ANALISIS DE MERCADO

TOMAS MESTRA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

COMPLEJO TECNOLÓGICO PARA LA GESTIÓN AGROEMPRESARIAL
PROGRAMA DE GESTIÓN DE MERCADOS
CAUCASIA, ANTIOQUIA
2020
 TABLA DE CONTENIDO

PÁG.

INTRODUCCIÓN.......................................................................................................4

1 OBJETIVOS............................................................................................................5

1.1 OBJETIVO GENERAL.....................................................................................5

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS............................................................................5

2 EVALUACIÓN DEL MERCADO.............................................................................5

2.1 EL MERCADO.................................................................................................9

2.2 ANALISIS DE LA COMPETENCIA................................................................10

2.3 CRECIMIENTO Y EVOLUCIÓN DEL SECTOR............................................11

2.4 DESCRIPCIÓN DE LOS CONSUMIDORES.................................................12

3 DEFINICIÓN DE LA OFERTA..............................................................................12

4 DEFINICIÓN DE LA DEMANDA..........................................................................13

5 GRÁFICO DE OFERTA Y DEMANDA.................................................................14

6 MAPA CONCEPTUAL DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN.......................16

7 MAPA CONCEPTUAL DEL SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MARKETING. 17

8 REGISTRO DE PRECIOS, PRODUCTOS SUSTITUTOS, COMPETIDORES,
PROVEEDORES Y POSIBLES CLIENTES............................................................18

CONCLUSIÓN.........................................................................................................19

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS........................................................................20
 INTRODUCCIÓN

El presente documento responde al compromiso de la unidad productiva por

definir, caracterizar y analizar el mercado de los productos que ofrece.

En ese sentido, es necesario la priorización con base en la información de la

demanda, consumo y potencial de crecimiento, evolución de precios, indicadores
de productividad, contexto del sector, tendencias del mercado del sector, potencial
de crecimiento del sector, identificación y análisis de los principales agentes, todo
esto con el propósito de determinar la penetración que éste puede tener en el
mercado real. De esta forma se podrán conocer tanto las oportunidades como los
riesgos.

Lo anterior no puede ser un proceso aislado e independiente, para ello es

necesario contar con un Sistema de Información de Marketing, toda vez que el
flujo de datos de marketing nutrirán el sistema de información, el cual los procesa
para luego convertirlo en flujo de información de marketing, y esto sirve como base
para la toma de todas decisiones de la empresa.

Considerando lo anterior se presentara un análisis de mercado de la unidad

productiva de papaya de la variedad Maradol Roja.
 1 OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Identificar la oferta y demanda de la unidad productiva de papaya Maradol Roja en

el municipio de Caucasia

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar la oferta y la demanda de la papaya Maradol Roja

 Ilustrar el punto de equilibrio entre la oferta y la demanda
 Construir el análisis de mercado para la Papaya Maradol Roja

2 EVALUACIÓN DEL MERCADO

Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de papaya
de la región del Bajo Cauca Antioqueño, se consideró apropiado adelantar un
estudio sobre el mercado nacional e internacional que tiene actualmente el sector
de la papaya en el país, con el fin de señalar y resaltar las oportunidades así como
los posibles clientes a los que se puede enfocar la estrategia comercial del
territorio y sus competidores. Para ello, se realizó un análisis de información a
partir de bases de datos de comercio exterior, el cual permite evidenciar dos
aspectos clave: i) los mercados internacionales existentes en los cuales el país ya
ha incursionado (considerándolos como una oportunidad de fácil acceso), lo cual
se realiza a través del análisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el
mercado interno, a partir del análisis de importaciones, con el fin de considerar su
sustitución a partir de la oferta regional.

La papaya es un cultivo de gran importancia, ocupando el primer puesto en la

producción nacional de este fruto. Esta es una de las frutas de mayor consumo,
gracias a sus poderes digestivos, adicionalmente se considera un producto con
una rentabilidad interesante, con una producción en un período corto y aceptación
en los mercados nacionales e internacionales. A continuación se consolida el
diagnóstico construido para la cadena de papaya en la región del Bajo Cauca
Antioqueño y posteriormente se sintetizan las principales necesidades del sector y
las potencialidades y perspectivas del mismo. El diagnóstico incluye seis aspectos:
caracterización general, productos y procesos, mercadeo, asociatividad, talento o
capital humano y financiación. Dicha caracterización es el resultado de un trabajo
de campo a través de encuestas a diferentes procesadores de la región y
complementada con información secundaria.

