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PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y
COMERCIALIZADORA DE BOMBILLOS AHORRADORES DE ENERGÍA EN BOGOTÁ D.C.
BLAS CAMILO GARCÍA PATIÑO

ANDRÉS CAMILO ÁLVAREZ RUIZ
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C
2010
1
ELABORADO POR:
BLAS CAMILO GARCÍA PATIÑO

ANDRÉS CAMILO ÁLVAREZ RUIZ
TALLER DE GRADO II PARA OPTAR POR EL TITULO DE ADMINISTRADOR DE

EMPRESAS.
TUTOR:
NÉSTOR CAMILO MERCHÁN
PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ
2010
2
Nota de aceptación:
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----------------------------------------------------
----------------------------------------------------
--------------------------------------------
Firma del Presidente del Jurado
Firma del Jurado
Firma del Jurado
Bogotá, 8 de Junio de 2010
3
DEDICATORIAS
La presente tesis se la dedicamos a nuestras familias que gracias a su acompañamiento y

constante apoyo durante estos ultimo 5 años de nuestra vida universitaria. En especial a
nuestros padres, quienes han sido un modelo a seguir en nuestras vidas y quienes nos han
llevado siempre por el buen camino.
AGRADECIMIENTOS
A todos nuestros amigos por su comprensión y colaboración en momentos difíciles y de

felicidad.
A nuestros profesores por todo el conocimiento transmitido a través de estos años.
A toda aquella persona que haya contribuido a nuestra formación académica y personal.
4
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN .......................................................................................................................................... 13
1. CAPITULO I ........................................................................................................................................ 15
PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ......................................................................................................... 15
1.1. TITULO.......................................................................................................................................... 15
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................................ 15
1.3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ..................................................................................................... 17
1.4. Marco Teórico .............................................................................................................................. 19
1.5. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................................................... 27
1.5.1. Tipo de Bombillos ......................................................................................................................... 27

La bombilla incandescente ........................................................................................................................... 27
La bombilla halógena ............................................................................................................................... 27
La bombilla fluorescente compacta (Bombillo ahorrador) ...................................................................... 28
LED (Light Emitting Diod – Diodo emisor de luz) ..................................................................................... 28
1.5.1.1. Bombillos incandescentes vs Bombillos ahorradores de energía. ........................................ 29
1.5.1.2. Etiqueta Energética .............................................................................................................. 29
1.6. OBJETIVO GENERAL ........................................................................................................................ 30
Resumen Ejecutivo ..................................................................................................................................... 39
2. CAPITULO II ....................................................................................................................................... 41
2.1. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................................ 41

2.1.1. Estrategia Empresarial ................................................................................................................... 41
2.1.2. Oportunidad de Negocio ................................................................................................................ 42
2.1.3. Definición del producto o servicio. ................................................................................................. 42
2.1.3.1. DOFA BIOLIGHT..................................................................................................................... 42
2.1.3.2. Características Principales .................................................................................................... 43
2.1.3.3. Sustitutos y complementarios. ............................................................................................. 43
2.1.3.4. La bombilla fluorescente tubular .......................................................................................... 43
2.1.3.5. LED ........................................................................................................................................ 44
5
2.1.4. Análisis del Macroentorno y Microentorno Chino .......................................................................... 44
2.1.4.1. Análisis Macroentorno ......................................................................................................... 44
2.1.4.2. Análisis Microentorno .......................................................................................................... 51
2.1.5. Análisis del Macroentorno y Microentorno Colombiano. ............................................................... 55
2.1.5.1. Análisis Macroentorno ......................................................................................................... 55
2.1.5.2. Análisis Microentorno .......................................................................................................... 64
2.1.6. Cuantificación de la demanda ........................................................................................................ 71
2.1.6.1. Metodología ......................................................................................................................... 71
2.1.6.2. Plan procedimental............................................................................................................... 71
2.1.6.3. Selección de la muestra ........................................................................................................ 72
2.1.6.4. Recolección de datos ............................................................................................................ 73
2.1.6.5. Análisis del Estudio: .............................................................................................................. 73
2.1.6.6. Conclusiones Generales de la Investigación ......................................................................... 80
2.1.7. Identificación de principales competidores .................................................................................... 81
2.1.7.1. Análisis DOFA de la competencia ......................................................................................... 81
2.1.7.2. Análisis de Principales Proveedores. .................................................................................... 82
2.1.8. Demanda Calculada ....................................................................................................................... 83
2.1.9. Análisis de Comercialización .......................................................................................................... 83
2.1.9.1. Producto ............................................................................................................................... 83
2.1.9.2. Precio .................................................................................................................................... 85
2.1.9.3. Plaza...................................................................................................................................... 85
2.1.9.4. Promoción ............................................................................................................................ 85
2.1.9.5. Política de Cartera ................................................................................................................ 86
2.1.9.6. Proyección de Ventas ........................................................................................................... 88
2.2. ESTUDIO TÉCNICO ........................................................................................................................ 90

2.2.1. Diagrama de proceso del producto ................................................................................................ 90
2.2.2. Costos de Distribución .................................................................................................................... 91
2.2.3. Requerimiento de personal ............................................................................................................ 92
2.2.4. Costos de Inversión a realizar. ........................................................................................................ 93
2.2.5. Servicios Públicos............................................................................................................................ 94
2.2.6. Requerimiento de maquinaria y equipo ......................................................................................... 95
2.2.7. Control de calidad .......................................................................................................................... 96
2.2.8. Localización del proyecto ............................................................................................................... 97
2.2.9. Análisis Ambiental .......................................................................................................................... 98
2.3. ESTUDIO ORGANIZACIONAL ......................................................................................................... 99

2.3.1. Estructura Organizacional .............................................................................................................. 99
2.3.2. DOFA ............................................................................................................................................100
2.3.3. Organismos de Apoyo ..................................................................................................................100
6
2.3.3.1. Ministerio de Minas y Energía: ................................................................................................100
Como organismo de control esta encargado de “adoptar los reglamentos y hacer cumplir las
disposiciones constitucionales, legales y reglamentarias relacionadas con la exploración, explotación,
transporte, refinación, distribución, procesamiento, beneficio, comercialización y exportación de recursos
naturales no renovables, y las normas técnicas relativas a los servicios públicos domiciliarios de energía
eléctrica y gas combustible, en los términos previstos en las normas legales vigentes”. ..........................100
2.3.3.2. Súper Intendencia de Servicios Públicos ..................................................................................101
2.3.3.3. Súper Intendencia de Industria y Comercio .............................................................................101
2.3.3.4. Fenalco ....................................................................................................................................101
2.3.3.5. Proexport .................................................................................................................................102
2.3.3.6. Cámara de Comercio de Bogotá ..............................................................................................102
2.3.4. Organigrama ................................................................................................................................102
2.3.5. Descripción de Cargos ..................................................................................................................103
2.3.6. Costos de mano de obra y personal. ............................................................................................105
2.3.7. Misión y Visión .............................................................................................................................106
2.3.8. Valores .........................................................................................................................................106
2.3.9. Registro de Marca ........................................................................................................................107
2.3.9.1. Logo de la Empresa .............................................................................................................107
2.4. ESTUDIO LEGAL Y SOCIAL ........................................................................................................... 107

2.4.1. Legislación Colombiana vigente respecto a los bombillos Ahorradores de Energía. Leyes y
decretos 107
2.4.2. Análisis Social ...............................................................................................................................110
2.5. ESTUDIO FINANCIERO................................................................................................................. 111
2.5.1. Condiciones del Crédito. ............................................................................................................. 111
2.5.2. Estructura de Costos para Determinar Precio ............................................................................. 112
2.5.3. Punto de Equilibrio ..................................................................................................................... 116
CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 121
RECOMENDACIONES ................................................................................................................................ 122
BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................................... 123
7
LISTA DE ANEXOS
Pág.
ANEXO 1 COTIZACIÓN XIAMEN YHL LIGHTING .......................................................... 129
ANEXO 2 COTIZACIÓN AOYU .................................................................................. 131
ANEXO 3 COTIZACIÓN OUDI LIGHTING ................................................................. 134
ANEXO 4 COTIZACIÓN SMS .................................................................................... 136
ANEXO 5. RESUMEN HISTORIA Y CULTURA CHINA. .................................................... 142
ANEXO 6. FICHA TÉCNICA DE INVESTIGACIÓN ........................................................... 144
ANEXO 7. LEYES Y DECRETOS................................................................................. 145
ANEXO 8. EMPAQUE ............................................................................................... 149
ANEXO 9. FOTOS PLANTA Y PRODUCTOS FABRICAS EN CHINA ................................... 150
ANEXO 10. CERTIFICADO DE CALIDAD ..................................................................... 151
ANEXO 11. COTIZACIÓN HETTAT .......................................................................... 152
ANEXO 12. VARIABLES MACROECONOMICAS ............................................................ 153
ANEXO 13. CUESTIONARIO ...................................................................................... 154
ANEXO 14. COTIZACIÓN VOLANTES.......................................................................... 157
ANEXO 15. RETIE. CARACTERÍSTICAS PARA BOMBILLOS .......................................... 158
ANEXO 16. COTIZACIÓN SIA ................................................................................... 161
LISTA DE CD ANEXOS
(Por nombre de pestaña en Archivo “ESTADO FINANCIERO BIOLIGHT FINAL.xls)

1. Base
1.1 Información de la empresa
1.2 Variables Macroeconomicas
1.3 Inversión y Gastos Iniciales (Pre operativos)
1.4 Pronostico de Venta
1.5 Pronostico de Gastos
1.6 Costos Fijos
1.7 Costos Variables
2. Inicio (Resumen costos de inicio operativos)
3. Inversión (Estado de Origen y Aplicación de Recursos)
4. Pronostico de Ventas
5. Pronostico de Compras
6. Gastos (Estimación de Gastos)
7. Estado de Resultados
8. Estados de Flujos de Efectivo
9. Balance General
10. Préstamo Bancario
11. Resumen de Análisis
8
LISTA DE FIGURAS
Pág.
FIGURA 1. RESPUESTA A LA PREGUNTA 1 DE LA ENCUESTA. ....................... 74
FIGURA 9, RESPUESTA A LA PREGUNTA 9 DE LA ENCUESTA ........................ 79
9
LISTA DE GRÁFICOS
Pág.
GRÁFICO 1. COMPORTAMIENTO DEL PRODUCTO NACIONAL BRUTO 2005-2009 ............ 47
GRAFICO 2. PRECIOS AL CONSUMIDOR 2005-2009 ..................................................... 48
GRAFICO 3. IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 2005-2009 ....................................... 49
GRAFICO 4. EXPORTACIONES ASIA EMERGENTE ......................................................... 50
GRAFICO 5: PRODUCCIÓN DE BOMBILLOS EN MILLONES DE UNIDADES 2007-2012 ......... 51
GRAFICO 6: ESTRUCTURA DEL MERCADO DE BOMBILLOS EN CHINA, 2007-2008 .......... 53
GRAFICO 7. EXPORTACIONES DE LÁMPARAS FLUORESCENTES EN MILLONES DÓLARES.
2004 - 2008 ..................................................................................................... 54
GRAFICO 8. EXPORTACIONES DE LÁMPARAS INCANDESCENTES EN MILLONES DE DÓLARES,
2004 – 2007. ................................................................................................... 54
GRAFICO 9. CRECIMIENTO DEL PIB............................................................................ 57
GRAFICO 10. VARIACIÓN DE LA DEMANDA INTERNA ..................................................... 58
GRAFICO 11. INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA ......................................................... 58
GRAFICO 12. CRECIMIENTO TRIMESTRAL Y VARIACIÓN ANUAL DEL PIB ........................ 59
GRAFICO 13. INDICADORES LABORALES ..................................................................... 60
GRAFICO 14. INFLACIÓN EN COLOMBIA....................................................................... 61
GRAFICO 15. RAZONES DE LIQUIDEZ........................................................................ 114
GRAFICO 16. RENTABILIDAD SOBRE LOS ACTIVOS Y SOBRE EL CAPITAL DE LOS SOCIOS
...................................................................................................................... 115
GRAFICO 17. UTILIDAD BIOLIGHT A TRAVÉS DEL TIEMPO ......................................... 117
10
LISTA DE ILUSTRACIONES
Pág.
ILUSTRACIÓN 1. ACLARACIÓN SOBRE LOS DIFERENTES TIPOS DE BOMBILLAS. ................ 29
ILUSTRACIÓN 2. ETIQUETA ENERGÉTICA ..................................................................... 30
ILUSTRACIÓN 3. METODOLOGÍA ................................................................................. 33
ILUSTRACIÓN 3. EMPAQUE BOMBILLO AHORRADOR DE ENERGÍA BIOLIGHT .................... 84
ILUSTRACIÓN 4. PAGINA WEB BIOLIGHT ..................................................................... 89
ILUSTRACIÓN 5. DIAGRAMA PROCESO DEL PRODUCTO ................................................. 90
ILUSTRACION 6. CONTROL DE CALIDAD ...................................................................... 97
ILUSTRACIÓN 7. LOCALIZACIÓN BODEGA Y OFICINA ..................................................... 97
ILUSTRACIÓN 8. LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DEL PROYECTO. ...................................... 98
ILUSTRACIÓN 9. DISEÑO ORGANIGRAMA ................................................................... 102
11
LISTA DE TABLAS
Pág.
TABLA 1. DOFA BIOLIGHT ..................................................................................... 42
TABLA 2. PIB MUNDIAL EN EL 2009 ........................................................................... 45
TABLA 3: DETALLE DE EXPORTACIONES DE BOMBILLOS EN DÓLARES, 2007-2008. ......... 52
TABLA 4. CANTIDAD DE BOMBILLOS IMPORTADOS POR TECNOLOGÍA JUNIO 2006-2007 .. 64
TABLA 5. PAÍS DE PROCEDENCIA DE LOS ARTÍCULOS IMPORTADOS ................................ 65
TABLA 6. VALOR FOB DE LAS CANTIDADES IMPORTADAS POR PAÍS. .............................. 65
TABLA 7. RESUMEN DE LAS TECNOLOGÍAS DE BOMBILLAS COMERCIALIZADAS EN
COLOMBIA. ....................................................................................................... 66
TABLA 8. CANTIDAD DE BOMBILLAS IMPORTADAS POR MARCAS..................................... 67
TABLA 9. PRINCIPALES COMERCIALIZADORES DE BOMBILLOS. ...................................... 68
TABLA 10. COMPARACIÓN DE BOMBILLAS CON EL INDICADOR “PESOS POR ILUMINACIÓN” 69
TABLA 11. DATOS DE INGRESO Y CONSUMO DE ENERGÍA POR HOGAR. (VALORES EN COP)
........................................................................................................................ 70
TABLA 12. PORCENTAJES ILUMINACIÓN POR ESTRATO. (COP) ..................................... 71
TABLA 13. TABLA DE CONTACTOS DEL CUESTIONARIO ................................................ 72
TABLA 14. ANÁLISIS DOFA COMPETIDORES ............................................................... 81
TABLA 15. PRINCIPALES COMPETIDORES ................................................................... 82
TABLA 16. COTIZACIONES PROVEEDORES .................................................................. 83
TABLA 17. DEMANDA ESTIMADA ................................................................................ 83
TABLA 18. PORFOLIO DE PRODUCTO BIOLIGHT ........................................................... 85
TABLA 19. POLÍTICAS DE CARTERA............................................................................. 87
TABLA 20. PROYECCIÓN DE VENTAS EN PESOS DEL PRIMER AÑO. ............................... 88
TABLA 21. PROYECCIÓN RESUMIDA DE VENTAS EN UNIDADES ..................................... 88
TABLA 22. COSTOS DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO. ................................................ 91
TABLA 23. REQUERIMIENTO DE PERSONAL.................................................................. 92
TABLA 24. GASTOS INICIALES. ................................................................................... 93
TABLA 25. DETALLE DE SERVICIOS PÚBLICOS. ............................................................ 94
TABLA 26. DETALLE OTROS GASTOS DE FUNCIONAMIENTO ......................................... 94
TABLA 27. REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO................................................. 95
TABLA 28. DOFA BIOLIGHT ................................................................................. 100
TABLA 29. DETALLE SALARIOS BIOLIGHT ............................................................... 105
TABLA 30. REGISTRO DE MARCA ............................................................................. 107
TABLA 31. CONDICIONES DE CRÉDITO. ..................................................................... 112
TABLA 32. COSTOS POR PRODUCTO. ....................................................................... 113
TABLA 33. PUNTO DE EQUILIBRIO. ........................................................................... 116
TABLA 34. BALANCE GENERAL ................................................................................ 118
TABLA 35. ESTADO DE RESULTADOS ....................................................................... 119
TABLA 36. FLUJO DE EFECTIVO ............................................................................... 120
12
INTRODUCCIÓN
Desde hace un tiempo atrás Blas Camilo Gracias junto a su compañero Andrés Camilo
Álvarez, venían pensando en ideas para desarrollar su Trabajo de Grado. Fue durante un
viaje de Blas Camilo García, donde tuvo la oportunidad de viajar a China por siete (7)
meses, que se vio la oportunidad de importar productos desde China. Buscando cuales
podían ser los artículos a importar, se vio la oportunidad de traer al mercado colombiano
bombillos ahorradores de energía desde China. Inicialmente se vio como una oportunidad
de negocio pero para estructurar mejor una idea de negocio se decidió realizar un plan de
negocios como Trabajo de grado.
Se identifico que en los últimos dos (2) años el gobierno Chino había venido impulsado
planes a nivel nacional para fomentar el ahorro de energía, por lo que hoy es obligatorio
que en todos los hogares, fábricas y establecimientos comerciales se utilicen bombillos
ahorradores de energía. Gracias a esta iniciativa, surgió la idea de importar bombillos a
Colombia.
Una vez definido el producto, se decidió encontrar los proveedores y averiguar cómo era
el proceso para llevar a cabo la importación. Después de un tiempo y gracias a
alibaba.com, la página más grande de ventas B2B (business to business) en el mundo, se
encontraron cinco (5) proveedores que sobresalieron del resto de opciones. Sin embargo,
había un inconveniente importante y era la distancia entre Beijing, la ciudad donde Blas
Camilo se estaba alojando y Guzhen, en el sur de China, donde se encontraban todas estas
fábricas.
En Junio de 2009, se visitaron dos (2) de estas, Aoyu y Oudi. El trato brindado por parte de
los trabajadores de la empresa fue excepcional y a pesar de saber que el negocio no iba a
ser con una empresa, sino que era un proyecto de una persona joven, fue fácil establecer
una relación seria de negocios con ellos. En la visita se observaron los diferentes
productos que ofrecían las compañías, los precios de los mismos, las diferentes calidades
de bombillos, las plantas de producción y el respaldo que estas brindaban.
13
Al volver a Colombia se consolidó la información que se tenía y se continuó con la
investigación relacionada con los trámites de importación. El contacto con los
proveedores continuó después de la visita y sus empleados están dispuestos a resolver
cualquier duda de manera amable. El momento para desarrollar este proyecto es ideal; el
gobierno colombiano está lanzando una campaña para hacer obligatorio el uso de
bombillos ahorradores para Enero de 2011.
Se eligió entonces, realizar un plan de negocios para la creación de una empresa

importadora y comercializadora de bombillos ahorradores de energía en Bogotá. Con este
proyecto buscamos ofrecer bombillos ahorradores de energía a un precio competitivo en
el mercado y con una excelente calidad, teniendo en cuenta nuestra preocupación por el
buen uso racional de la energía y el cuidado del medio ambiente.
Identificamos una necesidad futura en el mercado, donde en todos los hogares del
territorio colombiano está proyectado que desde el 2010 se utilicen bombillos
ahorradores de energía, por esta razón buscamos diferenciarnos en el mercado con un
producto que cuide el medio ambiente y sea de un precio competitivo y excelente calidad.
Este proyecto se busca poder llevarlo a la realidad, razón por la cual los autores de este
plan de negocios buscaron aplicar todo lo aprendido durante sus carreras, este proyecto
se ve desde su inicio como una oportunidad real de negocio. Se realiza entonces en este
plan de negocios un estudio del macro entorno y del micro entorno, se identifica
claramente los posibles clientes haciendo un estudio de mercado para tener un mejor
conocimiento del acertamiento de la idea, finalmente nos basaremos en un análisis
financiero para validar la puesta en marcha del plan de negocios.
14
1. CAPITULO I
PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
1.1. TITULO

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El consumo inadecuado de la energía en los hogares, empresas y lugares públicos genera

un desperdicio que podría ser evitado, especialmente en iluminación. El desperdicio de
energía en la utilización de bombillos incandescentes es impresionante ya que este solo
convierte el 5% de energía eléctrica que utiliza en luz, el 95% restante lo transforma el
calor, generando así un desperdicio de energía eléctrica1. Del total de la energía eléctrica
utilizada en el mundo, el 19% se destina a la iluminación de hogares, oficinas y lugares
públicos2, utilizando bombillos ahorradores podríamos reducir hasta a un 4% este
consumo, ya que los bombillos ahorradores consumen entre 60% y 80% de lo que
consumen los bombillos incandescentes3. Específicamente en Colombia, si los 8 millones
de hogares tuvieran prácticas de Uso racional de la energía (URE) y usara bombillos
fluorescentes economizadores, el ahorro anual de la nación sería cercano a los 950 mil
millones de pesos4.
1
. <articulo en línea>GREEN PEACE MÉXICO Guía de Ahorro de energía.. Marzo de 2007. Pág. 4
http://www.greenpeace.org/raw/content/mexico/prensa/reports/gu-a-de-ahorro-de-energ-a.pdf
2
<articulo en línea>EL TIEMPO EDITORIAL, Por su desangre energético, bombillos incandescentes
empiezan a apagarse en Colombia. El Tiempo. 17 de septiembre de 2009
http://www.eltiempo.com/enter/columnistas_enter_a/se-apaga-el-bombillo-comun_6133747-1
3
<articulo en línea>US Deparment of Energy. Ahorro de energía. Iluminación.
http://www1.eere.energy.gov/consumer/consejos/iluminacion.html
4
<articulo en línea>EL TIEMPO Colombia enterrara los bombillos clásicos en enero de 2011. El Tiempo. 12
de septiembre de 2009
http://www.eltiempo.com/verde/cienciaytecnologia/ARTICULO-WEB-PLANTILLA_NOTA_INTERIOR-
6086427.html
15
Este ahorro mencionado anteriormente tiene efectos inmediatos sobre el medio ambiente
ya que la reducción anual de 950 mil millones de pesos significa dejar de quemar
aproximadamente 47.000 toneladas de carbón diariamente en una termoeléctrica como la
de Termotasajero (Norte de Santander), proceso que genera emisiones de dióxido de
carbono y de otros gases de efecto invernadero causantes del cambio climático5.
El Ministerio de Minas y Energía, mediante sus comunicados ha tratado de hacer énfasis

en la importancia de buscar el uso eficiente de la energía. También trata de informar a la
población sobre el Decreto 3450 de 12 de septiembre de 2008, así como también del
ahorro de energía y dinero que se logra con bombillos ahorradores de luz.
Los beneficios además de verse reflejados en el bolsillo de la población se verán reflejados

en el medio ambiente. Según Jaime Rendón Márquez, si las bombillas tradicionales de 60
vatios que usualmente usan los colombianos se reemplazan por una electrónica de apenas
13 vatios, se ahorran 47 vatios en potencia.
Rendón estima un ahorro de $158.535 pesos con una inversión de $9.000 en promedio
por bombilla, "con el ahorro de 30.844 GWh, según reportes de ISA, nos estamos
ahorrando gastar en generación de energía, por medio de centrales hidroeléctricas, la
cantidad de 15.204 millones de metros cúbicos de agua, lo que es un aporte enorme a los
recursos hídricos del país y, a la vez, nos estamos evitando inundar con nuevas
hidroeléctricas, enormes extensiones de terreno que se pierden para la fauna, la flora, la
ganadería y para la agricultura”.
5
Ídem.
16
1.3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
El éxito de este negocio radica en la tendencia mundial actual que busca el uso óptimo de
la energía y en la implementación de leyes en Colombia sobre este tema. Con el decreto
3450 del 12 de Septiembre de 2008, se prohíbe la utilización de bombillos incandescentes,
se obliga a utilizar productos enérgicamente más eficientes. Partiendo de esto, hay cerca
de 50 millones de bombillos que deben ser remplazados en Bogotá6. Con una estrategia
de precios bajos y con productos de excelente calidad, vamos a apuntar a suplir esta
oportunidad que el mercado nos brinda.
En Colombia desde hace dos (2) décadas se ha venido impulsando el uso eficiente de la
energía. La legislación colombiana desde el año 1994 ha venido dictando pautas para el
aprovechamiento correcto de la energía. Es así como para principios del 2011 la utilización
de los bombillos incandescentes queda prohibida en el territorio colombiano, para dar
paso a la utilización de bombillos más eficientes, dentro de los cuales se encuentran los
bombillos ahorradores de luz.
Tomando en cuenta que en Colombia hay aproximadamente 10, 390,207 7 hogares y que
en todos ellos, según el Decreto 3450 del 12 de septiembre de 2008, las familias deberán
utilizar bombillas ahorradoras de luz, se convierte en una oportunidad real la importación
de bombillas de este tipo.
El Ministerio de Minas y Energía con la ayuda de la Universidad Nacional ha desarrollado

una Guía Didáctica para el Buen Uso de la Energía. Donde se les explica a los ciudadanos la
forma eficiente de utilizar la energía, así como los accesorios adecuados para este fin.
Dentro de este manual se encuentra un capitulo especifico dedicado a las bombillas
ahorradoras de luz, explicándole a los ciudadanos cuales son las bombillas ahorradoras,
porque es importante la utilización de estos, cuanto pueden ahorrar en términos de
energía y dinero.
6
Ídem.
7
<articulo en línea>DANE. Censo Nacional.. 2005. Pág. 245
http://www.dane.gov.co/censo/files/libroCenso2005nacional.pdf
17
Con esta guía, la población que no esté debidamente informada de los beneficios de las
bombillas ahorradores de luz, puede darse cuenta de las ventajas de estos y pueden estar
más abiertos a la compra de estos.
Los beneficios económicos son evidentes. Por ejemplo si en una casa tenemos cinco (4)
bombillas incandescentes cuyo uso es de cinco (5) horas diarias y las reemplazamos por
ahorradoras con las mismas condiciones de iluminación, obtendríamos un ahorro de
aproximadamente $ 10 000 en la factura de electricidad mensual, lo cual nos significa
hasta $ 120 000 de ahorro en un año8. Para una familia cuyos ingresos sean del orden del
salario mínimo mensual legal vigente ($497.0009) 120 mil pesos representan un gran
ahorro que pueden destinar para otros fines.
La duración de los bombillas ahorradoras fluorescentes también es superior a la de los

incandescentes, ya que duran nueve (9) veces más. Aunque el costo de las bombillas
fluorescentes ahorradoras es más alto, estas duran mucho más.
La ayuda al ecosistema también es importante ya que “con el ahorro de 30.844 GWh,

según reportes de ISA, nos estamos ahorrando gastar en generación de energía, por
medio de centrales hidroeléctricas, la cantidad de 15.204 millones de metros cúbicos de
agua, lo que es un aporte enorme a los recursos hídricos del país y, a la vez, nos estamos
evitando inundar con nuevas hidroeléctricas, enormes extensiones de terreno que se
pierden para la fauna, la flora, la ganadería y para la agricultura”10.
8
<articulo en línea>MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA. Alumbrado interior de Edificaciones
Residenciales. Guía Didáctica para el Buen Uso de la Energía. Universidad Nacional de Colombia. Unidad de
Planeación Minero Energética. 2007.
9
<articulo en línea>PORTAFOLIO EDICIONES, En $497.000 quedó salario mínimo del 2009; subió
porcentaje de inflación 2008. Portafolio. 5 de enero de 2009
http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-4743359
10
<articulo en línea>MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA. Bombillas Ahorradoras: Buenas para la Salud
y el Bolsillo. Comunicado 212.
http://www.minminas.gov.co/minminas/index.jsp?cargaHome=2&id_comunicado=212&opcionCalendar=10
18
Los bombillos ahorradores producen una luz equivalente a la de los incandescentes con
solo 20% a 30% del consumo de energía y son más durables (entre 6.000 y 15.000 horas,
frente a 750 a 1.000 horas de los incandescentes)11. Si todos los hogares en el territorio
nacional utilizaran bombillos ahorradores fluorescentes el ahorro anual en la nación sería
del orden de 950 mil millones de pesos12.
Hay que hacer una campaña especial en los estratos más bajos, ya que son estos los que
ahorran menos energía en Colombia. “El director de Energía del Ministerio de Minas y
Energía, Andrés Taboada, aseguró que los últimos monitoreas realizados por el organismo
indican que en Colombia los estratos bajos son los que más desperdician energía y los que
menos racionales son al momento de usar los aparatos eléctricos”13.
1.4. Marco Teórico
A continuación la descripción del modelo de PLAN DE NEGOCIOS a seguir, realizado por

