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Servicio Nacional de Aprendizaje Sena


Centro de Servicios Financieros

-EVIDENCIA 7 AA3: INFORME “ANALISIS DE MERCADO”

Aprendiz

Manolo Mejía Tolosa

Ficha: 2104843

Programa
Tecnólogo en Negociación Internacional

Colombia, Bogotá D.C., Septiembre 02 del 2020


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Índice

Introducción__________________________________________________3

Objetivos____________________________________________________3,4

Describir brevemente el producto o servicio a exportar.____________4,5

 Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente.__________________5,9

Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente._______________9,15

Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el cual


se realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la ubicación del
mercado meta.________________________________________________16
Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los
consumidores que conforman su segmento de mercado___________16,17

Conclusiones______________________________________________17,18

Bibliografía_________________________________________________19
3

Introducción
Es muy importante conocer la oferta y demanda que tiene nuestro producto

ya que este nos indicara lo exitoso que puede ser nuestro producto en un lugar

determinado además de que ayuda a conocer la relación que tiene el cliente con

el producto, como por ejemplo: conocer los precios que más estén adecuados a

los clientes y que tipo de presentaciones o sustitutos que le gusta más utilizar a los

consumidores, con esto podremos acortar la posibilidad de que nuestro producto

no sea exitoso ya que vamos a tomar ejemplo de empresas y sus exportaciones

para conocer como nos puede ir a nosotros y que debemos mejorar.

Con esta evidencia desarrollaremos la manera en la que vemos la oferta y

la demanda ya que la conoceremos más a fondo, estudiando casos donde esto

dos factores vieron afectados o beneficiados.

Conoceremos más a los consumidores de estados unidos, ya que en esta

evidencia estudiaremos que tanto se consume nuestro producto y también

estudiaremos en que temporadas se vende más el aguacate hass, además

conoceremos que factores podríamos tener al momento de exportar, ya que

siempre hay la posibilidad de que algo salga mal, pero entre más conozcamos

sobre casos relacionados a nuestro producto y estudiemos del país al que vamos

a exportar podremos minimizar esas posibilidades.

Objetivos

Para esta evidencia tendremos en cuenta los siguientes objetivos:

 Estudiar el potencial que tiene el aguacate hass en estados unidos

 Dar con fuentes e información confiables e ilustrarlas con coherencia en la

evidencia
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 Estudiar más a fondo el aguacate hass, para conocer cada uno de sus

beneficios.

 Estudiar y analizar los factores que podrían impedir mi exportación de

aguacate hass hacia estados unidos.

1. Describir brevemente el producto o servicio a exportar.

El aguacate Hass o palta Hass son los nombres comunes del fruto

de Persea americana pertenecientes a la variedad "Hass", originada a partir de

una semilla de raza guatemalteca en un huerto de Rudolph Hass en

la Habrá, California en 1926, patentada en 1935 e introducida globalmente en el

mercado en 1960; es la variedad más cultivada a nivel mundial. Los "aguacates

Hass" son una de las variedades más comunes de aguacate en el mercado.

La variedad Hass posee un contenido de aceite que oscila entre los 8 y

12%. Además, la proporción de agua es baja, de apenas 60-70%. Su contenido

de vitaminas del complejo B y vitamina E es considerable.

Tanto el fruto como la semilla son relativamente pequeños, con un peso

conjunto entre 200 a 300 g. La piel es algo coriácea, rugosa, de color verde a

ligeramente negruzca cuando está en el árbol; una vez cosechada se va tornando

violácea a negra a medida que la fruta se ablanda al madurar, por lo que el

consumidor reconoce el momento óptimo para consumirla.

El fruto es de excelente calidad, sin fibra, alta resistencia al transporte y

larga vida pos cosecha. Ref. 1 Además podemos encontrar estos beneficios si

incluimos de manera adecuada en nuestra dieta:

 El aguacate es bueno para el corazón. ...


5

 Es rico en fibra. ...


 Es bajo en colesterol y triglicéridos. ...
 Si tomas aguacate, estarás más sana. ...
 Esta fruta te ayudará a absorber otros nutrientes. ...
 Es bueno para tus ojos. Ref. 2

2. Para el tema de la oferta desarrollar lo siguiente:

A. Definir los factores que afectarían la oferta de su producto o servicio en


el país destinó de exportación.

