DIALOGO DE VENTAS WEB TELEFONICO REACTIVACIONES CON ESENCIA.

PRIMER PASO CONTACTO- ESTABLECER MARCO DE AUTORIDAD

DIFUSOR: Hola Muy buenos días(tardes) ¿hablo con Don________?

Cliente: si con quien (cualquier respuesta que nos proporcione el cliente seguir con la siguiente
argumentación).

DIFUSOR: Don__________, mucho gusto me presento mi nombre es ________ de servicio al

cliente de la cooperativa inversiones y planes de la paz, ¡Cómo va su día!,

Cliente: ___________.

Difusor: Don________, me alegra que se encuentre muy bien, el motivo de mi llamada es para
entregarle una excelente noticia, pero antes de entregarle esa información, quiero que sepa que el
objetivo de mi llamada es poder asesorarlo y ayudarle a tomar una muy buena decisión, quiero
que me permita en este instante poder ayudarle, para esto Don_______, necesito realizarle unas
preguntas muy valiosas para corroborar unos datos del sistema.

1- ¿Don__________, usted tomo un plan de previsión exequial con nuestra empresa el

día______ del mes de_______ del año______, eso es correcto?

CLIENTE: __________.

2- Don_________, en este plan de previsión exequial las personas beneficiarias de su

contrato son las siguientes:
(Detallarle uno a uno los beneficiarios del contrato de afiliación, con el fin de que el
cliente empiece a sensibilizarse del plan que dejo de cancelar).

3- ¿Don________, cuando usted tomo la decisión de afiliarse a nuestra cooperativa que

circunstancias lo motivaron a tomar esta decisión tan importante?
CLIENTE: __________.

4- ¿Don________, si usted tomo la decisión de afiliarse con esa convicción tan importante
entonces cual fue el motivo por el cual usted dejo de cancelar este plan de previsión
exequial?,
CLIENTE____________, (cualquier respuesta que nos proporcione el cliente seguir con la
siguiente argumentación).

DIFUSOR: Don________, lo comprendo, *(sensibilizar de acuerdo con la respuesta del cliente

revisar anexo de objeciones antes de exponer el producto y después continuar con el siguiente
argumento) *

5- ¿Don_________, si nuestra empresa le brindara una alternativa para usted recuperar su

plan de previsión exequial mediante el cual le condonara todas esas cuotas que usted
dejo de cotizar, a un muy bajo costo, usted tomaría la decisión de seguir protegiendo a
su familia?
CLIENTE: ________. (Si el cliente afirma que sí, entonces es ahora donde tienes el
espacio para darle la información del programa a tu cliente con la siguiente
 argumentación, sin embargo, recuerda siempre que estas ayudándole a tomar una
decisión eso no lo puedes perder de vista a continuación te cuento como lo haría yo)

Don____________, maravilloso, recuerda que la decisión que vas a tomar es para proteger a tu
familia y de paso proteger tu capital, quiero que sepas que para la cooperativa inversiones y
planes de la paz, es un gusto seguir contando con usted como uno de nuestros más de 7 millones
de afiliados a nuestros planes de previsión exequial, por eso nos es grato entregarle una
excelente noticia para que usted y sus beneficiarios sigan protegidos a nuestro plan de previsión
exequial.

Don___________, quiero informarle que la cooperativa inversiones y planes de la paz realizo una
alianza con el club ofertshop Colombia para entregarle unos beneficios especiales de por vida a
todos nuestros afiliados que estén activos a nuestro plan de previsión exequial, a través de la
tarjeta del club ofertshop, es por esto que la excelente noticia que le tengo, es que su plan de
previsión exequial, con su cuenta No___________, salió favorecida para entregarle su tarjeta del
club ofertshop con la cual usted y todos sus beneficiarios reciben una serie de beneficios que son
los siguientes:

