ANEXO DE OBJECIONES ANTES DE EXPONER EL PRODUCTO:

Cliente: Lo que pasa es que me retire porque me quede sin trabajo, la situación se me puso
difícil etc.

Difusor: Don_________, lo comprendo, pero quiero recordarle que precisamente en esos

momentos de dificultad es cuando menos tendríamos que dejar de pagar un plan de previsión
exequial, porque cuando se presenta el fallecimiento de alguno de nuestros seres queridos,
generalmente esos eventos llegan en los momentos que menos los esperamos, esa dificultad
cuando llega no le pregunta, si usted tiene dinero, tampoco le pregunta si usted está sin
trabajo, cuando esta dificultad llega nosotros debemos estar preparados dignamente y la
forma más adecuada para estar preparados es tener un plan de previsión exequial con la mejor
cobertura, evitándose un gasto a futuro de un servicio funerario que en la actualidad tiene un
costo de $ 7.000.000 y hasta más, Don______ y como te dije al inicio de la llamada yo estoy es
para ayudarte a tomar la mejor decisión, el plan que tu manejas tiene un costo de tan solo
$_____ mensuales, es decir $_____ diarios, dinero que no va afectar tu canasta familiar, en
ningún momento.

(después seguir con la siguiente pregunta en el argumento). *

Cliente: Lo que pasa es que su recaudador no paso más y por tal motivo me afilie a otra
entidad.

Difusor: Don_________, lo comprendo, sin embargo quiero recordarte que el servicio de

asesor de cartera hasta su residencia es opcional, nuestros afiliados tienen otros canales para
cancelar sus aportes, como son nuestras más de 320 sedes propias a nivel nacional, en la
ciudad de ___________ nuestras oficinas están ubicadas en la dirección____________,
también pueden realizar el pago de sus aportes desde la comodidad de su hogar ingresando a
www.cooinpaz.com y realizar sus pagos en línea con tarjeta, debito, crédito, o en efectivo por
la Pasarella de pago Payu por corresponsales como baloto, Efecty, paga todo, entre otros, y de
esta manera no se pierda la cobertura de su contrato de afiliación, sin embargo a Don_______
le escuche decir que se afilio a otra entidad debido a que nuestro asesor de cartera no paso
por sus aportes, ¡cierto! permítame y le pregunto ¿Don______ a que entidad afilio?

Cliente: ¿a ________________?

Difusor: ok, permítame y le hago otra pregunta ¿Don________ tiene usted la certeza de que se
encuentra afiliado a una entidad legalmente constituida?, le hago esta pregunta para que más
adelante en un futuro no tengamos dolores de cabeza, recuerde que estoy aquí en esta
llamada es para ayudarle a tomar la mejor decisión, y normalmente estas funerarias que no se
encuentran legalmente constituidas con el tiempo desaparecen porque no tienen ninguna
vigilancia del estado y estas situaciones ocasionan que el dinero de los colombianos se pierda
y no quiero que esto le suceda a usted

Cliente: ___________.

Difusor: Ok, le hago otra pregunta ¿Don_________, está recibiendo usted el retorno de la
inversión en beneficios que los pueda disfrutar en vida?, es decir, que no solamente lo
atiendan el día que lamentablemente tengan la pérdida de un ser querido, si no que a través
del tiempo en que usted se encuentre afiliado, con esa misma inversión usted reciba unos
beneficios tangibles que los pueda disfrutar en vida?.

Cliente: __________.

(Lógicamente el cliente te va a decir que no, porque somos la única entidad que brinda esta
clase de beneficios, esto te brinda un espacio para que tu sigas con el argumento que tienes
un tu guion de ventas, y pasas a la siguiente pregunta, ten en cuenta que cuando retomes el
guion de ventas en estos casos es darle toda la información, es decir, los cinco beneficios
para que él se concientice que tú eres la mejor opción exequial que va encontrar en el
mercado). *

Cliente: lo que pasa es que yo me retire porque ustedes me prestaron un mal servicio (En
esta situación en particular esta objeción se puede presentar por diferentes causas, pero
siempre es importante que entiendas que nuestro servicio funerario lo prestan seres
humanos, sin embargo, recuerda que estas en la empresa líder en la prestación de servicios
funerarios)

