5.

12 Evaluación y control de la fuerza de ventas

Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito
comercial; y ello como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un
equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consiga un alto
grado de satisfacción al cliente, los compradores son cada vez más exigentes y expertos,
consiguiente crecimiento de las expectativas del cliente. Frente a este panorama, se puede
afirmar que para la fuerza de venta tenga éxito, esta deberá llevar a cabo nuevas tareas y
funciones que incluyen, entre otras el trabajar de forma coordinada con miembros de otras áreas
funcionales mantener relaciones estrechas con los clientes, desarrollar habilidades que le
permitan obtener información de sus clientes, desarrollar habilidades que le permita obtener
información de sus clientes y poder crear ventajas competitivas en largo plazo, será tarea dela
dirección de ventas velar por que dichas tareas se han llevadas a cabo, alcanzándose a los
objetivos marcados por la empresa y consiguiendo la satisfacción y lealtad de los clientes.

6. Plan de seguimiento de ventas

A la hora de crear un plan es preciso avanzar en base a los siguientes pasos:

1. Descripción de la misión y objetivos

2. Definir el enfoque del cliente
3. Considerar las distintas estrategias y tácticas posibles
4. Enumerar las herramientas y sistemas de plan de ventas
5. Asignar las métricas de su plan de ventas
6. Designar los roles y responsabilidades del equipo de ventas
7. Asignar un presupuesto para el plan de ventas
6.1 Monitoreo del comportamiento de la compra

Estudiar el comportamiento del consumidor es una de las tareas más complejas a la hora de
diseñar y desarrollar un nuevo producto o estrategia de mercado, pues este influye en diversas
variables del estilo de vida de las personas.

Sin embargo, este análisis se utiliza en varias áreas de las empresas desde la planificación hasta
el marketing digital, con el objetivo de mejorar la toma de decisiones y reducir la incertidumbre
sobre si un producto será aceptado o no por los clientes

Los nuevos desarrollos tecnológicos se pueden utilizar a favor para conocer el comportamiento del
consumidor, ya que brindan una gran cantidad de datos que permiten medir en tiempo y forma
las preferencias que tiene un cliente hacia un producto u otro.

Además, estos avances dan la posibilidad de utilizar técnicas tradicionales como la encuesta, pero
realizada a través de medios electrónicos, lo que ahorra tiempo y dinero para las empresas

6.2 Monitoreo del producto o servicio

La teoría de la planificación del desarrollo define el seguimiento o monitoreo como un ejercicio

destinado a identificar de manera sistemática la calidad del desempeño de un producto o servicio
para introducir los ajustes o los cambios pertinentes oportunos para el logro de sus resultados y
efectos en el entorno así, el monitoreo permite analizar el avance y proponer acciones a tomar
para lograr los objetivos; identificar los éxitos o fracasos reales o potenciales lo antes posible y
hacer ajustes oportunos a la ejecución

Otra Tendencia en el monitoreo se busca verificar la validez de una hipótesis retroalimentarla y

consecuentemente tomar decisiones estratégicas y operativas fundaméntales para mejorar el
producto o servicio ofrecido
6.3 Monitoreo del equipo de la venta

En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de ventas, lo

que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como
cuantitativo, cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es
donde radica principal la actividad de director comercial debe desarrollar para poder luchar con
ventaja en un mercado altamente competitivo, la planificación comercial que es una de las
funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general engloba el proceso
de supervisión a través de un sistema que consiste en:

1. Fijar los objetivos

2. Planificarlos
3. Poner en funcionamiento métodos de control