OBJETIVOS

• Conocer el Modelo de Negocios CANVAS.

• Saber como plasmar una idea en un modelo de
negocios.
CANVAS

Una forma de agregar valor a

sus ideas de negocio
BUSINESS MODEL CANVAS

“Una herramienta/metodología para describir,

analizar y diseñar modelos de negocios”

“Describe de manera lógica la forma en que las

organizaciones crean, entregan y capturan valor”
Source: Osterwalder, Alexander., and Pigneur, Y. Business Model Generation
ALGUNOS ORGULLOS PRACTICANTES DE LA
METODOLOGÍA
 BUSINESS MODEL CANVAS

• Alexander Osterwalder: consultor suizo

(http://alexosterwalder.com/)

• Fecha creación CANVAS: 2004

• Propósito original: tesis doctoral
• El mismo aplicó su modelo para publicar “Business Model
Generation”, su primer libro, invitando a 470 co-creadores de 45
países a intercambiar ideas y financiar el libro, en el que cada uno
pagó entre USD $24 y USD $240.
(http://www.innovacion.cl/reportaje/metodologia-‐canvas-‐la-‐nueva-‐forma-‐de-‐agregar-‐valor/)
 Y EN CHILE
• La herramienta se utiliza en países desarrollados desde
2008 aproximadamente
• En Chile cada vez gana más adeptos
• ¿Por qué?

Porque ayuda a asegurar el desarrollo de un modelo de

negocio claro y consistente, que sea capaz de ofrecer las
respuestas indicadas a las necesidades comerciales de la
empresa o emprendimiento.
Ese es su objetivo
 BUSINESS MODEL
Estrategia Recursos Partnerships / Interface con el
central/ principal Estratégicos Network (redes) cliente
•Misión del •Competencias •Proveedores •Clientes /
Negocio principales •Partners / segmento
•Productos y •Bienes / activos aliados objetivo
alcance de estratégicos •Otros que son •Cumplimiento y
mercado / claves soporte
market •Estructura de
•Bases para la precios
diferenciación
¿cómo compite la ¿cómo adquiere y ¿cómo adquiere y ¿cómo se
empresa? utiliza los nutre sus relaciona con sus
recursos? relaciones? clientes?

…La historia de cómo opera una empresa

Es su plan de cómo compite, cómo usa sus recursos, cómo estructura sus
relaciones e interactúa con sus clientes.

Source: Barringer, B., Ireland, D. (2012). Entrepreneurship succeefully

Launching New Ventures. Pp 215
 ¿POR QUÉ FALLAN LOS EMPRENDIMIENTOS?

Resulta fundamental contar con una

herramienta que permita identificar un modelo
de forma clara, de manera de no quedar fuera
del negocio proyectado.

Fuente: Inypsa, Iese y Octantis. Análisis de Emprendimiento Fallido y Diseño de Mecanismos para la Reentrada de
Emprendedores. Madrid, Febrero 2007
INNOVACIÓN EN LOS MODELOS DE NEGOCIOS:
PARA SOBREVIVIR

• Fotocopiadoras: son muy caras

• Innovación modelo de ingreso
Ej: “Arriendo de maquinas 2.000
copias mensuales, y fee por copias
adicionales”
• Impacto: 41% crecimiento (20 años)

“Si inventas de formas frecuentes y estás dispuesto a

fracasar, nunca llegarás al punto en que tienes que apostar la
compañía entera”
Jeff Bezon. CEO Amazon.com
QUÉ NOS PLANTEA EL MÉTODO CANVAS

• Puede ser usado por pequeñas, medianas y

grandes empresas, independiente del giro
que tenga o el target.
• Osterwalder entiende que “el proceso del
diseño del modelo de negocios es parte de la
estrategia de negocios”.
• Entonces: es de vital importancia estructurar
este tipo de recursos para conocer a
profundidad cómo opera una empresa, de tal
manera de poder conocer las fortalezas y
debilidades de la misma.
• Esta herramienta permite detectar
sistemáticamente los elementos que generan
valor al negocio.
• La única regla fija que hay es la de NO auto
inhibirse y acoger todas las ideas que
emanen del proceso.
BUSINESS MODEL CANVAS
9 MÓDULOS / BLOQUES

1 2 3 4
Segmento Propuesta Relación con
Canales
de cliente de Valor los clientes
BUSINESS MODEL CANVAS
9 MÓDULOS / BLOQUES

5 6 7 8 9
Fuente de Recursos Actividades Asociaciones Estructura
ingresos claves claves claves de costos

Modelo:
https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s
BUSINESS MODEL CANVAS
9 MÓDULOS / BLOQUES
1. SEGMENTO DE CLIENTES

• Los clientes son el foco hacia

donde se dirigirá el negocio

• Puede ser uno o más grupos de

clientes, pero correctamente
distinguidos unos de otros

• Me debo preguntar:
• Para quién estamos creando
valor?
• Quienes son nuestros
clientes más importantes
1. SEGMENTO DE CLIENTES

• Mercado de masas
• Nichos de mercado
• Mercado Segmentado: segmentos de mercados con
necesidades y problemas ligeramente diferentes
• Diversificado: la empresa decide atender a
segmentos de consumidores radicalmente
diferentes. Ej: Amazon venta de almacenamiento
online.
• Multiplataforma: dos o más segmentos de clientes
que son distintos pero interdendientes. Ej: Google

• Los segmentos de mercado deben ser:

• Accesibles
• Medibles
• Suficientemente grandes
• Estables
• Apropiados para la empresa
2. PROPUESTA DE VALOR

• Es la razón por la cual los clientes

prefieren a una compañía de
otra.
• Esta resuelve un problema del
cliente o satisface una necesidad.
• ¿Qué les vamos a ofrecer a
nuestro(s) mercado(s) objetivo(s)?
• Pueden haber distintas ofertas
según los distintos grupos de
clientes
2. PROPUESTA DE VALOR

• Propuesta de valor puede ser:

• cuantitativa: precio, rapidez de servicio
• cualitativa: diseño, status

• ¿Qué valor estamos entregando a nuestros clientes?