Don________, El primer beneficio que le entrega la tarjeta del club ofertshop, es la de poder
recuperar su plan de previsión exequial que usted adquirió con nosotros el cual le cubre un
servicio funerario por cualquier causa de fallecimiento por un valor de $9.000.000 y hasta más,
para usted y cada uno de sus beneficiarios, evitándose este gasto a futuro y que además es
inevitable y desafortunadamente Don_________, llega en el momento que menos lo esperamos,
dinero que tendríamos que conseguir en menos de 24 horas, servicio funerario que lo cubrimos
en nuestras más de 320 sedes propias, 1600 salas de velación, garantizándole con esta
infraestructura, una atención las 24 horas del día los 365 días del año.
Don__________, por otra parte, me permito informarle que la alianza del club ofertshop y
cooinpaz LTDA, coloca a disposición el segundo beneficio, para que usted y todos sus beneficiarios
con su tarjeta del club ofertshop reciban servicios médicos en consultas virtuales de manera
privada y personalizada, desde la comodidad del hogar sin salir de casa por intermedio de la
plataforma VIRTUALMEDICCOLOMBIA.COM con unas tarifas preferenciales y descuentos en
productos y servicios hasta del 80% en:

1.CONSULTAS VIRTUALES DE MEDICINA GENERAL.

Don________, una consulta de medicina general en virtualmediccolombia.com tiene un costo para
una persona particular de $60.000, pero, con su tarjeta club ofertshop le queda en tan solo
$14.990, además descuentos preferenciales en:

2. CONSULTAS VIRTUALES DE MEDICINA ALTERNATIVA.

3. CONSULTAS Y TERAPIAS VIRTUALES DE REHABILITACION FISICA ONLINE.

4. CONSULTAS VIRTUALES DE OPTOMETRIA

5. CONSULTAS VIRTUALES DE FONOAUDIOLOGIA.

6. GIMNASIO VIRTUAL CON ACTIVIDADES DEPORTIVAS PARA NIÑOS, ADULTOS Y PERSONAL DE LA
TERCERA EDAD.

7. ENTRENAMIENTO VIRTUAL FISICO Y PERSONALIZADO.

8. CONSULTAS VIRTUALES DE MEDICINA ESTETICA Y ANTIENVEJECIMIENTO.

9. SALUD MEDICA PREVENTIVA Y CONSULTAS VIRTUALES DE ESPECIALIDADES EN OTRAS AREAS.

Don_________, todo esto lo realiza nuestra cooperativa inversiones y planes de la paz, porque
siempre estamos pensando en el bienestar y la salud de su familia, Don____________, para
acceder a todos estos servicios es muy fácil de hacerlo,

En 3 simples pasos:
a- Ingresando a nuestra plataforma web www.cooinpaz.com.
b- Hacer clic en el botón virtualmedic que se encuentra en la parte superior de la pantalla,
que lo direccionara a www.virtualmediccolombia.com.
c- En este sitio web debe registrarse, y después solicitar el servicio deseado.

Don________, y muchos beneficios más que usted va a encontrar en: Cooinpaz.com,

Virtualmediccolombia.com.

(Si hasta aquí el difusor siente que el cliente esta plenamente concientizado pasar al Pre-
cierre y cerrar la afiliación, de lo contrario explicas el tercero, cuarto y quinto beneficio y
cierras)

Don___________, el TERCER BENEFICIO que le entrega la tarjeta del club ofertshop es que usted y
todos sus beneficiarios tienen la oportunidad de comprar productos o servicios de la canasta
familiar con descuentos preferenciales hasta del 50% en más de 2.000 aliados comerciales a nivel
nacional como : droguerías, papelerías, restaurantes, tiendas de abarrotes, entre otros convenios
comerciales que usted los podrá localizar en nuestra página web www.cooinpaz.com.

Don , EL CUARTO BENEFICIO que usted recibe con la tarjeta club ofertshop, es un
billete millonario el cual le da el derecho de poder participar en un sorteo millonario por más de
20.000.000 de pesos en premios anuales totalmente gratis, de la siguiente manera:

Sorteo semanal por $300,000 acumulables todos los viernes, es decir, si no hay un ganador se
acumula para la próxima semana, en estos momentos tenemos un gran acumulado de
$ para este próximo viernes.

Sorteos semestrales especiales acumulables Por $2.000.000, $1.000.000, Y $500.000 para

compra de moto televisor y un computador, en total son más de $20.000.000 de pesos en
premios anuales totalmente gratis.

