NOMBRE: CEVALLOS CALAPI BRAYAN STIVEN

CURSO: 619 MONTUFAR

TEMA: Capitulo 3
FECHA: 28/06/2020

1.- ¿Cuál es la importancia del vendedor?

Mencionando la labor del vendedor es de vital importancia como un canal entre el
cliente y la empresa; entendida en su acepción de marca comercial. Por lo cual las
características propias del individuo deben estar contenidas en un paquete determinado
según lo que se pretenda comercializar, es decir la imagen de la marca y del producto.
Un vendedor es considerado el mejor cuando conoce de maravilla el producto y que
cumple con las expectativas de venta destinado para él, sin importar el cliente; sin
embargo, consideramos que el mejor es aquel que cumple con 3 premisas
fundamentales: 1. Gusto por su labor. 2. Conocimiento excepcional del producto en
oferta, de la marca o de ambos y 3. Conocimiento y preocupación de las necesidades
del cliente para ofrecer el mejor servicio a su disposición.
2.- Enumere cinco competencias necesarias para vender
1.- Influencia y negociación
2.- Conocimiento del producto de la organización
3.- Empatía
4.- Orientación a los resultados
5.- Proactividad
3.- ¿Por qué el vendedor tiene que prepararse para vender?
Porque el vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya
que es la clave del éxito.
Porque el vendedor es esencial para que sepa escuchar y conocer las necesidades reales
del cliente.
Porque el vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio.
Porque el vendedor debe tener conciencia de que un cliente fidelizado acepta de mejor
manera la política de precios y actúa como el mejor divulgador de la empresa.
Porque el vendedor debe conocer a los clientes. Sólo así podrá influenciarlo e, incluso,
controlarlo.
Porque el vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades
de negocio, aportándoles soluciones.
4.- Mencione por lo menos ocho reglas de oro en una venta.
1.- Mantén la boca cerrada y los oídos abiertos
2.- Vende con preguntas, no respuestas
3.- Imagina que estás en una primera cita
4.- Háblale a los prospectos igual que a tu familia o amigos
5.- Presta atención a lo que tu cliente no está diciendo
6.- Si te hicieron una pregunta, responde rápido y continúa
7.- Sólo una vez que identificaste las necesidades de tu prospecto, menciona tu oferta
8.- Evita dar un seminario de tres horas de tu producto
5.- Indique como se debe realizar una presentación de ventas
En algunas ocasiones he escuchado que las presentaciones hoy en día deben de llevar
más imágenes y poco texto, sin embargo, lo que realmente la audiencia desea conocer es
una información certera, depurada, pero sobretodo innovador y creativo.
En el mundo empresarial, una de las premisas más importantes se encuentra basada en
las presentaciones y para que realmente causen impacto deben contemplar diferentes
aspectos:
En un principio las presentaciones muestran diferentes facetas dependiendo para qué se
necesiten: si son presentaciones dirigidas a vender nos debemos enfocar en una
información directa que muestre las bondades precisas del producto o servicio que
vendemos, por lo que aquí sí es necesario contemplar un buen diseño además de mostrar
fácil accesibilidad y que su extensión sea breve.
Igualmente existen las presentaciones que básicamente son informativas y que deben
contener datos relevantes, además de una estructura que mantenga su orden para
asegurar en la audiencia las ideas principales.
Una vez expresados estos dos tipos de presentación me gustaría dar algunos consejos
para que estas presentaciones sean efectivas y exitosas:
1. Información
La información es la base central de lo que quieres decir, ya que es el concepto, por lo
que hay que especificar en principio una idea principal y desarrollar así las ideas
periféricas.
2. Organización
Una vez que ya tenemos la información depurada, tenemos que realizar una estructura
organizada y funcional para poder redactar y explicar lo que queremos comunicar a la
audiencia, en éste punto mi consejo es hacer un diagrama para poder dar un orden
adecuado a la información. Siempre debemos descartar aquella información que
solamente haga difícil su lectura, ya que para eso vamos a usar la presentación como
herramienta de apoyo.
3. Imágenes
Ya que se terminó de definir la estructura textual debemos hacer una selección de
