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APRENDER A EMPRENDER
Promoción de la Iniciativa Empresarial
MÓDULO 3: MADURAR LA IDEA
Módulo 3: Madurar la Idea 46

3.1 ABORDA EL PLAN DE EMPRESA
La creación de una empresa exige la toma de numerosas decisiones en diferentes

ámbitos, que en muchos casos, son completamente nuevos para el emprendedor.
En este módulo te enseñaremos a identificar los puntos fuertes y débiles de tu idea
para que decidas si ponerla en marcha o no.
3.1.1 ¿Qué es el plan de empresa?
El “plan de empresa” es un informe en el que debes detallar de forma ordenada y

realista todos los recursos que necesitarás. Asimismo, debe contener las acciones
que has de emprender para crear y poner en marcha tu empresa.
3.1.2 Apartados
El plan de empresa contendrá los siguientes apartados:
- Plan estratégico: Recogerá las líneas maestras de tu futura empresa, a

qué te vas a dedicar, objetivos, estructura, etc.
- Plan de marketing: Aquí detallarás las acciones comerciales que piensas

llevar a cabo para hacerte un hueco en el mercado.
- Plan de recursos humanos: Lo fundamental de tu futura empresa será su

capital humano. Tendrás que escoger personas capaces y motivadas,
definir sus funciones y apoyarles con medios y formación.
- Plan económico- financiero: Tu empresa necesita conseguir beneficios y

poseer dinero (liquidez) para hacer frente a sus pagos cuando llegue su
vencimiento. En este informe debes “hacer cuentas” para incluir los gastos
de tu empresa que no detallaste en otros planes.
- Plan jurídico- mercantil: Tu actividad empresarial podrá desarrollarse bajo

distintas formas jurídicas, siendo su carácter mercantil el principal factor
diferenciador. Al realizar este informe, además de elegir la forma para tu
empresa, conocerás los trámites que debes gestionar para poner en marcha
tu negocio.

3.2 TU GUÍA Y CARTA DE PRESENTACIÓN
El plan estratégico en un lenguaje coloquial, lo definimos como el análisis para

conocer la posición de tu empresa ahora y dónde quieres que se ubique en el
futuro. Este estudio te servirá de guía orientativa para dirigir la empresa y como
carta de presentación ante futuros accionistas, entidades financieras, organismos
públicos o cualquier otro ente que te interese. En este sentido, podrás entregarlo
cuando solicites ayudas, subvenciones, recursos o financiación.
En el plan estratégico debes detallar los siguientes aspectos: objeto social,

objetivos, producto o servicio, mercado y clientes, imagen, nombre, forma jurídica,
localización, estructura, cultura...
¿Dónde quieres ubicar tu empresa?
3.2.1 ¿A qué se dedica tu empresa?
El objeto social es la razón de ser de la empresa.

Define cuál es el propósito que te conduce a crear tu empresa, tu dedicación y
actividad.
Ejemplos
Empresas Objeto social
Zapatería Vender zapatos

Panadería Hacer y vender pan
Vivero Cultivar y vender plantas

Hotel Ofrecer alojamiento y servicios de restauración
Taller mecánico Reparar automóviles
Academia de inglés Enseñar inglés
Productora de TV Editar y producir programas de televisión
La definición del objeto social de tu empresa debe ser lo suficientemente amplia

para no obstaculizar el logro de objetivos, ni la fijación de otros nuevos o impedir el

desarrollo de la actividad. Sin ser genérica, debes anotar todas aquellas

actividades a las que imagines que se pueda dedicar tu empresa aunque sea de
forma temporal.
3.2.2 Objetivos
Mientras que el objeto social se fija para un horizonte amplio, los objetivos debes
definirlos para un plazo corto y medio. Deben ser concretos, precisos,
cuantificables, identificables y razonablemente alcanzables.
Tus objetivos siempre puedes modificarlos, de hecho, cuando tu empresa esté en

marcha, debes revisarlos continuamente para que el negocio siga evolucionando
con el mercado. Durante los primeros meses te darás cuenta si son realistas o
tienes que redefinirlos.
El objeto de una empresa como Tele 5 es la de emitir programas televisivos, pero

su objetivo puede ser incrementar la audiencia, emitir el mejor programa de
entretenimiento, incluir en la programación más eventos musicales, aumentar la
contratación de tiempo y espacio publicitario para conseguir más beneficios, etc.
¿Cuáles son tus objetivos?
3.2.2.1 Utilidad
La definición de los objetivos te será de gran utilidad. Para ti constituirán tu

referencia, para perfilar las acciones con las que alcanzarás el plan de empresa, y
tus cimientos, para el posterior desarrollo del plan, porque si no sabes qué deseas
conseguir, ¿cómo sabrás lo que hacer?
Los objetivos en esta fase deben ser:

- Cuantitativos: ventas, beneficios, número de clientes, participación en el
mercado, etc.

- Cualitativos: deben referirse a intenciones o expectativas. Por ejemplo:

consolidación, posicionamiento, ambiente laboral, relaciones con
proveedores, imagen exterior, etc.
3.2.2.2 Definición
A la hora de definir los objetivos debes tener en cuenta:
- El entorno y el mercado, debes conocer dónde se desarrollará tu

empresa.
- Que sean contrastables con los resultados que obtenga tu empresa.
La información que necesitas la puedes conseguir en tu ayuntamiento, en el

Instituto Nacional de Estadística y en bancos o cajas de ahorro con gran
implantación en tu zona.
Recuerda que te interesa conocer datos sobre:
- Demografía, situación actual y evolución. Población por edades y tasa de

natalidad
- La actividad económica
- Las características de la población: renta, nivel cultural, hábitos...
3.2.3 Tu producto o servicio
Crearás tu empresa en función del producto o servicio que desees ofrecer y sea
capaz de motivar y satisfacer a un comprador.
Empresa de productos: Recuerda que si ofertas un bien tangible, tu empresa es de

productos.
Empresa de servicios: Si te dedicas a un bien intangible, que no puedes tocar o
guardar, tu empresa es de servicios. Éste es el caso de Rosa; ella va a desarrollar
tareas de administración y gestión en su consultora. Un servicio lo obtienes cuando
se consume, no antes.

Tu producto o servicio es la principal variable estratégica de tu empresa. Debes

tener en cuenta las motivaciones y necesidades de los clientes.
Por otra parte, identifica diferencias favorables para que los consumidores lo elijan
entre otros. Y presta atención a su elección y definición, ya que cambiarlo supone
variación de actividad, de planteamiento e incluso de objeto social.
3.2.4 Mercado y clientes
¿En qué mercado deseas operar? ¿Dónde vas a vender? ¿En el ámbito local?
¿Regional? ¿Nacional? ¿Internacional?
Establece los límites de tu mercado, así podrás identificar con mayor facilidad a
tus clientes y a la competencia.
Debes disponer de información actualizada sobre el mercado al que te vas a

dirigir. Entonces podrás conocer las zonas y los sectores con mayores
posibilidades para tu producto. De este análisis debes segmentar en diferentes
grupos tu mercado potencial para así dirigirles las acciones comerciales oportunas.
3.2.4.1 Características del mercado
Realiza un estudio para conocer el mercado, busca información acerca de:
• Zonas de actuación comercial: Son aquellas áreas en las que decidas

actuar comercialmente ofertando tu producto. Pueden estar cerca o lejos de
la empresa. En ellas se puede operar directamente o a través de acuerdos
con otras empresas o representantes. Cuando elijas la zona de actuación
comercial piensa que debe tener posibilidades reales de acceso de tu
producto. Por otra parte, calcula que puedas atender ese mercado con
eficacia y eficiencia.

• Zonas de influencia. Identifica aquellas zonas limítrofes a las áreas de

actuación comercial aunque inicialmente no vayas a tener presencia
comercial. Éstas pueden proporcionarte alguna clientela esporádica a
consecuencia de la influencia que se ejercen entre las distintas zonas.
• Sectores objetivos o segmentos. Analiza cuáles son los sectores de la

zona de actuación comercial que por determinadas circunstancias, te
parezcan más atractivos. ¿En cuáles crees tener más posibilidades de
colocar tu producto? Pueden ser sectores de:
- Naturaleza social: nivel cultural, edad, sexo, ideología, creencias,

poder adquisitivo, etc.
- Naturaleza económica: agricultura, industria, etc.
3.2.4.2 Demanda global
Tras identificar las zonas y sectores de tu mercado, ahora debes decidir y definir si
las características de los clientes y consumidores potenciales son idóneas en
esa área, así podrás segmentar tu mercado. Para ello, puedes dar respuesta a las
siguientes cuestiones:
- Quiénes serán mis clientes y consumidores finales

- Cuántos serán
- Cuál es su poder adquisitivo medio
- Dónde se ubican
- Cuáles son sus necesidades y motivaciones de compra actualmente
- Qué compran actualmente
- Cuál es el grado de fidelidad a los actuales proveedores
- Cuáles son los motivos principales que les incite a comprar los nuevos
productos

3.2.4.3 Cómo y dónde te informas
Siempre que te sea posible, procura obtener datos de más de una fuente, y
comprueba que no provienen del mismo sitio.
A continuación te ofrecemos referencias de las siguientes fuentes:
- Recintos feriales. Se editan guías de las ferias programadas donde se

recogen los datos identificativos de las empresas del sector. En ellas puedes
encontrar información sobre la competencia y empresas proveedoras.
Las fechas y lugares de celebración de las ferias se publican en tu
ayuntamiento, diputación, organizaciones sindicales y empresariales, entre
otros.
- Prensa. Genera información actualizada. Si además estás interesado en
un tema puedes consultar en hemerotecas o en Internet a través de la
búsqueda de archivos. También puedes solicitarlo a los servicios de
documentación del propio medio.
- Asociaciones. Las asociaciones públicas y privadas elaboran informes que
te pueden ser de gran utilidad acerca de la situación del mercado,
novedades y noticias de interés. Puedes localizar estas asociaciones en las
guías telefónicas.
- Bancos y cajas de ahorro. Editan sumarios con datos muy interesantes y
fiables, la mayoría están publicados en Internet.
- Organismos oficiales. Publican estudios e informes sobre la situación
actual del mercado, tendencias, evoluciones... Por ejemplo, el Instituto
de Estadísticas de Andalucía, las Diputaciones Provinciales o la Junta de
Andalucía.
A la hora de localizar la información es muy importante que te fijes en:
- El año de elaboración
- La fuente que suministra los datos
- El método de obtención de la información

