FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

LICENCIATURA EN

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS

Cátedra PEN
Como presentar un

Plan de Negocios

Buenos Aires, Marzo de 2015

Como presentar un PN Página 1

www.crecenegocios.com
COMO PRESENTAR UN PLAN DE NEGOCIOS

Supongamos el caso de que una vez elaborado nuestro plan de negocio, ha llegado el
momento de presentarlo o exponerlo a inversionistas, prestamistas o potenciales socios.

Para tener mayores posibilidades de convencerlos de que inviertan con nosotros, de que
nos otorguen el préstamo que requerimos, o de que se conviertan en nuestros socios, lo
primero que debemos hacer es preparar una buena presentación.

Esta presentación debería estar acompañada de ayuda audiovisual. El uso de

diapositivas de Power Point podría ser una buena alternativa.

Otra ayuda para nuestra presentación, podría ser la presencia física del producto que
vamos a crear, así como algunos de los elementos relacionados a éste como, por
ejemplo, algunos de los elementos publicitarios.

Asimismo, de ser posible, es recomendable entregar una copia de nuestro plan de

negocio a cada asistente.

Debemos tener en cuenta que nuestra presentación debe ser un resumen de los puntos
más importantes de nuestro plan de negocio, por lo que ésta no debería durar más de 20
minutos. Una exposición mayor de ese tiempo, podría hacer perder el interés de los
asistentes.

Nuestra presentación oral, no tiene por qué seguir los mismos pasos que hemos
desarrollado en el plan escrito. Una buena presentación oral, podría incluir los
siguientes puntos:

 La definición del proyecto: lo primero que debemos hacer en nuestra presentación, es

explicar claramente en qué consiste nuestro negocio o producto, así como señalar
cuáles serán sus principales características, resaltando aquellas características
innovadoras o diferenciadoras.
 Estudio de mercado: en este punto debemos señalar cuál será nuestro público
objetivo, cuáles son sus principales características, cuál es nuestro pronóstico de
ventas y cuáles serán algunas de nuestras principales estrategias comerciales,
resaltando aquellas que nos permitirán hacer llegar nuestros productos a los
consumidores.
 Organización: en este punto debemos señalar quiénes serán los encargados de llevar a
cabo el proyecto, cuál será la estructura del negocio, cuáles serán sus áreas, los
puestos, las funciones, los sistemas de información. En este punto debemos dar la
impresión de que nuestro negocio será un negocio profesional y bien organizado.
 Inversión del proyecto: en este punto debemos señalar cuál será la inversión
requerida para nuestro proyecto, a cuánto ascenderá nuestra inversión fija, a cuánto
nuestra inversión en activos intangibles, a cuánto nuestro capital de trabajo, y luego,
señalar con cuánto capital disponemos y cuál es el financiamiento externo que
requerimos.

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  Evaluación del proyecto: en este punto debemos elaborar un resumen de los
resultados de nuestra evaluación financiera. Lo recomendable es hacer uso de los
indicadores Van y el Tir, los cuales podrían ser suficientes para determinar la
viabilidad del negocio.
 Conclusiones: y, finalmente, en este punto debemos señalar las principales
conclusiones que habremos llegado al elaborar el plan de negocio. Entre las
conclusiones deberíamos incluir las razones por las que hemos encontrado atractiva
nuestra idea de negocio, y las razones por las que el proyecto se muestra factible y
rentable.

Resumen

Al hacer nuestra presentación oral,

no debemos tratar de abordarlo todo,
debemos recordar que todos los detalles
ya deberían estar en el plan escrito,
por lo que en la presentación oral
sólo deberíamos resaltar lo más importante.

Asimismo, debemos recordar que nuestro

principal objetivo es el de crear interés
por el proyecto, por lo que como en
cualquier exposición,
debemos mostrar seguridad tanto en
nosotros mismos como en nuestra idea.

Y, finalmente, una vez culminada

nuestra presentación, debemos invitar a
los asistentes a que nos hagan las preguntas
que crean convenientes.

Si conocemos todas las particulares de

nuestro proyecto, no deberíamos tener
ningún problema en responder
cualquier inquietud.

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Endeavor Argentina
www.endeavor.org.ar
COMO PRESENTAR UN PLAN DE NEGOCIOS

¿Cómo presentar un plan de negocios en unos pocos

minutos?
El emprendedor ha dedicado un largo año en formular el plan de negocio de lo
que (cree) puede ser un gran emprendimiento. Ahora, tiene 30 minutos para
convencer a los potenciales inversores. ¿Cómo hacerlo?

Por Jonatan Loidi

Bill Gates y Paul Allen, dos jóvenes emprendedores estadounidenses, habían conseguido una
entrevista con el equipo directivo de IBM. Era la oportunidad dorada para presentar su
proyecto.