Rodrigo Varela y plasmado en el libro “Innovación Empresarial, Arte y Ciencia de la
creación de empresas” Capitulo 7, paginas 159 – 240.
11
<articulo en línea>ELTIEMPO EDITORIAL ,Por su desangre energético, bombillos incandescentes
empiezan a apagarse en Colombia. El Tiempo. Septiembre 2009.
12
<articulo en línea>EL TIEMPO EDITORIAL Colombia enterrara los bombillos clásicos en enero de 2011.
El Tiempo. 12 de septiembre de 2009
6086427.html
13
<articulo en línea>CARACOL PERIODISMO, Estratos altos son los que más ahorran energía en
Colombia. Caracol. Julio 17 de 2009.
http://www.caracol.com.co/nota.aspx?Id=846961
19
PLAN DE NEGOCIOS14
1. INTRODUCCIÓN.
El proceso de estudio integral de la oportunidad de negocios denomina en forma

genérica la evolución del proyecto, el estudio de factibilidad o mejor aun el plan de
negocio y busca responder las preguntas 5 preguntas fundamentales:
► ¿Qué es y en qué consiste el negocio?
► ¿Quién dirigirá el negocio?
► ¿Cuáles son las causas y las razones del éxito?
► ¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las
metas previstas?
► ¿Con qué recursos se requiere para llevar a cabo el negocio y que estrategias se
van a usar para conseguirlos?
2. RAZONES DE LA REELABORACIÓN.
Internas; permite:
a. Evaluación real del potencial del negocio.
b. Determinar variables críticas del negocio.
c. Determinar variables que exigen control permanente.
d. Identificar supuestos falsos para el éxito.
e. Evaluar varios escenarios y <s de operación.
f. Explicar, justificar, proyectar y evaluar los supuestos básicos.
g. Reducir riesgos del proyecto, al tomar decisiones con más información.
h. Establecer el plan estratégico para la empresa, visión, misión, objetivos.
i. Establecer el primer presupuesto.
j. Solucionar con anterioridad, posibles dificultades
k. Conocer en detalle las facetas del negocio.
l. Evaluar el estado actual, futuro y el entorno de la empresa.
m. Definir los requerimientos de recursos.
Externas, permite:
a. La búsqueda y consecución de recursos especialmente financieros.
14
Libro: “Innovación Empresarial, Arte y Ciencia de la creación de empresas” Capitulo 7, paginas
159 – 240 Autor: Rodrigo Varela Editorial: Prentice Hall Año: 2001.
20
b. Consecución de proveedores y clientes.
c. Conocer entorno en el que se desarrolla el negocio.
3. ANÁLISIS DEL MERCADO.

El objetivo es determinar, con un buen nivel de confiabilidad:
 Oportunidades del mercado
 La existencia real de clientes con pedido para los productos o
servicios.
 La disposición de ellos para pagar el precio
 La cantidad demandada para proyectar ventas.
 Aceptación de la forma de pago.
 Valides de los mecanismos de mercadeo y ventas.
 Identificación de los canales de distribución.
 Identificación de ventajas y desventajas competitivas.
El análisis del mercado incluye el análisis del entorno económico y comercial en el

cual se va a mover el negocio.
Este análisis es frecuentemente el más difícil del proceso y es también la piedra
angular de cuyos resultados dependen los demás.
Componentes básicos del análisis de mercado:
3.1 Análisis del Sector y de la Compañía.

o Diagnostico de estructura actual y perspectivas de crecimiento del
sector.
o Estados del sector, en: productos, mercados, clientes, empresas
nuevas, tecnologías, administración, desarrollo, etc.
o Tendencias económicas, sociales o culturales del sector.
o Barreras de ingreso o salida para negocios del sector.
o Rivalidades entre competidores.
o Poder de negociación de clientes y proveedores.
o Amenaza de Ingreso de nuevos productos o sustitutos.
o Amenaza de ingreso de nuevos negocios o empresas.
21
3.2 Análisis del mercado propiamente dicho.
3.2.1. Producto / Servicio.
o Especificaciones detalladas del producto o servicio.
o Aplicaciones del producto o servicio.
o Elementos esenciales del producto.
o Productos competidores o sustitutos.
o Fortaleza o debilidad del producto frente a los competidores.
o Patentes o condiciones de secreto industrial referente al producto.
o Productos o servicios posibles como complementos o derivados del
actual.
o Solución a sus debilidades y forma de aprovechar fortalezas.
o Factores a destacar del producto.
o Cuidados especiales con el producto.
3.2.2. Clientes.
o Tipo de compradores potenciales, segmentado por actividad
económica, edad, sector, nivel, ubicación, ingresos, etc.
o Características de estos (mayoristas, minoristas, productores,
consumidores directos).
o Localización geográfica de los clientes.
o Base de decisión de compra de los clientes (precio, calidad, servicio,
política, religión, amistad, forma de pago, etc.)
o Opiniones de clientes interesados en su producto.
o Opiniones de clientes NO interesados en su producto.
o Formas de interesar estos clientes.
3.2.3. Competencia.
o Precios.
o Desempeño del producto, servicios, garantía.
o Limitaciones en la satisfacción de los clientes.
o Posibilidades de solución a tales problemas
o Mercado que manejan (volumen en unidades y peso, fracción)
o Esquema de venta, distribución.
o Capacidad de producción.
o Capacidad Financiera.
o ¿Cuál es la marca líder? ¿Por precio? ¿Por calidad? ¿Por servicio?
22
o ¿Han surgido o acabado empresas en esta actividad en los últimos 5
años, como les ha ido? Razones.
o Imagen de la competencia ante los clientes.
o ¿Porque les compran?
o Segmento al cual están dirigidos.
o ¿Porque será fácil o difícil competir con ellos?
o ¿Por qué cree que puede lograr una fracción del mercado?
o Tamaño del Mercado Global.
3.3 PLAN DE MERCADO.

o Estrategia de Precios
o Estrategia de Ventas.
o Estrategia Promocional.
o Estrategia de Distribución.
o Tácticas de Ventas.
4. ANÁLISIS TÉCNICO.
El objetivo es definir la posibilidad de lograr el producto o servicio deseado en

la cantidad, con la calidad y costo requerido, identificando:
o Análisis del producto
 Bases científicas y tecnológicas
 Cronograma de desarrollo
 Pruebas piloto del producto y la tecnología
 Recursos requeridos.
o Facilidades, de las instalaciones físicas.
 Ubicación
 Facilidades de servicios
 Posición relativa de proveedores y clientes
 Facilidad de transporte
 Legislación local
23
5. ANÁLISIS ADMINISTRATIVO.
Tiene por objeto, definir las necesidades de perfil del grupo empresarial y de
personal; las estructuras, los estilos de dirección, los mecanismos de control,
políticas de administración de personal y de participación del grupo
empresarial en la gestión de los resultados.
o Grupo Empresarial.
 Miembros del grupo
 Experiencia, habilidades y conocimientos de cada uno
 Nivel de participación en gestión y en junta
 Condiciones saláriales
o Personal Ejecutivo.
o Estructura de la Organización.
o Empleados.
o Organizaciones de Apoyo. Outsourcing, bancos, seguros, asesores
6. ANÁLISIS LEGAL Y SOCIAL.
Tiene por objeto definir la posibilidad legal y social que existe para el negocio,
temas como permisos, reglamentaciones, leyes, obligaciones, efectos sociales,
tipo de sociedad, etc. Deben detallarse para visualizar la facilidad de
cumplimiento.
o Aspectos legales
o Aspectos de legislación Urbana.
o Análisis Ambiental.
 Riesgos de Contaminación
 Riesgos laborales
o Análisis Social.
24
7. ANÁLISIS ECONÓMICO.
Su objeto es determinar las características económicas del proyecto, para ello

deben identificarse las necesidades de:
o Inversión en activos fijos
o Inversión en capital de trabajo
o Presupuesto de ingresos
o Presupuesto de materia prima, servicios e insumos.
o Presupuesto de personal
o Presupuesto de otros gastos
o Deducciones tributarias
o Análisis de costos
 Costos Fijos
 Costos Variables
 Costo Total
 Costo Promedio
 Costo Variable Unitario
 Margen Unitario
 Punto de Equilibrio.
8. ANÁLISIS FINANCIERO
Su objeto es el de determinar las necesidades de recursos financieros, las
fuentes, sus condiciones y la posibilidad de acceso.
o Flujo de caja
o Estado de resultados
o Balance
9. ANÁLISIS DE RIESGOS INTANGIBLES.
Trata de analizar los efectos que cambios potenciales en las variables básicas
del proyecto puedan generar en sus indicadores de factibilidad. Igualmente
analiza el impacto de variables no incluidas en el ejercicio anterior.
o Riesgos del Mercado
 Cambios desfavorables en el sector
 Surgimiento de mejores productos
25
 Reducción del número de clientes
 Llegada de nuevos productores
 Posición relativa en el mercado.
o Riesgos Económicos
 Reducción de precio del producto
 Fuentes de Insumos
 Crecimiento del valor de los equipos
 Efecto de devaluación en insumos importados.
 Incremento de los costos de producción
 Cambio en los costos laborales
o Riesgos Financieros
 Demoras en aportes de los socios
 Demora en desembolso de créditos
 Incremento en costo de capital
 Exigencias sobre garantías, reciprocidad etc.
 Reducción en periodo de pago de créditos.
10. EVALUACIÓN INTEGRAL DEL PROYECTO.

Busca determinar los factores de factibilidad del proyecto, (tasa interna de
retorno, VPN, Periodo de pago descontado, balance del proyecto y puntos de
equilibrio económico) y el efecto que cambios en las distintas variables puedan
tener en su evaluación.
o Evaluación de contado
o Evaluación Con Financiación
o Análisis De Sensibilidad
o Análisis De Estructura Financiera
o Evaluación Integral.
26
1.5. MARCO CONCEPTUAL
(Todas las definiciones fueron extraídas de: Alumbrado Interior de Edificaciones

Residenciales. Guía Didáctica para el Buen Uso de la Energía. Universidad Nacional de
Colombia. Ministerio de Minas y Energía. Unidad de Planeación Minero Energética. 2007.)
1.5.1. Tipo de Bombillos
La bombilla incandescente
Permite percibir los colores de manera bastante fiel y emite un color de luz cálido en
el ambiente. Se enciende instantáneamente y dispersa uniformemente la luz. Por otra
parte, consume gran cantidad de energía y genera mucho calor.
Esta bombilla tiene tres (3) acabados: claro, esmerilado y de color. El claro o
transparente tiene la luz más brillante de todas, pero puede deslumbrar. El
esmerilado y el blanco se usan para difundir mejor la luz, aunque absorben una
pequeña parte de ésta.
La bombilla halógena
Emite una luz blanca y focalizada que es la más similar a la luz del día. Por su color de
luz es, entre todas las bombillas, la que permite percibir los colores con el mayor
realismo. Con el mismo consumo de energía de una incandescente, se puede tener
una mayor emisión de luz, aunque también genera mucho calor. La bombilla
fluorescente tubular emite una luz con tonalidad predominantemente blanca y fría,
aunque se consiguen referencias de luz blanca cálida. Su reproducción de color no es
muy buena. Tiene un sistema de encendido llamado balasto que retarda un poco su
activación. El consumo de energía de esta bombilla es muy bajo respecto a una
incandescente, pero tarda algunos minutos desde su encendido hasta alcanzar su
máxima emisión de luz. Se recomiendan bombillas que funcionan con balasto
electrónico para lograr máximo ahorro energético y evitar el parpadeo durante su
operación.
En el mercado Colombiano, las bombillas fluorescentes tubulares más comunes son

rectas, pero también se consiguen en forma de U o redondas. El diámetro de los tubos
27
es de 16 mm, 26 mm y 38 mm, o su denominación en octavos de pulgada T5, T8 y T12,
respectivamente. Entre menor sea el diámetro, más eficaz es la bombilla, por lo tanto,
la T5 es la más eficaz; además la T5 y la T8 reproducen mucho mejor los colores
comparadas con la T12.
La bombilla fluorescente compacta (Bombillo ahorrador)
Se fabrica a partir de un tubo fluorescente retorcido, logrando el tamaño equivalente

de una bombilla incandescente. Para estas bombillas se ha procurado que su
reproducción de color sea mejor que el de las tubulares por lo cual en el mercado se
pueden encontrar una gama de temperaturas de color entre las cuales hay algunas de
tonalidades que imitan el color cálido de las incandescentes. Su consumo es muy bajo
y al igual que en los tubos fluorescentes, su máxima emisión de luz se logra después
de algunos minutos. En nuestro mercado, son habituales los acabados BIAX, de globo
y espiral.
LED (Light Emitting Diod – Diodo emisor de luz)
Es un dispositivo fabricado con los mismos materiales de los chips electrónicos.

Aunque todavía está en desarrollo, los grandes avances en tan corto tiempo lo hacen
llamar “La iluminación del futuro”. Tiene grandes ventajas, como poder controlar el
color y tonalidad de la luz, su vida útil es cercana a los 10 años y es resistente a golpes
fuertes. Hasta el momento su eficacia lumínica no supera la de las bombillas
fluorescentes, se espera que muy pronto lo haga.
28
Ilustración 1. Aclaración sobre los diferentes tipos de bombillas.
Fuente: Universidad Nacional de Colombia15
1.5.1.1. Bombillos incandescentes vs Bombillos ahorradores de energía.
Duración de bombillo:
Incandescente: 1000 horas
Ahorradores: 8000 Horas
Gasto de energía:
El ahorrador consume de 70 a 80% menos de energía
Costo del bombillo:

El bombillo ahorrador es más costoso que el incandescente puede estar cerca a una
relación tres (3) incandescentes por uno (1) ahorrador.
1.5.1.2. Etiqueta Energética
“La etiqueta energética de la UE es obligatoria para determinados electrodomésticos.

Proporciona información comparativa indicando la clase de eficiencia energética (la ‘A’
corresponde a la más eficiente y la ‘G’ a la menos). Para las neveras y los congeladores hay
dos clases más de eficiencia: ‘A+’ y ‘A++’, de las que ‘A++’ es la más eficiente. Además, la
etiqueta proporciona información útil como el volumen, la capacidad y el rendimiento
para delimitar como de bien funciona el producto, también en una escala de la ‘A’ a la ‘G’,
donde la ‘A’ corresponde al mayor rendimiento y la ‘G’ al menor. También se ofrecen
15
. Guía MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA Alumbrado interior de Edificaciones Residenciales. Guía
Didáctica para el Buen Uso de la Energía. Universidad Nacional de Colombia.. Unidad de
Planeación Minero Energética. Pág. 122007
29
otros datos técnicos a la ficha energética, que se han de mostrar a lado de la etiqueta. Los
productos domésticos que actualmente llevan esta etiqueta son: Neveras, congeladores,
lavadoras, secadoras, lavadoras-secadoras, lavavajillas, hornos, bombillas, aire
acondicionado.
Ilustración 2. Etiqueta Energética
Fuente: KITH manual para las escuelas.
La información de la etiqueta, junto con la que proporciona la ficha energética, se puede

utilizar para calcular el consumo energético de cada electrodoméstico. Esto permite que
se pueda hacer una comparación entre modelos dentro de cada grupo de productos en lo
que se refiere al consumo energético y, por tanto, a las emisiones de carbono”16.
1.6. OBJETIVO GENERAL
Elaborar un Plan de negocio para la creación de una empresa importadora y

comercializadora de bombillos ahorradores de energía en Bogotá D.C.
16
<articulo en línea>KITH manual para las escuelas, Capítulo 2 Eficiencia energética en el hogar.
http://www.kyotoinhome.info/ES/educatis/ch2.CAST.pdf
30
1.7. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Estudio de Mercados
Realizar un estudio de mercados para determinar las características esperadas del

producto entre ellas los elementos esenciales, las fortalezas a y debilidades, etc. El cliente
objetivo, teniendo en cuenta el comprador potencial, la cultura, el medio donde se va a
vender el producto, y la base de decisión de comprar. Y por ultimo un análisis del
competidor donde determinamos los precios, las capacidades de producción y en general
la participación que queramos/podamos ocupar en el mercado frente a los competidores.
 Estudio Técnico- logística

Análisis técnico para definir la logística de importación y comercialización de bombillos
ahorradores de energía. Para determinar la cantidad, la calidad y el costo requerido de los
bombillos, asimismo determinar cómo se va a llevar a cabo la logística de importación:
teniendo en cuenta cómo se va a trasportar el producto desde China hasta Colombia, la
compañía de manejo en aduanas y el método de comercialización en Bogotá.
 Estudio Administrativo
Realizar un estudio administrativo para definir las necesidades de perfil del grupo
empresarial y de personal; las estructuras, los mecanismos de control, políticas de
administración de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión de los
resultados. Definiendo el personal, la estructura de la organización, las organizaciones de
apoyo y las condiciones salariales de los empleados.
 Estudio Legal
Realizar un estudio legal y social que tiene por objeto definir el marco legal colombiano
para la importación y comercialización de bombillos ahorradores de energía.
Estudio Económico y Financiero.
El objetivo es realizar un análisis de la inversión en activos fijos y capital de trabajo de la

mano de un presupuesto de ingresos y un análisis de costos. Adicionalmente realizar un
Estado de Pérdidas y Ganancias y Balance simulados con el fin de determinar la viabilidad
del negocio. Y ante la viabilidad del mismo determinar los márgenes de utilidad.
31
1.8. METODOLOGÍA
Descripción de los procesos y etapas que se desarrollaran dentro de la investigación.
1.8.1. Plan procedimental
El proceso de investigación que se plantea, contempla una investigación de tipo DELPHI,

donde dentro de un grupo de expertos obtendremos un consenso, al tiempo que se
respeta el anonimato de sus integrantes.
En este caso es una tipo de investigación útil ya que no existe gran cantidad de “datos
históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los
gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien
informadas”17.
1.8.2. Selección de la muestra
La población son grandes superficies, hipermercados especializados y ferreterías

especializadas que vendan bombillas ahorradores de energía en la ciudad de Bogotá,
empresas que comercializan este tipo de productos en el mercado. Teniendo en cuenta
la población establecida, la selección de la muestra será tomada a partir de la selección
de una muestra representativa que representara un mini universo con características
relevantes de la población y en la misma proporción. Sera un grupo anónimo porque de
esta forma “lo miembros tienden a responder y documentar sus preguntas con mayor
libertad”18.
1.8.3. Recolección de datos
A continuación de elegir el método de investigación y tener bien definido el problema de

estudio, pasara a la etapa de recolección de información. Se utilizara como medio de
recolección entrevistas personales.
17
LEE J. KRAJEWSKI,LARRY P. RITZMAN. Administración de operaciones: estrategia y análisis. Mexico
: Pearson Educación, 2000. P. 501-502
18
Ibid., p. 502
32
A partir de esta última empieza el procesamiento y análisis de la información, por último
se realizaran las conclusiones del estudio.
1.8.4. Análisis de datos
los datos recolectados tienen características tanto de tipo cualitativo como cuantitativo,
por lo que se realizara un análisis de datos mixto, los datos serán analizados para crear
conclusiones acerca del tema de estudio. se identificaran de cada una de las preguntas
formuladas, oportunidades, debilidades y variables que se puedan utilizar para realizar
conclusiones sobre el estudio.
Cuadro de Actividades.
Ilustración 3. Metodología
METODOLOGÍA
Fuentes de
Objetivo Actividad Asignatura Herramientas
Información
Análisis del
sector:
Tendencias
económicas, Johnson, G.
sociales, Estrategia Marco PESTEL Scholes, K. &
culturales, Whittington,
tecnológicas, R.(2006)
ecológicas y Dirección
legales. estratégica.
Mercadeo
Barreras de México,
Estrategia
ingreso y salida Séptima
Rivalidades entre edición
Estrategia
competidores Modelo de las Pearson-
Poder de 5 fuerzas de Prentice Hall:
negociación de Porter Texto Guía.
Estrategia
clientes y
proveedores
Amenaza de Estrategia
33
nuevos
productos,
sustitutos y
empresas.
Recolección de JANY JOSE
Especificaciones Investigación
datos primarios NICOLAS.
del producto. de Mercados
(encuestas) Investigación
integral de
Factores a Recolección de mercados.
Fundamentos
destacar del datos primarios McGraw Hill.
de Mercadeo
producto. (encuestas) 3ra Edición.
Bogotá, 2005.
Kotler.
Recolección de Armstrong.
Fortalezas y
datos primarios Fundamentos
debilidades del Gerencia de
y secundarios de Marketing.
producto frente a Mercadeo
de la Prentice Hall. 6
los competidores.
competencia. ediciones.
México. 2003
Recolección de
datos primarios
Productos de los Investigación
y secundarios
competidores. de Mercados
de la
JANY JOSE
competencia.
NICOLAS.
Compradores
Recolección de Investigación
Potenciales, Investigación
datos primarios integral de
segmentación y de Mercados
(encuestas) mercados.
características.
McGraw Hill.
Localización Recolección de
Investigación 3ra Edición.
geográfica datos primarios
de Mercados Bogotá, 2005.
clientes (encuestas)
Recolección de
Base decisión de Investigación
datos primarios
compra clientes. de Mercados
(encuestas)
34
Análisis de los
Recolección de
productos,
datos primarios
precios y Investigación
y secundarios
mercado objetivo de Mercados
de la
de la
competencia.
competencia.
Limitaciones en
Recolección de
la satisfacción de Investigación
datos primarios
los clientes de la de Mercados
(encuestas)
competencia
Recolección de
datos
Distribución de la Investigación
secundarios en
competencia de Mercados
la
competencia.
Kotler.
Recolección y
Armstrong.
Participación en análisis de
Fundamentos
el mercado de la Gerencia de datos
de Marketing.
competencia y Mercadeo secundarios en
Prentice Hall. 6
razones de ello. la
ediciones.
competencia.
México. 2003
Buscar las leyes MADRIÑAN DE
Verificar aspectos Derecho de los
y la legislación LA TORRE,
legales negocios
sobre energía. Ramón.
Principios de
Buscar la Derecho
Legal reglamentación Comercial. 5ª
Verificar Derecho de los de bombillos Edición.
reglamentaciones negocios ahorradores Santafé de
energía y su Bogotá D.C.
importación. Editorial Temis,
1993.
35
Buscar los Achbar, Mark;
beneficios de Abbortt,
Análisis utilizar Jennifer
Estrategia
Ambiental bombillos &Bakan, Joel
ahorradores de (2005): Película
energía. La Corporación.
determinar
Finanzas
PYG ingresos y
Básicas
egresos Sinisterra,
Determinar Gonzalo y Co.
Activos, CONTABILIDAD
Finanzas
Balance General Pasivos y Sistema de
Básicas
Patrimonio de información
la compañía para las
movimiento de organizaciones
Finanzas
Flujo de Caja efectivo en la
Básicas
compañía
Financiero y
Sarmiento et al
Financiero
Elaboración de (2005).
Modelos programas Técnicas
Macros
Financieros en para facilitar el modernas
Facturación
Excel control de gestión
operaciones. financiera.
FCEA
Determina la
viabilidad de la
Indicadores Gestión de
compañía.
Económicos Proyectos
(como: TIR,
liquidez)
Determinar 1.Proexport,
condiciones de Guía para el
Técnico - Negocios
IncoTerms la compra importador. 2.
Logística Internacionales
Formación de Establecer Ministerio de
precio de costos de Comercio
36
Importación importación Exterior de
para el cálculo Colombia
del precio
Determinar
pasos a seguir
Desde Fabrica
en China hasta
Proceso de distribuidor en
Importación Bogotá
Aspectos
Legales y
Contratos de Negociación
Compraventa Internacionales
Partidas
especificas
Clasificación para el
Arancelaria producto
Análisis y Establecer CHASE, R.,
administración método de Administración
de Procesos Gerencia de distribución del de producción
Operaciones producto y operaciones,
Cadena de dentro de Mc Graw Hill,
Abastecimiento Bogotá Bogotá, 2005.
ROBBINS/
Definir
COULTER.
estructura de
Administración.
la organización.
Octava Edición
Definir el perfil Chiavenato,
Introducción a
del grupo Idalberto
Administrativo la
empresarial y de (2006)
Administración Identificar las
personal. Introducción a
organizaciones
la teoría
de apoyo
general de
administración,
Bogotá,
37
McGraw Hill
Constitución
Política de
Colombia,
Código
Definir
Sustantivo del
Contratación y Derecho condiciones
Trabajo, Ley
salarios Laboral salariales de
100 de 1993,
empleados
ARENAS
MONSALVE,
Gerardo y
otros.
Fuente: Elaboración Propia
38
Resumen Ejecutivo
Concepto del Negocio: El concepto de idea de negocio que se propone es una