3.2.5 Imagen y posicionamiento
Al igual que las personas quieren tener una imagen propia ante los demás, a las
empresas también hay que procurarles su imagen ante proveedores, clientes,
entidades financieras, etc.
La definición de la imagen adecuada de tu empresa debe ser:
- Individualizada
- Perfecta y fácilmente identificable con el negocio
- Valorada por todos
- Reconocible entre otras
El conjunto de las características de tu negocio debe proporcionar cierta ventaja

respecto a la competencia en cuanto a precio, calidad, variedad, atención y
servicio. Estas cualidades establecerán el posicionamiento e imagen de tu empresa
y serán los responsables de que gran parte de tu clientela potencial adquiera tus
productos y sea fiel a ellos.
Define desde el principio tus posibles ventajas estratégicas respecto a la

competencia. Esto supone tu posicionamiento competitivo que proporcionará un
futuro a tu nueva empresa. Estas ventajas pueden ser muy diferentes pero
generalmente giran entorno a la diferenciación y el liderazgo en los costes.
3.2.5.1 Diferenciación
Debes procurar diferenciación en función de la empresa en su conjunto respecto a

las demás o en el producto o servicio.
Puedes conseguir la diferenciación a través de:
- Buena atención
- Productos de calidad

- Buena imagen
- Personal cualificado y motivado
- Transparencia informativa
3.2.5.2 Liderazgo en costes
El liderazgo en los costes supondría que los costes de tu empresa serán

inferiores a los de la competencia. Esto te permitiría aportar el ahorro bajando los
precios sin sacrificar calidad.
Si analizas el sector donde te vas a desenvolver y el comportamiento de tu

competencia, obtendrás información para tu futura empresa.
Debes estudiar tu sector desde el punto de vista de:
a. Tu producto o servicio. Supongamos que abrimos una parafarmacia. Nuestro

estudio se centrará en la situación anterior, actual y futura de empresas
que desarrollen esta actividad o similares. Es decir, herboristerías,
perfumerías, farmacias...
b. Una perspectiva geográfica. Para centrarte en una zona determinada, según

el ámbito del mercado sobre el que actúes. Si creamos una empresa de
turismo activo en uno de los pueblos blancos de Cádiz, lo ideal será
analizar la evolución de este tipo de empresas. Partimos de una breve
descripción a escala nacional, pasamos a la autonomía andaluza y nos
centramos en el ámbito provincial o de la mancomunidad de municipios.
3.2.6 Nombre comercial
Al igual que tu nombre y apellidos te identifican ante los demás, tu empresa

necesita un nombre comercial. Su elección es muy importante ya que irá ligado
a su imagen. Debes tener en cuenta las siguientes características:

- Que esté relacionado con la actividad de la empresa

- Corto, identificable, recordable y de fácil pronunciación
- Que se relacione con la imagen y el posicionamiento
- Con visión de futuro: perdurable
- Que se pueda asignar a un logotipo o introducir en él
Cuando tengas el nombre, es aconsejable que lo inscribas en el Registro de la

Propiedad Industrial. De este modo, tendrás derecho de exclusividad y lo
proteges ante otros que pretendan emplear denominaciones análogas.
Busca un nombre para tu empresa que sea corto, que se recuerde, que sea
identificable, que perdure, y piensa en el logotipo (asesórate por profesionales).
3.2.7 Marca
Además del nombre de tu empresa, es posible que desees asignar una “marca” a
tu producto o servicio. Puede ser un nombre, término, símbolo, gráfico o una
combinación de ellos.
Si deseas utilizar tu nombre comercial como marca deberás registrarlo por

separado en el Registro de la Propiedad Industrial. Éste se otorga por diez años a
partir de la fecha de su solicitud, pudiéndose renovar indefinidamente.
Tu marca debe ser fácil de pronunciar, de recordar y de evocar.
Según la legislación vigente puedes utilizar como marca:
- Palabras o combinaciones de ellas

- Imágenes
- Figuras
- Símbolos y gráficos
- Letras, cifras y sus combinaciones
- Formas tridimensionales, etc.

3.2.8 Localización e instalación
Antes de montar tu empresa debes localizar el lugar idóneo para ubicarla. Esta
decisión es muy importante si la actividad se desarrolla en:
- Fábricas, ya que los costes de transporte de la venta o de

aprovisionamiento pueden variar mucho dependiendo de donde se
encuentre.
- Locales comerciales, donde el sitio es fundamental para su éxito o fracaso
en muchos casos.
Antes de buscar, define los requisitos necesarios para un óptimo desarrollo de la

actividad:
- Zona
- Metros cuadrados
- Características generales de ubicación
- Características de la calle, etc.
Presta atención a la:

- Proximidad a la clientela
- Proximidad a la mano de obra y proveedores
- Infraestructura de la zona
- Zonas de influencia
- Estructura financiera de la zona
- Normativa y otras disposiciones: restricciones legales, subvenciones, etc.
Infórmate:
- Observando la zona directamente.
- Entrevistándote con comerciantes y residentes de la zona.
- Realizando encuestas a una muestra representativa de la clientela potencial.
- A través de informes del Ayuntamiento o la Junta Municipal de Distrito.
Cuando decidas dónde ubicarte, ten en cuenta las instalaciones necesarias para
desarrollar tu actividad sin problemas y con competitividad.

3.2.9 Dimensión
Piensa en la dimensión, es decir, el tamaño de tu empresa, tanto en el inicio como

en un futuro.
En los primeros meses, es aconsejable una dimensión mínima, la justa para la

puesta en marcha y poder sobrevivir. El tamaño se determinará en función de:
- El sistema productivo utilizado, o nivel de compra si se subcontrata

- El tamaño de la demanda
- La tecnología que utilizará en todos los procesos
- Los recursos financieros disponibles
- Las empresas del sector
Para prever desde el principio la dimensión que deseas alcanzar, deberás tener en
cuenta:
- La velocidad de crecimiento deseada

- El hueco (también llamado nicho) que pretendas “conquistar” y los posibles
límites, determinados por el potencial del mercado y por la propia evolución
de tu competencia.
3.2.10 Organiza tu empresa
Para que tu empresa funcione adecuadamente debe tener una estructura

organizativa condicionada por circunstancias tales como:
- La edad y el tamaño de la empresa

- El sector y el entorno
- El sistema técnico que se vaya a utilizar
- Y por algunos factores relacionados con el poder: La propiedad (si es tuya o
de más socios) y la necesidad de jerarquía, (quién será el jefe,
coordinador...)

La estructura organizativa de una empresa responde al siguiente modelo:
1- La dirección estratégica es el máximo órgano de gestión y representación de

la empresa. Probablemente recaerá sobre ti como ocurre en la mayoría de las
pequeñas empresas. Si tienes socios, elegid quién decidirá las cuestiones más
trascendentes, fijará los objetivos, estrategias y políticas o, si os encargaréis
todos.
2- El núcleo de operarios lo constituyen los trabajadores que ejecutan las

funciones y realizan las tareas de producción o de prestación de servicios al
público, pero que no tienen poder de decisión.
3- La línea media es donde se encuentran todos los directivos intermedios.

Pueden existir distintos niveles de autoridad formal y es frecuente que en la
pequeña empresa se confundan con los directivos estratégicos.
Además existe otra parte que aunque no está integrada formal y legalmente en la
organización empresarial, todas las empresas la tienen y son las que realizan una
actividad de apoyo. Aquí se encuentran los contables, asesores y analistas. A
pesar de que no intervienen directamente en las decisiones y actividad operativa,
su trabajo sí incide en ellas.
3.2.11 Cultura y alianzas
La cultura corporativa de tu empresa tendrá una cuantía estratégica. Los valores

que tú inculques contribuirán al éxito. Asimismo, pueden constituir una importante
ventaja competitiva. Todo ello te procurará un estilo y filosofía de gestión que se
plasmará en la forma de trabajar a diario del personal y directivos.
Los aspectos que más influyen en el éxito de la cultura corporativa son:
- El liderazgo
- El espíritu de equipo

- La fe en el proyecto
- La creatividad, objetividad y constancia
Las alianzas estratégicas que pretendas negociar con otras empresas y

proveedores serán cada vez más necesarias e importantes para la supervivencia de
tu negocio. Debes detallar en el plan estratégico los siguientes aspectos de los
acuerdos:
- Naturaleza
- Razón de ser
- Objetivos
- Duración

3.3 TUS ESTRATEGIAS COMERCIALES
Ahora sabes que puedes convertir tu idea en empresa. Pero, ¿cómo vendes tu
producto?
¿Dónde? ¿Qué haces para que lo conozcan? ¿Cómo estimas tus objetivos en
términos de ventas?
Desarrolla tu plan de marketing para responder. Para alcanzar unos objetivos

concretos aplica estrategias de marketing mix: Actúa sobre las siguientes
variables:
• La política de ventas
• La política de precios
• La política de comunicación
• La política de distribución
• La política de productos
El plan de marketing representa el conjunto de actuaciones sucesivas y

coordinadas que debes resolver para alcanzar unos objetivos comerciales
definidos.
3.3.1 Política de ventas
Piensa en el sistema de venta que utilizarás para atraer a los clientes potenciales,
mantenerlos y fidelizarlos. En este sentido, podrás decidir si vender al por mayor,
abrir locales comerciales, colocar expositores en grandes superficies u ofrecer
catálogos virtuales.
Para ofrecer el producto o servicio necesitarás personal de ventas, denominado

fuerza de ventas. La elección dependerá del sistema elegido y de los objetivos.
No olvides que es uno de los aspectos que más debes cuidar para lograr el éxito.
Refleja por escrito el perfil de la persona idónea, las tareas que desarrollará, su
formación académica y aspecto físico. Es posible que al principio seáis tú mismo o

uno de tus socios los encargados del área comercial. Si es así, tened en cuenta los
requisitos de la fuerza de ventas definidos.
3.3.2 Política de precios
Como emprendedor debes definir los precios de venta de tus productos. Para ello,
ten en cuenta: el coste, la demanda y la competencia.
El coste. Estima el coste de producción. ¿Cuánto te cuesta fabricar el producto o

prestar el servicio? Este valor te indicará el límite inferior del precio. Recuerda que
el coste nunca debe ser superior al precio para obtener un margen de beneficio. La
valoración de costes te permitirá adoptar distintas estrategias. Con estos datos,
podrás seleccionar los productos, clientela y volúmenes de producción más
interesantes, en función de los objetivos de tu empresa.
La demanda. El estudio de la demanda te indicará cuánto está dispuesto a pagar

como máximo la clientela por tu producto. La estrategia de precios estará
condicionada por el tipo de mercado en el que compita tu empresa. Por tanto, si
observas que el mercado está muy desarrollado, ten en cuenta los precios de la
competencia. Asimismo, no olvides los siguientes aspectos:
- La calidad en el servicio
- Tu fuerza de ventas
- Los esfuerzos en comunicación
- La búsqueda de canales de distribución
La competencia. Si creas una pequeña empresa, tu posición posiblemente no

estará muy consolidada y la amenaza de los precios de la competencia será muy
grande. La gran empresa vende barato porque compra barato y esto le posibilita
unos precios competitivos. Pero no te desanimes y aprovecha las asociaciones de
compras y las ofertas del mercado. Intenta encontrar una vía de diferenciación.
Quizás tú conozcas mejor a la clientela que una gran compañía, y puedas mimarla y
sorprenderla.