Don_________ y EL QUINTO BENEFICIO que le entrega la TARJETA DEL CLUB OFERTSHOP, es la

tranquilidad de estar afiliado a una empresa que cumple con el marco legal, autorizada por la
Dian con el NIT 816.004.746-4 y vigilada por la superintendencia de economía solidaria, bajo el
registro #028873 con más de 45 años de experiencia en el mercado, así mismo, con su tarjeta
usted podrá ingresar a nuestra página web www.cooinpaz.com y así poder consultar su estado
de cuenta, consultar sus beneficiarios en cualquier tiempo, realizar sus pagos en línea, en el
evento de que nuestro asesor de cartera no pueda pasar a recogerle sus aportes, localizar
nuestros más de 2,000 aliados comerciales a nivel nacional, revisar el número ganador del sorteo
millonario todos los viernes, es decir, desde la comodidad de su hogar sin tener que desplazarse
hasta nuestras oficinas, y muchos beneficios más que usted va a poder localizar en nuestras
página web cooinpaz.com, virtualmediccolombia.com y clubofertshop.com.

PRECIERRE

Don , Ahora voy a proceder a presentarle la alternativa que le tiene nuestra empresa
para hacerle entrega de su tarjeta club ofertshop, lo único que usted tiene que hacer es tener su
cuenta al día, precisamente en el sistema me registra que su último pago fue el día por
un valor de $ _______, es decir que a la fecha usted ha dejado de cotizar un total de __
cuotas por valor de $ __ , para un total de $ ________, Don_______ , pero tranquilo no te
preocupes yo estoy aquí es para ayudarte, debido a esta alianza que realizo la COOPERATIVA
INVERSIONES Y PLANES DE LA PAZ con OFERTSHOP COLOMBIA, la excelente noticia que le
tengo es que usted salió favorecido con otro beneficios y uno de ellos es la condonación de
todas estas cuotas que le acabe de mencionar, usted únicamente con una cuota de $ _____
usted activa su cuenta y su TARJETA CLUB OFERTSHOP, que sería su nueva identificación a nivel
nacional y a partir del otro mes usted seguiría cancelando cuotas mensuales de $_______por
su plan de protección familiar y desde ya, usted y su familia empiecen a disfrutar de todos estos
beneficios que le explique anteriormente, y no esperar esos momentos difíciles para buscar
ayuda, quiero que sepas que a partir de la fecha voy a estar ayudándote permanentemente,
haciéndote seguimiento a tu cuenta con el fin que aproveches todos estos beneficios que está
brindando nuestra compañía.

CIERRE

¿Don , ahora el siguiente paso que vamos a hacer es que tu aproveches esta gran
oportunidad, te pregunto algo muy importante usted quiere seguir afiliado con las mismas
personas, o quiere realizar algún cambio para proceder a realizarle la activación de su cuenta?

(Realizar la reactivación en cooinpaz.com por el botón afiliación web cooinpaz).

ANEXO DE OBJECIONES ANTES DE EXPONER EL PRODUCTO:

Cliente: Lo que pasa es que me retire porque me quede sin trabajo, la situación se me puso
difícil etc.

Difusor: Don_________, lo comprendo, pero quiero recordarle que precisamente en esos

momentos de dificultad es cuando menos tendríamos que dejar de pagar un plan de previsión
exequial, porque cuando se presenta el fallecimiento de alguno de nuestros seres queridos,
generalmente esos eventos llegan en los momentos que menos los esperamos, esa dificultad
cuando llega no le pregunta, si usted tiene dinero, tampoco le pregunta si usted esta sin
trabajo, cuando esta dificultad llega nosotros debemos estar preparados dignamente y la
forma mas adecuada para estar preparados es tener un plan de previsión exequial con la mejor
cobertura, evitándose un gasto a futuro de un servicio funerario que en la actualidad tiene un
costo de $ 7.000.000 y hasta más, Don______ y como te dije al inicio de la llamada yo estoy es
para ayudarte a tomar la mejor decisión, el plan que tu manejas tiene un costo de tan solo
$_____ mensuales, es decir $_____ diarios, dinero que no va afectar tu canasta familiar, en
ningún momento.