imágenes que apoyen solamente en lo que creemos que sea más difícil de entender sin
dicho apoyo visual. Debemos poner atención en que las imágenes sean de uso legal.
4. Diseño
En cualquier presentación debemos contemplar la imagen de la empresa, ya sea nuestra
o de nuestros clientes. En el caso de alguna presentación de nuestra empresa orientada a
algún cliente, debemos mantener nuestra identidad, colores e imagen y solamente añadir
el logotipo de nuestro cliente en cada slide.
5. Tiempo
Recuerda que el tamaño de la presentación nos da el ritmo específico de lo que
queremos decir, así como el tiempo en que queremos expresar nuestras ideas. Para
poder lograr que nuestros tiempos sean los reales, lo mejor es practicar nuestra
comunicación con la presentación, incluso dejando las pausas necesarias en dónde se
considera que la audiencia podría intervenir.
En éste punto debemos saber que uno de los más grandes apoyos es el Story Telling,
que a través de experiencias que podamos desarrollar dejaremos más clara la
comunicación, además de hacer más entretenido pero sobretodo empático la
comprensión del mismo.
6.- Enumere y mencione los consejos prácticos para una presentación
La presentación se divide en tres puntos importantes:
a) Puntualidad: cuando vamos a hacer una presentación de primera mano debemos
cerciorarnos de llegar unos minutos antes para verificar que tecnológicamente se pueda
ver correctamente.
b) El modular nuestra voz de manera adecuada
No podemos mantener un mismo tono de voz ya que podemos perder a nuestra
audiencia, debemos incorporar matices según a lo que queramos dar mayor énfasis,
incluso en algunas anécdotas deberíamos de usar técnicas histriónicas con las que
mostremos lo que se quiere destacar de modo que la audiencia pueda obtener un nivel
alto de interpretación y que así pueda mentalizar aquello que queremos decir.
c) Para poder mantener la atención de la audiencia, además de obtener una verificación
en la comprensión adecuada de ella, debemos buscar una retroalimentación certera a
través de preguntas.
7.- Como se debe hacer la presentación del producto
Identificar la función del producto: Debes identificar la función que cumple el producto:
Cuál es su utilidad y qué necesidad va a satisfacer. En este paso el análisis preliminar te
servirá como base para descubrir a quién le interesa tu producto o servicio y por qué,
qué les va a ofrecer que no haya en otro lado o cuál va a ser el valor diferencial con
respecto a otros productos de la competencia similares.
Establecer la estrategia: A raíz de lo anterior se crea una estrategia de comunicación
para la presentación. Así, se disponen las acciones que se van a realizar para que el
producto llegue a dónde debe llegar y de forma eficaz. De esta manera, organizamos
todas las acciones para desarrollarlas y prepararlas junto con los soportes que se usarán.
Este es el momento en el que se diseñan las creatividades si las hubiera, se organizaría
la difusión de los eventos si fuera necesario como las convocatorias de medios, las
fotografías y los vídeos que se lleven a cabo, etc. Se trata al fin y al cabo de dar forma al
mensaje que se pretende enviar al público, unir textos, imágenes y acciones para que el
target se interese por nuestro producto.
Lanzamiento: Tras este paso, lo siguiente es el lanzamiento de las acciones de la
campaña tanto online como offline dependiendo del tipo de campaña que se realice.
Ahora es cuando se lanzan promociones en redes sociales e Internet o bien se lleva a
cabo una rueda de prensa para presentar el servicio o producto o incluso se mezclan
acciones digitales con analógicas.
Monitorización: Por último, se miden la efectividad de la campaña con los impactos en
medios de comunicación, las visualizaciones en internet, las reacciones en redes
sociales y, evidentemente, las conversiones finales. Para ello recomendamos la
utilización de un software CRM.
Aunque los pasos a seguir son los mismos para cada lanzamiento de nuevo producto o
servicio, lo cierto es que es imprescindible la colaboración entre la agencia de
comunicación y el cliente para que se describan todas las características del producto.
Con esto nos referimos a que existen elementos intangibles que diferencian al producto
o servicio, lo enriquecen, y deben utilizarse como complementos en la campaña.

