“ANALISIS DEL PROCESO DE MARKETING PARA LAS VENTAS EN EMPRESAS

ORGANIZADORAS DE EVENTOS EN LA CIUDAD DEL CUSCO - 2017”

Planteamiento del problema
Se puede observar que la publicidad es casi nada para las empresas
organizadoras de eventos, ya que tal vez desconocen los términos sobre la misma
publicidad o bien que no lo quieran aplicar a dichas empresas.

La falta de competencia que tienen las empresas, ya que no saben que

ofrece las otras empresas organizadoras de eventos para ver sus puntos débiles y
ellos elevar ese nivel; seria optimo que hagan porque así pierden clientes de una
manera sorprendente.

Según el dialogo sostenido con las personas encargadas de estos eventos

(dueños o empleados) se logró conocer que su función estratégica en cuanto a las
ventas ya sea por dia, semanal o mensual, es nula; porque no conocen en realidad
cuando pueden vender, y solo les queda esperar y esperar que un cliente se asome
a su local, por ende eso está mal y ya deberían tener establecido cuales son las
horas de mayor acogida para la venida de los potenciales clientes ya sea de bien o
de servicio.

Otro punto muy importante que se puede observar y que las empresas
organizadoras de eventos no cumplen con tener un departamento especializado en
marketing, lo cual hace ineficiente solo a los trabajadores que esperan que alguien
desee contar con la empresa de eventos. Lo cual hace que la demanda de dichas
empresas sea baja.

Deberían copiar de las empresas que ya tienen tiempo y hasta ahora no

tienen una publicidad en tv, ya que los clientes lo que quieren al momento de
escoger con que empresa trabajar, son pruebas fidedignas como una buena
propaganda; ya sea con videos, fotos, o testimonios; donde aseguren la veracidad
de todo lo que dice la empresa y sea creíble a la vista de todos.

La falta de volantes en cuanto la empresa se encuentra en una zona que no

se percate ver fácilmente, por ende con esto se buscaría dar o brindar una
información al público en general para que ellos sepan que tienen otra opción a la
hora de realizar un evento.

La falta de competencia leal que tienen las empresas organizadoras de

eventos, ya que por el precio, muchas empresas reducen sus costos y gastos que
tendrán, pero de esa manera también reducen la calidad del bien o servicio, y ni
hablar de la eficiencia o eficacia de los trabajadores, ya que ellos también de
acuerdo al precio toman la importancia a los clientes que deberían atender.
 La calidad de servicio que estas empresas organizadoras de eventos en la
ciudad del cusco, la mayoría de veces lo hacen de una manera por cumplir, por
ende no hay una capacitación con el personal que tiene a cargo la empresa.

Se debería contar con valores como; el respeto, la puntualidad, la

honestidad, la solidaridad y otros. Porque como se dice, los empleados son la cara
de la empresa, y si ellos demuestran que tiene sus valores muy definidos, entonces
los clientes se sentirán muy satisfechos por lo cual ellos volverán a contar con el
bien o servicio, y porque no otros invitados.

La falta de fidelización que se le hace el cliente, ya que depende de cada

empresa tener un control para que los clientes no estén yendo de empresa a
empresa probando cual es mejor, sino quedarse en una y contar para los eventos
que tengan con dicha empresa.

Las personas se quejan por la falta de lugares estratégicos donde poner

dichos eventos, ya que no están al alcance de todos los potenciales clientes que
tuviera esta ciudad. Lo más recomendable seria expandir sus servicios para así no
solo llegar a los futuros clientes que necesitan sino también la utilidad de la empresa
seria mayor.
Formulación del problema
¿En qué situación se encuentra el proceso de marketing para las ventas en las
empresas organizadoras de eventos en la ciudad del cusco – 2017?

Objetivo general
Analizar el proceso de marketing para las ventas en las empresas organizadoras de eventos
en la ciudad del cusco - 2017.