Como desventaja principal encontramos lo mal educados que están los

estadounidenses en el aspecto de alimentación, puede ser una desventaja porque

el hecho de que se hallan educado con una mala alimentación y con las cadenas

de comida rápida que puedes encontrar en cada esquina de cualquier ciudad de

estados unidos, estos son productos que se pueden comer de vez en cuando, ya

que estos alimentos son muy procesados y llevan una serie de químicos los

cuales hacen que no tengan ningún tipo de infección u hongo a lo largo del tiempo,

haciendo que la mayoría de estadounidenses se alimenten de manera fatal con

productos que no son naturales,

Entonces gracias a que estados unidos se alimente de esta manera puede

dañar mucho nuestro producto, pero confiamos en que el gobierno de estados

unidos intervenga en esto, que es algo que ya está haciendo pero más enfocado

en la obesidad infantil junto a otros países que sufren de estos problemas como

Canadá y México, dada la importancia que ahora le da estados unidos a la

obesidad ya que es un factor el cual caracteriza sus pobladores, ellos quieran

cambiar esto y de la manera más adecuada es con alimentos naturales, sin ningún

tipo de adición artificial para su conservación, para la mejora de todo esto se debe
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hacer una debida publicidad y demostración de que beneficios te da el aguacate

hass al momento de añadirlo a tu dieta.

Además de esto deberemos tener en cuenta que como norma obligatoria

para exportar el aguacate hass hacía estados unidos y este es llamado sistema

HACCP (Hazard Analisys and Critical Control Point) este sistema es diseñado

para asegurar la inocuidad del producto.

B. investigar a través de fuentes primarias y secundarias, a cuánto

ascienden las ventas de su sector en el país destino de exportación.

El crecimiento en el consumo de aguacate hass en el mundo no se

detiene y Colombia le está sacando provecho. Así lo demuestran las cifras al alza

de las exportaciones de este producto que en 2010 sumaban US$107.918 y el año

pasado alcanzaron US$52,9 millones.

El trabajo desarrollado entre sector público y privado está dando sus

frutos. Entre enero y abril de 2018, las ventas al exterior de las más de 40

empresas que exportan esta fruta llegaron a US$32 millones, frente a US$12,8

millones registrados en el mismo periodo del año pasado, según el Dane.

Cada día son más las posibilidades que se abren para quienes le apuestan

a esta actividad. Si bien Estados Unidos no es por ahora uno de los mayores

socios comerciales del aguacate colombiano, pues apenas el año pasado se dio

vía libre a su exportación a este país, sí brinda grandes posibilidades a futuro,

pues es el mayor consumidor del mundo con importaciones, que en 2017 sumaron

US$2.700 millones, con un consumo per cápita que supera los 3 kilos al año.

Los empresarios no quieren dejar pasar esta oportunidad; sin embargo, el

proceso no ha sido fácil. Daniel Galviz, director general de Hass Diamond,


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empresa con presencia en Risaralda, Caldas y Antioquia y que en este momento

tiene 221 hectáreas entre siembra y producción, señala que aún falta mucho por

hacer para que los productores nacionales logren sacar provecho de este

mercado.

Desde que el país norteamericano abrió las puertas al producto

colombiano, en agosto del año pasado (2017), se han exportado en total -entre

todas las compañías- 4 contenedores que equivalen a unos 88.000 kilos. La

certificación de las fincas es un proceso lento, que impide que el país pueda

cumplir los protocolos en lo que a volúmenes se refiere, pues los compradores

exigen continuidad de despachos semanales, un compromiso que no pueden

asumir las empresas locales. Ref. 3

 
C. Calcular la capacidad de producción total de su producto y proyectarla a
cinco años.

Los departamentos líderes en la producción del aguacate hass son Tolima,

Caldas y Antioquia (28.197, 21.209 y 18.917 toneladas respectivamente); mientras

que los líderes en productividad son Antioquia, Tolima y Risaralda (10,6, 10 y 9,2

toneladas por hectárea, respectivamente). Ref. 4

Al cierre de 2019, las exportaciones del agro tuvieron un crecimiento de

casi 28% anual, y entre los productos con mejor desempeño figuró el aguacate

hass, que subió en sus ventas externas 48,3%. El hecho de haber pasado de poco

más de 32.000 toneladas de fruta para el exterior en 2018, a casi 50.000 el año

pasado, llevó a que incluso le llamaran el “oro verde”


