UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

Administración en Negocios y Marketing

Curso : Dirección Estratégica

Docente : Aguilar Amaya, Nelly Yolanda

Alumna : Chuquipoma Santos, Idelsa

Malca Flores, Yessica
Oblitas Vera, Erik Franco.

Empresa : Automotores San Lorenzo S.A.C

Chiclayo, abril del 2020.

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 AUTOMOTORES SAN LORENZO SAC

Automotores San Lorenzo S.A.C, es una empresa familiar situada en la ciudad de Chiclayo,
dedicada al rubro automotriz mediante la comercialización de camiones americanos, venta de
repuestos y accesorios, así como también la reparación y mantenimiento de vehículos
automotrices, iniciando sus operaciones el 26/10/2010, según consta en su ficha RUC de
registro ante la Sunat. Es concesionaria desde el 2010 de la empresa Tracto Camiones USA
S.A.C, quien fue representante y distribuidor exclusivo de la marca de camiones y buses
International en el Perú hasta el año 2016.

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Visión:
Automotores San Lorenzo, aspira a convertirse en el 2024 en una empresa líder en el mercado
de mecánica automotriz de camiones, por su excelencia, calidad, rapidez y efectividad de sus
servicios, logrando una cobertura del 30% de atención en mantenimientos preventivos y
correctivos en la región Lambayeque.

Misión:

Somos un equipo altamente calificado, especialistas en brindar soluciones de mecánica

automotriz a camiones, mediante mantenimientos preventivos, correctivos y atención de
siniestros, utilizando equipos y herramientas de diagnóstico sofisticadas, brindando garantía,
seguridad y cumplimiento en los tiempos de entrega de los vehículos.

Objetivos Estratégicos:
 Adquirir equipos tecnológicos para disminuir tiempos de operaciones de
mantenimientos en un 30%.
 Proporcionar para el año 2021 capacitaciones técnicas y comerciales a la totalidad del
personal sobre los procesos operativos y de promoción de servicios.
 Captar un 15% de clientes particulares respecto a la base actual y obtener al menos 3
contratos corporativos para mantenimiento de flotas de vehículos para el año 2021.
 Para el año 2023, disponer de una infraestructura para 20 unidades de trabajo, en
donde esté organizado por tipo de servicio y en donde cada isla esté adecuada con los
recursos suficientes para realizar la actividad pertinente.
 Reducir las quejas y reclamos de los clientes a un máximo del 5%, respecto a la
cantidad actual.

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1. ANÁLISIS INTERNO (AMOFHIT)
La evaluación interna está enfocada en realizar un estudio al interior de la empresa, con la
finalidad de capitalizar las fortalezas y neutralizar las debilidades, reconociendo de esta
manera cuales son los puntos fuertes y débiles de la organización para construir ventajas
competitivas. Una de estas herramientas es el análisis AMOFHIT, la cual consiste en realizar
un análisis exhaustivo de las diferentes áreas funcionales de la empresa, para conocer qué
tan fuertes o débiles son y a partir de ello generar estrategias diferenciadoras.

1.1 Administración y Gerencia (A)

- Falta de un plan de seguridad en el trabajo (D)
- Experiencia del equipo directivo y gerencial (F)
- Controles eficientes de costos e inventarios (F)
- Ausencia de un plan de incentivos y sanciones (D)
- Deficiente sistema de comunicación entre colaboradores (D)

1.2 Marketing y Ventas (M)

- Desarrollo de política de precios de acuerdo al tipo de cliente (F)
- Buena organización y equipo de ventas (F)
- Mercado debidamente segmentado (F)
- Ausencia de un plan de marketing (D)
- Débil imagen de marca (D)
- Ausencia de marca en medios digitales (D)

1.3 Producción, Operaciones y Logística (O)

- Acceso a un sistema de control y rotación de inventarios (F)
- Ubicación geográfica estratégica con fácil acceso (F)
- Red de proveedores de productos certificados por las marcas (F)
- Limitadas líneas de crédito con los proveedores (D)
- Deficiencia en los tiempos de envíos de repuestos y accesorios (D)

1.4 Finanzas y Contabilidad (F)

- Bajo grado de apalancamiento financiero (D)