HIPOTESIS
Hipótesis general
Existe un deficiente proceso de marketing para las ventas en las empresas organizadoras de
eventos en la ciudad del Cusco – 2017.
Hipótesis específicas
- Existe una mala calidad del producto en el proceso de marketing para las ventas en las
empresas organizadoras de eventos en la ciudad del Cusco – 2017.
- Existe una adecuada distribución de las plazas en el proceso de marketing para las
ventas en las empresas organizadoras de eventos en la ciudad del Cusco – 2017.
 - Existen altos precios en el proceso de marketing para las ventas en las empresas
organizadoras de eventos en la ciudad del Cusco - 2017.
- Existe una deficiente promoción en el proceso de marketing para las ventas en las
empresas organizadoras de eventos en la ciudad del Cusco – 2017.

Ámbito de estudio
Nos enfocaremos principalmente en aquellas empresas organizadoras de eventos de la ciudad del
cusco, para conocer la forma en ellos acogen el proceso de marketing y ponen en práctica en sus
empresas, y esto a su vez como ayuda para tener más ganancias y volver a las empresas más
competitivas, no solo en el aspecto laboral sino también en el aspecto personas (de cada trabajador)
Tipo de investigación
El presente estudio corresponde a una investigación BASICA SUSTANTIVA conforme a la
clasificación hecha por: [ CITATION San062 \l 3082 ] puesto que no se intenta modificar una
realidad, los hechos son abordados y descritos en su estado natural, los mismos que se someterán a
un análisis riguroso y de ellos extraer conclusiones validad para el estudio.
Nivel de investigación
La investigación se caracteriza por ser descriptiva analítica en consonancia con el tipo de
investigación puesto que los fenómenos en estudio ya sucedieron en la realidad por tanto es un
estudio EX POST FACTO (después del hecho), en cuya virtud el investigador no intenta manipular la
realidad.
Método de investigación
El estudio que se desarrollara corresponde a una investigación dentro de un enfoque
CUANTITATIVO o POSITIVISTA que importa la aplicación del METODO CIENTIFICO en sus
distintas fases y/o etapas, además del uso de métodos lógicos como el: inductivo, deductivo,
analítico y sintético.

Diseño de investigación
DESCRIPTIVO SIMPLE de acuerdo a la clasificación hecha por [ CITATION Her06 \l 3082 ], por
cuanto se analizara un hecho en un contexto especifico y delimitado para luego extraer conclusiones
válidas para el estudio en función de la descripción clara, profunda y exacta del fenómeno en
estudio.

La tipología que corresponde es el siguiente:

Dónde:
M: muestra de estudio
Ox: conjunto de observación sobre la variable X
Población, muestra, muestreo

POBLACION: para efectos del presente estudio se considerara al 100 % de los trabajadores de las
empresas organizadoras de evento, distribuido de la siguiente manera

TABLA Nº 1
Personas encargadas en el trabajo de organización de eventos
RUBRO VARON MUJER SUB TOTAL
DUEÑOS
ALMACEN
LOGISTICA
CONTADOR
TRABAJADORES
TOTAL

MUESTRA:
Para efectos del presente estudio se utilizará un muestreo PROBABILISTICO por cuanto cualquier
sujeto de la población está en condiciones de proporcionar el dato necesario para la investigación.
Esta muestra tiene la característica de ser ALEATORIA ESTRATIFICADA que llega a un total de 60
que llega a 45 trabajadores distribuidos de la siguiente manera.

TABLA Nº 2
MUESTRA DE ESTUDIO

RUBRO VARON MUJER SUB TOTAL

DUEÑOS 10 2 12
ALMACEN 8 0 8
LOGISTICA 5 3 8
 CONTADOR 1 1 2
TRABAJADORES 10 5 15
TOTAL 45

No se ha tomado en cuenta ningún criterio de selección ya sea para incluir o excluir a una parte de la
muestra, por tanto todos cumplen con el requisito para ser considerado como unidad de análisis.

