Aplicaciones de la automatización del

marketing

Grosso modo, podríamos decir que el marketing automation incluye tres

principales áreas:

1. Engagement con el producto.

2. Automatización de los procesos reiterativos de marketing.

3. Educación automática de la base de datos.

A continuación, veremos en qué consisten.

1. Engagement con el producto

Tiene que ver con el interés que despierta la oferta comercial de una
empresa en los clientes actuales o potenciales. Se gestiona a partir de
dos técnicas:

 Envío de correos electrónicos e interacciones: Este es uno de los

métodos más eficaces para dar a conocer un producto o servicio entre los
contactos de una base de datos, o bien mantener vivo el interés por los
mismos. Con la automatización del marketing, este proceso expe 2.
Automatización de los procesos reiterativos de
marketing
Esta utilidad de la automatización es clave para el departamento de
marketing, al tiempo que ofrece ventajas adicionales: el usuario final no
percibe que este proceso no se lleva a cabo de manera natural y se
 consigue que el trabajo sea más eficiente, ya que permite ahorrar tiempo
y recursos en la ejecución de tareas recurrentes.

Puede tener las siguientes aplicaciones:

 Cambio de propiedades de los perfiles de los usuarios: gracias a

la automatización del marketing, se puede implementar automáticamente
un cambio de propiedad a un gran volumen de leads de la base de
datos. Por ejemplo, se puede asignar una propiedad a todos los
contactos de la base de datos mediante un flujo de trabajo (workflow).

 Interacción instantánea con los usuarios: otra ventaja de la

automatización es que permite mandar notificaciones automatizadas a
usuarios que han llevado a cabo una acción determinada. Por ejemplo,
es posible crear un flujo de trabajo que mande una notificación por
correo electrónico, SMS o tweet (entre otros) a la persona que se haya
dirigido a la compañía. En este ámbito, también hay que destacar un
aspecto crítico: el acceso de los internautas a la página de precios de la
empresa. Cuando esta recibe una visita, la automatización permite enviar
un email interno a los miembros del equipo comercial para que sean
conscientes de que hay un usuario interesado en la oferta de la empresa.

 Segmentación automática de los contactos: la automatización

del marketing puede ayudar a la segmentación de los contactos de la
base de datos de una empresa de las siguientes maneras:

o Cuando se cumplen ciertos criterios definidos por la

compañía, el contacto entra a formar parte, de forma automática, de una
lista que se utilizará en campañas y acciones puntuales.

o Se pueden establecer listas que agrupen a usuarios que

hayan realizado una acción específica (por ejemplo, la descarga de un
ebook). Con la automatización, quienes hagan esta acción pasarán
automáticamente a una lista que incluye a todos los internautas que
accedieron al contenido mencionado.
3. Educación automática de la base de datos
Con este proceso, se consigue poner en marcha una cadena de acciones
-normalmente, a través del correo electrónico- que ayudan a que los
registros de la base de datos de la compañía maduren y avancen en su
proceso de compra.

Como hemos visto en uno de los puntos anteriores, existen dos sistemas
básicos para la educación automática: el lead nurturing y el lead scoring.

Automatización de captación vs.

fidelización

Como has podido ver a lo largo del artículo, existen dos tipos
diferenciados de automatización del marketing, una que llamamos de
captación y otra de fidelización. Pero, ¿cómo se reparten ambas dentro
del customer journey del usuario?

El customer journey da comienzo la primera vez que la persona tiene la

necesidad de adquirir un producto o servicio y se prolonga hasta el día en
que dice adiós para siempre a ese mercado.

Pongamos como ejemplo alguien que empieza a conducir una moto

cuando tiene 18 años. Esta persona se casa, decide tener familia y, con la
llegada de los hijos escoge dejar de lado la moto y buscar opciones
menos asociadas al riesgo y más prácticas para la situación que está
viviendo. Se centra en el mundo del automóvil y, en ese momento, se
acaba su customer journey.

Además de los hitos que marcan el inicio y el fin del customer journey, no
podemos olvidar que, dentro de este, existen los touchpoints, que deben
estar controlados por la empresa ya que son los diferentes momentos
 en el proceso que representan experiencias positivas y negativas para
el consumidor.

Centrándonos en la automatización, si nos fijamos en el ciclo de vida de

un cliente, vemos que primero hay un proceso que transcurre desde su
primera interacción con la marca hasta que compra por primera vez. Aquí
podemos poner en marcha estrategias de automatización destinadas a
conseguir este objetivo: educar al lead y prepararle para comprar.

En cambio, tenemos otra etapa de la vida de este cliente, que es cuando

el fidelizamos. Antes se hablaba de marketing relacional y a nosotros nos
gusta hablar de marketing relacional inbound, porque aplicamos
estrategias automatizadas de marketing para gestionar la relación con el
cliente. De modo que, a través de estas mismas herramientas y técnicas,
se pueden buscar fórmulas que nos ayuden a entender el
comportamiento del usuario con una marca, web e ecommerce, en el día
a día, desde que adquirió el producto, averiguando:

 Qué se puede conseguir a través de estas estrategias automatizadas

de marketing.

