MANEJO DE OBJECIONES

A la hora de cerrar un negocio, las objeciones son el principal reto que enfrenta la fuerza de
ventas, es por eso que aprender a manejarlas es una tarea imprescindible de todo vendedor,
para poder entender que son las objeciones, de forma particular la defino como “Obstáculos
que presentan los compradores”, es por esta razón hablare de la importancia del  manejo de
las objeciones que un buen vendedor debe dominar al momento de interactuar con un
comprador y lograr que mencione la palabra esperada, “si”; es decir, que compre un
producto o servicio.

El vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal, es
decir debe aceptar que en el proceso de compra – venta interactúan dos personas, una que
quiere ofrecer un producto o servicio y otra que presenta la mayor cantidad de objeciones
para evitarlo, nadie va a comprar a menos que sientan un reto, o que se opongan un poco y
sean convencidos, no tanto por el simple hecho de oponerse, sino más bien para asegurarse
de todos los beneficios que el producto o servicio les puede traer, y después ellos estar
seguros que han tomado una buena decisión, y por consiguiente han hecho una buena
compra.

El manejo de objeciones es una etapa del proceso de ventas personales en donde, luego de
haber presentado un producto a un cliente potencial, se hace frente a las posibles objeciones
que éste pueda realizar.

Es por esto que se plantean algunos puntos importantes que nos pueden ayudar a manejarlas
de una muy buena manera

 Antes que nada, debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o
entrevistarnos con el cliente, debemos conocer bien nuestro producto, conocer sus
puntos fuertes y débiles, tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer,
y tener listas de antemano las posibles respuestas que podríamos brindar.
 Ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos
polemizar ni discutir con el cliente, debemos recordar que una objeción no es una
invitación a polemizar, sino que puede ser un reclamo del cliente para que le brindemos
más información.

 Ante una objeción, debemos mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo, sin
perder la disposición de brindar mayor información, siempre procurando que el cliente
gane confianza, para lograr ello, debemos sustituir el afán de vender por el deseo de
servir al cliente.

 Ante una objeción, darle la razón al cliente, y luego revertir el comentario, buscando
rápidamente una ventaja que pueda neutralizar su argumento, o, por el contrario,
brindarle información sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente acepte la
nueva propuesta.

 Hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, con
preguntas muy sutiles como ¿a qué se refiere?, o ¿por qué lo dice?, procurando conocer
sus razones; de ese modo, no sólo obtenemos información que nos permita manejar la
objeción ante el cliente, sino que también, humanizamos la relación, pues demostramos
interés por sus opiniones.

 Dependiendo el caso, una estrategia puede ser demorar la respuesta, hay clientes que
objetan desde el inicio del contacto sin contar con toda la información, en esos casos,
podemos hacer un comentario como el siguiente: ¨su objeción es interesante, pero
permítame explicarle algo que aún no le he comentado¨.

 Por último, pero no menos importante debemos ser amables por encima de las
circunstancias, si se tuviera que refutar algún comentario equivocado u ofensivo,
debemos hacerlo cortésmente, y decirle al cliente que su opinión es respetable, pero
quizá no compartida por otros clientes.

Para concluir, de forma personal creo firmemente que cuando a un vendedor se le presente
una objeción: no debe interrumpir al contario debe escuchar, debe evitar las discusiones,
debe tener confianza y conservar la calma ya que esto ayudara a que refleje seguridad ante
el comprador. Si el vendedor deja de ver las objeciones como una pesadilla, y por el
contario toma el rechazo como una parte necesaria dentro de un proceso exitoso de venta,
su reacción será más positiva y tendrá nuevas alternativas para mantener la batuta dentro de
la conversación y lograr lo más importante, y es que su cliente diga «SI».