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Planeación Estratégica
en Sun Life &

RESUMEN CASO Valoración de

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capacitación de
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gestión en AT&T(A)

HARVARD
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Nombre: Aliester Sherly Pineda Melendez

Universidad Tecnologica Hondureña-UTH

(Tegucigalpa)

Administración I

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 Universidad-Tecnológica-Hondureña

Planeación Estratégica en Sun Life

Sun Life es una empresa que brinda una amplia gama de productos y servicios financieros
a clientes individuales y corporativos de todo el mundo. La corporación manejaba 345 mil millones
de dólares canadienses del mundo. Sun Life operaba en dos segmentos comerciales:

 Administración de riqueza
 Protección

Los productos de administración de riqueza incluían administración de activos, fondos

mutuos, pensiones y anualidades. En este segmento, Sun Life, manejaba varias empresas
incluyendo MFS (Investment Management) la empresa de fondos mutuos más antigua de
los Estados Unidos.

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El negocio de protección vendía seguros de vida y gastos médicos en Canadá desde 1871,

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después de la primera guerra mundial, se convirtió en la primera empresa canadiense en

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ofrecer planes de seguros de grupo.

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La empresa se basaba en una estrategia de crecimiento y negocio menos volátil:
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 Ser la mejor empresa en el área de seguros de vida en Canadá
 Asegurar una posición de liderazgo en los Estados Unidos con el grupo de
seguros.
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 Incluir a Asia para ser una parte más significante en los resultados de Sun Life.
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La División Canadiense de seguros genero 1.8 mil millones de dólares canadienses en 1999, en
ingresos. Esta creció 11.2% a 23.3 mil millones, lo cual se debió a un mercado laboral fuerte y
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mayores gastos en el cuidado de la salud. Por muchos años la industria fue estable, pero con el
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tiempo se tornó más turbulenta debido a varias tendencias importantes que habían afectado a
todos los competidores.
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La estrategia utilizada para mejorar su posición competitiva:

1) Se dirigieron al segmento de las grandes cuentas nacionales del mercado, creando

paquetes flexibles de beneficios con el fin de limitar los gastos del empleador y ofrecerle
más opciones.
2) Identificaron dos grandes oportunidades de crecimiento. Beneficios flexibles y
contratación externa de los beneficios.
3) Implementaron el Internet como medio para distribuir productos con la creación de una
nueva plataforma y del paquete conocido como autoservicio.
4) La venta cruzada se concentraba en proveerle a otras unidades comerciales de Sun Life el
acceso al canal de distribución de la división de grupo.

En el pasado la planeación estratégica había sido una actividad altamente centralizada y

consistía principalmente en la realización de un presupuesto anual. Dougherty estableció un

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grupo de planeación estratégica, un pequeño sub-grupo de alto nivel que reunía uno o dos

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veces al mes para discutir cambios en el entorno competitivo y modificar las estrategias de la

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división en caso necesario. Dougherty trato de desarrollar productos y servicios innovadores

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que cumplieran con las metas cambiantes de los clientes corporativos. Él quería actuar

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rápidamente y aprovechar las tendencias en las preferencias y expectativas de los clientes. Él
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explico su modo de pensar de la siguiente forma:
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“Si a mediados de los años noventa, se le hubiese preguntado a cada uno de las personas
alrededor de la mensa, nuestra gente decía: >>Este es un negocio de productos básicos<<.
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Casi todos los competidores se comportaban como si fuese un negocio de productos básicos.
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Sin embargo, nuestra investigación de mercado mostro que el producto real era casi lo menos
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que tenia que ver con los criterios de selección del cliente. Muchos empleadores no solo se
basaban en el pecio al tomar sus decisiones de compra, sino también, ellos tomaban sus
decisiones basándose en la fuerza de su relación con nosotros, nuestra calidad para ayudarlos
a reducir sus costos de administración y beneficios, y la calidad del servicio y la información
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brindada. Así que decidimos que la mejor forma de ganar el juego era tendiendo una trampa
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para atrapar al ratón.”

Con esto en mente, Dougherty y su equipo implementaron varias medidas para mejorar la
posición competitiva de Sun Life.
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 Primero, ellos se dirigieron al segmento de las grandes cuentas nacionales del

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mercado.
 Segundo, identificaron dos grandes oportunidades de crecimiento.
 Tercero, adoptaron el internet como el medio para distribuir productos,
mejorando el servicio a clientes y reduciendo los costos administrativos.
 Por último, la división ayudo a otros negocios de Sun Life a vender productos a
través de su canal de distribución.