 Dónde interesa interactuar automáticamente con el cliente.

 En qué momento puede hacer una nueva compra.

 Cuándo podría recomendar a un amigo.

Gracias a este conocimiento es posible diseñar campañas automatizadas

para generar más negocio y sacarle mayor partido a la relación que
una empresa tiene con cada uno de los clientes de su base de datos.

Las 10 mejores herramientas de

automatización de marketing
Teniendo en cuenta esto y sabiendo que la mejor forma de obtener el máximo
provecho de una estrategia de inbound marketing es a través de herramientas
de marketing automation, el siguiente es un listado que incluye 10 de las mejores
herramientas de automatización de marketing que existen en el mercado.

1. Marketo
Además de ser una de la líderes indiscutidas en cuanto a automatización de
marketing, Marketo es una compañía cuyas soluciones pueden aplicar a empresas
de cualquier tamaño. Permite a los negocios que se apoyan en estrategias de
inbound marketing generar leads altamente calificados para remitirlos al área
comercial en el momento oportuno, construir relaciones significativas con
clientes y prospectos a partir de segmentar automáticamente listas de contactos
de acuerdo a la forma como interactúan las personas con estas en los distintos
frentes digitales, y también de acuerdo a la afinidad que tienen estas con el buyer
persona, así como llevar a cabo diferentes tareas de forma automática en
respuesta a las acciones que realicen los contactos en distintos frentes incluyendo
redes sociales, email, página web o aplicaciones con que cuenten las empresas.
Adicional a lo anterior, Marketo cuenta con una gran comunidad de expertos para
brindar asesoría a las empresas en temas relacionados y ofrecerles soporte. Esta
herramienta cuenta con prueba gratis (no hay información de precios disponible
dentro de la página).

2. Pardot
Es una plataforma especializada en automatización de marketing para negocios
B2B. Permite acelerar el ciclo de venta a partir de diferentes herramientas que
ayudan a optimizar continuamente las campañas y acciones que llevan a cabo las
empresas, así como probar estas con anterioridad a su lanzamiento para detectar
fallas y asegurarse que tengan un buen desempeño. Asimismo, gracias a que
ofrece un análisis avanzado sobre el rendimiento de las campañas, y en general
de todo el embudo de conversión y los esfuerzos realizados por las empresas en
términos de inbound markting, Pardot ofrece la posibilidad de realizar ajustes y
mejoras que ayuden a generar más y mejores leads, para que en esa misma
medida un mayor número de estos puedan ser convertidos en clientes por parte
del equipo de ventas. Precios desde US $1.000.

3. Oracle Eloqua
Una de las cosas sobre las que destaca esta herramienta del resto, es la
posibilidad que ofrece a las empresas de integrarse con cerca de 700 aplicaciones
y servicios ayudando a estas a ensamblar una poderosa plataforma de
automatización de marketing. Adicionalmente dado que se enfoca mucho en
crear experiencias personalizadas, a través de esta herramienta las empresas
pueden hacer que las personas respondan mejor a sus campañas mejorando las
conversiones y acelerando el proceso de ventas. Al igual que Pardot, Oracle
Eloqua ofrece la posibilidad de probar las campañas antes de su lanzamiento.
También se destaca por proveer una interfaz simple e intuitiva. Precios desde US
$2.000.

4. HubSpot
Es la empresa pionera en lo que se refiere a automatización de marketing y la que
sin duda ofrece una de las mejores soluciones a los negocios en este sentido.
Cuenta con varias herramientas que se pueden usar de forma independiente e
incluso gratis, aunque obviamente usadas en conjunto con su plataforma de
automatización pueden ayudar a las empresas a obtener muy buenos resultados
de los esfuerzos asociados a sus estrategias de inbound marketing. Permite
crear workflows y campañas de email marketing, además de personalizar cada
experiencia con contenido dinámico que cambia según las características y los
criterios con que cumpla cada lead, y el segmento o la lista a la que pertenezca
según el score o puntaje asignado por la plataforma.
En términos generales tanto para marketing como para ventas, HubSpot ofrece
una de las mejores soluciones con que puede contar cualquier negocio.
Adicionalmente cuenta con profesionales certificados para asesorar y brindar
soporte a las empresas en diferentes partes del mundo. Precios desde US $200 al
mes. Ofrece Demo.