Antecedentes
Antecedentes Internacionales
 [ CITATION Alv07 \l 3082 ] realizo el trabajo de investigación cuyo título “Planificación
Estratégica de Marketing Perspectivas”, en Cochabamba, Bolivia. Para optar el título de
Licenciado de Proyectos Empresarial. En la Universidad Católica Boliviana San Pablo
Cochabamba en Bolivia. Esta investigación es de tipo exploratorio por que busca contribuir
al conocimiento de una manera en que las empresas están puedan desarrollarse
interiormente creando nuevos productos para la venta con nueva tecnología.
En esta investigación muestra la importancia de la posición en el mercado tiene a menudo
influencia directa en la estrategia lo cual ha sido discutido en detalle por varios
investigadores, los cuales han clasificado la posición competitiva en: líderes de mercado,
desafiadores y seguidores y organizaciones de nicho de mercado. Los líderes de mercado,
típicamente tienen la porción del mercado más grande, en virtud de su presión, intensidad
de publicidad, cobertura de sus redes de distribución, adelanto tecnológico y proporción de
nuevas introducciones de productos, estas empresas determinan la naturaleza y las bases
de la competencia. Por ende, los desafiadores y seguidores de mercado, tienen una porción
de mercado ligeramente más pequeña, pueden adoptar una de dos posiciones: pueden
escoger u adoptar una posición agresiva y de ataque otras empresas incluidos el líder de
mercado, en un esfuerzo por ampliar su participación de mercado, o pueden adoptar una
posición menos agresiva y mantenerse en el status quo, es decir convertirse en fieles
seguidores del mercado. Entre sus principales conclusiones tiene que el primer paso para
elaborar un plan de marketing estratégico es la realización de una auditoria de marketing. El
entorno de competencia actual hace que las empresas recurran a tácticas y estrategias
militares para que puedan sobrevivir y crecer. Un análisis formal de los competidores es muy
pocas veces realizado por las organizaciones.
 Por otra parte recomienda que se deba identificar a las empresas líderes, seguidoras,
desafiadoras y empresas de nicho de mercado por rubro en Bolivia y las estrategias que
implementan. Realizar una correlación entre estrategia y costo de marketing en las
empresas de Bolivia.

 [ CITATION Far14 \l 3082 ], realizo el trabajo de investigación cuyo título “Estrategias de

marketing utilizadas por las empresas chilenas para incrementar el valor de los clientes”,
distrito de Santiago, Chile. Para optar el título de Master en Finanzas en la Universidad de
Valladolid, España. Esta investigación es de tipo exploratorio por que busca contribuir al
conocimiento de una manera en que las empresas están usando estrategias de marketing
para incrementar el valor de los clientes.
En esta investigación muestra los resultados que las estrategias de marketing empleadas
por las empresas chilenas presentan una significativa orientación al cliente, sin embargo, se
destacan por seguir estrategias masivas del marketing en cada uno de los tres procesos
analizados para aumentar el valor de los clientes. El hecho de que una importante
proporción de las empresas analizadas desarrollen estrategias pasivas, da la oportunidad
para estas empresas y potenciales competidoras de analizar la factibilidad de realizar
estrategias más activas y científicas para abordar a sus clientes. Como conclusión nos da
que las estrategias empleadas por las empresas chilenas presentan una significativa
orientación al cliente, sin embargo, las empresas chilenas analizadas se destacan por seguir
estrategias pasivas de marketing en cada uno de los tres procesos analizados. Estos
resultados atraviesan diversos contextos competitivos, como mercados con bajo crecimiento
(empresa de alimentos) sin la probabilidad de adquirir a los clientes es muy baja (empresa
de telefonía a larga distancia), o si la empresa presenta un stock limitado de productos
(empresa de renta de inmuebles). Finalmente, posibles diferencias entre países hace
esencial efectuar estudios que comparen las estrategias de marketing utilizadas por las
empresas para incrementar el valor de los clientes entre los distintos países. Este estudio
anima a realizar investigaciones en America Latina que confirmen o refuten los resultados
encontrados en esta investigación. Es importante notar el hecho de que la empresa de
turismo fue la única que aplicó estrategias de marketing activas en los tres procesos
analizados y que ninguna empresa realizó estrategias de marketing científicas. El hecho de
 que una importante proporción de las empresas chilenas analizadas desarrollen estrategias
de marketing pasivas, da la oportunidad para estas empresas y potenciales competidores,
de analizar la factibilidad de realizar estrategias de marketing más activas y científicas para
abordar a sus clientes en los tres procesos para aumentar el valor de los clientes.