- Limitada capacidad económica para la inversión (D)
- Alto costo de capital en relación a la industria y los competidores (D)
- Eficiente gestión de cuentas por cobrar (F)
- Buen sistema contable y tributario (F)

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1.5 Recursos Humanos (H)

- Buenas técnicas de selección y desarrollo del personal (F)

- Altos costos para certificar a los técnicos y a la empresa (D)
- Débil cultura organizacional (D)
- Baja rotación de personal (F)
- Dificultad para conseguir mano de obra calificada (D)
- Personal debidamente registrado en planilla (F)

1.6 Sistemas de Información y Comunicaciones (I)

- Base de datos de clientes actualizada (F)
- Demora en la respuesta a los clientes vía correo electrónico (D)
- Ausencia de un sistema de ventas y registro de servicios (D)
- Servicio de Call Center especializado (F)

1.7 Tecnología/Investigación y Desarrollo (T)

- Disposición para adaptarse a las nuevas tecnologías (F)

- No cuenta con área de investigación y desarrollo (D)
- Alta capacidad tecnológica del personal de la organización (F)
- Tercerización de algunas actividades de la empresa (D)

Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) – MATRIZ EFI

La matriz de evaluación de factores internos permite evaluar las principales fortalezas y

debilidades en las áreas funcionales de la organización, asimismo, permite conocer las
relaciones entre las áreas. Después de identificar las principales debilidades y fortalezas,
se asigna un valor entre 1 y 4, donde: 4 = Fortaleza mayor, 3 = Fortaleza menor, 2 =
Debilidad menor, 1 = debilidad mayor.

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 Matriz EFI – Automotores San Lorenzo S.A.C

FACTORES INTERNOS PESO VALOR PONDERACIÓN

FORTALEZAS
1 Experiencia del equipo directivo y gerencial 0.05 4 0.2
2 Controles eficientes de costos e inventarios 0.04 4 0.16
3 Desarrollo de política de precios de acuerdo al tipo de cliente 0.05 4 0.2
4 Buena organización y equipo de ventas 0.03 4 0.12
5 Mercado debidamente segmentado 0.03 3 0.09
6 Acceso a un sistema de control y rotación de inventarios 0.04 4 0.16
7 Ubicación geográfica estratégica con fácil acceso 0.03 4 0.12
8 Red de proveedores de productos certificados por las marcas 0.03 4 0.12
9 Eficiente gestión de cuentas por cobrar 0.02 3 0.06
10 Buen sistema contable y tributario 0.01 3 0.03
11 Buenas técnicas de selección y desarrollo del personal 0.03 4 0.12
12 Personal debidamente registrado en planilla 0.03 3 0.09
13 Baja rotación de personal 0.04 4 0.16
14 Servicio de Call Center especializado 0.03 3 0.09
15 Base de datos de clientes actualizada 0.03 4 0.12
16 Disposición para adaptarse a las nuevas tecnologías 0.01 3 0.03
17 Alta capacidad tecnológica del personal de la organización 0.01 3 0.03
0.51 1.90

DEBILIDADES
1 Falta de un plan de seguridad en el trabajo 0.04 1 0.04
2 Ausencia de un plan de incentivos y sanciones 0.02 2 0.04
3 Deficiente sistema de comunicación entre colaboradores 0.03 1 0.03
4 Ausencia de un plan de marketing 0.04 1 0.04
5 Débil imagen de marca 0.03 2 0.06
6 Ausencia de marca en medios digitales 0.03 2 0.06
7 Limitadas líneas de crédito con los proveedores 0.04 1 0.04
8 Deficiencia en los tiempos de envíos de repuestos y accesorios 0.04 1 0.04
9 Bajo grado de apalancamiento financiero 0.03 2 0.06
10 Limitada capacidad económica para la inversión 0.03 1 0.03
11 Alto costo de capital en relación a la industria y los competidores 0.02 2 0.04
12 Altos costos para certificar a los técnicos y a la empresa 0.03 2 0.06
13 Débil cultura organizacional 0.02 1 0.02
14 Dificultad para conseguir mano de obra calificada 0.03 1 0.03
15 Demora en la respuesta a los clientes vía correo electrónico 0.01 2 0.02
16 Ausencia de un sistema de ventas y registro de servicios 0.02 2 0.04
17 No cuenta con área de investigación y desarrollo 0.01 1 0.01
18 Tercerización de algunas actividades de la empresa 0.02 2 0.04
0.49 0.70

TOTAL 1.00 2.60

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 Según muestra la tabla, se han elegido todas las fortalezas y debilidades obtenidas del
análisis interno, cuya ponderación total es de 2.60, lo que se traduce en que la empresa
tiene una posición ligeramente ventajosa, ya que está por encima del 2.5; además se
requiere trabajar en aminorar las debilidades principalmente en implementar un plan de
marketing, así como lograr mecanismos de acceso a capital.