Presta atención a aquellos productos/ servicios que están sujetos a controles

legales. El precio también influirá en ellos si tienes que añadir alguna tasa o
impuesto.
3.3.2.1 Objetivos
Tus estrategias respecto al precio te pueden procurar objetivos como los que se
relacionan a continuación:
- Conseguir un determinado margen de beneficios sobre las ventas

- Alcanzar una rentabilidad sobre el capital invertido
- Maximizar el beneficio de la empresa
- Incrementar el volumen a lo largo de un período determinado
- Soportar o evitar la competencia
- Conseguir un determinado segmento del mercado
- Obtener un determinado prestigio o una imagen comercial
- Promocionar una determinada línea de productos
3.3.3 Política de comunicación
Desde su creación, debes dar a conocer tu empresa y tus productos tanto a

clientes como a proveedores y entorno general.
Antes de desarrollar acciones comunicativas, estudia la competencia en cuanto a:
- Acciones que realizan

- Resultados que obtiene
- Tipos de campañas, medios de difusión, etc.
Asimismo, ten muy claro las características y diferencias de tu producto, así como
la imagen corporativa que deseas transmitir.

Para fijarte los objetivos relacionados con las estrategias de comunicación y las
acciones a desarrollar, plantéate las siguientes cuestiones:
a. ¿Quién compone tu público objetivo?

A quién te puedes dirigir, informar y motivar para que compre tu producto y a qué
medios están expuestos.
b. ¿Qué información recibe actualmente y de quién?

A quién le compra mi clientela potencial y a través de qué medios conoce los
productos que adquiere actualmente.
c. ¿A quién debes dirigirte más concretamente?

En el conjunto de la población a quiénes te resulta más interesante poder motivar
para procurar tus ventas. Por ejemplo, los niños no compran directamente, pero
son los objetivos de muchas campañas que atraen su atención y motivan su
consumo.
d. ¿Qué cobertura y qué plazo deseamos?

Qué zona pretendes cubrir con la difusión de tu campaña de comunicación y
durante cuánto tiempo. Si por ejemplo, tu demanda potencial se concentra en un
ámbito territorial concreto, puedes contratar una campaña en la prensa local de
dicho ámbito.
3.3.3.1 Acciones
Las acciones de comunicación que decidas emprender deben:
- Atraer la atención
- Crear interés
- Despertar el deseo
- Animar a la compra
AIDA
Atraer Interesar Desear Animar a comprar

Antes de invertir en algún tipo de comunicación, asesórate por profesionales. Un

mensaje inadecuado puede volverse en tu contra y propiciarte los efectos contrarios
a los deseados.
Las acciones de comunicación pueden ser de la siguiente naturaleza: Publicidad,

promoción, relaciones públicas, merchandising.
La publicidad es una herramienta de carácter masivo. A través de una campaña

puedes crear imagen, motivar, y facilitar la compra a tus consumidores finales. Los
distintos medios de difusión te facilitan la transmisión de mensajes, analiza cuál te
conviene para alcanzar tu público objetivo.
Plantéate si te interesa realizar presentaciones para ofrecer directamente tu

producto e incitar así a la compra. Las campañas promocionales potencian tu
producto en los puntos de venta con acciones muy específicas.
Las acciones de relaciones públicas tienen como objetivo principal predisponer al

público en general hacia tus productos y al cliente con tu empresa. Puedes
organizar eventos, espectáculos, patrocinar actos...
Las acciones de merchandising consisten en aplicar técnicas de marketing en el

punto de venta, tales como: Demostraciones, degustaciones o exhibición diferencial
de los productos en expositores, entre otras. Estas estrategias intentan provocar
“la compra por impulso”.
3.3.4 Política de distribución
Debes procurar que tu clientela potencial pueda acceder con facilidad a tu

producto o servicio, ésta es la misión de tu política de distribución. Se trata de
abastecer tu zona comercial de la forma más idónea tanto para los clientes
como para los objetivos e intereses de tu empresa.
Desde que el producto se fabrica hasta que es consumido puede pasar por distintos
intermediarios. Este recorrido constituye el canal de distribución. Tu estrategia

comercial se puede centrar en la elección de los canales de distribución. Antes de

decidir tu actuación, analiza las cualidades de producto o servicio, si puedes
abastecerlo tú directamente, y ventajas e inconvenientes de una u otra opción de
distribución.
¿Necesitas intermediarios? ¿distribuyes tú mismo?
3.3.4.1 Canales
Decide qué canales de distribución serán los más convenientes para colocar tus
productos en el lugar preciso, en la cantidad suficiente y en el momento oportuno.
Asimismo, las medidas que adoptes para abastecer tu zona comercial deben ir en
función de tus objetivos empresariales.
Canal corto: Directo, sin intermediarios. Donde tú controlas todas las variables y
la imagen que deseas transmitir con tu producto. Son canales adecuados para
empresas de consumo.
Canales largos: intervienen intermediarios. Donde tú controlas menos las

variables que influyen en la comercialización pero puedes abastecer más mercado
ahorrando en infraestructuras y fuerzas de venta. Son canales idóneos para
fabricantes de bienes industriales. Existen tres tipos:

Tipo I:
empresa empresa clientela

fabricante minorista
Tipo II:
empresa empresa empresa clientela

fabricante mayorista minorista
Tipo III:
empresa
mayorista
empresa empresa
clientela
fabricante minorista
Debes tener en cuenta que todas las entidades que intervengan en la

comercialización de tu producto, obtendrán un beneficio. Por esta razón, debes
calcular qué margen estás dispuesto a sacrificar con cada uno, de tal forma que esa
pérdida se vea compensada con un mayor volumen de ventas.
Piensa también en la posibilidad de combinar ambos canales, vender directamente
y colocar tu producto en comercios para cubrir otras zonas.
3.3.4.2 Tipos
Independientemente del tipo de canal, es importante que decidas qué tipo de

distribución deseas para tu producto:
• Intensiva. Si buscas por encima de todo, llegar al mayor número de clientes

posible. Tendrás que utilizar intermediarios para colocar tu producto en un
buen número de puntos de venta.

• Selectiva. Si deseas que tu producto se encuentre en una zona determinada

o en puntos concretos.
• Exclusiva. Si uno de tus objetivos consiste en ofrecer exclusividad. Tu

producto se localizará en determinados puntos de venta que cumplan los
requisitos que estimes oportunos.
¿Dónde quieres que se encuentre tu producto?
3.3.5 Política de producto
El producto es otra variable estratégica sobre la que puedes actuar para

conseguir tus objetivos comerciales. Tu empresa será competitiva si lo es tu
producto. Para conseguir su éxito no olvides que un producto no es lo que se
vende, sino aquello que se desea comprar.
A la hora de diseñar, crear, modificar, promocionar y distribuir, piensa que el

producto ideal es aquel que está en la mente de los consumidores.
La imagen que el público tiene de tu producto, la relaciona directamente con la

percepción de tu empresa. Debes perseguir la diferenciación de algún modo.
Cada vez es más difícil lograr ya que el público tiende a percibir como similares
productos de distintas empresas. El hecho de que se consuma uno u otro se
determina por cuestiones como el precio o la imagen, entre otros.
Por otra parte, no debes olvidar que hay dos elementos de suma importancia para
definir la política de tu producto: la calidad y el momento del ciclo de vida en el
que se encuentre.
¿Qué diferencia aporta tu producto?

3.3.5.1 Calidad/ ventajas
A largo plazo, el potencial comercial de tu producto vendrá determinado por su

relación calidad- precio. Por otra parte, intenta diseñar tu producto pensando en
las ventajas diferenciales que puedes ofrecer al mercado. Si no le encuentras
ventajas competitivas, probablemente deberías pensar en no competir.
Calidad/ precio:
Debes ofrecer algo que realmente suponga una utilidad y con un precio acorde a la
misma teniendo en cuenta la competencia. Por otra parte, es preciso que lo
consigas a un coste que te permita un margen para invertir en acciones comerciales
y además obtener beneficios.
Ventajas competitivas:
Diferencia tu oferta con respecto a la de la competencia. Esto hará que el cliente

se decida a comprar tu producto/ servicio. Debes tener en cuenta que la diferencia
competitiva sea:
- Potencialmente rentable para tu empresa
- Difícilmente imitable por la competencia
- Distintiva y duradera
Tu política de productos debe partir de que el cliente compre el producto además de

por sus características físicas o técnicas porque además, influyan en su decisión
aspectos de carácter psicológico y sociológico.
3.3.5.2 Ciclo de vida
El producto tiene que ser una realidad cambiante. Constantemente, tendrás que
analizarlo y estudiarlo para que, en todo momento, esté en relación con el
consumidor final. El ciclo de vida se refiere a las cuatro fases que cada producto
atraviesa: lanzamiento, crecimiento, madurez y declive.