Bill abrió la reunión: "Tenemos la solución para su nueva computadora".

El director de mayor jerarquía lo observó con una sonrisa y comentó: "Somos IBM. ¿No cree
que nosotros tenemos la solución?"

Bill replicó: "Es posible. Pero ustedes tienen la computadora lista hace un año y aún no la han
lanzado. Lo que necesitan es mi solución".

El resto es historia. IBM finalmente incorporó al MS-DOS en sus computadoras, un paso clave
en el lanzamiento de Microsoft, que luego se convertiría en la mayor empresa de software del
mundo.

Pero lo curioso es que, al salir de la reunión, uno de los socios de Bill le preguntó si realmente
tenía la solución para IBM. Y él contestó: "No. Pero sé quién la tiene. De todos modos, eso no
es lo difícil. Lo difícil era lograr que IBM nos creyera".

Historias como las de Bill Gates no son tan comunes. Sin embargo, el emprendedor
habitualmente enfrenta situaciones donde debe exponer su proyecto ante potenciales
inversores.

Imaginemos que hemos dedicado todo un año en formular el plan de negocio de lo que
(creemos) puede ser un gran emprendimiento. Ahora nos enfrentamos a la prueba más difícil:
convencer a los posibles inversores de que somos su alternativa.

No obstante, sólo disponemos de 30 minutos para lograr nuestro objetivo. Pero, ¿cómo
podríamos exponerlo en apenas media hora? ¡Ese es el tiempo que necesitamos para la
introducción!

Desde luego, la clave reside en elegir correctamente qué es lo que mostraremos en esos
escasos minutos.

Un profesor y colega alguna vez me dijo: "Cuando uno presenta un plan de negocios, el
principal objetivo consiste en interesar. En lograr que quien esté frente a nosotros cambie su
posición. Es decir, que pase de estar sentado enfrente a sentarse a nuestro lado".

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Ahora bien, ¿qué es lo que más valoran quienes están frente a nosotros? Aquí podemos señalar
dos cuestiones.

La consistencia técnica del proyecto: Esto incluye todas las cuestiones relacionadas con la
metodología, el análisis económico-financiero, el estudio de mercado, la organización de la
empresa, la estrategia, etc.

La consistencia del emprendedor: Además del proyecto, en nuestra presentación estamos

vendiéndonos a nosotros mismos. Así, es fundamental inspirar confianza en el potencial
inversor. Esto lo lograremos si mostramos pasión, iniciativa, creatividad y capacidad de
gestión. Recordemos que no hay segundas oportunidades para una mala primera impresión.

Mejores prácticas para una presentación efectiva

Los contenidos fundamentales: Si utilizaremos PowerPoint, la exposición no debería superar

las 10 diapositivas.

Con ellas, deberíamos mostrar algunos puntos fundamentales: la idea, la motivación que nos
llevó a realizar el proyecto, los factores críticos de éxito y una descripción del público al que
apuntamos (¿a quién está dirigido el negocio y cómo son esas personas?).

Desde luego, la presentación debe incluir números. Eso es lo que los inversores querrán ver.

El diseño: Todo entra por los ojos. Así, es importante cuidar las imágenes, los gráficos y los
diseños de las diapositivas.

Utilicemos colores alegres. No llenemos las diapositivas de palabras, sólo las necesarias.
También es aconsejable invertir en el diseño de las carpetas.

Mientras más cuidado sea el diseño, más profesional parecerá nuestro proyecto.

Claridad: En todo momento, supongamos que el inversor no es un especialista en el tema.

Así, la exposición debería desarrollarse en un lenguaje llano y claro. Dejemos tiempo para las
preguntas y contestemos con claridad y al grano.

Centrarse en lo importante: Dado que sólo disponemos de unos pocos minutos, hablemos
sólo de lo fundamental. Dejemos el resto para posibles preguntas. No nos metamos en temas
que no dominamos y que podrían disparar preguntas para las que no tenemos respuesta.

Escenarios: Siempre mostremos los escenarios más favorables. Si hay interés por parte del
inversor, ya habrá tiempo de dar explicaciones y mostrar otros escenarios.

Lenguaje corporal: Hablemos pausado y con voz firme. Una sonrisa predispone bien al
público.

Prototipos: Si nuestro proyecto implica el lanzamiento de un nuevo producto, es muy

importante que llevemos un prototipo a la presentación.

Preparación: Las buenas presentaciones no nacen del azar. Todo es cuestión de preparación.
Antes de exponer ante los inversores, ensayemos ante personas que no formen parte del
grupo de trabajo.

Familiares y amigos podrán darnos un valioso feedback que nos servirá para ajustar nuestra
exposición y generar el efecto deseado.