empresa importadora y comercializadora de bombillos ahorradores de energía en
Bogotá. El producto será importado desde China, lugar donde se pudo visitar las
distintas fabricas y cotizar distintos proveedores. Surge también como respuesta al
Decreto 3450 de 12 Septiembre 2008, Articulo 2 donde se prohíbe a partir del 2011
en todo el territorio colombiano la importación, distribución, comercialización y
utilización de fuentes de iluminación de baja eficacia lumínica, por lo que en todo el
territorio nacional va a ver un cambio de los bombillos incandescentes hacia
bombillos ahorradores de energía.
El mercado objetivo se identifica como: grandes superficies, hipermercados

especializados y ferreterías especializadas en el área de Bogotá. Según el estudio de
mercado realizado se evidencia que la venta de bombillos ahorradores de energía en
este tipo de negocio ha venido aumentando más de un 25% en el último año,
principalmente a los altos costos de la energía que consumen los bombillos
incandescentes y a la entrada en vigencia la norma de prohibición de utilización de
bombillos incandescentes.
Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor: La principal ventaja competitiva se

identifica como la excelente percepción que tendrán los compradores del producto,
los costos reducidos en la importación y su excelente desempeño al precio de un
bombillo ahorrador de energía de menor desempeño.
Adicionalmente la imagen del producto lo identificará como un producto que cuida

el medio ambiente, su empaque será de cartón reciclado y tendrá mensajes de por
qué nuestro producto ayuda a cuidar el medio ambiente y los recursos naturales. Se
tienen así bombillos a un bajo costo, con “Eficiencia energética A”19 a un precio
menor del promedio del mercado. El éxito de esta idea de negocio radica en entrar
al mercado con precios competitivos y una excelente calidad.
19
<articulo en línea>KITH manual para las escuelas, Capítulo 2 Eficiencia energética en el hogar.
http://www.kyotoinhome.info/ES/educatis/ch2.CAST.pdf
39
Resumen de las Inversiones Requeridas: El total de las inversiones requeridas se fijo
en $ 1.896.500 en equipos, $3’600.000 en equipo de transporte, $ 1’150.000 en
mobiliaria de oficina, $500.000 en acondicionamiento del local, $5’655.576 en
inventario inicial, $8’600.717 en Efectivo de Reserva, gastos iniciales y de
constitución y $170.000 para otros gastos. Todo esto sumaria un total de inversión
requerida de $29.064.792. Ya que los aportes de los socios suman $20’000.000 de
pesos, se debe pedir un crédito inicial por valor de $9’064.792 el cual se financiara a
cinco (5) anos.
Proyecciones de Ventas y rentabilidad: Las Ventas anuales de la compañía en su

primer año, serian de 27,840 unidades dando unas ventas (sacando ya costo de
ventas) en valor por $81’349.701, esto sería siempre y cuando logremos el escenario
normal de ventas y donde estaría superando el incremento del IPC. En un escenario
negativo, establecemos que el punto mínimo de ventas o punto de equilibrio para el
primer año, estaría en 23.416 unidades con un valor de $74’819.469.
Conclusiones Financieras: La razón corriente es igual a 2,2 veces, lo que quiere decir
que la empresa cuenta con $2,20 por cada peso de deuda a cubrir en un periodo
menor a un año. La razón de deuda, equivalente al 31,19% lo que quiere decir que
de sus activos totales el 31,19% ha sido financiado externamente y que le
corresponden en principio a los acreedores. En cuanto a la tasa interna de retorno,
para BIOLIGHT es de 54,89%, lo que quiere decir que el proyecto es rentable y que a
comparación de otras opciones inversiones del mercado como bonos, va a dar
mejores resultados. Para finalizar la razón de rentabilidad sobre el activo total es
igual a 6,90% en el primer año, lo que quiere decir que la empresa obtuvo una
rentabilidad económica del 14,90% después de impuestos, lo que indica que la parte
administrativa hizo rendir los recursos en esta proporción. Al final de los cinco (5)
años de ejercicio, se calcula que la rentabilidad después de impuestos va a rondar
cerca al 21%.
40
2. CAPITULO II
DESARROLLO DE LA PROPUESTA
2.1. ESTUDIO DE MERCADO
2.1.1. Estrategia Empresarial
La estrategia de la empresa, girará entorno a dos (2) factores principales. El primero

de ellos, es ofrecer al cliente productos de la mejor calidad en materia de bombillos
ahorradores de energía. Para lograr esto, el proveedor principal cuenta con toda la
infraestructura, experiencia y certificación para brindar confiabilidad en el producto
y seguridad que el producto va a ser competitivo en calidad con las marcas líderes
del mercado. El segundo factor estratégico de la empresa va a ser lograr una
diferenciación clara en precio respecto a otras marcas de gama alta, apostándole a
captar compradores que desean un desempeño superior pero a un precio razonable.
El sector de los bombillos ahorradores de energía está dividido en dos (2); los
bombillos de calidad baja y precio bajo y los bombillos de calidad alta y precio alto.
La idea es lograr vender productos de calidad alta pero a precios bajos. Las
compañías ya establecidas trataran de aportarle a este mercado en un futuro, pero
la idea es captar este mercado antes y lograr fidelidad de los compradores, al probar
el desempeño del producto.
El mercado relevante seleccionado son las grandes cadenas que vendan bombillas
ahorradores de energía en la ciudad de Bogotá. La encuesta fue realizada a distintas
empresas que comercializan este tipo de productos en el mercado. Las principales
razón para escoger este nicho del mercado, es que los costos de distribución en un
principio serian mucho menores y es más fácil de medir el nivel de aceptación del
producto.
De acuerdo con la estrategia empresarial y el mercado objetivo se busca aprovechar

una oportunidad de negocio que se presenta actualmente en Colombia tras la
incitativa del gobierno de declarar obligatorio el uso de bombillas ahorradores de
energía remplazando a las bombillas incandescentes. Se considera de vital
importancia la comunicación hacia el cliente final de los beneficios ofrecidos por
nuestros bombillos. No solo en materia de calidad sino también en materia de
responsabilidad con el medio ambiente.
41
2.1.2. Oportunidad de Negocio
Plan de negocio para la creación de una empresa importadora y comercializadora de

bombillos ahorradores de energía en Bogotá D.C. Se busca ofrecer diversos tipos de
bombillas a un bajo costo y con la mejor calidad, se constituye en una oportunidad
de negocio que tendrá éxito en la medida que se logre transmitir al consumidor
final, los beneficios ambientales y económicos que conlleva el uso de los productos
de Biolight, de la mano con la labor del gobierno de seguir adelante con la iniciativa
de remplazar las productos energéticamente ineficientes por otros más eficientes.
2.1.3. Definición del producto o servicio.
2.1.3.1. DOFA BIOLIGHT
Tabla 1. DOFA BIOLIGHT
FORTALEZAS DEBILIDADES
Publicidad baja
Calidad (durabilidad, debido a costos
materiales, proceso de excesivos de
fabricado), Precio Bajo, publicidad,
Responsabilidad ambiental, reconocimiento de
conocimiento de toda la la marca y
cadena de producción y penetración del
distribución. mercado.
BIOLIGHT
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Cada día mayor cantidad de Bastante
gente se preocupa por Proveedores en
productos ambientalmente este segmento,
favorables, legislación cumplimiento de
Colombiana y mundial ventas mínimas en
prohíben el uso de bombillas los diferentes
incandescentes. clientes.
42
2.1.3.2. Características Principales
La empresa proveedora de bombillas ahorradoras de energía, se plantea como un

establecimiento enfocado a la importación y distribución de cuatro (4) tipos de
bombillas ahorradoras de energía (3u, Medio Espiral y Espiral) con distribución
inicial en almacenes de grandes superficies de la ciudad de Bogotá, brindando al
consumidor final otra propuesta a la hora de buscar una bombilla ahorradora de
energía; bombillos de alta calidad a bajo coste.
Asimismo la empresa define como de vital importancia la buena comunicación de

los beneficios del productos al consumidor objetivo ya que muchas veces la falta de
información y de seguimiento es la razón por la que las personas opten comprar un
bombillo incandescente y no uno ahorrador de energía, o que no vean la necesidad
de buscar calidad a la hora de escoger entre marcas. Se comunicará en el empaque
los beneficios de utilizar este tipo de bombillos y la relación beneficios-costos de
este producto en particular.
Uno de los factores de éxito de BIOLIGHT es que conoce a profundidad tanto el

proceso de producción como de distribución de sus productos. Esto debido a que
sus socios conocen personalmente la planta de producción de las bombillas en China
y ellos mismos van a ser quienes se encargaran de la importación y distribución del
producto. Esto disminuye la incertidumbre en torno a la calidad y a los tiempos de
entrega.
2.1.3.3. Sustitutos y complementarios.
Los dos sustitutos que existen son la bombilla fluorescente tubular y LED. Estos
serían los dos (2) únicos sustitutos porque son los productos semejantes en
términos de que reducen el consumo de energía en comparación con un bombillo
incandescente.
2.1.3.4. La bombilla fluorescente tubular
“La bombilla fluorescente tubular emite una luz con tonalidad predominantemente
blanca y fría, aunque se consiguen referencias de luz blanca cálida. Su reproducción
de color no es muy buena. Tiene un sistema de encendido llamado balasto que
retarda un poco su activación. El consumo de energía de esta bombilla es muy bajo
respecto a una incandescente, pero tarda algunos minutos desde su encendido
43
hasta alcanzar su máxima emisión de luz. Se recomiendan bombillas que funcionan
con balasto electrónico para lograr máximo ahorro energético y evitar el parpadeo
durante su operación. En este mercado, las bombillas fluorescentes tubulares más
comunes son rectas, pero también se consiguen en forma de U o redondas. El
diámetro de los tubos es de 16 mm, 26 mm y 38 mm, o su denominación en octavos
de pulgada T5, T8 y T12, respectivamente. Entre menor sea el diámetro, más eficaz
es la bombilla, por lo tanto, la T5 es la más eficaz; además la T5 y la T8 reproducen
mucho mejor los colores comparadas con la T12”20.
2.1.3.5. LED
Es un dispositivo fabricado con los mismos materiales de los chips electrónicos.

Aunque todavía está en desarrollo, los grandes avances en tan corto tiempo lo
hacen llamar “La iluminación del futuro”. Tiene grandes ventajas, como poder
controlar el color y tonalidad de la luz, su vida útil es cercana a los 10 años y es
resistente a golpes fuertes. Hasta el momento su eficacia lumínica no supera la de
las bombillas fluorescentes, se espera que muy pronto lo haga21.
2.1.4. Análisis del Macroentorno y Microentorno Chino
2.1.4.1. Análisis Macroentorno
Debido a su buen crecimiento económico en los últimos años, y al continuo

crecimiento de sus exportaciones, China resulta ser un país muy atractivo con el cual
hacer negocios. Sin embargo debemos considera aspectos Políticos, Culturales,
Históricos y Religiosos de este país, para así entender cómo piensan y actúan sus
habitantes. Estos conocimientos básicos sobre China ayudaran a desarrollar un
mejor negocio. (Ver Anexo 5)
Para empezar, entendamos el contexto Económico de China, cabe resaltar que tras
la toma del poder del partido comunista de China después de la Guerra civil, Mao
Zedong implemento un sistema económico basado en el modelo Socialista Soviético.
Sin embargo, tras 5 años de su implementación, Mao se dio cuenta que este modelo
no era sostenible a largo plazo y decide implementar un modelo económico
enfocado a lograr la industrialización de China. Lastimosamente este cambio hizo
que se rompieran las relaciones entre China y Rusia quien en el momento era el
principal aliado comercial por lo que la política de industrialización se vio casi en su
20
Guia, . MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA Alumbrado interior de Edificaciones
Residenciales. Guía Didáctica para el Buen Uso de la Energía. Universidad Nacional de Colombia.
Unidad de Planeación Minero Energética. 2007. Pag, 9
21
Ibid. Pag. 10
44
totalidad olvidada. Tras la muerte de Mao en 1976 y la toma del poder de Deng
Xioping, se reanudan los esfuerzos por hacer de China una potencia mundial. El
resultado de este esfuerzo es que hoy en día, China es el país con más exportaciones
en el mundo con cerca de $522.000 millones de Dólares al año22.
En los últimos años China ha presentado un crecimiento económico bastante

importante en el ámbito mundial. Esto gracias al cambio que se dio hacia un política
más abierta hacia el comercio, lo que ha hecho que el país haya tenido márgenes de
crecimiento promedio de 11.9% del producto interno bruto en los últimos tres años
y que además se encuentre en los primeros lugares en de los países con mayor
producto interno bruto (Tabla 1)23. A pesar de que China es considerado aun como
una economía emergente, esta es la más grande en el mundo después de Estados
Unidos, puesto gracias al crecimiento de sus exportaciones las cuales están
valoradas en”112.1 billones de dólares para marzo 2010”24, y que a su vez son el
39.7% de su PIB25.
Tabla 2. PIB Mundial en el 2009
Fuente: Trading Economics
22
<articulo en línea>BBC MUNDO, ‘China, Máximo exportador Mundial’ Internet:
http://www.bbc.co.uk/mundo/internacional/2009/08/090828_china_exportaciones_jp.shtml
23
T<articulo en línea>RADING ECONOMICS, Global Economics Research,
http://www.tradingeconomics.com/World-Economy/Maps.aspx.
24
T<articulo en línea>RADING ECONOMICS, Global Economics Research,
http://www.tradingeconomics.com/Economics/Exports.aspx?Symbol=CNY
25
<articulo en línea>TRADING ECONOMICS, Global Economics Research,
http://www.tradingeconomics.com/Economics/GDP-Growth.aspx?Symbol=CNY
45
La crisis mundial del 2008 y 2009 golpeo fuertemente la economía mundial en
especial la Asiática debido a su fuerte integración con el comercio mundial, por esta
causa se dio una disminución en la demanda de bienes provenientes de Asia lo cual
se vio reflejado directamente en su economía. En estos dos (2) años se dieron
indicadores negativos de crecimiento en muchos países de la región.26 A pesar de
esto, China e India han mostrado indicadores positivos en su economía, aclarando
que no fueron tan grandes como en años pasados antes de la crisis pero si lo fueron
lo suficientemente buenos en comparación con el panorama mundial.
En el 2009 el producto interno bruto del país fue de 4.326 millones de dólares. En la
Grafica 1 podemos ver que como ha sido el crecimiento del PIB desde el 2005 hasta
el 2009, donde la tendencia creciente permanece a pesar de la crisis que enfrento el
mundo. Respecto al año 2008 la economía creció un 8.7 %, de los cuales la industria
primaria aporto un 10.6% al PIB, que equivale a un 0.1% menos que el año anterior,
la industria secundaria aporto un 46.8% que a su vez también tuvo 0.7% menos que
el año anterior y por último la industria terciaria aporto un 42.6% que a diferencia
de las otras dos industrias aumento un 0.8% en comparación con el año anterior 27.
Para el 2010 espera que el crecimiento de la economía se va reducir comparado con
años pasados. Se espera un crecimiento del 7.5% de su PIB28.
26
<articulo en línea>INTERNATIONAL MONETARY FUND, Regional Economic Outlook, Asia and Pacific,
Global Crisis: The Asian Context, Pagina X, Mayo 2009(en linea),
http://www.imf.org/external/pubs/ft/reo/2009/apd/eng/areo0509.pdf.
27
<articulo en línea>NATIONAL BUREAU OF STATISTICS OF CHINA, Economic And Social Development
February 25 de 2010,.
http://www.stats.gov.cn/english/newsandcomingevents/t20100226_402623115.htm
28
I<articulo en línea>NTERNATIONAL MONETARY FUND, Regional Economic Outlook, Asia and Pacific,
Global Crisis: The Asian Context, Pagina 16, Mayo 2009
http://www.imf.org/external/pubs/ft/reo/2009/apd/eng/areo0509.pdf
46
Gráfico 1. Comportamiento del Producto Nacional Bruto 2005-2009
Fuente: National Bureau of Statistics of China 29
En cuantos a los precios al consumidor en el 2009 disminuyeron un 0.7% en

comparación con las cifras del 2008. En la Grafica 2 podemos observar que desde el
2006 los precios al consumidor venían aumentando significativamente hasta el
2008. Uno de los sectores donde los precios cayeron más fuertemente fueron en los
bienes manufacturados donde se dio una reducción del 5.4%, a su vez el precio de
las materias primas cayó un 7.9%, en general este fue la misma situación para la
agricultura y para algunos activos fijos. Pero en otros casos como el del precio de
venta en vivienda en medianas y pequeñas ciudades y el de apartamentos nuevos,
donde se vio un leve incremento en los precios.30
29
February 25 de 2010, (en linea), consultado 2 de Mayo de 2010.
30
Ibid
47
Grafico 2. Precios al consumidor 2005-2009
La tasa de cambio de la moneda China el Yuan Renminbi es controlada fuertemente

por el gobierno con el fin de promover las exportaciones. El gobierno maneja un tipo
de cambio fijo, al final del 2009, 1 dólar estadounidense equivalía a 6.8282 RMB lo
que significo una pequeña apreciación de la moneda de un 0.1% comparado con el
mismo periodo en el año anterior32.
El país tiene una tasa de desempleo de un 4.3% un 0.1% más que en el 200833, el
número de personas empleadas en el país es de 779.95 millones, 5.15 millones de
personas más que en 200834.
El comercio en China en el 2009 alcanzó la cifra de 2207.2 mil millones de dólares

que fue el valor total de exportaciones y importaciones, esta cifra fue de un 13,9%
menor que el año anterior. Las exportaciones disminuyeron un 16% mientras que la
importaciones disminuyeron un 11.2%. En la Grafica 3 se puede ver en comparación
con años anteriores la disminución es exportaciones e importaciones y a su vez se ve
claramente como se vio afectado el comercio Chino por la crisis a teniendo en
cuenta que el efecto fue mucho menor que en otras regiones especialmente en
31
February 25 de 2010,
32
Ibid.
33
<articulo en línea>CENTRAL INTELLIGENCE AGENCY, The World Factbook, East & Southeast Asia:
China, Abril 21 de 2010. https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/geos/ch.html
34
<articulo en línea> NATIONAL BUREAU OF STATISTICS OF CHINA, Economic And Social Development
48
Asia.35 Su principales socios comerciales a los cuales exporta sus bienes son Estados
Unidos (17.7%), Hong Kong (13.3%), Japón (8.1%), Corea del Sur (5.2%) y Alemania
(4.1%), de la misma manera de los países que más importa bienes son Japón
(13.3%), Corea del Sur (9.9%), Taiwán (9.2%), Estados Unidos (7.2%) y Alemania
(4.9%)36.
Grafico 3. Importaciones y Exportaciones 2005-2009
China es considerado como un importante ensamblador de la región asiática, debido

a la crisis las importaciones de otros países asiáticos disminuyeron casi un 80%, lo
cual afecto fuertemente a otros países como Hong Kong y Taiwán que tienen una
economía fuertemente dependiente de las exportaciones que hacen a este país.
Como podemos ver en la Grafica 2 todo el 2008 y comienzos del 2009 fueron
bastantes difíciles para estos países Asiáticos ya que la demanda de productos cayo
significativamente.38
35
Ibid
36
<articulo en línea>CENTRAL INTELLIGENCE AGENCY, The World Factbook, East & Southeast Asia:
China, Abril 21 de 2010 2010. https://www.cia.gov/library/publications/the-world-
factbook/geos/ch.html
37
38
I<articulo en línea>NTERNATIONAL MONETARY FUND, Regional Economic Outlook, Asia and Pacific,
Global Crisis: The Asian Context, Pagina 3, Mayo
2009http://www.imf.org/external/pubs/ft/reo/2009/apd/eng/areo0509.pdf.
49
Grafico 4. Exportaciones Asia Emergente
Fuente: International Monetary Fund 39
La balanza de pagos de china en el 2009 presento un superávit (119 mil millones de

dólares) que fue sustancialmente menor a los de años anteriores. Para la primera
mitad del año 2009 la cuenta corriente daba un total de 134.5 mil millones de
dólares lo cual mostraba un 30% menos comparada con el mismo periodo del año
anterior, pero que a su vez aun muestra la fuerza comercial de este país en el
mundo. En la cuenta de capital en este mismo periodo se vio una disminución del
15% con base en el 2008, la cuenta tuvo un total de 61 mil millones de dólares 40. Por
último a final del 2009 las reservas internacionales del país aumentaron, estas
sumaron un total de 2399.2 mil millones de dólares que significa un aumento de
453.1 mil millones de dólares más que el año anterior con esto China demuestra un
fuerte potencial para poder ser prestamista para otros países41.
39
<articulo en línea>INTERNATIONAL MONETARY FUND, Regional Economic Outlook, Asia and Pacific,
Global Crisis: The Asian Context, Pagina 3, Mayo 2009
http://www.imf.org/external/pubs/ft/reo/2009/apd/eng/areo0509.pdf.
40
<articulo en línea>STATE ADMINISTRATION OF FOREIGN EXCHANGE, China’s Balance of Payments
Surplus Registers a Modest Decline in the First Half of 2009, Octubre 2009 (en linea), consultado 3 de
mayo de 2010.
http://www.safe.gov.cn/model_safe_en/news_en/new_detail_en.jsp?ID=30100000000000000,209&
id=2
41
Ibid.
50
2.1.4.2. Análisis Microentorno
La industria de bombillos en China ha presenta un rápido y constante crecimiento

durante los últimos años de aproximadamente 20% anual42. En el 2008 la
producción en el país tuvo un valor total de 15.4 mil millones de unidades para
cubrir el mercado nacional e internacional, con un total de ingresos de 4.5 mil
millones de dólares43. En los próximos años se espera un crecimiento en la industria
del el 9% al 12%. En la Grafica1 podemos ver la producción total del 2007 y del 2008
y los estimados de crecimiento en los próximos años. 44
Grafico 5: Producción de bombillos en millones de unidades 2007-201245
Fuente: CIES; ResearchInChina
Los mercados más importantes para la exportación de bombillos Chinos son los
asiáticos (43%), los europeos (20%) y los norteamericanos (12%), ya que son los
que cuentan con una mayor participación de mercado. En la Grafica 2 podemos
ver a cuáles son los países donde a exportan bombillos provenientes de China,
entre los primeros 5 (cinco) lugares se encuentran Estados Unidos, Hong Kong,
Alemania, Indonesia y Brasil.
42
<articulo en línea>ALIBABA.COM, Lighthing Buls &Tubes Industry, Pagina 4, (en linea),
http://www.docstoc.com/docs/9966971/Lighting-Bulbs-and-Tubes-Industry--Report/
43
Ibid.
44
<articulo en línea>RESEARCH CHINA, China lIghthing Industry 2008-2009, julio 2009,.
http://www.researchinchina.com/htmls/report/2009/5726.html
45
Ibid
51
Tabla 3: Detalle de exportaciones de bombillos en dólares, 2007-2008.46
Fuente: Alibaba
La producción de bombillos en China se basa en tres (3) segmentos: lámparas

incandescentes, lámparas fluorescentes y bombillas especiales (Lámparas
halógenas de tungsteno, lámparas de aleación de metales, reflectores, lámparas
infrarrojas y ultravioletas). En la Grafica 2 podemos ver cuál ha sido la variación
la producción de estos productos entre los años de 2007 y 2008 donde se ve una
mayor producción de bombillos fluorescentes, una menor de bombillos
incandescentes y cambios leves en la categoría de otros. Actualmente la
producción con mayor volumen e importancia son los de las lámparas
incandescentes (3.4 mil millones de unidades) y lámpara fluorescentes (4.8 mil
millones de unidades)47.
46
<articulo en línea>ALIBABA.COM, Lighthing Buls &Tubes Industry, Pagina 4,
47
<articulo en línea>RESEARCH CHINA, China Lighthing Industry 2008-2009, julio 2009,.
52
Grafico 6: Estructura del Mercado de Bombillos en China, 2007-2008 48
Fuente: ResearchInChina
La producción lámparas fluorescentes (también llamadas como bombillos

ahorradores de energía) ha mantenido un crecimiento importante desde el año
2006 como se puede observar en la Grafica 3, donde del 2005 al 2006 las
exportaciones aumentaron 600 millones de dólares de un año así demostrando
que hubo un cambio en la tendencia de crecimiento que antes era de mucho
menor. En el año 2008 su producción aumento un 14% comparado con el año
anterior. El 16% de estos bombillos son exportados a Estados Unidos seguidos
por Indonesia, Brasil, Cuba y Corea del Sur49.
48
Ibid
49
<articulo en línea>ALIBABA.COM, Lighthing Buls &Tubes Industry, Pagina 6, (en linea),
53
Grafico 7. Exportaciones de lámparas fluorescentes en millones dólares. 2004 -
200850
Fuente: Alibaba
Por otra parte, la producción de lámparas incandescentes tuvo en el 2008

ingreso de 418 millones de dólares. Al igual que con las lámparas fluorescentes
el primer país de exportación de este producto es Estados Unidos con un 29.6%
de las exportaciones seguido por Hong Kong, Japón, Emiratos Árabes y Alemania.
A diferencia de la anterior categoría de lámparas estos han presentado un
crecimiento mucho menor como lo muestra la Grafica 451.
Grafico 8. Exportaciones de lámparas incandescentes en millones de dólares, 2004

– 2007.52
Fuente: Alibaba
50
Ibid
51
Idid.
52
Idid.
54
Al igual que muchos países en el mundo, el gobierno Chino busca utilizar sus
recursos de formas más eficientes, desde el 2007 el gobierno ha creado políticas
para promover esto. Uno de los pasos más significativos para utilizar la energía
más eficientemente es el de la iluminación por medio de los LED. Al durar mucho
más y consumir energía se espera una aumento de la demanda en Leas ya si
mismo será una de las industrias en China que se desarrollaran más
rápidamente. En el 2008 la producción de componentes de este tipo fue de 51.5
mil millones de dólares. Entre los componentes creados en a base de Led se
encuentran los chips y componentes de alta iluminación53.
Además de los esfuerzos de los gobierno también se ha dado un movimiento

conocido en mundo como “Green Revolution” por crear programas para la
creación de bombillos que sean amigables con el ambiente buscando
principalmente el ahorro, la protección del ambiente, la calidad de la iluminación
que sea más saludable y cómoda. La industria completa busca promover este
tipo de acciones por medio de la promoción a las empresas para que empezar a
buscar estrategias de diferenciación en vez de seguir compitiendo por precios y
además en la creación de propias marcas54.
2.1.5. Análisis del Macroentorno y Microentorno Colombiano.
2.1.5.1. Análisis Macroentorno
Político
En la actualidad el país vive un ambiente político alrededor de las elecciones

presidenciales que se llevaran a cabo el 30 de Mayo del 2010. Después de que fue
revocado el proyecto de reelección presidencial por segunda vez del actual
presidente Álvaro Uribe Vélez, los candidatos habilitados para estar dentro de la
consulta, tomaron una mayor importancia.
El día de votaciones esta cerca y la tensión se centra en los debates presidenciales.