 [ CITATION Esc12 \l 3082 ] , realizo el trabajo de investigación cuyo título “Caracterización y

evaluación preliminar de los factores determinantes de un programa de comunicaciones
integradas de mercadeo para una organización no lucrativa”, región de Bogotá, Colombia.
Para optar el título de Master en Finanzas en la Universidad Nacional de Bogotá, Colombia.
Esta investigación es de tipo descriptivo por que examina el concepto de comunicaciones
integradas de marketing, a través de la revisión de las diferentes conceptualizaciones y los
modelos más reconocidos que lo describen. Con el objeto de analizar el desarrollo y
evolución del concepto de las comunicaciones integradas de marketing, se hace una
exploración de las propuestas conceptuales que han tenido mayor impacto académico hasta
la fecha, y las propuestas que lo reconocen como un concepto multidimensional.
Para cumplir este propósito, es esta tesis se hace una revisión a profundidad sobre distintos
estudios, con miras a aportar una visión teórica e integrada de los principales elementos que
comprenden el concepto de CIM que a su vez, y como se verá a lo largo de todo lo que se
describe permiten entender como una muy buena alternativa para la gestión de las
comunicaciones en las organizaciones. Por ende los aportes académicos presentados en
este documento reflejan los resultados de más de 20 años de trabajo investigativo y
propositivo por parte de varias escuelas de marketing que vean en la CIM una oportunidad
novedosa para la aplicación del marketing a las organizaciones. También se plantea CIM
como una estrategia integrada que puede tener importantes implicaciones en la gestión
empresarial si sabe aprovecharse lo que hasta hoy se ha investigado y propuesto sobre ella.
Es por esta razón, que se sugiere continuar con investigaciones como las que se han citado
puesto que esto ayuda a comprender mejor este fenómeno y a conocer sus elementos más
sobresalientes. De otro lado se plantea la necesidad de continuar con el desarrollo de
investigaciones que permiten establecer un marco común para su aceptación desde todas
las escuelas de marketing, pues aún se presentan serias limitaciones que se relacionan en
especial con la posibilidad de evaluar técnica y financieramente. No obstante, responder a
los requerimientos nacientes y en aumento de una sociedad cada día más consciente de sus
compromisos ambientales, requiere indiscutiblemente hacer una inversión significativa no
solo en investigación y desarrollo, en certificaciones, sistemas de gestión ambiental; sino
también en los medios y canales de difusión de la información relacionada con éstas
actividades que se están desarrollando en pro del cuidado ambiental. Este documento
brinda entonces un resumen de los instrumentos comunicativos que pueden ayudar a lograr
 este objetivo y cuáles son los requerimientos de las audiencias que deben tenerse en
cuenta.

