El consumidor como individuo: Los factores internos

Decimos que la motivación es un concepto hipotético:

Un concepto que inferimos porque observamos un cambio de estado en la conducta

observable de un individuo.

La motivación ocurre al interior del individuo, por lo tanto, no podemos verlo, pero lo
inferimos a través de su conducta.

¿Cómo pasamos de no comprar a comprar?

Teoría conductista

Considera al individuo como una “caja negra” que reacciona de forma automática a los
estímulos ambientales. La caja negra representa la relación entre un input (estímulo que recibe
el individuo) y un output (el comportamiento que realiza el individuo).
Teoría cognitiva

Destaca la importancia de los factores cognitivos en el análisis de la motivación. El consumidor

no es una caja negra, es un procesador activo de información, que interpreta y construye
significados a partir de la realidad que lo rodea.

Percepción y sensaciones