(después seguir con la siguiente pregunta en el argumento). *

Cliente: Lo que pasa es que su recaudador no paso más y por tal motivo me afilie a otra
entidad.

Difusor: Don_________, lo comprendo, sin embargo quiero recordarte que el servicio de

asesor de cartera hasta su residencia es opcional, nuestros afiliados tienen otros canales para
cancelar sus aportes, como son nuestras más de 320 sedes propias a nivel nacional, en la
ciudad de ___________ nuestras oficinas están ubicadas en la dirección____________,
también pueden realizar el pago de sus aportes desde la comodidad de su hogar ingresando a
www.cooinpaz.com y realizar sus pagos en línea con tarjeta, debito, crédito, o en efectivo por
la Pasarella de pago Payu por corresponsales como baloto, Efecty, paga todo, entre otros, y de
esta manera no se pierda la cobertura de su contrato de afiliación, sin embargo Don_______,
le escuche decir que se afilio a otra entidad debido a que nuestro asesor de cartera no paso
por sus aportes ¡cierto! permítame y le pregunto ¿Don______ a que entidad afilio?

Cliente: ¿a ________________?

Difusor: ok, permítame y le hago otra pregunta ¿Don________ tiene usted la certeza de que se
encuentra afiliado a una entidad legalmente constituida?, le hago esta pregunta para que mas
adelante en un futuro no tengamos dolores de cabeza, recuerde que estoy aquí en esta
llamada es para ayudarle a tomar la mejor decisión, y normalmente estas funerarias que no se
encuentran legalmente constituidas con el tiempo desaparecen porque no tienen ninguna
vigilancia del estado y estas situaciones ocasionan que el dinero de los colombianos se pierda
y no quiero que esto le suceda a usted

Cliente: ___________.

Difusor: Ok, le hago otra pregunta ¿Don_________, esta recibiendo usted el retorno de la
inversión en beneficios que los pueda disfrutar en vida?, es decir, que no solamente lo
atiendan el día que lamentablemente tengan la pérdida de un ser querido, si no que a través
del tiempo en que usted se encuentre afiliado, con esa misma inversión usted reciba unos
beneficios tangibles que los pueda disfrutar en vida?.

Cliente: __________.
(Lógicamente el cliente te va a decir que no, porque somos la única entidad que brinda esta
clase de beneficios, esto te brinda un espacio para que tu sigas con el argumento que tienes
un tu guion de ventas, y pasas a la siguiente pregunta, ten en cuenta que cuando retomes el
guion de ventas en estos casos es darle toda la información, es decir, los cinco beneficios
para que él se concientice que tú eres la mejor opción exequial que va encontrar en el
mercado). *

Cliente: lo que pasa es que yo me retire porque ustedes me prestaron un mal servicio (En
esta situación en particular esta objeción se puede presentar por diferentes causas, pero
siempre es importante que entiendas que nuestro servicio funerario lo prestan seres
humanos, sin embargo, recuerda que estas en la empresa líder en la prestación de servicios
funerarios)

CUERPO DEL ARGUMENTO

Difusor: Ok, lo comprendo, sin embargo Don_________, quiero que sepas que nuestra
compañía es la empresa líder en la prestación de servicios funerarios a nivel nacional, ya que
contamos con mas de 320 sedes propias, 1600 salas de velación a nivel nacional garantizándole
con esto a nuestros afiliados una atención las 24 horas del día los 365 días del año, es decir que
nuestra capacidad instalada nos permite prestar 1600 servicios diarios en todo el territorio
colombiano, sin embargo sabemos que por situaciones externas de orden climático, social y
geográfico que se nos escapan de nuestras manos se ve afectado el servicio funerario como el
que nosotros préstamos. ¿Don__________, cuénteme cual fue la inconformidad que usted
tuvo en la prestación del servicio funerario?, porque primero que todo lo que quiero es
ayudarte y segundo, lo que podamos corregir derivado de las inquietudes que usted tenga nos
permite a nosotros como compañía seguir creciendo.

MALA PRESERVACION.