La cuota de mercado y las necesidades de fondo, así como las aportaciones del
cash-flow (se denomina así al flujo de tesorería), serán distintas en cada una de
estas etapas.
- En los primeros momentos de vida del producto, las necesidades de fondos

serán muy importantes para lograr que el mercado conozca el producto.
- A medida que avance su curva de vida, estas necesidades disminuirán y se
incrementará la participación en el mercado (o cuota) y el cash- flow
aportado.
- En el lanzamiento, los beneficios suelen ser reducidos. Esto se debe a que
las ventas son escasas y las inversiones altas.
- En la fase de madurez y en la de declive pueden disminuir las ventas y por
el contrario, aumentar los beneficios. Esto se explica porque en ese
momento, las inversiones se han amortizado y los esfuerzos comerciales no
serán grandes, ya que el producto es conocido.
Ten en cuenta que la vida de los productos es cada vez más corta como resultado
de la aplicación de nuevas tecnologías. Por esto, planifica adecuadamente la posible
eliminación de productos menos interesantes y su sustitución por otros nuevos. Las
labores de investigación y desarrollo (I+D) son de gran ayuda para percibir nuevas
posibilidades.
3.3.5.3 Gamas/ Líneas
Cuando definas tu producto, plantéate si contarás con un solo tipo de clientela y

ofrecerás un único producto o varios. Tu cartera de productos está constituida por
la variedad de productos que ofertas en el mercado.
Una empresa que fabrique productos muy diversos, debe determinar las diferentes
gamas de productos que pueden desarrollarse con una determinada tecnología.
La gama se refiere al conjunto de productos que fabrica y /o comercializa la

empresa y que tienen características similares. Cada producto de la empresa debe

tener asignada una función dentro de la gama, que puede ser: aportar beneficios,
atraer al cliente hacia la empresa o dar respuesta rápida a los movimientos de la
competencia.
Si te decides por varios productos para diferentes clientes, piensa que debes
agrupar tu oferta en torno a distintas líneas de productos. En cada gama se
pueden distinguir claramente varios tipos o líneas de productos. Cada línea se
configura a partir de modificaciones efectuadas alrededor del producto base. Para
definir las líneas, asigna criterios dispares, como por ejemplo: agrupar los
productos o servicios dirigidos a un mismo grupo de consumidores, o bien por tener
dificultades en el proceso de producción.
3.3.6 Presupuesto de marketing
Todas las acciones contenidas en el plan de marketing que detallamos en los

epígrafes anteriores, tienen un coste para tu empresa. Por ello, es muy importante
que asignes un presupuesto en función de los objetivos marcados y, que se ajuste
a tus recursos.
Las acciones que emprendas deben suponer una inversión. En este sentido,
necesitas calcular tus previsiones estimadas para recuperar lo invertido y evitar
sorpresas.
Aunque no podemos controlar todas las variables que influyen en el mercado,

puedes actuar sobre tu producto, el precio, la distribución y la comunicación.
Un consejo: procura reducir costos al principio. Debes ser consciente de que tu

capacidad financiera es limitada, por tanto te sugerimos que seas creativo e
imaginativo. De este modo, reducirás los gastos de marketing.
¡Un presupuesto adaptado a tus objetivos y recursos!

3.4 GENERAR TRABAJO
Al ser empresario, generas empleo: por un lado, para ti y por otro, para aquellos
que colaboran contigo en tu proyecto empresarial.
Debes tener presente que el equipo humano es el que hace posible el

funcionamiento de una empresa. Procúrate un personal adecuado en cantidad y
calidad para alcanzar los objetivos que te has planteado en el informe de
marketing.
A través del plan de recursos humanos analizarás principalmente, cuestiones

relativas a la organización y estructura de tu futura empresa. No olvides informarte
sobre la normativa legal que afecte a tu empresa a la hora de contratar personal.
Para comenzar, es recomendable que te formules la siguiente pregunta: ¿Cuántas

personas necesitas para lograr el buen funcionamiento de tu empresa?
3.4.1. ¿Cuántos empleados?
Para conocer el número de personas que necesitará tu empresa para que se

desarrolle satisfactoriamente, haz un listado con las tareas a realizar. Debes tener
en cuenta las fases previas a la obtención del producto así como las etapas
posteriores. En este sentido, prevé si además de un producto vendes un servicio de
mantenimiento técnico, etc.
Imagina una librería. Detallemos las tareas:
1. Realizar los pedidos a proveedores

2. Controlar el material disponible en el almacén (stock)
3. Reponer productos (en tienda y almacén)
4. Atender a los clientes en la tienda
5. Gestionar los pedidos especiales (por ejemplo, entrega en domicilio)
6. Seleccionar y actualizar la oferta de productos

7. Realizar pedidos especiales ( por ejemplo, el encargo de un cliente)

8. Gestionar los trámites y contabilidad de la empresa
Si es un comercio pequeño, estas tareas las puede desempeñar una sola persona
con la ayuda de otra en temporadas de mucha demanda como en Navidad o
durante el comienzo del curso escolar...
Si se trata de una empresa más grande, con más afluencia de público, mayor oferta
de productos... es necesario organizar las tareas y crear una estructura de equipo,
departamentos de atención al cliente, de ventas, contabilidad...
3.4.2 Selección de personal
Si tienes que seleccionar personal, identifica primero las necesidades profesionales

y personales de tu negocio. Estas se determinan en función de:
1) El tipo de producto o servicio que la empresa ofrece.

2) El tipo de mercado en el que se encuentra la empresa.
3) La filosofía personal del nuevo empresario.
Determina tus funciones como empresario y piensa cuáles puedes delegar. En tus
comienzos, el número de personas a contratar lo debes determinar con criterios
restrictivos, aunque esto puede variar según las posibilidades de cada empresa. Por
otra parte, define cómo ha de ser el empleado ideal para tu negocio, en todas sus
facetas: Experiencia previa, competencia técnica y características personales que
encajen en tu ambiente organizativo.
3.4.2.1 Proceso selectivo
Para realizar tu proceso de selección, te proponemos los siguientes pasos:
1) Determina los requisitos de cada candidato.

2) Publica anuncios en prensa, colegios oficiales o universidades. En Internet

puedes darte de alta en algunos portales de empleo para recibir currícula de
candidatos. Debes especificar las características del puesto y del perfil que
deseas cubrir.
3) Realiza pruebas selectivas entre los candidatos presentados.
4) Entrevista a los candidatos que han superado la prueba.
5) Solicita información acerca de los antecedentes del candidato

preseleccionado.
La selección de personal la debes realizar tú mismo, contando con el asesoramiento

y el consejo de profesionales en la materia, pues la decisión final te corresponde a
ti.
3.4.3 Organización
El proceso de organización de una empresa consiste en dividir y agrupar los

trabajos a realizar en tareas individuales y asignar las personas encargadas de cada
una. En el organigrama debes reflejar claramente las relaciones de autoridad y
dependencia entre los empleados. La correcta asignación de responsabilidades
entre los diversos colaboradores de la empresa es una tarea fundamental. El
organigrama ha de ser flexible y adaptarse a las necesidades de cada momento.
Puede ser de dos tipos: funcional y divisional.
a. La organización funcional se caracteriza por la agrupación del trabajo en

unidades de tipo funcional, es decir, los trabajos similares se adjudican a
una sección dependiente de un centro de coordinación.
b. La organización divisional se establece a partir de la constitución de

unidades pequeñas y autónomas en torno a la estructura general de la
empresa. Por ejemplo, puedes organizar tu empresa en función de las
distintas zonas geográficas que cubras.

Al establecer tu organigrama debes tener en cuenta que por lo general la

descentralización de autoridad e información es más conveniente porque estimula
la participación, la motivación y la integración de las personas en la empresa. Sin
embargo, la coordinación se hace más compleja. Para facilitar la toma de decisiones
y la resolución de problemas, establece jerarquías por departamentos y una
autoridad reconocida. La estructura que definas debe encaminarse hacia la
consecución de los objetivos generales de tu empresa, a pesar de que cada
departamento establezca los suyos particulares.
3.4.3.1 ¿Serás buen jefe?
Desde el momento en que el trabajo se realiza por dos o más personas surge la
necesidad de coordinar las actividades a través de algún tipo de dirección.
¿Sabes cuáles son las funciones de un director?

¿Conoces cómo se realizan estas actividades (qué roles desempeñan)?
¿Conoces cómo influye el director en los demás para conseguir que realicen su
trabajo, es decir, sabes cómo ejercer el poder?
Las funciones directivas que aseguran el funcionamiento de tu empresa y la

consecución de sus objetivos, metas y misiones consisten en:
1. Planificar: definir la misión, los fines objetivos de la empresa y elegir los

medios adecuados para lograrlo.
2. Organizar:
• Definir la naturaleza y el contenido de tareas y puestos
• Delegar la autoridad
• Decidir las características de los equipos de trabajo
• Diseñar métodos y procedimientos integradores
3. Dirigir: influir en las personas y los grupos, motivar y ayudar a los trabajadores
en sus objetivos.
4. Controlar: evaluar el desempeño y aplicar las acciones correctivas.

Si deseas ser un buen directivo debes poseer estas habilidades, o por lo menos
una gran mayoría de ellas.
• Habilidades conceptuales. Relacionadas fundamentalmente con la capacidad

para:
- Analizar eventos y situaciones
- Percibir tendencias y reconocer cambios
- Identificar riesgos y oportunidades
- Solucionar problemas
- Conceptuar ideas y utilizar modelos
• Habilidades técnicas. Relacionadas fundamentalmente con la capacidad de:
- Conocer los servicios y productos
- Conocer las operaciones de trabajo
- Identificar mercados clientes y competidores
- Saber aplicar los procedimientos
- Saber utilizar os equipos e instrumentos
• Habilidades interpersonales. Relacionadas fundamentalmente con la
capacidad de:
- Saber comunicar, persuadir, motivar.
- Evaluar el desempeño.
- Establecer empatía, reconocer y mostrar emociones.
- Saber instruir y formar.
- Desarrollar habilidades de trabajo en equipo.
- Solucionar conflictos y saber negociar.
- Mostrar comportamiento asertivo.
Para desarrollar funciones de dirección debes desempeñar los siguientes roles:
a. Roles interpersonales:
- Ser cabeza visible: representar tu empresa.
- Ser líder: guiar el trabajo de los empleados.
- Hacer de enlace entre tu empresa y el entorno.
b. Roles informativos:
- Monitor
- Portavoz

c. Roles de decisión:
- Ser emprendedor ante los cambios que suponen una mejora.
- Saber asignar recompensas, planificar, programar tareas, resolver
problemas.
3.4.4 Formación
Para que tu proyecto empresarial tenga éxito, no sólo debes formarte como
emprendedor o empresario, sino que tu éxito vendrá dado por el nivel de formación
profesional de los trabajadores que operen en tu empresa.
El trabajador necesita una formación continuada y un reciclaje permanente. El

proceso de formación nunca termina, recuerda que el recurso más importante de
una empresa es su equipo humano.
Infórmate acerca de las acciones de formación continua a las que puedes optar a
través de las distintas instituciones de tu comunidad.
La formación de los trabajadores es un instrumento para alcanzar los objetivos

empresariales. Por esta razón, debe integrarse en la estrategia empresarial, y
planificarse para garantizar su eficacia. Existen diversos métodos para detectar las
necesidades de formación. Éstas carencias serán específicas para los distintos
puestos, personas, circunstancias, etc. Así por ejemplo, debes tener en cuenta el
periodo de adaptación de los nuevos empleados para que se integren en tu cultura
de empresa y proporcionarles la formación oportuna.
Por otra parte, encontrarás numerosas técnicas de formación, entre las que debes
seleccionar aquellas que se ajusten a los contenidos y a sus destinatarios.
3.4.5 Costes salariales
Para estimar los costes de personal debes determinar la cantidad de empleados

necesarios para el desarrollo normal de la empresa y la remuneración de cada uno.