Algunos de los demás temas del país como la pobreza y el desempleo se dejan de
lado, estos se retoman cuando los candidatos ponen sobre la mesa estos temas.
53
<articulo en línea>RESEARCH CHINA, China Lighthing Industry 2008-2009, julio 2009,.
54
<articulo en línea>ALIBABA.COM, Lighthing Buls &Tubes Industry, Pagina 4,
55
Las relaciones internacionales con países vecinos han venido mejorando, la situación
con Venezuela y Ecuador aunque sigue siendo tensa es mejor que en el mismo
periodo del año pasado. Específicamente con Ecuador, siguen habiendo estragos de
la incursión militar colombiana en la frontera con Ecuador con este país. Por el lado
de Venezuela podemos afirmar las discrepancias que tiene el presidente
Venezolano, Hugo Chaves, con el presidente colombiano. Adicionalmente el
presidente venezolano opina constantemente sobre las elecciones presidenciales
colombianas, lo que genera roses con el presidente del vecino país.
Adicionalmente las relaciones con Estados Unidos se han mantenido estables,

recientemente se firmó un tratado militar con el cual se permite la presencia de
militares en sietes bases colombianas. Este tratado fortaleció la relación con Estados
Unidos y reafirmo que los dos (2) países son aliados en la lucha contra el
narcotráfico y el terrorismo. Sin embargo los países latinoamericanos que no
estaban desacuerdo con el tratado lo manifestaron y expresaron su desacuerdo.
El conflicto interno en Colombia persiste, grupos al margen de la ley como las FARC y
ELN siguen delinquiendo en el territorio nacional, aunque con menos presencia y
fortaleza por las acciones militares que se han venido realizando a lo largo de los
últimos ocho años en el gobierno de presidente Uribe. Tal vez los escándalos que se
están presentando son alrededor de las declaraciones de los desmovilizados del
grupo de los Paramilitares, que incriminan a políticos de distintos partidos políticos.
El mandato del presidente Álvaro Uribe Vélez está llegando a su fin, según las
encuestas goza de una popularidad alta entre los colombianos y se reconocen sus
logros. Los éxitos de este gobierno se destacan con su búsqueda de la seguridad
democrática, la estabilidad económica a pesar de la recesión mundial y la constante
lucha contra el narcotráfico y el terrorismo. Colombia tiene altos índices de
violencia, razón por la cual organismos internacionales todavía hacen énfasis en que
el gobierno debe hacer especial énfasis a este problema.
56
Económico
Durante el año 2009 la economía se vio afectada por una recesión que afecto a
todos los países del mundo, Colombia no fue la excepción, puntualmente durante el
año mencionado Colombia tuvo un crecimiento tan solo del 0,4%, el incremento
más bajo de la presente década55. Para el año 2010, el Gobierno Nacional estimó
para Colombia un crecimiento del producto del de 2,5%.
Grafico 9. Crecimiento del PIB
Sin embargo hay que destacar que a diferencia de otros países Colombia tuvo una
tasa positiva, diferente a otros países como México, Brasil y Chile que tuvieron tasas
negativas. Se vio una disminución de la demanda interna y se registró una variación
negativa de -0,7%, seguida de una caída de la inversión de -5,2%
55
MINISTERIO DE COMERCIO, Industria y Turismo. Ofician de Estudios Económicos. Informe
Económico 2 de 2010 Coyuntura Económica de Colombia 2009-2010. 2010. 1 pag.
57
Grafico 10. Variación de la Demanda Interna
Fuente: DANE – Mincomercio
Grafico 11. Inversión Extranjera Directa
58
Durante el 2009, el sector económico más afectado fue el industrial con una
variación negativa de 6,3%, tasa negativa por segundo año consecutivo. Los sectores
en los cuales de evidencio un crecimiento fueron el sector minero y de la
construcción, 11,3% y 12,8% respectivamente. También crecieron sectores como el
financiero (3,1%) y los servicios sociales (1,3%). Las exportaciones cayeron -8,2% y
las importaciones -9,1%.
Grafico 12. Crecimiento Trimestral y Variación anual del PIB
En el 2010 se espera un crecimiento plano casi plano con una tasa muy baja de
crecimiento económico, razón por la cual las expectativas del desempleo no son tan
positivas, el desempleo posiblemente no disminuirá.
59
Grafico 13. Indicadores Laborales
En cuanto a la inflación, a finales del 2009 se situó en 2%, muy por debajo de la
registrada en año inmediatamente anterior que fue de 7,67%. Esta reducción se vio
gracias a una buena oferta agrícola que redujo los precios de los alimentos. A marzo
de 2010, se mantuvo la tendencia decreciente y la inflación año corrido se ubicó en
1,7% y la correspondiente a alimentos fue 0,3%. La variación de los precios (12
meses) se ubicó en 1,8% 56.
56
Ibíd.
60
Grafico 14. Inflación en Colombia
Fuente: DANE Min-Comercio
Fuente: DANE Min-Comercio
61
Tecnológico
La importancia de la inversión en ciencia y tecnología en Colombia todavía no es la

ideal, ya que no se destinan suficientes fondos para invertir en la ciencia y
tecnología. Aunque la inversión en ciencia y tecnología subió supero la meta de 0,6
por ciento del Producto Interno Bruto del país que se tenía, todavía no es
suficiente57. La inversión fue del 0,8 por ciento del Producto Interno Bruto del país y
supero el promedio latinoamericano, pero todavía no es tan fuerte como en otros
países.
Es importante que se siga los ejemplo de piases que están saliendo adelante como
Corea del Sur, que le aposto a la inversión en ciencia y tecnología y redujo su
desempleo hasta casi eliminarlo, sacando así al país de la pobreza58.
“Los diferentes estudios (DNP y Colciencias (2006), DNP (2007), Colciencias (2008))
señalan que en materia de CTeI, el problema central ha sido la baja capacidad del
país para identificar, producir, difundir, usar e integrar conocimiento. Esta
problemática está asociada con i) bajos niveles de innovación de las empresas, ii)
débil institucionalidad en el SNCTeI, iii) insuficiente recurso humano para la
investigación y la innovación, iv) baja apropiación social de la ciencia y la tecnología,
v) ausencia de focalización en áreas estratégicas de largo plazo y vi) disparidades
regionales en capacidades científicas y tecnológicas”59.
Sociocultural
El conflicto armado en Colombia es un suceso que viene afectando a los

colombianos desde hace más de tres (3) décadas, ha generado desigualdad y
pobreza en la sociedad colombiana. Aunque en la actualidad los grupos armados
han sido reducidos, se evidencia una migración, aun mayor que en el pasado de
desplazados del campo hacia las ciudades. El conflicto armado ha sido un obstáculo
de muchas generaciones para poder sacar el país de la pobreza, sin embargo “los
colombianos son conocidos por su hospitalidad, los colombianos se distinguen
57
<articulo en línea>MINISTERIO DE EDUCACIÓN NACIONAL. “Inversión en ciencia y
tecnología llegó al 0,8% del PIB”. Internet: http://www.mineducacion.gov.co/1621/article-95316.html
58
<articulo en línea>GUILLERMO SANTOS CALDERÓN. “La ciencia y la tecnología en
Colombia”. http://www.eltiempo.com/opinion/columnistas/guillermosantoscaldern/ARTICULO-
WEB-PLANTILLA_NOTA_INTERIOR-4529191.html
59
Documento CONPES 3582, Política Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación, p, 11
62
además por un valor esencial: la pasión por todo lo que hacen, el deseo de hacer las
cosas bien, con recursividad e ingenio. Son amables, alegres y optimistas,
características que hacen que los extranjeros se enamoren no solo de las bellezas
naturales del país sino también de sus habitantes”60.
“Colombia es un país multi-étnico y de ahí su gran riqueza cultural derivada de la

herencia española, indígena y negra. Aunque la mayoría(58%) de la población es
Mestiza, es decir mezcla de blanco e indio, los grupos étnicos compuestos por
numerosas comunidades indígenas y afro americanas constituyen un 26 % del total
de la nacionalidad colombiana, y por continuar apegados a sus costumbres
ancestrales, siguen enriqueciendo la cultura colombiana.
La población indígena asciende a casi un millón de personas, con 84 pueblos que

hablan aproximadamente 75 lenguas en 567 resguardos. En cuanto a la población
afro americana que habita principalmente en las costas y en el departamento del
Chocó, ésta asciende a 10.5 millones.
Según el último censo poblacional, con cerca de 45.000 millones de habitantes,

Colombia es el tercer país más poblado de la región. A partir de la década de los
años ochenta, la nación ha sufrido un rápido proceso de urbanización y hoy el 70%
de la población vive en áreas urbanas. Se calcula que Bogotá tiene más de 8 millones
de habitantes.
Otra característica muy propia de los colombianos es el buen uso del español,
considerado como uno de los mejores entre los países de habla hispana”61.
60
<articulo en línea>COLOMBIA ES PASION EDITORIAL“Lo que debes saber de Colombia”.
http://www.colombiaespasion.com/es/asi-es-colombia/23-lo-que-debes-saber-de-colombia-/153-la-
cultura-del-colombiano.
61
Ibid
63
2.1.5.2. Análisis Microentorno
2.1.5.2.1. Análisis del Sector
La creciente tendencia y normatividad señalan el uso inminente de bombillos

ahorradores de energía para todo el territorio colombiano. En Colombia se puede
señalar que la importación de bombillos ahorradores de energía ya es importante,
en el 2007 se importaron más de 10 millones de dólares en bombillos ahorradores
de energía, aproximadamente casi 9 millones de unidades.
La importación en el mercado de bombillas importadas es de la siguiente forma: “El
mercado de bombillas importadas está concentrado en las bombillas fluorescentes
lineales y compactas con un 75% del mercado, 19% incandescente y 6% las
bombillas para alumbrado exterior. El mercado de importación en general es de USD
$53 millones y de USD $13.7 millones para bombillas”62.
Tabla 4. Cantidad de bombillos importados por tecnología Junio 2006-2007
Fuente: UPME – Universidad Nacional de Colombia. Departamento de Ingeniería

eléctrica y electrónica. Caracterización de las bombillas para uso interior
comercializadas en Colombia. Bogotá. 2008. p. 6.
Se puede ver el en siguiente cuadro que la mayor importación de bombillos se

realiza desde China (59,01%) seguida por Estados Unidos (11,95%) y Alemania
(10,74%) con participaciones significativamente inferiores. También podemos
identificar a los principales importadores de la industria: Phillips (30,10%), Sylvania
(27,27%), Ilumina (15,77%) y GE (13,66%), donde sus importaciones más
importantes son de origen China.
62
UPME – Universidad Nacional de Colombia. Departamento de Ingeniería eléctrica y electrónica.
Caracterización de las bombillas para uso interior comercializadas en Colombia. Bogotá. 2008. p. 6.
64
Tabla 5. País de procedencia de los artículos importados

A partir del cuadro anterior y el cuadro 3 podemos ver que las cantidades
importadas de cada origen y su representación en términos de valor, son similares,
con algunas variaciones en casos específicos, pero no en los lideres en
importaciones.
Tabla 6. Valor FOB de las cantidades importadas por país.
% en
VALOR FOB % VALOR términos
PROCEDENCIA
USD FOB de
cantidad
CHINA 6.963.252,25 55,36% 59,01%
ESTADOS UNIDOS 1.420.349,88 11,29% 11,95%
ALEMANIA 758.487,25 6,03% 10,74%
ECUADOR 82.663,85 0,66% 6,18%
BRASIL 239.208,31 1,90% 4,28%
HUNGRIA 1.186.027,50 9,43% 4,22%
PAÍSES BAJOS 776.906,50 6,18% 1,70%
Otros 1.151.018,61 9,15% 1,92%
Fuente: Elaboración propia a partir de UPME – Universidad Nacional de Colombia.
Departamento de Ingeniería eléctrica y electrónica. Caracterización de las bombillas
para uso interior comercializadas en Colombia. Bogotá. 2008. p. 6.
65
Del cuadro siguiente podemos analizar que existen en el mercado una buena
cantidad de marcas de bombillos ahorradores de energía (fluorescente) de donde el
consumidor puede escoger, pero la cantidad importada no es suficiente para cubrir
la demanda interna que Bogotá tendrá con la entrada en vigencia del Decreto 3450
de 12 Septiembre 2008, donde se tiene que cambiar todas los bombillos
incandescentes por ahorradoras de energía, a partir del 2011.
Dentro del anterior Decreto, en el Artículo 2. “Prohibición”, se refiere de forma

explícita a la prohibición a partir del 2011 en todo el territorio colombiano de la
importación, distribución, comercialización y utilización de fuentes de iluminación
de baja eficacia lumínica.
Tabla 7. Resumen de las tecnologías de bombillas comercializadas en Colombia.

66
2.1.5.2.2. Análisis del Mercado.
Más específicamente enfocándonos en la importación de bombillos ahorradores de

energía (fluorescentes) encontramos que las empresas que más importan bombillos
ahorradores de energía son Phillips y Osram Sylvania SLI con 30,59% y 31,59%
respectivamente, por lo que podríamos intuir que son los líderes del mercado por
que importan más del 60% de los bombillos ahorradores de energía.
Tabla 8. Cantidad de Bombillas importadas por marcas.
MARCA Cantidad %
PHILLIPS 2.644.394 30,59%
OSRAM SYLVANIA SLI 2.730.812 31,59%
ILUMINA 1.638.780 18,96%
GE 1.014.464 11,74%
NARVA 499.420 5,78%
FULLKA 88.716 1,03%
TOSHIBA 28.000 0,32%
Total 8.644.586 100,00%

2.1.5.2.3. Análisis de la Competencia
Sin embargo es importante mirar más a fondo los posibles competidores, por lo que
se puede mirar el cuadro 6, donde se agrupa las empresas comercializadoras de
bombillas para uso interior y exterior en Colombia, todas estas tiene presencia en
Bogotá.
67
Tabla 9. Principales Comercializadores de bombillos.

68
2.1.5.2.4. Análisis de los Productos en el mercado
Según el estudio realizado por la Universidad Nacional de Colombia “Caracterización

de las bombillas para uso interior comercializadas en Colombia” vemos en el
siguiente cuadro que en el mercado existen productos en el mercado que tienen
distinto precio, ahorro y una vida útil diferente. Podemos ver que el producto con
mejores características es de marca Phillips, su relación precio y vida es de las
mejores, así como su flujo nominal, pero lo que realmente hace a este producto el
mejor del mercado es el bajo costo de pesos por iluminación, lo que significa que
con este producto se ahorra más energía.
Tabla 10. Comparación de Bombillas con el indicador “pesos por iluminación”
Fuente: Elaborado en base a UPME – Universidad Nacional de Colombia.

Departamento de Ingeniería eléctrica y electrónica. Caracterización de las bombillas
para uso interior comercializadas en Colombia. Bogotá. 2008. p. 35.
2.1.5.2.5. Análisis del Consumidor
En ese mismo estudio de la Universidad Nacional se hace “un análisis de costos para
los diferentes estratos socio-económicos usando datos de tarifa promedio kWh y
pago mensual promedio por energía eléctrica del consumo de los hogares
bogotanos en servicios públicos como del gasto mensual de estos mismos,
clasificados por estratos, durante el año 2006 tomados de la Secretaria Distrital de
Planeación y la Subsecretaria de Planeación Socioeconómica de Bogotá”63.
63
Ibid., p. 44.
69
Lo que arrojó como resultado el siguiente cuadro, donde se puede ver que a medida
que sube el estrato socioeconómico de igual forma aumentan los bombillos
utilizados, la tarifa de energía y por lo tanto el pago mensual promedio por energía
eléctrica aumenta también. Una familia de estrato cinco (5) a comparación de una
de estrato uno (1), tiene un promedio mensual de ingresos 9 veces mayor, paga seis
(6) veces más energía eléctrica y utiliza casi tres (3) veces más bombillos.
Tabla 11. Datos de ingreso y consumo de energía por hogar. (Valores en COP)

“Según un estudio desarrollado por la Facultad de Ciencias de la Universidad

Nacional de
Colombia y la Unidad de Planeación Minero Energética (UPME) el 11 de Junio de
2006 el consumo de energía eléctrica en iluminación corresponde en promedio al
21% del pago mensual por energía eléctrica, en las ciudades de Bogotá, Medellín,
Barranquilla y Pasto.”64
64
Ibid., p. 46.
70
Tabla 12. Porcentajes Iluminación por estrato.65 (COP)

2.1.6. Cuantificación de la demanda
2.1.6.1. Metodología
Para la cuantificación de la demanda se decidió realizar una investigación con el fin
de medir el nivel de aceptación de esta idea de negocio, así mismo para analizar el
mercado y los posibles clientes. La investigación se hizo mediante el vehículo de
cuestionario, donde se realizaron preguntas cerradas y concretas. Ver ficha técnica
en Anexo 6.
2.1.6.2. Plan procedimental

El proceso de investigación que se plantea, contempla una investigación de tipo
DELPHI, donde dentro de un grupo de expertos se obtendrá una tendencia futura, al
tiempo que se respeta el anonimato de las respuestas de sus integrantes. En este
caso es una tipo de investigación útil ya que no existe gran cantidad de “datos
históricos sobre los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los
gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual fundamentar proyecciones
bien informadas”66.
65
Ibid., p. 46.
66
<articulo en línea> LEE J. Krajewski,Larry P. Ritzman. Administración de operaciones: estrategia y
análisis. Mexico : Pearson Educación, 2000. P. 501-502
71
2.1.6.3. Selección de la muestra
La población para esta investigación serán grandes superficies, hipermercados

especializados, ferreterías especializadas y ferreterías.
Teniendo en cuenta la población establecida, la selección de la muestra será tomada

a partir de una muestra representativa que representara un mini universo con
características relevantes de la población y en la misma proporción.
Sera un grupo donde sus repuestas serán anónimas porque de esta forma “los
miembros tienden a responder y documentar sus preguntas con mayor libertad” 67.
En esta investigación se selecciono el grupo siguiente entrevistado directamente
según el formato Anexo 13 Cuestionario. Se realizaron 6 encuestas correspondientes
a cada uno de los siguientes sujetos.
Tabla 13. Tabla de Contactos del Cuestionario
Nombre de la
Empresa. Cargo. Dirección Teléfono. Ciudad
persona
Comprador de Calle 52 #
Éxito Iván Toro 3395908 Medellín
Ferretería 53-99
Jefe de Compras Luis Alejandro 6577997
Carrefour Bogotá
Artículos Iluminación Aguádelo Ext: 1113
Nacional de Comprador de Calle 15
Andrés Lucena 3429465 Bogotá
Eléctricos Importados #12-71
Jefe de Producto de Calle 175 7429800
Easy Juana Poce Bogotá
Iluminación #22-13 Ext:570416
Jefe de Compras Calle 127d 7433333
Home Centry Jorge Gutiérrez Bogotá
Ferretería #45-81 Ext: 509
Av. 68
Jefe de Compras de Andrés 4376969
Home Center con Calle Bogotá
Ferretería Cáceres Ext:1623
68
67
Ibid., p. 502
72
El objetivo de esta investigación era conocer la tendencia del mercado de bombillos,
razón por la cual se eligió el método Delphi que permite a partir del conocimiento de
expertos en el mercado sacar conclusiones, por lo que se escogieron las personas
mencionadas en la Tabla 13. Tabla de Contactos del Cuestionario (Pagina 72). Se
eligieron pocos contactos pero claves para esta investigación porque son los que
conocen el mercado a profundidad. Este método de investigación más que cantidad,
busca calidad en la información recolectada. Al estar seleccionados y claramente
identificados los encuestados no aplica un cálculo estadístico del tamaño de la
muestra representativa.
2.1.6.4. Recolección de datos
A continuación de elegir el método de investigación y tener bien definido el

problema de estudio, pasara a la etapa de recolección de información. Se utilizará
como medio de recolección entrevistas personales a 6 seis expertos, ver Tabla de
Contactos del Cuestionario (Pagina 72).
A partir de esta última empieza el procesamiento y análisis de la información, por

último se realizaran las conclusiones del estudio.
2.1.6.5. Análisis del Estudio:
La investigación de mercados realizada, se aplicó a posibles clientes de almacenes de

grandes superficies en la ciudad de Bogotá, donde se comercializan bombillos
ahorradores de energía. Con esta investigación se trataron de abordar tres (3) áreas
principales claves dentro de la encuesta: aceptación de la idea de negocio,
determinación de referencia y cantidades aproximadas de producto a comercializar
y características de la estrategia empresarial.
Análisis Pregunta 1
La primera pregunta busca determinar si hay un aumento dentro de la venta

de bombillos ahorradores de energía, con el fin de intuir un escenario
positivo en este mercado. En este caso todos los encuestados están de
acuerdo con que hay un cambio en la tendencia de compra que viene
aumentando.
73
FIGURA 1. RESPUESTA A LA PREGUNTA 1 DE LA ENCUESTA.
Pregunta # 1
¿Observa algún incremento en la tendencia de compra de
bombillos incandescentes hacia bombillos ahorradores de
energía?
0
SI NO
FUENTE: Investigación de Mercados
A partir de la pregunta 1, los encuestados que respondieron “Si” calificaban

para esta pregunta, de lo contrario pasaban a la pregunta 3.
En esta pregunta se busca determinar si la entrada en vigencia de la norma

sobre la prohibición de bombillos incandescentes en Colombia, puede ser un
factor relevante para aumentar las ventas de bombillos ahorradores de
energía. El 67% de los encuestados está de acuerdo con que el aumento en la
tendencia de compra puede ser debido a esta norma, muy superior a un 33%
que piensa lo contrario.
74
Pregunta # 2
¿Cree que se debe a la norma que entrara en vigencia en el
2011, sobre la prohibición de bombillos incandescentes en
Colombia?
SI NO
33%
67%
La pregunta 3, va enfocada en busca de determinar cuánto podrían ser las
ventas aproximadas de bombillos ahorradores de energía de los distintos
clientes en Bogotá, ninguno de ellos vende menos de 150 bombillos al día, el
66% de ellos se ubican dentro del rango de 150 a 300 y de 300 a 400.

Pregunta # 3
¿Cuántos bombillos ahorradores de energía vende o creería vender
diariamente en Bogotá?
17%
0 a 150
33%
150 a 300
17%
300 a 450
450 a 600
mas de 600
33%
75
Esta pregunta es un complemento de la pregunta 1, buscamos tener un dato

más determinante de la tendencia de las ventas de los encuestados. Se
observa una tendencia positiva donde todos los encuestados manifiestan un
crecimiento en las ventas de bombillos ahorradores de energía, el 83% de
ellos manifiestan un aumento en las ventas de más del 25% y el 17% restante
sus ventas aumentaron más del 50%.

Pregunta # 4
Según los resultados de su negocio ¿cuál de las siguientes
afirmaciones considera la más certera acerca de las ventas de
bombillos ahorradores de energía?
0% 0% 0%
Están creciendo más de 50%
17% al año.
Están creciendo más de 25%
al año
No crecen ni decrecen
83% Están disminuyendo un

25% al año
Mediante esta pregunta se busca determinar el aspecto más relevante para
los clientes acerca de sus proveedores. Promediando los puntajes, el aspecto
que más valoran es la calidad del producto, seguido por la disponibilidad de
este.
76
Pregunta #5
¿Qué aspecto valora mas en un proveedor? Califique según su criterio dando 1 al menor
y 6 al mayor grado de importancia o 0 al no saber o no responde.
Puntaje Promedio
4
3
2
1
0
a. Puntualidad en b. Disponibilidad c. Integridad d. Confiabilidad
la entrega entrega del producto
Variable
La pregunta 6 está destinada para identificar el tipo de bombillos

ahorradores de energía que se comercializan más, con el fin de importar ese
tipo de bombillos. Predominan el tipo 3u y Med-Espiral. Con esta información
se intentará importar más cantidades de estos últimos dos (2).

Pregunta #6
¿Qué tipo de bombillos vende más de los siguientes tipos? Enumere de 1
a 4, siendo 4 el más vendido y 1 el menos vendido.
Calificacion Promedio
4
3
2
1
0
b. 3u c. Med - Espiral d. Espiral
Tipo de Bombillo
77
La pregunta 7, involucra a los productos de marca propia de los encuestados.