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En resumen, la estrategia de Sun Life para el triunfo se basó en:

1) Mantener su enfoque en las cuentas nacionales como un objetivo. Tras estudiar

extensamente las necesidades de los clientes y desarrollar productos y servicios para
cumplir con esas necesidades, pudieron identificar una oportunidad para mejorar su
participación en las grandes cuentas nacionales. Dougherty creía que Sun Life podía
ofrecer nuevos productos y servicios diseñados según las especificaciones de los grandes
empleadores.
2) Las oportunidades de crecimiento. Tras identificar los planes contribuidos y la
contratación externa de beneficios como dos oportunidades de crecimiento atractivas. Al
ir surgiendo los planes contribuidos definidos, muchos empleadores no conseguían
comprender como funcionaban, sin embargo, Dougherty creía que este mercado crecería
rápidamente con el paso del tiempo en el cual los empleados aprendieran más sobre estos
planes.

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3) El comercio Electrónico. Dougherty poseía la esperanza de que el internet les daría un
medio más eficaz para brindar el servicio y entregar productos a los clientes. Gracias a ello,

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Sun Life se volvió uno de los primeros líderes en ofrecer a los miembros del plan el
autoservicio. Esta plataforma brindaba a los miembros de un plan una variedad de

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servicios, tales como, los empleados podían inscribirse en un plan de beneficios, actualizar
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su información personal y cambiar los beneficios elegidos en el sitio de la res.
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4) La venta cruzada. Fue el último elemento de la nueva estrategia la cual se concentraba en
proveerle a otras unidades comerciales de Sun Life el acceso al canal de distribución de la
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División de Grupo.
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La planeación estratégica había sido una actividad altamente centralizada y consistía

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principalmente en la realización de un presupuesto y recibía muy pocas aportaciones de la

gerencia media. En ese entonces, La planeación no era el equivalente a establecer presupuestos.

Se trataba de un procedimiento muy mecánico.

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Respuestas a las preguntas del caso

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1. ¿Determinar el ambiente en que se desarrolla el caso?

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Sun Life es una compañía que brinda una amplia gama de productos y servicios financieros a

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clientes individuales corporativos de todo el mundo. Se trataba de una de la empresa de servicios
financieros más grande del mundo; operando con dos segmentos comerciales:

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•
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Administración de riqueza
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• Protección

Los productos de administración de riqueza incluían administración de activos, fondos mutuos y

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anualidades, productos de servicios de seguros de vida. En estos aspectos, Sun Life, manejaba
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varias empresas. En este caso puedo notar un ambiente competidor al tratarse de una empresa
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que por muchos años tuvo éxito en lo que se proponía en realizar, crecía, se adaptaba, y
aumentaba sus utilidades.
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2. ¿Establezca los principales personajes del Caso?

• Kevin Dougherty

• Janice Wallace
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• Brian Kassner
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• Thomas Hollman

3. ¿Determine los problemas (as)) que se dan en el caso?

Uno de los principales problemas en mi opinión fue el sobrecargo de responsabilidades hacia cada
uno de los equipos con el paso del tiempo, pudo haber sido a causa de que no supieron controlar
bien sus responsabilidades además de la constante presión que suponían sus competencias,
poseía cierto grado de temor al fallo. La competitividad causa un ambiente estresado para los
empleados al encontrarse bajo la presión de sus jefes y superiores en constante cambio.

4. ¿Cuál sería su propuesta para solucionar el problema?

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1) Mantenerse al tanto de la moral del equipo, si se trabaja en armonía la productividad aumenta

considerablemente.

2) Controlar el presupuesto

3) La venta cruzada

4) Mejorar la eficiencia de las ventas en línea para la satisfacción y comodidad del cliente.

5. ¿Con que temas de la clase se relaciona el caso?

1) Planeación

2) Organización

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3) Control

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4) Estrategias de ventas

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5) Administración

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Valoración de la capacitación de la gestión en AT&T (A)

El día 21 de Agosto de 1978, Walt Jackson Y Donna Lawrence viajaron en avión con destino
Atlanta, Georgia. Durante tres días y medio, a partir de un lunes por la noches, estos mandos
intermedios de American Telephones and Telegraph iban a participar en el primer programa de
evaluación de la capacidad de alta dirección. Al igual que otros participantes, Walt Jackson Y
Donna Lawrence, habían sido elegidos para participar, debido a la confianza de su supervisor y
subdirector de sus respectivas empresas acerca del propósito y proceso del Pecad.

La organización AT&T es la empresa matriz de 23 empresas telefónicas que brindan servicio a la

parte continental de Estados Unidos. Esta empresa posee la mayoría absoluta en estas empresas y

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establece una política general de acuerdo con las distintas reglamentaciones gubernamentales. Sin

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embargo, cada empresa posee su propio consejo de administración y dentro de sus límites de la

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política empresarial, cada una funciona con relativa autonomía.

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La planificación y el desarrollo de la mano de obra es considerada como una actividad de máxima
prioridad. El departamento de recursos humanos de la empresa matriz en Basking Ridge, ha
realizado estudios para ayudar a la corporación a analizar necesidades específicas de mano de
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obra y a desarrollar e implantar programas destinados a cubrir dichas necesidades.

