DIPLOMADO EN CARTERA Y COBRANZA

UNIDAD DIDÁCTICA Nº 2
GENERALIDADES DE LAS POLITICAS DE CREDITO

MEDELLÍN - COLOMBIA
 RESUMEN

Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección
de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No
obstante las políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que
matizan las grandes líneas marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto
determinante es que la política de créditos irá siempre estrechamente ligada a la
política de marketing de la empresa.
Por consiguiente la política de créditos debe definir plazos de pago propuestos
para todos los clientes. Estos plazos deben de estar adaptados a cada categoría
de la clientela; por ejemplo cuando más elevado sea el riesgo en un determinado
segmento, más corto deberá ser el plazo de pago.
También hay que adaptar las políticas al tipo de la clientela; grandes superficies,
administraciones, distribuidores, detallistas
Los tres tipos básicos de políticas de crédito y cobro son:

Normales
Restrictivas
Flexibles

Sin embargo una empresa puede desarrollar una política de riesgos a la medida
de sus necesidades, combinando aspectos de cada una de las tres clases de
políticas relacionadas anteriormente. Nunca hay que olvidar que lo importante de
una política de créditos no es atenerse a la ortodoxia de la teoría, sino que sea
efectiva en la praxis empresarial.
LAS POLÍTICAS DE CRÉDITO NORMALES
Las políticas de crédito normales son las que se sitúan en el término medio; es
decir no son ni restrictivas ni liberales. Las políticas normales son las más
convencionales y buscan el equilibrio en el riesgo de clientes, asumiendo en
algunos casos ciertos riesgos y permitiendo los plazos de pago comunes en la
industria.
Las empresas que adoptan este tipo de políticas tendrán que financiar
moderadamente a sus clientes y por ello deberán asumir ciertos costes financieros.

Esta clase de políticas se puede aplicar cuando en la situación interna de la

empresa y la coyuntural se dan las siguientes condiciones:
La empresa proveedora goza de una buena salud financiera La empresa está
suficientemente capitalizada
La empresa tiene capacidad de endeudarse a corto con costes razonables Los
márgenes obtenidos en la venta de los productos son suficientemente buenos La
empresa cuenta con una capacidad de producción adecuada para suministrar
regularmente a sus clientes (o tiene niveles de stock apropiados)
Los clientes suelen cumplir con sus compromisos de pago
Los niveles de morosidad y la siniestralidad de las empresas del sector son bajos
No se prevén cambios en el mercado ni se contemplan a corto plazo crisis
sectoriales
Las políticas de crédito y cobro restrictivas
Son aquellas en las que predomina el aspecto financiero sobre el comercial,
dando prioridad al coste del crédito y no a los efectos comerciales que pueda
significar la decisión de conceder o denegar un crédito.
Las empresas que adoptan este tipo de políticas no tienen grandes planes de
crecimiento a corto plazo y se conforman con mantener su cifra de ventas y cuota
de mercado.
La misión de esta clase de políticas conservadoras es conseguir el mayor nivel de
liquidez para la empresa, que las cuentas a cobrar generen el máximo flujo de caja
posible y reducir el endeudamiento externo con entidades financieras. Las
políticas de crédito restrictivas preponen los pagos al contado a los aplazamientos
de pago, establecen plazos cortos de crédito, limitan el volumen de crédito
concedido y seleccionan minuciosamente a los clientes que merecen crédito. El
objetivo de esta clase de políticas es conseguir una elevada rotación de los saldos
de clientes y que el PMC se mantenga lo más bajo posible.
Las políticas de crédito conservadoras deben alcanzar sus objetivos pero sin
paralizar el normal desarrollo de las actividades de la empresa. Este tipo de
políticas es adecuado cuando las circunstancias sean las que a continuación se
relacionan:
La empresa proveedora se encuentra en una situación de oligopolio de oferta
La empresa tiene pocos recursos financieros propios ya que su capital social es
escaso.
A la compañía le es difícil o muy costoso obtener recursos ajenos para financiarse.
La empresa se encuentra pasando por una situación financiera delicada y no
puede permitirse un quebranto económico provocado por impagados.
La demanda del producto supera a la capacidad de fabricación o a las existencias.
El ciclo de fabricación del producto es muy largo
La coyuntura económica está pasando por una fase de desaceleración o de
recesión
Se ha disparado el índice de morosidad en el sector
El margen comercial que se obtiene en la venta del producto es muy bajo y no se
puede permitir costes financieros extraordinarios o pérdidas por fallidos
Hay bajos niveles de stock pero la demanda de los productos es elevada
El sector en que se encuentra la empresa está pasando una crisis