Esta pregunta es necesaria para determinar el alcance de nuestro proyecto a
futuro. El 50% de los encuestados ya tiene bombillos ahorradores de energía
de marca propia, el 50% restante puede llegar a ser un nuevo mercado en un
futuro.

Pregunta # 7
¿Tiene la empresa bombillos de marca propia?
SI
50% 50%
NO
De los clientes que no tienen marca propia, uno mostro interés ante la
oportunidad que nosotros le presentáramos una propuesta para así el
estudiar la viabilidad. Más adelante podríamos contemplar desarrollar
otra unidad estratégica de negocio y atender este segmento.
78
Pregunta #8
En caso que la respuesta anterior sea NO, ¿estaría usted
interesado en realizar una alianza con algún proveedor para
tener bombillos ahorradores con marca propia?
25%
SI
NO
75%
Esta pregunta ayuda a determinar los requisitos de los posibles clientes para
acomodarnos a temas como: las ventas mínimas que se deben cumplir para
seguir siendo proveedor, cumplir con la normativa actual, aceptar
condiciones de pago, alcanzar rentabilidad mínima, cumplir con tiempo de
entrega, etc.
FIGURA 9, RESPUESTA A LA PREGUNTA 9 DE LA ENCUESTA

Pregunta # 10
¿Estaría interesado en comprarle a un nuevo proveedor, que cumpla
los requisitos que tenga su empresa, bombillos ahorradores de
energía que dejen un margen de utilidad del 15%, que tengan una
excelente calidad y se vendan un precio menor que
0%
SI
NO
100%
Fuente: Investigación de mercados
79
Esta última pregunta ayuda a determinar si cumpliendo con los requisitos del
cliente y con las expectativas de precio y margen de utilidad, estarían
dispuestos a comercializar productos de Biolight en sus puntos de venta, la
totalidad de los encuestados manifestó que estaría interesado.
2.1.6.6. Conclusiones Generales de la Investigación
Los resultados obtenidos de este estudio fueron satisfactorios, ya que se logro

recolectar información para resolver dudas y hacer conclusiones sobre la
investigación. La encuesta permitió analizar el crecimiento y la proyección de este
mercado, para definir su crecimiento, adicionalmente se pudo determinar los tipos
de bombillos mas comercializados para saber cuáles importar y que cantidades,
finalmente con esta información recolectada se puede reconocer los aspectos más
relevantes en un proveedor para los clientes.
80
2.1.7. Identificación de principales competidores
2.1.7.1. Análisis DOFA de la competencia
Tabla 14. Análisis DOFA Competidores
Calidad (durabilidad, materiales,
proceso de fabricado), tradición,
posicionamiento de marca,
PHILLIPS Amplio portafolio, publicidad. Precio Alto
posicionamiento de marca,
OSRAM Amplio portafolio. Precio Alto, Baja Publicidad
WESTINGHOUS Precio Bajo y posicionamiento de Calidad Media, baja
E marca en la industria de eléctricos publicidad
Primeros en traer a Colombia,
sistema de iones negativos para
limpiar el aire. Publicidad por
medio de impulso y folletos Precio muy Alto y bajo
ECOLIGHT informativos. posicionamiento de marca.
Diseño poco atractivo y
ILUMAX Calidad Alta, Precio medio. baja publicidad
GENERAL posicionamiento de marca,
ELECTRIC Amplio portafolio. Precio Alto
Mercado reducido al estar
solo en una cadena,
MARCA PROPIA portafolio limitado y calidad
EXITO Precio Bajo. media.
Crecimiento del sector, Facilidad
de diversidad e Innovación en el
PHILLIPS sector Incremento de
Crecimiento del sector, Facilidad Competidores suele quitar
de diversidad e Innovación en el participación a las marcas
OSRAM sector grandes sobretodo en un
Crecimiento del sector, Facilidad país que las ventas
GENERAL de diversidad e Innovación en el dependen mucho del
ELECTRIC sector precio.
81
La Población puede no
Crecimiento del sector, Captar apreciar el beneficio extra
población más Premium del de los iones por un valor
ECOLIGHT mercado. más elevado
Baja innovación en un
ILUMAX Crecimiento del sector sector tan competido
Crecimiento del sector, dar
crecimiento a sus productos
WESTINGHOUS apalancándose es su portafolio Incremento de
E diverso competidores con concepto
MARCA PROPIA Crecimiento del sector, facilidad similar de precios bajos y
EXITO de publicidad en punto de venta. calidad media - baja.
2.1.7.2. Análisis de Principales Proveedores.

Tabla 15. Principales Competidores
Calidad Media,
AOYO Precio Bajo, Larga trayectoria y Tiempo de Entrega
LIGHTING Amplio Portafolio. largo vs
competencia.
Calidad Baja.
Enfocados en
OUDI Precio muy bajo y Amplio
producción en
LIGHTING Portafolio
masa de baja
calidad
Precio Alto,
Calidad Alta, Amplio inexperiencia en
XIAMEN SNS Portafolio, Departamento de mercados
desarrollo. Americanos y
fundación reciente.
Empresa pequeña
en producción,
YHL precios altos y poca
Calidad Alta y Alta Innovación.
LIGHTING experiencia en
mercados
extranjeros.
82
Tabla 16. Cotizaciones Proveedores
COMPANIA / PRECIO UNITARIO

Tipo de Bombilla Aoyu Oudi SLS YHL Hettar
3u 15W $0.70 $0.63 $0.78 $0.91 $0.75
Medio Espiral 15W $0.75 $0.67 $0.88 $0.95 $0.90
Espiral 15W $0.82 $0.75 $0.95 $0.94 $1.01
2.1.8. Demanda Calculada
Para calcular la demanda de bombillos en Bogotá, se calculó un estimado de

acuerdo a la pregunta Numero 3, donde se les pregunto a los encuestados cuantos
bombillos ahorradores de energía aproximadamente vendían al día en Bogotá. A
partir de la respuesta se saco la media del rango de la respuesta que cada uno eligió.
Para dar así un total de 2325 bombillos vendidos al día en estos posibles clientes. El
estimado es poder suplir inicialmente un 3% de esta demanda, lo que da alrededor
70 bombillos ahorradores de energía diarios.
Tabla 17. Demanda Estimada
Rango de
Respuestas 0 a 150 150 a 300 300 a 450 450 a 600 Más de 600
Respuesta 2 2 1 1
Media 75 225 375 525 600 Total
Acumulado 450 750 525 600 2325
Fuente: Elaboración propia
2.1.9. Análisis de Comercialización
2.1.9.1. Producto
Se busca que el producto se diferencie del resto de la competencia, donde el valor

para el comprador se da como un producto de excelente calidad, siendo percibido
como protector de los recursos naturales. Con esto se busca una total satisfacción
de los clientes que premien el desempeño de estos bombillos ahorradores de
energía y beneficien el medio ambiente.
83
Una de las razones por la cual los consumidores están comprando cada vez mas
bombillos ahorradores de energía es por el alto costo de la energía que consumen
los bombillos incandescentes, por esto el empaque del producto comunicara el
ahorro en energía y el beneficio para el medio ambiente junto con la eficiente
utilización de los recursos naturales.
2.1.9.1.1. Empaque
A continuación el empaque del producto:
Ilustración 3. Empaque Bombillo Ahorrador de Energía Biolight
Fuente: Elaboración Propia (Ver Anexo 8)
84
2.1.9.1.2. Portafolio de Producto
Tabla 18. Porfolio de Producto Biolight
PRODUCTO WATTS VOLTIOS EFICIENCIA DURABILIDAD TUBO PRECIO A CLIENTE

3u 15W 15 110 A 8000 HORAS 9MM $ 5,299.00
Medio Espiral 15W 15 110 A 8000 HORAS 9MM $ 5,499.00
Espiral 15W 15 110 A 8000 HORAS 9MM $ 5,899.00
2.1.9.2. Precio
Se buscará un precio competitivo, por debajo del promedio del mercado, asequible
para una gran cantidad de consumidores. Este producto se asemeja al desempeño
que tienen los bombillos de alta calidad y desempeño, cuyos precios son mucho más
elevados.
Buscando una utilidad del 12% el primer año y una proyectada de 21% para el 5to
año, el precio del producto estará entre los bombillos ahorradores de energía más
económicos, con un precio 50% más barato que el precio más alto del mercado,
aunque el desempeño del producto será igual.
2.1.9.3. Plaza
Este producto se venderá en tiendas de grandes superficies. La propuesta es

adaptarse a los requisitos del cliente, buscando confiablidad del producto,
disponibilidad de este mismo y por último la puntualidad en las entregas. No habrá
punto de venta propio porque los bombillos serán vendidos únicamente en los
puntos de venta de las grandes cadenas.
2.1.9.4. Promoción
Se debe comunicar al consumidor que son bombillos ahorradores de energía con un

excelente precio y con la mejor de las calidades, sumándole la característica de
contribuir con el medio ambiente, al ahorrar energía y utilizar eficientemente la
energía. La inversión inicial presupuestada para publicidad es de $500,000 pesos y
mes a mes 50 mil pesos. Esto se hará mediante:
85
 Comunicación en su empaque.
 Dejando volantes en los lineales de los puntos de venta 2 semanas antes del
lanzamiento del producto, esto con el fin de generar expectativa dentro de
los compradores e informándoles la llegada del nuevo producto. El costo de
un volante media carta 4X0 tintas $80 pesos aproximadamente (Ver Anexo
 Periódicamente se dejaran volantes en los puntos de venta, donde se

comunique el bajo precio y el desempeño superior del producto, así como
también mensajes para educar a los consumidores sobre la importancia de
cuidar los recursos naturales y el ahorro en energía en sus casas.
 Se ubicara en los lineales saltarines que comunique el bajo precio y la

excelente calidad del producto, junto a un mensaje de educación para los
clientes sobre la importancia de cuidar los recursos naturales y el ahorro en
su hogar.
2.1.9.5. Política de Cartera
Ventas a crédito
Las ventas estimadas a crédito corresponderán a un 20%, con plazo promedio de 30

días calendario según negociación y relación con el cliente. Se establecerá como
fecha de inicio del plazo de pago, la fecha de despacho de la mercancía a la bodega
del cliente.
Ventas de contado
Por el tipo de pago que suelen manejar las grandes cadenas, las ventas casi en su
totalidad serian a crédito, sin embargo tenemos unas ventas aproximadas del 20%
que serán de contado. Estas ventas corresponderían a las que realicemos a La
Nacional de Eléctricos, (cuyo sistema de pago suele ser de contado) y alguna otra
venta que logremos obtener.
86
Tabla 19. Políticas de cartera
POLITICAS DE CARTERA
MES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
CONTADO 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%
CREDITO A 30 DIAS 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80% 80%
VALIDAR TOTAL IGUAL AL 100 % 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
2010
CONTADO 2,357,852 2,399,407 2,450,754 2,497,862 2,543,910 2,592,332 2,581,532 2,625,524 2,669,516 2,713,508 2,757,500 2,801,492
CREDITO A 30 DIAS 9,431,410 9,597,627 9,803,015 9,991,447 10,175,639 10,369,327 10,326,128 10,502,096 10,678,064 10,854,032 11,030,000
COBRANZA DEL MES 2,357,852 11,830,816 12,048,381 12,300,877 12,535,356 12,767,970 12,950,859 12,951,652 13,171,612 13,391,572 13,611,532 13,831,492
SALDO DE CLIENTES 9,431,410 9,597,627 9,803,015 9,991,447 10,175,639 10,369,327 10,326,128 10,502,096 10,678,064 10,854,032 11,030,000 11,205,968
2011
CONTADO 2,945,076 2,990,608 3,036,139 3,081,671 3,127,203 3,172,735 3,218,266 3,263,798 3,309,330 3,354,861 3,400,393 3,445,925
CREDITO A 30 DIAS 11,205,968 11,780,304 11,962,431 12,144,558 12,326,684 12,508,811 12,690,938 12,873,065 13,055,192 13,237,319 13,419,446 13,601,573
COBRANZA DEL MES 14,151,044 14,770,911 14,998,570 15,226,229 15,453,887 15,681,546 15,909,204 16,136,863 16,364,522 16,592,180 16,819,839 17,047,497
2012
CONTADO 3,613,658 3,660,783 3,707,908 3,755,034 3,802,159 3,849,284 3,896,410 3,943,535 3,990,660 4,037,786 4,084,911 4,132,036
CREDITO A 30 DIAS 13,783,699 14,454,630 14,643,132 14,831,633 15,020,134 15,208,636 15,397,137 15,585,638 15,774,139 15,962,641 16,151,142 16,339,643
COBRANZA DEL MES 17,397,357 18,115,413 18,351,040 18,586,666 18,822,293 19,057,920 19,293,546 19,529,173 19,764,800 20,000,426 20,236,053 20,471,680
2013
CONTADO 4,325,432 4,374,207 4,422,982 4,471,756 4,520,531 4,569,306 4,618,080 4,666,855 4,715,630 4,764,405 4,813,179 4,861,954
CREDITO A 30 DIAS 16,528,145 17,301,729 17,496,828 17,691,926 17,887,025 18,082,124 18,277,223 18,472,322 18,667,421 18,862,520 19,057,619 19,252,717
COBRANZA DEL MES 20,853,577 21,675,936 21,919,809 22,163,683 22,407,556 22,651,430 22,895,304 23,139,177 23,383,051 23,626,924 23,870,798 24,114,671
2014
CONTADO 5,095,225 5,145,707 5,196,188 5,246,670 5,297,152 5,347,634 5,398,116 5,448,598 5,499,079 5,549,561 5,600,043 4,262,275
CREDITO A 30 DIAS 19,447,816 20,380,899 20,582,826 20,784,754 20,986,681 21,188,608 21,390,536 21,592,463 21,794,390 21,996,318 22,198,245 22,400,172
COBRANZA DEL MES 24,543,041 25,526,606 25,779,015 26,031,424 26,283,833 26,536,242 26,788,651 27,041,060 27,293,470 27,545,879 27,798,288 26,662,447
Fuente: Elaboración propia, Archivo Financiero.
Como podemos ver en la tabla anterior, tenemos la proyección de ventas con el flujo
de cartera esperado. Al tener una cartera de 30 días, tenemos resultado una menor
liquidez en la compañía, sin embargo si logramos mantener una cartera a no más de
30 días, la empresa no tendrá problemas de liquidez.
87
2.1.9.6. Proyección de Ventas
Tabla 20. Proyección de Ventas en Pesos del Primer Año.
PUNTO DE EQUILIBRIO 2010

EN UNIDADES
BOMBILLA 3U 1,000 1,020 1,040 1,060 1,080 1,100 1,120 1,140 1,160 1,180 1,200 1,220
BOLBILLA MEDIO ESPIRAL 500 510 520 530 540 550 560 570 580 590 600 610
BOMBILLA ESPIRAL 600 610 620 630 640 650 660 670 680 690 700 710
TOTAL 2,100 2,140 2,180 2,220 2,260 2,300 2,340 2,380 2,420 2,460 2,500 2,540
EN PESOS
BOMBILLA 3U 5,500,362 5,594,154 5,736,909 5,858,468 5,974,728 6,102,858 5,934,880 6,040,860 6,146,840 6,252,820 6,358,800 6,464,780
BOLBILLA MEDIO ESPIRAL 2,749,500 2,804,490 2,859,480 2,914,470 2,969,460 3,024,450 3,079,440 3,134,430 3,189,420 3,244,410 3,299,400 3,354,390
BOMBILLA ESPIRAL 3,539,400 3,598,390 3,657,380 3,716,370 3,775,360 3,834,350 3,893,340 3,952,330 4,011,320 4,070,310 4,129,300 4,188,290
TOTAL 11,789,262 11,997,034 12,253,769 12,489,308 12,719,548 12,961,658 12,907,660 13,127,620 13,347,580 13,567,540 13,787,500 14,007,460
Fuente: Elaboración propia, análisis financiero
Tabla 21. Proyección Resumida de Ventas en Unidades
Año 2010 2011 2012 2013 2014

BOMBILLA 3U 10529 10576 9866 10114 10324
BOLBILLA MEDIO ESPIRAL 3510 3525 3289 3371 3441
BOMBILLA ESPIRAL 9359 9401 8770 8990 9177
Punto de equilibrio (unidades) 23397 23503 21926 22475 22942
Mes de cumplimiento Noviembre Septiembre Julio Julio Junio
2.1.9.6.1. Página de Internet
Adicionalmente la empresa cuenta con una página de internet, la cual ayuda a

comunicar a sus clientes y compradores finales información sobre general sobre la
empresa, sus productos, el ahorro en utilizar nuestros productos y el beneficio al
medio ambiente de utilizar eficientemente los recursos naturales. El desarrollo y
mantenimiento será elaborado por los socios ya que tienen conocimiento en el
diseño y elaboración de páginas web. El servidor que se utiliza es un servidor gratis
por lo que no genera costo alguno el dominio.
88
La página en la actualidad se puede visitar temporalmente en internet y la dirección
es:
www.cp-aui.com/biolight
Posteriormente se ubicara en el siguiente servidor gratis:
http://www.000webhost.com/
La página principal se ve de la siguiente forma:
Ilustración 4. Pagina Web Biolight
89
2.2. ESTUDIO TÉCNICO
2.2.1. Diagrama de proceso del producto
Ilustración 5. Diagrama proceso del producto
El proceso del producto inicia en el momento en que se busca al proveedor de los

bombillos. En nuestro caso es la compañía Hettar situada en la ciudad de Foshan en la
provincia Cantonesa de China. Una vez seleccionado el proveedor se inicia la negociación
de precio y las cantidades a comprar, asimismo se establecen la forma de pago y los
tiempos te entrega. Tras el proceso de producción de los bombillos, se envían a Shenzhen,
donde son despachados por medio marítimo hacia Colombia. Los precios en el costo de
envió son muy similares entre compañías, se puede escoger de compañía de trasporte
dependiendo de la disponibilidad de carga y de tiempos la cada empresa. El producto dura
aproximadamente tres (3) semanas en llegar a Buenaventura, Colombia donde es
90
manejado por la SIA INTERSTAFF International Ltda. INTERSTAFF, es la encargada de
tramitar los papeles de aduana, y de legalizar la mercancía. Más adelante ellos mismos
son los encargados de despachar en camión la mercancía desde Buenaventura hacia Cota,
lugar donde se encuentra nuestra Bodega.
Una vez la mercancía en Cota, se almacena en la bodega y a la vez se espera la expedición

de una orden de compra por alguno de los clientes para así llevar esta mercancía de la
bodega hacia su destino final. Lo ideal del negocio es poder tener un flujo estable de
ventas y compras para así no llegar a tener agotados o sobrestock.
2.2.2. Costos de Distribución
Tabla 22. Costos de distribución del producto.
Eqivalente
Otros Gastos Pago
mensual
Bodega y Transporte (operario) 449782 Mensual
Funcionamiento Moto
Gasolina 95000 Mensual 95000
Seguro 200000 Anual 16667
SOAT 150000 Anual 12500
Mantenimiento 300000 Anual 25000
TOTAL FM 149166.667
Al BIOLIGHT tener la bodega en Cota, Cundinamarca, se debe tener a un operario que se

contrata medio tiempo, quien es el encargada de organizar la bodega y de distribuir el
producto a nuestros clientes. Podemos observar en la tabla anterior, que el salario del
operario es de $449782 incluyendo todos los parafiscales. Asimismo se debe calcular los
costos del funcionamiento de la moto, donde tenemos que mensualmente se calcula
$95.000 en gasolina, y un equivalente mensual para el seguro de la moto de $17.000, del
SOAT de $12500 Y de mantenimiento de $25000. Si totalizamos estos valores tenemos
que la distribución de los bombillos suma $600.000.
91
2.2.3. Requerimiento de personal
Tabla 23. Requerimiento de personal
CARGOS NO CALIFICADOS
No DE TIPO DE
CARGO TRABAJADORES ACTIVIDADES SALARIO
Administración del
almacén, recepción de
SECRETARIA 1 Mensual
pedidos y atención al
cliente
Mantener Control de los
Inventarios y despachar
BODEGA Y
1 los bombillos desde la Mensual
DESPACHOS
bodega hasta el cliente
final
ESPECIALIZADO
Organizar, controlar,
dirigir y planear todo lo
referente a la compañía.
Cumple la función de
jefe de la misma, siendo
GERENTE 1 Mensual
de esta forma el que
establece el
funcionamiento. Es a su
vez el encargado de
controlar las finanzas.
92
2.2.4. Costos de Inversión a realizar.
Tabla 24. Gastos Iniciales.

Concepto Parcial Total
Acondicionamiento de Local 500,000
Mejora s a l Loca l 500,000
Equipo 1,896,500
Computa dor 1,245,000
Mul tifunci ona l 214,000
Lector Ba rra s 400,000
Tel éfono 37,500
Equipo de Transporte 3,600,000
Moto con remol que 3,600,000
Mobiliario y Equipo de Oficina 1,150,000
Mobi l i a ri o 1,150,000
Inventario Inicial 5,655,576
Inventa ri o Ini ci a l pa ra el pri mer mes 5,655,576
Efectivo de Reserva 8,600,717
Res erva de ga s tos pri meros dos mes es 8,600,717
Otros 170,000
Recl uta mi ento de pers ona l 60,000
Uni formes 110,000
Total $21,572,792
Contratos de Servicios 1,500,000

Dépos i to de Renta (1 mes es ) 1,500,000
Gastos de Constitución 5,492,000
Honora ri os Profes i ona l es 450,000
Derechos nota ri a l es 110,000
Regi s tro en Cá ma ra de Comerci o 160,000
Regi s tro de l os l i bros conta bl es 150,000
Regi s tro de l a ma rca 1,582,000
Certifi ca do RETIE 3,000,000
Regi s tro en l a ofi ci na de bomberos 40,000
Promoción Inicial 500,000
Publ i ci da d 500,000
Total 7,492,000
Gran Total $29,064,792

Como se puede observar en la tabla anterior, para constituir la empresa se incurre en

varios gastos. Estos gastos se pueden dividir en tres grupos, el primero de ellos consta del
mejoramiento del local, la compra de los muebles y la compra del equipo de oficina. El
segundo, son los gastos de constitución de la empresa, donde se tiene los Honorarios, los
derechos notariales, el registro de cámara y comercio, el registro en libros contables, el
registro de la marca, el certificado RETIE y por último el registro en la oficina de
93
bomberos. El tercer grupo, son aquellas otras cosas que se necesitan para poner en
marcha el negocio, entre ellas; el inventario inicial de producto, los uniformes del personal
y la publicidad. Si sumamos los valores de estos tres grupos, el resultado es una inversión
inicial de $20.464.075 excluyendo la reserva del primer mes para gastos ya que esta se
debe tener en cuanta pero no es prioritaria para empezar el funcionamiento.
2.2.5. Servicios Públicos.
Tabla 25. Detalle de Servicios Públicos.

