GUÍA PARA DIRECTORES COMERCIALES SOBRE

PRONÓSTICOS
DE VENTAS
El pronóstico de ventas es uno de los pilares que conforman el buen
funcionamiento de una empresa. Como si de la Antigua Grecia se tratase, el
Partenón de Atenas no fue construido por arte de magia. Para llevar a cabo la
construcción de semejante monumento se sentaron unas bases. Una de ellas,
el resultado que querían conseguir. Marcaron unos objetivos, trabajaron duro
y consiguieron lo pronosticado: el mayor templo construido para la diosa griega
Atenea.

¿Quieres que tu equipo también logre los objetivos que les has marcado?,
¿quieres que construyan su propio templo? Necesitas dibujarles un plano,
necesitas una estrategia… necesitas, a fin de cuentas, un pronóstico de ventas.
Un plan a seguir. Un conjunto de objetivos que tu equipo tiene y debe alcanzar.

La finalidad de este Ebook es ayudar y poner las

cosas fáciles a todos los directores comerciales que lo
necesiten. Buscaremos darte tips en torno a la visibilidad
de tu proceso de ventas y la precisión de tus datos,
intentaremos mostrarte las técnicas más utilizadas
además de sentar las bases para que consigas tener el
mejor pronóstico de ventas posible.
ÍNDICE

LOS PILARES DE TU PRONÓSTICO 4

¿POR DÓNDE EMPEZAMOS? 5

EL SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL VS. OTROS MODELOS 6

DATOS PRECISOS, PRONÓSTICOS PRECISOS 8

EL EQUIPO COMERCIAL A EXAMEN 9

¿CÓMO CONSEGUIMOS DATOS PRECISOS? 10

¿QUÉ OPINAN NUESTROS CLIENTES? 11

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LOS PILARES DE TU PRONÓSTICO

Volvamos a Grecia y sigamos con nuestro templo.

¿Qué pasaría si los griegos hubieran hecho un
mal pronóstico?, ¿seguiría existiendo hoy en
día el Partenón?, incluso ¿sería Patrimonio de la
Humanidad? Pues lo más probable es que no.
No solo habría fallado el Partenón, ¡habría fallado
toda la Acrópolis de Atenas! Si nos marcamos
unos objetivos equivocados que no se adecuan
a la realidad es imposible alcanzarlos, ya sean los
griegos en la Época Clásica, como tú y tu equipo
comercial en el próximo trimestre.

Tu pronóstico no solo es importante en

ventas, toda la empresa va a verse afectada
de una manera u otra si no coincide con los • Planificación financiera
resultados obtenidos. Por ejemplo, si la cuota • Presupuesto de marketing
de ventas que has fijado en base a los datos • Producción
derivados del pronóstico es inalcanzable, • Operaciones
• Valor de las acciones
lógicamente, y por mucho empeño que
• Cartera de inversión
pongas, tu equipo no va a conseguirlo. Y eso
os afecta a todos:

La solución al problema es sencilla y está al alcance de tus manos. Para obtener

pronósticos reales, necesitas precisión en los datos analizados mediante una
mayor visibilidad en la gestión de las ventas.

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¿POR DÓNDE EMPEZAMOS?

¿Fijar objetivos reales?, ¿analizar si los datos son precisos?

NO
Empecemos por el principio.

Antes de elaborar un pronóstico de ventas has de escoger cuál se adapta a las necesidades
de tu negocio, siempre en función de tus datos, tus objetivos y el foco empresarial.

Si por ejemplo estás trabajando en una empresa que

• Estudios de mercado
• Juicios de opinión
• Método Delphi
• Encuestas al consumidor
acaba de empezar y necesitas realizar una serie de
pronósticos, para asegurarte el éxito de tus próximos
movimientos, no vas a disponer de muchos datos de
ventas. Para ello tienes los métodos cualitativos,
basados en feedback subjetivo, suposiciones y
opiniones de expertos de la industria en cuestión.

Por el contrario, si tienes a mano datos de ventas,

considera el uso de los métodos cuantitativos. • Run rate
• Promedio móvil simple
Este tipo de pronósticos utiliza modelos
• Tasa de crecimiento medio
matemáticos de series de tiempo con los que
• Regresión lineal
analizan los datos de ventas pasados y así predecir
• Suavizamiento exponencial
los resultados futuros.

Tanto cuantitativos como cualitativos son igual de útiles.