El salario es la totalidad de las percepciones económicas de los trabajadores por la

prestación de un servicio laboral.
En los convenios colectivos se establecen las tablas salariales, donde se recogen los
límites inferiores de los salarios y las condiciones de trabajo como horarios,
vacaciones, número de pagas extraordinarias, complementos salariales, etc. Estas
tablas las puedes encontrar en los boletines oficiales, en los sindicatos o en
organizaciones empresariales, entre otras.
En la estructura de los salarios de los trabajadores debemos distinguir entre:
- El salario base: es la parte de la retribución del trabajador fijada por

unidades de tiempo de obra, sin atender a ninguna otra circunstancia. Su
cuantía viene establecida en los convenios colectivos para todas y cada una
de las categorías y grupos profesionales.
- Los complementos salariales: se fijan en función de circunstancias

relativas a las condiciones personales del empleado, al trabajo realizado, o a
la situación y resultado de la empresa. Son pactados o por convenio o en
cada contrato individual. Entre otros complementos, pueden señalarse:
• Personales: antigüedad, idiomas, títulos, etc.
• Del puesto de trabajo: toxicidad, peligrosidad, turnos,

responsabilidad y dedicación, nocturnidad, etc.
• Por calidad o cantidad de trabajo: incentivos, asistencia y

puntualidad, horas extraordinarias, comisiones.
• De residencia.
Los socios deben fijarse un sueldo, compuesto de:
- Salario bruto, que es la suma del salario base más los complementos
salariales
- Seguridad Social del trabajador.
- Retenciones del I.R.P.F.

- Salario líquido o neto, que es el salario bruto menos las aportaciones del
trabajador a la Seguridad Social (en torno al 6,4% del salario bruto) y las
retenciones del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas (IRPF) que la
empresa le realice.
La cuantía de las retenciones variará en función del tipo de contrato y otras

circunstancias.
3.4.6 Contratos de trabajo
Cuando definas los puestos de trabajo de tu empresa y asignes las funciones,

tendrás que firmar un contrato de trabajo con cada uno de tus empleados.
El contrato es un acuerdo bilateral, verbal o escrito, mediante el cual una persona

trabajadora se compromete a realizar personal y voluntariamente un trabajo por
cuenta y bajo la dirección y organización de otra, el empresario, a cambio de una
remuneración.
En función de las necesidades de cada puesto y de cada empresa, existen muchos

tipos de contratos. Puedes consultar las siguientes páginas web para informarte
acerca de las modalidades contractuales:
- Instituto Nacional de Empleo (INEM):

http://www.inem.es/ciudadano/p_empleo2.html
- Seguridad Social: http://www.seg-social.es/inicio/
En estas mismas páginas, puedes informarte sobre las obligaciones que asumirás
como empresario y trabajador, tanto contractuales como con la Seguridad Social.
(Puedes consultar las obligaciones en el curso, dentro de la ventana de descargas).

3.5 PREVISIONES: HAZ CUENTAS
El principal objetivo de crear tu empresa será ganar dinero, por tanto, pretenderás
obtener el máximo provecho del dinero que inviertas.
Para tomar las decisiones correctas es necesario que comprendas que el desarrollo
del plan económico- financiero te servirá como herramienta para conocer:
• Los fondos necesarios. La inversión necesaria del proyecto, es decir:

- El coste de la materia prima del plan de compras
- El coste de los sueldos y salarios de todos los que trabajen en y para tu
empresa
- Las previsiones de gastos, ingresos y beneficios
- La cantidad de dinero que necesitas para poner en marcha la empresa
- Y después, tendrás que conocer el momento en el que pagar y cobrar
- Las fuentes de financiación
- Tu estructura financiera
- La rentabilidad de tu empresa
• Las fuentes de financiación: búsqueda y obtención de capital, es decir, conocer

las fuentes de financiación posibles para llevar a cabo tu iniciativa.
• Tu estructura financiera: tendrás que describir qué parte del capital estará en
tu poder y en el de tus socios (recursos o fondos propios), y qué parte
corresponderá a terceros (recursos o fondos ajenos).
• La rentabilidad de tu empresa: A cuánto ascenderán los beneficios para los

socios en el futuro. Por tanto, será necesario establecer un plan de inversiones y
se definirá el porcentaje de amortización que se piensa aplicar. También deberás
establecer las oportunas previsiones anuales de la cuenta de explotación y plan
de tesorería y balance, razonando el importe de cada partida.

3.5.1 El estudio
El estudio económico- financiero deberá presentar al menos, información financiera

sobre los siguientes puntos:
- Plan de inversión inicial

- Plan de financiación
- Sistema de cobro a clientes
- Sistema de pago a proveedores
- Presupuestos de tesorería
- Previsión de la cuenta de resultados
- Balance de situación
- Punto de equilibrio
- Rentabilidad
¡Prevé las condiciones económicas- financieras de tu empresa!
3.5.1.1 Conceptos
Antes de desarrollar el plan financiero, recordemos el significado de algunos

conceptos. De este modo, podrás definir con facilidad la estructura económica de
tu empresa. ¡Vamos a ello!
• Ingresar: introducir dinero en la caja de la empresa.

• Cobrar: recibir dinero como pago de un producto o servicio.
• Gasto: cantidad de dinero que cuesta realizar un producto o servicio, por
ejemplo.
• Pago: cantidad de dinero que se entrega para abonar algo.
• Beneficio: hace referencia a la diferencia resultante de restar a la cantidad de
ingresos la cantidad de gastos.
• Dinero en metálico o en banco: hace referencia a la diferencia entre los
cobros y los pagos.
Ahora podrás entender por qué existen empresas con muchos beneficios y poco
dinero, y otras con pérdidas pero con mucho dinero en caja o bancos.

3.5.2 Inversión Inicial
Debes calcular y determinar los fondos o inversiones que necesitas para poner en
marcha tu negocio. En la relación de inversiones se combinan elementos de muy
diversa naturaleza y que amortizarás de distintas formas. Algunos influirán
anualmente en el resultado financiero de tu empresa. En este sentido, los fondos o
inversiones pueden clasificarse en:
a) Activo fijo o inmovilizado material

b) Activo circulante
Calcula los fondos que necesitas para la puesta en marcha de tu empresa.
3.5.2.1 Activo fijo
Los activos fijos o inmovilizado material comprende todos los elementos

tangibles que tengan un periodo de permanencia superior al año.
El activo fijo incluye los siguientes grupos:
- Terrenos: se suelen adquirir durante los comienzos del proyecto.
- Edificios: constituyen un activo con una vida útil muy larga, por lo que se
amortizan normalmente, en varios años.
- Máquinas y utillaje: debes prever la duración de las máquinas y utillaje que

adquieras. Al realizar el presupuesto, presta atención a su reposición.
- Elementos de transporte, mobiliario o equipos informáticos: son objetos que

necesitan reponerse en un plazo intermedio.
- Gastos amortizables: Por ejemplo, son los gastos de constitución y de

promoción publicitaria. Se realizan en un primer momento y aunque son
válidos para varios ejercicios, sólo suponen costes una vez.

Otros activos o inmovilizados son:
1. Las patentes, las concesiones administrativas, las marcas comerciales y el fondo

de comercio.
2. Los depósitos monetarios que se realicen o las particiones de otras sociedades.
3.5.2.2 Activo circulante
El activo circulante está compuesto por todas las inversiones a corto plazo que
se consideran financiación y no inversión: existencias, cuentas a cobrar, cuentas a
pagar y tesorería.
- Las existencias son las materias primas, materiales auxiliares, productos

semiterminados o acabados, envases y embalajes.
- Las cuentas a cobrar son los gastos para financiar las ventas a clientes con
créditos. Presta atención a los días que concedes a tu cliente para pagar la
deuda.
- Las cuentas a pagar se corresponden con el pago a proveedores y
acreedores. Es decir, aquéllas ocasionadas por la compra de bienes y
servicios que abonarás a crédito. Presta atención a los días que negocias con
tus proveedores para pagarles.
- Tesorería se refiere al dinero necesario que debes tener en caja o banco
para el desarrollo de la actividad. Existen diferentes modelos para calcularlo.
En sentido práctico, puedes estimar entre un 10 y un 20% del total de las
existencias y cuentas a cobrar.
(En el curso, en la ventana de descarga tienes un archivo que te muestra un

ejemplo de tabla de plan de inversión).

3.5.3 Financiación
El capital o dinero que necesitarás para llevar a cabo tu proyecto puede venir a
través de:
- Recursos propios: el capital que tú y tus socios aportéis para constituir la

empresa.
- Recursos aportados por terceros sin exigencias de devolución
(subvenciones y ayudas).
- Recursos ajenos: fondos obtenidos de terceras personas bajo compromiso
de devolución en un plazo determinado. A cambio, la empresa se ve
obligada a satisfacer a los prestatarios con un interés, en concepto de
remuneración por el préstamo, más la prima de riesgo que se considere
oportuna.
Las fórmulas de financiación más utilizadas son los prestamos,”normalmente para

financiar inversiones en activos fijos”, y las líneas de créditos,”para corregir los
frecuentes desajustes de tesorería”. Atendiendo al tiempo de devolución se
clasifican en: largo plazo y corto plazo.
Largo plazo: si la duración del préstamo es mayor a 12 meses. Su finalidad es

financiar las inversiones productivas que necesita la empresa para desarrollar la
actividad.
Corto plazo: Si la duración es igual o menor a 12 meses. Su finalidad es

financiar la actividad de la empresa.
También existen otras fórmulas como por ejemplo, leasing para financiar
inversiones y el descuento comercial o el factoring para financiar el circulante.
(En el curso, dentro de la ventana de descargas, encontrarás un archivo con una

relación de fórmulas de financiación para que las consultes).