Servicios Publicos Pago
Electricidad 81,600 Mensual
Celular 55,000 Mensual
Combo internet telefono 109,340 Mensual
Agua 45,900 Mensual
paquete llamadas IP 20,000 Mensual
Como se puede observar en la tabla anterior, tenemos un detalle de los servicios públicos
en los que incurrimos mensualmente. Por lo que algunos de estos costoso son variables
dependiendo del consumo realizado en el mes, como lo es la luz y el agua, establecemos
en el balance tentativo unos valores promedio para cada uno de los ítems. En el caso del
internet, el celular y el paquete de llamadas IP, son costos fijos que se puede tener
visibilidad del costo desde el momento que uno firma el contrato.
Tabla 26. Detalle Otros Gastos de Funcionamiento

Otros Gastos Pago
Papelería 104,800 Mensual
Varios 70,000 Mensual
Seguros 100,000 Mensual
Capacitación 60,000 Semestral
Dotacion Operarios 50,000 Trimestral
Funcionamiento Moto 150,000 Mensual
Además de los gastos en servicios públicos, también es importante tener en cuenta los
gastos adicionales. En la parte de arriba podemos encontrar gastos que se causan
mensualmente como lo son la papelería (papeles de impresión, esferos, etc), los varios
(dinero que se deja en caja menor para cualquier tipo de imprevistos), Seguros a la
mercancía almacenada en Bodega y Funcionamiento para la moto repartidora. Dentro de
los gastos del funcionamiento también está incluido todo tipo de gastos relacionados con
94
la moto. Por el otro lado también tenemos en ‘otros gastos’, la capacitación de los
operarios que se hace cada semestre, y consiste en inscribirlos durante un fin de semana
en un curso que brinda la caja de compensación y que busca mantener al empleado
actualizado en materia de seguridad industrial, herramientas de trabajo entre otras cosas.
Por último tenemos la dotación; donde buscamos ofrecerle al operario el material
necesario para que desarrollar sus actividades diarias. En el caso del operario en bodega,
se le entrega el cinturón para evitar problemas de espalda y guantes para las manos.
2.2.6. Requerimiento de maquinaria y equipo
El requerimiento en maquinaria y equipo es muy poco. En principio solo necesitamos un

computador con impresora, teléfonos y en general equipos básicos de oficina. A su vez
necesitamos para el trasporte de los bombillos una moto con remolque, esta será
utilizada en los momentos que se necesite hacer un despacho a alguno de nuestros
clientes.
Tabla 27. Requerimiento de maquinaria y equipo
TECNOLOGÍA
Insumo Cantidad Descripción
Computador Genérico:
Pentium 4, 1 Tera de
Computador 1 memoria, procesador a 2.5
GHz, Windows 7 y
Microsoft Office con
licencia
Impresora Todo en 1 Dell
V505w con red inalámbrica
Impresora 1 incorporada. Imprime,
copia, escanea y sirve de
fax.
Panasonic Alambrico Kx
Teléfono 1
Ts6000
Lector de Barras
Lector de Código de Barras 1 Inalámbrico USB Symbol
Ls4071
95
MUEBLES DE OFICINA
Modulo de Trabajo para
ESCRITORIO 1 dos personas, con
archivador.
Modulo de dos sillas con
SILLAS ESPERA 1 mesa intermedia.
Tapizadas y lavables.
Silla Ergonómica para
SILLAS ESCRITORIO 2 escritorio, tapizada y
lavable
TRANSPORTE
Moto Bajaj 150cc con
remolque dos llantas con
MOTO + REMOLQUE 1
instalaciones eléctricas y
cerrojo con llave.
2.2.7. Control de calidad
El control de calidad inicial, lo debe brindar el proveedor. Todos los bombillos recibidos ya
deben haber pasado por una seria de pruebas que comprueben su alta calidad, entre ellas
están las pruebas de presión atmosférica, de temperatura, de luminosidad entre otras.
Asimismo los certificados brindados por la empresa proveedora también comprueban la
calidad del bombillo. Sin embargo aleatoriamente los bombillos se revisan tras su arribo a
la bodega de Cota. El bombillo una vez ofrecido al público, tiene una garantía de 1 año. A
continuación podemos ver unas de las pruebas usadas por el proveedor para garantizar la
calidad del producto. (Las fotos fueron tomadas personalmente en la fábrica)
96
Ilustracion 6. Control de Calidad
Foto 1: Prueba de temperaturas altas Foto 2: Pueba de presion atmosferica.
Fuente: Galería propia Fuente: Galería propia
2.2.8. Localización del proyecto
La oficina- Bodega, está situada en Cota, Kilometro 10 Autopista Medellín. Cuenta con
una bodega de 40m2 y con un área de oficina de 30m2. Su arrendatario es
CyrinMobiliaria (teléfono: 031- 6122689). El valor del arriendo es $1, 500,000, incluye
la administración pero no incluye los servicios públicos.
Ilustración 7. Localización Bodega y Oficina
Foto 3: Bodega- Oficina Cota.
Fuente: Galería Cyrinmobiliaria.
97
Ilustración 8. Localización geográfica del proyecto.
Fuente: Google Maps
2.2.9. Análisis Ambiental
Mediante el uso de bombillas ahorradoras de energía ayudamos enormemente al

ambiente. Los bombillos ahorradores producen una luz equivalente a la de los
incandescentes con solo 20% a 30% del consumo de energía y son más durables (entre
6.000 y 15.000 horas, frente a 750 a 1.000 horas de los incandescentes) 68. Si todos los
hogares en el territorio nacional utilizaran bombillos ahorradores fluorescentes el
ahorro anual en la nación sería del orden de 950 mil millones de pesos69.
Una bombilla ahorradora de energía consume 470kWh menos que un bombillo

incandescente, “al ahorrarle al usuario 470 kWh, le está ahorrando al sistema de
generación nacional 701 kWh, dado que las pérdidas del Sistema Interconectado
68
<articulo en línea>EL TIEMPO EDITORIAL Por su desangre energético, bombillos incandescentes
empiezan a apagarse en Colombia. El Tiempo. Septiembre 2009.
69
<articulo en línea>EL TIEMPO EDITORIAL Colombia enterrara los bombillos clásicos en enero de 2011.
El Tiempo. 12 de septiembre de 2009
6086427.html
98
Nacional son de al menos el 33% y si hay 44 millones de bombillas ahorradoras en el
país (es decir: una por cada habitante de Colombia), el ahorro en generación será
entonces de 30.844 Gigavatios-hora (GWh), que es más de la energía que pueden
almacenar todos los embalses del país. Con el ahorro de 30.844 GWh, según reportes
de ISA, nos estamos ahorrando gastar en generación de energía, por medio de
centrales hidroeléctricas, la cantidad de 15.204 millones de metros cúbicos de agua, lo
que es un aporte enorme a los recursos hídricos del país y, a la vez, nos estamos
evitando inundar con nuevas hidroeléctricas, enormes extensiones de terreno que se
pierden para la fauna, la flora, la ganadería y para la agricultura.”70.
2.3. ESTUDIO ORGANIZACIONAL
2.3.1. Estructura Organizacional
Tipo: Sociedad por Acciones Simplificadas, ya que se puede constituir con un

documento privado, con cualquier monto de capital social (inferior o superior a los
500 salarios mínimos, que era el tope del que hablaba la ley 1014 de 2006) y con
cualquier cantidad de empleados (inferior o superior a los 10), no requiere revisoría
fiscal.
Socios: Blas Camilo García y Andrés Camilo Álvarez
Junta Directiva: Está conformada por los socios y toma las decisiones trascendentales,
también reglamenta y define las funciones de la compañía, señala la dirección y los
planes a seguir de la misma.
70
<articulo en línea>MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA. Bombillas Ahorradoras: Buenas para la Salud
y el Bolsillo. Comunicado 212.
http://www.minminas.gov.co/minminas/index.jsp?cargaHome=2&id_comunicado=212&opcionCalendar=10
99
2.3.2. DOFA
Tabla 28. DOFA BIOLIGHT
Publicidad baja
Calidad (durabilidad, debido a costos
materiales, proceso de excesivos de
fabricado), Precio Bajo, publicidad,
Responsabilidad ambiental, reconocimiento de
conocimiento de toda la la marca y
cadena de producción y penetración del
distribución. mercado.
BIOLIGHT
Cada día mayor cantidad de Bastante
gente se preocupa por Proveedores en
productos ambientalmente este segmento,
favorables, legislación cumplimiento de
Colombiana y mundial ventas mínimas en
prohíben el uso de bombillas los diferentes
incandescentes. clientes.
2.3.3. Organismos de Apoyo
2.3.3.1. Ministerio de Minas y Energía:
Como organismo de control esta encargado de “adoptar los reglamentos y

hacer cumplir las disposiciones constitucionales, legales y reglamentarias
relacionadas con la exploración, explotación, transporte, refinación,
distribución, procesamiento, beneficio, comercialización y exportación de
recursos naturales no renovables, y las normas técnicas relativas a los servicios
públicos domiciliarios de energía eléctrica y gas combustible, en los términos
previstos en las normas legales vigentes”71.
71
Decreto 70 de Enero 17 de 2001. Colombia
100
2.3.3.2. Súper Intendencia de Servicios Públicos
 Informa y da conceptos
Publica las evaluaciones de gestión realizadas a los prestadores y
proporciona la información pertinente a quien la solicite. Da conceptos a
las Comisiones de Regulación y Ministerios que así lo requieran en relación
con los servicios públicos domiciliarios72.
 Vigila y controla
Que las entidades que las entidades prestadoras de servicios públicos
domiciliarios cumplan con la Ley 142 de 1.994, con sus normas
reglamentarias y las que expidan las Comisiones de Regulación. Que se
cumplan los contratos de condiciones uniformes celebrados entre las
empresas de servicios públicos y los usuarios. Que los subsidios se destinen
a las personas de menores ingresos. Que las Empresas de Servicios Públicos
cumplan con los indicadores de gestión señalados por las Comisiones de
Regulación. Que las obras, equipos y procedimientos cumplan con los
requisitos técnicos señalados por los Ministerios73.
2.3.3.3. Súper Intendencia de Industria y Comercio
Fomenta la calidad en los bienes y servicios
2.3.3.4. Fenalco
Fomenta el desarrollo del comercio y de orientar, representar y proteger sus

intereses, dentro de un criterio de bienestar y progreso del país.
72
<articulo en línea> Súper Intendencia de Servicios Públicos. Funciones.
6086427.html
73
<articulo en línea> Súper Intendencia de Servicios Públicos. Funciones.
6086427.html
101
2.3.3.5. Proexport
Brinda apoyo y asesoría integral a los empresarios nacionales, mediante

servicios dirigidos a facilitar el diseño y ejecución de su estrategia de
internacionalización, buscando la generación, desarrollo y cierre de
oportunidades de negocios.
2.3.3.6. Cámara de Comercio de Bogotá
Brinda apoyo empresarial para ayudar a crear y promover más y mejores

empresas competitivas para toda la región.
2.3.4. Organigrama
Ilustración 9. Diseño Organigrama
Junta
Directiva
Gerencia
Contador
Auxiliar
Distribución
/ Bodega
102
2.3.5. Descripción de Cargos
Gerente:
Objetivos: Responsabilidades:
Tener una visión total del negocio para Responsable del buen desempeño de la
poder dirigir la empresa. empresa, buscando utilidades con
objetivos y presupuesto que
previamente habían sido definidos.
Formula y ejecuta planes y objetivos.
Rinde cuentas a la Junta. Bajo su mando tiene a la secretaria y al
mensajero.
Funciones: Perfil:
Planificación y dirección de las Persona con visión, proactivo, estratega
actividades y operaciones de la empresa. y generador de acciones, que sepa
Planifica y supervisa las actividades de interpretar y actuar adecuadamente en
comercialización y ventas, evalúa la un mercado que está en expansión.
actuación versus las metas fijadas y toma Debe ser un líder proactivo que siempre
correctivos, prepara los presupuestos de este buscando ideas nuevas e
capital y operaciones y los aprueba. innovadoras. Orientado a los resultados
Lleva un control financiero de la y a superar las metas.
empresa, identificar necesidades de los
clientes, así como mantener una buena
comunicación y relación con ellos.
Administra y maneja la pagina web.
Horario: Tiempo Completo. Estudios: Universitario Administrador de
Empresas.
Salario: $1,300,000 Pesos Colombianos.
103
Secretaria
Objetivos: Facilitar el trabajo y a) Responsabilidades: Coordinar las

colaborar con el resto de los integrantes actividades del día a día y verificar
de la compañía. que las órdenes se hagan
correctamente.
Reporta al gerente y sub gerente. Controla al mensajero.
Funciones: recepción de llamadas, toma Perfil: Buena presencia, persona de buen
de dictado, transcripción de oficios y trato, amable, cortés y seria. Excelente
documentos, control de agenda, control redacción y ortografía. Facilidad de
de archivo, atención y orientación expresión verbal y escrita. Persona
telefónica, entrega-recepción de proactiva y organizada. Dominio de
documentación, coadyuvante en la Windows, Microsoft Office, Internet.
organización de eventos, y en ocasiones Buenas relaciones interpersonales.
atención de asuntos personales del jefe. Dinámica entusiasta. Capacidad para
trabajar en equipo y bajo presión.
Horario: Tiempo Completo Salario: $520,000 Pesos Colombianos
Transportador:
Objetivos: Hacer las entregas en los Responsabilidades: Seguir una ruta

tiempos establecidos. especifica de entregas de los pedidos
para los diferentes clientes.
Reporta: Sub Gerente. Funciones: Recoger y distribuir la
mercancía en una ruta determinada
previamente.
Perfil: Buena presencia, persona de Horario: Medio Tiempo
buen trato, amable, cortés y seria. Es
necesario que tenga conocimientos en
manejar motocicleta, buen sentido de
ubicación y experiencia. Indispensable
pase de moto.
Salario: $275,000 Pesos Colombianos
104
2.3.6. Costos de mano de obra y personal.
Tabla 29. Detalle Salarios BIOLIGHT
Gerente
Sa l a ri o Ba s e $ 1,300,000.00
Parafiscales 9% $ 117,000.00
Seguridad Social 8% $ 104,000.00
Carga prestacional 21.83% $ 283,790.00
Aporte a Pension 12% $ 156,000.00
TOTAL $ 1,960,790.00
Secretaria
Sa l a ri o Ba s e $ 520,000.00
Subs i di o Tra s porte $ 65,000.00
TOTAL $ 849,316.00
Transporte y Bodega
Sa l a ri o Ba s e $ 275,000.00
Subs i di o Tra s porte $ 35,000.00
TOTAL $ 449,782.50
Como se puede ver en la tabla anterior, BIOLIGHT S.A.S, cumple con las normas
establecidas por el código sustantivo de trabajo respecto a las compensaciones salariales
al empleado. Se puede ver que se fija un salario base y adicional a este se liquida; El
subsidio de transporte, los parafiscales 9% (4% para caja de compensación, 2% para el
SENA y 3% para el Instituto Colombiano de Bienestar Familiar), la seguridad Social, las
cargas prestacionales 21.83% (Cesantías 8.33%, Prima de Servicios 8.33%, Vacaciones
4.17%, Intereses sobre Cesantías 1%), Seguridad Social 8.5% y Pensión 12%74
74
SENADO DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, Código Sustantivo del trabajo, edición Original 1951.
105
2.3.7. Misión y Visión
Misión: Importar y comercializar productos de alta calidad y ahorro de energía en

materia de iluminación pare mejorar la calidad de vida de nuestros consumidores y
cuidar medio ambiente.
Visión: Ser lideres en la venta y distribución de productos de iluminación en materia

de ahorro de energía, que cuiden el medio ambiente.
Objetivo: Aumentar al menos en un 25% las ventas anuales., incrementando el margen

neto de utilidad en al menos 5% al año. Contribuir con el medio ambiente mediante la
venta de nuestros productos que ayudan a la reducción del consumo de energía.
2.3.8. Valores
CALIDAD: En los productos que brindamos y en los planes que desarrollamos.
INNOVACIÓN: Continua, buscando nuevas tecnologías que cuiden el medio ambiente.
RESPONSABILIDAD Y COMPROMISO: Con nuestros clientes, brindándoles productos de

calidad y confiables que ayuden al ahorro de energía eléctrica.
PASIÓN: Para hacer las cosas con 100% de nuestro esfuerzo.
106
2.3.9. Registro de Marca
Para constituir la empresa se debe tener en cuenta los costos de los registros y
procedimientos relacionados a continuación.
Tabla 30. Registro de Marca
Gastos de Constitución 5,492,000

Honorarios Profesionales 450,000
Derechos notariales 110,000
Registro en Cámara de Comercio 160,000
Registro de los libros contables 150,000
Registro de la marca 1,582,000
Certificado RETIE 3,000,000
Registro en la oficina de bomberos 40,000
2.3.9.1. Logo de la Empresa
2.4. ESTUDIO LEGAL Y SOCIAL
2.4.1. Legislación Colombiana vigente respecto a los bombillos Ahorradores de

Energía. Leyes y decretos
Es importante tener presente los decretos y leyes que desde hace mas de dos (2) décadas
los diferentes gobiernos han venido impulsando para el uso eficiente de la energía. Como
se puede ver a continuación, cada vez es mayor la preocupación por el medio ambiente,
107
de igual forma han venido emergiendo paulatinamente leyes con el fin de evitar el
impacto negativo del ser humano al medio ambiente en nuestro país. Es ahí donde surgen
oportunidades para buscar ideas de negocios que vayan de la mano con la preocupación
anterior.
Estas leyes y decretos son importantes porque se busca ser más contundente con la
protección del medio ambiente y con el uso racional de la energía. A tal punto que se
prohíbe la utilización de ciertos productos, como las bombillas incandescentes y solo se
pueden utilizar las ahorradoras de energía, como se explica en Decreto 3450 de 12
Septiembre 2008 plasmado al final de esta sección. Es así como identificamos una
oportunidad de negocio importando bombillos ahorradores de luz, un producto que mas
de necesidad básica es obligatorio en un futuro cercano (Enero 2011)
En Colombia se está estructurando e impulsando el uso eficiente de la energía, para lo

cual se han creado leyes y decretos como los siguientes:
 Artículo 66 de la Ley 143 de 1994, establece que el ahorro de la energía, así como
su conservación y uso eficiente, es uno de los objetivos prioritarios en el desarrollo
de las actividades del sector eléctrico.75
 Ley 697 de 2001 “Mediante la cual se fomenta el uso racional y eficiente de la

energía, se promueve la utilización de energías alternativas y se dictan otras
disposiciones”.
Declaró el Uso Racional y Eficiente de la Energía (URE) como un asunto de interés

social, público y de conveniencia nacional y en ese sentido su artículo 2o dispuso
que el Estado debe crear la estructura legal, técnica, económica y financiera
necesaria para lograr el desarrollo de este tipo de proyectos a corto, mediano y
largo plazo, económica y ambientalmente viables, asegurando el desarrollo
sostenible, al tiempo que generen la conciencia URE 76.
 Decreto Reglamentario 3683 de 2003. “Promover el uso racional y eficiente de la

energía y demás formas de energía no convencionales, de tal manera que se tenga
la mayor eficiencia energética para asegurar el abastecimiento energético pleno y
oportuno, la competitividad de la economía colombiana, la protección al
consumidor y la promoción de fuentes de energía no convencionales, de manera
sostenible con el medio ambiente y los recursos naturales”77.
75
Articulo CONGRESO DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, “Ley 143 de 1994”.
76
Articulo CONGRESO DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, “LEY 697 DE 2001”.
77
Articulo PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, “Decreto 3683 de 2003”.
108
Que dentro de las medidas que logran el objetivo concreto de ahorro de energía,
se encuentra el cambio de las bombillas incandescentes por bombillas ahorradoras
específicamente el cambio de luminarias a LFC (Lámparas Fluorescentes
Compactas), garantizando una eficiencia apreciable con adecuados niveles de
iluminación y menos consumo de energía eléctrica, razón por la cual es imperativa
dicha exigencia a las edificaciones sede de las entidades públicas.
Que de conformidad con el artículo 8o literal e) del mencionado Decreto 3683 de

2003, el Ministerio de Minas y Energía con el apoyo de la Comisión de Uso Racional
y Eficiente de Energía, CIURE, debe efectuar el seguimiento de las metas y
variables energéticas y económicas que permitan medir el avance en la
implementación del Programa de Uso Racional y Eficiente de Energía y demás
Formas de Energía No Convencionales, PROURE78.
 Decreto 2501 del ministerio de Minas y Energías. “Por medio del cual se dictan
disposiciones para promover prácticas con fines de uso racional y eficiente de
energía eléctrica”79.
 Decreto 2331 del Ministerio de Minas y Energía. “Por el cual se establece una
medida tendiente al uso racional y eficiente de energía eléctrica”80.
La medida más importante que ratifica el cambio de bombillos incandescentes hacia

los bombillos ahorradores de luz, se da mediante:
 Decreto 3450 de 12 Septiembre 2008. “Por el cual se dictan medidas

tendientes al uso racional y eficiente de la energía eléctrica.”81

importación, distribución, comercialización y utilización de fuentes de iluminación de
baja eficacia lumínica.
Ver Anexo 7.
78
Articulo DE SERVICIOS PÚBLICOS DOMICILIARIOS, “ Decreto 2331 de 2007”
79
Articulo MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA, “Decreto 2501 de 2007”
80
Articulo SUPERINTENDENCIA DE SERVICIOS PÚBLICOS DOMICILIARIOS, “ Decreto 2331 de
2007”
81
Articulo MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA, “Decreto 3450 de 2008”
109
2.4.2. Análisis Social
Existe otra implicación importante que es el impacto que se generara sobre la sociedad, el
cambio obligatorio de las bombillas incandescentes por bombillas ahorradoras de energía
afectara los bolsillos de los colombianos, muchos de ellos viven con lo del día y con sus
ingresos no podrán hacer el cambio inmediato de todos los bombillos de sus hogares.
Mas allá desaprobar una ley, hay que concientizar a los colombianos a que el ahorro de
energía nos conviene tanto a los humanos como al medio ambiente. Hay que empezar por
educar a la población de que los bombillos ahorradores de energía brindan las mismas
características que los incandescentes pero consumen un porcentaje sustancialmente más
bajo de energía, razón por la cual sus bolsillos y el medio ambiente se verán beneficiados.
Por los puntos expuestos anteriormente es bueno destacar el Manual de Alumbrado

Interior de Edificaciones Residenciales. Una guía didáctica para el buen uso de la energía
creado por la Universidad Nacional de Colombia, con el apoyo de la Unidad de Planeación
Minero Energética del Ministerio de Minas y Energía. En este se explica el uso racional de
la energía en iluminación residencial, así como también los diferentes tipos de bombillas,
duración, costo inicial y reposición, eficacia luminosa e información del empaque.
Además del manual mencionado anteriormente, el Reglamento Técnico de Instalaciones

Eléctricas - RETIE82, es muy importante para el desarrollo de esta idea de negocio porque
en este reglamento se contemplan los requisitos de producto para bombillos
fluorescentes para ser comercializados y utilizados en Colombia, que cumplan los
estándares para satisfacer las necesidades de nuestra sociedad y del medio ambiente.
Las características que deben tener las bombillas ahorradoras están contempladas en el
RETIE, así como los certificados de producto de bombillas fluorescentes contemplados en
el Artículo 17.2 de ese documento, que son necesarios para la comercialización de estos
en el mercado colombiano. Ver Anexo 15.
82
Articulo MINISTERIO DE MINAS Y ENERGÍA, “RETIE”.
110
2.5. ESTUDIO FINANCIERO
Para los valores macroeconómicos mencionados y utilizados en el siguiente estudio por

favor ver Anexo 12.
La Inversión Inicial de BIOLIGHT requerirá un capital de $29’267.478 de los cuales

$20’000.000 serán aportados por los dos (2) socios fundadores con un monto
correspondiente a $10’000.000 por socio; la parte restante será cubierta por medio de un
prestamos bancario (9’267.478). En relación con el análisis hecho, obtuvimos una TIR del
34% que en contraste con el DTF, durante los 5 anos proyectados oscilara entre un rango
del 12% al 14%, concluimos que el proyecto es económica y financieramente viable y a su
vez resulta más rentable que otras fuentes de inversión (bonos o certificados a termino
fijo) debido a que ofrece un mayor retorno.
2.5.1. Condiciones del Crédito.
El crédito se hace a través de Bancolombia con un crédito de inversión PYMES el cual tiene
una tasa aproximada del 18%. Este 18% es el resultado de la suma del DTF + el SPREAD
que maneja el banco. Se puede ver como esta tasa varia todos los años dependiendo del
comportamiento de la economía local, y las proyecciones se hacen basadas en el
proyectado que ellos manejan. Se establece el periodo de pago del préstamo a 60 meses
con el fin de que el crédito no le quite mayor liquidez a la empresa (el pago mensual
máximo es el primer mes de 2010 por $275.448) . A continuación, el detalle de los flujos
para el préstamo.
111
Tabla 31. Condiciones de Crédito.
2010
SALDO INICIAL 9,014,792 8,864,546 8,714,299 8,564,053 8,413,806 8,263,560 8,113,313 7,963,067 7,812,820 7,662,574 7,512,327 7,362,080
TASA DE INTERES PARA DEUDAS EA 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0% 18.0%
TASA DE INTERES MENSUAL 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39% 1.39%
PAGO DE INTERES 125,201 123,115 121,028 118,941 116,855 114,768 112,681 110,594 108,508 106,421 104,334 102,248
PAGO AL CAPITAL 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247
PAGO TOTAL 275,448 273,361 271,274 269,188 267,101 265,014 262,928 260,841 258,754 256,668 254,581 252,494
SALDO FINAL 8,864,546 8,714,299 8,564,053 8,413,806 8,263,560 8,113,313 7,963,067 7,812,820 7,662,574 7,512,327 7,362,080 7,211,834
2011
SALDO INICIAL 7,211,834 7,061,587 6,911,341 6,761,094 6,610,848 6,460,601 6,310,355 6,160,108 6,009,862 5,859,615 5,709,369 5,559,122
PAGO DE INTERES 100,161 98,074 95,988 93,901 91,814 89,728 87,641 85,554 83,468 81,381 79,294 77,207
PAGO AL CAPITAL 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247
PAGO TOTAL 250,408 248,321 246,234 244,148 242,061 239,974 237,887 235,801 233,714 231,627 229,541 227,454
SALDO FINAL 7,061,587 6,911,341 6,761,094 6,610,848 6,460,601 6,310,355 6,160,108 6,009,862 5,859,615 5,709,369 5,559,122 5,408,875
2012
SALDO INICIAL 5,408,875 5,258,629 5,108,382 4,958,136 4,807,889 4,657,643 4,507,396 4,357,150 4,206,903 4,056,657 3,906,410 3,756,164
PAGO DE INTERES 75,121 73,034 70,947 68,861 66,774 64,687 62,601 60,514 58,427 56,341 54,254 52,167
PAGO AL CAPITAL 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247
PAGO TOTAL 225,367 223,281 221,194 219,107 217,021 214,934 212,847 210,761 208,674 206,587 204,500 202,414
SALDO FINAL 5,258,629 5,108,382 4,958,136 4,807,889 4,657,643 4,507,396 4,357,150 4,206,903 4,056,657 3,906,410 3,756,164 3,605,917
2013
SALDO INICIAL 3,605,917 3,455,670 3,305,424 3,155,177 3,004,931 2,854,684 2,704,438 2,554,191 2,403,945 2,253,698 2,103,452 1,953,205
PAGO DE INTERES 50,081 47,994 45,907 43,820 41,734 39,647 37,560 35,474 33,387 31,300 29,214 27,127
PAGO AL CAPITAL 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247
PAGO TOTAL 200,327 198,240 196,154 194,067 191,980 189,894 187,807 185,720 183,634 181,547 179,460 177,373
SALDO FINAL 3,455,670 3,305,424 3,155,177 3,004,931 2,854,684 2,704,438 2,554,191 2,403,945 2,253,698 2,103,452 1,953,205 1,802,958
2014
SALDO INICIAL 1,802,958 1,652,712 1,502,465 1,352,219 1,201,972 1,051,726 901,479 751,233 600,986 450,740 300,493 150,247
PAGO DE INTERES 25,040 22,954 20,867 18,780 16,694 14,607 12,520 10,433 8,347 6,260 4,173 2,087
PAGO AL CAPITAL 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247 150,247
PAGO TOTAL 175,287 173,200 171,113 169,027 166,940 164,853 162,767 160,680 158,593 156,507 154,420 152,333
SALDO FINAL 1,652,712 1,502,465 1,352,219 1,201,972 1,051,726 901,479 751,233 600,986 450,740 300,493 150,247 -
2.5.2. Estructura de Costos para Determinar Precio
Con el fin de determinar el precio unitario del producto, se tiene en cuenta el precio FOB
en dólares, y se multiplica por la tasa cambiaria del momento en que se hace la
transacción. Una vez se tiene el costo del producto, se dividen los costos de la SIA (ver
anexo 16) entre la cantidad promedio de bombillos a importar por año. Al sumar todos los
costos que se especifican en la tabla siguiente, se tiene el Costo del bombillo puesto en la
bodega de BIOLIGHT en Cota. Posteriormente establecemos un punto de equilibrio
teniendo en cuenta los costos mensuales de funcionamiento y por último se establece una
utilidad esperada.
112
Tabla 32. Costos por Producto.
CONCEPTO 3U MEDIO ESPIRAL ESPIRAL