2. ANÁLISIS DEL ENTORNO- PESTE

2.1 Fuerzas Políticas, Gubernamentales y Legales (P)

La informalidad:
En la región de Lambayeque la informalidad representa una de las tasas más altas de
todo el país, según la Sociedad Nacional de Industrias (S.I.N., 2019), en Lambayeque
la informalidad laboral es del 74% en el 2019. Se analizó el sector en la provincia de
Chiclayo, donde existen 10 talleres multimarca dedicados a este rubro, de los cuales
02 de ellos son certificados por las marcas que representan, y los demás no tienen
ninguna certificación, de estos el 30% son informales, atendiendo en locales pequeños,
sin señalización y que no reúnen los requisitos mínimos para poder brindar un servicio
óptimo. La informalidad representa un problema para las empresas con flotas medianas
y grandes ya que necesitan que los talleres les lleven un control y además que les
emitan factura por los servicios realizados, y los talleres informales no están en la
capacidad de cumplir con dichos requerimientos.

Análisis: Al existir 10 talleres en capacidad de ofrecer servicios de mantenimiento

preventivo y correctivo, 07 formales (02 de ellos solo atienden a unidades de su propia
empresa) y 03 informales, estos últimos representan una amenaza para los talleres
formales, ya que presentan un nivel de crecimiento sostenido a lo largo de los últimos
5 años, incrementando la captación de empresas con flotas medianas.
De esta forma, los talleres informales al no cumplir con el pago de impuestos y no tener
personal en planilla, sus costos de operación son bajos, por lo tanto, los precios de
mantenimiento que ofrecen son de bajo costo, convirtiéndose una competencia desleal
frente a los talleres formales.
Amenaza: - Competencia desleal a causa de la informalidad de la competencia.
Oportunidad: - Aumento en la captación de clientes corporativos.

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 Contrabando:
Según informe del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF, la estimación de
Contrabando, 2018), las cifras calculadas por contrabando fueron de US$. 586
millones, representando un 1.5% de las importaciones totales, siendo la cifra igual a la
registrada en el 2017. El contrabando por la frontera norte del país, según estima el
MEF es de US$ 64 millones, donde el combustible es uno de los productos de mayor
demanda que ingresan por Tumbes y Piura, siendo el diésel (petróleo) el combustible
que mayor contrabando presenta, representando un aumento en este sector de 3.3%
con respecto al 2017.
Análisis: El petróleo ecuatoriano es el que ingresa por la frontera norte del Perú, el
cual es muy demandado por el bajo costo, ya que Ecuador subvenciona a este
combustible. Sin embargo, la calidad del petróleo ecuatoriano aún es de baja calidad,
comercializándose en la actualidad petróleo entre 200 y 227 ppm, la cual perjudica el
sistema de combustión del motor y ende el desgaste prematuro.
Oportunidad: Desgaste prematuro del motor a causa de petróleo de contrabando de
baja calidad.

Regulaciones Gubernamentales
Según RM (Resolución Ministerial), 933-2018 MTC/01.02, el estado peruano limitó la
importación de vehículos a un máximo de antigüedad de 2 años contados a partir del
año siguiente de fabricación, asimismo la norma indica que también los motores,
partes, piezas y repuestos usados deberán ser remanufacturados y contar además con
garantía de fábrica.

Análisis: Las leyes restrictivas para la importación de vehículos, repuestos y

accesorios trajo como consecuencia una disminución considerable en la importación,
ya que, al presentarse mayores trabas e impuestos para los importadores ya no es
rentable.
Amenaza: Disminución del parque automotor de camiones.

