AREA: EDUCACION PARA EL TRABAJO

PROFESOR: RICARDO FLORES CRUZ

GRADO Y SECCION: 3ro A-B
FECHA: 19/10/20

I. TÍTULO DE LA SESION 26: Validamos las hipótesis del lienzo de modelo de negocios Lean Canvas: bloque
Segmento de clientes
PROPOSITO: Comprendemos la validación de la hipótesis del segmento de clientes
II. COMPETENCIA GESTIONA PROYECTOS DE EMPRENDIMIENTO ECONÓMICO O SOCIAL
III CAPACIDAD CREA PROPUESTAS DE VALOR

Estimados (as) estudiantes, a continuación se presenta una Ficha adaptada de “Aprendo en casa”. En tu cuaderno solo
deberás anotar el nombre de la sesión, la fecha y desarrollar las actividades dadas en esta ficha.

Actividad: Comprendemos el proceso de validación de las hipótesis del bloque Segmento de clientes

QUE HAREMOS:
En esta oportunidad, aprenderás a validar tus hipótesis del bloque de Segmento de clientes, pondrás a
prueba si es que los clientes que supones comprarán tus productos y/o servicios y están realmente
interesados en tu oferta. Para ello, te mostraremos diversas técnicas y estrategias que desarrollarás en dos actividades. En la
primera actividad, comprenderás el proceso de validación de las hipótesis del bloque Segmento de clientes. En la segunda
actividad, tu reto será validar las hipótesis del bloque Segmento de clientes.
Tienes 40 minutos para realizar esta actividad.

ACTIVIDAD Comprendemos el proceso de validación de las hipótesis del bloque Segmento de clientes

Validación de hipótesis del bloque Segmento de clientes Nuevamente pasaremos por los 8 bloques, pero esta vez validando las
hipótesis que has ido elaborando. Hoy, nos enfocaremos en el bloque de Segmento de clientes, cuyo objetivo es:
• Comprobar que nuestra hipótesis o suposición sobre el bloque Segmento de clientes es realmente como suponíamos.
• El segmento de clientes identificado está dispuesto a pagar por la solución a sus problemas o necesidades.
• El tamaño del mercado es tal que permitirá que mi negocio se expanda (ejemplo, que pueda crecer a nivel nacional).
No todas las personas pueden ser tus clientes, es imposible crear, diseñar y posicionar de manera eficaz un producto para todo
el mundo, en ese sentido, debemos identificar qué personas tienen un problema o necesidad común y están dispuestas a pagar
por tu producto y/o servicio. A ese grupo específico de personas, se le denomina segmento de clientes o también segmento de
mercado.
La segmentación de clientes, nos permitirá:
- Conocer y entender mejor al cliente en sus problemas y necesidades.
- Dirigirnos a un público de similar comportamiento, hábitos y consumo.
- Resolver sus problemas o necesidades a la medida de las expectativas del segmento de clientes elegido.
Céntrate en el segmento de clientes con los problemas en mente que puedan tener. Resume las características de tu cliente, tu
objetivo al inicio es definir al “early adopter”
Para comprender este proceso de validación de hipótesis del segmento de clientes usaremos el siguiente ejemplo:
Mi Propuesta Única de Valor (PUV) es: “La manera de identificarte con tu equipo y la cultura de tu pueblo vistiéndote con
camisetas deportivas con aplicaciones bordadas a mano”. Esta redacción se basa, en los ejemplos que pone Ash Maurya en su
libro. “Dedica más tiempo a construir que a planificar en tu negocio” es la propuesta única de valor del Lean Canvas.
Hipótesis de mis clientes: hombres entre 35 a 50 años, casados, tienen menos de tres hijas y/o hijos, asisten por lo menos a 4
partidos de equipos profesionales al año, ganan más de 2500 soles mensuales, tienen un sentido de responsabilidad social,
gustan de la artesanía local con iconografía de la cultura local, generalmente viven en zonas urbanas, gustan de verse bien y en
especial de usar camisetas que los identifiquen con sus equipos favoritos.
¿Qué pasos debemos de seguir durante la validación?
1. Investigar el tamaño del segmento de clientes objetivo. Obtener datos estadísticos, sobre el número de personas que son
parte del segmento de clientes que has definido. Es importante que uses fuentes confiables como el INEI, los datos de los
ministerios públicos, investigaciones científicas, etc.
2. Observar. Mirar cómo se comporta el cliente, sin que él lo sepa, para que podamos conocer cómo realmente actúa, cuáles
son sus movimientos, con quién anda, cómo va vestido, compra algo extra, etc.
3. Entrevistar. La manera más rápida de aprender sobre sus problemas o necesidades, es hablar con los clientes, conversar con
la gente, nada de encuestas ni focus groups, La entrevista con el cliente es una forma de validación cualitativa muy eficaz, a la
hora de detectar indicios sólidos a favor o en contra de una hipótesis, utilizando una muestra de tamaño “razonablemente”
pequeña.
4. Experimentar. El prototipo o producto mínimo viable5 (PMV), se usará en la experimentación o validación.
Tienes que tener ya un “producto de verdad”, que debes estar vendiendo, ese es el PMV. ¿Qué resultados podemos obtener de
la validación? Validando el ejemplo de PUV “La manera de identificarte con tu equipo y la cultura de tu pueblo vistiéndote con
camisetas deportivas con aplicaciones bordadas a mano”, podemos obtener los siguientes supuestos resultados:
- Nuestra hipótesis era correcta. Confirmamos que los clientes que habíamos supuesto son los correctos (ejemplo: son hombres
de 35 a 50 años que están dispuestos a comprar camisetas); tienen la necesidad de resolver el problema de contar con
camisetas deportivas con aplicaciones bordadas a mano y están dispuestos a pagar por ellas. - Nuestra hipótesis era correcta
parcialmente. No habíamos considerado en nuestro supuesto que, además de hombres, también existen mujeres de 25 a 35
años que asisten a ver los partidos y que también desean camisetas deportivas similares.
- Nuestra hipótesis era incorrecta. Encuentras otro grupo diferente al que tú suponías. Ejemplo: los hombres de 35 a 50 años no
estaban interesados en la adquisición de nuestras camisetas, prefieren camisetas con estampados y no bordados. Si sucede
esto último, no hay problema, no has gastado dinero en elaborar un gran número de camisetas, como usaste un producto
mínimo viable (PMV), evitaste pérdidas y ganaste en conocimiento del mercado. Luego de la lectura que has realizado, escribe
o graba en un audio la respuesta al siguiente reto:
• Elabora una descripción de los resultados que se pueda obtener en la validación del segmento de clientes de tu proyecto de
emprendimiento.
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

¡Muy bien! Anota o registra la actividad realizada, que luego colocarás en tu portafolio. Estos insumos te ayudarán para realizar
la siguiente actividad y las que irás desarrollando en los siguientes encuentros.

AUTOEVALUACION

Nombre: ………………………………………….

1. ¿LEÍSTE BIEN LA FICHA DE ACTIVIDAD?

¿De qué trata?

2. ¿PARA QUE SIRVE EL TEMA QUE HEMOS

DESALLOLLADO?

3. COMO SE LLAMA TU PRODUCTO, VENTA O

SERVICIO

4. ¿LOGROS QUE OBTUVISTE EN EL TEMA

TRATADO?

5. ¿QUE DIFICULTADES HAS TENIDO?