VALOR FLETE (Shenzhen - Buenaventura) $ 71 $ 71 $ 71
VALOR SEGURO (5% FOB) $ 76 $ 91 $ 101
USO SPRB $ 29 $ 29 $ 29
FORMULARIOS $ 3 $ 3 $ 3
GASTOS CONSOLIDADOS $ 8 $ 8 $ 8
SERVICIO ELEVADOR $ 24 $ 24 $ 24
LIBERACION B/L $ 18 $ 18 $ 18
SELLOS SEGURIDAD $ 2 $ 2 $ 2
INSPECCIÓN DIAN $ 18 $ 18 $ 18
APERTURA Y CIERRE $ 18 $ 18 $ 18
CARGUE $ 15 $ 15 $ 15
PREINSPECCIÓN $ 18 $ 18 $ 18
FLETE (Buenaventura a Bogota) $ 170 $ 170 $ 170
SERVICIO DE AGENCIAMIENTO $ 61 $ 61 $ 61
IVA de SIA $ 61 $ 61 $ 61
Precio Bombillo FOB $ 1,522 $ 1,822 $ 2,028
COSTO DEFINITIVO $ 2,114 $ 2,429 $ 2,646
El proyecto arroja un VPN de $24’156,528 lo que significa la empresa está generando el

suficiente efectivo para recuperar la inversión inicial. En otras palabras, el proyecto le está
generando flujo de efectivo a los inversionistas cuya tasa de rendimiento requerida es
igual o superior al 25%.
Para el año 2010, la liquidez es de 2.2, esto quiere decir que la empresa con su activo
circulante podría pagar todas sus deudas de corto plazo. Asimismo podemos observar que
a medida que pasan los años, la empresa va teniendo cada vez mas liquidez. En la grafica
que encontramos a continuación, podemos observar que la razón corriente y la prueba
acida, arrojan resultados muy similares, esto se debe a que a medida que va creciendo la
empresa, también van aumentando el nivel de los inventarios, pero a su vez también
aumenta la rotación de los mismos. Para el final del año 2014 tanto la razón corriente
como la prueba acida está alrededor de 4, y podemos ver que la rotación de inventarios
baja de 28 días en el año 2010 a 15 días en el año 2014.
113
Grafico 15. Razones de Liquidez
Razones de Liquidez
4,50
4,00
3,50
Numero de Veces
Liquidez
3,00 - Razón
2,50 Corriente
2,00
Prueba
1,50
Acida
1,00
0,50
0,00
2010 2011 2012 2013 2014
Ano
Analizando la rentabilidad de la empresa, en primera instancia se analiza el rendimiento

sobre el activo total (ROA). Durante el primer ano de operación la empresa está
generando $0.18 de ganancia por cada peso que tiene en los activos, en el segundo ano
genera ganancias de $0,27, en el tercer año tiene ganancias de $0,32, en el cuarto año de
$0,31 y en el quinto año, ganancias de $0,28. Se puede ver como el crecimiento es
contrastante hasta en 2012 y después de este ano, se estabiliza. Esto nos muestra que la
empresa esta sabiendo invertir los activos de buena forma, queriendo decir que
anualmente se está buscando que los activos sigan generando, valga la redundancia, más
activos.
En segunda instancia tenemos el rendimiento sobre el patrimonio o ROE, a través de este,

medimos que tan eficiente le empresa está usando los aportes de los socios. Durante el
2010 la empresa está generando $0,35 de utilidad por cada peso que se está invirtiendo,
en los siguientes años, la utilidad por cada peso que se invierte son las siguientes; 2011,
$0,71, 2012, $0,50. 2013, $0,44 y 2014 $0,37. Podemos ver con en los primeros dos anos,
la utilidad obtenida es bastante alta queriendo decir que los aportes de los socios están
siendo bien utilizados dentro de la empres para generar más capital. Aunque en los
siguientes años, vemos una reducción en esta utilidad, todavía en el 2014 vemos que esta
utilidad esta cercana al 0.40 la cual sigue siendo muy buena
114
Grafico 16. Rentabilidad sobre los Activos y sobre el Capital de los socios
ROA Y ROE
0,80
Rentabilidad por cada peso
0,70
0,60
0,50
0,40 Rentabilidad
0,30 Patrimonio
0,20 Rentabilidad del
0,10 Activo
-
2010 2011 2012 2013 2014
Ano
Fuente: Elaboración propia.
Teniendo en cuanta que el objetivo de BIOLIGHT es ofrecer al público un producto de

excelente calidad y con un costo muy por debajo al de productos con características
similares vemos que nuestra utilidad se mantiene relativamente constante. Los precios de
los productos van a incrementar lo que incrementa la inflación o incluso menos con el fin
de seguir siendo competitivos. El portafolio inicial va a ser de tres (3) productos ya que
según las tendencias que se identificaron en el mercado local, estos tres (3) modelos son
los que más rotación tienen.
El primero de estos productos, es el bombillo 3u, este es nuestro producto estrella ya que
dado a su bajo costo, resulta el más atractivo para el cliente final. Su participación en
volumen dentro de la empresa es del 47% y su Margen de contribución unitario (MCU) es
de $3.185 en el año 1 y aumenta constantemente para dar en el 2014 un MCU de $3.807.
Segundo en participación en ventas (28%) es el bombillo en Espiral. Este es muy apetecido

ya que es el que ofrece más potencia y calidad de luz gracias a su forma. Su Margen de
contribución unitario es en 2010 de $3,253 pesos y como el bombillo de 3u también
aumenta constantemente su MCU. Para el 2014 tiene un margen de contribución de
$3,939.
115
Y tercero en nivel de ventas (25%) está el bombillo medio espiral con un MCU en 2010 de
$3,070, en 2011 de $3,224 en 2012 de $3,420, en 2013 de $3,571 y en 2014 de $3,707.
Como podemos apreciar, los tres productos tiene un buen MCU y a futuro este margen va
aumentando. Este incremento, puede dar la opción en un futuro de bajar precios por
unidad con el fin de ganar aun más mercado.
2.5.3. Punto de Equilibrio
Tabla 33. Punto de Equilibrio.
Punto de Equilibrio
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Precio BOMBILLO 3U $ 5,299.00 $ 5,484.47 $ 5,676.42 $ 5,875.10 $ 6,080.72
Costo variable BOMBILLO 3U $ 2,113.85 $ 2,148.72 $ 2,155.20 $ 2,204.16 $ 2,273.00
Gasto Variable BOMBILLO 3U $ 0.0006 $ 0.00049 $ 0.0006 $ 0.0006 $ 0.0007
MCU BOMBILLO 3U $ 3,185.15 $ 3,335.74 $ 3,521.23 $ 3,670.93 $ 3,807.73
Precio BOMBILLO MEDIO ESPIRAL $ 5,499.00 $ 5,691.47 $ 5,890.67 $ 6,096.84 $ 6,310.23
Costo variable BOMBILLO MEDIO ESPIRAL2,428.63
$ $ 2,466.78 $ 2,470.60 $ 2,525.03 $ 2,602.75
Gasto Variable BOMBILLO MEDIO ESPIRAL
$ 0.0006 $ 0.0005 $ 0.0006 $ 0.0006 $ 0.0007
MCU BOMBILLO MEDIO ESPIRAL $ 3,070.37 $ 3,224.68 $ 3,420.06 $ 3,571.81 $ 3,707.48
Precio BOMBILLO ESPIRAL $ 5,899.00 $ 6,105.47 $ 6,319.16 $ 6,540.33 $ 6,769.24
Costo variable BOMBILLO ESPIRAL$ 2,645.68 $ 2,686.09 $ 2,688.08 $ 2,746.27 $ 2,830.12
Gasto Variable BOMBILLO ESPIRAL$ 0.0006 $ 0.0005 $ 0.0006 $ 0.0006 $ 0.0007
MCU BOMBILLO ESPIRAL $ 3,253.32 $ 3,419.38 $ 3,631.07 $ 3,794.05 $ 3,939.12
BOMBILLA 3U 45% 45% 45% 45% 45%
BOLBILLA MEDIO ESPIRAL 15% 15% 15% 15% 15%
BOMBILLA ESPIRAL 40% 40% 40% 40% 40%
MC Ponderado $ 3,195.20 $ 3,352.54 $ 3,549.99 $ 3,705.31 $ 3,845.25
Costos fijos Totales $ 8,430,000.00 $ 9,017,640.00 $ 9,606,780.12 $ 10,245,460.86 $ 10,923,907.41
Gastos fijos Totales $ 62,894,305.00 $ 66,919,429.51 $ 61,916,738.81 $ 70,431,911.62 $ 74,822,647.35
Publicidad $ 1,050,000.00 $ 600,000.00 $ 600,000.00 $ 600,000.00 $ 600,000.00
Gasto financiero $ 582,206.21 $ 454,014.02 $ 3,908,839.73 $ 197,629.63 $ 69,437.44
Abono a capital (deuda) $ 1,802,958.48 $ 1,802,958.48 $ 1,802,958.48 $ 1,802,958.48 $ 1,802,958.48
Total costos y gastos fijos $ 74,759,469.70 $ 78,794,042.01 $ 77,835,317.14 $ 83,277,960.60 $ 88,218,950.68
Punto de equilibrio (unidades) 23397 23503 21926 22475 22942
BOMBILLA 3U 10529 10576 9866 10114 10324
BOLBILLA MEDIO ESPIRAL 3510 3525 3289 3371 3441
BOMBILLA ESPIRAL 9359 9401 8770 8990 9177
Punto de equilibrio en pesos $ 74,759,469.70 $ 78,794,042.01 $ 77,835,317.14 $ 83,277,960.60 $ 88,218,950.68
Para encontrar el punto de equilibrio de BIOLIGHT, se debe primero establecer el precio

de venta por producto. Posteriormente se le descuenta el costo variable y los gastos
variables, y este resultado es el Margen de Contribución Unitario para cada referencia.
116
Este proceso se debe realizar con los 3 productos que se van a vender y una vez obtenido
estos valores, se le da un porcentaje esperado de venta a cada referencia y este resultado
es el margen de contribución ponderado. Posteriormente determinamos los Costos Fijos
Totales, los Gastos Fijos Totales, la Publicidad, los Gastos Financieros y la deuda, los
totalizamos y dividimos este número entre el Margen de Contribución Ponderado. Para
que la empresa sea rentable, se deben vender en 2010; 23416 unidades que es
equivalente a $74’819.469, en el 2011; 23.506 unidades que es equivalente a
$78’804.042. En el 2012; 21928 unidades lo que representa $77’845.317, en 2013; 22478
unidades representando $83’287.960 y en 2014, 22945 unidades equivalentes a
$88’228.950. Si observamos el estimado de ventas de la empresa en los primeros cinco (5)
años de funcionamiento se puede ver que se cumplen a cabalidad estos valores mínimos,
significando que los objetivos son alcanzables.
Grafico 17. Utilidad BIOLIGHT a través del tiempo
UTILIDAD
80.000.000
60.000.000 UTILIDAD
Pesos
40.000.000 NETA
(PERDIDA)
20.000.000
0
2010 2011 2012 2013 2014
Ano
Fuente: Elaboración propia
Con lo mencionada anteriormente, se puede observar en la grafica, como las utilidades

van creciendo a medida que van pasando los anos. Esto se da gracias a que la empresa ya
ha logrado capturar una porción más grande del mercado. En principio el objetivo es
captar el 3% del mercado de bombillos en grandes cadenas y cada año se pretende
aumentar esta participación. Otro factor que incrementa la demanda es como lo
mencionábamos anteriormente la prohibición de los bombillos incandescentes en el país
de la mano de la conciencia de las personas por ahorrar energía. En 2010 la utilidad de la
empresa después de impuestos es de $10’725.514 y tras 5 años de ejercicio, la utilidad
estimada después de impuestos es de $66’093.050. Si tenemos en cuenta que la inversión
inicial fue de $20’000,000 podemos concluir que el proyecto resulta muy atractivo, a los
dos anos de creada la empresa, ya se estaría devolviendo a los socios el dinero invertido.
117
Tabla 34. Balance General
BALANCE GENERAL AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Efectivo 0 0 0 0 0 0
Bancos ( en reserva) 8,600,717 34,516,004 62,721,915 102,636,589 151,755,918 212,807,716
Clientes 0 11,205,968 13,783,699 16,528,145 19,447,816 17,049,098
Documentos por cobrar 0 0 0 0 0 0
Inventarios 5,655,576 5,655,576 5,655,576 5,655,576 5,655,576 5,655,576
Total Activo Circulante 14,256,292 51,377,548 82,161,191 124,820,310 176,859,310 235,512,390
Equipo de Cómputo 1,896,500 1,896,500 1,896,500 1,896,500 1,896,500 1,896,500

Depreciación 0 474,125 948,250 1,422,375 1,896,500 1,896,500
Equipo de Transporte 3,600,000 3,600,000 3,600,000 3,600,000 3,600,000 3,600,000
Depreciación 0 1,800,000 3,600,000 3,600,000 3,600,000 3,600,000
Mobiliario y Equipo de Oficina 1,150,000 1,150,000 1,150,000 1,150,000 1,150,000 1,150,000
Depreciación 0 287,500 575,000 862,500 1,150,000 1,150,000
Total Activo Fijo 6,646,500 4,084,875 1,523,250 761,625 0 0
Acondicionamiento del local 500,000 500,000 500,000 0 0 0

Contratos de Servicios 1,500,000 1,500,000 1,500,000 0 0 0
Gastos de Constitución 5,492,000 5,492,000 5,492,000 0 0 0
Promoción Inicial 500,000 500,000 500,000 0 0 0
Otros 170,000 170,000 170,000 0 0 0
Amortización Diferidos 0 -4,081,000 - 8,162,000 0 0 0
Total Activo Diferido 8,162,000 4,081,000 0 0 0 0
TOTAL ACTIVOS 29,064,792 59,543,423 83,684,441 125,581,935 176,859,310 235,512,390
Proveedores 0 2,969,399 3,583,670 4,158,762 4,831,936 5,579,987

Prestaciones y parafiscales por pagar 0 12,821,400 13,514,153 14,271,694 15,086,314 15,940,335
Impuestos por pagar 0 5,775,277 12,238,828 21,972,214 29,599,039 35,588,566
Préstamos bancarios a corto plazo 151,080 1,812,958 1,812,958 1,812,958 1,812,958 1,812,958
Total Pasivo Circulante 151,080 23,379,034 31,149,609 42,215,629 51,330,248 58,921,846
Préstamos bancarios a largo plazo 8,913,713 5,438,875 3,625,917 1,812,958 0 -1,812,958
TOTAL PASIVOS 9,064,792 28,817,909 34,775,526 44,028,588 51,330,248 57,108,887

Capital Social 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000 20,000,000
Resultados Acumulados 0 0 9,652,962 25,563,438 54,127,317 92,606,067
Resultado del Ejercicio 0 9,652,962 20,456,326 36,724,987 49,472,680 59,483,745
Reserva Legal 0 1,072,551 3,345,476 7,426,031 12,922,995 19,532,300
Pago de dividendos - 4,545,850 -8,161,108 -10,993,929 -13,218,610
Total Capital 20,000,000 30,725,514 48,908,915 81,553,347 125,529,062 178,403,503
TOTAL PASIVO Y CAPITAL 29,064,792 59,543,423 83,684,441 125,581,935 176,859,310 235,512,390
Fuente; Elaboración Propia
118
Tabla 35. Estado de Resultados
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Ventas Contado 30,991,188 38,346,005 46,474,163 55,124,317 63,086,247

Ventas Crédi to 123,964,753 153,384,019 185,896,650 220,497,270 252,344,990
Total Ventas 154,955,941 191,730,024 232,370,813 275,621,587 315,431,237
Costo de producto manufacturado y vendido 73,606,240 88,788,502 103,167,479 119,823,363 138,257,536
Utilidad Bruta (Ventas - Costo de Ventas) 81,349,701 102,941,522 129,203,334 155,798,224 177,173,701
Ma rgen bruto 52.50% 53.68% 55.59% 56.52% 55.95%
Gastos
Sueldo Gerente 15,922,400 16,473,600 17,429,069 18,457,384 19,527,912

Pres ta ciones y Pa rafis cales 12,821,400 13,514,153 14,271,694 15,086,314 15,940,335
Publicida d 1,050,000 600,000 600,000 600,000 600,000
Renta de la bodega 18,000,000 19,800,000 21,780,000 23,958,000 26,353,800
Papelería 868,200 932,900 1,121,700 1,182,800 1,342,100
Electri cidad 979,200 1,044,480 1,175,040 1,289,280 1,370,880
Celula r 660,000 792,000 826,056 1,152,000 1,152,000
Combo internet teléfono 1,312,080 1,365,875 1,424,608 1,487,291 1,557,193
Agua 550,800 573,383 579,786 598,612 817,040
Intereses 582,206 454,014 325,822 197,630 69,437
Bodega y Tra nsporte 3,300,000 3,435,300 3,583,018 3,740,671 3,916,482
Va rios 840,000 975,913 1,124,246 1,237,692 1,300,729
Seguros 1,200,000 1,249,200 1,302,916 1,360,244 1,424,175
Capa ci ta ción 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000
Depreciaci ón 2,561,625 2,561,625 761,625 761,625 0
Amorti zación gas to diferi do 4,081,000 4,081,000 0 0 0
Total Gastos 64,848,911 67,973,444 66,425,579 71,229,541 75,492,085
Utilidad Neta (Utilidad Bruta-Total de Gastos) 16,500,790 34,968,079 62,777,755 84,568,683 101,681,616
Ma rgen opera ci onal 10.65% 18.24% 27.02% 30.68% 32.24%
Impues tos (35%) 5,775,277 12,238,828 21,972,214 29,599,039 35,588,566
UTILIDAD NETA (PERDIDA) 10,725,514 22,729,251 40,805,541 54,969,644 66,093,050

Ma rgen Neto 6.92% 11.85% 17.56% 19.94% 20.95%
119
Tabla 36. Flujo de Efectivo
FLUJO DE EFECTIVO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Efectivo en el banco (inicio del mes) 0 8,600,717 34,516,004 62,721,915 102,636,589 151,755,918
Entrada de Efectivo 0 0 0 0 0 0
Ventas de Contado 0 30,991,188 38,346,005 46,474,163 55,124,317 63,086,247
Cobro de ventas a crédito 0 112,758,785 150,806,288 183,152,205 217,577,598 254,743,708
Aportaciones de Socios 20,000,000 0 0 0 0 0
Préstamos u otras inyecciones de efectivo 9,064,792 0 0 0 0 0
Entradas totales de efectivo 0 143,749,973 189,152,293 229,626,367 272,701,916 317,829,955
Efectivo Disponible 29,064,792 172,814,765 223,668,296 292,348,283 375,338,505 469,585,873
Salidas de Efectivo
Gastos Pre operativos 20,464,076 0 0 0 0 0
Compras (Costo de las Ventas) 0 62,156,841 79,156,591 92,985,606 108,904,728 126,585,578
Gastos de Importación y Distribución 0 8,480,000 9,017,640 9,606,780 10,245,461 10,923,907
Sueldos/dueños 0 15,922,400 16,473,600 17,429,069 18,457,384 19,527,912
Publicidad 0 1,050,000 600,000 600,000 600,000 600,000
Renta del local 0 18,000,000 19,800,000 21,780,000 23,958,000 26,353,800
Papelería 0 868,200 932,900 1,121,700 1,182,800 1,342,100
Electricidad 0 979,200 1,044,480 1,175,040 1,289,280 1,370,880
Celular 0 660,000 792,000 826,056 1,152,000 1,152,000
Combo internet teléfono 0 1,312,080 1,365,875 1,424,608 1,487,291 1,557,193
Agua 0 550,800 573,383 579,786 598,612 817,040
Pago de Préstamo 0 1,812,958 1,812,958 1,812,958 1,812,958 1,812,958
Intereses 0 582,206 454,014 325,822 197,630 69,437
Mantenimiento y aseo 0 3,300,000 3,435,300 3,583,018 3,740,671 3,916,482
Gasolina y Combustibles 0 840,000 975,913 1,124,246 1,237,692 1,300,729
Seguros 0 1,200,000 1,249,200 1,302,916 1,360,244 1,424,175
Capacitación 0 120,000 120,000 120,000 120,000 120,000
Impuestos 0 0 5,775,277 12,238,828 21,972,214 29,599,039
Prestaciones y Parafiscales 0 0 12,821,400 13,514,153 14,271,694 15,086,314
Pago de dividendos 4,545,850 8,161,108 10,993,929 13,218,610
Total Salidas de Efectivo 20,464,076 138,298,761 160,946,381 189,711,693 223,582,587 256,778,157
Saldo al final del mes en el Banco 8,600,717 34,516,004 62,721,915 102,636,589 151,755,918 212,807,716
Flujo de Efectivo Generado Real 0 25,915,287 28,205,911 39,914,674 49,119,329 61,051,798

WACC 11% 7% 5% 3% 2%
120
CONCLUSIONES
 Con el análisis macroeconómico se ve la foto de un país económicamente estable,

aunque la recesión mundial hizo retroceder varios años de constante crecimiento y
en el año 2009 el crecimiento fue apenas de un 0,4%, el pronóstico para el 2010 es
alentador, ya que se espera que se del orden de 2,5%. En el 2009 no hubo un
crecimiento significativo y en el 2010, aunque el pronóstico es mejor, no se espera
un salto muy grande en la disminución del desempleo en Colombia, nuevos
proyectos como este generan trabajo y se deben impulsar para mover la
economía. Con un horizonte más positivo en los próximos años y una recuperación
económica, podríamos pronosticar un aumento en la demanda.
 El estudio de mercados arrojo como resultado la oportunidad que se evidencia en

el mercado de bombillos ahorradores de energía, el 100% de los encuestados
manifestó que hay un aumento en la demanda de este articulo. Principalmente se
debe a altos costos en el consumo de energía que los consumidores quieren
reducir, ya que el bombillo ahorrador consume de 70 a 80% menos de energía que
el incandescente. También a la entrada en vigencia de la norma que prohíbe la
utilización de bombillos incandescentes y por último a la preocupación que se está
manifestando en la sociedad para cuidar los recursos naturales.
 También se pudo determinar que la totalidad de los encuestados (100%) esta

dispuestos a recibir un proveedor nuevo de bombillos ahorradores de energía, que
les venda este articulo a un precio inferior que el del promedio del mercado y que
les deje 15% de utilidad, así que se encuentra un mercado objetivo, claramente
definido.
 Dentro del decreto 3450 del 2008, en el Artículo 2. “Prohibición”, se refiere de

forma explícita a la prohibición a partir del 2011 en todo el territorio colombiano
de la importación, distribución, comercialización y utilización de fuentes de
iluminación de baja eficacia lumínica. Obligando así al cambio de este articulo en
todo el país, por lo que la demanda de este producto crecerá. En la actualidad,
según nuestro estudio de mercados, la venta de bombillos ahorradores viene
subiendo más de un 25%, con la entrada en vigencia de esta norma este 25% se
incrementara drásticamente.
121
 Los clientes manifestaron la integridad, disponibilidad del producto, confiabilidad
de este, y la puntualidad en las entregas como todas importantes a la hora de
tener relaciones comerciales, razón por la es importante ajustar el modelo
empresarial a sus necesidades de condiciones de facturación, horarios y
cumplimiento de entrega para poder brindar el mejor servicio.
 Según el análisis Financiero, la empresa es viable ya que las entradas de dinero,

cubren las salidas. Los primeros meses de la compañía son críticos, ya que es
donde debemos lograr captar la porción del mercado que nos propusimos. De
lograr esta participación inicial ya podríamos decir que es una empresa prospera y
que si el crecimiento del mercado se da como lo esperado, vamos a tener muy
buenas utilidades desde el año 2 y a futuro.
RECOMENDACIONES
 Se recomienda en un futuro, ampliar la cobertura a nivel nacional para captar un

mayor mercado, la negociación en un futuro puede ser a nivel nacional con los
clientes.
 Se evidencio una oportunidad en el futuro de traer bombillos ahorradores de

energía para la marca propia de algunos clientes, así como la oportunidad de crear
alianzas con empresas que ayuden a la distribución y financiación del producto,
una idea que surgió fue una alianza con Condensa(Empresa comercializadora de
energía el Departamento y Bogotá. Servicios e información para clientes).
 Se debe aprovechar la experiencia obtenida en el proyecto y las buenas relaciones

con los proveedores en China para poder explotar a futuro, nuevas oportunidades
de negocio. Hoy en día la preocupación por el ahorro y por el cuidado del medio
ambiente está aumentando y esto nos abre una puerta a crecer nuestro mercado.
No debemos descartar la opción a futuro de ampliar nuestro portafolio y traer
otros productos ahorradores como lo son los bombillos de LED cuya eficiencia
eléctrica es muy superior a la de los bombillos Fluorescentes. Lastimosamente en
el momento, todavía son muy costosos.
122
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128
Anexo 1 Cotización Xiamen YHL Lighting
129
130
Anexo 2 Cotización AOYU
AOYU LIGHTING COMPANY LIMITED

Add: No.17 Kunshan Road Haizhou Guzhen Town Zhongshan Guangdong China
Tel：0086-760-22349732 Fax：0086-760-22530473 Mob:0086-13113938748
E-MAIL:saler04@aoyulighting.cn www. aoyulighting.cn
QUOTATION(报价单）
Company Date
name: ： 24.06.2009
Invoi
ce
no: AYSN20090624
Contact
person: Mr Blas Camilo Attn: Snow
TEL： Tel: 0086-760-22349732
FAX: Mob: 0086-13113938748
Fax: 0086-760-22530473
E-
E-mail: mail: saler04@aoyulighting.cn
Address： MSN: miji80562006@hotmail.com
131
WAT FOB(zhongshan
ITEM SPECIFICATI QTY LIFE PACKAGE PCS/CTN CTN CB
PICTURE T )
sl. NO. ON M
PCS H USD L W H
AYJ801
0E D9 42MM T3 11W 5
2 T3.5 13W 8000 0,75 670 340 180 0
AYJ801 D9mm
5E 42MM T3 11W 5
5 T3.5 13W 8000 0,82 660 345 180 0
9w
AYJ800 D12 55-
11w 5
2E 105MM
7 13w 8000 0,60 445 230 180 0
AYJ800 D9 65- 11W