3.5.4 Clientes y proveedores
En el estudio económico- financiero debes tener en cuenta los plazos que

establezcas tanto con tus proveedores como con tus clientes. Contempla las
entradas y salidas de dinero con estricto criterio de caja y no de devengo.
Asimismo, presta atención al periodo medio de cobro y de pago, ya que cualquier
diferencia con las previsiones provocará una situación de déficit.
Recuerda que si desarrollas adecuadamente el sistema de cobros y pagos

conseguirás incrementar la rentabilidad de tu empresa.
3.5.5 Presupuesto de tesorería

Para desarrollar tu actividad empresarial de forma óptima, debes planificar el
presupuesto de tesorería. El estado de tesorería te indicará la liquidez del proyecto
de inversión que has planteado. Cuando lo calcules, conocerás la previsión de
fondos para un periodo determinado, es decir, cuánto dinero hace falta y cuándo lo
necesitarás. Con esta información serás capaz de dimensionar tu proyecto con más
certeza.
La previsión de tesorería que se obtiene de la diferencia de cobros y gastos, te

indicará la liquidez y las necesidades de financiación a corto plazo de la empresa.
Las necesidades financieras tanto a corto como a largo plazo, son diferentes en
cada sector de actividad. Para estimar las necesidades de tu empresa tendrás que
realizar presupuestos anuales.

Ejemplo de Tabla de presupuesto de tesorería:
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Saldo inicial
Cobros ventas
Cobros ventas anteriores
Otros cobros
Cobros financieros
Total Entradas
Pagos compras
Pagos compras anteriores
Pagos costes del personal
Pagos otros gastos
Pago intereses
Amortización Préstamos
Pago impuestos
Seguridad Social
Inversiones
Total Salida
SALDO FINAL
3.5.6 Cuenta de resultados
En el plan financiero debes detallar los resultados que deseas conseguir a medio y
largo plazo, es decir, la cuenta de resultados. Para confeccionarla debes tener en
cuenta los siguientes aspectos:
1. La previsión de ventas e ingresos

2. La previsión de gastos directos de producción:
§ Existencias
§ Coste de las ventas
§ Sueldos y salarios
§ Otros gastos directos
3. La previsión de gastos de estructura
4. La previsión de gastos financieros
5. Presión de amortizaciones
6. Previsión del impuesto sobre sociedades

Antes de determinar las cantidades a producir, debes estimar las ventas. Esta
previsión debe basarse en criterios tales como la pasibilidad de tu empresa para la
asignación de los recursos tanto humanos como físicos.
Después, debes establecer un programa que recoja el volumen de producción

teniendo en cuenta tu capacidad para almacenar y lo que te cuesta.
3.5.7 Balance de situación
El balance de situación es el estado financiero que refleja la situación económica y

financiera de la empresa en un momento determinado. Representa gráficamente el
patrimonio empresarial, es decir, el conjunto de bienes, derechos y obligaciones
que la empresa tiene.
En todo proyecto empresarial debe recogerse esta situación en el momento inicial

de constitución y la evolución durante el tiempo estipulado (normalmente se realiza
para 5 años).
En el balance de situación de detallan:
§ Activo fijo y circulante: bienes y derechos de la empresa.

§ Pasivo o fuentes de financiación, refleja las obligaciones de la empresa.
ACTIVO PASIVO
(representa las inversiones) (cómo y de dónde se obtiene el dinero para poder
invertir)
BIENES Y DERECHOS OBLIGACIONES
El balance de situación:
- Siempre se refiere a una fecha determinada.
- Se expresa en unidades monetarias.
- El total del activo siempre es igual al total del pasivo.

3.5.8 Punto de equilibrio
En el punto de equilibrio la empresa no tiene ni beneficios ni pérdidas, es decir, los

ingresos son iguales que los costes. Este dato debe figurar dentro del plan de
negocio. De este modo, podrás determinar el volumen de ventas a partir del cual tu
empresa obtendrá beneficios.
Punto de equilibrio = ingresos totales – costes totales = 0

costes totales = costes fijos + costes variables
Los costes fijos son aquéllos que la empresa tiene independientemente de la

actividad y de las ventas que consiga (por ejemplo, el alquiler de la oficina).
Los costes variables son aquéllos que oscilan proporcionalmente al volumen de

ventas, (por ejemplo, el coste de la materia prima).
3.5.9 Rentabilidad
Tu plan económico- financiero debe demostrar que tu proyecto empresarial es

rentable, por cuánto (margen) y cuándo llegará a serlo. A lo largo de tu estudio de
negocio habrás debido estimar el nivel de ventas, márgenes y formas de
financiación más oportunas para conseguir los objetivos de rentabilidad perseguida.
Si conoces la rentabilidad o factibilidad financiera serás capaz de negociar con más
facilidad, con futuros socios, bancos, organismos oficiales, etc.
Estudia la mejor forma de conseguir tus objetivos de rentabilidad.

3.6 PUESTA EN MARCHA
En tu plan de empresa también debes reflejar aspectos relacionados con:
- La elección de la forma jurídica

- Los trámites administrativos
- Los gastos de constitución de la empresa
Antes de iniciar el proceso de creación de tu empresa, debes analizar estas

cuestiones. Para ello, te ofrecemos en los siguientes epígrafes información que te
sirva de orientación.
3.6.1. Elige la forma
En función de las características de la empresa y sus necesidades, debes elegir su

forma jurídica. Existen dos grandes grupos bajo los que se puede organizar el
desarrollo de la empresa:
- La empresa individual o persona física: la gestión, riesgos y beneficios sólo

incumben al empresario, es decir, a ti.
- La sociedad o persona jurídica: las decisiones, riesgos y beneficios, son
compartidos en proporción a la participación económica de cada una de las
personas componentes de la misma, es decir, entre tú y tus socios.
Antes de decidir una forma jurídica para tu empresa, plantéate las siguientes
cuestiones:
1. ¿Qué tipo de actividad y sector has elegido?

2. ¿Qué imagen quieres transmitir a tus clientes y proveedores?
3. ¿Qué garantías y responsabilidades ofrecerás a proveedores, bancos, acreedores,
etc.?
4. ¿Cuál es el número de personas que participan en tu proyecto?
5. ¿Cuál es tu inversión inicial?
6. ¿Cuánto venderás?
7. ¿Qué repercusiones fiscales tendrá tu actividad empresarial?

3.6.2 Empresa individual
La empresa individual es lo que comúnmente denominamos “autónomo”. Se trata

de una forma en la que la persona física ejercita habitualmente y en nombre
propio, una actividad profesional o empresarial.
Los requisitos de la empresa individual son los siguientes:

• Tener capacidad legal para el ejercicio habitual del comercio
• Ser mayor de edad
• Disponer libremente de tu dinero y bienes
Las ventajas se resumen en los siguientes puntos:

• Simplicidad de trámites (sólo necesitas el DNI)
• No requiere un proceso previo de constitución
• No se exige capital mínimo
• Facilidad para darse de alta en el régimen de autónomos de la
Seguridad Social
• Simplificación contable y fiscal
• Los beneficios de la empresa se declaran en el IRPF
Los inconvenientes de la empresa individual son:

• Ante las deudas de la empresa con sus proveedores y acreedores tú
respondes con todos tus bienes presentes y futuros
• Desventajas fiscales
La empresa individual es tu alternativa si...
1- Eres una persona responsable dispuesta a asumir todos los riesgos.

2- Pretendes poner en marcha un negocio familiar o con amigos de mucha
confianza.
3- Tienes un buen proyecto pero poco dinero.
4- El proyecto de la empresa se basa en un trabajo colectivo continuo.
5- Eres un profesional independiente.

3.6.3 Sociedad civil
Si decides establecer tu empresa como una sociedad civil, te comprometerás junto

con tus socios a poner en común, bienes, dinero o trabajo, para desarrollar una
actividad empresarial o profesional y repartir entre vosotros las ganancias. El pacto
ha de ser público para que tenga personalidad jurídica.
Los requisitos para establecer una sociedad civil especifican que deben ser dos
socios mínimos, siendo necesario para efectuar el contrato civil el consentimiento
de las partes, sin ninguna formalidad específica, excepto si aportan bienes
inmuebles, en cuyo caso es necesario inventariarlos y adjuntarlos a las escrituras
públicas.
Trámites de constitución:
• DNI de los promotores.
• Contrato público o privado de constitución.
• CIF de los promotores de la sociedad.
• Liquidación del ITPAJD (Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos
Jurídicos Documentados) sobre aportaciones de bienes al tipo 1%.
Como ventaja destaca la simplicidad en los trámites de constitución. Y los

inconvenientes son los siguientes:
• Los socios responden mancomunadamente y subsidiariamente frente a
terceros.
• Desventajas fiscales. Se tiene que aplicar en el IRPF un tipo por encima del
35%.
3.6.4 Comunidad de bienes
La comunidad de bienes son empresas formadas por varias personas que ostentan
una propiedad y titularidad de una cosa o derecho indivisible. En esta forma el
capital lo constituyen las aportaciones de los socios y carece de personalidad
jurídica. En la denominación debe figurar la expresión “Comunidad de Bienes” o
las siglas “C.B.”

En el caso por ejemplo de cuatro hermanos que heredan una casa, deciden firmar
un contrato para constituir una comunidad de bienes, cuyo objeto sería la gestión
del alquiler y posible compraventa de la casa. La vivienda constituye un bien pro-
indiviso y, de este modo, los cuatro se beneficiarán de los ingresos de su alquiler
hasta que decidan venderla.
Requisitos para establecerse como una comunidad de bienes son los siguientes:
• Dos propietarios mínimo.
• No es preciso realizar escritura pública ni inscribirla en el Registro Mercantil,
excepto si existe aportación de inmuebles.
Trámites de constitución:
• DNI de los promotores.
• Contrato público o privado de constitución.
• CIF propio de la comunidad de bienes.
• Liquidación del ITPAJD (Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos
Jurídicos Documentados) sobre la aportación de bienes al tipo del 1%.
Las ventajas de una comunidad de bienes:

• Simplicidad en los trámites.
• No se exige capital mínimo.
• Fácil disolución.
Los inconvenientes que plantea la comunidad de bienes son los siguientes:

• Todos los socios tienen responsabilidad ilimitada y personal.
• Carencia de personalidad jurídica.
• Esta forma queda excluida de algunas ayudas y subvenciones.
• Desventajas fiscales. En este tipo de sociedad se paga un 35% de IRPF
mientras que en empresas de reducida dimensión sólo están obligadas a
pagar el 30%.

