EMPRESA “EL QUÍMICO”

ESTUDIO DEL CASO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus

ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:
o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los
foráneos, pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y
productos, requieren invertir mucho tiempo para obtenerla.
o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor
antes de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas
no esté siendo eficiente.
o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de
promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los
diferentes clientes.

ANÁLISIS

La empresa el químico es un claro ejemplo de algunas pymes aqui en Colombia, no poseen

mucha información sobre las necesidades o caracterización de su nicho de mercado por lo
que ofrecen productos para un “grupo en general”, no se interesan por afianzar y mantener
la relación de los clientes con su empresa, y no invierten lo necesario para tanto la
capacitación de los empleados como para las herramientas para acercarse a ellos.

INTERROGANTES:

¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Lo primero es la inversión en herramientas tecnológicas, y capacitación para que los
empleados conozcan a la perfección los productos y servicios que ofrece, de igual manera
deben crear una estrategia que reduzca el tiempo de la aprobación de la cotización ya que
estas demoras perjudica el cierre de la negociación con el cliente, luego de que los clientes
se afiancen un poco en la organización se procede a realizar los estudios de mercado
pertinentes para identificar sus necesidades.

Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores

claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación
actual?

Se podría replicar el uso de las tarjetas de fidelización, ya que los clientes se van a interesar
más en los productos también por los beneficios que puede traer pertenecer al grupo de
clientes fieles de “El Químico”, si se tiene esta tarjeta el cliente accedera a beneficios como:
descuentos, servicios especializados para su necesidad, acompañamiento en el uso de los
productos, verificación de la calidad de los productos y campañas para potencializar los
productos químicos en la aplicación.
 ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?
Mejoraría totalmente, ya que por medio de las herramientas tecnológicas tendrán un
acercamiento al cliente, genera resultados en cuanto a la gestión comercial de los
vendedores, también proporcionando una cadena de valor que lo va fidelizar, si se fideliza
es más probable que acepte otros productos nuevos de la organización, se le da el enfoque
que necesita el cliente y es más fácil llegar a el y que él llegue a la empresa.