2.2 Económicos y Financieras (E)

Producto Bruto Interno Nacional:

Según el (BCR, 2018) la tasa de crecimiento del Perú en el año 2018 fue de 4%, mayor
en 2.5% a la registrada en el 2017. En este resultado destaca el fuerte impulso de la

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pesca que creció 39.7%, que compensó la caída del sector minero, pues en 2018 todos
los sectores crecieron excepto minería, cuya producción se redujo 1,5 por ciento.
Además, otro sector que se vio favorecido es el agropecuario en 7.5% frente al 2.6%
registrado en el 2017, además, el sector construcción creció 5.4%, frente al 2.1% del
2017.

Tabla N° 01. PBI por sector económico

Año
Sector 2016 2017 2018 2019
Agropecuario 3.5 2.7 2.6 7.5

Pesca 15.9 -10.1 4.7 39.7

Construcción -5.8 -3.1 2.1 5.4
Fuente: BCR, 2018.
Análisis: Considerando la contribución del PBI en sectores claves de la economía
como la agropecuaria, pesca, y construcción estos requieren mayor medio de
transporte, siendo para estos casos requeridos los camiones y tractocamiones de alto
tonelaje para traslado de productos mineros y de los minerales, hasta las plantas de
procesamiento y/o embarque, para ser utilizados en el mercado.
Oportunidad: Crecimiento del PBI en sectores claves como pesca, agro y
construcción.

Producto Bruto Interno Local:

Según (INEI, 2019), nos indica que la actividad económica en la región Lambayeque
en el 2018 creció 4.2%, frente al 2.5 alcanzado en el 2016-2017. Este crecimiento se
sustenta en el aumento de las exportaciones de 24.7% agro 11.1% y manufactura
(7.6%). Las exportaciones que más se incrementaron son las no tradicionales como los
arándanos, paltas frescas, conserva de pimientos y uvas, teniendo como destinos
Europa (45.9%) y Norteamérica (31.6%).
Análisis: PBI en crecimiento por aumento de la actividad exportadora de productos,
por lo tanto, se requiere un importante sistema logístico para adquirir o alquilar medios
de transporte para el traslado de estos productos desde las plantaciones hasta los
mercados internos, así como a los distintos puertos o aeropuertos del Perú.
Oportunidad: Incremento de las exportaciones en el sector agrario en 11.1% y 7.6%
en Región Lambayeque. (Demanda de tracto camiones para trasladar productos).

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Tasa de Inflación:
Según el reporte de inflación del Banco Central de Reserva del Perú (BCR, 2018),
indica: “En el año 2018 el rubro gasolina y lubricantes aumentó en promedio 9.9%, ello
como resultado de la evolución de los precios ex-planta fijados por las refinerías
locales, acorde al mayor precio internacional del petróleo. Otro factor, fue el alza del
Impuesto Selectivo al Consumo en el mes de mayo, que gravó los precios de los
combustibles más contaminantes (diésel y gasolina de bajo octanaje)”.

Análisis: La inflación en el sector de combustibles y lubricantes en el 2018 fue de 9.9%,

por el alza de los precios internacionales del petróleo y por la aplicación del Impuesto
Selectivo al Consumo. Esto afecta directamente a la industria del transporte con el alza
del precio del petróleo, así como a la venta de lubricantes por parte de los talleres o
distribuidores.
Amenaza: Incremento de precios de lubricantes y combustible por el alza en la
inflación.

Nivel de Aranceles
Según (Siicex, 2020), los aranceles con Estados Unidos para la partida arancelaria
8421230000 correspondiente a todo tipo de filtros de lubricantes y combustible en el
2019 fue de cero, es decir no se paga arancel por la importación de estos tipos de
productos, donde la importación alcanzó la suma de: US$. 483,298.

Análisis: El Perú al tener acuerdos con bloques económicos y países de forma

bilateral, tiene arancel cero, por lo que es más fácil poder importar algún repuesto,
accesorio o lubricante.
Oportunidad: Acceso a equipos, accesorios y repuestos de importación con arancel
cero.

