HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

CASO No. 1

HERNANDO CANO VARGAS Docente

ESTUDIANTES: IVAN DARIO VARGAS AGUILAR

FECHA: 26 SEPTIEMBRE 2020

Reconocer en este caso específico, que tipo de negociación se está presentando

y cuáles son las posibles alternativas de solución. .

La empresa LAS DELICIAS debe renovar el licenciamiento anual de su programa

(paquete contable corporativo). Cuenta con 50 equipos, entre PCs y servidores.
ECOSISTEMAS.COM es el único representante local de este programa, y envió la
siguiente cotización: 1 año: 1.500.000, 2 años: 2.500.000, Y 3 años: 2.800.000.
LAS DELICIAS tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la
renovación. Es más, ha planteado el cambio de programa e incluso ha solicitado
presupuestos referenciales a otros proveedores de paquetes contables

  El Contador no está de acuerdo con un posible cambio, pues durante 5 años

como usuarios nunca han tenido problemas. Además ambas empresas han
construido una excelente relación. El asesor comercial de ECOSISTEMAS.COM,
quien ha manejado la cuenta desde un principio, tiene información certera de que
los problemas económicos son ciertos.

El GERENTE, el CONTADOR, de las Delicias y el ASESOR COMERCIAL de

ECOSISTEMAS.COM son los más interesados del caso.

El asesor comercial de ecosistemas realiza una presentación sobre los

problemas de la información financiera que otras empresas del mismo giro de
negocio que LAS DELICIAS, ha tenido por malos programas de contabilidad y
cuanto les ha costado recuperarse en tiempo y dinero, y que paquete contable
usaban. Aunque la presentación resulta muy completa e ilustrativa, el Gerente de
LAS DELICIAS, lejos de cambiar de posición, aprovecha para mostrar un cuadro
comparativo sobre el precio de diferentes programas existentes en el mercado,
donde se evidencia que ECOSISTEMAS.COM tiene el precio más alto.

Con toda la seriedad, pero sin arrogancia, el Asesor Comercial responde: “Sí, es
absolutamente cierto que nuestro precio es alto. Y lo que usted consigue por ese
precio es más alta calidad, más confiabilidad y mejor servicio”. Sugiere entonces
que se programe una nueva reunión, mientras LAS DELICIAS analiza los datos
que se mostraron en la presentación.

Se observa que el Gerente de LAS DELICIAS es analítico y visual. Por otro lado,
un factor importante que ha contribuido a la excelente relación entre las empresas,
es el perfil apoyador del CONTADOR. Aprovechando esta coyuntura el Asesor
Comercial, para argumentar con imparcial, solicita al CONTADOR elabore un
informe sobre la eficiencia y eficacia del programa desde la experiencia de LAS
DELICIAS con el producto. Todo graficado en pasteles, barras y líneas.

De su lado el Asesor Comercial, sobre el mismo cuadro comparativo presentado

por el Gerente de LAS DELICIAS, incluye información sobre el valor agregado de
cada programa y la empresa que lo representa: años de experiencia, opciones de
soporte, tiempos de respuesta a incidentes, capacitación al cliente, etc., hasta
calcular el TCO (Total costo total de operación), el cual lo presenta como gráfico
de barras.

En la siguiente reunión, luego de revisar los aportes del CONTADOR LAS

DELICIAS y Asesor Comercial (EECOSISTEMAS.COM), se concuerda que si bien
es cierto el precio del licenciamiento es alto, el TCO es muy competitivo. Entonces
se centra la negociación en buscar formas de financiamiento. Se acuerda
entonces renovar el licenciamiento por 2 años más, con un descuento especial del
15%, pagando durante el primer año el 35% de la inversión y durante el segundo
año el 65% restante

PREGUNTAS:
1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?
Justifique.
R/ esta negociación ya que el dueño de la licencias le da la opción de pago
mientras mejora la situación de la empresa y se note un aumento de los
ingresos económicos
2. ¿Quiénes son los oferentes? ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta
negociación?
R/ los oferentes son los EECOSISTEMAS.COM y la necesidad es la
compra de las licencias para poder operar
3. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan
de resolver esa necesidad?
R/ el instrumento en el cual se pacta la negociación que se divide de acuerdo con
los años pactados con la empresa
4. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
R/ Los objetivos son la negociación en buscar formas de financiamiento. Se
acuerda entonces renovar el licenciamiento por 2 años más, con un descuento
especial del 15%, pagando durante el primer año el 35% de la inversión y durante
el segundo año el 65% restante

5. ¿Qué opciones tiene el negociador?

R/ la empresa las Delicias no cuenta con salidas a disposición la cual más
favorables es tomar el crédito periódico que le ofrece la compañía
EECOSISTEMAS.COM además de que la comodidad en el momento de
pago, y de acuerdo diferido pactado dándole lugar restablecimiento
económico de esta empresa.