Difusor: Ok, Don_________, permítame y le explico algo muy importante, por exigencias de la
secretaria de salud, nuestros tanatólogos deben estar debidamente certificados y carnetizados
para poder preservar un cuerpo, esta preservación la realizamos con un kit de preparación que
contienen unos químicos especiales, que se encargan de retardar el proceso de
descomposición de un cuerpo, sin embargo, por condiciones climáticas o por la misma causa
del fallecimiento, se pueden presentar diferentes reacciones a estos químicos, por ende se da
como resultado la apariencia de una mala preservación, situación que en nuestras salas de
velación se pueden solucionar inmediatamente porque tenemos el personal, los equipos
adecuados y necesarios para corregir este tipo de situaciones ; caso que no podemos
solucionar cuando los cuerpos son velados en lugares distintos a nuestras salas de velación por
petición de los familiares, todo esto referente a la preservación y en cuanto a la presentación
lo hacemos acorde a los estándares de calidad el resto se realiza a pedido de los mismos
familiares, Don_______, y usted sabe que es difícil complacer a todos los familiares en cuanto
a la presentación de nuestro ser querido pero procuramos satisfacer las solicitudes de todos
ellos, por todo esto don_______, yo lo invito a que unamos esfuerzo en el día de hoy tengamos
una buena conversación, porque recuerde yo quiero es ayudarle a tomar la mejor decisión,
para que tu retomes y recuperes tu plan de protección exequial

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

ATRASO EN LLEGADA TARDE DE UN (VEHICULO, CARROZA, RECOGIDA).

Difusor: Don_________ , lo comprendo, sin embargo quiero recordarle que nuestra empresa
cuenta con un parque automotor de más de 500 vehículos entre transportes para
acompañantes y coches fúnebres, a nivel nacional y eso nos caracteriza en la eficiencia de la
prestación del servicio, además de esto contamos con coordinadores de servicios que
monitorean continuamente las 24 horas del día por un sistema de GPS los desplazamientos
que realizan estos vehículos haciendo una programación sistemática con software
especializado que mide distancia y tiempos para dar cumplimiento a todos nuestros servicios
que se prestan a nivel nacional, sin embargo, hay situaciones climáticas sociales o geográficas,
que se nos escapan de nuestras manos, como derrumbes, trancones, manifestaciones,
accidentes, fallas mecánicas, que no nos permiten dar cumplimiento en la hora programada,
pero quiero que sepa que nuestra empresa cuenta con un grupo humano que siempre va a
estar presto para darle solución en el menor tiempo posible.

Don__________, de todas maneras, esta situación no va a ser un impedimento para que usted
retome nuestro plan de previsión, porque le recuerdo que mi llamada es para ayudarlo y
quiero que usted se vuelva a dar la oportunidad de volver a proteger su familia.

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

COFRE EN MAL ESTADO.

Don_________, lo comprendo, pero permítame le digo lo siguiente. Nuestra empresa cuenta

 con una fábrica propia de cofres funerarios con la cual buscamos garantizar una excelente
calidad, no obstante por ser la empresa líder en el mercado y prestar un número elevado de
servicios funerarios nos vemos en la necesidad de adquirir cofres a distintos proveedores en
las diferentes ciudades del país que nos garanticen la calidad de los mismos, estos cofres
deben ser transportado y distribuidos a las diferentes sedes a nivel nacional, sin embargo, por
situaciones que se pueden presentar como el simple hecho de que uno de estos vehículos, en
algún sector del recorrido coja un hueco, por esta circunstancia se puede llegar a presentar
una debilitación en la estructura de alguno de los cofres, que no es perceptible a la revisión de
calidad que nuestros coordinadores realizan al recibir estos cofres, así mismo, por la
manipulación excesiva en el momento del servicio funerario tanto en el peso, como en el
transporte que hacen los acompañantes, se puede llegar a ocasionar averías a la estructura del
cofre.

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

NO HABIA COFRES PARA ESCOGER.