CUERPO DEL ARGUMENTO

Difusor: Ok, lo comprendo, sin embargo Don_________, quiero que sepas que nuestra
compañía es la empresa líder en la prestación de servicios funerarios a nivel nacional, ya que
contamos con más de 320 sedes propias, 1600 salas de velación a nivel nacional garantizándole
con esto a nuestros afiliados una atención las 24 horas del día los 365 días del año, es decir que
nuestra capacidad instalada nos permite prestar 1600 servicios diarios en todo el territorio
colombiano, sin embargo sabemos que por situaciones externas de orden climático, social y
geográfico que se nos escapan de nuestras manos se ve afectado el servicio funerario como el
que nosotros préstamos. ¿Don__________, cuénteme cual fue la inconformidad que usted
tuvo en la prestación del servicio funerario?, porque primero que todo lo que quiero es
ayudarte y segundo, lo que podamos corregir derivado de las inquietudes que usted tenga nos
permite a nosotros como compañía seguir creciendo.

MALA PRESERVACION.

Difusor: Ok, Don_________, permítame y le explico algo muy importante, por exigencias de la
secretaria de salud, nuestros tanatólogos deben estar debidamente certificados y carnetizados
para poder preservar un cuerpo, esta preservación la realizamos con un kit de preparación que
contienen unos químicos especiales, que se encargan de retardar el proceso de
descomposición de un cuerpo, sin embargo, por condiciones climáticas o por la misma causa
del fallecimiento, se pueden presentar diferentes reacciones a estos químicos, por ende se da
como resultado la apariencia de una mala preservación, situación que en nuestras salas de
velación se pueden solucionar inmediatamente porque tenemos el personal, los equipos
adecuados y necesarios para corregir este tipo de situaciones ; caso que no podemos
solucionar cuando los cuerpos son velados en lugares distintos a nuestras salas de velación por
petición de los familiares, todo esto referente a la preservación y en cuanto a la presentación
lo hacemos acorde a los estándares de calidad el resto se realiza a pedido de los mismos
familiares, Don_______, y usted sabe que es difícil complacer a todos los familiares en cuanto
a la presentación de nuestro ser querido pero procuramos satisfacer las solicitudes de todos
ellos, por todo esto don_______, yo lo invito a que unamos esfuerzo en el día de hoy tengamos
una buena conversación, porque recuerde yo quiero es ayudarle a tomar la mejor decisión,
para que tu retomes y recuperes tu plan de protección exequial

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

ATRASO EN LLEGADA TARDE DE UN (VEHICULO, CARROZA, RECOGIDA).

Difusor: Don_________ , lo comprendo, sin embargo quiero recordarle que nuestra empresa
cuenta con un parque automotor de más de 500 vehículos entre transportes para
acompañantes y coches fúnebres, a nivel nacional y eso nos caracteriza en la eficiencia de la
prestación del servicio, además de esto contamos con coordinadores de servicios que
monitorean continuamente las 24 horas del día por un sistema de GPS los desplazamientos
que realizan estos vehículos haciendo una programación sistemática con software
especializado que mide distancia y tiempos para dar cumplimiento a todos nuestros servicios
que se prestan a nivel nacional, sin embargo, hay situaciones climáticas sociales o geográficas,
que se nos escapan de nuestras manos, como derrumbes, trancones, manifestaciones,
accidentes, fallas mecánicas, que no nos permiten dar cumplimiento en la hora programada,
pero quiero que sepa que nuestra empresa cuenta con un grupo humano que siempre va a
estar presto para darle solución en el menor tiempo posible.

Don__________, de todas maneras, esta situación no va a ser un impedimento para que usted
retome nuestro plan de previsión, porque le recuerdo que mi llamada es para ayudarlo y
quiero que usted se vuelva a dar la oportunidad de volver a proteger su familia.

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

COFRE EN MAL ESTADO.

 Don_________, lo comprendo, pero permítame le digo lo siguiente. Nuestra empresa cuenta
con una fábrica propia de cofres funerarios con la cual buscamos garantizar una excelente
calidad, no obstante por ser la empresa líder en el mercado y prestar un número elevado de
servicios funerarios nos vemos en la necesidad de adquirir cofres a distintos proveedores en
las diferentes ciudades del país que nos garanticen la calidad de los mismos, estos cofres
deben ser transportado y distribuidos a las diferentes sedes a nivel nacional, sin embargo, por
situaciones que se pueden presentar como el simple hecho de que uno de estos vehículos, en
algún sector del recorrido coja un hueco, por esta circunstancia se puede llegar a presentar
una debilitación en la estructura de alguno de los cofres, que no es perceptible a la revisión de
calidad que nuestros coordinadores realizan al recibir estos cofres, así mismo, por la
manipulación excesiva en el momento del servicio funerario tanto en el peso, como en el
transporte que hacen los acompañantes, se puede llegar a ocasionar averías a la estructura del
cofre.