8

Y no es para menos, en tan solo 24 meses se pasó de 11 países con

permisos para recibir el hass colombiano, a más de 30; e incluso fue de los

principales proveedores para momentos clave de Estados Unidos como el Súper

Bowl, que en enero pasado necesitó de 500 toneladas, la mayoría hass

antioqueño. Ref. 5

Entonces la capacidad de producción para la exportación de nuestro

producto Aguacate hass hacia estados unidos es de:

2018: 32.000

2019: 64:354

2020: 97.124

2021: 128.293

2022: 151.394

Total: 473.165 toneladas en 5 años con un aproximado de 94.633 toneladas

por año

D. Mencionar cómo el incremento o disminución de precios afecta la oferta

 A medida que el precio de un producto se eleva, aumenta la cantidad

ofrecida y disminuye la cantidad demandada, y viceversa. El precio de mercado

aumentará o disminuirá hasta cuando las cantidades ofrecidas y demandadas

sean iguales, o sea, hasta cuando se alcance un “equilibrio”. Ref. 6

Con información anteriormente mencionada demuestra que la gente está

más dispuesta a pagar un poco menos a pesar de no conseguir quizás los mejores

alimentos o artículos, a pesar de esto siempre hay unas serie de productos lo

cuales están dispuestos a dar mejor calidad a menor precio, por lo menos en un
9

comienzo, esto es utilizado como una manera de estrategia ya que asume tener

pérdidas pero seguramente la oferta crecerá y así ganara y se dará a conocer con

más clientes a lo largo del país o ciudad que queramos exportar, esto se da en

algunos casos.

Pero lo normal es que a la larga las personas al ver incrementar el precio se

irán desinteresando y buscando sustitutos de nuestro producto que estén más

referenciadas con las preferencias personales de cada consumidor, la mayoría

buscando el precio más bajo, aunque en estados unidos la pobreza no es muy alta

comparada a países de latino américa quizás esto no sea mucho problema,

siempre y cuando se entregue un producto de calidad acorde a su precio y

respectivamente a sus alzas de precio, así ayudara a que no afecte mucho el

hecho de subir los precios de nuestros productos.

3. Para el tema de la demanda desarrollar lo siguiente:

A. Informar la cantidad de habitantes del país al cual va a exportar su

producto o servicio.

Estados Unidos, con una población de 334.552.314 personas, es uno de los


países más poblados del mundo  Ref. 7

165 159 595 Población masculina actual (49.4%)

169 392 719 Población femenina actual (50.6%)

b. Calcular el número de personas que componen su segmento de mercado


0-14 años: 18,62% (hombres 31.329.121 /mujeres 29.984.705)
15-24 años: 13,12% (hombres 22.119.340 /mujeres 21.082.599)
25-54 años: 39,29% (hombres 64.858.646 /mujeres 64.496.889)
55-64 años: 12,94% (hombres 20.578.432 /mujeres 22.040.267)
10

65 años y más: 16,03% (hombres 23.489.515 /mujeres 29.276.951) (2018 est.)


Ref. 8

Debido a que no pude encontrar unas estadísticas por edad de la población

de estados unidos más aproximada al año 2020, me veré en la obligación de

hacer mi análisis de edades y así poder dar a conocer las personas por edades,

las cuales son potenciales compradores de nuestro producto.

Después del análisis de los beneficios que tiene el aguacate hass para tu

dieta diaria podemos ver que todas las edades son potenciales para el consumo

de nuestro producto ya que este no tiene contra indicaciones por la edad de las

personas, el aguacate hass tiene contra indicaciones y efectos secundarios con

las personas que tiene enfermedades de hígado ya que el aguacate hass contiene

sustancias como el anetol y el estragol que solamente empeoran sus

enfermedades, esto sin duda alguna tendría su respectiva advertencia al momento

de comprarlo o de promocionarlo ya que no podemos conocer una estadística la

cual nos demuestre cuantas personas de estados unidos tiene enfermedades de

hígado, pero si se debe dar a conocer que el aguacate hass puede empeorar

estas enfermedades

c. Definir los motivos por los cuales sus consumidores potenciales


adquirirán su producto o servicio
Como hemos podido investigar, estados unidos tiene una tasa de obesidad

demasiado alta, pero por otro lado encontramos que en relación a las tendencias

de consumo se observa que el bienestar sigue siendo un factor clave. Esto hace a

las personas más conscientes de la necesidad de llevar una vida saludable. Por

eso, aumenta su preferencia por productos libres de grasas transgénicas y aditivos


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químicos. El consumidor está dispuesto a probar productos novedosos. Pero sigue

siendo exigente. Está bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio

ambiente. Los productos que sean novedosos, ecos amigables, funcionales y

orgánicos, serán valorados por su calidad y no por su precio. Ref. 9

Entonces con esta información podemos darnos cuenta de que tenemos la

posibilidad de encontrarnos con muchísimos consumidores que están dispuestos

alimentarse de manera sana y natural, con ello ayudando al medio ambiente, que

sin duda alguna, el aguacate hass cuenta que es un alimento alto en grasas

salúdales además de ser un producto orgánico.

