¿Qué es investiga en estudio de mercado? (el Ing.

civil industrial)

De como generar el producto, y que llegue de la mejor manera al consumidor y/o cliente.
Todo lo que concierne a este recorrido entre el producto hasta que llegue al consumidor final.

Consumidor: consume bien o servicio final

Ej: coloca cola hace bebidas, el consumidor final es quien consume dicha bebida, su principal
cliente son los supermercados, minimarket, la coca cola no posee una relación directa con el
consumidor.

Cliente: compra – decisión de compra

Beneficiarios: No decide – Ni compra, solo consume

Ej: gratuidad, los beneficiarios son los estudiantes.

Análisis de mercado es un estudio de:

 Un problema en particular o una oportunidad de mercado (voy a desarrollar una

problemática o crear una oportunidad)
 Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una
oportunidad. (el desarrollo económico porque se hace por las necesidades de las
personas)
 Ideas para la comercialización o producción de un producto en particular o servicio que
satisfaga las necesidades de un mercado objetivo. (las ideas son estratégicas, se busca
proponer estas estrategias, para un producto o servicio)
o Ej: la sal, es genérica, hay una diversidad de productos, pero no tomamos mucho
en cuenta en ese ámbito.

¿para qué se debe realizar un análisis de mercado?

Para entender los problemas y las oportunidades que existen en el entorno. (automatización)

Ej: zoom, metts, blackboard (oportunidades) y microempresarios han desarrollado distintos

tipos de productos.

Para identificar los consumidores (quienes van a ser los consumidores)

Ej: colun: clientes son a quien yo le voy a vender Stay holder: grupos de
Consumidores: los que hacen uso del producto final interés, el consumidor es
un grupo de interés
Para determinar precios de bienes y servicios

Ej: ¿cuánto estoy dispuesto a pagar por una cerveza? ¿Por la salud? ¿Por el agua?

Para minimizar el riesgo de su negocio

Ej: se requiere un estudio mercado para evaluar las posibilidades de la empresa “si existe
demanda o no, si tendrá clientes”
Ej: empresas en argentina

Para determinar la forma de acercarse al consumidor (marketing)

Ej Falabella (se desarrolla la entrega productos)

Para tomar decisiones sobre la estrategia del mercado y la empresa

Ej: toma de decisiones sobre una empresa “iansa”, en este caso cerro su planta de linares, pero se
potencia en otras áreas “area pellets” y legumbres.

¿Cuándo se debe realizar un análisis de mercado?

 Cuando se está iniciando un negocio

 Cuando se está entrando a un mercado nuevo
 Cuando se está considerando agregar un producto nuevo o servicio

Cuando las empresas deciden esto, deben testear el mercado y no depende de la imagen de la
empresa (puede ser otro producto)

 En forma constante

El proceso para realizar un análisis de mercado se divide en tres partes:

Parte 1: entiendo las condiciones del mercado

- Esto me dará información acerca del mercado el tamaño, competencia, clientes,

proveedores y otros actores

Parte 2: identificar las oportunidades de mercado

- Acá se debe realizar un análisis foda, cuales son las oportunidades en el mercado objetivo,
cuales son los los problemas potenciales. Influye directamente sobre el crecimiento,
tendencias, factores externos, información de competidores y sobre la industria
- Por ej como es el crecimiento de la metalurgia, como está la construcción, la forestación.

Parte 3: desarrollar estrategias dirigidas a un mercado

- Una vez realizado la investigación de mercado, va a encontrar las oportunidades de

crecimiento para el negocio.
- Se podrá entender el mercado y las oportunidades disponibles, para poder crear una
estrategia que lo separara de sus competidores.
Preguntas que se deben responder en un estudio de mercado

Pregunta 1: ¿cuál es el mercado que quiero alcanzar?

- ¿cuánto es la demanda? Lo ideal es saber cual es la demanda, así realizar lo justo, es decir
que no exista perdida, para ello lo ideal es la logística.
- ¿quiénes son los clientes? (segmentación)
- ¿cuáles de sus necesidades pueden ser cubiertas por los productos o servicios en este
mercado?
- ¿cuál es su principal problema en relación a su mercado? Detectar cuando quedan stock,
el consumidor no fue producido a la demanda que estaba o el gusto requerimiento no
calza con el mercado.
Las empresas a nivel industrial mas que estar mas cerca del consumidor final, esta mas
cerca de otras empresas, con una capacidad de producción grande.

Pregunta 2: ¿quiénes son mis competidores en este mercado?

- ¿Cuántos competidores hay en el mercado? Hay muchos competidores con productos

similares.
- ¿Ellos son exitosos en este mercado, por qué?
- ¿Ellos proveen un producto o servicio similar? Que tan es mi producto al otro, que tanto
alcanzo las ventajas de esta empresa, rosen: ¿qué empresa se parece a rosen? Ninguna
alcanza el nivel, ¿Por qué?, genera su propia investigación y crean su propio producto,
hacen los resortes y hacen su espuma.
- ¿Cuál es la participación de mercado de mis tres más grandes competidores en el
mercado? Los grandes competidores son líderes, son exitosos por algo.

