Sistema de Distribución física

•Gestión del canal de distribución.

•Nivel de servicio.
•Canales de distribución – transporte
EL MERCADO, EL CLIENTE Y LA DISTRIBUCION

Desde la óptica comercial, el mercado se refiere al lugar donde se

produce el intercambio entre la demanda y la oferta, y en el que
participan los siguientes elementos:
•Productos y/o servicios.
•Oferta
•Demanda real o con posibilidades de crearse.
•Intermediarios.
•Entorno.

GRUPOS DESTACADOS DEL MERCADO, son 3 grandes conjuntos que

inciden en el mercado y su entorno:
•Fabricantes.
•Consumidores.
•Distribuidores.

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EL MERCADO, EL CLIENTE Y LA DISTRIBUCION

El GRUPO DE CONSUMIDORES, existen una serie de grupos de

sociales, cuyas reacciones incidirán en los resultados de las empresas:
•Consumidores de la empresa.
•Consumidores de la competencia.
•Consumidores potenciales.
•No consumidores absolutos del producto.
•Prescriptores.
•Líderes de opinión.

TIPO DE CONSUMIDORES, según el grado de fidelidad y satisfacción

de los clientes con los productos de la empresa, se clasifican en:
•Opositor
•Cautivo
•Mercenario
•Prescriptor

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EL MERCADO, EL CLIENTE Y LA DISTRIBUCION

CLASIFICACION DE LOS MERCADOS SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO

Mercados de bienes de consumo: se comercializan los productos
destinados a satisfacer las necesidades del consumidor final, y se
caracteriza por:
•Amplia gama de productos
•Utilización de distintos canales de distribución
•Fuerte implantación de compañías multinacionales
•Políticas de marketing desarrollados
•Mercado agresivo y de fuerte competitividad
•Gran protagonismo de la distribución frente a la fabricación
•Mercados de bienes industriales: Se comercializan productos
principalmente destinados a la elaboración de otros bienes, sus
características son:
•Largo y complejo proceso de comercialización.
•Requiere grandes conocimientos técnicos y comerciales.
•Canales cortos de distribución.
•Fuerte correlación con la demanda derivada.
•Generalmente, largo proceso de fabricación y ciclo de vida de los productos.
•Utilización menor de las distintas de marketing
•Fuertes inversiones en investigación y desarrollo.

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EL MERCADO, EL CLIENTE Y LA DISTRIBUCION

Mercados de servicios: se comercializan bienes ó productos de naturaleza

intangible con las siguientes caracteristicas:
•Gran importancia del concepto “calidad”.
•Los servicios no pueden almacenarse.
•Es difícil que existan 2 servicios totalmente iguales.
•Gran protagonismo del factor humano.
•El valor añadido marca la diferencia del bien.

VALOR: es la suma de los beneficios percibidos por el cliente que lo recibe, menos los
costos percibidos por él al adquirir y usar un producto o servicio.

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RELACION ENTRE LOGISTICA, DISTRIBUCION
COMERCIAL Y DISTRIBUCION FISICA

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RELACION ENTRE LOGISTICA, DISTRIBUCION
COMERCIAL Y DISTRIBUCION FISICA

LOGISTICA
Función de movimiento (respaldado por un flujo de información) de bienes y
personas, con los atributos de calidad requeridos, del punto de origen al
destino deseado, con la oportunidad y el tiempo necesario y con el precio
que el usuario esta dispuesto a pagar.

FUNCION DE DISTRIBUCION
La función de distribución es el conjunto de actividades que permiten el
traslado de productos y servicios desde su estado final de producción al de
adquisición y consumo.

LA DISTRIBUCION FISICA
Implica planificación, la instrumentación y el control del flujo de los materiales
desde el almacén central, regulado o plataforma, hasta la descarga de las
mercancías en el punto de venta.

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RELACION ENTRE LOGISTICA, DISTRIBUCION
COMERCIAL Y DISTRIBUCION FISICA.