Por otro lado también podemos conocer otros consumidores potenciales

más específicos que serían las familia con hijos, ya que los padres son los

encargados de alimentar de las mejor manera a sus hijos, el problema es que los

niños muchas veces no les interesa comer saludable ya que no son conscientes

de lo que puede pasar si no te alimentas bien, entonces como padres de familia

deben hacerse cargo de esto, como podemos ver en esta gráfica:


12

Fuente: Estatista – Número de hogares en estados unidos en 2018.

En esta grafica podemos ver que la gran mayoría si sumamos todo, las

familias con hijos, propios o no son mayores y teniendo en cuenta la observación

anterior que encontramos acerca de cómo es el consumidor estado anídense, nos

da como cliente principal y potencial a los hogares con familias con hijos, que ya

tienen hábitos de alimentación saludables o que quieran empezar a hacerlo.

d. Mencionar los factores que afectarían la demanda de su producto en el

país destino.

Como factor principal seria la publicidad que se le dé al producto Aguacate

hass, ya que si no contamos con estrategias buenas para el momento que

queramos exportar nuestro producto, puede que simplemente nos perdamos en la

competencia, así que para esto debemos tener la debida estrategia de publicidad,

comercialización e innovación, ya que la idea de nuestro producto es también

incursionar con el aguacate en lata, aderezos con aguacate hass o bebidas para el

crecimiento muscular.

e. Determinar la demanda anual de su producto o servicio en el mercado del

país destino y proyéctela a cinco años

Teniendo en cuenta el caso por el que escogí este producto para mi

proyecto de exportación, el cual es El Super Bowl, evento que se hace en estados

unidos el cual es realmente masivo, es el más visto a lo largo del mundo y también

es el evento que más consigue dinero gracias a sus consumidores y a sus

patrocinadores, por ejemplo Cerca de 540 toneladas de aguacate hass llegaron

desde Colombia a Estados Unidos entre diciembre del 2019 y enero del 2020,
13

según confirmaron el Ministerio de Agricultura y el presidente Iván Duque. En lo

que denominaron un ‘touchdown’, haciendo referencia al Super Bowl, uno de los

eventos deportivos más grandes del mundo, destacaron la labor de los

exportadores colombianos y de sus productos que “durante el espectáculo”, fueron

consumidos en el país norteamericano.

“En esta final del Super Bowl 2020 ya tenemos un triunfo asegurado por la

presencia del sabor colombiano en el mega evento. Hemos ganado con nuestros

productores de aguacate, y con ello gana Colombia”, trinó el ministro de

Agricultura, Andrés Valencia Pinzón, quien también destacó que -en Colombia- la

producción del aguacate hass ha aumentado en un 27.7%, pasando de 116.162

toneladas en 2018 a 148.429 en 2019. Ref. 10

Entonces gracias a la investigación podemos conocer que tenemos el

27.7% de crecimiento aproximado de manera anual, entonces procederemos a

hacer la proyección de 5 años, con la exportación de aguacate hass hacia estados

unidos.

2018: 116.162 Toneladas

2019: 148.249 Toneladas

2020: 180.336 Toneladas

2021: 218.423 Toneladas

2022: 256.510 Toneladas

Total: 919.680 toneladas aproximadamente en 5 años, con un aproximado

anual de 183.936 toneladas.


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Esto presupuestando a que la exportación de aguacate hass se mantenga

en 27.7% a lo largo de los años, que lo más seguro es que no, lo más seguro es

que el aguacate hass crezca mucho más, ya que gracias a la inmigración

latinoamericana en estados unidos, cada vez más es un producto que se está

tendiendo a culturizarse y consumirse de manera más cotidiana.

 
f. Mencionar como el incremento o disminución de precios afecta la
demanda.

