estrategias básicas de marketing.

 
Las estrategias han de basarse en la utilización y defensa de la ventaja comparativa de
una empresa frente al resto, pudiendo ser esta ventaja una mayor productividad o poder
de mercado. 
De esta manera, las estrategias básicas externas son: 
— Liderazgo en costes. 
— Diferenciación. 
— Especialización.
Estrategias básicas
 Líder:
– Expansión total de la demanda del mercado.

– Defensa de su actual cuota de mercado.

– Expansión de su participación en el mismo.

 Retador (challenger): desafía al líder:
– Ofertar productos similares a los del líder a precios sensiblemente inferiores.

– Productos baratos intentando ganar cuota de mercado.

– Innovación de producto, aportando mejoras cualitativas y diferenciadoras.

– Ofrecer nuevos y mejores servicios a los clientes para atraerlos.

– Importantes invesiones publicitarias para destacar por encima de los demás.

 Seguidor (me too): imita al líder.
 Especialista.

Objetivos básicos de un plan de marketing

 Ventas:
– Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas en un país
determinado.

 Posicionamiento:
– Mantener el crecimiento del producto estrella.

– Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

– Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.

 Rentabilidad:
– Ventas por empleado.

– Rentabilidad económica

– Rentabilidad financiera.
 Cuota de mercado.

 LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Para Philip Kotler, existen 3 tipos de oportunidades de crecimiento. El análisis de costos y

beneficios, permite determinar la estrategia más conveniente para el producto y la marca.

2.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Buscan crecer dentro de los negocios actuales de la empresa.

2.1.1. La Estrategia de Penetración en el Mercado4

Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en los

mercados actuales.

2.1.2. La Estrategia de Desarrollo del Mercado5

Busca incrementar la participación en el mercado, con los productos actuales en

mercados nuevos.

2.1.3. La Estrategia de Desarrollo del Producto6

Busca incrementar la participación en el mercado, con productos nuevos en los mercados

actuales.

NIVELES DE NUEVOS PRODUCTOS

2.2. LAS 3 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIÓN7

Buscan crecer, sea con estructura propia o por adquisición de empresas, a través de
negocios relacionados a los negocios actuales. El principio que las sustenta, es que a
veces, las ventas y las utilidades pueden incrementarse dentro de la misma rama
industrial.
Las 3 estrategias de integración son:

-  Estrategia de Integración Regresiva (Hacia Atrás o Hacia Arriba)

-  Estrategia de Integración Progresiva (Hacia Adelante o Hacia Abajo)
-  Estrategia de Integración Horizontal

2.3. Las 3 Estrategias de Crecimiento por Diversificación8

Buscan crecer, a través de negocios no relacionados con los que cuenta actualmente la
empresa. Se justifican, cuando pueden encontrarse buenas oportunidades fuera de los
negocios actuales (una combinación de industria atractiva y fortalezas de la empresa).

2.3.1. La Estrategia de Diversificación Concéntrica

Con la misma infraestructura y/o tecnología, se desarrollan nuevos productos, dirigidos a

los mismos o a nuevos clientes.

2.3.2. La Estrategia de Diversificación Horizontal.

Con otra infraestructura y/o tecnología a la actual, se desarrollan nuevos productos,

dirigidos a los clientes actuales.

2.3.3. La Estrategia de Diversificación Conglomerada (Pura)

Con otra infraestructura y/o tecnología y con otra actividad comercial, diferentes a las
actuales, se desarrollan nuevos productos dirigidos a otros clientes.

3. LAS 3 ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las 3 Estrategias Básicas de Desarrollo

La ventaja competitiva se define sobre 2 dimensiones:

 Productividad: ventaja de costos

 Poder de mercado: PVP máximo aceptable

El análisis para definir la ventaja defendible es:

1.¿Cuáles son los factores claves de éxito en el producto-mercado?

2.¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa en relación a esos factores?
3. ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa versus los competidores en
relación a esos mismos factores?
Así, la empresa podrá:
1. Evaluar la naturaleza de la ventaja, en relación al competidor mejor situado
2. Crear una ventaja competitiva distintiva, defendible, duradera, sostenible, mantenible y
no reversible.
3. Intentar neutralizar la ventaja competitiva de la competencia

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO

Un esquema de las diferentes estrategias de crecimiento que puede desarrollar de forma

general cualquier tipo de empresa fue propuesto por Ansoff (1976, pp. 127131). Este
esquema, que se puede apreciar en el cuadro nº III.2, denominado por Ansoff como la
“matriz de estrategias de crecimiento intensivo”, clasifica las estrategias en función del
producto ofertado (actual o nuevo) y del mercado sobre el que actúa (actual o nuevo) en
cuatro modalidades (Santesmases, 1999, pp. 767768):

1. Estrategia de penetración en el mercado. Se considera la posibilidad de crecer a través

de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y mercados en los que
la empresa opera actualmente.