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

NO HABIA COFRES PARA ESCOGER.

Don __________, lo comprendo, pero permítame y le digo lo siguientes. Nuestra empresa

cuenta con una fábrica de cofres funerarios propia con la cual buscamos garantizar una
excelente calidad, y variedad de estilos no obstante por ser la empresa líder en el mercado y
prestar un número elevado de servicios funerarios nos vemos en la necesidad de adquirir
cofres a distintos proveedores en distintas partes del país que nos garanticen la calidad y
variedad de los mismos, estos cofres deben ser transportados y distribuidos a las diferentes
sedes a nivel nacional Sin embargo, por situaciones que se pueden presentar como el simple
hecho de que uno de estos vehículos, en algún sector del recorrido se presente un cerramiento
de vías, ya sea por construcción, derrumbes, accidentes, manifestaciones sociales, etc. o un
desperfecto mecánico en los vehículos, por estas circunstancias se puede llegar a presentar
una demora en la llegada de los cofres a nuestras instalaciones, y es posible que en la
prestación de su servicio funerario no teníamos esa variedad de cofres, sin embargo, quiero
que sepa que nuestra empresa cuenta con un grupo humano que siempre va a estar presto
para darle solución en el menor tiempo posible.

(Aquí nos vamos a la siguiente pregunta y luego con mi argumento de ventas). *

Cliente: Buenos días, que pena contigo ya estoy cansada(o), de que me llamen por favor no me
llamen más.
Difusor: Don________, comprendo que usted manifieste la molestia que en varias ocasiones
nuestra compañía lo ha estado llamando, pero en este momento quiero que me brinde la
oportunidad de asesorarlo, poder ayudarle, porque el objetivo de esta llamada es poder
entregarle una información muy valiosa, Don_______, en estos momentos mi posición no es
llamarlo a que usted se afilie o se reactive, o manifestarle cualquier atraso en la cuenta de su
plan exequial, le reitero es poder asesorarlo, ayudarle a usted a tomar la mejor decisión, y le
prometo que después de entregarle la información, si usted decide que no tengamos más
contacto con usted, yo voy a dejar escrita en el sistema la observación para que esto no ocurra,
pero estoy seguro que después de escucharme usted va a cambiar de opinión, porque la
información que le tengo viene llena de beneficios para todo su grupo familiar, solamente me
voy a demorar en esta llamada _______ minutos, porque es importante saber que vamos hacer
con todos estos beneficios que tenemos que entregarle, ¿estamos de acuerdo Don__________?.
(Aquí en esta parte retomamos la llamada, pero estableciendo nuestro marco de autoridad así
nuestro prospecto este molesto, eso es muy importante no perderlo de vista) *

