UNIDAD 5

RENTABILIDAD DE LAS
PROMOCIONES

ASPECTOS DE LA * ESTRUCTURA DE LA COSTOS DIRECTOS Y OTROS FACTORES A TENER

RENTABILIDAD RENTABILIDAD:Se basa en el COSTOS VARIABLES EN CUENTA
hecho de que el producto por si
mismo sea capaz de solventar el
programa promocional

* OBJETIVO DE LA PROMOCION DE
VENTAS: Se debe analizar la profundidad
del alcance que se pretende asi como llos
diversos objetivos
* COSTOS DE LA PROMOCION
DE VENTAS:Se refiere a la
valoracion de los recursos
materiales humanos y
financieros
COSTOS
DIRECTOS:Distribucion de
muestras fisicas * El presupuesto adicional de
publicidad
* Cupones por correo
*Las tasas de redencion por
* Folletos de consultas
cupones devueltos
*Ofertas de premio
*Efectos sobre inventarios por las
compras de clientes

COSTO VARIABLES: Espacios

* ESTIMACION DE LA RESPUESTA DEL
reservados en los
MERCADO:Se debe velar porque una
establecimientos de los
respuesta del mercado y el pronostico
minoristas
de ventas
*Margen de contribucion
 METODOS PARA DESARROLLAR
PROYECCIONES

* Criterios y experiencias de
promociones similares en el pasado
*Respuestas obtenidas de experimentos
realizados en mercado de pruebas
* A traves de datods estadisticos

EVALUACION DE LAS 5 CLAVES PARA 3º FOCALIZAR LA ACCION HACIA

IMPLICACIONES DE LA IMPLEMENTAR SEGMENTOS DE CLIENTES
RENTABILIDAD PROMOCIONES RENTABLES DEFINIDOS:Es importante evitar las
acciones promocionales y ofertas
generalizadas

1º LA DURACION DEBE SER

* Estimar la contribucion
reducida de las ventas
*Estimar el aumento de la
contribucion de las ventas
incrementadas a nuevos
compradores
* Restar los costos directos de la
promocion de ventas
LIMITADA:El objetivo de toda
accion promocional es generar un
shock en las ventas
2º ELEGIR FORMATOS
ATRACTIVOS Y DE FACIL
COMPRESION:Es importante
ubicarse del lado del cliente para
analizar si la promocion de una
manera rapida y directa
4º ANALIZAR EL EFECTO EN LA REPUTACION DE LA
MARCA:Aunque pueden traer grandes resultados
positivos en el corto plazo las promociones
fortalecen la reputacion de la marca
5º MEDIR EL RESULTADO
ECONOMICO ANTES Y
DESPUES:Una promocion
exitosa no es simplemente
aquella que genera mayores
ventas