2. Estrategia de desarrollo del mercado. Esta estrategia implica buscar nuevas

aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los
actuales. También puede consistir en utilizar canales de distribución complementarios o
en comercializar el producto en otras áreas geográficas.

3. Estrategia de desarrollo del producto. La empresa puede también lanzar nuevos

productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan
mejoras o variaciones (mayor calidad, menor precio, etc.) sobre los actuales.

4. Estrategia de diversificación. Tiene lugar cuando la empresa desarrolla, de forma

simultánea, nuevos productos y nuevos mercados.

CUADRO Nº III.2

MATRIZ DE EXPANSIÓN PRODUCTO/MERCADO PROPUESTO POR ANSOFF

CUADRO Nº III.3

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN

COMERCIAL
En este sentido, tal como indica el cuadro III.3, las empresas de distribución comercial
pueden plantearse cuatro estrategias de crecimiento básicas:

1. Estrategia de penetración en el mercado propio. Consiste en el aumento de la

participación en los mercados en los que opera y con el mismo formato comercial,
pudiendo existir tres caminos para desarrollar esta estrategia (Kotler et alia, 2000, p. 83):
en primer lugar, que los clientes actuales consuman más productos y servicios; en
segundo lugar, atraer clientes de los competidores; y en tercer lugar, atraer a clientes
potenciales que no compran en la actualidad en este formato comercial. Esta estrategia
puede desarrollarse a través de un crecimiento interno (por ejemplo, aumentando el
número de tiendas propias) o a través de un crecimiento externo (por ejemplo, a través de
la compra o fusión de empresas competidoras).

2. Estrategia de internacionalización. La empresa de distribución comercial a través de

esta estrategia se introduce en otros mercados geográficos con el mismo formato
comercial. Esta estrategia presenta mayores niveles de riesgo cuanto mayor es la
diferencia del mercado objetivo con los mercados de origen en cuando a estilos de vida,
lenguaje, entorno cultural, requerimientos legales, renta per cápita, etc. En este sentido se
puede hablar de dos niveles de internacionalización: en primer lugar, entrada en
mercados con una afinidad sociocultutral y legal elevada; y en segundo lugar, entrada en
mercados donde la afinidad es reducida. Para el caso español, los mercados del primer
nivel estarían compuestos principalmente por los países de la Unión Europea, y
latinoamericanos y los mercados del segundo nivel, los países del resto del mundo. Esta
estrategia de internacionalización se puede llevar a cabo por tres caminos: realización de
una inversión directa (creación de establecimientos propios o compra de una empresa de
distribución comercial local), realización de una jointventure (creación de una nueva
empresa con la asociación de una empresa local que aporte el conocimiento del mercado)
y exportación del formato comercial a través de la fórmula de la franquicia.

3. Estrategia de integración vertical. Tiene lugar cuando la empresa de distribución

comercial extiende su negocio hacia actividades mayoristas y de fabricación, pudiendo
mejorar los precios y los servicios a sus clientes. En función de la dirección de la
integración se puede hablar de integración hacia atrás (el minorista se integra con el
mayorista o el fabricante) o integración hacia delante (el mayorista se integra con el
minorista). Para el desarrollo de la estrategia de integración se pueden seguir tres vías: la
integración corporativa, la integración contractual y la integración administrada.