Acorde con el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR), en 2015 había

en Colombia 6.810 hectáreas cultivadas con papaya, las cuales produjeron
212.383,47 toneladas, con un rendimiento promedio de 31.187 kilos por hectárea.

Los principales productores son los Departamentos del Valle del Cauca, Córdoba,
Magdalena, Meta, Antioquia, Tolima y Santander, en los cuales se concentró el 80
por ciento de la cosecha durante el año anterior.

En materia sanitaria, las principales limitantes a la producción que pueden afectar

el cultivo son la virosis y los hongos del suelo, que hacen inviable repetir cultivos
en el mismo terreno por espacio de entre dos y tres años.

Conforme con la Asociación de Productores y Comercializadores Hortofrutícolas

de Colombia, la mayor concentración de este cultivo se encuentra en los
municipios de Roldanillo, La Unión, Zarzal, Toro y Bolívar, en el departamento del
Valle. Por otra parte Antioquia, posee una extensión en tierras para la producción
de papaya de 205,5 hectáreas distribuidas así en Urabá 164,5 Ha, y en el norte de
Antioquia 41 hectáreas, para un total de 1.283,33 Toneladas,

De forma general el área cultivada de papaya en la región al 2018 es de 205,5

Hectáreas, de las cuales se obtiene una producción de 15.412 toneladas al año.

A partir de la información primaria recolectada para la región, se procedió a

construir el modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 3, cuyos
elementos constitutivos fueron compartidos y enriquecidos con los actores de la
cadena que participan para este producto dentro de la región del bajo Cauca.
 Entorno Organizacional
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo,
APROCOL, ICA, Universidades.

Proveedores Productores Comercializadores Comercializadores Consumidores

Mayoristas Minoristas

Semillas Comercializador
Regional
Pequeños
Productores Grandes
Superficies
Insumos Abastos y Plazas Consumidor Final
Agrícolas de Mercado
Medianos
Productores Detallistas
Empaques Asociación
Grandes
Productores

Herramientas y Comercializador Consumidor

Equipos Internacional Internacional

Entorno Institucional
Leyes de apoyo y fomento, Ley de Cadenas Productivas (Ley 811 de 2003), Resoluciones 1806
del 2004 y 2696 de 2008 expedidas por el ICA