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Un importante instrumento aportado por la función de recursos humanos es la técnica de

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reuniones de evaluación. La empresa viene utilizando este método desde hace veinte años como
instrumento para predecir la capacidad directiva y para identificar de forma individual los puntos
fuertes y débiles de algunos empleados.
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El equipo de evaluación coordina y lleva a cabo el proceso de evaluación en sí. Para funcionar de
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forma efectiva, el equipo formado por un director y varios consultores deberá tener un
conocimiento profundo del proceso de evaluación. Una de las facetas del trabajo del director es la
supervisión de la formación de los consultores. Prescindiendo de sus objetivos, dimensiones o
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ejercicios que se empleen también forme parte esencial de cualquier centro de evaluación.
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Walt Jackson Y Donna Lawrence comenzaron su programa del Pecad asistiendo a una reunión
orientada conducida por el director del centro. De forma específica, el pecad estaba diseñado para
seleccionar personas como potenciales directivos de la empresa, examinar a las personas en las
agrupaciones existentes como directivos potenciales de la empresa, examinar de cerca a los
mandos para conocer con mayor claridad las fuerzas y debilidades de los recursos humanos de la
empresa. Así estas metas tenían que alcanzarse mediante una seria de ejercicios y pruebas
realizados por los candidatos.

Walt Jackson Y Donna Lawrence pasaron los tres días siguientes realizando los ejercicios dy
actividades principales instrumentos de evaluación utilizados en el Pecad y que habían sido
diseñados específicamente para el programa. Tales instrumentos comprendían dos ejercicios de
grupo y cuatro individuales; entre los últimos figuraban la entrevista personal y las pruebas
escritas.

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El grupo de Walt planteo una propuesta interesante y conveniente. El empleo de apoyos visuales,

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su técnica oratoria y la escasa dependencia de sus apuntes aumento su eficacia. Este grupo se

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dedicó a distribuir los fondos asignados de arriba abajo, prestando poca atención a los detalles o a

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lo que podría hacerse con el dinero. Se trataba de llegar a un compromiso. Como miembro del

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grupo, Walt actuó de una forma energética y lleno de confianza, puesto que había preparado su
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intervención y estaba dispuestos a defender su propuesta.
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Donna Lawrence participo de forma consiente durante todo el ejercicio, aunque no fue muy hábil
en la presentación oral y la discusión. Daba la impresión de que había dedicado mucho tiempo a la
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preparación de su caso y demostró conocer profundamente el problema. Su integración con los

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demás miembros del grupo se realizó de forma que sirvió de apoyo en momentos adecuados.
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Durante la discusión final fue atacada por el grupo, pero al final consiguió lo que se proponía. Sus
resultados ocuparon el segundo lugar empezando por arriba, y obtuvo una excelente calificación.

Ella fue la última de su grupo en realizar su presentación.

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Al final, ambos participantes partieron del Pecad con sentimientos muy contradictorios. EN
algunos aspectos estaban aliviados de que hubiera terminado, en otros, estaban ilusionados por la
experiencia, ambos sentían curiosidad por conocer los resultados de su actuación. Esperaban
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impacientemente la retroalimentación que iban a recibir y se preguntaba qué impacto tendría en

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sus respectivas carreras profesionales.

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Respuestas a las preguntas del caso

1. ¿Determinar el ambiente en que se desarrolla el caso?

En el caso se pudo observar un ambiente de competitividad entre los personajes

participantes para el programa evaluativo. Tratándose de una empresa de gran poder en los
Estados Unidos y prestigio, se puede observar la presión y entusiasmo ante los participantes
por alcanzar expectativas, complacer a sus empleadores y proporcionar un trabajo eficaz.

2. ¿Establezca los principales personajes del Caso?

> Donna Lawrence

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> Walt Jackson

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3. ¿Determine los problemas (as)) que se dan en el caso?

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Falta de trabajo en equipo de parte de los competidores. En el caso se puede
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observar que la falta de comunión entre las distintas personalidades y metas de cada
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individuo contribuía a tensiones lo cual podía resultar en problemas para el nivel de
productividad que cada uno brindaba. Además de la cúpula administrativa no estaba bien
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definida, ni distribuida lo cual representa un gran problema para la empresa en el ámbito

moral. Si los líderes no están presentes para guiar a sus empleados, con el tiempo la
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empresa está destinada a presentar grandes fallas.

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4. ¿Cuál sería su propuesta para solucionar el problema?

1) Mejorar el trabajo en equipo.

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2) Mejorar la administración
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3) Crear un equipo de gran eficacia capaz de reconocer las fallas y aperturas en la

empresa.
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4) Capacitar a los buenos empleados con problemas y deshacerse de aquellos que no

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proveen resultados, sino que atrasan a los demás.

5. ¿Con que temas de la clase se relaciona el caso?

a) Estrategias de planeación

b) Toma de decisiones

c) Organización

d) Administración

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