ASSESSMENT CENTER DISTRIBUIDORA LAP CARGO DIRECTOR

COMERCIAL

Presentado por:

PREPARACIÓN

1. OBJETIVO ASSESSMENT CENTER:

Diseñar un modelo de assessment center de acuerdo al perfil establecido para el cargo de

Director Comercial.

Identificar las competencias requeridas para el cargo y de esta manera obtener un

conocimiento más profundo de los candidatos.

2. NECESIDADES DEL CARGO MFPC

I. IDENTIFICACIÓN DEL CARGO

DENOMINACIÓN:  
CÓDIGO:
GRADO:
ESTRATÉGICO x
MISIONAL
TIPO DE
DE APOYO
PROCESO
NOMBRE DEL PROCESO: Director Comercial
DEPENDENCIA: Mercadeo
CARGO DEL JEFE
Gerente General
INMEDIATO:

Fortalecer la presencia y activa participación en el mercado, mediante una adecuada y oportuna

gestión comercial, orientada al desarrollo de nuevos negocios a nivel local, nacional e internacional.
Para lograr este propósito, es fundamental la ejecución y control de las

Políticas, planes y proyectos relacionados con la gestión de mercadeo y ventas trazadas por la

Gerencia de Mercadeo y Ventas.

Estimular el cumplimiento de las metas comerciales establecidas, en términos de ingresos por

concepto de: espacios en ferias y eventos propios o donde se nos permita intervenir comercialmente;

generación y comercialización del

mobiliario en los recintos y fuera de ellos; registro y todos los procesos que de él se deriven; venta

de recursos de internet; mediante alianzas estratégicas con proveedores, clientes y medios de

comunicación que nos permitan comercializar espacios publicitarios; y aprovechando la capacidad

de la empresa para estructurar y operar proyectos de desarrollo en diversos territorios a partir de la

experticia en Marketing Territorial, todos ellos atendiendo siempre a cabalidad las estrategias

definidas por la Gerencia.

IV.CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES
III. FUNCIONES CLAVES

 Participar en la elaboración del Presupuesto  Liderar los asuntos respectivos a su

de Ingresos y Gastos para la Gerencia de entorno en busca del mejoramiento

Mercadeo y Ventas. continuo del servicio como del personal

 Elaborar el Plan Comercial de acuerdo con que está a su cargo, elaborando

el Plan Estratégico de Mercadeo, elaborado proyectos de mejora, capacitaciones

por la Gerencia de Mercadeo. constantes para dar cumplimiento a las

 Diseñar las estrategias comerciales para la normas tanto internas, como legales

con el fin satisfacer las necesidades

 ejecución y cumplimiento de las metas básicas de la empresa.

consignadas en el Plan de Acción.

 Preparación del Plan Comercial y su
 Asesorar en forma permanente a la
respectivo presupuesto.Metas y
Gerencia de Mercadeo y Ventas, en la
objetivos para la gestión comercial.
orientación de nuevos negocios
 Cálculo de la demanda y pronóstico de
 Apoyar la gestión de investigación
ventas.
comercial en la consolidación de la base de
 Volumen de ventas, costo y utilidad
datos de clientes actuales y potenciales, así

como en la construcción de las estadísticas

de mercadeo poreventos realizados,  

porcentajes de ocupación y visitantes.

OTRAS FUNCIONES RELACIONADAS

Participar en la elaboración y actualización de los manuales, procedimientos, instructivos y demás

documentos que soportan la gestión de la Dirección de Canales Comerciales y en sí de la Gerencia

de Mercadeo y Ventas y que hacen parte del Sistema de Gestión de la Calidad.

V. CONOCIMIENTOS ESENCIALES

 Excelente calidad humana y trato interpersonal.

 Orientación al logro.

 Orden y calidad.

 Profundidad del conocimiento.

 Capacidad de comunicación oral y escrita.

 Comprensión interpersonal.
  Competencias de dirección.

 Cumplir los principios y valores éticos, así como las directrices para una gestión ética,

poniendo en práctica las normas y guías de conducta en los negocios, en la información

privilegiada.

VI. REQUISITOS:

ACADEMICOS Título Profesional en Administración de Empresas, Administración de Mercadeo

Estudios de Especialización en áreas relacionadas con las funciones del cargo como Alta Gerencia,

Gerencia de Mercadeo, Ventas y otros.

DE DESEMPEÑO Certificación de competencia laboral en Administración.