Don __________, lo comprendo, pero permítame y le digo lo siguientes. Nuestra empresa

cuenta con una fábrica de cofres funerarios propia con la cual buscamos garantizar una
excelente calidad, y variedad de estilos no obstante por ser la empresa líder en el mercado y
prestar un número elevado de servicios funerarios nos vemos en la necesidad de adquirir
cofres a distintos proveedores en distintas partes del país que nos garanticen la calidad y
variedad de los mismos, estos cofres deben ser transportados y distribuidos a las diferentes
sedes a nivel nacional Sin embargo, por situaciones que se pueden presentar como el simple
hecho de que uno de estos vehículos, en algún sector del recorrido se presente un cerramiento
de vías, ya sea por construcción, derrumbes, accidentes, manifestaciones sociales, etc. o un
desperfecto mecánico en los vehículos, por estas circunstancias se puede llegar a presentar
una demora en la llegada de los cofres a nuestras instalaciones, y es posible que en la
prestación de su servicio funerario no teníamos esa variedad de cofres, sin embargo, quiero
que sepa que nuestra empresa cuenta con un grupo humano que siempre va a estar presto
para darle solución en el menor tiempo posible.

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

Cliente: Buenos días, que pena contigo ya estoy cansada(o), de que me llamen por favor no me
llamen más.
Difusor: Don________, comprendo que usted manifieste la molestia que en varias ocasiones
nuestra compañía lo ha estado llamando, pero en este momento quiero que me brinde la
oportunidad de asesorarlo, poder ayudarle, porque el objetivo de esta llamada es poder
entregarle una información muy valiosa, Don_______, en estos momentos mi posición no es
llamarlo a que usted se afilie o se reactive, o manifestarle cualquier atraso en la cuenta de su
plan exequial, le reitero es poder asesorarlo, ayudarle a usted a tomar la mejor decisión, y le
prometo que después de entregarle la información, si usted decide que no tengamos mas
contacto con usted, yo voy a dejar escrita en el sistema la observación para que esto no ocurra,
pero estoy seguro que después de escucharme usted va a cambiar de opinión, porque la
información que le tengo viene llena de beneficios para todo su grupo familiar, solamente me
voy a demorar en esta llamada _______ minutos, porque es importante saber que vamos hacer
con todos estos beneficios que tenemos que entregarle, ¿estamos de acuerdo Don__________?.
(Aquí en esta parte retomamos la llamada, pero estableciendo nuestro marco de autoridad así
nuestro prospecto este molesto, eso es muy importante no perderlo de vista) *