Bench marking: es copiar las

Pregunta 3: ¿Cuál es el tamaño del mercado? mejores practicas de las empresas
líderes.
- ¿Hay espacio para crecer? Mercado Sándwich, si es
posible, una empresa que haga ropa, y si también es
posible. ¿Pero existe espacio para una farmacia? Quizá si o no. (mercado oligopolio)
- ¿El sector industrial está creciendo?
 Es estable
 está saturado
 es volátil
 está declinando (todo esto se investiga con datos duros para ser objetivos)

pregunta 4: ¿existe capacidad para crecer en este mercado?

¿Cuáles son las condiciones de mercado?, análisis pesta.

- Conducta en la sociedad: conducta social, le damos más importancia a mercados que son
de una connotación social, quizá privilegiemos a una farmacia pequeña a una mas grande.
 - Lo político/legal: desde el punto de vista de las empresas, hay un rechazo en este ámbito.
Cuando nos metemos en el ámbito de la política siempre habrá distintas opiniones, las
empresas no tienen fronteras por lo tanto si suben los impuestos, tienden a movilizarse a
otro lugar.
- La economía: la economía de los países, decide el tipo de productos vamos a consumir.
Por ej la conectividad (internet), tenemos buena conectividad, no así lo tienen algunos
países, por tanto, la economía define este aspecto.
- Ambiental: el ambiente dice mucho, porque es un aspecto central, como las empresas se
desarrollaban en este nuevo ámbito (cual era su impacto). En Europa una de las barreras
de entrada, es como las fabricas impactan al medio ambiente (nueva Zelandia, Inglaterra)
- Tecnología: hoy en día es revolucionario y las industrias se definen por el alcance de la
tecnología, se permite que unas empresas puedan adquirir más tecnología que otras, y eso
depende del alcance de mercado que tengan.
- Cultural: a veces es importante, algunos productos son genéricos, como lo fue mcdonalds,
en el mundo hay una gran cantidad de personas que consumen mcdonals, y hay otros que
obedecen a la propia cultura, ¿quiénes comen palta? Los mexicanos, los chilenos (es un
producto propio de los chilenos, ya que es un aspecto cultural).

Pregunta 5: ¿en que se diferencia su producto o servicio al de la competencia?

- Guerra de las colas: donde colo-cacola y Pepsi competían por los mercados, hoy en día
existe una competencia pero baja.
- En términos de los teléfonos, algunos que piensan en un iphone y otros no. Cual es lo
distintivo entre un teléfono u otro con cierta tecnología (300 mil vs 700 mil), algunos
encuentran alguna ventaja competitiva, lo que hace que se compre ese teléfono tan caro,
la pregunta es, ¿que lo hace más caro?, status social, la experiencia de usuario.
- Características distintivas
- Posicionamiento de mercado

Pregunta 6: ¿Cómo puedo alcanzar este mercado?

Quienes alcanzan fidelización, el jugador de Nintendo sigue jugando con juegos de Nintendo, y los
de play station sigue su línea y no se mezclan

Por ej en comprar tasas, el color blanco puede ser una elección, por tanto, si se usan en café o se
manchan, y como puedo sacar esas manchas, existen una variedad de productos los cuales uno va
testeando por ej CIF es uno de ellos si ese resulto, esa marca uno fideliza es decir se olvida que
existen otras marcas. (confía y elige)

- ¿Cuál es la manera más efectiva de posicionarse en el mercado? Las estrategias

- ¿Cuáles son las estrategias más adecuadas? Existen varias y que apuntan a distintas cosas,
las mas conocidas son las genéricas
Pregunta 7: ¿Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado?

Las empresas pequeñas se centran en su producto, malamente piensan que su producto es único.
Ej: la miel, hay muchos tipos de miel, pero la industria no se centra en el producto, produce
muchos productos.

La estrategia, como desarrollo una estrategia para que el producto llegue de mejor manera al
consumidor.

Pregunta 8: ¿existe alguna manera de hacerlo de diferente forma o mejor?

Siempre existe algo mejor

- ¿El producto o servicio es igual o diferente al existente en el mercado?

- ¿El precio es igual o diferente al de mercado?
- ¿La forma de hacer promoción es igual o diferente al de mercado?
- ¿La distribución es igual o diferente al de mercado?

Ej: WOM, una empresa que partio hace poco, y hace una promoción distinta y agresiva, el cual se
va a modificando dependiendo el contexto del país. Ellos han hecho una promoción distinta.

Pregunta 9: ¿Qué es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio?

Este tiene que ver con la calidad, que comprar, cuando comprar y como comprar.

La sal, hoy en día un kilo sal esta a 500 pesos, pero hay sales a 2mil hasta 5 mil pesos, por sal de
mar, sal rosada, sal con especias, sal con merken.

El contenido que tenga ese producto /servicio, la información igual es importante; por ej: el tema
de los sellos en los productos.

Pregunta 10: ¿cuál es su ventaja competitiva en este mercado?

La máxima es encontrar esto, una ventaja competitiva, las empresas buscan constantemente que
su marca sea reconocida, no todos los productos logran ventajas competitivas y otros la logran por
lejos.

Ventaja competitiva

Ventaja (superioridad o mejora) + competitivo (capaz de competir) = ventaja competitiva

Ej : autos chinos vs FORD , pero los autos chinos no tienen un producto tan bueno pero tienen la
competitividad.