VII. COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES REQUERIDAS PARA ESTE CARGO

Tres (3) años de experiencia ocupando cargos de alto copromiso misional.

3. COMPETENCIAS EVALUADAS A EVALUAR

1 Capacidad de Análisis Identifica los problemas

Reconoce información significativa

Busca y Coordina datos relevantes

Establece posibles causas

2 Trabajo en equipo Valora por igual la opinión de todos los

componentes del grupo.

Evita actitudes dominantes, Actua con

tolerancia

Integra a los que no participan.

3 Integridad Identifica las normas éticas necesarias para
 el desarrollo de las actividades.

Se responsabiliza de sus acciones.

Es consecuente en la toma de decisiones

(pensar, sentir, actuar)

Antepone los valores sociales a los

intereses personales.

DESARROLLO

4. COMPARATIVO HOJAS DE VIDA CANDIDATOS AL CARGO DE

DIRECTOR COMERCIAL

A. DATOS GENERALES
Nombre: Mauricio Nombre: Catalina Muñoz Nombre: Juan Carlos Pérez

Avendaño Gómez Edad:32 años

Edad:30 años Edad:29 años Estado civil: Casado

Estado civil: Casado Estado civil: Casada Correo:jrroa@email.com

Correo:toltal1@mail.com Correo:tgomez@mail.com

B. EXPERIENCIA LABORAL
Empresa: BAT Empresa: Avicola la EEE Empresa: F. Trader

Fecha de inicio: Junio de Fecha de inicio: Febrero Fecha de inicio: Enero 2013 –

2008 2010 – Actualmente. Actualmente.

Fecha de retiro: Actual Cargo: Asistente de Cargo: Director Comercial.

Cargo: Representante de Gerencia. Empresa: Distribuciones Nacionales e

trade marketing canal Empresa: HARD ROCK Internacionales el RRR S.A.

HoReCa Cali; CAFÉ INTERNACIONAL Fecha de inicio:Enero 2011

Representante de trade Londres – Inglaterra Fecha de retiro: Diciembre 2012

marketing Bogotá Sur; Fecha de inicio: Mayo 2007 Cargo: Director comercial de negocios

Representante de trade Fecha de retiro: Diciembre internacionales.

marketing Bogotá Norte; 2009. Motivo del retiro: Cambio de socios de

Gerente de trade marketing Cargo: Directora de ventas. la compañía.

y distribución de cuentas Motivo del retiro: Regreso a Empresa: Distribuidora BBB S.A.

claves Bogotá. Colombia. Fecha de inicio: Agosto 2009.

Motivo del retiro: Se casó Empresa: HARD ROCK Fecha de retiro: Diciembre 2010.

con una funcionaria de la CAFÉ INTERNACIONAL Cargo: Coordinador Comercial.

misma compañía, como Londres – Inglaterra

política de manejo personal, Fecha de inicio: Diciembre

BAT no permite que 2006.

familiares trabajen en la Fecha de retiro: Mayo 2007

empresa. Cargo: Asistente del

director de compras de

mercancía para Europa.

C. FORMACIÓN ACADÉMICA
Posgrado: Pregrado: Finanzas y relaciones

Pregrado: Administración  Maestria en internacionales, universidad Santo

de empresas, Universidad Administración de Ángel de Colombia, 2003.

San Pedro. Bogotá 2006. negocios

Otros cursos: internacionales, Otros cursos:

  Account Bussines Northumbria University  Especialista en Mercadeo.

ABC, BAT Mexic. Newcastle Busines Abril 2007.(Plan de mercadeo

 Marketing Exelence school, Londres, premiado por la institución)

Series, BAT. Inglaterra, junio 2006 – Universidad Santo Ángel,

Bogotá. Diciembre 2008. Bogotá.

 Posgrado en  Diplomado en Negociación

Idiomas: administración de Profesional, Octubre 2006

Ingles 95% negocios, City Business Bogotá.

Manejo de herramientas Collage, Londres,  Diplomado en gerencia con

informática: Inglaterra, énfasis en negociación

Paquete de office e internet.  Pregrado: exportadora, Mayo 2003,

Bogotá.

Administración de  Seminario de Customer

empresas, Pontificia Relationship Management,

Universidad de Cataluña, Octubre 2002.