Eslabón Caracterización
Proveedores - Dentro de los principales proveedores se encuentran Semillas
Arroyave, Sembremos, Semillas Sáenz, Vivero el Porvenir, Casa
del Agricultor, Vaquero de Armenia, Ferro agro, Su campo,
Diagroval S.A, El faro, Santiago Pérez, Safer Agrobiológicos,
 Singenta, Deltavalle, OMA, ABOCO, BAFS, BAYER y Brentang
de Colombia.
- La disponibilidad de insumos es buena, porque las casas
comerciales buscan a los agricultores para ofrecerles el producto
agregado con asistencia técnica, esta ayuda empezó a darse
después de que Grajales entró en quiebra.
- La mayor parte de los insumos que se utilizan hoy en día para la
papaya no superan los registros de toxicidad en Europa, lo cual
favorece la exportación. Sin embargo, una de las más grandes
deficiencias es que dichos insumos no están registrados para el
cultivo de papaya.
- La variedad de papaya que cultivan actualmente la mayoría de
productores de la región es el Hibrido Tainung #1, el cual se
caracteriza por: I) se obtienen plantas vigorosas y prolíficas, II)
los frutos son de pulpa color rojo de muy buen aroma y exquisito
sabor, III) duración en pos cosecha y IV) resistencia al transporte
en largas distancias. Dicha variedad fue la que la empresa
Grajales a través de diferentes ensayos determinó era la ideal
para el clima de la región, respondiendo a las características
exigidas en el mercado externo, las cuales se enfocan en que
sea hermafrodita con peso entre 1 y 1.5 kilos por fruta.
- Algunos productores han realizado alianzas con los
proveedores, obteniendo algún tipo de financiación de los
insumos, lo que se convierte en un alivio para el productor al
momento de la instalación e implementación del cultivo.
Productores - El número de productores exactos en la región del Bajo Cauca
Antioqueño, es difícil de determinar debido a la extensión, la
limitación de recursos financieros y logísticos, adicionalmente a
factores externos concernientes al orden público de las áreas
cosechas e inclusive por los recientes azotes de la ola invernal
varios; sin embargo, acorde con algunos actores que han sido
entrevistados se pudo establecer que el número de productores
de papaya en la región de influencia del presente proyecto
asciende a 15 aprox., los cuales se pueden clasificar
considerando las hectáreas que poseen de la siguiente manera:
I) Pequeños productores: entre 1 y 4 Ha, correspondiendo este
grupo al 65% del total.
II) Medianos productores: entre 5 y 15 Ha, correspondiendo al
30% del total
III) Grandes Productores: Más de 15 Ha, correspondiendo al 5%
del total.
- La mayoría de productores operan de forma independiente.
- El número de fincas en las cuales está distribuida la producción
total esta sin calcular, teniendo en cuenta que muchos
productores no son propietarios del terreno, sino que lo tienen
en arrendamiento y de acuerdo con las condiciones y a los
resultados de cada cultivo van rotando; además la papaya es
considerado un cultivo gitano dadas las exigencias del suelo.
- El 100% de los productores entrevistados, dicen que mantienen
un cultivo escalonado en aproximadamente 3 meses y
dependiendo también del área que tengan sembrada que les
 permita hacer este manejo.
- En promedio los productores entrevistados generan entre 20 y
100 empleos directos en los cultivos de papaya, los empleados
directos devengan salario mínimo sin prestaciones, mientras que
los indirectos son contratados por jornal y solamente cuando
labores específicas lo ameritan.
- En la Unión existe gran cantidad de comercializadoras de frutas,
catalogadas como medianas y pequeñas, las cuales son las
encargadas de hacer los contactos y abrir diferentes mercados a
nivel regional. En Caucasia existen 8 compradores de frutas,
catalogadas como medianas empresas. Algunos de estos
intermediarios operan desplazándose hacia los cultivos, en
donde directamente recogen la fruta, para luego llevarla a sus
bodegas y clasificarla.
- Se encuentran empresas como el cosechero, cadena éxito,
cadena sao, Supermercado San Jorge y próximamente
Comercializadores Carrefour.
Mayoristas y - APROCOL que es la asociación de productores y
Minoristas comercializadores hortofrutícolas de Colombia, se ha
direccionado al mercado internacional contando con alianzas
con comercializadoras internacionales tales como NOVACAMPO
y OCATI
- En los mercados locales la distribución se hace en
supermercados y existe la modalidad de puntos de venta
ambulantes a lo largo del pueblo y la región del bajo Cauca,
igualmente también existen los llamados revendedores que
compran la papaya y recorren las calles de los pueblos en
vehículos ofreciendo el producto a precios más bajos, pero
también de menor calidad.

Los consumidores de la papaya producida en el municipio o sus

zonas aledañas están generalmente determinado por el
comercializador, quién busca en el mercado regional la mejor
opción en precios y decide a que mercados llegar con el producto.
Se concibe que el mercado interno es cada día más creciente,
pero no existen estudios de mercado precisos que permitan
Consumidores direccionar las acciones para fortalecer la cadena. Los actores
mencionan que a los consumidores locales les llegan productos
de segunda y tercera calidad, es decir, el producto que no cumple
las características para ser vendido en los almacenes de cadena.

En cuanto al consumidor internacional se identifica

específicamente la Unión Europea, ya que los productores venden
a comercializadoras internacionales que exportan y no conocen el
destino del producto.
2.1 EL MERCADO

Es un mercado regido por la oferta y demanda de esta fruta y sus precios fluctúan
de forma similar. Además, se concluyó que el mercado objetivo
(comercializadoras, almacenes de cadena, y mayoristas) realizan compras
semanales o diarias de este producto.

El canal de comercialización de la papaya en la región identifica a los agentes

participantes en el mercado a nivel de la comercialización rural a productores
rurales, transportistas, acopiadores, asociaciones de productores; a nivel de la
comercialización mayorista los mayoristas de las centrales y a nivel de la
comercialización detallista a comerciantes de supermercados, tiendas, mercados
móviles, plazas y otros entre los que se incluyen los vendedores ambulantes.