En resumidas cuentas lo hace porque la gente que está en una clase

media, son más precavidos con los precios altos y más en un producto como el

nuestro que es de consumo diario, si así se quiere. Entonces para que no se vean

estos fallos en la demanda de un producto se debe hallar un punto de equilibrio en

el cual podamos encontrar el precio acorde al bolsillo de los consumidores y

además acorde o mejor que el precio que da la competencia, ya que si damos un

producto de calidad y a un costo un poco más moderado, eso se verá reflejado en

la demanda obviamente, entonces para entonces se debe hacer un análisis de

mercado y análisis de cuánto gana el estado anídense promedio para así sacar

concreciones de cuál es el precio más idóneo para nuestro producto, así

satisfaciendo a los clientes de manera monetaria y en calidad.

g. Establecer el punto de equilibrio


Tomando como referencia la información de la (Organización de las Naciones
Unidas para la Alimentación y la Agricultura FAO, 2019) se presentan las
siguientes cifras en las tablas 5 y 6, del comportamiento de la demanda y la oferta
de aguacate en los países de la población objetivo, donde se observa que hay
demanda insatisfecha en los países objetivo.
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Tabla 5. Demanda aguacate población objetivo. Fuente: FAOSTAT (2019).

El punto de equilibrio oferta-demanda, figura 26, se determina gráficamente como


la intersección entre las curvas de oferta y demanda. Para el caso de estudio, el
punto de equilibrio en el que la cantidad demandada es igual a la cantidad ofrecida
1.215.000 toneladas, y que corresponde al precio de 2.500.000 miles de
dólares/tonelada que equivale a 2,06 dólares por kilogramo.
16

4. Adicionar en el informe el mapa del país destino de exportación para el


cual se realizó la segmentación, en el que se identifique o señale la
ubicación del mercado meta

5. Incluir imágenes que reflejen las características comunes a todos los


consumidores que conforman su segmento de mercado.
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Conclusiones
Como conclusión tenemos que, es muy importante estudiar el mercado,

además de estudiar casos en los cuales nuestro producto se halla visto afectado o
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beneficiado en el ámbito de exportación, ya que si no estudiamos de la manera

correcta el mercado que tenemos en el país de exportación que escogimos, puede

que nuestro producto al ser enviado al lugar equivocado o a los consumidores

equivocados, el proyecta será un proyecto fallido, como no queremos eso, en esta

evidencia hemos estudiado hacer de cómo evitar estos fallidos intentos de

exportación, además de estudiar más sobre el target de clientes que queremos,

profundizamos en las costumbres y manera de alimentarse en estados unidos y

con esto pudimos tener una idea más clara al momento de querer seguir

proyectando nuestro producto.

Podemos agregar que estudiamos los efectos que tiene el incremento de

precio en la oferta y la demanda, cabe recalcar esto, ya que es muy importante

estudiar estas situaciones y aprender acerca de que es cada cosa, desde la mira

de un exportador profesional, esto ayudándonos a conocer las variables de

mercado o dificultades que se pueden encontrar a lo largo de la exportación,

publicidad y comercialización de nuestro producto.


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Bibliografía

Ref. 1 https://es.wikipedia.org/wiki/Aguacate_Hass
Ref. 2 https://www.miarevista.es/salud/articulo/los-12-beneficios-del-aguacate-
941459322716
Ref. 3 https://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/las-
exportaciones-de-aguacate-hass-se-estan-diversificando/259827
Ref. 4 https://www.elheraldo.co/economia/produccion-de-aguacate-hass-creceria-
237-este-ano-hasta-las-95520-toneladas-547072
Ref. 5 https://www.agronegocios.co/agricultura/van-mas-de-25000-hectareas-
cultivadas-de-hass-y-hay-un-potencial-de-33-millones-3043515#:~:text=Van%20m
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Ref. 6 http://www.fao.org/3/x8826s/x8826s06.htm
Ref. 7 https://datosmacro.expansion.com/paises/usa
Ref. 8 https://www.indexmundi.com/es/estados_unidos/distribucion_por_edad.html
Ref. 9 http://globofran.com/caracteristicas-del-consumidor-
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%20a,del%20cuidado%20del%20medio%20ambiente.
Ref. 10 https://www.agronegocios.co/agricultura/presidente-ivan-duque-destaca-el-
touchdown-que-marco-colombia-con-la-exportacion-de-aguacate-hass-en-eeuu-
2959849#:~:text=Agricultura-,Destacan%20el%20'touchdown'%20que%20marc
%C3%B3%20Colombia%20con%20la%20exportaci%C3%B3n
%20de,UU.&text=Cerca%20de%20540%20toneladas%20de,y%20el
%20presidente%20Iv%C3%A1n%20Duque.