5. Salesfusion
Si bien una herramienta de automatización de marketing permite optimizar una
estrategia inbound y generar leads y clientes de forma sistemática, también es
cierto que implementar una solución de este tipo hace más compleja la tarea de
los equipos de marketing, especialmente en pequeñas empresas donde
administrar este tipo de software puede absorber mucho tiempo sobre todo en
principio, y llevar con ello a que los encargados del área descuiden otras tareas
importantes. Afortunadamente para este tipo de negocios Salesfusion no sólo
ofrece una plataforma para automatización de marketing, sino que también ofrece
el servicio de implementación y administración de la herramienta en
colaboración con las mismas empresas.
Esta herramienta, que también puede ser implementada y administrada sin la
intervención de la empresa proveedora, permite conocer el comportamiento de
los leads a través de múltiples canales online, crear mensajes relevantes para
listas segmentadas y encontrar aquellos que están mejor calificados.
Adicionalmente Salesfusion ofrece estadísticas avanzadas para hacer ajustes y
optimizar las campañas de modo que se puedan generar más y mejores leads para
lograr que el equipo de comercial pueda cerrar más ventas. Disponible desde US
$500 (incluye Demo).

6. Leadsquared
Además de permitir realizar varias de las tareas normales que ofrecen las
herramientas de automatización de marketing como segmentar listas, permitir
que los leads se muevan automáticamente a través del embudo de conversión
dependiendo la forma como respondan a las campañas y la manera como
interactúen con el contenido generado por la empresa en sus frentes digitales, y a
través del lead nurturing enviar mensajes relevantes a los contactos para
movilizarlos a lo largo del embudo haciendo que avancen hacia la compra, esta
herramienta incluye un predictor de conversiones que a través de la gran cantidad
de datos que puede llegar a manejar, y que también puede extraer de otros
servicios con los que se puede integrar, le permiten con el tiempo detectar
patrones y hacer pronósticos con el fin de agilizar la conversión de
los leads. Cuenta con prueba gratis y planes desde US $150 al mes.

7. Act-on
Además de ayudar a agilizar el proceso de conversión de los leads en clientes y
permitir que los departamentos de marketing obtengan mejores resultados de sus
esfuerzos, esta herramienta se enfoca en lograr su fidelidad y en incrementar su
valor en el tiempo permitiendo que las empresas integren esta con su CRM
pudiendo ayudar a determinar de esta manera qué momento es apropiado para
ofrecerle otro producto o servicio complementario, o mejor al que habitualmente
usa (hacer upselling o cross-selling). Adicionalmente para ayudar a lograr esto,
Act-on también permite realizar encuestas para conocer el grado de satisfacción
de los clientes. Precios desde US $900 al mes.

8. Infusionsoft
Una herramienta muy completa enfocada principalmente en las necesidades de
las pequeñas empresas. Además de permitir determinar la etapa en la que se
encuentran los leads generados dentro del proceso de compra y ayudar a
convertir estos en clientes de forma rápida y a enfocarse especialmente en
aquellos que están mejor calificados (todas estas actividades relacionadas con
marketing), Infusionsoft permite llevar a cabo diferentes actividades relacionadas
con ventas e incluso gestionar aspectos relacionados con e-commerce ofreciendo
la posibilidad a muchos negocios de manejar su tienda en línea, inventario,
facturación y similares desde un solo lugar. Precios desde US $199 al mes con
acceso a Demo.

9. SharpSpring
Es una herramienta simple y fácil de usar, que al igual que Infusionsoft ha sido
diseñada pensando especialmente en las necesidades de las pequeñas empresas.
Cuenta con un sistema que permite definir reglas, construir buyer personas y
usar workflows o flujos de trabajo para que dependiendo las acciones que realicen
los leads, y la forma como respondan e interactúen con la empresa en los
diferentes canales online que usa, automáticamente se realicen unas acciones
previamente determinadas en caso que se cumplan ciertas condiciones. Esto
permite ir movilizando a los leads a lo largo del embudo de conversión, así como
identificar aquellas personas que más calificadas y preparadas están para
comprar. Gracias a esta forma de ir filtrando los contactos generados y hacerlo
además de forma sistemática, la herramienta cada día envía un correo con
aquellos leads que mejor calificados se encuentran. Precios desde US $400 al
mes (incluye Demo).

10. Ontraport
Al igual que las anteriores dos herramientas, Ontraport es una plataforma
principalmente enfocada en pequeñas empresas. Cuenta con herramientas de
publicación para crear landing pages y realizar envíos de correo con un diseño
atractivo, así como con funcionalidades que permiten ir clasificando a
los leads de acuerdo a unas reglas prestablecidas y de esta manera crear una
relación mucho más personalizada y enfocada en sus intereses que permita
movilizarlos a lo largo del embudo de conversión. Esto también permite
determinar cuáles son aquellos leads que mejor clasificados se encuentran dentro
del embudo, y su panel de estadísticas ayuda a hacer ajustes constantemente para
mejorar las conversiones. Cuenta con planes desde US $79 al mes (incluye
Demo).

Las herramientas de automatización de

marketing ayudan a generar más y
mejores leads de forma sistemática
Y además también le ayuda a los equipos comerciales a cerrar más ventas y a la
empresa a aumentar el valor de los clientes en el tiempo ayudándoles a llevar
diferentes acciones encaminadas a lograr su fidelidad. Por esta razón si bien
implementar una solución de este tipo puede resultar costoso para muchas
compañías, a la larga el ROI puede pagar con creces el costo asociado a la
implementación de este tipo de herramientas.