El consumo en fresco de los hogares de la región del bajo Cauca Antioqueño, es

de 275 mil toneladas en el año 2019, este consumo de frutas en fresco en los
hogares de la región se concentra en cinco especies: naranja, banano, piña,
papaya y guayaba que representan el 66.1% del consumo total.

2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Especies Tonelada Toneladas Toneladas Tonelada Toneladas Toneladas (%)
s s
Naranja 88.452 90.021 91.621 93.252 94.915 96.610 32,7
Banano 46.003 46.788 47.588 48.403 49.234 50.080 17,0
Piña 18.230 18.527 18.829 19.137 19.451 19.771 6,7
Papaya 14.611 14.866 15.127 15.392 15.663 15.938 5,4
Guayaba 11.623 11.838 12.057 12.280 12.508 12.740 4,3

Fuente: Dane-PFN Y ASOHOFRUCOL

Como se puede evidenciar la región se caracteriza por centralizar su consumo en

un grupo reducido de especies frutales dejando de lado el consumo de otras frutas
que poseen una participación mucho menor, situación que puede ser altamente
explotada con la producción distribución y comercialización de la papaya la cual se
encuentra entre las cinco frutas de mayor consumo dentro del municipio.
2.2 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

La papaya se cultiva poco en el municipio, no obstante la vocación por este tipo de

fruta en la región es más domestica que comercial, donde predomina las
pequeñas y medianas parcelas, la producción y distribución de este producto
proviene en general del departamento de Córdoba, y Medellín, aunque no se
puede descartar el único productor de esta fruta en la región del Bajo Cauca
Antioqueño, a saber:

 Hacienda Las Marías con 746 hectáreas, de las cuales 546 se destinan a la
producción de papaya y las otras 200 para la producción de arroz.

Participación de la competencia en el mercado regional

7%
5%

Roldanillo
32%
La jagua de Ibirico
La Unión
Tuluá
25% Valencia
Hacienda las Marias - Bajo
Cauca

8%
23%

Fuente: [ CITATION Aso181 \l 9226 ]

2.3 CRECIMIENTO Y EVOLUCIÓN DEL SECTOR

Colombia es un país que se caracteriza por consumir una gran variedad de frutas
frescas como cítricos, manzanas, plátanos y peras. Además, su población está
siempre dispuesta a consumir frutas. (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,
2019)
Teniendo en cuenta lo anterior, se sabe que el consumo de frutas en el país es
muy común pues se considera que son alimentos indispensables dentro de la
dieta de la población, debido a que sus valores nutricionales son calificados como
muy importantes para la salud. Por ejemplo, según un estudio de frutas en
Colombia se consumen al día 434 gr (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,
2019); por lo tanto, esto hace ver a Colombia como un mercado en el cual se
presentan varias oportunidades para la venta de frutas de frescas.

En el año 2019, la producción hortifrutícola en Colombia registró un incremento de

1,1% con respecto al año anterior, pasando de 11.6 millones de toneladas en el
2018 a 11.8 millones de toneladas en el 2019.

Los productos que registraron una mayor dinámica fueron piña, ñame, aguacate,
mora y papaya las cuales dieron cuenta de un crecimiento de 10% frente al año
inmediatamente anterior.

Del mismo modo, se destaca que la producción de la papaya participó con un

4.8% en el total del sector agrícola de 2018, lo cual ubica al sector como uno de
los más notables en el desarrollo del agro en Colombia.

2.4 DESCRIPCIÓN DE LOS CONSUMIDORES

Personas y familias de cualquier estrato socioeconómico, interesadas en consumir

frutas frescas con un valor nutricional alto para obtener beneficios en su salud.

3 DEFINICIÓN DE LA OFERTA

En el país el cultivo de papaya ocupa el octavo lugar por área sembrada en

relación con otras frutas que se cultivan en el país. Las principales zonas
productoras son la Costa Atlántica, Meta, Santander, Tolima, Huila y Valle del
Cauca. Según reportes de la [ CITATION FAO191 \l 9226 ], Colombia produce
unas 796.000 toneladas de papaya al año con 16.500 hectáreas sembradas;
volúmenes y áreas estables durante los últimos años de la década.
Con todo esto el Ministerio de Agricultura reportó en el 2019 que de las 60.500
hectáreas cosechadas de las cuales el departamento de Córdoba participa con
2.922 ocupando el tercer lugar en el país.