OBJECIONES DESPUES DEL CIERRE DE VENTAS

Cliente: Todo está muy bueno pero la verdad en estos momentos no tengo plata.
Difusor: Don___________, lo comprendo, pero quiero que en estos momentos te olvides del
dinero, dinero es el que tendríamos que necesitar para pagar un servicio funerario que en la
actualidad tiene un costo de $ 8000.000 y hasta más, quiero que no olvides esta frase , “un plan
exequial es mejor tenerlo y no necesitarlo que tener que necesitarlo y no tenerlo”, Don______,
lo que quiero decirte con el significado de esta frase, es que dios no lo quiera, llegaras a enfrentar
una situación tan difícil como es la pérdida de un ser querido y más en estos momentos de
pandemia que estamos viviendo, para darle cristiana sepultura a ese ser querido tenemos que
contar con ese capital, porque eso no da espera, capital que tendríamos que buscarlo en menos
de 24 horas, y en mi trayectoria conozco muchas personas que han perdido muchas cosas de
valor en esos momentos tan difíciles, y mi deber como asesor es ayudarte a tomar la mejor
decisión, de pronto yo sé que tienes el dinero, y que muy adentro tú sabes que es para otra
circunstancia que lo tenías destinado, en ti esta que le des importancia a mi llamada (visita),
porque estoy seguro que para la situación que lo tienes destinado eso da espera, lo que no daría
espera es esta gran oportunidad que te está dando la compañía para que recuperes tu plan de
previsión exequial, y de paso proteger a tu familia y usted sabe que como cabeza de ese hogar
estás en la obligación de hacerlo, y vamos hacerlo en este mismo instante ¡yo sé que sí!.
[Volver a tomar la iniciativa de inicial la reactivación por la web o (presencial)]
Réplica del Cliente: usted tiene toda la razón, pero la verdad es que no cuento con esos $____.
Difusor: Don______, comprendo, pero quiero que entiendas que esto no es presión, esto no se
trata de dinero y menos de una comisión, esto se trata de la protección de tu familia, y por eso te
dije al inicio de la llamada que me permitieras poder ayudarte, y eso es lo que voy hacer;
Hagamos algo, te voy a generar un acuerdo de pago de la siguiente manera cancelas el valor de la
afiliación que es de $_______, y en ocho días pasa o (viene) nuestro asesor de cartera por su
primer aporte de $______, y con esto no pierdes la oportunidad que está brindando la empresa.
¿Don________, que medio de pago quieres utilizar tarjeta débito, crédito o en efectivo?
2 réplica del Cliente: Me da mucha pena con usted, pero compréndame tampoco cuento con
esos $_______.
Difusor: Don______, entiendo, no te preocupes, pero quiero que valores lo que hemos
conversado hasta el momento, en este punto no es sobre si te afilias o no, es sobre si vas a
mantener a tu familia desprotegida, y no quiero que te vayas de esta llamada(o no quiero irme de
aquí si estamos presencial), sin haber tomado una decisión, porque siento que este plan ya te
pertenece, y te ayudare hasta el punto que ya no pueda hacer más nada, es por esto que te voy a
brindar la siguiente alternativa, Hagamos esto, te voy a general el acuerdo por el valor de $
10.000 para activarte la TCO, para que lo canceles en baloto a más tardar (esta misma tarde) o
(mañana a primera hora) y el saldo de $______ te voy dar hasta ____ días (máximo 8) para que
nuestro asesor de cartera pase hasta su residencia y los recoja. ¿qué día y horario te parece
bien?, ¿el _______ (lunes, martes, miércoles, jueves, viernes) ?, en el transcurso del día.
(Si el cliente toma la decisión, perfecto, de lo contrario concientizarlo que le vas a guardar la
promoción hasta cierto día, y realizarle el debido seguimiento no te miedo a hacer seguimiento
vas a encontrar muchos NO, eso es cierto, pero, también en el seguimiento están los millones y
recuerda que el significado del NO= nueva oportunidad)

Cliente: Toda es muy bueno, pero me gustaría tomarme un tiempo para pensarlo, Regálame tu
número de celular y yo te llamo.
Difusor: Don________, comprendo que quieras tomarte un tiempo para pensarlo, sin embargo te
recuerdo que durante toda esta llamada te he reiterado que mi posición va ser siempre la de
ayudarte a tomar la mejor decisión y si te vas a tomar el tiempo para pensarlo es porque estas
interesado, sencillamente de lo que te he explicado hasta el momento, que es lo que necesitas
pensar para proteger a tu familia, y te aseguro que mi deber como asesor es de ayudarte a tomar
la mejor decisión, ¿Don_________, lo escucho?.
(Aquí esperamos la verdadera inquietud que tenga nuestro prospecto porque “déjeme
pensarlo” es una objeción intangible, detrás de esta objeción hay otra inquietud y con esta
técnica validamos cual es la verdadera inquietud que tiene nuestro prospecto).
Cliente: Si muy bueno todo, pero esta decisión me gustaría consultarla con mi esposo.
Difusor: Doña________, comprendo que la decisión usted quiera consultarla con su esposo, sin
embargo quiero compartirle algo muy importante, en mi larga carrera de estar asesorando a
todas las familias colombianas para que se protejan ante un evento tan difícil en la vida como es
la pérdida de un ser querido y en esta larga carrera le cuento que de las 7.000.000 de personas
que tenemos afiliadas a nivel nacional, el 90% de estas personas, los titulares de los contratos de
afiliación son ustedes las esposas, porque cuando realizamos las (llamadas)(visitas), ustedes son
las que se encuentran en los hogares, son ustedes las que llevan y manejan la parte financiera del
hogar, son ustedes las más previsivas, porque son las que manejan los gastos del hogar son
ustedes las que destinan del presupuesto de la canasta familiar, a las diferentes prioridades,
como: alimentación, salud, recreación, y lógicamente la previsión exequial, y son solamente
$______ mensuales, es decir, $____ diarios, los que vas a destinar para este rubro, y la
tranquilidad que vas a recibir en el futuro, nunca la vas a poder cuantificar y su señor esposo se
va a sentir orgulloso de la esposa que tiene en el hogar, el día que lamentablemente tengamos
que pasar un suceso de estos, es ahí en esos momentos que se va a sentir orgullosa de usted,
mire usted me recuerda a una cliente……(aquí narramos una historia parecida para recapitular
con el fin de que el cliente abra su corazón).
Doña________, yo lo invito a que no le consulte, más bien sorpréndalo dígale afilie a mi familia a
un plan de previsión exequial y además me brindaron bienestar con unos beneficios en vida,
como servicios médicos virtuales desde la comodidad del hogar…… (aquí les explicamos los
beneficios en vida rápidamente, solo los títulos no extenderse demasiado).
¿Doña__________, si quiere empecemos actualizar sus datos, me recuerda el nombre completo
de su señor esposo?
Cliente: Si muy bueno todo, pero esta decisión me gustaría consultarla con mi esposa.
Difusor: Doña________, comprendo que la decisión usted quiera consultarla con su esposo, sin
embargo, quiero compartirle algo muy importante, en mi larga carrera de estar asesorando a
todas las familias colombianas para que se protejan ante un evento tan difícil en la vida como es
la pérdida de un ser querido y en esta larga carrera he podido evidenciar que existen 3 tipos de
esposa.
La primera es la supersticiosa esa es aquella que piensa que, al tomar un plan de previsión
exequial, eso es llamar la muerte, pero eso no es así y usted lo sabe, esto es como el que toma el
servicio de E.P.S, simplemente es estar preparado para una calamidad médica, una cirugía, etc.
este plan exequial es para evitarse un gasto a futuro y que además es inevitable.
La segunda esposa es la vanidosa, esta es aquella que piensa que usted cuando toma este plan
exequial va a descuidar el tener que comprarle algo a ella, o algo para el hogar, pero recuerde
son solamente $_____ diarios eso es lo que vale tranquilidad para ella en un futuro.
Y la tercera esposa es la abnegada, esta es aquella que respeta las decisiones del jefe del hogar
aquella de que dice, “mi amor tu toma la decisión”, “mi amor si lo haces por la familia no te
preocupes eso está bien”.
Pero, Don_________, sabe una cosa las tres tienen algo en común, las tres se ponen felices
cuando nosotros los jefes del hogar compramos o aseguramos a la familia para que ellas tengan
una tranquilidad en el futuro, las tres se ponen contenta cuando nosotros le damos esa
seguridad.
Don________, yo más bien lo invito a que no le consulte más bien sorpréndala dígale afilie a mi
familia a un plan de previsión exequial y además me brindaron bienestar con unos beneficios en
vida, sin ningún costo adicional como servicios médicos virtuales desde la comodidad del
hogar…… (aquí les explicamos los beneficios en vida rápidamente, solo los títulos no extenderse
demasiado)
¿Doña__________, si quiere empecemos actualizar sus datos, me recuerda el nombre completo
de su señor esposo?

Cliente: Si interesante su propuesta pero que va a suceder con la antigüedad que tengo en la
otra entidad.
Difusor: Don________, comprendo que usted este preocupado por la antigüedad de su plan
exequial, pero esto no se trata de su antigüedad, entre más se demore en tomar la decisión de
pasarse para nuestra empresa más se va a demorar en adquirir cobertura con nosotros y de paso
obtener todos estos beneficios para que los disfrute, en vida mire para su tranquilidad las
personas menores……(aquí les explicamos la cobertura rápidamente de acuerdo al núcleo
familiar que él tenga y váyase al cierre rápidamente, pero si existe otra réplica del cliente
seguir con la siguiente argumentación)
Don______, comprendo, su inquietud le hago una pregunta con todo respeto ¿usted tiene alguna
persona delicada de salud?
Cliente: No
Difusor Entonces no nos preocupemos Don______, (48 horas, 30, días, 60 días……) pasan rápido
¿Don_______, usted va a seguir afiliado con las mismas personas o quiere realizar algún cambio?
(Ahora si el cliente te contesta que si entonces no estas enfrente de un cliente potencial, tienes
que ser integro, correcto tanto con el cliente, como con la empresa y contigo mismo, déjalo
afiliado en la otra entidad).