También existen unos condicionantes que hacen aconsejable la aplicación de

políticas de crédito restrictivas y éstas son:
Los productos están manufacturados por encargo y personalizados de forma que
difícilmente se encontrará otro comprador para pedidos formalizados
Los costes de compra de las mercancías vendidas son muy elevados por lo que
los posibles quebrantos en caso de fallidos serían muy importantes.
Los costes variables del producto comercializado son elevados
La empresa debe reducir su endeudamiento con terceros para reducir su exigible
en el balance.
Los clientes tienen mucho efectivo y pueden pagar al contado si se ofrecen
descuentos por pronto pago.
La empresa no quiere incrementar por el momento su facturación
El sector practica un control sobre malos pagadores y clientes morosos
El cliente necesita el producto comercializado por la empresa y hay pocas
alternativas al mismo.
La empresa proveedora ha experimentado un rápido crecimiento en poco tiempo y
su activo circulante ha aumentado excesivamente.
Las políticas flexibles
Estas políticas liberales se basan en que lo más importante es el aspecto
comercial y el crédito es un instrumento para ganarnos al cliente, por lo que las
concesiones de crédito son inversiones para fidelizar a los clientes y ganar cuota
de mercado. Este tipo de políticas liberales conceden plazos largos a los clientes
para pagar las facturas y dan crédito con facilidad a la mayoría de los
compradores para aumentar el giro comercial.
El inconveniente de esta clase de políticas es que las empresas que las practican
deben asumir un elevado riesgo de crédito y pueden sufrir importantes pérdidas
económicas provocadas por los créditos fallidos. Para las empresas también
supone mantener en su activo circulante importantes masas de deudores, con el
consiguiente coste financiero y además deben soportar frecuentes tensiones de
tesorería por disminuciones del "cash flow". Asimismo la bancarrota de un cliente
importante puede poner en serio peligro la supervivencia de la empresa y conducir
finalmente a un naufragio empresarial.
Una serie de condicionantes obligan a adoptar este tipo de políticas; los más
habituales son:
La empresa se encuentra con un mercado maduro y atomizado
La oferta es mucho más elevada que la demanda
El sector es enormemente competitivo
Los productos que vende la empresa han entrado en una fase de madurez
Se está produciendo una progresiva caída de la demanda de los productos debido
a la ralentización de la actividad económica
Las ventas están experimentando una bajada importante el último semestre
La cartera de pedidos ha menguado en los últimos meses
En el mercado hay muchos competidores que ofrecen productos parecidos
Ha aparecido un líder de mercado que está ofreciendo mejores condiciones de
crédito a los compradores
Los clientes han endurecido sus condiciones de compra y exigen mayores plazos
Se están produciendo cambios en la demanda que pueden provocar excesos de
stock o la obsolescencia de los productos y obligan a vender mucho en un corto
período
Asimismo existen unos determinantes que hacen recomendable la aplicación de
políticas de crédito flexibles y que son:
La empresa necesita ganar más cuota de mercado
Hace falta incrementar el número total de clientes
La compañía quiereexpansionarse y aumentar su facturación
La situación económico-financiera de los clientes es muy buena y no hay
morosidad y se quiere fidelizar a la clientela Los márgenes comerciales de los
productos son muy buenos y permiten absorber un elevado nivel de incobrables

