ASIGNATURA

Principios de mercadeo
TEMA
LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
FACILITADOR
JULIO ANGEL GARCIA
PARTICIPANTE
PERLA NAIROBY PAYERO CASTRO
MATRICULA
202000621
FECHA
13/8/2020

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INTRODUCCION.

En la siguiente unidad estaremos trabajando los temas de la naturaleza de los

mercados de negocios, las características de los mercados de negocios, y su
clasificación de los procesos de compras.

Naturaleza de los Mercados de Negocios

EL MERCADO DE NEGOCIOS

El mercado de negocios comprende a todos los individuos y organizaciones que

compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:

Producir otros bienes y servicios.

Revenderles a otros usuarios de negocios a los consumidores.

Para llevar a cabo operaciones de la organización.

Cualquier bien o servicio adquirido por razones que no sean las del consumidor
personal u hogareño es parte del mercado de negocios y a cada comprador
dentro de este mercado se le llama usuario de negocios.

La característica más distintiva y más relevante de un mercado de negocios

(B2B, por las siglas tomadas del inglés Business to Business, o de negocio a
negocio) es que el cliente es una organización y no un consumidor individual.
Los mercados de consumidores (B2C) y los mercados de negocios ambos
tienden a comprar productos similares y, por lo tanto, no se puede distinguir
inequívocamente entre un mercado empresarial y un mercado de consumo en
función de la naturaleza del producto.

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 Clasificación de los compradores en el mercado de negocios

Productores Los productores son empresas que compran bienes y

servicios que transforman en otros productos. Incluyen
tanto fabricantes como proveedores de servicios.
Procter & Gamble, General Motors, McDonald's, Dell,
Apple, las empresas de zona franca, son algunos
ejemplos. Otros ejemplos son los restaurantes, los
profesionales (ingenieros, médicos, arquitectos,
dentista, los salones de belleza, etc. Todos estos
negocios o empresas tienen que comprar ciertos
productos para producir los bienes y servicios que
ofrecen.

Los revendedores son empresas que venden bienes y

servicios producidos por otras empresas sin cambiarlos
Revendedores materialmente. Incluyen mayoristas, corredores y
minoristas. Walmart y Target son dos grandes
minoristas conocidos globalmente. La Sirena, Plaza
Lama son grandes minoristas conocidos localmente. Los
grandes mayoristas, corredores y minoristas tienen un
gran poder de mercado.

El gobierno de los Estados Unidos es el mayor

comprador de bienes y servicios de todo el mundo. El
Gobiernos gobierno de los Estados Unidos compra desde papel
para imprimir hasta tanques y armas, edificios, baños
para la NASA (la Administración Nacional de
Aeronáutica y del Espacio), servicios de construcción
de carreteras y servicios médicos y de seguridad. Los
gobiernos estatales y locales o municipales también
compran enormes cantidades de productos.

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 Los mercados institucionales incluyen
Instituciones
organizaciones sin fines de lucro como las
iglesias, los hospitales, organizaciones
benéficas, universidades privadas, clubes
cívicos, etc. Al igual que las organizaciones
gubernamentales y con fines de lucro,
estas instituciones compran una gran
cantidad de productos y servicios.

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Características de los mercados de negocio

Es la forma en la que dos empresas realizan transacciones comerciales entre

sí, en la cual se negocian servicios o bienes para ser utilizados en los
diferentes procesos de fabricación de los productos, para luego venderlos y
obtener por ello una ganancia .Entre las característica más importantes se
encuentran la concentración del mercado, la elasticidad de la demanda y el
comportamiento de compra.

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Concentración del mercado en los b2b

La concentración de mercados hace alusión al número de empresas que

intervienen en la producción o venta de un bien dentro de la industria a la que
dicho producto pertenece. Este grado de concentración es relevante cuando
afecta la libre competencia del mercado. Los mercados B2b en general se
caracterizan por una mayor concentración de la demanda que los mercados de
consumo. Sin embargo, el grado de concentración de la demanda varía de un
mercado a otro y es importante contar con algún medio de comparación de
mercados para establecer qué tan concentrados están. Una medida estándar
utilizada es la relación de concentración.

 Elasticidad de la demanda

La elasticidad indica en qué medida se ve afectada la demanda por variaciones

del precio. Es por tanto una manera de representar y conocer las preferencias
de los consumidores. La elasticidad precio de la demanda señala cuánto varía
la cantidad demandada de un bien cuando varía su precio. La elasticidad de la
demanda se expresa como Ed y dependiendo de la capacidad de respuesta a
los cambios en los precios, la elasticidad de la demanda puede ser elástica (A)
o inelástica (B). ... Esto indica que las variaciones en el precio tienen un efecto
relativamente pequeño en la cantidad demandada del bien.Se argumenta que
las empresas tienen menos libertad para dejar de comprar cosas que los
consumidores, por lo que es probable que la demanda sea menos elástica a los
precios. 
 