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2.3 Fuerzas Sociales, culturales y Demográfica (S).
Cultura e idiosincrasia.
Según el Ing. Mecánico, Carlos Rodríguez Ordoñez, quien tiene 15 años en la industria
y 10 años como jefe de taller de Automotores San Lorenzo, indica que los empresarios
del transporte que tienen pequeñas flotas de tracto camiones, buscan siempre precios
bajos, priorizando los precios antes que la garantía y calidad, acudiendo muchas veces
a talleres informales. Además, Chiclayo al ser una ciudad relativamente pequeña, es
fácil que este tipo de clientes se movilicen a diversos talleres con la finalidad de lograr
negociar precios bajos.
Amenaza: Sensibilidad al precio por parte de los clientes pequeños y medianos.

Responsabilidad social.
El sector automotriz brinda servicios de mantenimiento preventivo y correctivo, una de
estas actividades es el cambio de aceite de motor, transmisión y diferenciales, quienes
acuden a diversos talleres de servicio para efectuar el cambio de aceite, donde es
drenado del cárter del motor para posteriormente ser reemplazado por aceite de primer
uso. El problema radica en la disposición y uso final que le dan los talleres al aceite
que es drenado de los vehículos, muchas veces son dispersados en el suelo, vertidos
en alcantarillas o son usado para incinerar otros desechos sólidos, lo que resulta un
factor peligroso y altamente contaminante para el medio ambiente de diversas
maneras: Tierra, agua y aire, pero además es muy dañino para la salud de las personas
que manipulan, así como para las que están a sus alrededores.
Conocedores de este gran problema, Automotores San Lorenzo, aporta a la
responsabilidad social con el reciclado de aceites y luego comercializado a la empresa
Ampo Perú para ser procesado y se vuelva a reutilizar, esto permite a la empresa
formar parte del grupo selecto de compañías que realizan actividades socialmente
responsables, es decir contribuye a preservar el medio ambiente disminuyendo la
contaminación.
Oportunidad: Mayor captación y fidelización de clientes por ser empresa socialmente
responsable.

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2.4 Fuerzas Tecnológicas y Científicas (T)

Uso de Internet

El uso de internet resulta fundamental para el desarrollo de las actividades

automotrices, ya que actualmente todos los empresarios, jefes de flota y taller, tienen
acceso a internet, lo que les resulta más fácil y práctico separar citas de mantenimiento
y comprar repuestos a través de plataformas digitales. Según el grupo (Ferreyros,
2019), el 25% de la venta de repuestos es por internet. Además, la tendencia de las
compras por internet es ascendente y Perú lidera el ránking de personas que compran
por internet a través de un Smartphone con el 76%, según la Cámara de comercio de
Lima, indica que 6 millones de personas hacen compras online.
Oportunidad: Mayor cobertura de mercado por la tendencia creciente de compras
digitales.

Inversión en I + D

En la actualidad uno de los motores más importantes del sector automotriz

mundial tiene que ver con el desarrollo de nuevas tecnologías, sobre todo en materia
de seguridad y medio ambiente. Así, se han realizado importantes inversiones por parte
de las grandes empresas trasnacionales automotrices en la búsqueda de nuevas
tecnologías híbridas y de combustibles alternativos que permitan la reducción de
emisiones contaminantes y mayor seguridad para el conductor.
Para que el país crezca de manera sostenible, en diferentes sectores es importante
invertir en la investigación y desarrollo. Según Concytec e INEI (2019), realizaron el
censo nacional de Investigación y Desarrollo, Perú gasta el 0,08 % del PBI en
investigación y desarrollo, una cifra muy inferior a la de países como Colombia
(0,25 %), Chile (0,38 %), Brasil (1,24 %) y Korea del Sur 2 %.

Análisis: La insuficiente inversión del Perú en investigación y desarrollo limitan mucho

a las empresas a interesarse en implementar áreas de I+D, sobre todo en la industria
automotriz, solo se esperan las nuevas tecnologías que puedan crear e implementar
otros países, para luego de años ser adquiridos.
Amenaza: - Deficiente inversión en I+D en la industria automotriz.