Otros motivos que influyen a la hora de determinar si es necesario implantar una

política flexible son:
Los gastos generales de la empresa son elevados
Explicación: si los gastos generales y fijos son altos la única manera de compensarlos
y obtener rentabilidad es incrementando el volumen de la producción y por lo tanto
hay que aumentar las ventas para conseguir una buena rotación.
Los gastos indirectos del producto comercializado son elevados
Explicación: cuanto los gastos indirectos son altos hay que incrementar las ventas
para compensarlos y tener una buena rotación del producto.
Los costes de publicidad y marketing para colocar el producto en el mercado son
elevados
Explicación: cuando los costes de publicidad y de marketing son elevados hay que
intentar que el producto tenga muy buena salida comercial
Los gastos de venta suponen una fuerte inversión para la empresa
Explicación: la inversión realizada en los gastos de venta no servirá para nada si
no se venden grandes cantidades del producto
Las existencias de productos acabados son muy grandes
Explicación: cuanto los niveles de producto terminado son altos es mejor colocar
las mercancías aunque sea a crédito que tenerlas en el almacén en forma de
inversión improductiva y que genera costes.
Se ha iniciado hace poco en una nueva actividad de negocio
Explicación: al iniciar un nuevo negocio la empresa proveedora puede –y es muy
recomendable– otorgar amplias facilidades comerciales y crediticias a los
compradores para captar cuota de mercado y formar una cartera de clientes.
La empresa vende una gran parte de su producto a consumidores finales
Explicación: las empresas que tienen gran parte de sus compradores formados
por consumidores finales, han de otorgar facilidades a los clientes para estimular
las compras, ya que nadie más va a intervenir en la cadena de ventas.
El proveedor quiere entrar en nuevos mercados
Explicación: la conquista de nuevos mercados implica la asunción de riesgos,
puesto que para quitar clientes a la competencia –entre otras tácticas de
marketing– hay que dar mayores facilidades crediticias.
La empresa está sacando nuevos productos al mercado
Explicación: para introducir un nuevo producto hay que ofrecer facilidades de pago
a los clientes reticentes a utilizar o distribuir un nuevo bien.
Los productos fabricados por la empresa están en auge y la demanda por parte de
los distribuidores se dispara
Explicación: hay que adaptar los límites de crédito a las necesidades de compra
reales de los distribuidores; si a estos les aumenta su volumen de ventas porque el
producto está de moda hay que adoptar una posición flexible. Consiguientemente
hay que aprovechar el momento para ofrecer condiciones de crédito generosas y
promover la colocación del producto en el sistema de distribución.

PERFIL DEL CLIENTE

Siempre que esté bien organizada, la información que ya tiene sobre los mejores y
peores clientes de su empresa puede definir a quiénes buscan. El objetivo es
aumentar la probabilidad de obtener clientes altamente rentables.
Teniendo a mano un listado de los mejores y peores clientes de la empresa, es
posible definir el perfil del cliente ideal para focalizar los esfuerzos hacia aquellos
potenciales compradores del producto o servicio ofrecido.
Primero ordenen la lista de los mejores poniendo primero a los más rentables,
pueden ser los que más compran, o los que son más simples para hacer negocios.
En la lista de los peores, hagan el ordenamiento inverso. Evalúen las
características de cada uno de ellos para determinar por qué se han llevado el
podio. Además, identifique cuáles son los atributos clave que los mejores y los
peores comparten. Se sorprenderán.
Por último, agreguen los datos particulares de cada uno de ellos que los hacen
tener la dimensión que tienen: por buenos o por malos, han cobrado relevancia en
su negocio. Tengan en cuenta, por ejemplo, la facturación anual; el tipo de
industria o mercado al que pertenece la empresa; la cantidad de empleados que
tienen; su extensión; el nivel de contactos con el que se relaciona y el área
funcional a la que pertenece.

También si la situación empresaria es estable, o si se encuentra en una fase de

declinación o de crecimiento. No menosprecien los aspectos psicográficos: valores
corporativos, cultura, liderazgo, factores externos o internos que afecten la empresa.

Elijan los atributos más importantes para replicarlos. Debería ser sencillo resaltar
las diferencias entre los que se encuentran en la lista de mejores y los que están
en la lista de peores. Probablemente su empresa tendrá otros atributos
específicos. Registre, analice, encuentre puntos en común. Hay varias formas de
usar esta información. Por ejemplo hacer un scoring para ordenar los prospectos
de acuerdo a su acercamiento o alejamiento del perfil de cliente ideal. Tomarse un
tiempo para analizar, vale la pena.
 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

1. Ver video https://www.youtube.com/watch?v=QdgDHvMundc&spfreload=10

2. De acuerdo al documento: Análisis del Endeudamiento de los Colombianos,
realice un ensayo critico donde con base en el material estudiado mencione:
a. ¿Cree que en Colombia existen políticas de crédito sanas?
b. ¿Se deberían crear mecanismo para evitar el Hiper-endeudamiento de los
consumidores colombianos?
c. ¿Qué opina de las facilidades para endeudarse por medio de tarjetas de
crédito?..

El Ensayo debe presentarse con normas ICONTEC, debe contener: Portada, introducción,
desarrollo (máximo 2 hojas) y conclusiones.