3E 105MM 13W 5
9 8000 0,70 540 270 200 0
NOTE:
1,Price : abrove price base on
FOB(zhongshan).
2,Payment:T/T .30% Deposite . the blance should be payed against B/L copy .
132
3,Delivery date : about 25 days after got deposite.
4,Package :Export standard package .
5,Mark : according to client request .
6,Validity :by 30th July 2009.
7,MOQ:3000PCS each item .
8,Colour box :client brand need reach MOQ.
133
Anexo 3 Cotización
OUDI LIGHTING
ZHONGSHAN GUZHEN KEJIA ELECTRONIC LIGHTING FACTORY

OUDI LIGHTING
ADD:GUSAN SECOND INDUSTRY AREA,GUZHEN TOWN,ZHONGSHAN CITY,GUANGDONG PROVICE,CHINA.
TEL:+86-760-22350612 FAX:+86-760-22350032
EMAIL:OUDILIGHT@YAHOO.COM.CN HTTP//:WWW.OUDILIGHTING.COM
QUOTATION SHEET
ITEM DIAMETER WATT CTN/PCS MEASUREMENT USD PRICE PICTURE
NO. Φ FOB
ZHONGSHA
N
OD- Φ9 3W,5W,7W,9W, 50 42 21 13 US$0,73
005 11W,13W,15W
OD- Φ9 13W,15W,18W 50 42 21 13 US$0,75

006
134
OD- Φ9 5W,7W,9W,11 50 49 25 18 US$0,67
010 W,13W,15W,18
W
OD- Φ12 5W,7W,9W,11 50 43 22 19

015 W,13W,15W,18
W
US$0,53
OD- Φ9 3W,5W,7W,9W, 50 38 20 18 US$0,50

016 11W,13W,15W,
18W
OD- Φ9 5W,7W,9W,11 50 49 25 18 US$0,63
018 W,13W,15W,18
W
135
Anexo 4
Cotización
SMS
Xiamen SNS Lighting Co., LTD

web: www.sns-lighting.com T:+86-592-6015912Ex.508 F:+86-592-6015935 E-mail: jack@sns-lighting.com
Quotation List （life time of 8000 hours）
T4-M2U(T4,Ф12mm,TM15mm) Color temperature 2700K-3000K:Warm White
120V or 220V-240V/60Hz or
50Hz/8000H 3500K-4100K:Cool White
5000K-6700K:Daylight
Color rendering:≥80
136
Unit Dimensi
Watt price ons
Lamp Lumen Luminous Efficacy N.
Model age US($)FO G.W (L1/L2/L Color box（L/W/H）cm
Base s (Lm) (Lm/W) W
(W) B 3/L4/D)
XIAMEN mm
YPZ- E27/E1 150/60/
M2U- 11W 4/E26/ 580 53 5,5 7,5 90/35/4 4.5X4.5X16
11W US$0,67 B22 1
YPZ- E27/E1 165/60/
M2U- 13W 4/E26/ 680 53 3 5 105/35/ 4.5X4.5X18
13W US$0,70 B22 41
T3-S3U-A(T3,Ф9mm,TM12mm)
120V or 220V-240V/60Hz or
50Hz/8000H
Color temperature 2700K-3000K:Warm White
137
Lu Dimen
Lam m sions
Watt Unit price
p en Luminous Efficacy (L1/L2
Model age US($)FOB N.W G.W Color box（L/W/H）cm
Bas s (Lm/W) /L3/L4
(W) XIAMEN
e (L /D)m
m) m
E27
/E1 120/6
YPZ-S3U- 60
11W 4/E 55 6,4 8,4 0/60/3 4.5X4.5X13
11W 0
26/ 5/41
US$0,78 B22
E27 130/6
YPZ-S3U- 71
13W /E1 55 6,4 8,4 0/70/3 4.5X4.5X14
13W 0
US$0,81 4/E 5/41
138
26/
B22
T3-SS(T3,Ф9mm,TM20mm)
120V or 220V-240V/60Hz or
50Hz/8000H
C
i
r
Watt Unit price Luminous
c Lumen N.
Model age US($)FOB Lamp Base Efficacy G.W Dimensions (L1/L2/L3/L4/D/D1)mm
l s (Lm) W
(W) XIAMEN (Lm/W)
e
139
Q
)
2
YPZ-SS-
11W US$0,88 , E27/E14/E26/B22 640 60 2,8 4,8 99/52/47/27/38/46
11W
5
YPZ-SS-
13W US$0,92 3 E27/E14/E26/B22 800 63 3 5 102/52/50/27/38/46
13W
T3-HSS-A(T3,Ф9mm)
120V or 220V-240V/60Hz or
50Hz/8000H
140
C
i
r
c
Watt Unit price Luminous
l Lumen N.
Model age US($)FOB Lamp Base Efficacy G.W Dimensions (L1/L2/L3/L4/D/D1)mm
e s (Lm) W
(W) XIAMEN (Lm/W)
(
Q
)
YPZ-HSS-
11W US$0,95 4 E27/E14/E26/B22 660 60 12,5 14,5 90/56/40/38/32
11W
4
YPZ-HSS-
13W US$0,98 , E27/E14/E26/B22 800 63 12,5 14,5 94/56/40/38/32
13W
5
141
Anexo 5. Resumen Historia y Cultura China.
La Republica Popular de China, conocida normalmente como China, es el país con más población del mundo con cerca
de 1.300 millones de habitantes lo cual equivale a casi un quinto de la población mundial. Asimismo es el país con más
área en Asia del Este y el cuarto país con más área en el mundo (9.6 millones de kilómetros cuadrados) después de
Rusia, Canadá y Estados Unidos. El territorio nacional, está dividido en 22 provincias, cinco regiones autónomas
(Xinjiang, Mongolia Interior, Tíbet, Ningxia y Guanxi), cuatro municipalidades (Beijing, Tianjin, Shanghái y Chongqing) y
dos regiones especiales (Hong Kong y Macao) las cuales tienen un alto nivel de autonomía. Beijing es su capital, y
Shanghái es la ciudad más poblada del país.
China ha sido una republica socialista desde la victoria del Partido Comunista de China liderado por Mao Zedong, ante el
gobierno del Kuomintang el 1 de Octubre de 1949. Tras la muerte de Mao en 1976, llega al poder Hua Guofeng, quien
por su baja popularidad debe renunciar a su cargo en 1978. En los siguientes años, Deng Xiaoping es quien queda al
mando del partido Comunista de China, y él es quien hoy se conoce como el padre de la apertura comercial de China ya
que desde este periodo es que la economía de este país se empezó a preparar para competir a nivel internacional y con
miras a volverse la principal potencia mundial en comercio internacional.
Políticamente, China es un país que se apoya en tres ámbitos fundamentales, principalmente dirigidos por tres figuras:
El líder del partido Comunista Chino, el Presidente de la Republica Popular de China y El presidente de la comisión
Militar central. Hoy en día, estos tres cargos están ocupados por la misma persona, Hu Jintao. Este fenómeno se
presenta, para evitar luchas entre los poderes dentro del gobierno.
Culturalmente, China es un país muy diverso. Esto se debe principalmente a su gran extensión y a la influencia de
muchas culturas externas al país. Entre sus influencias están; La región de Xianjai, la cual su población profesa el Islam.
En el sur, Se encuentra la región Autónoma del Tíbet y se presencia la fuerte influencia del budismo que así mismo tiene
142
muchos seguidores al rededor de todo el país. Al norte, predomina la cultura Mongolesa, y en el centro del país y
siendo la cultura mas radicada con cerca del 95% de la población está la cultura han o más conocidos hoy como Chinos.
Aunque China no se considera la religión como algo muy importante, si los son las costumbres, las creencias y las
supersticiones derivadas de estas. Esto es importante tenerlo en cuenta a la hora de hacer negocios con personas de
este país para no cometer errores que puedan afectar las relaciones. Existe una gran variedad de creencias entre estas
están la religión del pueblo chino también conocida como han, el taoísmo, el confusionismo y el budismo. La gente da
gran importancia a sus dioses, al destino, a la suerte al la vida después de las muerte.83 La población China, en general
busca siempre relaciones armoniosas, respetuosas y leales, son muy dados a creer en las buenas intenciones de las
demás personas. En cuanto a costumbres se puede resaltar que hay que estar pendiente de su calendario ya que el año
nuevo es en una fecha diferente que para el mundo occidental por lo que es complicado entablar un proceso de
negociación en estas fechas. Por último podríamos aclarar algunas supersticiones como el rechazo que tiene por el
numero 4 debido a su similitud con la palabra muerte y en caso contrario el número 8 es considerado como buena
fortuna, también este el caso de los colores donde el rojo es símbolo de buena suerte y se cree espanta los malos
espíritus . A pesar que muchas de estas cosas parezcan superficiales y de poca relevancia son de alto importancia para
la gente de este país y por esto en muy importante tenerlo en cuenta y respetarlo.
Fuente principal: Guía sobre China. Lonely Planet. ISBN: 9781741048667
83
<articulo en internet> LONELY PLANET, Guis sabore China http://www.travelchinaguide.com/intro/religion/
143
Anexo 6. Ficha Técnica de Investigación
Objetivo: Evaluar a través de opinión y concepto de personas expertas la venta de

bombillas ahorradoras de energía en Bogotá, Colombia.
Universo: Grandes superficies, hipermercados especializados, ferreterías especializadas y

ferreterías.
Área geográfica: Bogotá
Tipo de muestra: No probabilístico.
Tamaño de la muestra: 6 entrevistas
Perfil:
Encargados de las compras, que puedan dar información sobre las compra de la empresa y
son expertos en el manejo de compra y el mercado de este tipo de productos, en la ciudad
de Bogotá.
Fecha: Mes de abril
Realizada por:
 Andrés Camilo Álvarez Ruiz

 Blas Camilo Gracia Patiño
144
Anexo 7. Leyes y Decretos
En Colombia se está estructurando e impulsando el uso eficiente de la energía, para lo

cual se han creado leyes y decretos como los siguientes:
 Artículo 66 de la Ley 143 de 1994, establece que el ahorro de la energía, así como
su conservación y uso eficiente, es uno de los objetivos prioritarios en el desarrollo
de las actividades del sector eléctrico.84
 Ley 697 de 2001 “Mediante la cual se fomenta el uso racional y eficiente de la

energía, se promueve la utilización de energías alternativas y se dictan otras
disposiciones”.
Declaró el Uso Racional y Eficiente de la Energía (URE) como un asunto de interés

social, público y de conveniencia nacional y en ese sentido su artículo 2o dispuso
que el Estado debe crear la estructura legal, técnica, económica y financiera
necesaria para lograr el desarrollo de este tipo de proyectos a corto, mediano y
largo plazo, económica y ambientalmente viables, asegurando el desarrollo
sostenible, al tiempo que generen la conciencia URE. 85
 Decreto Reglamentario 3683 de 2003. “Promover el uso racional y eficiente de la

energía y demás formas de energía no convencionales, de tal manera que se tenga
la mayor eficiencia energética para asegurar el abastecimiento energético pleno y
oportuno, la competitividad de la economía colombiana, la protección al
consumidor y la promoción de fuentes de energía no convencionales, de manera
sostenible con el medio ambiente y los recursos naturales.”86
Que dentro de las medidas que logran el objetivo concreto de ahorro de energía,
se encuentra el cambio de las bombillas incandescentes por bombillas ahorradoras
específicamente el cambio de luminarias a LFC (Lámparas Fluorescentes
Compactas), garantizando una eficiencia apreciable con adecuados niveles de
84
CONGRESO DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, “Ley 143 de 1994”.
85
CONGRESO DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, “LEY 697 DE 2001”.
86
PRESIDENCIA DE LA REPUBLICA DE COLOMBIA, “Decreto 3683 de 2003”.
145
iluminación y menos consumo de energía eléctrica, razón por la cual es imperativa
dicha exigencia a las edificaciones sede de las entidades públicas.
Que de conformidad con el artículo 8o literal e) del mencionado Decreto 3683 de

2003, el Ministerio de Minas y Energía con el apoyo de la Comisión de Uso Racional
y Eficiente de Energía, CIURE, debe efectuar el seguimiento de las metas y
variables energéticas y económicas que permitan medir el avance en la
implementación del Programa de Uso Racional y Eficiente de Energía y demás
Formas de Energía No Convencionales, PROURE. 87
 Decreto 2501 del ministerio de Minas y Energías. “Por medio del cual se dictan
disposiciones para promover prácticas con fines de uso racional y eficiente de
energía eléctrica.”88
 Decreto 2331 del Ministerio de Minas y Energía. “Por el cual se establece una
medida tendiente al uso racional y eficiente de energía eléctrica.”89
La medida más importante que ratifica el cambio de bombillos incandescentes hacia

los bombillos ahorradores de luz, se da mediante:
 Decreto 3450 de 12 Septiembre 2008. “Por el cual se dictan medidas tendientes al

uso racional y eficiente de la energía eléctrica.”90

importación, distribución, comercialización y utilización de fuentes de iluminación de
baja eficacia lumínica.
87
DE SERVICIOS PUBLICOS DOMICILIARIOS, “ Decreto 2331 de 2007”
88
MINISTERIO DE MINAS Y ENERGIA, “Decreto 2501 de 2007”
89
SUPERINTENDENCIA DE SERVICIOS PUBLICOS DOMICILIARIOS, “ Decreto 2331 de 2007”
90
MINISTERIO DE MINAS Y ENERGIA, “Decreto 3450 de 2008”
146
Comunicados de Entidades Gubernamentales:
- Bombillas Ahorradoras: Buenas para la Salud y el Bolsillo. Comunicado 212.

Ministerio de Minas y Energía.91
- Reposición De Bombillas: Una Apuesta Contra El Calentamiento Global. 239.
Ministerio de Minas y Energía. 92
Manuales y Reglamentos:
- Alumbrado interior de Edificaciones Residenciales.
Guía Didáctica para el Buen Uso de la Energía. Universidad Nacional de Colombia.

Ministerio de Minas y Energía. Unidad de Planeación Minero Energética. 2007.
Se explica el uso racional de la energía en iluminación residencial, así como

también los diferentes tipos de bombillas, duración, costo inicial y reposición,
eficacia luminosa e información del empaque.93
- Reglamento Técnico de Instalaciones Eléctricas - RETIE94
En el cual se contemplan los requisitos de producto para bombillos fluorescentes

para ser comercializados y utilizados en Colombia.
Las características que deben tener las bombillas ahorradoras están contempladas
en el RETIE, así como los certificados de producto de bombillas fluorescentes
contemplados en el Artículo 17.2 de ese documento, que son necesarios para la
comercialización de estos en el mercado colombiano.
Experiencias en otros países:
91
CARO. LEDIS, MINISTERIO DE MINAS Y ENERGIA. “Bombillas ahorradoras: Buenas para la salud y
el bolsillo” 2008.
92
Ídem.
93
Pág. 10-12. Alumbrado interior de Edificaciones Residenciales. Guía Didáctica para el Buen Uso de la
Energía. Universidad Nacional de Colombia. Ministerio de Minas y Energía. Unidad de Planeación Minero
Energética. 2007.
94
MINISTERIO DE MINAS Y ENERGIA, “RETIE”.
147
- Programa de Ahorro de energía en inmuebles de la administración pública federal.
Guía de apoyo para las bases de licitación de la obra y adquisición de equipos y
materiales, sistema de iluminación interior. México. 2000
- NORMA Oficial Mexicana NOM-007-ENER-2004, Eficiencia energética en sistemas

de alumbrado en edificios no residenciales. México. Abril 2005
Artículos:
- Estratos altos son los que más ahorran energía en Colombia. Caracol. Julio 17 de
200995
- Un modelo eficiente de la energía para Colombia. Universidad Autónoma de
Occidente, UAO. Abril 200996
- América Latina y el Caribe deben decidirse por la eficiencia energética.
Organización Latinoamericana de energía.
- Colombia 'enterrará' los bombillos clásicos en enero de 2011. El Tiempo. 12 de
Septiembre del 2009.97
- Por su desangre energético, bombillos incandescentes empiezan a apagarse en
Colombia. El Tiempo. Septiembre 2009.98
95
PLANETA CARACOL, “Estratos altos son los que más ahorran energía en Colombia”, Julio de 2009.
96
UNIVERSIDAD AUTONOMA DE OCCIDENTE, “Un modelos eficiente de la energía para Colombia”,
Abril de 2009
97
SILVA HERRERA. Javier, “Colombia enterrara los bombillos clásicos en enero de 2011”. El
Tiempo, 12 de septiembre de 2009.
98
MENDEZ. Javier, “Por su desangre energético, bombillos incandescentes empiezan a apagarse
en Colombia”. El Tiempo, 17 de septiembre de 2009.
148
Anexo 8. Empaque
149
Anexo 9.Fotos
Anexo xx Fotosde Planta y Productos
Archivo Personal, CHINAFabricas en China
Foto 1, Circuitos de los bombillos Foto 2, portafolio de productos
Foto 3, Showroom Foto 4, Diferentes empaques disponibles
Foto 5, Proceso de producción Foto 6, Proceso de Producción
150
Anexo 10. Certificado de Calidad
151
Anexo 11. Cotización HETTAT
152
Anexo 12. Variables Macroeconomicas
COLOM BIA: INDICADORES M ACROECONÓM ICOS
2009 2010p 2011p 2012p 2013p 2014p

P oblación
(Miles) 44.865 45.672 46.449 47.238 48.041 48.858

Crecimiento (%) 1,8 1,8 1,7 1,7 1,7 1,7
P roducto Interno Bruto

(US$ millones) 230.843 260.114 281.489 306.974 336.684 356.721
-Per capita (US$) 5.145 5.695 6.06 6.498 7.008 7.301
(mm $ corrientes) 497.697 528.484 571.301 623.619 687.02 744.317
Variación real (%) 0,4 3,8 5,2 5,9 6,6 4,8
Liquidez final año

M1(Variación %) 8,3 8,0 9,1 10,4 9,0 8,8
M3+bonos (variación %) 7,7 9,8 11,2 11,7 10,1 9,7
Inflación final año (%)
Precios consumidor 2,0 2,8 3,1 3,4 3,8 3,2

Precios productor -2,2 1,9 2,2 3,0 3,2 2,0
Tasa de interés
(promedio %)
Tasa de captación 6,1 4,9 6,1 6,7 7,1 6,8

-Tasa real de captación 1,2 2,5 3,2 3,5 3,5 3,3
Tasa de colocación 13,0 10,8 12,1 12,9 13,7 13,3
-Tasa real colocación 8,2 8,4 9,2 9,7 10,1 9,8
2009 2010p 2011p 2012p 2013p 2014p
Tasa de cambio
Final año ($ por dólar) 2.044 2.019 2.04 2.023 2.058 2.115
-Devaluación (%) -8,9 -1,2 1,0 -0,8 1,7 2,8
Paridad real (1994=100) 121,8 120,3 119,6 117,2 115,8 116,2
Tasa promedio año ($ por
dólar) 2.156 2.032 2.03 2.032 2.041 2.087
Balance fiscal (US$ mll)
Consolidado sector público -4.112 -4.439 -4.601 -4.08 -3.285 -2.483

-(%PIB) -1,8 -1,7 -1,6 -1,3 -1,0 -0,7
Gobierno nacional -9.016 -9.884 -9.289 -7.981 -7.407 -8.205
-(%PIB) -3,9 -3,8 -3,3 -2,6 -2,2 -2,3
Desempleo abierto
Tasa promedio anual (%) 12,0 11,7 11,0 10,7 10,5 10,6
Salarios (Variación %)
Salario mínimo (final año) 3,6 4,4 4,6 4,9 5,3 4,7
Industrial obreros 3,7 4,9 5,6 6,1 6,5 5,9
FUENTE: DANE, DNP, Banco de la República y LaNota.com
153
Anexo 13. Cuestionario
Empresa:
Contacto:
Se está recolectando información para una Idea de Negocio de una empresa importadora
y comercializadora de bombillos ahorradores de energía en Bogotá D.C.
1. ¿Observa algún incremento en la tendencia de compra de bombillos incandescentes

hacia bombillos ahorradores de energía?
a. Si ( __)
b. No (__)
2. ¿Cree que se debe a la norma que entrara en vigencia en el 2011, sobre la prohibición
de bombillos incandescentes en Colombia?
c. Si ( __)
d. No (__)
3. ¿Cuántos bombillos ahorradores de energía vende o creería vender diariamente en

Bogotá?
a. De 0 a 150 (____)
b. 150 a 300 (____)
c. 300 a 450 (____)
d. 450 a 600 (____)
e. Más de 600 (____)
4. Según los resultados de su negocio, cuál de las siguientes afirmaciones considera la

más certera acerca de las ventas de bombillos ahorradores de energía?
a. Están creciendo más de 50% al año.

b. Están creciendo más de 25% al año
c. No crecen ni decrecen, están estables
154
d. Están disminuyendo un 25% al año.
e. Están disminuyendo un 50% al año
5. ¿Qué aspecto valora más en un proveedor? Califique según su criterio dando 1 al

menor y 5 al mayor grado de importancia o 0 al no saber o no responde.
Variables 1a5
a. Rapidez de entrega
b. Disponibilidad
c. Integridad
d. Confiabilidad
6. ¿Qué tipo de bombillos vende más de los siguientes tipos? Enumere de 1 a 4, siendo 4
el más vendido y 1 el menos vendido.
a. Bombilla 2 u (__)
b. Bombilla 3u (__)
c. Bombilla medio espiral (__)
d. Bombilla Espiral (__)
7. ¿Tiene la empresa bombillos de marca propia?
a. Si ( __)
b. No (__)
8. En caso que la respuesta anterior sea NO, estaría usted interesado en realizar una
alianza con algún proveedor para tener bombillos ahorradores con marca propia?
a. Si ( __)
b. No (__)
155
9. ¿Qué requisitos o exigencias tiene para un proveedor de bombillos ahorradores de
energía?
10. ¿Estaría interesado en comprarle a un nuevo proveedor, que cumpla los requisitos
que tenga su empresa, bombillos ahorradores de energía que dejen un margen de
utilidad del 15%, que tengan una excelente calidad y se vendan un precio menor que
el promedio del mercado?
156
Anexo 14. Cotización Volantes
157
Anexo 15. RETIE. Características para Bombillos
158
159
160
Anexo 16. Cotización SIA
161

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PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y

COMERCIALIZADORA DE BOMBILLOS AHORRADORES DE ENERGÍA EN BOGOTÁ D.C.

BLAS CAMILO GARCÍA PATIÑO

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

BLAS CAMILO GARCÍA PATIÑO

TALLER DE GRADO II PARA OPTAR POR EL TITULO DE ADMINISTRADOR DE

NÉSTOR CAMILO MERCHÁN

PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA

Firma del Presidente del Jurado

Firma del Jurado

Firma del Jurado

Bogotá, 8 de Junio de 2010

La presente tesis se la dedicamos a nuestras familias que gracias a su acompañamiento y

A todos nuestros amigos por su comprensión y colaboración en momentos difíciles y de

A nuestros profesores por todo el conocimiento transmitido a través de estos años.

PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA ......................................................................................................... 15

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................................ 15

1.3. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ..................................................................................................... 17

1.4. Marco Teórico .............................................................................................................................. 19

1.5. MARCO CONCEPTUAL ................................................................................................................... 27

1.5.1. Tipo de Bombillos ......................................................................................................................... 27

Resumen Ejecutivo ..................................................................................................................................... 39

2.1. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................................ 41

2.2. ESTUDIO TÉCNICO ........................................................................................................................ 90

2.3. ESTUDIO ORGANIZACIONAL ......................................................................................................... 99

2.4. ESTUDIO LEGAL Y SOCIAL ........................................................................................................... 107

2.5. ESTUDIO FINANCIERO................................................................................................................. 111

2.5.1. Condiciones del Crédito. ............................................................................................................. 111

2.5.2. Estructura de Costos para Determinar Precio ............................................................................. 112

2.5.3. Punto de Equilibrio ..................................................................................................................... 116

CONCLUSIONES ........................................................................................................................................ 121

RECOMENDACIONES ................................................................................................................................ 122

BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................................... 123

(Por nombre de pestaña en Archivo “ESTADO FINANCIERO BIOLIGHT FINAL.xls)

Se eligió entonces, realizar un plan de negocios para la creación de una empresa

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA IMPORTADORA Y

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El consumo inadecuado de la energía en los hogares, empresas y lugares públicos genera

El Ministerio de Minas y Energía, mediante sus comunicados ha tratado de hacer énfasis

Los beneficios además de verse reflejados en el bolsillo de la población se verán reflejados

El Ministerio de Minas y Energía con la ayuda de la Universidad Nacional ha desarrollado

La duración de los bombillas ahorradoras fluorescentes también es superior a la de los

La ayuda al ecosistema también es importante ya que “con el ahorro de 30.844 GWh,

1.4. Marco Teórico

A continuación la descripción del modelo de PLAN DE NEGOCIOS a seguir, realizado por

El proceso de estudio integral de la oportunidad de negocios denomina en forma

3. ANÁLISIS DEL MERCADO.

El análisis del mercado incluye el análisis del entorno económico y comercial en el

3.1 Análisis del Sector y de la Compañía.

3.3 PLAN DE MERCADO.

El objetivo es definir la posibilidad de lograr el producto o servicio deseado en

6. ANÁLISIS LEGAL Y SOCIAL.

Su objeto es determinar las características económicas del proyecto, para ello

9. ANÁLISIS DE RIESGOS INTANGIBLES.

10. EVALUACIÓN INTEGRAL DEL PROYECTO.

(Todas las definiciones fueron extraídas de: Alumbrado Interior de Edificaciones

1.5.1. Tipo de Bombillos

En el mercado Colombiano, las bombillas fluorescentes tubulares más comunes son

La bombilla fluorescente compacta (Bombillo ahorrador)

Se fabrica a partir de un tubo fluorescente retorcido, logrando el tamaño equivalente

LED (Light Emitting Diod – Diodo emisor de luz)

Es un dispositivo fabricado con los mismos materiales de los chips electrónicos.

Fuente: Universidad Nacional de Colombia15