Bogotá, Mayo 2005.  Curso de Microsoft Excel

Avanzado, Diciembre 2001,

Bogotá
CARACTERÍSTICA DE PERSONALIDAD FRENTE A LA TOMA DE DECISIONES
Mauricio Avendaño Catalina Muñoz sabe que la Juan Carlos Perez opina que la

emplearía estrategias osadas decisòn que tomo el gerente estrategia que tomo el cliente no esta

que permitan el aumento de fue arriesgada e de todo bien ya que no analizo el

las ventas y el irresponsable, pero por otro posible fracaso y las consecuencias que

pocisionamineto en el creativa y sagaz. le conllevaría a la empresa al toamr una

mercado,le gusta tomar Ella como directora decisòn tan apresurada.

decisones apresuradas para analizaría todas las posibles En posición como director comercial

lograr los objetivos, pero no situaciones para tomar una seria mas pruedente y responsable con

se ve la capacidad de decisiòn, la idea de hacer las decisiones en el área comercial, se

trabajo en equipo, ni las cosas innovadoras es muy debe asegurar estabilidad aunque los

consecuencias de tomar una buena ya que siempre hay resultados no sean tan exitosos.

decisión apresurada, y en que estar innovando en el Es de vital importancia tener

una empresa no se pueden mercado, para estar en el estabilidad en la empresa, ya que

tomar este tipo de mismo nivel competitivo de siempre van a existir momentos

decisiones ya que más otras empresas y de esta críticos en el área de ventas y mercadeo

adelante puede sufrir un menra cubrir las lo importante es tener un plan de

impacto que afecte el área necesidades del cliente. acción y permitir de nuevo cumplir las

de ventas al no tener un metas y objetivos establecidos.

plan de acción.

5. DEFINICIÓN DE EJERCICIO: ESTUDIO DE CASO

CANDIDATO 1 CANDIDATO 2 CANDIDATO 3

La estrategia que tomó el La estrategia que tomo el La estrategia que tomo el

gerente de los Atléticos fue Gerente de los Atléticos fue gerente de los Atléticos no

la mejor. Sin importar la por un lado arriesgado e estuvo del todo bien. No

situación, sea de crisis o no, irresponsable, pero por otro pensó en el potencial

se deben tomar decisiones creativa y sagaz. fracaso y en las

arriesgadas y En mi posición como consecuencias tanto

trascendentales. Luego se directora comercial personales como

evalúan los pros y los analizaría detalladamente corporativas.

contras. todas las situaciones En mi posición como

En mi posición como posibles que podría traer director comercial, sería

director comercial sin consigo una decisión. Todo más prudente y responsable

dudarlo, emplearía esto sin perder una mirada con las decisiones en el área

estrategias osadas que innovadora de las cosas comercial. Se debe asegurar

permitan el aumento de las diferentes no quiere decir cierta estabilidad, aunque

ventas y el posicionamiento que estén mal. los resultados no sean tan

en el mercado. Poco deben Tal vez esa pudo ser la exitosos.

importar las opiniones y las clave del éxito.

fuerzas internas o externas

en contra.

6. ESQUEMA DE VALORACIÓN

INSTRUCCIÓN: después del análisis del caso y revisadas las respuestas dadas por los

candidatos seleccione una puntuación comprendida entre 1 y 5 teniendo en cuenta que 1

es nivel Bajo, 3 es nivel Medio y 5 es nivel Alto.

PUNTUACIÓN
N° COMPETENCIA CONDUCTA
1 2 3 4 5
1 Capacidad de Identifica los X

Análisis problemas

Busca y

alternativas de
 solución
Reconoce la x

información

significativa
Coordina datos X

relevantes y

establece posibles

causas y efectos
Valora por igual x

la opinión de

todos los

componentes del

grupo.

Evita actitudes
2 Trabajo en equipo
dominantes.
Integra a los que X

no participan.
Establece x

alternativas que

benefician al

equipo.
Se responsabiliza x

de sus acciones.
Identifica las x
3 Integridad
normas éticas

necesarias para el

desarrollo de las
 actividades.

Antepone los

valores sociales a

los intereses

personales.
Es consecuente en X

la toma de

decisiones

(pensar, sentir,

actuar)

CIERRE

7. PANTALLAZO ELECCIÓN DEL CANDIDATO

 8. JUSTIFICACIÓN DECISIÓN

9.

Elegi al señor Juan carlos Perez ya que considero que cumple con los requisitos exigidos

para

10. CONCLUSIONES

a. _______________________________________________________________

b. _______________________________________________________________

c. _____________________________________________________________