4. Estrategia de diversificación comercial. Es la estrategia de crecimiento más arriesgada

y más compleja, ya que conduce a la empresa a terrenos completamente nuevos para ella
tanto en mercados como en productos, por lo que esta estrategia se justifica si el sector
en el que se encuentra la empresa no presenta ninguna o muy pocas oportunidades de
crecimiento o de rentabilidad, ya sea porque la competencia ocupa una posición
demasiado fuerte, ya sea porque el mercado de referencia está en declive (Lambin, 1995,
p. 347). Esta estrategia implica la introducción paulatina de la empresa en otros formatos
comerciales y en sectores de apoyo a la actividad comercial. En este sentido, se puede
hablar de tres posibilidades para desarrollar la estrategia de diversificación (Kotler et alia,
2000, p. 84): en primer lugar, la introducción en nuevos formatos comerciales que tengan
sinergias tecnológicas o de marketing con los formatos comerciales existentes, aunque
estos nuevos formatos comerciales se dirijan a un nuevo segmento de consumidores
(estrategia de diversificación concéntrica); en segundo lugar, la explotación de nuevos
formatos comerciales que no tengan sinergias tecnológicas con los formatos comerciales
existentes, pero que se dirijan a los clientes actuales (estrategia de diversificación
horizontal); y en tercer lugar, la introducción en nuevos negocios que no guarden relación
ni con el formato comercial actual ni con los clientes actuales (estrategia de diversificación
en conglomerado). Al igual que en las estrategias de crecimiento anteriores, la estrategia
de diversificación se puede poner en marcha a través de un crecimiento interno o a través
de un crecimiento externo.

La estrategia de penetración del mercado es la estrategia más utilizada por las empresas
de distribución comercial. Esto se debe a que es la estrategia que conlleva un menor
riesgo, ya que supone el desarrollo de formatos comerciales similares en el mismo
mercado, es decir el desarrollo del negocio básico, sobre el que se posee un alto
conocimiento. Las estrategias de diversificación comercial y de internacionalización son
las alternativas de crecimiento por las que han optado las principales empresas de
distribución comercial minorista, fundamentalmente las dedicadas a la distribución de
productos de gran consumo (hipermercados, supermercados y tiendas descuento). La
integración vertical es una estrategia adoptada más por empresas de distribución de otros
sectores diferentes al de productos de gran consumo, como por ejemplo el textil, aunque
también está siendo utilizada esta estrategia por las principales empresas de distribución
de productos de gran consumo para conseguir dominar por completo el canal de
distribución y poder ofrecer mejores precios y mayor número de servicios.

LA ESTRATEGIA BÁSICA DEL MARKETING PLANTEA LA NECESIDAD DE ELEGIR

ENTRE CUATRO OPCIONES BÁSICAS

1- Estrategia de rentabilidad.

2- Estrategia de participación de mercado.

3- Estrategia de posicionamiento.

4- Estrategia competitiva. Opciones de la estrategia básica de marketing:

● Estrategias de rentabilidad.

- Explotación: El objetivo de la empresa es lograr el máximo de beneficios a corto plazo,

aun sabiendo que tal enfoque puede poner en peligro el futuro de la organización o de
algunos de sus productos o servicios.

- Estabilidad: El objetivo es generar beneficios estables durante un periodo relativamente

largo: se sacrifica parte de los beneficios a corto plazo para realizar las inversiones que
aseguren la estabilidad y desarrollo futuros de la empresa en sus

- Inversión: La estrategia se centra en invertir en el producto la totalidad de los beneficios

que genera, e incluso, beneficios generados por otras áreas de la empresa.

● Estrategias de participación de mercado.

- Crecimiento: La estrategia se centra en las acciones que permiten incrementar la

participación de mercado.

- Defensa: La estrategia se centra en mantener las posiciones de mercado alcanzadas.

- Salida: La estrategia es abandonar el mercado o retirar algunos productos o servicios.

- Reconversión: La empresa se transforma por completo para operar con un nuevo

portafolio de productos en el mismo mercado/segmento o en nuevos
mercados/segmentos.

● Estrategias de posicionamiento.

- Diferenciada: La empresa desarrolla productos o servicios diferentes para responder a

los distintos segmentos que integran el mercado

- No – diferenciada: La empresa ofrece un único producto o servicio para todo el

mercado.

- Concentrada: La empresa desarrolla un tipo de producto o servicio que dirige a uno de

los segmentos existentes en el mercado.

● Estrategias competitivas.

- Con la competencia: La empresa se plantea moverse conjuntamente con sus

principales competidores en todo lo que se relaciones, con precios, publicidad, producto –
servicio, distribución, etc. - Por delante de la competencia: La empresa se plantea
mantenerse por delante de sus principales competidores en todo lo que se relacione con
precios, distribución, lanzamiento de nuevos productos, etc.

- Al margen de la competencia: La empresa hace caso omiso de cuento hacen sus

competidores.