Pero nuestra recomendación es, sin lugar a dudas, el método de suavizamiento
exponencial al ser uno de los más precisos y más utilizados entre los directores
comerciales.

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EL SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL
VS. OTROS MODELOS

¿Qué tienen que envidiarle el resto de modelos al suavizamiento exponencial?

El suavizamiento exponencial tiene en cuenta la inestabilidad de las ventas, al contrario del resto de
modelos de series de tiempo que solo funcionan cuando las series son estables y no están sujetas a
grandes cambios o fluctuaciones.

Teniendo en cuenta dichos fenómenos y a diferencia de otros modelos cuantitativos que utilizan una
cantidad fija de los últimos datos disponibles de las series de tiempo, la técnica de suavizamiento
exponencial incorpora datos de un periodo de tiempo mucho mayor, dando una mayor ponderación a
los valores más cercanos en el tiempo.

Y, ¿qué dicen los expertos al respecto? SI NO CONSIGUES UN PRONÓSTICO REAL UTILIZANDO

EL SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL, ENTONCES TUS
DATOS, PROBABLEMENTE, SON IMPREDECIBLES
Mark Blessington

Si quieres utilizar esta técnica en tus pronósticos, Excel tiene su

propio módulo de suavizamiento exponencial, espero que esta
guía te resulte útil:

Paso 1
Añade los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes
de poder analizarlos con este módulo

Paso 2
Después vas a tener que clicar en la ventana de Datos en la parte superior de tu hoja de Excel (entre
Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un menú desplegable. Dirígete a la esquina superior
derecha y selecciona la pestaña Análisis de datos.

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 ¿No tienes la función de Análisis de datos habilitada en Excel?
No te preocupes, es muy fácil instalarla:
Ves a Archivo > Opciones > Complementos > Complementos de Excel >
Herramientas para análisis
¡Completa el cuadro y acepta!

Paso 3
Al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá que completes un cuadro con diferentes
fórmulas de análisis. Sigue adelante y haz clic en suavizamiento exponencial.

Luego se te pedirá que completes

el siguiente cuadro:

Paso 4
Es la hora de rellenar el cuadro. El rango de entrada serán tus cifras de ventas así que selecciona las
celdas de la B2 a la B13 en el espacio asignado.
El siguiente paso es agregar el “factor de suavización”. Tiene un valor comprendido entre 0 y 1 (siendo
1 los datos de ventas más recientes).
El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los resultados del suavizamiento
exponencial, así que haz clic en la celda C2. Verás el gráfico lineal y el conjunto de resultados.

Paso 5
Para calcular el forecast para el mes 13, simplemente haz clic en la parte de
abajo a la derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia
abajo.
¡ASÍ DE FÁCIL!
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DATOS PRECISOS,
PRONÓSTICOS PRECISOS

Todos y cada uno de los pronósticos quieren predecir (y acertar) lo que sucederá en un futuro. Para
conseguirlo, necesitas estar seguro de que los datos que vas a analizar son lo más exactos, precisos y
reales posibles. Recuerda que sin ellos, ni el pronóstico de ventas más sofisticado puede darte buenos
resultados.

Si un deportista de alto rendimiento prepara, entre otras cosas, un

plan de alimentación con productos ultraprocesados para su próxima
competición, ¿crees que conseguirá los mismos resultados que aquel
que tiene una dieta rica en carbohidratos, proteínas y vitaminas?

Probablemente no. En el mundo deportivo una buena nutrición puede

marcar la diferencia, lo mismo pasa en ventas.

Si alimentas tu sistema con datos poco precisos lo que vas a recibir a cambio serán resultados
erróneos.

Los datos se han convertido en el núcleo de cualquier negocio. Es necesario y de vital importancia
centrar los esfuerzos en conseguir mecanismos para poder registrarlos como es debido y con ello
analizarlos mediante las métricas que mejor se adaptan a tu negocio.

Recuerda que tu habilidad para pronosticar futuras ventas de forma correcta y efectiva dependerá,
en gran parte, de la calidad de los datos que tu equipo comercial sea capaz de registrar.

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EL EQUIPO COMERCIAL A EXAMEN

Te has preguntado alguna vez, ¿por qué los resultados finales no son igual a los pronosticados?

Debe de ser frustrante... Marcas unos objetivos a tu equipo y aseguras al resto de departamentos que
vais a triplicar las ventas el próximo trimestre. Llega la hora de la verdad y, ni hay crecimiento ni hay nada.
¿Qué ha pasado? Lo que ha pasado es que si no estás al corriente de lo que hace tu equipo, no tienes
visibilidad y no estás recibiendo feedback real, no puedes acertar en los resultados.