3.6.5 Sociedad mercantil
Las sociedades mercantiles pueden ser:
Sociedades personalistas: no limitan la responsabilidad de los socios,

respondiendo incluso con el patrimonio privado.
Sociedades capitalistas: limitan la responsabilidad de los socios por las deudas

sociales, hasta el límite del capital social aportado.
Las sociedades mercantiles más comunes son:

• Sociedad colectiva
• Sociedad comanditaria simple
• Sociedad comanditaria por acciones
• Sociedad limitada
• Sociedad anónima
3.6.5.1 Sociedad colectiva
La sociedad colectiva es aquélla en la que los socios, en nombre de todos y bajo

una razón social, constituyen un patrimonio común y persiguen un fin para generar
ganancias a repartir.
Los requisitos para constituir una sociedad colectiva son:
- Dos o más socios.

- La sociedad gira bajo el nombre de todos, de uno o de algunos de los socios
añadiendo “y compañía” (“y Cía.”).
- Los socios industriales aportan trabajo, servicio o actividad.
- Los socios capitalistas aportan dinero.
Los trámites de constitución son los siguientes:

- Escritura pública.

- Inscripción en el Registro Mercantil.

- Liquidación del ITPAJD (Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos
Jurídicos Documentados) al tipo impositivo del 1%.
- Declaración censal y obtención del CIF (modelo 036 ó 037).
Como ventaja podemos destacar que el principio se establece en función de la

comunidad de trabajo. Se trata de una sociedad mercantil basada en la mutua
confianza de los socios.
Los inconvenientes que presenta una sociedad colectiva son los siguientes:
- Responsabilidad limitada y personal por parte de todos los socios ante
acreedores y proveedores.
- Desventaja fiscal. El tipo aplicable en el IRPF es superior al 35% frente a
otras empresas que es del 30%.
3.6.5.2 Sociedad comanditaria simple
En la sociedad comanditaria simple, bajo una razón social, unos socios (colectivos)
responden con todos sus bienes del resultado de la gestión social, mientras que
otros (comanditarios) responden únicamente con los fondos que han aportado en
la sociedad.
Los requisitos para una sociedad comanditaria simple son:

- Dos o más socios.
- La sociedad gira bajo el nombre de todos o de uno de ellos seguido del
término “y compañía”.
- Los socios colectivos responden ilimitadamente de las deudas y gestionan
la sociedad.
- Los socios comanditarios responden con los bienes aportados a la sociedad,
nunca con sus bienes personales y no se encargan de la gestión.

Para constituirse como sociedad comanditaria simple es necesario gestionar los

siguientes trámites:
Las ventajas de este tipo de sociedad son:

- Algunos de los socios, los comanditarios, no tienen que asumir más
responsabilidad que su aportación a la sociedad y a la vez, se despreocupan
de su gestión.
- Los socios colectivos reciben una aportación de capital sin perder el control
de la sociedad.
Habitualmente, no existen socios con derechos y deberes diferentes, por lo que es

difícil encontrar este tipo de sociedades.
3.6.5.3 Sociedad comanditaria por acciones
La sociedad comanditaria por acciones constituye una fórmula intermedia entre la

sociedad comanditaria simple y la anónima. Se diferencia de la primera en que el
capital que aportan los socios comanditarios está dividido en acciones.
Los requisitos de una sociedad comanditaria por acciones son los siguientes:
- El capital necesario para esta forma empresarial es de 60.101,21 euros que
deben estar totalmente suscritos, y como mínimo, desembolsado el 25%.
- Los socios colectivos responden ilimitadamente ante las deudas y gestionan
la sociedad.
- Los socios comanditarios responden limitadamente con sus aportaciones y no
intervienen en la gestión.
- La condición de socio colectivo es inherente a la de administración.


Las ventajas de este tipo de sociedad son las que se detallan a continuación:
- Algunos de los socios, los comanditarios, no tienen que asumir más
responsabilidad que su aportación a la sociedad y a la vez, se despreocupan
de su gestión.
- Los socios colectivos reciben una aportación de capital sin perder el control
de la sociedad.
Habitualmente, no existen socios con derechos y deberes diferentes, por lo que es

difícil encontrar este tipo de sociedades.
3.6.5.4 Sociedad limitada
La sociedad limitada es la forma jurídica más idónea para las pequeñas empresas
con pocos socios.
Se trata de una sociedad capitalista con carácter mercantil cuyo capital está
dividido en participaciones sociales, integrado por las aportaciones de todos los
socios.
Los requisitos de constitución de una sociedad limitada son:

- El capital mínimo es de 3.005,06 euros, suscrito y totalmente desembolsado.
- En la denominación de la compañía, deberá figurar necesariamente la
denominación “Sociedad de Responsabilidad Limitada”, “Sociedad Limitada” o
sus abreviaturas “S.R.L.” o “S.L.”. No se podrá adoptar una denominación
idéntica a la de otra sociedad preexistente.

Los trámites necesarios son los siguientes:

- Escritura pública ante notario.
A continuación, detallamos las ventajas de este tipo de sociedad:

- No se exige número máximo ni mínimo de socios. Se puede constituir con
una sola persona.
- La responsabilidad de las deudas ante terceros (acreedores, proveedores) es
limitada al capital aportado.
- El capital mínimo para constituir una S.L. es de 3.005,06 euros.
- Las participaciones son limitadas, por tanto la entrada en la sociedad de
nuevos socios también es limitada.
- Fiscalmente es interesante tributar como sociedad siempre que el beneficio
sea superior a 45.000 euros. Las sociedades tributan entre un 30 y un 35%.
La sociedad limitada presenta los siguientes inconvenientes:

- El impuesto sobre sociedades es más elevado que en otras formas jurídicas,
como por ejemplo las cooperativas.
- Las participaciones son indivisibles, acumulables y no pueden incorporarse a
títulos negociables.
- No existe libertad de transmisión de las participaciones.
Te recomendamos la sociedad limitada si:

- Tienes un capital social inferior a 3005 euros y quieres algo más que un
simple negocio.
- Deseas mantener tu patrimonio y el de tu familia al margen de la actividad
empresarial.
- No deseas correr grandes riesgos.
- Tu proyecto de negocio consiste en una pequeña o mediana empresa con
pocos socios.
- Quieres aprovechar las ventajas de las sociedades mercantiles.
- Aspiras a una gestión profesionalizada.

3.6.5.5 Sociedad anónima
La sociedad anónima es una sociedad mercantil de tipo capitalista. El capital

social está dividido en acciones que pueden ser transmisibles libremente, y los
socios no responden personalmente de las deudas sociales. Este tipo de sociedad es
idónea para una gran empresa con muchos socios.
Te recomendamos esta forma jurídica si:
- Tienes un capital de 60.101 euros.

- Te interesa una entidad mercantil.
- Deseas proteger el patrimonio de tu familia.
- Deseas que tu empresa tenga movilidad en la transmisión de las acciones,
(por ejemplo, para cotizar en bolsa).
- Sois muchos socios.
Los requisitos de la sociedad anónima son:

- No existe un número máximo ni mínimo de socios. Puede constituirse con una
sola persona.
- El capital mínimo necesario es de 60.101,12 euros, suscrito totalmente y
desembolsado al menos en un 25% del valor nominal de las acciones; el resto
en un plazo máximo de 5 años.
- En la denominación de la compañía deberá figurar necesariamente la
indicación “Sociedad Anónima” o su abreviatura “S.A.”. No se podrá adoptar
una denominación idéntica a la de otra sociedad preexistente.
Para constituir una sociedad anónima es necesario gestionar los siguientes

trámites:
- Realizar una escritura pública ante notario.
- Inscripción en el registro mercantil.

Las ventajas que presenta esta fórmula jurídica son:

- Puede estar constituida por una sola persona.
- La responsabilidad de las deudas frente a acreedores y proveedores se limita
al capital aportado.
- Fiscalmente interesa tributar como sociedad siempre que el beneficio sea
superior a 45.000 euros.
- Las sociedades tributan entre un 30 y un 35%.
Los inconvenientes de establecerse como una sociedad anónima son los siguientes:
- El impuesto sobre sociedades es más elevado que por ejemplo en las
cooperativas.
- En este tipo de sociedades es necesario desarrollar una gestión muy
profesionalizada.
- Complejidad en los trámites de gestión (por ejemplo, las reuniones de los
órganos de gobierno de la sociedad se tienen que hacer públicas).
3.6.6 Sociedad de economía social
Las sociedades de carácter económico social exigen como requisito

fundamental la integración de las personas trabajadoras en la sociedad, desde su
constitución, hasta la gestión y administración de la misma.
Existen dos tipos de sociedades de economía social: sociedades cooperativas y

sociedades laborales.
3.6.6.1 Sociedad cooperativa
La sociedad cooperativa está formada por un grupo de personas que comparten

intereses socioeconómicos y que para lograrlos, realizan actividades empresariales
al servicio de los propios socios.
Los requisitos de una sociedad cooperativa son:

- El capital social mínimo estará fijado en los estatutos y constituidas por las
aportaciones nominativas de los socios.
- Límite por socio del 25%.

- Inscripción en el registro administrativo de cooperativas.
Jurídicos Documentados) al tipo impositivo del 1% salvo cooperativas
fiscales protegidas.
- Declaración social y obtención del CIF (modelo 036 ó 037).
Las ventajas de la sociedad cooperativa son:

- Sociedad de carácter social.
- La responsabilidad ante acreedores y proveedores es limitada.
- Libre adhesión y baja voluntaria de socios.
- Tributan en el impuesto sobre sociedades a un tipo más bajo que las S.L. y
S.A.
- Se favorece y se potencia su creación a través de ayudas de organismos
públicos.
Los inconvenientes de establecerse como sociedad cooperativa son:

- Necesita un mínimo de 3 socios trabajadores para su contratación.
- La gestión es difícil y ha de estar bien organizada.
3.6.6.2 Sociedad anónima laboral
En la sociedad anónima laboral al menos el 50,01% del capital social pertenece a

los trabajadores, que prestan su servicio en la empresa de forma retributiva,
personal, directa, por tiempo indefinido y a jornada completa.
Los requisitos de una sociedad anónima laboral son:

- Mínimo 3 socios.
- El capital se divide en acciones nominativas.
- El capital mínimo es de 60.101,12 euros, suscrito totalmente y
desembolsado al menos en un 25% del valor nominal de cada acción.

- La acción puede ser de clase laboral o general.

