LA GUERRA DE LAS TUNAS1

(REPRESENTANTES DE LIZOL)

Instrucciones
1. Cada equipo negociador deberá llenar la “Hoja de Trabajo” y cada uno de los
campos de la misma (ver página siguiente). Tendrán 10 minutos.
2. Cada equipo deberá leer las instrucciones con mucha atención y adoptar el
personaje que les toca, así como definir entre ellos si negociarán los todos o
solo uno del equipo.
3. Preparar la negociación. Tendrán 10 minutos para negociar
4. No es obligación hacer acuerdos, pero si llegaran a un acuerdo, lo escriben.

Ustedes son biólogos investigadores de LIZOL, una empresa de productos

farmacéuticos. La firma tiene un contrato del gobierno de los Estados Unidos de
América (en adelante EE.UU.) para investigar métodos para combatir el uso de las
armas biológicas por parte del enemigo.
Hace poco, varias bombas de gas neurológico de la Segunda Guerra
Mundial fueron trasladadas desde los EE.UU. a una isla pequeña frente a la costa
de este país en el Pacífico. Durante el transporte, dos bombas presentaron fugas.
En este momento, unos científicos del gobierno controlan la fuga y estiman que
dentro de dos semanas el gas traspasará las cámaras de la bomba. No conocen
ningún método capaz de impedir que el gas pase a la atmósfera y se extienda a
otras islas y también, con toda probabilidad, a la costa occidental de los EE.UU. De
ocurrir esto último, es probable que miles de personas sufran grave daño cerebral o
mueran.
Ustedes han elaborado un vapor sintético que neutralizará el gas neurológico
si se inyecta al interior de la bomba antes de que se fugue el gas. El vapor se
fabrica con un producto químico que se saca de la tuna desértica, una fruta muy
escasa. Lo lamentable es que en la última cosecha se recogieron solamente 4.000
de estas tunas.
Ustedes han recibido informaciones comprobadas de que un distribuidor de
fruta, el señor R.H. Cardoza, tiene en su poder 3.000 tunas desérticas. El producto
químico extraído de 2.000 cáscaras de esta tuna bastaría para neutralizar el gas,
siempre que el producto se prepare y se inyecte con eficiencia. Se informa también
que estas tunas se encuentran en buen estado. Lo ideal sería obtener otras 2.000
tunas para estar preparados por si se produjera otra fuga de gas.
Ustedes han sabido, además, que otra empresa farmacéutica, ZANEX,
también requiere con urgencia la compra de tunas desérticas y ellos también saben
que el Sr. Cardoza tiene las 3.000 tunas disponibles. La empresa de Uds. compite
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Caso Negociaciones adaptado en base a diversos ejercicios de conceptos básicos de negociación para fines
pedagógicos.

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fuertemente con ZANEX. Hay mucho espionaje industrial en la industria
farmacéutica. En los últimos años, ZANEX y LIZOL se han querellado varias veces
entre ellas por violación de derechos de patente y de ley de espionaje.
El gobierno de los Estados Unidos ha pedido ayuda a su empresa y éste les
ha autorizado para ofrecer hasta U$S 250.000 por la fruta. A Uds. también les
interesa conseguir el apoyo del Sr. Cardoza para obtener las 1.000 tunas restantes
de esta cosecha.
Antes de acercarse al Sr. Cardoza, Uds. han resuelto hablar primero con los
representantes de ZANEX. Quieren cerciorarse de que esta firma no va a impedir
que Uds. obtengan las tunas que necesitan.

HOJA DE TRABAJO

INTERESES INTERESES

Míos: De la otra parte o partes:

1. Crear un vapor sintético que 1. Elaborar un producto químico que

neutralice el gas neurológico de cure y trate el Rudosen.
las bombas.

2. Realizar que el producto sea

2. Obtener 2000 tunas por parte del rentable y con precios accesibles.
señor Cardoza.

3. Obtener otras 2.000 tunas para

3. Conseguir el apoyo del señor estar preparados si se produjera otro
Cardoza en lograr que le brinde las 1000 brote de Rudosen.
tunas restantes de la cosecha.

4. Llegar a un acuerdo con LIZOL

4. Lograr alcanzar un acuerdo con con el propósito para obtener las 1.000
ZANEX, con el fin de que estos no tunas restantes de esta cosecha.
impiden obtener las tunas necesarias
para la fabricación del vapor sintético.

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OPCIONES:
1. Brindarle una oferta de $100,000 a ZANEX por una cantidad de 2000 tunas,
con el fin de que LIZOL obtenga la cantidad deseada de productos.

2. Fusionarse tanto ZANEX y LIZOL para que ambos como farmacéutica

elaboren un suero sintético y el jugo de la tuna desértica para curar el Rudosen.

3. Generar una colaboración y una inversión de $120,000 con ZANEX para

encontrar un método alternativo al uso de tunas.

4. Dejar utilizar a ZANEX las tunas. No obstante, las cáscaras de este elemento
deben ser para la empresa LIZOL, con lo cual estos últimos podrían fabricar el vapor
sintético.

MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo

Negociado) ZANEX: Negociado) LIZOL:
Si ambas empresas quieren las tunas, Sería recomendado dejar utilizar a
debemos utilizar el producto de las tunas ZANEX las tunas. No obstante, las
desérticas de acuerdo a cómo estas nos cáscaras de este elemento deben ser
beneficien. En tal sentido, lo ideal es ser para la empresa LIZOL, con lo cual estos
integrativo. últimos podrían fabricar el vapor
sintético.

OFERTAS O PROPUESTAS:
1. Dividir el pago de las tunas, para que LIZOL se pueda quedar con la
utilización de las cáscaras de estas mismas y ZANEX se queden con la pulpa
de las tunas.
2. Colaborar entre ambas empresas para obtener un método alternativo al uso
de tunas, con el fin de encontrar un producto más abundante.
3. Dejar de lado las demandas o pugnas entre ambas partes, y conservar la
patente relativa al suero sintético, realizando una mejor distribución del uso
del producto de la tuna.
4. Conseguir a un proveedor de tunas a un bajo costo, que beneficie a ambas
partes.