 Unidad de compra

Esta es otra característica distintiva entre mercados de consumo y mercados

de negocios. Los participantes en la compra de negocios tienden a comprar
más y hay más participantes. Usualmente en mercados de negocio existe una
unidad de compra que es responsable de este proceso.. Por otro lado, los
participantes en la compra del consumidor son a menudo menos, y los
esfuerzos realizados hacia el mismo también son escasos.

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 Nichos de mercado más específicos
En el mercado de negocios, las empresas no dirigen sus campañas de
mercadeo a nivel masivo, sino que tienen un mercado específico, donde son
atendidas las necesidades particulares del mismo. Debido a esto, tanto los
encargados de compra como de venta de las empresas en este mercado
buscan estrechar las relaciones profesionales.

 
 
        Marketing empresarial dinámico.
El proceso de compra-venta involucra a un gran número de personas, políticas
y condiciones específicas para cada transacción .El personal encargado debe
cuidar cada detalle, lo cual implica un alto nivel de exigencia profesional.
Perder una venta pudiera ser devastador, así como ganarla significa un impulso
financiero importante.

Relaciones a largo plazo con los clientes

El mercado de negocios tiene una gran proyección a futuro. Debe haber desde
una atención continua, consecuente y personalizada a todo nivel operativo
(compras, ventas, producción, entre otros), y un excelente servicio de asesoría
y de postventa. Clientes potenciales Por la naturaleza del mercado de
negocios, las empresas suelen centrar sus compras en aquellas
organizaciones que satisfagan la mayor parte de sus necesidades comerciales.
Obtener un solo cliente potencial puede significar una gran cantidad de
negocios para la compañía.
 

 Componentes y el proceso de compra en los mercados de negocios

El comportamiento de compra del consumidor es la

Comportamiento
forma en la cual el individuo adquiere bienes y servicio
de compra
para su uso personal.

El marketing es el proceso social que desarrollan

Práctica de  las organizaciones y individuos, cuando se
marketing relacionan para satisfacer sus necesidades
comerciales.

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Clasificación de los productos en el mercado de negocios

El enfoque estándar para clasificar los productos comerciales se basa en el uso

al que se destinan los productos y la medida en que se incorporan al producto
final.
Las instalaciones son los principales artículos de inversiones,
 Instalaciones tales como equipo de ingeniería de alto nivel, espera que los
clientes preparen dicha inversión con todo el cuidado. Sino
también el lugar donde se desenvuelve y se lleva a cabo el
proceso productivo de la misma. De ahí lo importante de que
cada decisión que sea tomada en cuanto al diseño y
distribución de la empresa, sea la adecuada.
    

Equipos y Estos son elementos más pequeños tales como

accesorios herramientas de mano. Mientras que los equipos de
accesorios más grandes se refieren a artículos de inversión,
mientras que los más pequeños son lo que tratarán del
gasto.

 Materias Las materias son aquellos bienes de negocios lo convierten

primas en otros productos tangibles de ser procesado en cualquier
otra forma pero solo materiales fabricados con petróleo
extremado, por tal motivo solo es procesado cuando es
necesario para dar apoyo en el manejo del producto.

  Fabricación Esta incluye las materias primas las cuales han sido
de materiales procesadas y componentes listos para ser incorporados en
y piezas productos terminados.

Servicios de Estos son los encargados del mantenimiento, reparación  y

negocios servicios de accesorios empresariales.

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Clasificación de   los  productos.

El enfoque estándar para clasificar los productos comerciales se basa en el uso

al que se destinan los productos y la medida en que se incorporan al producto
final.

Algo incorporado en el producto final de la organización compradora contribuye

directamente a la calidad del producto terminado y, por lo tanto, directamente a
la reputación comercial del cliente. Otras compras afectan menos directamente
al cliente del comprador. El sistema de clasificación es el siguiente:

 Instalaciones: Estos son los principales artículos de inversión,

tales como equipos de ingeniería pesada Se espera que los
clientes planifiquen dichas inversiones con cuidado, quizás
involucrando el uso de un extenso análisis financiero

 Equipo accesorio. Estos consisten en elementos más pequeños

de equipos tales como herramientas de mano. Los artículos más
grandes del equipo accesorio pueden tratarse como artículos de
inversión, mientras que los artículos más pequeños se tratarán
como gastos.

 Suministros de mantenimiento, reparación y operación (MRO,

de las siglas de Maintenance, repairs and operations). Estos son
categorías menores de gastos que son esenciales para el
funcionamiento de la organización.

 Materias primas. Estas se refieren a materiales básicos no

procesados como el petróleo crudo.

 Fabricación de materiales y piezas. Estos incluyen materias

primas que han sido procesadas y componentes listos para ser
incorporados directamente en productos terminados.

 Servicios de negocios. Estos son mantenimiento y reparación, y

servicios de asesoría empresarial.

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Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios

Averiguar quién exactamente en los mercados B2B es responsable de lo que

se compra y, cuando suele ser necesario, requiere trabajo de detective para los
profesionales de marketing y los vendedores con los que trabajan.

Los especialistas de B2B y los vendedores concentran sus esfuerzos en gran

medida en las personas que son responsables de tomar las decisiones.

