Negociación

Taller 1

Presentado por:

Daniela Gómez Tabares

Universidad del Quindío

Facultad Ciencias Económicas, Administrativas y Contables

Programa de Administración de Negocios

Armenia, Quindío

2020
1. Mapa Conceptual Habilidades de Comunicación

Video:
2) Artículo sobre:

Características de una situación de negociación

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes intentan resolver

sus intereses contrarios, la negociación es uno de los diversos mecanismos a través de

los cuales las personas pueden resolver conflictos. Las situaciones de negociación

tienen fundamentalmente las mismas características, ya sean negociaciones de paz

entre países en guerra, negociaciones entre un comprador y un vendedor o entre los

trabajadores y la administración, o un huésped molesta que intenta bañarse antes de

una entrevista importante. En conclusión se puede definir que una negociación es una

situación en donde dos o más personas se reúnen para conseguir un arreglo de intereses

divergentes o un acuerdo mutuo, en la cual, se dan varias alternativas y se debe elegir

la más conveniente, es decir, aquella que se adapte a ambas partes.

Es innegable la importancia que tiene la negociación en nuestras vidas. Una

negociación buena o mala puede llevarte al éxito o al fracaso. La importancia de esta

técnica aplicada en los negocios. En el caso de las negociaciones en las organizaciones,

estas son intensamente competitivas y ahí radica la importancia de saber negociar.

Sobre todo en esta época de recesión económica, una buena negociación cobra vital

importancia. Actualmente las empresas están inmersas en una lucha por atraer la

atención del público y conseguir sus objetivos comerciales, por ello, vienen

desarrollando se diferentes estrategias. Una de las más importantes es la negociación

comercial. Y un profesional que tenga excelentes capacidades de negociación aportará

enormes beneficios a la empresa, por esta razón -cada vez más- se contratan
especialistas en esta materia que puedan ser determinantes en sus operaciones. Por lo

tanto, un buen negociador deberá contar con una serie de habilidades que le permita

conseguir sus objetivos de una manera eficaz. Quienes han escrito mucho acerca de las

negociaciones afirman que hay varias características comunes en todas las situaciones.

Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones.

Aunque las personas pueden “negociar” consigo mismas. Un ejemplo de Negociación

que tiene varios implicados es cuando la profesora llama a la mama de un estudiante

que se porta mal, para mejore el comportamiento o es expulsado, en esta situación se

pueden identificar 3 partes.

Otra de las características comunes de las negociaciones es que hay un conflicto de

necesidades y deseos entre dos o más partes —es decir, una no necesariamente quiere

lo mismo que la otra por lo general la mayoría de negociaciones sobre algún tema,

presentaran dos implicados, es decir, una parte quiere una cosa y la otra está en

desacuerdo con ella.

También podemos encontrar que las partes negocian por decisión propia. Es decir,

negocian porque piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar que sólo

aceptar lo que la otra parte voluntariamente les concede o permite. En gran medida,

una negociación es un proceso voluntario.

Negociamos porque pensamos que podemos mejorar nuestro resultado en

comparación con evitar la negociación o aceptar sin más lo que ofrece la otra parte. Es

una estrategia aceptada por decisión propia; rara vez nos piden que negociemos. Hay
ocasiones para negociar y otras para no hacerlo. No se obliga a nadie a que negocie ya

que si no quiere negociar existen otros métodos que posibiliten el acuerdo.

Cuando negociamos, esperamos un proceso de “dar y recibir” que es fundamental

para definir la negociación misma. Esperamos que ambas partes modifiquen o se alejen

de sus declaraciones, solicitudes o demandas iniciales. Aunque al principio ambas

partes pueden discutir arduamente por lo que quieren, al final modificarán su posición

inicial para alcanzar un acuerdo. Este movimiento puede ser hacia un “término medio”

de sus posiciones, lo cual se denomina una avenencia.

Toda negociación tiene un proceso por el cual ambas partes esperan que una de ellas

ceda para establecer el acuerdo. Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar de

forzar el acuerdo violentamente, de manera agresiva o acudir a una autoridad superior

para que la solucione. Ocurre una negociación cuando las partes prefieren intentar su

propia solución para resolver el conflicto, cuando no existe un conjunto de reglas o

procedimientos fijos o establecidos para enfrentarlo, o cuando eligen evitar esas reglas.