Por ejemplo, el mensaje que articulemos debe ser sencillo, breve y directo. Debemos
seguir estas pautas aunque utilicemos diferentes formatos.

En Visible Comunicación Estratégica tenemos una amplia experiencia en

presentaciones de productos y servicios de todo tipo con resultados muy efectivos.
¿Quieres presentar un nuevo producto y no sabes cómo? Te esperamos con un plan de
comunicación a tu medida.

Incluir al consumidor o al cliente potencial en el proceso de la presentación puede dar

muy buenos resultados. Esto suele ser mejor que sesudas campañas de marketing para
colocar tu servicio o producto. Una de esas estrategias la podemos encontrar en los
vídeos interactivos.
8.- Enumere y explique los tipos de objeciones
1) Negativas: Uno de los principales tipos de objeciones que observamos en un cliente
son aquellas objeciones negativas. Generalmente, este tipo de objeciones suelen estar
por medio de autodefensa, o simplemente aparece cuando la persona tiene la necesidad
de siempre llevar la contra.
2) Positivas: Las objeciones positivas son totalmente reales, solo en algunos casos estos
tipos de objeciones de ventas positivos pueden presentarse en forma de preguntas,
suelen demostrar que el comprador tiene un cierto interés en el producto que estas
promocionando.
3) Evasivas: Normalmente, este tipo de objeciones de ventas, se dan cuando el cliente
quiere tener un pretexto para huir de las decisiones, o seguramente de la responsabilidad
que tiene al elegir el producto. Ejemplo, ‘’Yo no soy el que toma la decisión’’ o ‘’Lo
consultare con mi socio, esposa”. También lo utiliza para reflexionar sobre tu oferta.
4) Prejuiciosa: Los prejuicios también entra en lo que son las objeciones de ventas, ya
que, esto es generalmente ideas o juicios anticipados que el cliente puede tener hacia tu
empresa y también del producto que estés promocionando. Esto se da generalmente
cuando el cliente ya ha tenido anteriormente malas experiencias y piensa que le va a
suceder lo mismo contigo, por lo tanto, tienes que saber cómo llevarlo y al mismo
tiempo seducirlos.
5) Excusas: En ninguna parte se puede escapar las excusas o los pretextos, estas,
ocultan las verdaderas objeciones que puede tener un cliente, y también puede ser un
síntoma de la falta de interés que pueda tener el cliente hacia tu producto.
9.- Indique los consejos prácticos frente a objeciones
1. Antes de que la ponga el Cliente.
A esta técnica se la denomina preventiva. Se usa cuando la respuesta puede ser de gran
efectividad. Generalmente la provoca el propio vendedor. Durante la entrevista conduce
al cliente a presentar una objeción concreta o es él mismo quien la plantea.
Lo que estamos haciendo realmente con esta técnica es brindar al cliente una objeción
para que la haga suya y poder darle una respuesta inmediata y de gran efectividad.
2. En el momento de plantearla.
Este caso es el más normal. La resolvemos y continuamos, a no ser que nos interese
posponer su respuesta.
3. Más adelante.
Cuando nos interese hacerlo. Generalmente, si nos basamos en un manual de ventas
previamente trazado y se nos plantea una objeción que sabemos quedará resuelta cuando
lleguemos a un determinado punto de la entrevista, pospondremos su respuesta no si dar
las oportunas explicaciones al cliente.
Si no le importa, Sr. Martínez, responderé a esta cuestión más adelante, cuando tratemos
el tema de…, y estoy convencido que le quedará perfectamente resuelta.
4. Jamás.
Jamás contestarás una objeción cuando
No sepas el móvil de compra insatisfecho.
Es débil, pueril, o intenta confundirte.
El cliente no es cliente.
No sabes la respuesta.
10.- ¿Qué es un cierre de ventas?
El cierre podría definirse como una ayuda para que la gente tome decisiones que son
buenas para ellos. En realidad, lo que un excelente vendedor hace todo el tiempo es
“Ayudar Profesionalmente a otra gente a Comprar”. Y para ser más estrictos con la
definición, ni siquiera deberíamos pensar en un “cierre”, la realidad es que es todo lo
contrario, es “una apertura” de una relación ganar-ganar con un cliente, que puede durar
todo el tiempo que el vendedor lo decida.

Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un sólo objetivo: cerrar. Es
decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En verdad, se
empieza a cerrar en la etapa de preparación (se recomienda leer este artículo), cuando en
casa o en el despacho se planifica bien la entrevista de venta. Continúa en la etapa de
apertura o contacto con el cliente, para seguir en la etapa de determinación de
necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido plantear las preguntas
adecuadas y averiguado necesidades o motivaciones específicas del cliente. Si se ha
argumentado presentando los beneficios de su producto de forma que el cliente perciba
la utilidad que le va a dar, o la comodidad, o las satisfacciones que le va a proporcionar,
y, por supuesto, si ha sabido dar respuesta a las objeciones que le ha formulado el
cliente sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe
tener temor, la venta está hecha.
11.- Enumere y explique los tipos de cierre de ventas
Las principales técnicas profesionales de cierre de ventas
Existe una gran variedad de cierres. Aquí tienes algunos de las más importantes. Pero no
olvides que aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular.
Cierre directo
Probablemente, el más sencillo. Consiste en lanzar una pregunta a tu cliente potencial.
Puede tratarse de un pequeño detalle, una nimiedad. Sin embargo, esta pregunta te
confiere un gran poder sobre la situación, porque en ella darás por sentado que la venta
está cerrada.
Cierre de la alternativa
Consiste en ofrecerle al comprador potencial dos opciones, de las cuales tiene que elegir
una. El truco está en que ambas presuponen que la decisión de compra ya ha sido
tomada.
Como puedes observar, se trata de colocar al cliente potencial virtual o
psicológicamente más allá de la línea divisoria que le separa de comprar el producto,
aunque sea por unos momentos. Estos pequeños trucos influyen en la decisión de
compra final.
Cierre por amarre
Esta técnica trata de conseguir el mayor número de respuestas positivas por parte del
cliente potencial.
Debes añadir, como coletilla final tras cada afirmación, una pregunta del tipo: ¿No es
así?, ¿verdad?, ¿no cree?, ¿sí o no?
Se trata de conseguir el máximo número de estímulos positivos. Cuantos más “síes”
haya en la balanza, más probable es que el cliente tome una decisión de compra
afirmativa.
Cierre de la dificultad
Este es un viejo truco, una pequeña artimaña. Se suele aplicar cuando estás frente a un
potencial comprador que se muestra receptivo ante la idea de adquirir el producto, pero
no parece tener prisa. Si dejas escapar la oportunidad de venderle ahora, puede que tarde
demasiado en decidirse o que, con más tiempo, se lo piense dos veces y decida no
comprar.
Cierre por equivocación
Una técnica que, como la anterior, incluye cierto grado de picardía. Para ponerla en
práctica, debes simular un pequeño error en la información de la que dispones, o que el
cliente te ha proporcionado.,
Cierre imaginario
Esta estrategia de cierre de venta consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión
de compra sin que apenas se dé cuenta de ello.
Consiste en hacer preguntas que plantean situaciones hipotéticas o condicionales, para
que el prospecto imagine qué decisiones tomaría en caso de realizar la compra.
Cierre Benjamín Franklin
Se llama así porque se dice que Franklin, que además de ser uno de los políticos
fundadores de los Estados Unidos era inventor y hombre de negocios, lo utilizaba como
táctica de venta.
El cierre de Benjamin Franklin se basa en la típica lista de ventajas y desventajas. Lo
puedes emplear cuando la venta esté perdida. Debes recoger tus cosas y disponerte a
marcharte. Pero, justo antes de salir por la puerta, le pides unos minutos más. Divides
un folio en dos columnas; a la izquierda escribes los motivos para comprar el producto o
contratar el servicio, y le pides a tu cliente potencial que escriba, a la derecha, las
razones para no hacerlo. Puedes ir al baño o salir a por un café para darle tiempo al
prospecto, y que no se sienta demasiado presionado.
12.- ¿Qué es la satisfacción del cliente?
Es el nivel del estado de ánimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento
percibido de un producto o servicio con sus expectativas
13.- ¿La importancia de las preguntas en una venta?
Una de las funciones del vendedor es tratar de definir, detectar, reunir o confirmar la
situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta
más información obtenga del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los
argumentos a utilizar.
Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las
necesidades y motivaciones expresados por el comprador. Esta coincidencia es el
resultado de un serio trabajo de investigación.
Para detectar estas necesidades y realizar la investigación, el vendedor debe realizar
preguntas. Preguntar parece muy sencillo, pero no es así, saber formular la pregunta y
adecuarla a las diferentes personalidades, conseguir información de un cliente silencioso
o por el contrario centrar bien el tema con los que hablan demasiado, para evitar que se
dispersen, tratar de no influenciar la respuesta del interlocutor o condicionarla, según
convenga para la gestión de ventas, es fruto de una gran habilidad.
14.- Indique ejemplos de preguntas de cierre alternativo
1. Cierre de pedido en blanco.
2. Cierre de ventas oral.
3. Cierre SI.
4. Alternativa de elección.
5. Raqueta de tenis o de Benjamín Franklin.
6. Reducción al ridículo o de 1,902.
7. Cierre Déjeme pensarlo
8. Cierre Hablaré con
9. El plan de protección del comprador
10. Cierre de venta perdida.
15.- ¿Qué son los referidos?
Un referido es la persona que se registra en una determinada página a través de la
recomendación de otra persona. Esa persona pasa automáticamente a formar parte de tu
red de invitados y se convierte en tu afiliado o referido. Y tú serás su sponsor o
patrocinador. ¿Pero cómo saben las diferentes páginas de ganar dinero si una persona se
apunta a través de mi recomendación o no? Muy fácil. En cada página te
proporcionarán un enlace personalizado que será único para ti. Luego, toda persona que
se inscriba en la página web en cuestión a través de tu enlace personalizado, se
convertirá automáticamente en tu referido. La mayoría de los sistemas de ganar dinero
que se recomiendan en TuDinerito.com se basan en sistemas de afiliación. Así ganarás
dinero por la actividad de las personas que invites; y en algunos casos por la actividad
de los invitados de los invitados también (llamados referidos indirectos o de segundo
nivel). Dependiendo de la empresa, habrá más o menos niveles de referidos. Las
ganancias dependen de cada página, algunas pagan más y otras menos y algunas ni
siquiera tienen sistema de referidos. Puede llegar el momento en que ganes dinero sin
hacer prácticamente nada.