En la mayoría de los departamentos se cultivan variedades de papayas que por

habitualmente abastecen los mercados locales y depende de los requerimientos
del consumidor local. De estas regiones productoras, los departamentos de
Córdoba y Meta poseen la mayor área de papaya sembrada y son los mayores
abastecedores del principal centro de consumo del sur de Córdoba y Bajo Cauca.
En el departamento de Córdoba se produce toda la papaya Hawaiana que se
consume principalmente en la región y en los almacenes de cadena de Bogotá y
Meta es el mayor abastecedor de papaya Melena que se consume principalmente
en los mercados mayoristas de la ciudad y el oriente colombiano. Los demás
departamentos producen diferentes tipos de papaya que se comercializa
principalmente para autoconsumo de la región y su participación en el mercado de
Bogotá es muy pequeña.

En cuanto a la región del Bajo Cauca Antioqueño, la colocación del producto

mensual está por el orden de 9.850 kg distribuido entre comerciantes, almacenes
de cadenas, supermercados agrícolas, entre otros, mientras que en el sur de
Córdoba se ofertan alrededor de 8.690 kg mensualmente.

4 DEFINICIÓN DE LA DEMANDA

La papaya tiene un gran potencial y aceptación dentro del mercado regional, solo
en el municipio de Caucasia se consume anualmente alrededor de 12.000 kg, en
la región del Bajo Cauca alrededor de 40.000 kg al año y en el sur de Córdoba
alrededor de 45.000 kg al año.
5 GRÁFICO DE OFERTA Y DEMANDA

Cantidad de producto Cantidad de producto vendido

Precio
demandado por kilo por kilo
$22.000 3000 3000
$21.500 3500 2800
$20.000 4000 2600
$19.500 4500 2400
$19.000 5000 2200
$19.000 5500 2000

Oferta
23000
22000
21000
20000
19000
18000
17000
16000
1800 2000 2200 2400 2600 2800 3000 3200

Demanda
23000

22000

21000

20000

19000

18000

17000

16000
2500 3000 3500 4000 4500 5000 5500 6000
 Punto de equilibrio oferta - demanda
23000

22000

21000

20000

19000

18000

17000

16000
1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 5000 5500 6000
6 MAPA CONCEPTUAL DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN
7 MAPA CONCEPTUAL DEL SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE MARKETING
8 REGISTRO DE PRECIOS, PRODUCTOS SUSTITUTOS, COMPETIDORES,
PROVEEDORES Y POSIBLES CLIENTES
 CONCLUSIÓN

La demanda de productos como frutas se ha incrementado progresivamente en el

país. Se observa, como las personas cada vez más demandan este tipo de productos
y esto se ve reflejado en el incremento anual de la producción y la demanda de esas
frutas.

Es ostensible que el sector hortofrutícola en la región es un sector de alto dinamismo,

que contribuye de forma definitiva en la economía regional, generando empleo y
aumentando su competitividad partiendo de un análisis pormenorizado del mercado y
por ende de todos sus actores, para lo cual se hace necesario contar con un enfoque
holístico basado en sistemas de información de marketing, toda vez que será este el
pilar de unidad productiva permitiendo la recopilación de toda la información necesaria
en el momento oportuno y de forma exacta.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Asociación Hortifutícola de Colombia. (2018). Programa de Transformación

Productiva. Medellín: Fondo Nacional de Fomento Hortifutícola .
Recuperado el 16 de Septiembre de 2020, de
https://www.colombiaproductiva.com/CMSPages/GetFile.aspx?
guid=6a9eec32-6995-4857-88e4-8b2594913f46

FAO. (2019). Evaluación reciente del mercado de frutas tropicales frescas.

Seminario de CEPD. Bogotá, septiembre 14-18. Bogotá.

Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. (2019). La cadena de cultivos

ecológicos en Colombia una mirada global de su estructura y dinámica. Bogotá:
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural