y decodificación del receptor (identidad de la empresa, el envase / embalaje y las
comunicaciones de la empresa) y de la personalidad del mismo.
Los productos son racionales.
Las marcas son emocionales.
 Características comerciales del producto
CALIDAD
Un primer elemento de la calidad es conocer y esforzarse para exceder los requerimientos de un consumidor, esto
implica escuchar al cliente
Un segundo elemento de la calidad es la ausencia de variación, esto afirma que un buen servicio debe dar
uniformidad para lo cual fue diseñado, sin variaciones de un caso a otro con el fin de proporcionar la misma
experiencia a los usuarios, también.
El tercer elemento en el mejoramiento de la calidad es un compromiso total de la organización, en razón que la
CALIDAD no puede delegarse en un solo departamento, debe abarcar la organización completa y esto se conoce
como administración de calidad total,
La calidad esta reflejada en el desarrollo de los estándares de calidad ISO 9000 (INTERNATIONAL ORGANIZATION
FOR STANDARDIZATION) que son una federación de organizaciones nacionales de estándares, que a creado un
proceso de certificación.
ISO 9000 esta basado en la suposición de que si la empresa se adhiere rígidamente a los mismos estándares el
resultado serán productos de alta calidad.
La certificación permite a la empresa en un país realizar negociaciones confiables con proveedores o
distribuidores en cualquier parte del mundo.
Para los profesionales en marketing, la medida mas objetiva de la calidad es la satisfacción del cliente , pero
ahora existe una mayor grado de medir la calidad en marketing y es la fidelizacion del cliente, cuando se cumplen
todos estos procesos de las ISOS – GMP – BPA y con herramientas de los POEs a todo esto podemos llamar
gestión de calidad
ENVASE.
Los envases comienzan a ser mas informativo, todo ello unido al desarrollo de las etiquetas, con verdaderas
fotografías en colores que acentúan la tendencia a la ilustración del producto que ya había comenzado a
manifestarse.
CONCEPTO DE ENVASE, es la única forma de contacto directo entre el productor y consumidor. El envase actua
como vendedor silencioso, transmitiendo la imagen del producto y la firma del fabricante.
Ejemplos de envases de servicio al cliente
Servicio al Cliente, en la fabricación y distribución de productos desechables para comida rápida, que le permita
tener una atención a su exacto requerimiento y dimensión empresarial.
 Desarrollo de nuevos productos
Frente a los rápidos cambios en gustos, tecnología y competencia, una compañía no puede confiar únicamente en
los productos que ya tiene.

GENERACION DE IDEAS
Es la búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos.
Es necesario determinar qué productos y mercados subrayar; qué desea la compañía de dichos productos, flujo de
efectivo, participación en el mercado, etc
Principales etapas del desarrollo de nuevos productos
Fuentes internas.- Un análisis muestra que más del 55 % de todas las ideas para nuevos productos provienen del
interior de la compañía
Clientes.- Casi el 28 % de las ideas para nuevos productos proviene de observar y escuchar al cliente. Las
necesidades y deseos de los consumidores se detectan mediante encuestas.
Competencia.- Alrededor del 27 % de las ideas para nuevos productos proviene de analizar los artículos de la
competencia.
Distribuidores y proveedores.- Los revendedores están muy cerca del mercado y pueden proporcionar información
sobre los problemas del consumidor y las posibilidades del nuevo producto.
FILTRADO DE IDEAS
En este filtrado es detectar las buenas y desechar las malas, pero lo importante es generar un formulario que
describa el producto, el mercado meta y la competencia, y se hace una somera estimación de las dimensiones del
mercado, el precio del producto, el tiempo y el costo del desarrollo y el porcentaje de utilidades.
DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS
El concepto de un producto es una versión detallada de dicha idea expresada en términos comprensibles para el
consumidor. La imagen de un producto es la manera en que el consumidor percibe un producto real o potencial.
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
La primera describe el mercado meta, el posicionamiento planeado para el producto y los objetivos de ventas,
participación del mercado y utilidades a alcanzar en los primeros años. Así pues: el mercado meta son los hogares .
La segunda parte de la formulación de la estrategia de mercadotecnia esboza el precio probable del producto, la
distribución y el presupuesto de mercadotecnica para el primer año.
La tercera parte describe las ventas planeadas a largo plazo, las utilidades meta y la estrategia de la mezcla de
mercadotecnia.
ANALISIS COMERCIAL
El análisis comercial implica la revisión de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar
si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo del producto.
Investigación y desarrollo, producción, contabilidad y finanzas estiman los costos, que incluyen los de
mercadotecnia. A continuación, la compañía utiliza las cifras de ventas y costos para analiza la parte
financiera del nuevo producto.
DESARROLLO DEL PRODUCTO
El departamento de investigación y desarrollo o el de ingeniería transforman dicho concepto en un producto
físico.
Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a cabo bajo
condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeño es seguro y efectivo.
PRUEBAS DE MERCADO
El objetivo básico de esta etapa es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado, pero
también permite que la compañía ponga a prueba su programa global de mercadotecnia su estrategia de
posicionamiento, publicidad, distribución, fijación del precio, marca y empaque, y niveles de presupuesto.
La empresa utiliza estas pruebas para enterarse de la reacción de consumidores y distribuidores ante el
manejo, uso y recompra del producto.
COMERCIALIZACIÓN
La comercialización- introducción de nuevo producto al mercado – enfrentará altos costos.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones:
¿Cuándo?
Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse aún más podría ser
lanzado el año siguiente. Si la economía no pasa por un buen momento, quizá la empresa decida esperar.
¿Dónde?
La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una región o varias, en el
mercado nacional o el internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y capacidad para introducri
nuevos productos en todo el país.
¿A quién?
Dentro de su programa de expansión de mercados, la compañía debe dirigir su distribución y promoción a
los mejores prospectos; ya cuenta con un perfil de los mejores, pero ahora debe afinar su identificación de
mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los usuarios más constantes y los líderes de
opinión.
 Adopcion y difusion
PROCESO DE ADOPCION Y DIFUSION DEL NUEVO PRODUCTO

La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma exitosa aumenta si la gerencia conoce los procesos
de adoptación y difusión del mismo.

El proceso de adopción es la actividad de toma de decisiones de un individuo mediante las cuales se acepta el
nuevo producto (la innovación).

La difusión es el proceso en virtud del cual la innovación se esparce por un sistema social con el tiempo.
Hay 5 características del producto que pueden modificar la tasa de velocidad a la que se desarrolla el proceso de
adopción:
Ventaja relativa: cuanto mayor sea, más rápidamente se adoptará.
Compatibilidad: un producto es compatible en la medida que se adapta a los valores culturales y hábitos
del mercado.
Complejidad: dificultad de comprender o usar el producto. Si el producto es complejo, el proceso de
difusión precisará de más tiempo.
Divisibilidad: si el producto es divisible y puede usarse en cantidades o dosis distintas, se facilita la
promoción del mismo, al poderse suministrar muestras gratuitas para prueba del producto.
Posibilidad de comunicación: en la medida que los resultados del producto puedan ser observados de
modo evidente o descritos fácilmente, su adopción será más rápida.

Conocimiento El individuo queda expuesto a la innovación; se convierte en un posible Cliente

Interés El posible cliente tiene bastante interés para buscar información.
Evaluación El posible cliente mide mentalmente los méritos relativos del Productos
Prueba El posible cliente adopta la innovación en forma limitada.
Adopción El posible cliente decide utilizar o no la innovación en forma integral.
 PROCESO DEL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS
Los nuevos productos son indispensables para el crecimiento
“Innovar o morir". En verdad, una actitud de innovación es una filosofía paralela a la del concepto de mercadotécnica.

Qué es un nuevo producto? En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la empresa en cuestión es nuevo
en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o hecho "nuevo" de muchas maneras. Un concepto
enteramente nuevo se puede traducir en un nuevo artículo y/o servicio. Simples cambios secundarios en un producto
existente pueden convertirlo en otro "nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo
considerarán "nuevo". Aspirina. Aspirina sublingual
CICLO VITAL DEL PRODUCTO
Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y
con el tiempo terminan por ser reemplazados.
ETAPA DE INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una producción a gran escala y un
programa exhaustivo de mercadotecnia
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de distribución y
promoción son altos.
ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa las compañías utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rápido; mejoran la calidad del
producto y agregan nuevas características y modelos; penetran nuevos segmentos del mercado y abren nuevos canales
de distribución; la publicidad cambia.
ETAPA DE MADUREZ
Esta etapa se caracteriza por la acentuación de la competencia, la disminución de las ventas y la disminución de
utilidades, normalmente esta etapa es la más larga que las anteriores en donde en la primera parte de este periodo las
ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a estabilizarse pero disminuye las utilidades
ETAPA DE DECLINACIÓN DEL PRODUCTO
Razones de la declinación:
Avances tecnológicos
Cambios en los gustos de los consumidores
Creciente competencia
Practicando para hacer un análisis de productos