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2.5 Fuerzas Ecológicas y Ambientales (E)
Protección al Medio Ambiente
El Ministerio del Ambiente, a través del DS. 1278 con fecha 23-12-216, aprueba la Ley
de Gestión Integral de Residuos Sólidos, dispone que las empresas deben presentar
un informe sobre la segregación, almacenamiento, recolección, transporte, valorización
y disposición final de los residuos sólidos que genera.
Análisis: Las normativas por parte del Ministerio de Ambiente, para la adecuada
disposición de residuos sólidos, requieren que los talleres de mantenimiento evalúen
el tratamiento de los residuos sólidos o también tercerizar a empresas certificadas para
que realicen la recolección, traslado, tratamiento y disposición final de los residuos
sólidos tales como lubricantes usados, grasas, etc.
Amenaza: Altos costos de equipos para tratamiento de residuos sólidos y agua
contaminada.

Variables independientes
Siniestralidad vehicular y pólizas de seguros contratadas.
Según la Superintendencia de Banca Seguros y AFP (SBS, 2019) mediante la
información de compañías de seguros, los siniestros vehiculares de camiones y
tractocamiones en el 2019 fueron 908, representando una disminución en 7.3% con
respecto al 2018 donde hubo 979 tractocamiones siniestrados, sin embargo, el contrato
de pólizas con las compañías paso a 34,193 en el 2018 a 36, 677 en el 2019.
Análisis: Se observa que el índice de siniestralidad en el 2019 bajo a 7.3% con
respecto al 2018, sin embargo, las pólizas contratadas subieron de 34,293 a 36,677,
representando un aumento de 7.3%, por lo que se puede observar que ante cualquier
accidente las compañías de seguro asumirán la reparación.
Oportunidad: Incremento de contratos de pólizas de seguro de camiones en 7.3% en
el 2019.

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Infraestructura Vial
El SINAC (Sistema Nacional de Carreteras) tiene una longitud total de 168473 km de
los cuales el 15,97% son carreteras pavimentadas y el 84,02% son consideradas como
carreteras no pavimentadas.
Infraestructura vial existente del SINAC, según superficie de rodadura 2018.

Fuente: MTC-Grupo Técnico de Trabajo (DGCF,PVN,PVD y OGPP) desde el 2012 , mediante R.M
N°232-2012/MTC
Análisis: Según la infraestructura vial el 84,02%, son vías no pavimentadas, con un
alto porcentaje en las vías vecinales y departamentales, lugares en los que
generalmente se encuentran en ejecución los proyectos mineros y las empresas
agroexportadoras. Al encontrarse las vías no pavimentadas, esto genera un mayor
esfuerzo de las unidades de transporte, produciendo un desgaste prematuro de las
partes y accesorios.
Oportunidad: El 84.02% de la red vial nacional no está pavimentada.

Índice De Variación De Precios De Los Combustibles

Según el Ministerio de Energía y Minas (MINEM, 2019), el precio del diésel, el precio
promedio de venta al público en el 2019 fue de 12.49 y en el 2018 10.91. Según su
comportamiento a partir del año 2016, el petróleo viene sufriendo una tendencia
creciente, motivado por fenómenos internacionales y por nuevos impuestos aplicados
a los combustibles en el mercado nacional.

Tabla N° 02 - Precio de Venta al Público de Diésel 2013 – 2019

PERIODO 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

PROMEDIO 13.34 13.4 9.8 9.1 10.43 10.91 12.91

Fuente: MINEM (2019)

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 Análisis: La tendencia creciente del diésel a partir del 2016, nos muestra una mayor
inversión en costo de transporte para las empresas que poseen camiones,
considerando que la mayoría de estas unidades de transporte necesitan en promedio
200 galones para realizar rutas largas, por lo tanto, el incremento en los costos es
considerable. Este incremento trae consigo el alza de los fletes y por consiguiente el
precio de los repuestos y lubricantes se incrementan.
Amenaza: Incremento en el alza del petróleo en 14.48% en el 2019.

2.6 Fuerzas Competitivas (C)

En relación con los competidores se ha identificado 10 talleres multimarca que brindan

servicios de mantenimiento y reparación a tracto camiones, de los cuales ocho de ellos
representan competencia directa y los dos restantes competencia indirecta ya que solo
realizan mantenimientos a su propia flota. Sin embargo, dentro de la competencia
directa, Divecenter y Mannucci tienen un amplio sistema logístico y alto respaldo
financiero, por lo que es una amenaza constante para la empresa.