- Un límite por socio de 1/3 del capital social.
- Obligación de construir un fondo especial de reserva (10% del beneficio
líquido de cada ejercicio).

- Inscripción en el Registro Mercantil y registro administrativo de sociedades
laborales.
3.6.6.3 Sociedad limitada laboral
En la sociedad limitada laboral al menos el 50,01% del capital social pertenece a los
trabajadores, que prestan su servicio en ella de forma retributiva, personal, directa,
por tiempo indefinido y a jornada completa.
Los requisitos de la sociedad limitada laboral son:
- Mínimo 3 socios.
- Capital dividido en participaciones nominativas.
- Capital mínimo 3.005,06 euros, suscrito totalmente y desembolsado al
menos en un 51% en poder de los trabajadores.
- Las participaciones pueden ser de clase laboral o general.
- Límite por socio de 1/3 del capital social.
- Obligación de construir un fondo especial de reserva (10% del beneficio
líquido de cada ejercicio).
Para constituir una sociedad limitada laboral son necesarios los siguientes trámites:
- Inscripción en el Registro Mercantil y registro administrativo de sociedades
laborales.

3.6.7 La franquicia
La franquicia constituye una forma jurídica que en la actualidad está proliferando.

Consiste en un contrato por el que el franquiciador (sujeto o empresa que posee
una patente, marca, productos, imagen o nombre comercial) cede al franquiciado
(interesado en la posesión del franquiciador), a cambio de una prestación
económica y con el cumplimiento de una serie de obligaciones, el derecho de
explotación de su negocio o franquicia durante un período de tiempo determinado y
en un área señalada.
Las franquicias pueden ser de distintos tipos:
• Producción (Por ejemplo: Telepizza o Prenatal)

• Distribución (Por ejemplo: Natura o Merkamueble)
• Servicios (Por ejemplo: Gambrinus o Unicasa)
• Industrial (Por ejemplo: Coca-Cola)
Si te decidieras por una franquicia, presta atención tanto a las facilidades, como por
ejemplo los beneficios de la publicidad o de la identidad corporativa definida, como
a las exigencias del franquiciador en cuanto a las dimensiones del local, ubicación,
etc.
Hoy en día las franquicias abarcan una gran diversidad de actividades y

prácticamente ninguna está exenta de poder ser explotada de esta forma, ya que el
elemento clave de la franquicia es la imagen de marca. Esto conlleva no sólo la
explotación de un producto, sino además su identificación por el consumidor y una
determinada forma de prestar o distribuir el servicio o bien.
3.6.8 Gestiones: papeleo
La gestión de los trámites para constituir tu empresa te requerirá una especial

atención y mucha paciencia. Dependiendo de la forma jurídica que elijas, tendrás
que seguir uno u otro recorrido por los distintos organismos competentes
(Hacienda, Registro Mercantil, notaría,...).

En muchas provincias andaluzas se encuentran las denominadas “ventanillas

únicas”. Se trata de un servicio para acercar las administraciones públicas al
ciudadano y así aligerar ciertos trámites. En la misma línea, existe la ventanilla
única empresarial creada para facilitar las gestiones a los creadores de empresas.
Puedes solicitar sus servicios a través de Internet, consulta la web:
http://www.ventanillaempresarial.org
3.6.8.1 Gastos de constitución
Si te preguntas cuánto te puede costar constituir tu empresa, aquí te

ofrecemos información orientativa, para que puedas hacer unos cálculos
aproximados, ya que las tasas van cambiando.
Aquí tienes un cuadro con los conceptos de gastos:
Certificación negativa (aproximadamente) del nombre de la empresa 7,00 euros

Redacción de Estatutos
Si los redactas con tus socios a partir de cualquier modelo que te facilitan en
organismos o en Internet, no tendrá coste.
Si por lo contrario, necesitas por la complejidad de tu sociedad la ayuda de un
abogado o gabinete jurídico, se aplicará la norma de honorarios establecidas por sus
respectivos colegios profesionales.
Honorarios de notaría: Conforme a la cifra del capital social.
Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados 1% del capital social
(ITPAJD)
Registro mercantil
- Publicación en el “Boletín Oficial del Registro Mercantil” (BORME), se realizará un
depósito al presentar la escritura. 85,00 euros
- Honorarios Registrador: Según cifra de capital, se aplicarán los aranceles
establecidos por los respectivos Registros Mercantiles.
Ejemplos de gastos de constitución aproximados para las siguientes cantidades

de capital social en el año 2003:

Capital social Liquidación Honorarios y Registro

Hacienda Suplidos gestoría
ITPAJD notaría
3.005,06 € 30,05 € 200,00 € 240,00 €
6.000,00 € 60,00 € 230,00 € 260,00 €
12.000,00 € 120,00 € 260,00 € 280,00 €

18.000,00 € 180,00 290,00 290,00
3.6.8.2 Otros trámites
Una vez constituida la sociedad tienes que efectuar determinados trámites de

carácter general, comunes a todas las formas jurídicas para poner en marcha tu
empresa.
• Alta de la declaración censal: ante la Administración o Delegación de la

Agencia Estatal de la Administración Tributaria correspondiente al domicilio
fiscal de tu empresa.
• Alta en el IAE: Declaración de alta en el Impuesto sobre Actividades

Económicas (IAE). Ante la Administración o Delegación de la Agencia Estatal
de la Administración Tributaria correspondiente al domicilio fiscal de tu
empresa. No obstante, a efectos de altas municipales el lugar de presentación
es la oficina económica del ayuntamiento donde se encuentre tu empresa o en
su caso, en la Oficina Provincial de Asistencia Económica y Fiscal, dependiente
de la diputación provincial.
• Libros fiscales: por ley, las empresas deben presentar en el Registro Mercantil
los libros oficiales del IVA: Libro Registro de Facturas Emitidas, Libro
Registro de Facturas Recibidas y Libro de Bienes de Inversión. Hoy día
los programas informáticos que se utilizan en la gestión fiscal, generan la
documentación que es necesaria presentar en el Registro Mercantil a modo de
libro encuadernado para que lo sellen.
• Libros de contabilidad: es obligatorio que las empresas posean los libros

oficiales de contabilidad: Libro Diario y Libro de Inventario y Cuentas

Anuales, que tienen que presentarse en el Registro Mercantil para ser

legalizados. Hoy día los programas informáticos que se utilizan en la gestión
contable, generan la documentación equivalente a estos libros. Se presentan
encuadernados en el Registro Mercantil.
Por otra parte, y con carácter voluntario, en las empresas se hace uso del Libro
Mayor y otros libros auxiliares a la contabilidad.
• IRPF: los empresarios individuales y profesionales deben registrar toda la

documentación relativa al IRPF y preparada a disposición de Hacienda
(Seguridad Social, retribución de los empleados...).
Gestiona los trámites para ponerte en marcha.

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APRENDER A EMPRENDER

Promoción de la Iniciativa Empresarial

MÓDULO 3: MADURAR LA IDEA

Módulo 3: Madurar la Idea 46

3.1 ABORDA EL PLAN DE EMPRESA

La creación de una empresa exige la toma de numerosas decisiones en diferentes

3.1.1 ¿Qué es el plan de empresa?

El “plan de empresa” es un informe en el que debes detallar de forma ordenada y

El plan de empresa contendrá los siguientes apartados:

- Plan estratégico: Recogerá las líneas maestras de tu futura empresa, a

- Plan de marketing: Aquí detallarás las acciones comerciales que piensas

- Plan de recursos humanos: Lo fundamental de tu futura empresa será su

- Plan económico- financiero: Tu empresa necesita conseguir beneficios y

- Plan jurídico- mercantil: Tu actividad empresarial podrá desarrollarse bajo

Módulo 3: Madurar la Idea 47

3.2 TU GUÍA Y CARTA DE PRESENTACIÓN

El plan estratégico en un lenguaje coloquial, lo definimos como el análisis para

En el plan estratégico debes detallar los siguientes aspectos: objeto social,

¿Dónde quieres ubicar tu empresa?

3.2.1 ¿A qué se dedica tu empresa?

El objeto social es la razón de ser de la empresa.

Empresas Objeto social

Zapatería Vender zapatos

Vivero Cultivar y vender plantas

La definición del objeto social de tu empresa debe ser lo suficientemente amplia

Módulo 3: Madurar la Idea 48

desarrollo de la actividad. Sin ser genérica, debes anotar todas aquellas

Tus objetivos siempre puedes modificarlos, de hecho, cuando tu empresa esté en

El objeto de una empresa como Tele 5 es la de emitir programas televisivos, pero

¿Cuáles son tus objetivos?

La definición de los objetivos te será de gran utilidad. Para ti constituirán tu

Los objetivos en esta fase deben ser:

Módulo 3: Madurar la Idea 49

- Cualitativos: deben referirse a intenciones o expectativas. Por ejemplo:

A la hora de definir los objetivos debes tener en cuenta:

- El entorno y el mercado, debes conocer dónde se desarrollará tu

La información que necesitas la puedes conseguir en tu ayuntamiento, en el

Recuerda que te interesa conocer datos sobre:

- Demografía, situación actual y evolución. Población por edades y tasa de

3.2.3 Tu producto o servicio

Empresa de productos: Recuerda que si ofertas un bien tangible, tu empresa es de

Módulo 3: Madurar la Idea 50

Tu producto o servicio es la principal variable estratégica de tu empresa. Debes

3.2.4 Mercado y clientes

Debes disponer de información actualizada sobre el mercado al que te vas a

3.2.4.1 Características del mercado

Realiza un estudio para conocer el mercado, busca información acerca de:

• Zonas de actuación comercial: Son aquellas áreas en las que decidas

Módulo 3: Madurar la Idea 51

• Zonas de influencia. Identifica aquellas zonas limítrofes a las áreas de

• Sectores objetivos o segmentos. Analiza cuáles son los sectores de la

- Naturaleza social: nivel cultural, edad, sexo, ideología, creencias,

3.2.4.2 Demanda global

- Quiénes serán mis clientes y consumidores finales

Módulo 3: Madurar la Idea 52

3.2.4.3 Cómo y dónde te informas

A continuación te ofrecemos referencias de las siguientes fuentes:

- Recintos feriales. Se editan guías de las ferias programadas donde se

A la hora de localizar la información es muy importante que te fijes en:

Módulo 3: Madurar la Idea 53

3.2.5 Imagen y posicionamiento

La definición de la imagen adecuada de tu empresa debe ser:

El conjunto de las características de tu negocio debe proporcionar cierta ventaja