OBJECIONES DESPUES DEL CIERRE DE VENTAS

Cliente: Todo esta muy bueno pero la verdad en estos momentos no tengo plata.
Difusor: Don___________, lo comprendo, pero quiero que en estos momentos te olvides del
dinero, dinero es el que tendríamos que necesitar para pagar un servicio funerario que en la
actualidad tiene un costo de $ 8000.000 y hasta más, quiero que no olvides esta frase , “un plan
exequial es mejor tenerlo y no necesitarlo que tener que necesitarlo y no tenerlo”, Don______,
lo que quiero decirte con el significado de esta frase, es que dios no lo quiera, llegaras a enfrentar
una situación tan difícil como es la perdida de un ser querido y más en estos momentos de
pandemia que estamos viviendo, para darle cristiana sepultura a ese ser querido tenemos que
contar con ese capital, porque eso no da espera, capital que tendríamos que buscarlo en menos
de 24 horas, y en mi trayectoria conozco muchas personas que han perdido muchas cosas de
valor en esos momentos tan difíciles, y mi deber como asesor es ayudarte a tomar la mejor
decisión, de pronto yo se que tienes el dinero, y que muy adentro tú sabes que es para otra
circunstancia que lo tenias destinado, en ti esta que le des importancia a mi llamada (visita),
porque estoy seguro que para la situación que lo tienes destinado eso da espera, lo que no daría
espera es esta gran oportunidad que te está dando la compañía para que recuperes tu plan de
previsión exequial, y de paso proteger a tu familia y usted sabe que como cabeza de ese hogar
estás en la obligación de hacerlo, y vamos hacerlo en este mismo instante ¡yo sé que sí!.
[Volver a tomar la iniciativa de inicial la reactivación por la web o (presencial)]
Réplica del Cliente: usted tiene toda la razón, pero la verdad es que no cuento con esos $____.
Difusor: Don______, comprendo, pero quiero que entiendas que esto no es presión, esto no se
trata de dinero y menos de una comisión, esto se trata de la protección de tu familia, y por eso te
dije al inicio de la llamada que me permitieras poder ayudarte, y eso es lo que voy hacer;
Hagamos algo, te voy a generar un acuerdo de pago de la siguiente manera cancelas el valor de la
afiliación que es de $_______, y en ocho días pasa o (viene) nuestro asesor de cartera por su
primer aporte de $______, y con esto no pierdes la oportunidad que está brindando la empresa.
¿Don________, que medio de pago quieres utilizar tarjeta débito, crédito o en efectivo?
2 réplica del Cliente: Me da mucha pena con usted, pero compréndame tampoco cuento con
esos $_______.
Difusor: Don______, entiendo, no te preocupes, pero quiero que valores lo que hemos
conversado hasta el momento, en este punto no es sobre si te afilias o no, es sobre si vas a
mantener a tu familia desprotegida, y no quiero que te vayas de esta llamada(o no quiero irme de
aquí si estamos presencial), sin haber tomado una decisión, porque siento que este plan ya te
pertenece, y te ayudare hasta el punto que ya no pueda hacer más nada, es por esto que te voy a
brindar la siguiente alternativa, Hagamos esto, te voy a general el acuerdo por el valor de $
10.000 para activarte la TCO, para que lo canceles en baloto a más tardar (esta misma tarde) o
(mañana a primera hora) y el saldo de $______ te voy dar hasta ____ días (máximo 8) para que
nuestro asesor de cartera pase hasta su residencia y los recoja. ¿qué día y horario te parece
bien?, ¿el _______ (lunes, martes, miércoles, jueves, viernes) ?, en el transcurso del día.
(Si el cliente toma la decisión, perfecto, de lo contrario concientizarlo que le vas a guardar la
promoción hasta cierto día, y realizarle el debido seguimiento no te miedo a hacer seguimiento
vas a encontrar muchos NO, eso es cierto, pero, también en el seguimiento están los millones y
recuerda que el significado del NO= nueva oportunidad)