Tabla N°. 03. Competencia directa e indirecta

Ítem Nombre del Taller Tipo de Competencia

1 Mecánica Diesel Olano Directa
2 Jc Automotriz Rodriguez EIRL Directa
3 Mecánica Automotores Diesel Fernando Directa
FCG EIRL
4 Trucks And Motors Del Perú S.A.C Indirecta
5 Transportes Pakatnamú SAC. Indirecta
6 Taller de Mecánica Mantilla Directa
7 Taller de Mecánica Jhonny Directa
W & W Calidad Automotriz a su Servicio
8 Directa
S.A.C
9 Divecenter SAC. Directa Directa
10 Mannucci Diesel SAC. Directa Directa

Fuente: Elaboración propia (2020)

15
3. Factores clave de éxito para sector industrial (FCE)
Sin duda los factores que contribuyen al éxito en los diversos sectores, y todos tienen
una importancia dentro de la industria, por lo tanto, a continuación, se detallan algunos
de ellos.
Tabla N° 04 FCE del sector industrial

Factores Críticos para el Éxito Valor Valor

Respaldo y capacidad financiera 4
Personal capacitado 4
Alianzas estratégicas con socios clave 3
Infraestructura 3
Escuchar al cliente 3
Ubicación geográfica 3
Optimización de Procesos internos 4
Posicionamiento de marca 3
Participación de mercado 1
Experiencia en el sector 4
Capacidad de atención 4
Acceso a fuentes de financiamiento 3
Infraestructura logística 3
Uso de tecnología en equipos y procesos 3
Creatividad publicitarias y acceso a promociones 4
Conciencia ecológica empresarial 3
Fuente: Elaboración propia.

4. Matriz de Evaluación de Factores Externo (MEFE) – Matriz EFE

La finalidad de la evaluación de los factores externos es determinar las oportunidades
y amenazas del entorno, para lograr mediante el planteamiento de estrategias
aprovechar al máximo las oportunidades, así como contrarrestar o reducir el efecto de
las amenazas. Estos factores contienen información del estudio de las diferentes
variables del análisis PESTE, cuyos valores están entre el 1 (mínima) y 4 (máxima), las
cuales indican la eficacia de las estrategias frente a los diversos factores.

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 Matriz EFE – Automotores San Lorenzo S.A.C

N° FACTORES EXTERNOS PESO VALOR PONDERACIÓN

OPORTUNIDADES
1 Aumento en la captación de clientes corporativos. 0.09 4 0.36

0.07
2 Desgaste prematuro del motor a causa de petróleo de contrabando de baja calidad. 3 0.21
3 Crecimiento del PBI en sectores claves como pesca, agro y construcción. 0.08 3 0.24
Incremento de las exportaciones en el sector agrario en 11.1% y 7.6% en la región 0.09
4 Lambayeque. 4 0.36
5 Acceso a equipos, accesorios y repuestos de importación con arancel cero. 0.03 2 0.06
Mayor captación y fidelización de clientes por ser empresa socialmente 0.04
6 responsable. 2 0.08
7 Mayor cobertura de mercado por la tendencia creciente de compras digitales. 0.04 2 0.08
8 Incremento de contratos de pólizas de seguro de camiones en 7.3% en el 2019. 0.08 3 0.24
9 El 84.02% de la red vial nacional no está pavimentada. 0.05 2 0.1

0.57 1.73

AMENZAS
1 Competencia desleal a causa de la informalidad de la competencia. 0.08 4 0.32
2 Disminución del parque automotor de camiones. 0.04 1 0.04
3 Incremento de precios de lubricantes y combustible por el alza en la inflación. 0.08 3 0.24
4 Sensibilidad al precio por parte de los clientes pequeños y medianos. 0.08 2 0.16
5 Deficiente inversión en I+D en la industria automotriz. 0.03 1 0.03
6 Altos costos de equipos para tratamiento de residuos sólidos y agua contaminada. 0.06 1 0.06
7 Incremento en el alza del petróleo en 14.48% en el 2019. 0.06 2 0.12

0.43 0.97

TOTAL 1.00 2.70

Fuente: Elaboración propia (2020)

Los resultados indican que la ponderación de las oportunidades (1.73) es mayor al de

las amenazas (0.97) lo que significa que el entorno es favorable. Sin embargo, el valor
ponderado es de 2.73, ligeramente favorable sobre el valor promedio. Se necesita
evaluar estrategias que permitan mejorar o potenciar las oportunidades frente a las
amenazas.