A continuación se estudia las etapas en el proceso de compra B2B. Se

observará que las mismas son similares a las etapas en el proceso de compra
en el mercado de consumo.

 Reconocimiento de una necesidad. Alguien reconoce que la

organización tiene una necesidad que puede resolverse comprando un
bien o servicio. Los usuarios a menudo conducen esta etapa, aunque
otros pueden desempeñar el papel de iniciador.
 Descripción y cuantificación de la necesidad. A continuación, el
centro de compras, o el grupo de personas que se reunieron para
ayudar a tomar la decisión de compra, trabajan para establecer algunos
parámetros sobre lo que se necesita comprar. En otras palabras,
describen lo que creen que es necesario, las características que debe
tener, cuánto se necesita, dónde, etc. Para productos más técnicos o
complejos, el comprador definirá las especificaciones técnicas del
producto. Usuarios y personas influyentes entran en juego aquí
personas involucradas en el proceso de compra buscan información
sobre los productos que están buscando y los proveedores que pueden
suministrarlos. La mayoría de los compradores buscan en línea
proveedores y productos, luego asisten a ferias comerciales y
convenciones de la industria y telefonean o envían correos electrónicos
a los proveedores con quienes tienen relaciones. Los compradores
también pueden consultar revistas especializadas, los blogs de expertos
de la industria y tal vez asistir a seminarios web realizados por
proveedores o visitar sus instalaciones.

 Solicitud de propuestas. Se solicita a los proveedores calificados que

completen las respuestas a las solicitudes de propuesta (RFP). A cada
proveedor que realiza el corte se le envía una solicitud de propuesta
(RFP), que es una invitación a presentar una oferta para suministrar el
bien o servicio. Una RFP describe lo que el proveedor puede ofrecer en
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 términos de su producto: su calidad, precio, financiamiento, entrega,
servicio postventa, ya sea que se pueda personalizar o devolver, e
incluso la eliminación del producto, en algunos casos.

Selección de proveedores únicos frente a múltiples. A veces, las

organizaciones seleccionan un solo proveedor para proporcionar el bien o
servicio. Esto puede ayudar a agilizar el papeleo de una empresa y otros
procesos de compra. Con un solo proveedor, en lugar de negociar dos
contratos .

Compra. Establecimiento de la orden o del pedido. De acuerdo con Brauner, el

pedido incluye el precio acordado, las cantidades, el tiempo esperado de
entrega, las políticas de devolución, las garantías y cualquier otro término de
negociación. El pedido puede hacerse en papel, en línea o enviarse
electrónicamente. También puede ser un pedido de una sola vez o puede
consistir en varios pedidos que se realizan periódicamente.

Evaluación post-venta. Se realiza una evaluación posterior a la compra y los

comentarios se proporcionan al proveedor. Al igual que los consumidores
pasan por un período de evaluación después de comprar bienes y servicios,
también lo hacen las empresas. La unidad de compra puede encuestar a los
usuarios del producto para ver si están satisfechos con él.

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Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios

Los factores que incluyen en la decisión de compra B2B se clasifican en

factores externos y en factores internos.

Condición económica. Un gran impacto en las decisiones de compra y las

estrategias son causados por las fluctuaciones en los mercados de dinero y la
tasa de interés. Tanto la tasa de interés como la compra de negocios tienen
una relación opuesta, una disminución en las tasas de interés conduce a una
tasa de compra más alta.

Entorno político. Un cambio en la política del gobierno tiene un impacto en la

economía, lo que conduce además a afectar la decisión de compra de los
productos por parte de la empresa. Más tarde, también cambia la decisión de
compra B2B.

Competencia. En la industria, el lema principal de cualquier empresa es

mantenerse siempre por delante de sus competidores, por lo tanto, cuando la
competencia de una empresa avanza y está cambiando su producto o si están
disfrutando en el mercado debido a sus proveedores, las empresas tienden a
cambiar. Sus tendencias y esto también conduce a un cambio en la decisión de
compra del negocio.

Entorno social. Las sociedades y las culturas evolucionan día a día y las
empresas deben mantenerse al día con esos cambios siguiendo los
procedimientos actualizados para cumplirlos.

Factores internos

Los factores internos son intrínsecos de la empresa y por tanto, pueden ser
controlados por ella. Los factores internos incluyen:

Objetivos del negocio. Las metas y los objetivos actúan como un elemento
importante en cuanto a lo que comprará la empresa. Si una organización desea
adquirir un mercado vendiendo productos más baratos, tendrá que encontrar
un proveedor con bajos costos. Aunque si una empresa quiere vender
productos de mejor calidad, es posible que tenga que buscar un proveedor muy
bueno.

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Conclusión
El mercado de negocios comprende a todos los individuos y organizaciones que
compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos,
Producir otros bienes y servicios. Revenderles a otros usuarios de negocios a los
consumidores.

En el caso de los procesos de compras en los mercados estos tienen como

finalidad vender y lograr las metas establecidas en el mercado, deben realizar
compras efectivas de sus materiales para la elaboración de sus productos .

BIBLIOGRAFÍA

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