Lo primero que deberíamos hacer es ponernos en el lugar de nuestro equipo. Debido a la naturaleza de su
trabajo, los comerciales de campo pasan la mayor parte del tiempo en la carretera desplazándose entre
visita y visita. A estas alturas tenemos que ser completamente conscientes de que una de las tareas que
más les cuesta es recopilar los datos obtenidos a lo largo del día.

¿Cuándo crees que van poder actualizar el CRM?

El lunes a primera hora, el viernes al final del día…o quizás lo actualizan solo cuando tú les pides información
relativa a una venta en concreto. Tanto si lo actualizan como si no, sabes que esos datos nunca van a ser
exactos si tu pronóstico, al final del trimestre, no coincide con los resultados obtenidos.

47% DE LAS EMPRESAS

afirma que sus datos no tienen la calidad suficiente para completar un

PRONÓSTICO DE VENTAS*
*Informe KPMG – Forecasting with confidence

Si los representantes de ventas de campo

• Datos incompletos
utilizan CRM TRADICIONALES • Datos imprecisos
• Datos fuera de fecha

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¿CÓMO CONSEGUIMOS DATOS PRECISOS?

Conseguimos datos precisos proporcionando al equipo comercial una herramienta móvil de gestión
de ventas. Los CRM tradicionales no están hechos para las ventas de campo, el comercial necesita
un asistente personal que lo acompañe fuera de la oficina y le ayude con cada cliente, visita y venta.
Tan sencillo como sacar el móvil del bolsillo, abrir la app, registrar los datos clave de la primera reunión,
preparar los datos para la próxima, guardarlo en el bolsillo, y así sucesivamente.

ForceManager nace para ayudar al equipo de ventas y así poder centrar todos sus esfuerzos en lo que
realmente importa: crear relaciones con el cliente. Una herramienta de ventas móvil que proporciona
todas las capacidades de un CRM desde una tablet, smartphone o smartwatch, diseñada por y para el
comercial de campo. Gracias a su movilidad y su intuitiva interfaz los comerciales registran los datos y
acceden a toda la información de ventas cuándo y dónde lo necesiten. Verás que habrá diez veces más
datos reportados, y el incremento no solo se verá en cantidad, sino que también en calidad.

Recuerda, cuanta más información tengas de tu equipo y sus ventas, más soporte podrás darles, más
detallado será el plan de acción y, como consecuencia, habrá menor margen de error en los resultados
pronosticados.

Control por voz

Adopción del usuario

Datos en tiempo real

Información integrada en una

sola pantalla

GUÍA PARA DIRECTORES COMERCIALES SOBRE PRONÓSTICOS DE VENTAS 10

¿QUÉ OPINAN NUESTROS CLIENTES?

La teoría no te sirve, si no la pones en práctica: echa un vistazo a cómo las empresas que han confiado
en ForceManager han transformado su fuerza de ventas.

“Con ForceManager ha sido posible impulsar

nuestra eficiencia en ventas incrementando
nuestra cobertura de cartera en un 68%. También
hemos reducido el número de comunicaciones
no productivas dentro de la unidad de negocio”.

Josep Maria Piera

Director de Operaciones en Fluidra

“Gracias a ForceManager las visitas de prospección han

aumentado un 80% respecto al año pasado”.

Ferran Oliver
Director Comercial y de Marketing en Fedefarma

“Ahora nuestros vendedores no tienen ningún problema cuando intentan ingresar

datos o navegar por el sistema. ForceManager va directo a lo importante y nos
permite hacer un seguimiento de toda la información clave en nuestras ventas: antes,
después y durante una llamada de ventas”.

Phil Harvey
Director de Ventas en Gulfeagle Supply

“Además de ser una aplicación fácil de usar y que nos proporciona la visibilidad sobre
los procesos de venta de los vendedores que queríamos, hemos incrementado el
número de visitas a clientes potenciales y actuales”.

Mario Granado
Director de Administración y Control de Gestión en J. García Carrión

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Si tus pronósticos de ventas no coinciden con
la realidad de tu equipo, ¿por qué no pruebas
ForceManager?

NUESTRO EQUIPO ESTÁ

DISPONIBLE PARA RESOLVER
TUS DUDAS, AYUDARTE Y
GUIARTE DURANTE EL PROCESO.

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