Cliente: Toda es muy bueno, pero me gustaría tomarme un tiempo para pensarlo, Regálame tu
numero de celular y yo te llamo.
Difusor: Don________, lo comprendo que quieras tomarte un tiempo para pensarlo, sin embargo
te recuerdo que durante toda esta llamada te he reiterado que mi posición va ser siempre es la
de ayudarte a tomar la mejor decisión y si te vas a tomar el tiempo para pensarlo es porque estas
interesado, sencillamente de lo que te he explicado hasta el momento, que es lo que necesitas
pensar para proteger a tu familia, y te aseguro que mi deber como asesor es de ayudarte a tomar
la mejor decisión, ¿Don_________, lo escucho?.
(Aquí esperamos la verdadera inquietud que tenga nuestro prospecto porque “déjeme
pensarlo” es una objeción intangible, detrás de esta objeción hay otra inquietud y con esta
técnica validamos cual es la verdadera inquietud que tiene nuestro prospecto).
Cliente: Si muy bueno todo, pero esta decisión me gustaría consultarla con mi esposo.
Difusor: Doña________, comprendo que la decisión usted quiera consultarla con su esposo, sin
embargo quiero compartirle algo muy importante, en mi larga carrera de estar asesorando a
todas las familias colombianas para que se protejan ante un evento tan difícil en la vida como es
la perdida de un ser querido y en esta larga carrera le cuento que de las 7.000.000 de personas
que tenemos afiliadas a nivel nacional, el 90% de estas personas, los titulares de los contratos de
afiliación son ustedes las esposas, porque cuando realizamos las (llamadas)(visitas), ustedes son
las que se encuentran en los hogares, son ustedes las que llevan y manejan la parte financiera del
hogar, son ustedes las mas previsivas, porque son las que manejan los gastos del hogar son
ustedes las que destinan del presupuesto de la canasta familiar, a las diferentes prioridades,
como: alimentación, salud, recreación, y lógicamente la previsión exequial, y son solamente
$______ mensuales, es decir, $____ diarios, los que vas a destinar para este rubro, y la
tranquilidad que vas a recibir en el futuro, nunca la vas a poder cuantificar y su señor esposo se
va a sentir orgulloso de la esposa que tiene en el hogar, el día que lamentablemente tengamos
que pasar un suceso de estos, es ahí en esos momentos que se va a sentir orgullosa de usted,
mire usted me recuerda a una cliente……(aquí narramos una historia parecida para recapitular
con el fin de que el cliente abra su corazón).
Doña________, yo lo invito a que no le consulte, más bien sorpréndalo dígale afilie a mi familia a
un plan de previsión exequial y además me brindaron bienestar con unos beneficios en vida,
como servicios médicos virtuales desde la comodidad del hogar…… (aquí les explicamos los
beneficios en vida rápidamente, solo los títulos no extenderse demasiado).
¿Doña__________, si quiere empecemos actualizar sus datos, me recuerda el nombre completo
de su señor esposo?
Cliente: Si muy bueno todo, pero esta decisión me gustaría consultarla con mi esposa.
Difusor: Doña________, comprendo que la decisión usted quiera consultarla con su esposo, sin
embargo, quiero compartirle algo muy importante, en mi larga carrera de estar asesorando a
todas las familias colombianas para que se protejan ante un evento tan difícil en la vida como es
la pérdida de un ser querido y en esta larga carrera he podido evidenciar que existen 3 tipos de
esposa.
La primera es la supersticiosa esa es aquella que piensa que, al tomar un plan de previsión
exequial, eso es llamar la muerte, pero eso no es así y usted lo sabe, esto es como el que toma el
servicio de E.P.S, simplemente es estar preparado para una calamidad médica, una cirugía, etc.
este plan exequial es para evitarse un gasto a futuro y que además es inevitable.
La segunda esposa es la vanidosa, esta es aquella que piensa que usted cuando toma este plan
exequial va a descuidar el tener que comprarle algo a ella, o algo para el hogar, pero recuerde
son solamente $_____ diarios eso es lo que vale tranquilidad para ella en un futuro.
Y la tercera esposa es la abnegada, esta es aquella que respeta las decisiones del jefe del hogar
aquella de que dice, “mi amor tu toma la decisión”, “mi amor si lo haces por la familia no te
preocupes eso está bien”.
Pero, Don_________, sabe una cosa las tres tienen algo en común, las tres se ponen felices
cuando nosotros los jefes del hogar compramos o aseguramos a la familia para que ellas tengan
una tranquilidad en el futuro, las tres se ponen contenta cuando nosotros le damos esa
seguridad.
Don________, yo mas bien lo invito a que no le consulte más bien sorpréndala dígale afilie a mi
familia a un plan de previsión exequial y además me brindaron bienestar con unos beneficios en
vida, sin ningún costo adicional como servicios médicos virtuales desde la comodidad del
hogar…… (aquí les explicamos los beneficios en vida rápidamente, solo los títulos no extenderse
demasiado)
¿Doña__________, si quiere empecemos actualizar sus datos, me recuerda el nombre completo
de su señor esposo?
Cliente: Si interesante su propuesta pero que va a suceder con la antigüedad que tengo en la
otra entidad.
Difusor: Don________, comprendo que usted este preocupado por la antigüedad de su plan
exequial, pero esto no se trata de su antigüedad, entre mas se demore en tomar la decisión de
pasarse para nuestra empresa mas se va a demorar en adquirir cobertura con nosotros y de paso
obtener todos estos beneficios para que los disfrute, en vida mire para su tranquilidad las
personas menores……(aquí les explicamos la cobertura rápidamente de acuerdo al núcleo familiar
que el tenga y váyase al cierre rápidamente, pero si existe otra replica del cliente seguir con la
siguiente argumentación)
Don______, comprendo, su inquietud le hago una pregunta con todo respeto ¿usted tiene alguna
persona delicada de salud?
Cliente: No
Difusor Entonces no nos preocupemos Don______, (48 horas, 30, días, 60 días……) pasan rápido
¿Don_______, usted va a seguir afiliado con las mismas personas o quiere realizar algún cambio?
(Ahora si el cliente te contesta que si entonces no estas enfrente de un cliente potencial, tienes
que ser integro, correcto tanto con el cliente como con la empresa y contigo mismo, déjalo
afiliado en la otra entidad).