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 Cuadro N°. 05. Matriz FODA – “Automotores San Lorenzo S.A.C

O PO RTUNIDADES – O
1. Aumento en la captación de clientes corporativos.
2. Desgaste prematuro del motor a causa de petróleo de contrabando de baja calidad.
3. Crecimiento del PBI en sectores claves como pesca, agro y construcción.
4. Incremento de las exportaciones en el sector agrario en 11.1% y 7.6% en la región
Lambayeque.
5. Acceso a equipos, accesorios y repuestos de importación con arancel cero.
6. Mayor captación y fidelización de clientes por ser empresa socialmente responsable.
7. Mayor cobertura de mercado por la tendencia creciente de compras digitales.
8. Incremento de contratos de pólizas de seguro de camiones en 7.3% en el 2019.
9. El 84.02% de la red vial nacional no está pavimentada.
FO RTALEZAS – F DEBILIDADES – D
1. Experiencia del equipo directivo y gerencial. 1. Falta de un plan de seguridad en el trabajo.
2. Controles eficientes de costos e inventarios. 2.Limitada capacidad económica para la inversión.
3. Desarrollo de política de precios de acuerdo al tipo de cliente. 3. Ausencia de un plan de marketing.
4. Buena organización y equipo de ventas. 4. Débil imagen de marca.
5. Acceso a un sistema de control y rotación de inventarios. 5. Ausencia de marca en medios digitales.
6. Ubicación geográfica estratégica con fácil acceso. 6. Limitadas líneas de crédito con los proveedores.
7. Red de proveedores de productos certificados por las marcas. 7. Bajo grado de apalancamiento financiero.
8. Buenas técnicas de selección y desarrollo del personal. 8. Alto costo de capital en relación a la industria y los competidores.
9. Personal debidamente registrado en planilla. 9. Dificultad para conseguir mano de obra calificada.
10. Baja rotación de personal. 10. Altos costos para certificar a los técnicos y a la empresa.
ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO
* Generar planes de mantenimientos para flotas con * Implementar protocolos de seguridad laboral (D1 - O1,O6).
descuentos especiales para clientes corporativos (F1, F7 : O1,
O6).
* Generar planes de diagnóstico gratuito para evaluar daños
* Fortalecer la imagen y prestigio de la organización mediante el
en
uso de la tecnología (D4, D5 - O1, O6, O7).
el motor de los camiones (F1, F6, F8 : O1, O2).
* Generar alianzas estratégicas con entidades financieras para la
* Generar alianzas estratégicas con las compañías de seguros adquisición de mayor cantidad de insumos, accesorios, repuestos y
para obtener la condición de taller afiliado (F1, F7, F8 - O8). equipos (D2, D7 - O3, O4).
* Generar alianzas estratégicas con proveedores certificados por las
marcas para capacitar al personal a precios especiales(D10 : O1, O3,
O4, ).

AMENAZAS – A ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA

1. Competencia desleal a causa de la informalidad de la competencia.
2. Disminución del parque automotor de camiones.
3. Incremento de precios de lubricantes y combustible por el alza en la inflación.
4. Sensibilidad al precio por parte de los clientes pequeños y medianos.
5. Deficiente inversión en I+D en la industria automotriz.
6. Altos costos de equipos para tratamiento de residuos sólidos y agua contaminada.
7. Incremento en el alza del petróleo en 14.48% en el 2019.
* Elaborar planes de mantenimiento promocionales con
descuentos especiales de acuerdo al tipo de cliente (F1, F2,
F7, F8 - A1, A4).
* Generar alianzas estratégicas con proveedores para
implementar ferias de repuestos y mantenimientos con
descuentos especiales (F1, F2, F7 : A1, A4).
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* Generar estrategias de posicionamiento de marca para hacer
frente a los talleres informales (D4, D5 : A1, A2, A4)
* Fortalecer relaciones con entidades bancarias y proveedores
nuevos para futuros préstamos y líneas de crédito (D2, D6, D7, D8 :
A3, A6, A7).
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