• ¿Qué problema estamos ayudando a resolver?

• ¿Cuál necesidad estamos satisfaciendo?

• Ejemplo: Starbucks, Apple

• ¿Qué paquetes de productos o servicios estamos

ofreciendo a cada segmento de clientes?
2. PROPUESTA DE VALOR

• Novedad
• Rendimiento
• “Customization”
• “hace el trabajo”
• Diseño
• Marca/status
• Precio
• Reducción de costo
• Reducción de riesgo
• Accesibilidad
• Conveniencia/utilidad
Sobre las marcas y el valor:
https://www.youtube.com/watch?v=JKIAOZZritk (What is Branding)
3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

• ¿Cómo haremos para que el cliente reciba nuestra PV?

• ¿Cómo se va a enterar de que esa oferta existe para él?
• Los canales cumplen varias funciones, incluyendo:
• Ayudar a que los clientes evalúen tu Propuesta de Valor.
• Informar a los clientes sobre cómo comprar tus productos y servicios
específicos.
• Entregar la propuesta de valor a tus clientes.
• Proveer al cliente de atención post-compra

Por ejemplo, algunos prefieren

utilizar canales digitales y visitarán
tu sitio web, tus redes sociales o
buscarán realizar compras en
línea; pero también hay quienes
prefieren canales tradicionales,
por lo que visitarán tu punto de
venta para comprobar físicamente
la calidad del producto o buscarán
hacer pagos en efectivo
4. RELACIÓN CON EL CLIENTE

• ¿Qué tipo de relación

esperan los clientes que
establezcamos y
mantengamos con ellos?

• ¿Cuáles hemos establecidos?

• ¿Cuáles trabajan mejor?

• ¿Qué tan integradas están

con el resto del negocio?
4. RELACIÓN CON EL CLIENTE

Categorías:
• Asistencia Personal: interacción
humana, call center, e-mail, etc.
• Asistencia personal “dedicada”: KAM
(Key account manager), CM (Category
manager)
• Autoservicio: no hay relación directa
• Servicio automatizados: perfil online
(con información previa)
• Comunidades: ejemplo Facebook
• Co-creación: diseño de moda, open
innovation, etc.
5. FUENTE DE INGRESOS (FLUJOS)

Ingreso generado por cada

segmento:
• Pagos “One-time”
• Pagos “Ongoing” (en curso y
recurrentes)

Mecanismos de Precios:
• Precios fijos: de lista, por segmento, por
productos o servicios, por volumen
• Precios dinámicos: regateo, margen
diferido: vuelos
5. FUENTE DE INGRESOS (FLUJOS)

Forma para generar ingresos:

Cada fuente de ingresos
podría tener un
• Venta de Activos mecanismo de precios
• Prima por uso: hotel diferente
• Primas por suscripción: GYM
• Rentas: autos, inmuebles
• Licencias: derechos
• Primas de corretaje (o broker): inmobiliarias
• Etc.
6. RECURSOS CLAVES

¿Qué se necesita para construir la propuesta de valor?

• Bienes más relevantes para que le modelo de
negocios funciones
• Pueden ser físicos, financieros, intelectuales, o
humanos
• Pueden ser comprados, arrendados, o adquiridos de
partners.
7. ACTIVIDADES CLAVES

Todas aquellas que deben llevarse a cabo para producir la

oferta de valor
• Producción
• Solución de problemas
• Plataforma/red
Ejemplo: si vendes por Internet, la seguridad en el manejo de transacciones y la
administración de datos del cliente son actividades muy importantes; por lo que debes
poner especial atención en invertir en la tecnología de protección adecuada y de ser
posible en obtener una certificación que avale la seguridad de tu sitio
 8. SOCIOS CLAVES (PARTNERS)

• Red de proveedores y socios que hacen que un modelo de

negocios funcionen
• Las compañías crean alianzas para optimizar sus modelos de
negocios, reducir riesgos, o adquirir recursos
• Debemos preguntarnos:
• ¿Quiénes son nuestros socios/proveedores claves?
• ¿Qué actividades realizan?
• ¿Qué recursos claves estamos adquiriendo de nuestros socios
claves?
8. SOCIOS CLAVES (PARTNERS)

Tipos de Partners:

• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras

• Alianzas estratégicas entre competidores
• Asociación de empresas para desarrollar nuevos negocios
• Relaciones de comprador-proveedor para asegurar
disponibilidad de materiales
9. ESTRUCTURA DE COSTOS

Costos incurridos para operar un modelo de negocios:

• ¿Cuáles son los costos más importantes en nuestro modelo

de negocios?
• ¿Cuáles recursos/actividades claves son los más costosos?
9. ESTRUCTURA DE COSTOS

• Cost-driven or Value-driven (dirigidos por costo o por

valor)
• Cost structure:
• Costos fijos o variables
• Economías de escala
• Economías de alcance (ahorro de recursos obtenido al producir dos o mas
servicios de forma conjunta)
ENTONCES…
LIENZO CANVAS
LIENZO CANVAS
DIAGRAMA DE FLUJOS
INTERACCIÓN BLOQUES CANVAS

Business Model Canvas

FIN