El Objetivo principal de la distribución física es realizar actividades que

ayuden a almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de
productos, creando beneficios de tiempo y lugar. Además asegurar
niveles óptimos de inventario en todas la etapas del proceso de distribución
para incrementar la
Eficiencia.

Se debe mantener un
equilibrio entre el
stock de mercancías,
la producción y el
transporte para evitar
fallos por escasez o
acumulación excesiva
de productos.

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COSTOS DE LA DISTRIBUCION FISICA

El transporte es el mayor costo de la distribución física, seguido por el

control de inventario, el almacenaje y la entrega de pedidos con servicio al
cliente.
Distribución física ------------> Poderosa herramienta de Demanda.

Si la empresa no es capaz de suministrar productos a tiempo sus clientes

se irán a la competencia ó buscará un producto alternativo.

Ningún sistema de distribución física puede a la vez maximizar los

servicios al cliente y minimizar los costos de distribución.

El proceso de distribución tiene por finalidad conseguir que los productos

estén en el lugar adecuado, en el momento preciso y a un costo mínimo.

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COMPONENTES DE LA DISTRIBUCION FISICA

Gerencia de materiales: Se preocupa de las operaciones de suministro

físico, como el almacenamiento y el movimiento de materias primas,
hacia y mediante el procesamiento hasta el producto terminado.
Logística de comercialización: Se encarga de la transferencia de las
mercancías terminadas a los intermediarios, compradores últimos y

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCION

En función a los cambios del mercado debido a variables como :

•Globalización
•Reducción y centralización de la producción.
•Incremento de la productividad.
•La aplicación de tecnologías de la información.
•Sistemas de control vía satélite.

Se tiene como resultado la reducción de costos.

El alejamiento entre los centros de demanda y consumo y los de
aprovisionamiento, suponen el incremento de transporte y distribución.
Las empresas de transporte están ofreciendo a sus clientes cada vez más
servicios que el propio transporte, dando valor agregado a su servicio.
Los cambios llevan a una situación en la que una empresa necesita
apoyarse en una serie de factores, para lograr la competitividad que
busca:

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCION

Sistema de Varios proveedores depositan sus cargas en un almacén de consolidación

consolidación de cargas intermedio, las cuales se transportan posteriormente, en régimen de carga
completa.
Su objetivo es poner a disposición del cliente exactamente la cantidad de
artículos que demanda y justo en el momento preciso, fabricando justo lo
Filosofía JIT necesario, en el momento necesario con productos de máxima calidad y con
un proceso de producción que minimice el inventario y evite cualquier coste
innecesario.
Sistema MRP Maneja y coordina grandes bases de datos para calcular las cantidades
necesarias de materiales y los momentos idóneos para la realización de un
determinado número de productos finales, en un determinado período de
tiempo.
Parte de las necesidades de diversos centros, para llegar a las necesidades
Sistema DRP
del centro principal.
Empresa que se encarga de la planificación, implementación y control del
flujo y almacenamiento de mercancía, servicios e información asociados,
Operador logístico
desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el objetivo principal
de satisfacer las necesidades de los clientes.

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RELACION ENTRE LOGISTICA, DISTRIBUCION
COMERCIAL Y DISTRIBUCION FISICA.

CANAL DE DISTRIBUCION
Es el camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase
de producción a la de adquisición y consumo.
el camino de un canal de distribución lo constituyen una serie de
empresa y personas que se denominan intermediarios, que son quienes
realizan las funciones de distribución.
•Es un conjunto de organizaciones que dependen entre si y que
participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición
del consumidor o usuario.
•Es la ruta del negocio hacia el cliente y una relación sostenida por
ambos.
•Se trata del modo de consumar la relación con los clientes, del modo
de crear y captar valor del producto después de la venta inicial.

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RELACION ENTRE LOGISTICA, DISTRIBUCION
COMERCIAL Y DISTRIBUCION FISICA.

DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL (DFI)

Es el conjunto de operaciones que, para el desplazamiento de la carga
(producto) desde su lugar de producción o manufactura en el país de
origen hasta el local del importador en el país de destino, requiere una
ejecución secuencial denominada CADENA DE DFI, con una duración
total llamada TIEMPO DE TRANSITO, que implica costos, tiempo, y
calidad de los servicios, para el cumplimiento de la orden JUSTO A
TIEMPO

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FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION FISICA

Para que la distribución física cumpla con el fin de poner al alcance del
comprador el producto, se debe llevar a cabo varias actividades
agrupadas en:

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FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION FISICA

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FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION FISICA

Para que la distribución física cumpla con el fin de poner al alcance del
comprador el producto, se debe llevar a cabo varias actividades
agrupadas en:

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FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION FISICA

Curso: Gestión Logística 18

CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribución lo constituye una serie de organizaciones

interdependientes que hacen llegar los productos y servicios desde los
fabricantes hasta los consumidores y usuarios finales, y pueden ser:
•Intermediarios.
•Compañías de distribución física.
•Agencias de servicios
•Intermediarios financieros.

CANAL DE DISTRIBUCION-------- Sistema interactivo--------Fabricante

Intermediario
Consumidor
Importancia de los intermediarios
Se usan por que conocen mejor el mercado y poseen mayores contactos.
Son especialistas en sus campos y realizan un mejor trabajo a un menor costo.
Permiten ahorros por gastos de distribución

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CLASIFICACION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

La clasificación de los diferentes canales de distribución, se dan:

- Por tipo de bien
•Bienes de consumo
•Bienes Industriales
•Servicios

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CLASIFICACION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

De bienes de consumo: los productos perecederos llegan por distintos

canales de distribución hacia las manos de los consumidores, de manera
fácil y rápida.
De bienes industriales: Los productos llegan mediante diversos canales a
las organizaciones, donde son incorporados en el proceso productivo.
De bienes servicios: por su naturaleza pueden ser el servicio que aplica al
demandante en el momento de producirse y el demandante recibe el servicio
y él decide cuando utilizarlo.
Ejemplos de canal de distribución por tipo de bien:
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de
consumo y no incluye intermediarios. (avon)

b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran

directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wal-mart, PH)

c) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para los
bienes de consumo. (central abastos)

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 CLASIFICACION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

Ejemplos de canal de distribución por tipo de bien:

d) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos
productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado
detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

e) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor):

Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a
mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.

- Por el tipo de longitud del canal

• Canal Directo
• Canal Corto
• Canal Largo
• Canal Doble o extra largo

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CLASIFICACION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

Ejemplos de canal de distribución por tipo de bien:

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los
productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (fabricantes e instalaciones como
aviones).
b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los fabricantes de
suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores
industriales para llegar a sus mercados. (fabricante de materiales de construcción y de aire
acondicionado).
c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las
compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o
entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.
d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario
industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los
agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita
inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios

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 IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del
lugar y los beneficios del tiempo al consumidor.

El benéfico de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del consumidor

para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así
una necesidad. El beneficio de lugar se puede ver desde dos puntos de vista: el
primero considera los productos cuya compra se favorece cuando están muy cerca del
consumidor, el cual no esta dispuesto a realizar un gran esfuerzo por obtenerlos. El
segundo punto de vista considera los productos exclusivos, los cuales deben
encontrarse solo en ciertos lugares para no perder su carácter de exclusividad; en este
caso, el consumidor esta dispuesto a realizar algún esfuerzo, mayor o menor grado,
para obtenerlo según el producto que se trate.

El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe el beneficio de

lugar, tampoco este puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el
momento mas adecuado. Hay productos que deben estar al alcance del consumidor en
un momento después del cual la compra no se realiza; otros han de ser buscados
algún tiempo para que procuren una mayor satisfacción al consumidor.

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NIVELES DE LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION

La intensidad de la distribución, es decir, cuantos intermediarios participarán en los

niveles al mayoreo y al menudeo en u territorio determinado.

1) Distribución intensiva Se concentra en una estructura máxima del mercado. El

fabricante trata de tener el producto disponible en cada punto de venta donde los
clientes potenciales podrían desear comprarlo. La mayoría de los fabricantes que
siguen esta estrategia venden a un gran porcentaje de los mayoristas dispuestos a
guardar sus productos.

2) Distribución selectiva Cuando se filtra a los distribuidores para eliminarlos a todos,

con excepción de unos cuantos en un área específica.

3) Distribución exclusiva La forma más restrictiva de la cobertura del mercado, que

significa solo uno o unos cuantos distribuidores en un área determinada. Puesto que
los compradores tienen que buscar o viajar muy lejos para comprar el producto, la
distribución exclusiva suele confinarse a bienes especiales de consumo, unos
cuantos artículos de búsqueda y equipo industrial mayor. La distribución limitada
también sirve para proyectar una imagen de exclusividad del producto.

Curso: Gestión Logística 25

DISEÑO DE UN CANAL DE DISTRIBUCION

Aspectos a tomar en cuenta para el diseño:

• Cobertura del mercado.
• Costos de distribución.
• Control del producto.

Además considerar los siguientes factores:

• Características de los clientes finales e intermedios.
• Características de los productos ó servicios, sustitutivos, etc.
• Características de los intermediarios que suelen intervenir en el sector.
• Características de la competencia que opera en cada zona a penetrar.
• Características de a empresa y capacidad financiera.
• Características del medio ambiente y su incidencia en cada zona.
• Eficacia y eficiencia del canal (en términos de tiempo, lugar y posesión).
• Estructuras del canal de marketing(cantidad de cobertura del mercado y
grado de exclusividad entre vendedor y minorista: exclusiva, selectiva y
exhaustiva.

Curso: Gestión Logística 26

COSTOS DE DISTRIBUCION

Curso: Gestión Logística 27

PROCESO DE GESTION DE CANALES

Curso: Gestión Logística 28

PROCESO DE GESTION DE CANALES

Curso: Gestión Logística 29

RELACION ENTRE LOGISTICA, DISTRIBUCION
COMERCIAL Y DISTRIBUCION FISICA.

Curso: Gestión Logística 30

RELACION ENTRE LOGISTICA, DISTRIBUCION
COMERCIAL Y DISTRIBUCION FISICA.

CARACTERIZADA POR:

Curso: Gestión Logística 31

RATIOS DE GESTION DE DISTRIBUCION

Los ratios de gestión de distribución sirven para medir el grado de

eficiencia de la distribución realizada por la empresa o por medios ajenos.

Productividad • Número de bultos.

transporte distribución • Número de vehículos.

Costes Euros / (Kilogramo x Kilómetro)

índice de servicio (Pedidos servidos correctamente / Total pedidos) x 100

índice de rechazo Reclamaciones / Líneas de pedido

Desperfectos (%) (Bultos con desperfectos / Total bultos pedido) x 100

Fuera de plazo (%) (Pedidos fuera de plazo / Total pedidos) x 100

Curso: Gestión Logística 32

NUEVOS CONCEPTOS DE CANALES DE
DISTRIBUCION

CMR Relación con los clientes

SCM Relación con clientes y proveedores

SRM Para coordinación interna y externa con su red de suministros

Curso: Gestión Logística 33

EL TRANSPORTE COMO MEDIO DE COMPETITIVIDAD

Curso: Gestión Logística 34

OPERADORES LOGISTICOS

Curso: Gestión Logística 35

TRANSPORTE INTERACIONAL

Curso: Gestión Logística 36

LO IMPORTANTE ES :

Curso: Gestión Logística 37

Curso: Gestión Logística 38