Las organizaciones y los sistemas crean políticas y procedimientos para abordar y

administrar estos procedimientos. Las tiendas que rentan videos establecen una política

de lo que deben cobrar si se prolonga el tiempo de renta. Por lo general, la gente sólo

paga la multa. Sin embargo, podrían negociar una reducción de la tarifa si tienen una

buena excusa de por qué devuelven tarde el video. Asimismo, los abogados negocian o

piden una reducción de sanciones para sus clientes, quienes prefieren alcanzar un

acuerdo negociado que correr riesgos ante un juez y un jurado en una corte. En

conclusión La negociación se puede asociar a un proceso positivo porque es

considerada como la forma más racional y civilizada de resolver un conflicto y cuyo

objetivo es resolver el conflicto mediante un acuerdo entre las partes.

3) Responda:

a) Cuándo no se debe negociar

 Cuando perdería todo: Si está ante una situación donde puede perder todo, elija

otras opciones en vez de negociar.

 Cuando sus existencias se hayan agotado: Cuando su capacidad se haya agotado,

no negocie. En vez de eso, aumente sus precios.

 Cuando las peticiones no sean éticas: No negocie si su contraparte pide algo que

usted no puede proporcionar porque es ilegal, poco ético o moralmente inadecuado,

por ejemplo, pagar o aceptar un soborno. Cuando su carácter o su reputación están

en riesgo, a la larga usted pierde.

 Cuando no le interesa: Si no obtiene nada con el resultado, no negocie. Tiene todo

por perder y nada por ganar.

 Cuando no tiene tiempo: Cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no

negociar. Si la presión del tiempo funciona en su contra, cometerá errores, cederá

demasiado rápido y puede pasar por alto algunas implicaciones de sus concesiones.

Cuando se siente presionado, se conforma con menos de lo que aceptaría en otra

situación.

 Cuando actúan de mala fe: Detenga la negociación cuando su contraparte muestre

señales de actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, no puede

 confiar en su palabra. En este caso, una negociación tiene escaso o ningún valor.

Proteja sus recursos y su posición, o desacredite a su contraparte.

 Cuando esperar puede mejorar su posición: Es posible que pronto cuente con

nueva tecnología. Tal vez mejore su situación financiera. Se puede presentar otra

oportunidad. Si hay una gran probabilidad de ganar terreno con un retraso, espere.

 Cuando no esté preparado: Si no se prepara, las mejores preguntas, respuestas y

concesiones se le ocurrirán cuando vuelva a casa. Dará buenos resultados reunir

información y ensayar la negociación. Si no está preparado, tan sólo diga “no”.

b) ¿Cómo funciona la interdependencia en una negociación?

Una característica importante de una situación de negociación es que las partes

se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados deseados; es decir, deben

coordinarse para lograr sus objetivos o elegir colaborar porque el resultado posible es

mejor que el que lograrían solas. Cuando las partes dependen entre sí para lograr su

resultado son interdependientes.

c) ¿A qué se refiere el ajuste mutuo?

Cuando las partes son interdependientes deben encontrar un modo de resolver sus

diferencias. Ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios

resultados y decisiones a su vez se ven afectados por la otra parte.8 Este ajuste mutuo

continúa durante la negociación mientras ambas partes tratan de influir en la otra. Es

importante reconocer que la negociación es un proceso que se transforma con el tiempo, y

que el ajuste mutuo es una de las causas principales de los cambios durante una

negociación.

d) ¿Qué es declarar y crear un valor?

Identificamos antes dos tipos de situaciones interdependientes: de suma cero y de

suma no cero. Las situaciones de suma cero o distributivas son aquellas donde sólo cabe un

ganador, o donde las partes intentan obtener la cuota o segmento más grande de un recurso

limitado, como una cantidad de materias primas, dinero, tiempo y demás. En contraste, las

situaciones de suma no cero, integradoras o de ganancias mutuas, son aquellas donde

muchas personas pueden lograr sus metas y objetivos.

El propósito de la negociación es declarar un valor; es decir, hacer todo lo necesario

para reclamar la recompensa, ganar la cuota más grande u obtener el segmento más grande

posible.

En resumen, si bien se suele crear valor al aprovechar los intereses comunes, las

diferencias también sirven como base para crear un valor. El núcleo de la negociación es

explorar los intereses comunes y diferentes para crear este valor y ampliarlos como base

para un acuerdo sólido y duradero; sin embargo, tal vez las diferencias sean insuperables,

en cuyo caso funcionan como barreras que impiden un acuerdo. Como resultado, los

negociadores también deben aprender a administrar los conflictos con eficacia para

controlar sus diferencias al tiempo que buscan maneras para maximizar su valor conjunto.
4) Mapa conceptual de conflictos