Lic. Jonatan Marco Loidi

Profesor de la Universidad Católica de La Plata. Socio fundador de Set Consulting.
Consultor de la Fundación Empresa Global. Email: consultas@jonatanloidi.com.ar

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COMO PRESENTAR UN PLAN DE NEGOCIOS

Normalmente les explicamos a nuestros alumnos, que el curso es muy parecido a la vida real.

Incluso en los aspectos que les molestan. Normalmente los alumnos se quejan del tiempo que
disponen para la presentación de su plan de negocios en la exhibición final, el cual es de 30
minutos.

En la vida real, normalmente, sólo se dispone de ese breve lapso o en muchas ocasiones de
mucho menos.

En los casos, en que se desatienden los consejos acerca de explicar rápido el negocio y captar
la atención del inversor, los organizadores de la ronda, suelen cortar al expositor, diciendo:

¡Mire abreviemos! ¡Suspenda la presentación y díganos en 5 minutos, por qué debemos

invertir en su negocio! El efecto que esta sugerencia causa en el expositor, es lapidario.

Debemos recordar que la atención es una mariposa frágil, de difícil captura y de casi imposible
retención, por ello, debemos utilizar el criterio sentado por las películas de James Bond, que
descartaban los títulos y comenzaban con escenas de acción, para luego desarrollar la
introducción del film, una vez que el espectador estaba interesado en conocer la trama.

En la actualidad, los grandes novelistas han descartado el prólogo y la introducción, arrojando

al lector a la acción, sin que conozca la trama o el contexto de la historia.

Por último, las publicidades corporativas institucionales, caminan el sendero de introducir en

forma súbita al lector, en una trama argumental, que le interese y lo motive a continuar
mirando la pieza que transmite el mensaje.

En el fondo, el consejo es: No incorpore a la presentación índice o temario y explique dentro

de los 30 primeros segundos, cuál es su negocio, con CLARIDAD.

Este es el tiempo máximo de atención de los espectadores, antes de despertar su interés. 1

No obstante, lo anterior, en la faz académica se impone la carátula: Nombre Universidad,

Facultad, Asignatura, Profesor Titular, Tipo y Nombre del Trabajo, Autores, Tutor y Año de
realización.

Debe iniciarse la exposición con esta diapositiva, lo cual nos evita la presentación, es decir que
no debemos presentarnos los autores, sino presentar al trabajo, con lo cual ya estamos
explicándolo.

Nada puede superar a una demostración real, por ejemplo, una degustación de una bebida,
pero no siempre es posible o permitido, realizarla.

1
PNL, Cómo diseñar su mensaje, para que lo escuchen, Mark O´Donneell, Harvard Business Review, N.
York, 2001

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Contenidos sugeridos en el curso de PEN

Estos son los 10 principales (máximos) contenidos que se sugiere presentar.

Aspectos cualitativos
1. Concepto y definición del negocio – es imprescindible que el auditorio
comprenda el negocio y los productos – ¡Cuanto antes mejor!!!!!
2. Beneficios para el cliente – es importante no dejar de usar lenguaje técnico,
pero es vital que el público nos comprenda.
3. Demanda – explicar someramente la investigación desarrollada.
4. Panorama del mercado, en términos de competencia, precios y canales.
5. Explicar la estrategia comercial y demostrar porque nuestro proyecto es
superior al de los competidores.
6. Habilidades distintivas y ventajas competitivas

Aspectos financieros – ¡Debe ser breve, es de máxima importancia este punto!

7. Cash flow, expresado en millones de pesos (Resumido y sintético)

8. VAN – TIR – PAY BACK
9. Finalmente el monto de la inversión requerida, sin explicar su destino.

Otros aspectos

10. Es importante contar con alguien, que opere la PC.

Es importante comprender que en una presentación,

lo que importan no son las razones, sino las percepciones.

Por lo tanto:

 El disertante, NO DEBE LEER, la diapositiva la cual debe estar a sus espaldas y el

expositor debe mirar al auditorio. Esto implica la necesidad de entrenar
exhaustivamente la presentación.
 Las diapositivas no deben estar LLENAS DE TEXTO, sino que deben servir de ayudas
visuales, para remarcar las ideas fuerza.
 Preferir las fotos al texto, siempre
 Textos cortos de letras grandes.
 REDISEÑAR LOS CUADROS NUMERICOS, RESUMIÉNDOLOS O SIMPLIFICANDOLOS
 Si no se puede leer con claridad, mejor no colocar el cuadro.
 Utilizar gráficos y símbolos.
 No utilizar formulas ni conceptos técnicos complejos. Si son necesarios los debe
explicar el orador, en forma simple y llana.
 NUNCA UTILIZAR MAS DE 10/12 DIAPOSITIVAS

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