 [ CITATION Gut03 \l 3082 ]). Realizo el trabajo de investigación cuyo título “Estrategias de
marketing internacional: el caso de las salmoneras”, región de Valdivia, Chile. Para optar el
grado de Licenciado en Administración. Dicha investigación se da en la Universidad Austral
de Chile. Esta investigación es de tipo descriptivo porque la estrategia de
internacionalización que adopte una empresa está referida a la forma en que esta se inserta
a los mercados internacionales, de acuerdo a esto existen tres grandes formas en la cuales
una empresa se puede internacionalizar. La primera de estas formas es mediante la
exportación de sus productos la que puede llevar a cabo en forma directa o en forma
indirecta.
El crecimiento económico sostenido del salmón están apareciendo señales que nos indican
que esta situación histórica está comenzando a cambiar. En efecto donde en los primeros
tiempos las ventajas comparativas que dicho sea de paso están dadas eran la gran ventaja
de la actividad con el pasar de los años hicieron insuficientes, al punto que hoy en dia se
está hablando de la imperiosa necesidad de transitar hacia una segunda fase exportadora,
donde el foco de interés debería estar en cómo somos capaces de construir ventajas
competitivas. Algunos piensan que hay que centrarse en nichos de la economía mundial
cuya expansión es más rápida. Otros opinan que las empresas chilenas deberían aumentar
el valor agregado de sus productos transables. Finalmente otros creen que estas empresas
deberían tener una presencia más activa en los mercados externos que consumen sus
productos. Se llegó al pensamiento final que con los resultados obtenidos se pudo constatar
que las empresas salmoneras encuestadas se encuentran en un proceso de marketing
internacional deficiente, pero hay una tendencia notoria hacia un marketing en elaboración o
intermedio lo que implica que el empresariado chileno se ha dado cuenta de que es muy
importante la imagen que se proyecta con sus productos de otros países, mas
especialmente si se han establecidos Tratados de Libre comercio, lo que implica que
millones de consumidores conozcan el salmón chileno; generándose así una conciencia
nacional respecto al marketing internacional. Pocas empresas lograron un marketing
eficiente. Destacándose la empresa chilena Aquachile que se ha estado preocupando por la
posición que proyectan sus productos en los mercados internacionales.
 [ CITATION Mar15 \l 3082 ] , realizaron el trabajo de investigación, cuyo título es “Elementos
de la estrategia de marketing y su efecto sobre la participación de mercado en la industria
chilena” Para optar el título de Master en Administración en la Universidad de Concepción,
Chile. Esta investigación es de tipo descriptiva porque recolecta información de los
establecimientos industriales chilenos que tengan 10 o más personas ocupadas durante un
periodo igual o mayor a un semestre. El principal interés de la investigación es «realizar una
caracterización detallada de la actividad manufacturera del país, en términos de insumos
utilizados, productos elaborados y factores productivos que participan en el proceso de
transformación y como éstas influyen en la participación de la industria chilena en el
mercado».
En este estudio se analiza cómo los elementos de la estrategia de marketing afectan la
participación de mercado. Para ello, son utilizados datos de la Encuesta Nacional Industrial
Anual (ENIA) realizada anualmente en Chile entre el año 2000 y 2015. Al aplicar el método
de pseudopanel con datos de establecimientos industriales chilenos, se concluye que la
participación de mercado es afectada por la pertenencia a determinado sector económico
más que por variables asociadas al marketing. Por lo anterior, se decide realizar
nuevamente el análisis por sector industrial, encontrando impactos estadísticamente
significativos de las variables de marketing en algunos sectores.
Los coeficientes obtenidos a partir de las estimaciones realizadas en esta investigación son
fácilmente interpretables para la toma de decisiones de marketing a nivel gerencial en
diferentes sectores industriales. El incremento en un punto porcentual de alguna variable
asociada a la estrategia de marketing refleja que la participación de mercado variaría en el
valor del coeficiente estimado (en puntos porcentuales).
Los resultados arrojan varias conclusiones interesantes. Por ejemplo, hay una estrecha
relación entre la variable que mide la proporción del gasto en publicidad respecto al costo
total del establecimiento industrial y la participación de mercado del mismo, para un 45% de
los sectores económicos analizados. La magnitud del efecto depende obviamente del sector
económico, pero el estudio permite generar una estimación cuantitativa del impacto,
manteniendo constante el resto de factores, por lo cual se entrega información relevante
para que en la toma de decisiones de marketing la publicidad pueda ser considerada como
una inversión en vez de simplemente un gasto.